置業(yè)顧問銷售逼單技巧培訓(xùn)

置業(yè)參謀銷售逼單技巧培訓(xùn)整理ppt提綱1、多情形下逼單技巧2、實戰(zhàn)分析整理ppt第一局部、不同情景下的逼單方式二次回訪有意向但非常理性屢次到訪屢不成交……來訪屢次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……首次來訪購房意向強(qiáng)烈整理ppt情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)整理ppt促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)

現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快1、現(xiàn)場氣氛的襯托2、決不放過今天整理ppt逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的襯托〔團(tuán)隊合作重點(diǎn)〕技巧一：現(xiàn)場置業(yè)參謀之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氣氛。如：置業(yè)參謀不時的走到正在接待客戶的置業(yè)參謀身邊告知“**鋪面已被認(rèn)購，現(xiàn)不要推薦〞。技巧二：置業(yè)參謀當(dāng)著客戶面大聲咨詢其它工作人員屢次“**鋪面是否售出？〞前臺置業(yè)參謀前2次應(yīng)答復(fù)“不好意思，已售，不能推薦〞，在第三次咨詢時才答復(fù)“未預(yù)定，可推薦〞〔注：每次詢問位置應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氣氛〕。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)參謀可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是成心在客戶身邊打〔關(guān)于售房的〕，讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)參謀擇機(jī)給接待中的置業(yè)參謀打，咨詢定房或簽合同的事宜。〔注意：考驗團(tuán)隊配合的默契度，事前團(tuán)隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……可固定末位接待配合A位，頻率為15分鐘/次〕整理ppt逼定技巧2、決不放過今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)參謀之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，成心推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)參謀屢次詢問另一個置業(yè)參謀“你的客戶是否要定這套房源，我的客戶也在看，非常喜歡，根本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。〞整理ppt情景二：

二次回訪，再次說明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相比照較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。整理ppt促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言消除疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手整理ppt銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡送的人……很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)參謀往往會急于辯白和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……整理ppt例：客戶：“看你們規(guī)劃得這么好，以后能不能做得起來哦？〞Sales:“看得出來您是一個考慮事情非常周全，而且很有遠(yuǎn)見的一個人，您剛剛提到以后是否能夠經(jīng)營起來，確實是目前局部客戶會擔(dān)憂這個問題，這也是商業(yè)工程開發(fā)最關(guān)鍵的地方，對于商業(yè)工程后期能否運(yùn)營起來，關(guān)鍵要看經(jīng)營理念、方式及本身優(yōu)勢。首先我們永逸集團(tuán)在本地專注城市商業(yè)運(yùn)營22年，現(xiàn)已造就永逸百貨、永逸家居、永逸電影城、永逸咖啡、金錢柜歌城、天賜食府等眾多知名商業(yè)品牌，形成了一套成熟的商業(yè)運(yùn)營模式，擁有區(qū)域市場最專業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊；并且積累眾多國際國內(nèi)知名品牌，其中約600個品牌與永逸結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，永逸走到哪里，他們跟到哪里；另外我們70%以上物業(yè)自持自營，確保工程穩(wěn)定經(jīng)營和物業(yè)的快速增值。加之現(xiàn)老城區(qū)交通、環(huán)境等各方面已不能滿足城市開展需求，郪江新城做為大英未來城市開展的必然方向及核心區(qū)域，政府全力打造支持，且工程位置據(jù)守郪江新城門戶位置，與老城商業(yè)中心僅一江之隔，區(qū)位優(yōu)勢十分突出……(以上經(jīng)營優(yōu)勢、商家資源、區(qū)位優(yōu)勢等等，都是以后工程成功運(yùn)營的保證〕換位思考，以退為進(jìn)〔案例〕1、先認(rèn)同客戶異議，并對他表示贊同2、“……認(rèn)同問題，對于商業(yè)工程要營…關(guān)鍵要看…〞〔以退為進(jìn)句式〕3、闡述工程優(yōu)勢：經(jīng)營優(yōu)勢、商家資源、區(qū)位優(yōu)勢……整理ppt逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“永逸廣場是永逸聘請國際先鋒建筑設(shè)計師CHRISTIANKAIESR親自操刀設(shè)計，由全球五大行之一的第一太平戴維斯擔(dān)綱商業(yè)參謀，加之永逸本身22年的經(jīng)營經(jīng)驗，屬于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的產(chǎn)品…〞2、利用群眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前成交的大多數(shù)的業(yè)主都認(rèn)為這棟樓是最好的一棟，所以這棟樓是目前賣得最快的……〞3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高……〞4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，利用好夸贊、鼓勵，讓他們成為你的游說者……1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……整理ppt情景三：

屢次到訪，屢不成交……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購置以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感〔銷售環(huán)境、人緣〕，他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)〞。整理ppt促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈既是屢次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、苦肉計2、舍己利人整理ppt利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，成心讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)參謀與“銷售經(jīng)理〞的好戲：這時銷售經(jīng)理成心當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)參謀不盡職，置業(yè)參謀應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。對于這種屢次到訪不成交的客戶，〔屢次到訪往往都是因不好意思拒絕回訪或邀約〕我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。1、苦肉計〔行之有效，屢試不爽〕1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……整理ppt當(dāng)客戶提出要求時，成心做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時，置業(yè)參謀冒著“被挨罵或舍棄自身利益〞的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶〞欠你一次人情〞。例如：1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)參謀去申請優(yōu)惠。態(tài)度：堅決公司的一視同仁，說明“看來您對這套非常滿意，也很想購置它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的提成讓出來，我就算完成個任務(wù)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……〞2、舍棄自身利益1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……整理ppt情景四：

已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見……客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)參謀一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾〔比方其他客戶傳遞的不利消息〕。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。整理ppt1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常揍效1、欲擒故縱2、激將法整理ppt需要團(tuán)隊的協(xié)作才能到達(dá)極好的效果。1、一個置業(yè)參謀給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)參謀上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)參謀不要推薦這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨(dú)鐘。2、在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：成心與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徶帽竟こ毯蟮母惺堋惨欢ㄊ莾?yōu)質(zhì)客戶〕，利用好已購置業(yè)主的影響力。1、欲擒故縱1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……整理ppt在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候……例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常看好這里的商鋪，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間……Sales：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套商鋪，幫助留意這個商鋪的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)參謀在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。客戶在經(jīng)過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后〔只要位置相差不大〕都會快速做出決定……2、激將法1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……整理ppt在開盤當(dāng)天，對于猶豫型客戶，也可以選擇使用激將法……例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常看好這里的商鋪，但就是對最終選定哪套房源一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間……Sales：根據(jù)對客戶的了解，提前把客戶前三個意向房源羅列后交銷售經(jīng)理，標(biāo)明客戶最希望要的商鋪，然后把客戶帶到銷控表前。銷售經(jīng)理安排現(xiàn)場其它置業(yè)參謀帶著便裝工作人員〔有真實客戶關(guān)注相同房源也可〕，成心在客戶面前大聲推薦其看中的房源，便裝工作人員現(xiàn)場大聲表示要購置其中某一個?！部蛻糇钕Ｍ姆吭床灰獎印?，一般經(jīng)過這個過程，客戶能夠快速決定，假設(shè)仍然猶豫不決，銷售經(jīng)理可再次安排其它置業(yè)參謀推薦其看中另一房源。注意此過程對同一客戶，最多重復(fù)兩次。2、激將法1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……整理ppt附錄：銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析第二局部、實戰(zhàn)分析整理ppt1、人物掃描十四招??！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問切4、暖場造氛5、學(xué)會贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對號入座13、苦肉計14、臨門一腳整理ppt人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許有時客戶很多，也許有時很久接待一組客戶……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有踩盤的，也有有購房實力的……此時的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！人物掃描

綜述——

抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例

1、人物掃描整理ppt3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)參謀會從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購置實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。人物掃描

綜述——

抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例

1、人物掃描1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友〔1-2個〕，夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句……整理ppt2、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧〞到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片——最根本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與。禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶實戰(zhàn)案例——人物背景實戰(zhàn)案例——人物對話

整理ppt實戰(zhàn)案例：人物背景：客戶江濤：老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在城郊區(qū)有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪200多萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對公司非常忠實。客戶吳正國，侯遠(yuǎn)萍夫婦：吳正國為商會領(lǐng)導(dǎo)，侯遠(yuǎn)萍家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要求比較高。案場銷售經(jīng)理張凰，置業(yè)參謀李貞貞，置業(yè)參謀羅欣禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶實戰(zhàn)案例——人物背景實戰(zhàn)案例——人物對話

2、禮儀之邦整理ppt客戶：請問……李：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶：我想看看你們的房子。李：哦，歡送參觀××××，我是置業(yè)參謀李貞貞，這是我的名片，請問先生貴姓，可否給一張名片？客戶：??？我沒帶名片！李：沒關(guān)系，您告訴我您的號碼也可以?？蛻艚瓭?。李貞貞用筆記在了本子上……測試成功率：85%周六售場門庭假設(shè)市，所有置業(yè)參謀都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)參謀小李……禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶實戰(zhàn)案例——人物背景實戰(zhàn)案例——人物對話

2、禮儀之邦整理ppt望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購置實力。聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購置力的進(jìn)一步判斷。切——針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合工程優(yōu)勢，直切客戶“心理命門〞3、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣望聞問切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣實戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P1人物對話P2

成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。整理ppt背景介紹此故事發(fā)生售場，那時的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，根本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在“永遠(yuǎn)不要相信明天〞原那么的帶著下，售場全部同事使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時間：下午三點(diǎn)鐘場景：自5月以來，行業(yè)情景慘淡，售樓處，今天氣氛還不錯，居然還有三組客戶此組客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看……實戰(zhàn)案例望聞問切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣實戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P1

3、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣整理ppt置業(yè)參謀：你好！歡送參觀**客戶劉偉：你好！我過來了解一下置業(yè)參謀：請問您是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？〔置業(yè)參謀通過觀察，試探性詢問客戶〕客戶劉偉：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的工程?！餐ㄟ^詢問，客戶說明了來訪意圖，為置業(yè)參謀下一步接待打下了根底〕置業(yè)參謀：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊……接下來置業(yè)參謀很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談，更了解到客戶喜歡獨(dú)立商鋪，但他在*樓盤定的卻是返租鋪，這給了置業(yè)參謀非常難得的時機(jī)……3、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣望聞問切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣實戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P1

整理ppt4、暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛現(xiàn)場熱銷的氣氛不僅依賴于真實的表達(dá)，更要依賴銷售團(tuán)隊之間的“作秀〞能力。例如：〔1〕利用現(xiàn)場已有的客戶，不管有意向、無意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！〔2〕銷售團(tuán)隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會在**時間來簽合同……〔3〕銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。暖場造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氣氛實戰(zhàn)案例——人物對話P1人物對話P2人物對話P3

整理ppt實戰(zhàn)案例：人物對話P1案例：接28P李貞貞：好的，我先給您簡單介紹一下工程：我們工程是新城區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，高端百貨，商業(yè)街區(qū)等局部。請問您是打算投資呢還是自用呢？江先生：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。李貞貞：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？江先生：沒有，我一般都是投資股票的，根本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。4、暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛暖場造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氣氛實戰(zhàn)案例——人物對話P1人物對話P2人物對話P3

整理ppt羅欣上場，走到李貞貞身邊羅欣：1棟32房剛剛定了，不要推薦了李貞貞點(diǎn)頭李貞貞：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。。。根據(jù)現(xiàn)場人氣，幾分鐘后羅欣上場，走到李貞貞身邊羅欣：2棟２層１0號房剛剛定了，不要推薦了江先生：這么快？你們賣得不錯??？李貞貞：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是投資型的客戶。。〔開盤當(dāng)天，可安排專人，專門負(fù)責(zé)向各位正在進(jìn)行溝通的置業(yè)參謀，傳達(dá)已售信息〕4、暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛暖場造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氣氛實戰(zhàn)案例——人物對話P1人物對話P2人物對話P3

實戰(zhàn)案例：人物對話P2整理ppt江先生：哦，你剛說的34萬是優(yōu)惠價格嗎？李貞貞：不是，優(yōu)惠過后33萬都不到，您要抓緊時機(jī)哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，所以時機(jī)難得，再加上新城區(qū)的未來開展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住時機(jī)??！江先生：但是我現(xiàn)在手頭沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。江濤拿了一份資料就回去了。此時，在江濤心中已經(jīng)留下了工程房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦……4、暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛暖場造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氣氛實戰(zhàn)案例——人物對話P1人物對話P2人物對話P3

實戰(zhàn)案例：人物對話P3整理ppt與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時的原那么。整理ppt1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶；贊美不能亂用，防止出現(xiàn)為難或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……2、贊美對方的閃光點(diǎn)〔任何人身上都有閃光點(diǎn)〕；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……3、贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美……5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

整理ppt4、使用間接的贊美〔贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事〕；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠〔老公能干、對人好等〕，贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而表達(dá)出他的能力……5、借第三者贊美〔他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好〕。如：〔1〕我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。〔2〕你朋友上次給我說，你陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說你特別專業(yè)，非常佩服你……5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

整理ppt贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別..................5、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

整理ppt牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭〞是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想方法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求實戰(zhàn)案例——

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客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：〔1〕挖掘需求：客戶也許想買臨街，也許并不想買靠內(nèi)，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它工程預(yù)定了……〔2〕制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……整理ppt通過交談，了解到客戶喜歡獨(dú)立鋪，但他在*樓盤定的卻是返租，這給了置業(yè)參謀非常難得的時機(jī)……置業(yè)參謀：一個勁的向客戶展望新城區(qū)未來的開展空間，該商業(yè)街區(qū)未來的規(guī)劃、經(jīng)營、升值潛力。客戶劉偉：我已經(jīng)在**工程定了一套各方面都不錯，就是不是獨(dú)立的鋪面很遺憾！置業(yè)參謀：那您今天是來對了，我們工程可以說是新城擁有獨(dú)立鋪面同時最具有升值潛力的工程。雖然您已經(jīng)定了其它工程，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下……客戶劉偉：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下臨街面獨(dú)立商鋪吧，正好今天我父母也在，都一起看看?！部蛻舸藭r已有些按耐不住了，已從剛剛的隨便看看到需要深入了解的地步……〕6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求實戰(zhàn)案例——

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案例：接3１P整理ppt江濤拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦……江濤：小李，你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下李貞貞：你好，我先給兩位介紹一下李貞貞引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行工程介紹……吳國正：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？現(xiàn)在人氣又沒形成侯：就是，哎呀，這個售場太熱了，江濤，回去再考慮一下嘛！侯作勢要走李貞貞：不好意思，售場空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，李貞貞拉住江濤……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求實戰(zhàn)案例——

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案例：接3５P整理ppt李貞貞：江先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實力的，您做股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團(tuán)購的折扣。江濤想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時，李貞貞已經(jīng)看出江濤是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而行，讓江濤說服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……江濤：吳哥，我對這個工程了解很久了，現(xiàn)在新城是以后城市開展的必然，以后這個區(qū)域開展會非常好，而且他們以前的經(jīng)營確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多的××，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到這里了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？還可以跟他們要更多優(yōu)惠……經(jīng)過江濤的一番勸說，吳國正也對工程有了很高的購置意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，李貞貞輕松的得到了兩個購置客戶……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求實戰(zhàn)案例——

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整理ppt你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。7、換位思考——以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡送的人……換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個受歡送的人實戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2

整理ppt背景介紹：王先生，預(yù)算一般，之前本是看二層兩個相鄰小鋪面的，想買兩套二樓的鋪面打通。經(jīng)過置業(yè)參謀小吳的介紹，客戶王先生已經(jīng)對我們工程產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套二樓商鋪已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到營銷中心……置業(yè)參謀：小吳客戶：王先生7、換位思考——以退為進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個受歡送的人實戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2

整理ppt小吳：很抱歉，你們看那兩套二樓商鋪其中一套已被別人定了，要不你們看看一樓的商鋪吧？王先生：哎……如果要看一樓我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它工程了?！餐跸壬藭r很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)參謀的意見〕小吳：王先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注我們工程也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，小吳是真心希望你們能買到自己喜歡的位置，因為象我們這樣的工程并不多得……小吳不會勉強(qiáng)你們買不滿意的位置，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！〔小吳掌握了王先生夫婦的心態(tài)，其它并不是不喜歡一樓，只是經(jīng)濟(jì)實力有限……〕7、換位思考——以退為進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個受歡送的人實戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2

整理ppt王先生此時已平靜了許多，對小吳的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽……小吳：我剛剛給您推薦一層內(nèi)街商鋪，是覺得我們的內(nèi)街商鋪后期的增值空間非常大。您想想，買兩套２樓商鋪，價格大概在80萬左右。這樣的總價和一樓已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一樓的，一層雖然這個價格面積會小一點(diǎn)，但是一樓的小商鋪是更容易出租，而且一樓商鋪升值空間會更大，而且我們內(nèi)街打造……加上政府大力支持，這條街后期經(jīng)營有充分的保證〔聽到這樣的推薦后，王先生夫婦已經(jīng)有些心動了……〕小吳了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為適宜的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了根底……7、換位思考——以退為進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個受歡送的人實戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2

整理ppt客戶往往會在兩個或多個戶位，或多個樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出工程優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶……例如：〔1〕置業(yè)參謀想推薦的A鋪面，但卻巧妙的推薦著B鋪面，言語中表達(dá)著B鋪面的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B鋪面與A鋪面明顯缺乏之處?！?〕置業(yè)成心不推薦A鋪面，與同事配合，通過同事間接的說出A鋪面的優(yōu)勢。8、聲東擊西聲東擊西綜述——運(yùn)用方式實戰(zhàn)案例—

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整理ppt實戰(zhàn)案例P１，接41P接下來置業(yè)參謀很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。客戶喜歡臨街鋪面，但是目前我們的臨街鋪面只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套臨街鋪面制造出一種千呼萬喚使出來、得來不易的感覺…置業(yè)參謀：我們的臨街鋪面全部賣完了〔再次強(qiáng)調(diào)臨街鋪面的稀缺性以及得來不易〕，整個工程臨街面鋪面總數(shù)本來就不多?！踩缓筠D(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹內(nèi)街，并拿內(nèi)街的某個總價相近的鋪面仔細(xì)講解渲染，努力推內(nèi)街后期增值空間讓客戶覺得置業(yè)參謀非常希望他買內(nèi)街商鋪，而且這個商鋪也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)參謀直接說臨街鋪面沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了〕?？蛻魟ィ哼@個確實也不錯，但是要是獨(dú)立臨街就更好了?！伯?dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的〕8、聲東擊西聲東擊西綜述——運(yùn)用方式實戰(zhàn)案例—

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整理ppt這時，另外有個置業(yè)參謀帶著自己意向一般的客戶〔或便裝工作人員〕來看沙盤，指著某個獨(dú)立商鋪說，“這是我們昨天換出來的唯一的一套臨街獨(dú)立鋪了。〞------置業(yè)參謀：非常驚奇的說,怎么還有一套??？我怎么不知道！------同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶因為資金問題，換了個小一點(diǎn)的，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？------置業(yè)參謀：?。∽蛱煳倚菹?。趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶：××哥，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)參謀并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。以后根本沒有臨街獨(dú)立鋪了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)……8、聲東擊西聲東擊西綜述——運(yùn)用方式實戰(zhàn)案例—

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實戰(zhàn)案例P2整理ppt也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個……我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……9、一石二鳥——互動營銷背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在本地，妹妹在成都工作了多年，兩人打算購置兩個相鄰鋪面，以后可以一起出租或使用。兩兄妹帶著家人來到工程看商鋪，置業(yè)參謀小李接待了他們。小李推薦的是兩套各70多平米的商鋪。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看商鋪……一石二鳥綜述及案例背景實戰(zhàn)案例—

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整理ppt置業(yè)參謀：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)參謀便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能到達(dá)一石二鳥的效果……于是，小李借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)參謀小張打，讓小張推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下……于是小張便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著小李說：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。〞不僅如此，小張還帶著客戶走到沙盤前成心當(dāng)著小李客戶的面推薦這個商鋪了！客戶：小李呀，我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。9、一石二鳥——互動營銷一石二鳥綜述及案例背景實戰(zhàn)案例—

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案例P1整理ppt這時，置業(yè)參謀成心讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……小李跟小張商量后，小張仍然成心不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很沖動了，小李見時機(jī)來了，就非常強(qiáng)硬的說：“×哥，干脆你兩把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了……〞而置業(yè)參謀小張早就給他的客戶推薦起另外一套商鋪，小張見小李的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“×哥，你看他們都定了，現(xiàn)在我們的商鋪剛開盤不久正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍惆颜J(rèn)購書打出來給你看看……〞在置業(yè)參謀與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！9、一石二鳥——互動營銷一石二鳥互動營銷綜述及案例背景實戰(zhàn)案例—

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案例P2整理ppt10、以假亂真——唱獨(dú)角戲我們常會以打“假〞等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：〔1〕接聽未定房客戶：第一步，在中簡單的答復(fù)一些工程、交房或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，答復(fù)房源銷售問題?！膊灰苯拥倪M(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感〕?！?〕接聽已定房客戶：第一步，答復(fù)關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好位置，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂真唱獨(dú)角戲綜述及方法接聽未定房客戶接聽已定房客戶

整理ppt11、善借東風(fēng)——借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)案例—

利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

整理ppt銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例1、客戶猶豫不決時，為了堅決客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂。或讓財務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板〔如有〕，不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值……11、善借東風(fēng)——借用外力善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)案例—

利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

整理ppt售場人氣缺乏時很容易影響客戶的購置激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：〔1〕選擇客戶比較集中的位置入座〔2〕選擇客戶視野容易覺察到來訪者多少的位置〔3〕選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定12、對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果對號入座

綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果實戰(zhàn)案例——場景描述

整理ppt由于實際售場每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)參謀這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)參謀通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置業(yè)參謀成心把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合〔讓其它置業(yè)參謀不時在客戶身邊穿行，讓其它便裝工作人員，隨時到沙盤前，了解了解，讓客戶覺得置業(yè)參謀很繁忙〕成功的化解了客戶覺得冷清的感受……實戰(zhàn)案例對號入座

綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果實戰(zhàn)案例——場景描述

12、對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果整理ppt13、苦肉計實戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，原辦卡老客戶，猶豫半年不下單，屢次來訪看房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)參謀建立了良好的關(guān)系……該客戶之前看的是內(nèi)街轉(zhuǎn)角鋪面的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫很理性不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠對號入座

背景介紹實戰(zhàn)案例——場景案例P1場景案例P2

整理ppt置業(yè)參謀：羅老師，你好呀，今天又來看看嗎？客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑唷脴I(yè)參謀：羅老師，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)參謀：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了……〔此時，置業(yè)參謀已經(jīng)完全掌握客戶心理，成心裝著不在意的樣子〕客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠……13、苦肉計對號入座

背景介紹實戰(zhàn)案例——場景案例P1場景案例P2