健身俱樂部會籍新員工培訓

浩沙健身會籍顧問培訓資料

〔四、銷售技巧〕蔡善琛會籍銷售的流程了解需求帶客觀賞提供方案促成購買促成轉介售后效力續(xù)費了解顧客的需求顧客的需求可以經(jīng)過提問和察看來了解到每一個消費者鍛煉的需求都能夠不一樣作為專業(yè)的會籍顧問只需在了解顧客需求的前提下，才可以為顧客做出合理的購買建議會籍顧問了解的顧客的需求越多壓服顧客購買的理由就越充分消費者健身需求的類型

消費者健身的目和需求多種多樣大致可以分為以下幾個方面：減脂塑形健身增肌減壓休閑社交恢復性訓練針對性鍛煉帶客觀賞的主要目的是將俱樂部的工程、設備和效力與客戶的需求相結合讓顧客經(jīng)過會籍顧問的引見更好的了解到俱樂部有什么工程適宜他能幫他處理什么問題協(xié)助顧客分析和選擇并做出合理的購買決策帶客觀賞提供方案會籍顧問根據(jù)顧客所提供的各種信息結合本俱樂部的實踐情況協(xié)助為顧客提供合理的建議和方案促成購買會籍顧問運用各種銷售技巧協(xié)助顧客堅決購買的愿望，引導顧客做出購買。售后效力顧客做出購買之后是會籍顧問真正效力的開場效力的內(nèi)容：協(xié)助接洽相應的教練、提示顧客堅持鍛煉、提供請假效力、對顧客在會所內(nèi)遇到的各種問題協(xié)助協(xié)調(diào)和處理促成轉介每個人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當顧客在健身的過程中領會到健身的益處時會將正面的信息傳送給身邊的朋友和同事每個會員在健身時都希望身邊有朋友的陪伴良好的健身領會會促使顧客督促更多的朋友參與健身續(xù)費健身不是一天兩天，一個月兩個月的事，對于現(xiàn)代人而言健身已成為生活中必不可少的一部分健身可以改善身體素質，對一些疾病有很好的輔助效果，可以延緩衰老提高生活質量會員的續(xù)費是俱樂部繼續(xù)運營的重要條件在銷售過程中要了解的幾個關鍵性問題能否有健身史家庭及任務地址健身的緣由與目的有無健身史有健身閱歷的人群對健身的益處比較了解，特別是在健身俱樂部鍛煉過的人群對俱樂部比較了解因此入會的能夠性很高沒有健身的人群對于俱樂部能給他帶來什么益處或者能幫他處理什么問題不了解所以需求會籍顧問用專業(yè)的知識和技巧協(xié)助他們了解和分析健身的益處和能幫他處理什么問題引導他們完成購買家庭住址和任務地址大多數(shù)的人群都會選擇離本人的家庭和任務地址比較近的地方鍛煉這樣可以提高鍛煉的次數(shù)節(jié)省時間了解顧客的家庭住址和任務地址可以很好的在之后的談單過程中協(xié)助顧客和其他的俱樂部進展比較健身的緣由和目的會籍顧問只需在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的緣由和鍛煉的想法的前提下才可以很好的協(xié)助顧客分析問題和處理問題了解顧客的目的和想法才可以做到有針對性的引見，更好的把俱樂部提供的工程、設備和課程與顧客的需求相結合從而激發(fā)顧客鍛煉的愿望這些目的和緣由會成為我們壓服顧客的很好理由怎樣了解顧客健身的需求了解顧客的需求才干有針對性的進展引見和壓服顧客的需求可以經(jīng)過察看結合提問來了解不要妄自猜測顧客的需求眼睛看到的不一定是顧客想要的問題的類型1、開放性問題〔有選擇有多種回答方式、搜集更多信息〕2、封鎖性問題〔在二選一的情況下〕〔如：這是我們的健身卡種您也了解了，您是選擇一年還是兩年的呢？〕3、試探性問題〔假設能幫他懇求到更優(yōu)惠的價錢他今天有決議辦嗎？〕4、跟進性問題〔還有嗎？后來怎樣了？〕傾聽提問的目的是要經(jīng)過提問了解與顧客相關的信息，提出問題后就要仔細傾聽顧客的回答，這些信息會成為他后期壓服的理由，他了解的信息越多，壓服顧客購買的理由就越充分銷售的勝利在于科學的提問和仔細的傾聽，而不在于他有多么能說，傾聽的目的在于有針對的說傾聽時要留意的方面眼睛接觸坐姿時身體略微前傾表示尊重不時地點頭與淺笑不要隨便打斷客戶的說話不要被身邊的事物分神或作小動作適時引導顧客說出我們希望了解的信息防止跑題帶客過程中要提的問題先生〔小姐〕您之前有過健身閱歷嗎？〔封鎖式問題〕是那家呢？主要練習那些工程？從鍛煉中看到什么效果？是什么緣由使他停下的呢？您停下來對身體有什么影響嗎？先生〔小姐〕您的家是在附近嗎？〔封鎖式〕先生〔小姐〕您的健身目的是什么呢？先生〔小姐〕您是開車過來的嗎？您是家在附近還是任務地點在附近呢？7、您觀賞完我們俱樂部還稱心嗎？8、先生〔小姐〕您的鍛煉時間是會在上午、下午還是晚上呢？〔選擇〕9、先生〔小姐〕您一周會選擇用幾天時間來鍛煉呢？10、先生〔小姐〕您對我們俱樂部覺得怎樣樣呢？11、假設繼續(xù)這樣下去會有什么結果呢？對他會有什么不利的影響呢？12、假設在您經(jīng)過一段時間鍛煉后，離他的目的越來越近，您有自信心堅持下來嗎？13、健身是毅力和耐力的鍛煉其實做什么事情都需求堅持的，您想不想挑戰(zhàn)本人呢？他平常任務需求久坐嗎？平常腰或肩膀會酸痛嗎？有增生的情況嗎？有沒有高血脂、高血壓、脂肪肝等的問題呢？睡眠好嗎？有沒有腸胃病史？了解顧客需求的試探性問題俱樂部顧客觀賞道路前臺通道服飾區(qū)、水吧自在分量區(qū)動感單車有氧器械區(qū)固定器械網(wǎng)絡區(qū)、休閑區(qū)操廳泳池、浴室洽談室體側室、教練島導覽的目的1、觀賞、了解俱樂部2、顧客試用或銷售人員展現(xiàn)設備3、和其他的選擇比較4、了解什么工程適宜本人以及這些效力和工程能協(xié)助我處理什么問題導覽的目的：在于將俱樂部所提供的工程、效力、課程、設備等于顧客的需求相結合以到達激發(fā)顧客購買愿望的目的。售后效力1、會員入會后3日內(nèi)回訪〔能否曾經(jīng)開卡鍛煉〕2、開卡鍛煉一周后回訪〔開卡鍛煉后的感受，能否需求他的協(xié)助〕3、開卡15日后回訪〔在健身過程是跟蹤〕3、開卡后一個月回訪〔開卡后能否有堅持鍛煉，能否需求他的協(xié)助〕4、不同的節(jié)日發(fā)祝賀短信5、有空就到場地與會員溝通心得及交流〔和會員交朋友讓他引見朋友來一同鍛煉〕潛在顧客的四個擔憂1、金錢〔經(jīng)過問題如：居住條件，交通工具，穿著的判別等〕2、家人〔您的身體鍛煉好了家人應該也是會很支持您的吧〕3、時間〔您大約幾點有時間來鍛煉，您一周能安排幾天時間鍛煉〕4、承諾〔效果、堅持〕鍛煉周期1—3個月初始期〔肌肉疼痛、效果不明顯〕3—6個月效果期〔疼痛無或輕、效果明顯〕7個月以后堅持期〔每周堅持2次以上〕格言想法決議行為，行為決議習慣習慣決議性格、性格決議命運花時間做十件事1..花時間思索─這是智慧的根源。

2..花時間任務─這是勝利的代價。

3..花時間助人─這是快樂的泉源。

4..花時間閱讀─這是知識的基礎。

5..花時間去笑─這是去除煩憂的妙藥。

6..花時間健身─這是財富和生命的保證。

7..花時間沉思─這是淨化心靈、身心合一的捷徑。

8..花時間娛樂─這是享用人生、永保青春的秘方。

9..花時間愛人─這是生命最動人的樂章。

10.花時間計畫─這是如何有時間做前九件事的要訣

來訪登記觀賞結果的代碼YQ〔全額〕YD〔訂金〕NT〔時間問題〕NS〔承諾問題〕NM〔金錢問題〕NF〔家人問題〕OS〔推行來訪〕BR〔約定來訪〕WI〔自然來訪〕TI〔咨詢〕MC每人手上必備的工具板夾一個〔外展搜集客戶資料〕文件夾一個圓珠筆一支A4筆記本一本談單資料夾〔備：入會協(xié)議等〕銷售員十條軍規(guī)1、他進入的是一家講務虛效的企業(yè)，請用他的業(yè)績說話2、假設他要分開，請帶上他的榮譽和獎金，我們是他最好的證明人。3、在他發(fā)出埋怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4、企業(yè)永遠喜歡這樣的銷售人員，面對姿態(tài)就有緣由分析更有處理方案5、昨天的閱歷會成為今天的妨礙，他需求不停地學習和提高。銷售員十條軍規(guī)6、銷售人員生存的價值只需一條，為客戶發(fā)明利益7、被回絕是銷售的家常便飯，唯有他是優(yōu)質彈簧修復才干才會最好8、全世界勝利銷售人員的共同只需四條⑴：喜歡⑵：自信⑶：悟性⑷：德行9、我們無視他的文憑、背景和閱歷，唯有奉獻證明他的價值10、銷售行業(yè)競爭之道：準確、方便、同伴、顧問問題的技巧一：目的XX先生〔小姐〕，您想經(jīng)過健身到達什么樣的效果呢？二：動機是什么緣由促使您想到達XX效果呢？是什么緣由促使您開場思索健身方案的呢？三：興趣如：您平常喜歡器械健身、團體操課、還是動感單車呢？問題的技巧四：會員活動半徑您是家在附近還是任務地點在附近呢？五：了解經(jīng)濟情況XX先生〔小姐〕您今天來堵車嗎？六：健身歷史XX先生〔小姐〕您以前在健身俱樂部鍛煉過嗎？七：健身頻率XX先生〔小姐〕您參與俱樂部后，您一周能來俱樂部幾天呢？問題的技巧八：鍛煉時段XX先生〔小姐〕您普通選擇什么時間段來鍛煉呢？九：稱心度XX先生〔小姐〕您觀賞完我們俱樂部還稱