中國(guó)汽車4S店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀報(bào)告文件

中國(guó)汽車4S店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀報(bào)告目錄：第一部分：汽車銷售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及出路汽車經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)現(xiàn)狀高庫(kù)存高成本利潤(rùn)下滑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈出路：售前紅海，售后藍(lán)海汽車后市場(chǎng)時(shí)代第二部分：汽車精品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及出路汽車4S店精品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1、4S店汽車用品管理及經(jīng)營(yíng)模式2、汽車4S店精品銷售情況3、4S店產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)4、汽車用品經(jīng)營(yíng)滿意度及障礙5、4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀總結(jié)1）缺乏汽車用品經(jīng)營(yíng)的核心經(jīng)營(yíng)能力，導(dǎo)致汽車用品銷售情況不理想a、從市場(chǎng)戰(zhàn)略上，缺乏對(duì)非主營(yíng)業(yè)務(wù)(汽車用品項(xiàng)目）的重視程度b、管理上，滯后的管理模式制約業(yè)務(wù)發(fā)展需要c、市場(chǎng)營(yíng)銷上,缺乏專業(yè)的營(yíng)銷技能和專業(yè)銷售人員2)在汽車用品經(jīng)營(yíng)上存在諸多顧慮,尋求外界的合作與扶持a、產(chǎn)品的選擇和采購(gòu)b、經(jīng)營(yíng)管理6、改善汽車4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品的對(duì)策建議

1）4S店方面2)汽車用品生產(chǎn)廠家和流通商方面3)行業(yè)協(xié)會(huì)方面

二、結(jié)束語正文第一部分：汽車銷售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及出路一、汽車經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)現(xiàn)狀

汽車作為消費(fèi)品迅速走入中國(guó)家庭的近十年，也是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)以及汽車市場(chǎng)迅速壯大的十年.自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國(guó)建立汽車品牌專賣店以來，這種形式得到了制造商的青睞。裝備精良的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系，濃厚的品牌概念、緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，迅速被國(guó)內(nèi)諸多廠家復(fù)制蔓延.2002年后，汽車消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，同時(shí)與汽車消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。近幾年各大車企掀起擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)的熱潮。截至2006年10月，工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)已有汽車4S店近1萬家。

而在高速發(fā)展的背后，卻往往也會(huì)同時(shí)存在著不少弊端。汽車4S店作為中國(guó)目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴(kuò)張加上管理不善,先天“短板"開始凸顯：投資大、運(yùn)營(yíng)成本高、http：///"\t"_blank”金融風(fēng)暴下的汽車銷售行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)查及了解其在汽車后市場(chǎng)，特別是汽車精品經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)狀況，并分析其售后市場(chǎng)重要的獲利來源構(gòu)成，對(duì)促進(jìn)其健康快速發(fā)展,提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力以度過難關(guān)，這是很有必要的.前不久中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2012年11月份中國(guó)汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)。產(chǎn)銷數(shù)據(jù)表明，1-11月，汽車產(chǎn)銷1748.29萬輛和1749。32萬輛,同比分別增長(zhǎng)4。51%和4。03%。與此同時(shí),官方公布的2012年中國(guó)汽車市場(chǎng)全年銷量超1900萬輛的預(yù)期。看似增長(zhǎng)率不是太高,但銷量數(shù)據(jù)在增長(zhǎng),而且是在大基數(shù)的前提下的增長(zhǎng)。別說是1900萬輛，即便是1700萬輛年度HYPERLINK”http：///xinche/”\t"_blank”新車銷量也應(yīng)該算是一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)。然而筆者去年在與經(jīng)銷商接觸中,大部分經(jīng)銷商都表示今年的日子非常難過，其困難程度要高于2008年。更多的業(yè)內(nèi)專家對(duì)2012年汽車市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行大盤點(diǎn)甚至一個(gè)“難”字進(jìn)行概要，并用“兩升兩降”對(duì)2012年汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)總結(jié).兩升是“庫(kù)存升、成本升”，兩降是“價(jià)格降、利潤(rùn)降”。1、高庫(kù)存根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)對(duì)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果看，2012年汽車經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)一直保持高位，從1月份至10月份，庫(kù)存系數(shù)分別為1.49、2.32、1.72、1.88、1.98、1。70、1.65、1.50、1.54，基本上全年處于“1。5”警戒線之上。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2012年度汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)查》結(jié)果顯示，庫(kù)存深度小于1。5個(gè)月的經(jīng)銷店僅占15％，有46。2％的經(jīng)銷店平均庫(kù)存高于2。5個(gè)月。對(duì)經(jīng)銷商高庫(kù)存問題，可能大部分有車人都會(huì)體驗(yàn)過，進(jìn)4S店找到一個(gè)車位比較困難，因?yàn)橥＼囄换旧媳粠?kù)存車占滿了。2、高成本其實(shí)高庫(kù)存必然會(huì)造成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本的上升，這一點(diǎn)不用多解釋。2012年除了由于高庫(kù)存造成的成本上升外，經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)成本也有較大幅度的上升。部分上市公司財(cái)報(bào)顯示,2012年上半年，龐大、正通、中升、亞廈、國(guó)機(jī)、寶信、元通財(cái)務(wù)費(fèi)用均有較大幅度的增長(zhǎng)，分別同比上漲138%、341%、122%、-13%、1590％、182%、72%.上述公司除亞廈財(cái)務(wù)費(fèi)用沒有上升外，其它6家公司財(cái)務(wù)費(fèi)用均出現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)。1-9月份龐大、亞夏、元通、國(guó)機(jī)等4家A股上市公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用分別增長(zhǎng)129.78%、17。35%、43。92％、1081％。這些公司財(cái)務(wù)費(fèi)用的增長(zhǎng)，可能與企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大有關(guān)，但財(cái)務(wù)費(fèi)用的提高是行業(yè)的共性問題.價(jià)格下滑問題勿用贅述.今年以來由高端車發(fā)起的價(jià)格大戰(zhàn)一發(fā)不可收拾，其影響從高端車逐漸向中級(jí)車、低端車甚至向二手車傳遞，幾乎所有\(zhòng)t”_blank”車型均受到不同程度的影響。3、利潤(rùn)下滑這個(gè)問題比較好理解,前端是庫(kù)存上升、成本增加以及終端銷售價(jià)格的下降，利潤(rùn)下滑成為必然。上市公司財(cái)報(bào)顯示，2012年上半年，龐大、正通、中升、亞廈、國(guó)機(jī)、寶信、元通凈利潤(rùn)增長(zhǎng)情況為—42.96％、13%、-34%、-11.34%、57。39%、-26。31%;1-9月，龐大、國(guó)機(jī)、亞廈、元通4家A股上市公司凈利潤(rùn)繼續(xù)下滑，分別同期下降139.89%、9。97%、41.34％、26。72%.另?yè)?jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2012年度汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)查》結(jié)果顯示，進(jìn)口品牌經(jīng)銷商有52.6％表示虧損，39。5%持平，只有7.9%表示盈利；合資品牌中34.6％的經(jīng)銷商表示虧損,35.6％持平,29。8%盈利；自主品牌中，40.4％表示虧損，28.8%持平,30.8％盈利.進(jìn)口、合資與自主品牌經(jīng)銷商的虧損面均比2011年有較大幅度的增長(zhǎng)，其中進(jìn)口品牌經(jīng)銷商虧損面同比增長(zhǎng)了20。6%。一項(xiàng)調(diào)查顯示，今年上半年，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商有三分之一沒有完成銷售任務(wù),虧損比例由2009年的6%上升到今年的49%，盈利的比例由2009年的84%下降到現(xiàn)在的26%。4、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈2008年8月1日起，《中華人民共和國(guó)反壟斷法》正式實(shí)施.綜合來看,《反壟斷法》并不會(huì)改變國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的汽車營(yíng)銷模式。當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的主要問題不是壟斷，而是過度競(jìng)爭(zhēng)甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng).國(guó)內(nèi)4S龐大的規(guī)模和數(shù)量,加上高庫(kù)存、高成本和利潤(rùn)下滑的問題造成了國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。不同品牌車型之間的競(jìng)爭(zhēng)，同品牌不同集團(tuán)下的4S之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈.為了爭(zhēng)奪客戶資源，不同品牌的汽車4S之間存在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì),同品牌的4S之間競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，很多城市汽車展廳也構(gòu)成了4S的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)的銷售、服務(wù)模式同質(zhì)化嚴(yán)重，在面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)多在價(jià)格上做文章,造成競(jìng)爭(zhēng)更加惡化。5、出路：售前紅海，售后藍(lán)海據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商90％的營(yíng)業(yè)收入來自新車銷售一旦市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷,經(jīng)銷商就會(huì)資金周轉(zhuǎn)緊張。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)外4S店的利潤(rùn)構(gòu)成中,整車銷售只有10%左右,加上零部件也不足40％，超過50%的利潤(rùn)則是來自后市場(chǎng).從營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)來看,英、美兩國(guó)的新車銷售占經(jīng)銷商收入的52%,而2011年國(guó)內(nèi)上市經(jīng)銷商新車收入占總收入90%以上。當(dāng)下經(jīng)銷商紛紛抱團(tuán)取暖，開始尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)，汽車后市場(chǎng)時(shí)代已然來臨.二、汽車后市場(chǎng)時(shí)代所謂汽車后市場(chǎng)(automotiveaftermarket）是相對(duì)于汽車前市場(chǎng)說的.汽車前市場(chǎng)是指為實(shí)現(xiàn)汽車銷售而進(jìn)行的各種交易和服務(wù)的市場(chǎng)，通常叫做汽車市場(chǎng)；而汽車后市場(chǎng)則是指汽車售出之后的維修、保養(yǎng)服務(wù)及其所需汽車零配件、HYPERLINK”/”\t”_blank"汽車用品和材料的交易市場(chǎng)。它所涵蓋的行業(yè)和企業(yè)包含：汽車的維護(hù)、保養(yǎng)和修理商，\t”_blank"汽車維修所需汽車零配件、汽車用品和材料的經(jīng)銷商和制造商，以及相應(yīng)的金融、保險(xiǎn)等服務(wù)系統(tǒng)。所以汽車前、后市場(chǎng)是一個(gè)互相銜接、不可分割的整體。

按照國(guó)際上通行的說法，汽車后市場(chǎng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)，與相對(duì)的前市場(chǎng)比較，比例大約是3:7。在美國(guó)，汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)"；在歐洲，汽車后市場(chǎng)也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示,從銷售額看,在國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)中，零部件占39%,制造商占21%，零售占7％，服務(wù)占33％；在我國(guó)汽車市場(chǎng)中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8％，服務(wù)占12%。目前在我國(guó)汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。

從銷售利潤(rùn)方面看，在國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)中，整車的銷售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20％、HYPERLINK”http：///list/new_qczs.shtml”汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤(rùn)約占20%,而50%至60％的利潤(rùn)是在汽車配件及服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。

其次，在全球金融危機(jī)的影響下，汽車銷售利潤(rùn)在不斷下降,汽車4S店將經(jīng)營(yíng)重心放在后市場(chǎng),并作為重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)已成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，這對(duì)過去不重視非主營(yíng)業(yè)務(wù)的汽車4S店來說已經(jīng)是大勢(shì)所趨。我國(guó)4S店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模以單體店和10家以下的中小型4S集團(tuán)經(jīng)營(yíng)為主體，其中單體店為22。86％，2—10家為68。57％，10家以上的大型集團(tuán)不足10％.根據(jù)2008年有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)有近30％的4S店出現(xiàn)全面虧損，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模有關(guān).

據(jù)估計(jì)，去年，大約30％的經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，面臨生存壓力，而龐大汽貿(mào)卻借機(jī)收購(gòu)了大量銷售網(wǎng)點(diǎn).比如在齊齊哈爾收購(gòu)了一家廣州本田汽車4S店，在呼和浩特收購(gòu)了一家斯巴魯4S店，另外，在山西、錦州也收購(gòu)了幾家其他品牌的4S店，還在洽談收購(gòu)某豪華品牌在河南的一家4S店。收購(gòu)現(xiàn)有4S店比新建一家成本要低一些,而且，在有些地方只能收購(gòu)，不能新建,因?yàn)槠噺S家在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)不再批準(zhǔn)建設(shè)新店。汽車4S店已經(jīng)到了生死存亡的危機(jī)時(shí)刻。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在汽車后市場(chǎng)的利潤(rùn)空間影響下，將刺激著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在銷售上的盈利模式進(jìn)一步調(diào)整，汽車裝飾用品在國(guó)人收入進(jìn)一步提高的同時(shí)，一些人已不滿足于過去的“統(tǒng)一”形象，追求個(gè)性化的汽車裝飾已成為廣大車主，特別是年輕車主的青睞，市場(chǎng)前景廣闊.

汽車4S店售后市場(chǎng)是一個(gè)大的范疇,其中涉及到維修、保養(yǎng)、零配件及汽車用品的供應(yīng)等等。而其中的維修、保養(yǎng)、零部件所創(chuàng)造的利潤(rùn)已相對(duì)穩(wěn)定，其增長(zhǎng)也不大，唯獨(dú)在汽車用品方面由于過去的不重視因此所占市場(chǎng)份額基數(shù)較低,因此如在此加大投入必然會(huì)產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)效益。其次，新車的銷售會(huì)直接為4S店帶來更多的“裝飾資源”,而汽車裝飾更是個(gè)性化的體驗(yàn)，加上高額的利潤(rùn)回報(bào)，因此更多4S店經(jīng)銷商開始普遍將汽車用品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。

第二部分:汽車精品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及出路

一、汽車4S店精品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、4S店汽車用品管理及經(jīng)營(yíng)模式4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)模式

調(diào)查結(jié)果顯示

1、在汽車用品項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形態(tài)上,一半以上的4S店會(huì)選擇由自己來經(jīng)營(yíng)，這充分說明了越來越多的4S店在關(guān)心這一項(xiàng)目，并期望能在汽車用品的經(jīng)營(yíng)中得到更多的利潤(rùn)。但也近40%的4S店選擇將部分的汽車用品業(yè)務(wù)部分外包或全部外包，我們的調(diào)查人員經(jīng)過與他們的溝通中發(fā)現(xiàn)，這些4S店沒有將汽車用品當(dāng)成主要項(xiàng)目來經(jīng)營(yíng)的主要原因有以下幾個(gè)：

1)不重視。大部分的4S店為了搶占市場(chǎng)份額,滿足汽車廠家銷售量的要求，過去都是把汽車精品作為整車的贈(zèng)品，以犧牲汽車精品的利潤(rùn)來維護(hù)整車統(tǒng)一價(jià)格和籠絡(luò)車主,為了降低成本，在汽車精品的選擇上主要是以“價(jià)格”作為衡量因數(shù),再拉高價(jià)格送給車主，但這種做法會(huì)使車主對(duì)4S店汽車精品產(chǎn)生價(jià)格懷疑，甚至失去了信譽(yù)度.還有,一般的4S店汽車精品的銷售工作是由整車銷售部和售后服務(wù)部來做，而這兩個(gè)部門由于各自的立場(chǎng)不一致在這一問題上也產(chǎn)生了不少的問題，可能銷售部為了整車銷售,會(huì)以汽車精品作為贈(zèng)品，或者隨意降價(jià)，以突出整車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2)對(duì)產(chǎn)品不了解,產(chǎn)品選擇不當(dāng)。在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，有很多的4S店對(duì)于汽車用品還是非常不了解的，這不僅僅在于產(chǎn)品的功能及性能方面，還有在產(chǎn)品的選擇及價(jià)格方面也是如此，所采購(gòu)回來的產(chǎn)品在定價(jià)方面也是采取簡(jiǎn)單的“成本×利潤(rùn)率"的定價(jià)方式，殊不知這樣一來，一些產(chǎn)品根本就沒有銷量，而且價(jià)格還標(biāo)得老高，這樣不但占有4S店有限的展示空間，還給車主造成4S店什么都貴的感覺。

在調(diào)查中經(jīng)?？匆娨恍┻@樣的情況,如奧迪車的4S店里常常看見非常低檔便宜的香水，在一些奇瑞和捷達(dá)的4S店里看見2000—3000元的冰絲涼墊和毛墊等，這種錯(cuò)位都很難實(shí)現(xiàn)銷售，甚至還會(huì)因此影響整個(gè)4S店的形象。

3)銷售及技術(shù)方面人才的匱乏.基本上汽車精品都需要帶二次施工服務(wù)的(汽車電子、防爆膜等都是如此)，由于過去在這方面并沒有過多的經(jīng)驗(yàn)，也沒有這方面的人才儲(chǔ)備，這這些都成為汽車用品銷售的最大阻力.

近半數(shù)的4S店沒有選擇完全自己經(jīng)營(yíng)汽車用品項(xiàng)目,這暴露出了汽車4S店對(duì)于汽車用品經(jīng)營(yíng)上的經(jīng)驗(yàn)欠缺和顧慮。同時(shí)，我們可以發(fā)現(xiàn)，一些新興的經(jīng)營(yíng)形態(tài)也已經(jīng)開始運(yùn)作，其中有一點(diǎn)就是與一些專業(yè)的汽車用品店合作,在4S店內(nèi)部形成店中店的形象，由于此類的案例還不多，我們?cè)谙麓握{(diào)查的時(shí)候會(huì)特別跟進(jìn)。

但也有一些個(gè)別的4S店不僅非常重視汽車用品的經(jīng)營(yíng)，還透過一些與汽車相結(jié)合的汽車用品安裝將其和整車銷售一同進(jìn)行的成功企業(yè)，這在調(diào)查數(shù)據(jù)中大約占15%左右,這種全新的銷售模式不但為企業(yè)增加了不少的銷售利潤(rùn)，還給同質(zhì)化嚴(yán)重的4S店?duì)I銷帶來了新的觀念，提升了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

其中，深圳市深業(yè)汽車（集團(tuán))實(shí)業(yè)有限公司就是其中的佼佼者。深業(yè)汽車集團(tuán)公司，成立于1999年6月,旗下豐田、本田4S店達(dá)7家。作為明星4S店,其方向應(yīng)該是整車銷售,而深業(yè)也在汽車用品后市場(chǎng)包括汽車改裝方面也取得巨大了成功（據(jù)了解，深業(yè)汽車用品在2008年的營(yíng)業(yè)額更是突破8000萬元），深業(yè)是怎樣協(xié)調(diào)原廠與汽車用品后市場(chǎng)間微妙的關(guān)系?深業(yè)作為4S店集團(tuán)，在汽車用品經(jīng)營(yíng)上取得了哪些成功?調(diào)查人員在與深業(yè)汽車用品接觸的同時(shí)也在了解其成功的背后，希望能給其它4S同行帶來一點(diǎn)啟示.

深業(yè)集團(tuán)在汽車用品與4S店合作上的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為以下幾點(diǎn):

a、以適合4S店經(jīng)營(yíng)的新穎、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為雙方合作的基礎(chǔ)

深業(yè)本身也是4S店，根據(jù)車型的需求去開發(fā)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品具有差異化，加上有一定的基礎(chǔ)量,與廠家的合作比較順利，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量.從產(chǎn)品的開發(fā)到銷售政策，到售后一條龍的服務(wù)，都非常注重實(shí)際的效果.深業(yè)用品在4S店內(nèi)設(shè)立用品商城，重視經(jīng)營(yíng)的品牌化、差異化、價(jià)格的合理化經(jīng)營(yíng)、重視產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率.

b、率先進(jìn)行汽車用品整合

現(xiàn)在有很多集團(tuán)公司才開始意識(shí)到汽車用品需要整合，而深業(yè)已經(jīng)先走一步。2001年深業(yè)每個(gè)4S店就有一個(gè)精品部，2003年成立了公司專門運(yùn)營(yíng)這個(gè)版塊，到08年在汽車用品整合這一塊已經(jīng)有4-5年的經(jīng)驗(yàn).

c、資源共享、戰(zhàn)略合作

目前深業(yè)汽車用品服務(wù)諸多汽車4S店的集團(tuán)客戶，利用這個(gè)平臺(tái)經(jīng)常進(jìn)行互動(dòng),為戰(zhàn)略性的合作提供了可能。近年來,深業(yè)更是加大與汽車用品生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，他們深知產(chǎn)業(yè)的分工，在與這些知名企業(yè)的合作過程中也得到了更多的產(chǎn)品支持，深業(yè)汽車用品公司明白的事情做好都是在于“人”,只有解決了人才的瓶頸企業(yè)才能快速發(fā)展。深業(yè)集團(tuán)在4S店和汽車用品經(jīng)營(yíng)方面給國(guó)內(nèi)其他4S店集團(tuán)以及4S單體店在經(jīng)營(yíng)汽車用品業(yè)務(wù)上看得更高、走得更遠(yuǎn)起到了非常重要的示范作用，也為汽車用品廠家尋求與4S店的合作努力方向上給予了寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒.

(3)在汽車用品銷售人員方面，僅約五分之一的4S店擁有汽車用品銷售的專業(yè)人員,而近半數(shù)的汽車用品銷售由整車銷售人員來完成，這與半數(shù)的用品事業(yè)部的比例產(chǎn)生矛盾,說明4S店在汽車用品銷售上,嚴(yán)重缺乏汽車用品銷售方面的專業(yè)人才、人力資源分工不合理等，這都需要企業(yè)進(jìn)一步改進(jìn)。

2、銷售情況

表2—64S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例

（1)在與整車的銷售過程中,可以發(fā)現(xiàn)車主在4S店選擇購(gòu)買汽車用品的比例在不斷上漲，從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有60%的4S店其顧客在購(gòu)買了新車后有近25%會(huì)直接在他們店里選擇安裝汽車用品，經(jīng)過與車主的隨機(jī)交流，他們選擇在汽車4S店消費(fèi)汽車用品的主要原因是相信4S店的所提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上更有保證.但也有不少的客戶選擇在汽車配市場(chǎng)去購(gòu)買及安裝汽車用品，其最主要的原因是認(rèn)為4S店的汽車用品價(jià)格太高(至少比一些汽車用品店高出不少)，加上網(wǎng)絡(luò)上也經(jīng)常傳出4S店所賣的產(chǎn)品價(jià)格“太黑”的傳聞，目前,汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，4S店整車銷售的利潤(rùn)變得越來越低，售后市場(chǎng)的服務(wù)成為了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的重心，其中汽車用品這一塊,更被看成是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

然而，由于4S店過于追求利潤(rùn)及定價(jià)比市場(chǎng)高出許多等原因，造成不少的消費(fèi)者不愿意在4S店購(gòu)買汽車用品.去年，在太平洋汽車網(wǎng)上網(wǎng)民有做過一個(gè)關(guān)于4S店汽車用品的調(diào)查，其結(jié)果就是：4S店汽車用品成“雞肋".在網(wǎng)上,通過網(wǎng)民回答“你會(huì)去汽車4S店購(gòu)買汽車用品嗎？”這一問題來了解汽車用品在4S店的銷售情況，對(duì)于是否會(huì)到4S店購(gòu)買汽車用品的提問，大多數(shù)消費(fèi)者都作出如下回答：“不會(huì),4S店的東西市面上都能買得到，而且價(jià)格便宜多了。”

后來有記者就這一問題對(duì)部分的4S店汽車用品的價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格作了一番調(diào)查。對(duì)比的結(jié)果是，4S店汽車用品的價(jià)格,往往比商場(chǎng)及汽車裝飾店的價(jià)格貴出許多。比如一款同樣品牌和規(guī)格的汽車香水，在商場(chǎng)及汽車裝飾店的售價(jià)一般維持在60元～70元左右，而在4S店則賣到了100元以上.除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價(jià)都要比市面上的貴,高出的范圍,最少為30元，最多達(dá)數(shù)百元。

“記者在一家汽車4S店，銷售大廳內(nèi)汽車用品柜臺(tái)里的汽車用品已經(jīng)蒙上了一層灰塵,顯然擺放了很長(zhǎng)時(shí)間。擺放在柜臺(tái)里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導(dǎo)航儀，小件的有汽車品牌標(biāo)志的鑰匙扣、VIP貼標(biāo)、皮具等等,標(biāo)價(jià)從百元到上千元不等。但大多數(shù)車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見有人掏腰包購(gòu)買?！?/p>

從這兩個(gè)數(shù)據(jù)來看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上取得消費(fèi)者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費(fèi)者的信心,這不但需要在服務(wù)下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點(diǎn)，不要盲目地推廣才可能取得成就.

（2）消費(fèi)者在新車購(gòu)買后加裝汽車用品的消費(fèi)水平看來,大多數(shù)會(huì)在此方面支出1000-2000元,有近四成的客戶會(huì)選擇總值2000—5000元的汽車用品，也有1成的客戶也會(huì)選擇總值5000元以上的汽車用品。而不購(gòu)買或只消費(fèi)1000元以下的顧客僅占17。14%。平均值達(dá)到近更是可達(dá)到2500元。如我們將平均的車價(jià)設(shè)定為10-15萬元這個(gè)階段來看,客戶的汽車用品消費(fèi)額大約占總車價(jià)的5%左右，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒有真正來源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類,如各大4S店真正能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。汽車用品年銷售額

(3）在整個(gè)汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店（含集團(tuán)公司)的汽車用品銷售額在200萬以下，而這其中的60％是在100萬以下,只有3成的4S店突破200萬的年銷售額,這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上并沒有真正重視，這個(gè)數(shù)據(jù)也正好印證了我們?cè)谇懊嫠岬降摹?S店對(duì)汽車用品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不重視”的問題.可我們?nèi)匀粡恼{(diào)查結(jié)果中看到,3。81%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬，這個(gè)數(shù)字說明了目前也存在在汽車用品項(xiàng)目上有經(jīng)營(yíng)很成功的4S店案例。

表2-9各種類汽車用品在4S店的銷售情況各種類汽車用品在4S店的銷售情況

（4）在所銷售出去的產(chǎn)品類別上,不同類別的產(chǎn)品也與所有的行業(yè)一樣，存在著巨大的差異。通過對(duì)這些產(chǎn)品的銷售分析再結(jié)全一些政府對(duì)汽車改裝方面的政策，可為汽車用品的生產(chǎn)商提供一個(gè)較為科學(xué)的數(shù)據(jù)，這可為他們今后的發(fā)展方向提供依據(jù)；對(duì)于汽車4S店來說，可在一定程度上可以得出哪種商品更適合在4S店銷售，為4S店在汽車用品的采購(gòu)及選擇上提供幫助.

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，研究小組將60％以上4S店都認(rèn)可的產(chǎn)品定義為熱銷產(chǎn)品,40％到60％4S店認(rèn)可的產(chǎn)品定義為暢銷產(chǎn)品，20％—30％4S店認(rèn)可的產(chǎn)品定義為銷量一般，20%成以下定義為為較差。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在4S店最暢銷的產(chǎn)品為汽車防爆膜、防盜器、防盜鎖及倒車?yán)走_(dá)等;而GPS系統(tǒng)、汽車地毯、底盤裝甲、汽車真皮、汽車影音改裝用品（含DVD、喇叭等）則為熱銷產(chǎn)品、銷量一般的汽車用品有汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水、電子狗、氙氣大燈系統(tǒng)；銷量較差的是迎賓踏板、羊毛坐墊、汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)、車蠟、合金車輪、其它等。

在所有的熱銷及暢銷產(chǎn)品中可發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，也就是這類的產(chǎn)品在汽車改裝上不會(huì)受到一些國(guó)家及地方性政策、或法律法規(guī)的限制，大多數(shù)以汽車電子產(chǎn)品為主;而銷售一般的產(chǎn)品多是由一些小件的商品所組成，如：汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水等，由于這些產(chǎn)品的單體價(jià)格低，客戶在購(gòu)買了汽車之后都希望4S店能有些“小禮物”送，這些不需要安裝服務(wù)的產(chǎn)品大部分都是這樣消化掉的.但長(zhǎng)久來看，這些商品都有可能成為4S店在汽車精品經(jīng)營(yíng)方面的負(fù)擔(dān),這都是不能成為銷售品，也就沒有收入來源的主要原因。

還有一類商品，如、氙氣大燈系統(tǒng)、合金車輪、汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等）等也走到一個(gè)比較尷尬局面。特別是“電子狗”“氙氣大燈系統(tǒng)"這類的產(chǎn)品更是引人注意。

在汽車用品經(jīng)營(yíng)上，一方面七成的4S店青睞鋪貨月結(jié)的方式、部分現(xiàn)款和全部代銷上各占12.38％、10。48%，三者的數(shù)據(jù)加起來占到總數(shù)的93.34％，這說明幾乎所有經(jīng)營(yíng)汽車用品的4S店都會(huì)對(duì)自身的“實(shí)力”有著過分的依賴，他們會(huì)認(rèn)為自己的地位要比汽車用品的供應(yīng)商強(qiáng)大,由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營(yíng)，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車用品當(dāng)成_blank"禮品來送,對(duì)經(jīng)營(yíng)汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的,不希望承擔(dān)這部分的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面也說明，大多數(shù)的汽車4S店還沒有意識(shí)到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤(rùn)。在調(diào)研過程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)上利用自己與供應(yīng)商身份的不對(duì)稱，實(shí)行所謂“零成本”采購(gòu)方式，也就是說所采購(gòu)的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購(gòu)的唯一標(biāo)準(zhǔn).根據(jù)調(diào)查小組與部分4S經(jīng)營(yíng)者溝通后發(fā)現(xiàn)，由于大部分的4S店都是實(shí)行“經(jīng)理人"制度，他們要對(duì)自己管轄的產(chǎn)品或服務(wù)負(fù)責(zé),而考核他們的其中一點(diǎn)就是資金的占用及周轉(zhuǎn)率，如他們所進(jìn)的商品由于各種原因出現(xiàn)HYPERLINK”http：///"\t”_blank"銷售問題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會(huì)給他個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估帶來不良的影響。因此，為了不承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn),他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式,來減少自己及4S店的汽車用品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).但另一方面，對(duì)于一些好的產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，這種結(jié)算方式也會(huì)給企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)帶來?yè)p害。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象也在改變，開始有更多的4S店開始真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)于符合4S店經(jīng)營(yíng)需要的汽車用品，有56.19%的4S店表示可以視情況考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，而價(jià)格折扣會(huì)是激發(fā)另外15。24%的4S店考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨，并且價(jià)格折扣幅度的多少和這部分中4S店的數(shù)量增減是正相關(guān)的。

3、4S店產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

表2—134S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果顯示產(chǎn)品的新穎性和高利潤(rùn)空間將成為4S店對(duì)汽車用品的首要關(guān)注因素

表2-164S店對(duì)汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查

2)、幾乎所有的4S店都將產(chǎn)品的品質(zhì)作為最重要也是最基本的要求來處理，因此，如希望產(chǎn)品進(jìn)入4S店渠道銷售，首先是保障到產(chǎn)品的品質(zhì)。

3)、4S店產(chǎn)品的銷售也與所有的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營(yíng)銷上的“產(chǎn)品差異化”。在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn),由于4S店在整體上的經(jīng)營(yíng)成本上要比一些街邊的小_blank”汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上有一定利潤(rùn)支持才行，而利潤(rùn)的來源更多是來自產(chǎn)品的銷售。所以，一些有賣點(diǎn)、功能有差異化的新穎產(chǎn)品則成為首先。其次是供應(yīng)商要對(duì)4S店的市場(chǎng)有保護(hù)(渠道、定價(jià)的保護(hù))，這也是4S店非常關(guān)心的。其它方面是一定要產(chǎn)品專車專用、直接來生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。

4）、于產(chǎn)品的價(jià)格方面,各4S店都表示這并不是最重要的因數(shù)。由于消費(fèi)者的觀點(diǎn)基本上都是“一分錢一分貨”，如一個(gè)產(chǎn)品只是一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格低，是不會(huì)引起4S店的興趣的。

4、汽車用品經(jīng)營(yíng)滿意度及障礙4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況滿意度調(diào)查點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查結(jié)果顯示

從這一數(shù)據(jù)看來，有過半的汽車4S店對(duì)自己的汽車用品經(jīng)營(yíng)上只是感覺一般；非常滿意的只占3.81%的份額比例，將此數(shù)據(jù)與銷售額對(duì)比分析可得知，其滿意程度與銷售額高低及利潤(rùn)的收入有著非常密切的關(guān)系，在汽車用品經(jīng)營(yíng)上獲利最大的那部分4S店表示幾乎都是非常滿意;32.38％的4S店表示滿意、半數(shù)多的4S店覺得汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀一般，1成多的4S店表示對(duì)汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在不太滿意或不滿意。

根據(jù)汽車用品年銷售額可以推斷,大約年銷售額在180萬以上(含集團(tuán)公司)，4S店才會(huì)認(rèn)為達(dá)到基本滿意水平。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn),其中也部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年?duì)I業(yè)達(dá)到1500萬元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說明4S店普遍認(rèn)為經(jīng)營(yíng)汽車用品應(yīng)該可以達(dá)到較高的利潤(rùn)收益,可目前大部分4S店由于存在諸多經(jīng)營(yíng)障礙而未達(dá)到理想預(yù)期。2-154S店汽車用品經(jīng)營(yíng)障礙4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)障礙上,普遍反映的經(jīng)營(yíng)障礙排在首位的是41。90%的4S店認(rèn)為是產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇,其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術(shù)、專業(yè)的銷售人員、安裝施工帶來的其他風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)產(chǎn)品不了解。此外，14。29%的4S店也認(rèn)為存在來自汽車廠的壓力、9。52％的4S店認(rèn)為自身的資金不足,存在其他原因的4S店占2。86％。這組數(shù)據(jù)恰恰說明，在汽車用品經(jīng)營(yíng)上障礙主要來自于對(duì)汽車用品領(lǐng)域的陌生、缺乏專業(yè)人才和經(jīng)營(yíng)管理能力，解決這方面問題將大大提高4S店在汽車用品經(jīng)營(yíng)上的熱情和盈利能力。5、4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀總結(jié)

1）缺乏汽車用品經(jīng)營(yíng)的核心經(jīng)營(yíng)能力，導(dǎo)致汽車用品銷售情況不理想

調(diào)查顯示目前4成的4S店汽車用品年銷售額在100萬以下,近7成的4S店年銷售額無法突破200萬,6成以上的4S店對(duì)自身經(jīng)營(yíng)汽車用品項(xiàng)目的現(xiàn)狀持非滿意態(tài)度。

a、從市場(chǎng)戰(zhàn)略上，缺乏對(duì)非主營(yíng)業(yè)務(wù)（汽車用品項(xiàng)目)的重視程度

整車銷售業(yè)務(wù)逐步走向了微利化，幾乎都出現(xiàn)了增量不增收現(xiàn)象.失去了用戶規(guī)模增長(zhǎng)原動(dòng)力,總體增速減緩,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨萎縮，“重構(gòu)戰(zhàn)略”就成為了4S店的必然選擇，這是關(guān)系到4S店未來生存和發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇。然而，我們看到4S店內(nèi)部對(duì)于經(jīng)營(yíng)汽車用品的經(jīng)營(yíng)體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點(diǎn)非主營(yíng)業(yè)務(wù)的4S店僅僅占2成多。

b、管理上，滯后的管理模式制約業(yè)務(wù)發(fā)展需要

汽車4S店多是民營(yíng)企業(yè)