商鋪銷售活動(dòng)方案

商鋪銷售活動(dòng)方案商鋪銷售活動(dòng)方案1一、背景:1.一期工程已分別于11月18日、12月18日交房，二期工程如火如荼全方面展開，比一期工程同期加緊了步伐。2.本案焦點(diǎn)之一的寧墩中路建設(shè)問題也獲得了突破性進(jìn)展，大部分路段進(jìn)入澆筑階段。3.寧墩中路中段出現(xiàn)私人興建門面房和商品房現(xiàn)象。4.有部分客戶主動(dòng)咨詢和意向購(gòu)置門面房。5.整個(gè)寧國(guó)市商鋪行情一片低迷，不容樂觀。二、目的：跟上項(xiàng)目工程進(jìn)度，準(zhǔn)備制訂商鋪營(yíng)銷方案。適時(shí)推出商鋪，確保實(shí)現(xiàn)商鋪的銷售目的。三、市場(chǎng)概況：樓盤均價(jià)戶型特性銷售狀況備注津河西苑社區(qū)3000元/?O(單層)一二層聯(lián)體偉華公寓3000元/?O(單層)一二層聯(lián)體元月8日開始預(yù)訂，現(xiàn)場(chǎng)可優(yōu)惠。上海廣場(chǎng)8396元/?O(沿街)4569元/?O(區(qū)內(nèi))一二層聯(lián)體想(90?O左預(yù)定90%以上開善未拿到預(yù)售證。注冊(cè)資金匯豐花苑3800元/?O(單層)一二層聯(lián)體沿街門面西津公寓3000元/?O(單層)/?/?/宏佳花苑3670元/?O(A區(qū))2070元/?O(B區(qū))只有幾套是單層，剩余是聯(lián)體不到30%A區(qū)是沿街部分B區(qū)是社區(qū)進(jìn)一步楊帆商都6800元/?O臨河?xùn)|路4000元/?O臨陽(yáng)東路3000元/?O臨風(fēng)南路一二層聯(lián)體交房使用時(shí)只銷售出一戶現(xiàn)在已有四戶進(jìn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)四、市場(chǎng)分析：1.我市商鋪市場(chǎng)現(xiàn)在寧國(guó)市善有一部分空置商鋪分散在市內(nèi)各重要鬧市地段，如津河大廈、錦苑廣場(chǎng)、蘇果超市、汽車站、市府廣場(chǎng)等等。典型案例之一：汽車站隔壁有個(gè)樓盤，由于其開發(fā)商認(rèn)為該樓盤占據(jù)了我市的優(yōu)越地理位置，對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)預(yù)計(jì)過高，推出了5800元/?O的單層計(jì)算均價(jià)。成果造成“死盤”的嚴(yán)重后果，至今仍未銷完。由于前期定位和心理盼望值，致使進(jìn)退兩難的尷尬局面。2.現(xiàn)在我市商鋪的銷售狀況寧國(guó)市的房產(chǎn)進(jìn)入鼎盛時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白炙化狀態(tài)。面對(duì)該市8萬(wàn)多的城區(qū)人口，多層商品房也幾近飽和狀態(tài)，商鋪的立場(chǎng)就近乎尷尬狀態(tài)。3.本項(xiàng)目分析本項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)是本社區(qū)將來?yè)碛?00多戶業(yè)主這一龐大的消費(fèi)群體資源的優(yōu)勢(shì)，本產(chǎn)品對(duì)本案內(nèi)部消化能力也是一種考驗(yàn)。本案最大的銷售難點(diǎn)是來自市場(chǎng)本身的問題，供與求的比例。我市各大樓盤都面臨賣不動(dòng)的趨勢(shì)，本案在地理位置上與其它樓盤沒有較大的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，本案必須有合理的定位，科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)事求是適時(shí)調(diào)節(jié)的營(yíng)銷推廣方略。最大的銷售瓶頸是道路問題。五、營(yíng)銷建議：1.規(guī)劃設(shè)計(jì)建議a、進(jìn)深：12米左右。將商鋪和寧墩路面的距離按國(guó)家有關(guān)規(guī)定預(yù)留，涉及與社區(qū)內(nèi)建筑物的間距。b、間寬：可根據(jù)銷售狀況定奪，在充足理解市場(chǎng)，分析客戶需求制訂。c、戶形特性：根據(jù)市場(chǎng)需求及本案特性進(jìn)行可行性分析，制訂。并且在實(shí)際建設(shè)中根據(jù)實(shí)際銷售狀況調(diào)節(jié)和變更戶型構(gòu)造分割方案和心理準(zhǔn)備。d、建筑風(fēng)格：根據(jù)社區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)特性及園內(nèi)的多層和別墅建筑風(fēng)格，統(tǒng)一呼應(yīng)同一風(fēng)格的建筑產(chǎn)品?？紤]美觀、實(shí)用、大方的特點(diǎn)。e、體量和面積：如果考慮中溪南路通車的話，不能超出40套。面積控制?O左右。(具體略)2.配套建議車庫(kù)和自行車車棚的配套。商鋪對(duì)配套的規(guī)定是有輔助銷售作用的，車庫(kù)是商鋪銷售中起重要制約作用的配套之一。3.產(chǎn)品定位a、目的客戶定位1.本社區(qū)的業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主;2.項(xiàng)目地附近的商販們;3.社區(qū)配套有關(guān)的商家如超市、醫(yī)務(wù)站、銀行、郵局之類;4.看中本社區(qū)將來發(fā)展?jié)撡|(zhì)升值空間的有閑散資金的投資者;5.江浙一帶及周邊地區(qū)炒房團(tuán);6.再次購(gòu)房的投資者;7.其別人群。b、市場(chǎng)定位1.本案的一期已經(jīng)交房，已含有一定的人氣。二期工程全方面鋪開，社區(qū)規(guī)模已成大勢(shì)。在將來一年內(nèi)，能形成和聚斂如此規(guī)模和人氣的社區(qū)只有本案，含有各方面條件。形成競(jìng)爭(zhēng)力的樓盤較少，商鋪推出有優(yōu)勢(shì)。2.結(jié)合本案特性，本案地理位置對(duì)于推出商鋪是存在很大劣勢(shì)的，加上我市商鋪行情的.低迷，特別是大致量的產(chǎn)品定位是大忌。3.本案商鋪的推出，其中有一重要銷售制約環(huán)節(jié)是道路的暢通。所謂商鋪沒有人氣就沒有商機(jī)，沒有商機(jī)就更沒有商業(yè)活動(dòng);沒有暢通的交通，商業(yè)活動(dòng)不能流通，商鋪的吸引力就消失了。如果中溪南路的又一焦點(diǎn)，沒有解決方法，商鋪推廣的可行性要大打折扣，銷售難度能夠想象。4.本案商鋪的定位上重要針對(duì)圍繞本社區(qū)配套這一主題，完善本社區(qū)的生活配套。提高本社區(qū)品質(zhì)。因此定位上不能考慮過多的商業(yè)性趨向，而是以本案配套為主，如超市、醫(yī)療站、郵局、銀行之類占絕大份額比例。體量比例應(yīng)考慮不影響社區(qū)整體規(guī)劃為前提，戶型為框架構(gòu)造，戶型配比考慮靈活的分割銷售(具體略)。c、價(jià)格定位由于本案定位重要為了本案的配套完善，定位范疇較狹窄，面對(duì)市場(chǎng)供不不大于求的局面。我們對(duì)市場(chǎng)的盼望值不能寄予太高。前期定位關(guān)系著規(guī)劃設(shè)計(jì)和建設(shè)等硬性問題，因此本產(chǎn)品的定位現(xiàn)在應(yīng)作為商鋪推廣工作的首要問題謹(jǐn)慎看待。均價(jià)初步暫定5500?000元/?O(具體略)。4.傳輸與推廣建議1.運(yùn)用與整合我們?nèi)康挠行зY源，調(diào)動(dòng)我們的宣傳途徑和渠道，宣傳推廣本產(chǎn)品。能夠套用和沿用我們的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。2.運(yùn)用我們頗有成效的客戶帶客戶途徑及輿論效應(yīng)作好宣傳推廣工作。3.整合本案賣點(diǎn)和制造賣點(diǎn)，通過媒體及多個(gè)宣傳途徑和渠道，突出宣傳本產(chǎn)品。4.在商品房銷售過程中，附帶引導(dǎo)商鋪的推廣銷售工作。六、后記：以上草書系初步探索性草案，是筆者在較段時(shí)間內(nèi)對(duì)現(xiàn)在寧國(guó)市房地產(chǎn)市場(chǎng)概況初步調(diào)研之后，起草的非正式性文書。僅供參考，請(qǐng)多包涵。起草人：鮑__商鋪銷售活動(dòng)方案2在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營(yíng)銷策劃必不可少，并且必須做到位。__商業(yè)城項(xiàng)目是__房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為__市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的典型作品。__商業(yè)城座落于__市城區(qū)北部的__廣場(chǎng)旁，是__地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7000平方米，根據(jù)現(xiàn)在的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)構(gòu)成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。通過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步擬定為當(dāng)代化、多功效的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步構(gòu)想，結(jié)合現(xiàn)在項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷公司方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析，從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告方略安排、銷售增進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的敘述。一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體方略營(yíng)銷總體方略是認(rèn)真分析、科學(xué)劃分并精確切入目的市場(chǎng)，通過全方位地運(yùn)用營(yíng)銷方略，最大程度提高項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全方面樹立和提高公司形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體方略，能夠簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一種新銳概念、倡導(dǎo)一種財(cái)富理念、提煉一種鮮明主題、啟動(dòng)一種前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。二、項(xiàng)目營(yíng)銷目的方針根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷方略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目的方針以下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作大綱的完善和充實(shí)。1.樹立一種新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。2.倡導(dǎo)一種財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。3.提煉一種鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。4.啟動(dòng)一種前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，重要面對(duì)年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。5.醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為當(dāng)代全新的休閑商業(yè)，力求推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一種全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。商鋪銷售活動(dòng)方案3主題活動(dòng)營(yíng)銷：曾經(jīng)有一種做女裝的加盟商是這樣去做的，諸多女孩子都膽怯撞衫，因此加盟商就做了這樣一件事情——“撞衫交流大會(huì)”。把諸多買過他們家衣服的人在某年某月某日穿著買他們家品牌的衣服來這里參加一種大型的Party，來了之后就開始找和自己穿的衣服同樣的人，穿同樣的人最多的那一組豪華禮物贈(zèng)予，同時(shí)讓他們交流為什么購(gòu)置這件衣服，心得是什么?同時(shí)尚有一種互相交朋友的機(jī)會(huì)，由于大家選的同一款衣服一定有諸多共同點(diǎn)，也會(huì)有共同語(yǔ)言，因此很快就能成為朋友。有一種顧客他們家孩子結(jié)婚，這時(shí)候他們得去送女兒得出嫁，陪嫁當(dāng)天，男主人就把一款衣服同一種顏色的一下買了八件，他們的女方去婚禮現(xiàn)場(chǎng)一人穿一件，當(dāng)下車那一剎那，同一款衣服特別地扎眼，陣勢(shì)特別地強(qiáng)大，非常地震撼。把原來是撞衫這樣一種不容易解決的問題，做成了一種非常好的主題活動(dòng)，任何事物沒有絕對(duì)的壞，也沒有絕對(duì)的好，重要是看我們?nèi)绾胃雍玫厝?yīng)用。便宜營(yíng)銷：當(dāng)品牌在推廣的時(shí)候某些朋友沒有這方面的預(yù)算，做促銷推廣價(jià)格又高，廣場(chǎng)里邊的LED大屏，費(fèi)用也非常高。這里有一種辦法，能夠在你的目的的社區(qū)印一批非常精美的樓層貼，不干膠的貼。要設(shè)計(jì)的非常的美麗，貼在人家門上他舍不得把它撕下來，就達(dá)成效果了。因此你進(jìn)社區(qū)里邊挨家門貼上就行了。有的保安不讓進(jìn)，想方法一定能進(jìn)去的。因此這時(shí)候當(dāng)這家的主人下班回來開門的時(shí)候，一眼就看到那個(gè)美麗的門貼，幾層幾號(hào)，尚有你的LOGO，你的電話，一看太美麗了，舍不得揭下來，同時(shí)標(biāo)明他們家是幾門幾門，這是非常好的一種方式。這就是一遍兩遍三遍不停不停地去催眠，甚至達(dá)成一想起買衣服就會(huì)想到你們家品牌的一種程度，這就成功了，并且你花的錢極少，影響力還非常地大。人海營(yíng)銷：首先能夠請(qǐng)諸多顧客，也能夠請(qǐng)諸多導(dǎo)購(gòu)，或零促去做人海戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)在做的最佳的就是手機(jī)品牌，每當(dāng)大型節(jié)假日的時(shí)候，做推廣活動(dòng)最激烈的就是做手機(jī)的公司。舉著牌子的、用喇叭喊的、發(fā)宣傳單頁(yè)的等等，把這種方式應(yīng)用在服裝公司中效果也較好。有一種品牌就是這樣做的，他組織了一批人，全部的督導(dǎo)到一種市場(chǎng)，全部的物料都做好，有舉牌子的、同時(shí)有發(fā)宣傳單的、尚有拿喇叭喊的，大家排成一排在街上走，諸多顧客看到這個(gè)品牌宣傳就來到他的店鋪，生意做的非常地好，宣傳效果非常的逼真，接下來我跟大家具體的分解這個(gè)活動(dòng)如何去準(zhǔn)備和實(shí)施。首先分這幾個(gè)階段：第一策劃活動(dòng);第二準(zhǔn)備工作;第三促銷實(shí)施;最后總結(jié)。策劃活動(dòng)首先要考慮店鋪的數(shù)量統(tǒng)計(jì);第二個(gè)是店鋪往年業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)，由于有了數(shù)量統(tǒng)計(jì)就懂得去年的同期比是多少，把往年的業(yè)績(jī)也統(tǒng)計(jì)出來，看看這個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后能賺多少錢，業(yè)績(jī)能提高多少;第三是競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析，競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置、店鋪數(shù)量、各店導(dǎo)購(gòu)的數(shù)量、現(xiàn)在他有無(wú)活動(dòng)、尚有以往數(shù)據(jù)的分析;第四個(gè)是本都市各品牌曾經(jīng)做過的促銷類型分析，其它的競(jìng)爭(zhēng)品牌做過哪些方式，沒有的方式他們有無(wú)，如果把沒有用過的方式做出來，就會(huì)產(chǎn)生一種爆炸式的效果;第五是店鋪現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)的人數(shù)尚有顧客的分析，能夠?qū)㈩櫩头譃锳類、B類、C類、D類。由于你做活動(dòng)的時(shí)候可能給A類顧客B類顧客發(fā)的信息比較多。同時(shí)導(dǎo)購(gòu)的數(shù)量你得懂得，出去宣傳需要幾個(gè)人?店鋪需要幾個(gè)人?人手不夠怎么辦?我從哪里去招?通過什么渠道去招?第六是促銷類型的擬定，及促銷主題的擬定。把這個(gè)促銷類型選擇一種區(qū)域，沒有玩過的或是玩過的，三四年以前的，再拿過來應(yīng)用，同樣的效果較好;第七個(gè)是店鋪臨促人員，需求的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，尚有他的物料的準(zhǔn)備。我們這幾點(diǎn)做好了，前面的策劃活動(dòng)要做到很細(xì)的程度。接下來就開始做準(zhǔn)備工作，首先促銷業(yè)績(jī)目的的制訂，促銷之前業(yè)績(jī)是多少?促銷之后我們業(yè)績(jī)應(yīng)當(dāng)增加百分之多少?第二是促銷活動(dòng)日期的制訂，另首先是多個(gè)物料的準(zhǔn)備，無(wú)論是你的牌也好，DM單也好，小喇叭也好，還是店內(nèi)的爆炸貼也好，這些物料都要準(zhǔn)備齊全。這個(gè)制作也比較簡(jiǎn)樸，接下來就是本次促銷管理人員的分派，每店一種負(fù)責(zé)人由于這樣能更加好地去把控這個(gè)店，在促銷整個(gè)活動(dòng)之中哪些做得不好?如何更加好的去改正?接下來我們每個(gè)店的負(fù)責(zé)人對(duì)于細(xì)節(jié)進(jìn)行實(shí)施，做得不好，不好在哪里?及時(shí)的改正，做的好也繼續(xù)發(fā)揚(yáng)下去，因此任何工作都跟這個(gè)負(fù)責(zé)人有關(guān)，各店零促的數(shù)量要制訂下來。促銷人員從哪里來?能夠朋友介紹或者從學(xué)校招某些學(xué)生作為臨促，也能夠從大街上找，大街上有諸多發(fā)宣傳單的人，把他拉過來能夠作為一種儲(chǔ)藏人員。人找完了之后你還得去選拔臨促，李坤恒老師告訴我們能夠這樣選人：“來，你們這一群人里邊誰(shuí)上前臺(tái)來，給我唱一首歌，前三個(gè)唱歌的人留下?！边@一種方式選完了，首先選出這三個(gè)人。接下來給他們某些產(chǎn)品知識(shí)資料背，半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，誰(shuí)背過了上前邊給全部人去背，前三個(gè)人留下。這就留下了六個(gè)人，這六個(gè)人相對(duì)來說敢背的人做事比較認(rèn)真，敢唱歌的人比較主動(dòng)某些，選好人之后就開始做某些簡(jiǎn)樸的培訓(xùn)。臨促選拔完了，最后來一種誓師大會(huì)，這樣我們?yōu)榱颂岣邩I(yè)績(jī)就會(huì)全力以赴。促銷實(shí)施的過程就比較簡(jiǎn)樸了，負(fù)責(zé)人提前領(lǐng)好物料，到那里做好準(zhǔn)備，早會(huì)的激勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)的把控，突發(fā)事件的'應(yīng)急方法，晚會(huì)總結(jié)等等。后期的總結(jié)里將業(yè)績(jī)做對(duì)比，我們就懂得本次活動(dòng)好在哪里，做得成功與不成功，通過上次那個(gè)品牌做的業(yè)績(jī)非常成功，他業(yè)績(jī)提高了怎么樣，活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)及改善的辦法，跟以前的活動(dòng)對(duì)比好在哪里，不好在哪里，做一種較好的總結(jié)。事件營(yíng)銷：曾經(jīng)有一種加盟商是這樣做的，雷鋒紀(jì)念日那一天，他們噴了一種很大的雷鋒噴繪牌豎在店鋪門口，上面寫著：“大簽名“，為了紀(jì)念雷鋒同志，我們要學(xué)雷鋒做好事，這就是活動(dòng)的主題。如果別人有做好事的意愿，就在上面簽上自己的姓名。由于萬(wàn)人簽名的活動(dòng)就豎在你門前，因此對(duì)店鋪來說是一種較好的宣傳，這就是事件營(yíng)銷。之前也有諸多品牌運(yùn)用釣島事件做宣傳。其中有一家店鋪是這樣做的，當(dāng)你走進(jìn)店鋪就要大喊一聲：釣島是中國(guó)的!之后就會(huì)給你打八折。如果你再跺一腳大聲說:日本是中國(guó)的!就給你打六折。背面這句話即使是開玩笑,其實(shí)只是一種事件營(yíng)銷,一種推廣，也是一種方略。因此現(xiàn)在商家很聰穎，他們是把事件結(jié)合在一起去做的。校園營(yíng)銷：諸多做童裝的公司做校園營(yíng)銷能夠以贊助的方式，例如開運(yùn)動(dòng)會(huì)，能夠?qū)⒎b當(dāng)做第一名或者前三名的獎(jiǎng)品，會(huì)給他們一種感覺：穿上你的衣服或鞋子他就是第一，因此別人看到你這個(gè)品牌就認(rèn)為他是第一。你的價(jià)值也就起來了，你的影響力也起來了。尚有一種加盟商朋友這樣和李老師分享的，他說：“李老師，我在我們地方的學(xué)校開始做贊助，我跟校長(zhǎng)關(guān)系也不錯(cuò)，這時(shí)候我跟他說我免費(fèi)給你贊助某些鞋，這樣您考前三名的學(xué)生我就免費(fèi)送給他們?nèi)p鞋，我們的鞋也很高檔”。這時(shí)候校長(zhǎng)感覺也不錯(cuò)，這是對(duì)孩子的一種激勵(lì)，于是學(xué)校就打上了一條橫幅：前三名的學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)某某品牌的鞋。孩子們?nèi)タ催@條橫幅的時(shí)候，對(duì)這個(gè)品牌印象越來越深，從學(xué)校里邊看到穿這個(gè)品牌的鞋的時(shí)候，諸多孩子們就肅然起敬：這是好學(xué)生。因此它的品牌推廣力度就有了，這是校園去營(yíng)銷。其實(shí)營(yíng)銷辦法有許多許多，只看我們敢不敢去想，但是我們一定要基于一種最重要的點(diǎn)，就是“落地”。商鋪銷售活動(dòng)方案4一、項(xiàng)目基本概況城龍花園位于龍崗中心城龍城大道與龍福路交匯處，總占地面積5萬(wàn)平方米，總建筑面積11萬(wàn)平方米，共分四期開發(fā)，現(xiàn)在一、二期已入伙。其裙樓商鋪計(jì)有35間，總面積約1944.35平方米，商鋪現(xiàn)在基本上空置。二、項(xiàng)目的SWOT分析即使本項(xiàng)目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實(shí)又存在著某些影響項(xiàng)目形象的因素，以至裙樓商鋪現(xiàn)在處在滯銷狀態(tài)。因此我們只有充足認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，并充足發(fā)揮其的優(yōu)勢(shì)，才是本項(xiàng)目在后期的營(yíng)銷過程中制勝的核心所在。(一)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)(S)：1、項(xiàng)目現(xiàn)在交通較為便利，地處龍城大道與龍福路交匯處;2、項(xiàng)目地處龍崗中心城一級(jí)黃金旺地，發(fā)展前景看好;3、本項(xiàng)目現(xiàn)在為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，減少購(gòu)置者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn);4、商鋪層高5.4米，設(shè)有夾層，可融合商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、家居為一體;5、項(xiàng)目開發(fā)商母公司城建集團(tuán)在深圳含有一定的出名度，對(duì)項(xiàng)目的推廣含有一定的優(yōu)勢(shì);◆發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：A、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過程中，充足渲染項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通的便利;B、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過程中，強(qiáng)調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來的商機(jī);C、在項(xiàng)目的推廣時(shí)，運(yùn)用城建集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，增加置業(yè)者與投資者的信心;(二)局限性(W)1、項(xiàng)目所處地段現(xiàn)在人氣不旺，尚不含有以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件;2、本項(xiàng)目周邊是長(zhǎng)著茅草的待開發(fā)地塊，因而顯得較為荒蕪，對(duì)發(fā)展商業(yè)略為局限性;3、該項(xiàng)目以建成多時(shí)，但裙樓商鋪始終滯銷，造成一定的負(fù)面影響;4、項(xiàng)目裙樓商鋪缺少整體形象定位，主題不鮮明;5、項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不大，不利于整體推廣;◆解決辦法：(1)重新對(duì)裙樓商鋪進(jìn)行市場(chǎng)定位，明確目的客戶;(2)擬定經(jīng)營(yíng)主題，從而以有特色的經(jīng)營(yíng)方向帶動(dòng)商鋪的銷售;(3)加大推廣力度，擴(kuò)大商鋪的暴光率與市場(chǎng)出名度;(4)設(shè)立部分“免息分期付款方式”，減少購(gòu)房者的置業(yè)門檻，吸引其入市;(三)機(jī)會(huì)點(diǎn)(O)1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū);2、隨著周邊各大住宅社區(qū)相繼建成與入伙，將帶動(dòng)周邊的人氣，從而帶動(dòng)裙樓商鋪的銷售;3、中國(guó)的入世，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)物業(yè)前景看好;(四)威脅點(diǎn)(T)1、周邊現(xiàn)推向市場(chǎng)的歐景城裙樓商鋪、碧湖花園商鋪等商業(yè)物業(yè)較多，形成很大的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)壓力;2、碧湖康馨園空置的裙樓商鋪，從而形成直接的競(jìng)爭(zhēng);三、商業(yè)模式分析：就現(xiàn)在的商業(yè)模式來看，重要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。(一)綜合性商業(yè)模式這一模式奉行的是購(gòu)物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務(wù)。商場(chǎng)內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，能夠滿足任一層次消費(fèi)者的任一生活需求，并且在購(gòu)物的同時(shí)能夠進(jìn)行飲食、喝茶等休閑活動(dòng)，拉動(dòng)場(chǎng)內(nèi)群體消費(fèi)。從這一種角度去分析，此種模式似乎能夠以全方面網(wǎng)絡(luò)住全部的消費(fèi)者，并且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)當(dāng)是抱負(fù)的商場(chǎng)模式。但是，事實(shí)上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國(guó)亦不例外，并且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所體現(xiàn)出來的破舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。究其因，在于品牌市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不停的向個(gè)性化發(fā)展，使得任何全方面式的經(jīng)營(yíng)都失去了銷售點(diǎn)的深化機(jī)會(huì)。不僅僅是由于不樂意，而是由于以現(xiàn)在的商業(yè)品種、品牌發(fā)展速度，沒有任何一種商場(chǎng)的規(guī)模能夠全部承載得下。在每一次割舍之間，都失去了一部分客戶的青睞，從而使之在與各行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)中失去了一條又一條的陣線。時(shí)至今天，電子通訊、家電家私、大眾服裝，都已紛紛淡出各大綜合賣場(chǎng)。近兩年以來，各名牌綜合商場(chǎng)的整體銷售額持續(xù)萎縮，特別是自去年下六個(gè)月開始，深圳各大有名望的商場(chǎng)，均只有食品超市仍然維持人銷兩旺的局面，其它品種的同比額度全方面下降。面對(duì)這樣一種形勢(shì)，大的品牌商場(chǎng)運(yùn)用早期積累的`財(cái)力與出名度，采用了圈地?cái)U(kuò)張、活動(dòng)造勢(shì)的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場(chǎng)重新洗牌之前充實(shí)內(nèi)力，再謀求變革性的發(fā)展。而中、小型的綜合商場(chǎng)即使明知危機(jī)在即，但由于實(shí)力的因素，在現(xiàn)在除了苦苦支撐之外，也無(wú)其它應(yīng)變之法。這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場(chǎng)和大型純商業(yè)物業(yè)，對(duì)于本項(xiàng)目的裙樓商鋪從設(shè)計(jì)上、規(guī)模上都不適合發(fā)展綜合商場(chǎng)。(二)主題性商業(yè)模式主題的擬定范疇很廣，無(wú)論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一種角度去發(fā)揮，都能找到對(duì)應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開經(jīng)營(yíng)。例如女人世界、男人世界、小朋友世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范疇對(duì)品種、品牌進(jìn)行篩選、過濾，進(jìn)行有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)。這類模式與其它商業(yè)模式相比，重要在于目的客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某以個(gè)行業(yè)，在商品種類上不含有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)平臺(tái)，但它的目的客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。對(duì)于這些群體來說，主題商場(chǎng)能夠盡量的滿足他們的異質(zhì)化需求和個(gè)性化心理訴求，針對(duì)性強(qiáng)。但由于這種商業(yè)模式針對(duì)性強(qiáng)的負(fù)面影響，客戶范疇窄，將來發(fā)展前景難以預(yù)料，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。并且這種商業(yè)模式規(guī)定：⑴規(guī)?；?，主題經(jīng)營(yíng)獨(dú)占面積龐大，與本項(xiàng)目規(guī)模不匹配;⑵規(guī)范化，主題經(jīng)營(yíng)從管理到經(jīng)營(yíng)行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及成本高昂、費(fèi)用巨大。⑶租金低廉，主題商場(chǎng)普通以較低租金吸納商家聚集入場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，這對(duì)投資者說是最不樂意看到的狀況，于本項(xiàng)目銷售也不利。因此，這種商業(yè)模式也不適合本項(xiàng)目的群樓商鋪。(三)專業(yè)性商業(yè)模式這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為重要依靠，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，特別是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。如深圳有名的中電信息時(shí)代廣場(chǎng)，就是借電子科技、通訊產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)云之勢(shì)，在華強(qiáng)北這個(gè)大的商圈背景下站穩(wěn)了腳跟;再例如順電家居廣場(chǎng)，以家電市場(chǎng)為重要平臺(tái)，全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求做到使每個(gè)想買家電的消費(fèi)者都不會(huì)轉(zhuǎn)投其它商場(chǎng)的懷抱。這類商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)就在于針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力與盈利空間。因此，對(duì)于現(xiàn)在龍崗蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)，它必將帶動(dòng)其它有關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如建材業(yè)、裝飾材料業(yè)等的發(fā)展。因此，對(duì)于城龍花園的商鋪，發(fā)展裝飾材料專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。四、項(xiàng)目整體定位(一)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位——裝飾材料專業(yè)商業(yè)模式基于上面對(duì)本項(xiàng)目的SWOT分析及多個(gè)商業(yè)模式的分析，并結(jié)合我司對(duì)該片區(qū)的調(diào)查分析，同時(shí)綜合我司在該片區(qū)及以往的操盤經(jīng)驗(yàn)，我司建議對(duì)該項(xiàng)目重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，擬定商鋪的經(jīng)營(yíng)主題，明確商鋪的經(jīng)營(yíng)方向，從而帶動(dòng)商鋪的銷售。本項(xiàng)目位于龍崗中心城，龍城大道與龍福路交匯處，從地理位置這一角度來看，現(xiàn)在地段繁華程度不夠，項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不夠大，結(jié)合商鋪成功運(yùn)作模式的分析，我司建議將本項(xiàng)目裙樓商場(chǎng)定位為裝飾材料一條街。A、標(biāo)榜龍崗中心城首個(gè)專業(yè)裝飾材料一條街，為該區(qū)域樹立起第一面旗幟。B、這樣定位的優(yōu)勢(shì)a.為客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。由于這樣定位，能夠減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(如碧湖花園商鋪、碧湖康馨居商鋪)的接觸面。現(xiàn)在，無(wú)論是碧湖康馨居、碧湖花園的群樓商鋪，還是紫薇花園的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口，且現(xiàn)在空置量較大，如果本項(xiàng)目的群樓商鋪雷同于周邊其它項(xiàng)目，必將增加市場(chǎng)的壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，本項(xiàng)目明顯處在不利地位;b.有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就現(xiàn)在狀況，龍崗的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對(duì)裝飾材料的需求量較大;c.現(xiàn)在在該區(qū)域?qū)I(yè)的裝飾材料街(城)較少，有著很大的發(fā)展空間;d.項(xiàng)目周邊雖人氣不旺，但交通條件較為抱負(fù)，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展裝飾材料業(yè)的硬件需要;e.良好的市場(chǎng)操作性：我們的這一定位，是基于具體的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^程中，逐步賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。(二)價(jià)格定位房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同時(shí)變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)定，收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一種基本的心理預(yù)期價(jià)格。根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金狀況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平普通在25-90元/M2月之間，通過對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為60元/M2。a、擬定年收益：60元/M2月_1M2_12=720元;b、擬定還原利率：我們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為8%c、使用年限：_年d、收益價(jià)格擬定運(yùn)用公式：V=a/r_[1-1/(1+r)n]式中V：房地產(chǎn)的價(jià)格a：房地產(chǎn)年純收益r：還原利率n：將來可獲得收益的年限可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為8000元/M2從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，我司建議城龍花園群樓的商鋪均價(jià)在8000—8200元/M2。(三)客戶定位購(gòu)置本項(xiàng)目商鋪的客戶重要有下列幾類：(1)本區(qū)域的商鋪投資者或裝飾材料經(jīng)營(yíng)者;(2)看好本區(qū)域裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其它投資者或經(jīng)營(yíng)者;(3)經(jīng)營(yíng)出名裝飾材料品牌的加盟者或連鎖店;(4)某些為設(shè)立辦事處的裝飾公司;接城龍花園裙樓商鋪營(yíng)銷策劃案1五、營(yíng)銷推廣方略(一)推廣主題基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合現(xiàn)在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，重要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行：1、宣傳本項(xiàng)目裙樓商鋪為龍城專業(yè)建筑裝飾材料一條街，突出其市場(chǎng)的發(fā)展前景及投資價(jià)值;2、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)裝飾業(yè)與裝飾材料業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，從而帶出投資該商鋪的的發(fā)展前景與潛力;3、交通便捷：本項(xiàng)目位于龍城大道與龍福路交匯處，交通條件較為便捷，且商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)發(fā)展裝飾材料業(yè)極具潛力;4、由于本商鋪層較高，并設(shè)有夾層，可集商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、家居為一體，因此，在宣傳時(shí)可突出“賣一層送一層”的優(yōu)勢(shì)。(二)項(xiàng)目形象包裝1、主題廣告主導(dǎo)語(yǔ)：項(xiàng)目現(xiàn)在無(wú)主題廣告主導(dǎo)語(yǔ)，廣告訴求不明顯，我司建議以“城龍花園專業(yè)裝飾材料一條街”為主題，進(jìn)行廣告訴求;2、項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)現(xiàn)在項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)體現(xiàn)手法不抱負(fù)，未能將本項(xiàng)目的形象及主題體現(xiàn)出來，反而產(chǎn)生負(fù)面影響，建議在面對(duì)龍城大道的裙樓上懸掛條幅，并在深惠公路與龍城大道等客流量多的地方設(shè)導(dǎo)視牌;3、現(xiàn)場(chǎng)包裝1)條幅：現(xiàn)在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的條幅廣告幾乎沒有，無(wú)法引發(fā)客戶的關(guān)注。事實(shí)上條幅廣告是項(xiàng)目最快，費(fèi)用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告重點(diǎn)在深惠公路與龍城大道交匯處及項(xiàng)目群樓樓體上，掛出“城龍花園專業(yè)裝飾材料一條街隆重出售”、“城龍花園專業(yè)裝飾材料一條街優(yōu)惠招租”及租售熱線等內(nèi)容的條幅，2)道旗：為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，引發(fā)人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，我司建議在深惠公路與龍城大道上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以公布城龍花園裙樓裝飾材料一條街租售的信息為主，如“龍城裝飾材料街——城龍花園裙樓商鋪”“城龍鋪王，一鋪富三代”、“城龍裝飾材料街，商家投資的潛力股”“城龍花園商鋪，低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)”等等。(三)總體宣傳方略根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，我司在控制廣告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將采用有針對(duì)性的宣傳方略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳方略與銷售方略緊密配合，從而達(dá)成熱銷的效果，具體計(jì)劃以下：1)“造勢(shì)”方略針對(duì)本項(xiàng)目現(xiàn)在的銷售狀況，為渲染市場(chǎng)氛圍，我司建議有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，如龍崗報(bào)、龍崗有線電視臺(tái)等，內(nèi)容重要以宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景，從而引出本項(xiàng)目裙樓商鋪巨大的升值潛力，以令市場(chǎng)更加注目該物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。2)常規(guī)宣傳方略廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于電視廣告的成本較高，而本項(xiàng)目裙樓商鋪的規(guī)模不大，又屬于尾盤期，因而我司建議不在電視上進(jìn)行廣告宣傳，重要進(jìn)行必要的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，從而緊密配合銷售方略采用，令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大并控制廣告費(fèi)的投入量。廣告宣傳安排以下：報(bào)紙廣告：重要以本地的龍崗報(bào)為主，逢周二或周五軟硬廣告結(jié)合，重要為10_15或15_20的版面作廣告(這樣費(fèi)用不大，可集中在一種階段持續(xù)進(jìn)行)，訴求項(xiàng)目地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景，從而引出本項(xiàng)目巨大的升值潛力。這樣廣告費(fèi)不大，卻能達(dá)成我們的預(yù)期效果。軟性文章：報(bào)紙軟性文章目的性較強(qiáng)，因此我司在接手城龍花園裙樓商鋪的銷售工作后，將在龍崗報(bào)、深圳晚報(bào)有針對(duì)性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求城龍花園的地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景。宣傳單張：(1)由于宣傳單張的制作成本只需幾毛錢，適合廣范的大量派發(fā)，并且，本項(xiàng)目現(xiàn)在的單張?jiān)趦?nèi)容、色彩上不含有較強(qiáng)的視覺沖擊力，因此，我司建議重新制作本項(xiàng)目商鋪的銷售宣傳單張，制作規(guī)定能體現(xiàn)本項(xiàng)目的優(yōu)越的地理位置、項(xiàng)目的定位及專業(yè)裝飾材料街的經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景，同時(shí)附上商鋪的投資分析案例，如：以業(yè)主投資某一商鋪為例售價(jià)：8000元/M2面積：29.75M2總價(jià)：8000_29.75=238000元首期5成：238000_50%=11900元貸款：238000_50%=11900元期月供款：11900_0.(月供系數(shù))=1296.2元/月按現(xiàn)在該階段租金保守預(yù)計(jì)為：60元/M2，因此月出租可獲得收益為：29.75_60=1785元/月結(jié)論:月租金>月供款單張建議板開數(shù)可選擇8K或16K雙面制作數(shù)量1000份。四)銷售方略1)“以租金代首期”銷售方略這是針對(duì)某些對(duì)將來商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采用的銷售方略，租用本項(xiàng)目商