面對面銷售培訓(xùn)課件(顧問式銷售)

您在管理中是否也碰到以上員工問題呢？如果有……它困擾您多久了……？又給您的店（公司）帶來了多少業(yè)績損失？您還想讓它困擾您多久？您是否試過很多種辦法都無濟(jì)于事？機(jī)會來了--敬請關(guān)注中國美業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家廖鑫淼老師專門為您量身定做專門解決以上困擾您多時(shí)的員工問題。全情演繹，致誠奉獻(xiàn)：皇牌內(nèi)訓(xùn)課程：《優(yōu)秀員工的十二項(xiàng)修煉》《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》《面對面銷售》《攻心銷售》《絕對成交》第二頁第二頁，共80頁?！秲?yōu)秀員工的修煉》● 共命運(yùn)同發(fā)展：個(gè)人與企業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃，讓每個(gè)員工圍繞公司戰(zhàn)略方向而奮斗，把工作作為事業(yè)與職業(yè)的區(qū)別，植根公司不斷成長?！?高效時(shí)間管理：珍惜工作時(shí)間，永遠(yuǎn)把公司重要、有效率的事情放在第一位，明確工作目標(biāo)并制定計(jì)劃，自動(dòng)自發(fā)的完成任務(wù)?！?發(fā)揚(yáng)員工使命：創(chuàng)造業(yè)績，降低成本，增加利潤；讓每一分成本當(dāng)成魔鬼一樣殺死，使公司發(fā)展壯大?！?高效溝通技能；溝通無極限，打破溝通壁壘，更好的與上司、同事及客戶通暢交流。● 提升服務(wù)意識：服務(wù)系統(tǒng)的五個(gè)層面，讓客戶由滿意到忠誠的服務(wù)秘訣。第三頁第三頁，共80頁?！?增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：感受團(tuán)隊(duì)的力量VS個(gè)人力量，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)核心，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作。● 提升絕對忠誠：降低跳槽率，一丁點(diǎn)的忠誠超過一大堆的智慧?！?自我心態(tài)調(diào)整：培養(yǎng)成功心態(tài)、積極、寬容、豁達(dá)、負(fù)責(zé)任的態(tài)度，減少抱怨，快樂工作創(chuàng)造高績效?！?贏得提升機(jī)會：與公司雙贏；先做人后做事，日積月累，大成就是小成累積的結(jié)果。學(xué)習(xí)力等于競爭力，打造學(xué)習(xí)型組織?！?行動(dòng)力執(zhí)行力：現(xiàn)場訓(xùn)練超強(qiáng)行動(dòng)力，先服從后指揮，發(fā)揮員工思考性和自主性，培養(yǎng)執(zhí)行作風(fēng)?！?打造職業(yè)技能：現(xiàn)場訓(xùn)練員工一流職業(yè)技能，打造高績效職業(yè)化團(tuán)隊(duì)?！?激發(fā)生命潛能：激發(fā)向前原動(dòng)力，保持旺盛精力，克服職業(yè)厭倦；釋放內(nèi)在無比潛能！擁有超凡品質(zhì)人生。第四頁第四頁，共80頁。

在持續(xù)行動(dòng)的前提下，我們的方向必須是正確的；假如我們的方向是錯(cuò)誤的話，即使持續(xù)大量的行動(dòng)，將會錯(cuò)的更離譜！第五頁第五頁，共80頁。據(jù)心里學(xué)家做過一份研究表明，一個(gè)人在聽過一堂課程之后，如果沒有用對正確的學(xué)習(xí)方法，將會忘掉整堂課程50%以上的內(nèi)容！第六頁第六頁，共80頁。

？如何學(xué)習(xí)？第七頁第七頁，共80頁。亞洲首富是？第八頁第八頁，共80頁。學(xué)習(xí)的五大步驟初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開始使用融會貫通再次加強(qiáng)第九頁第九頁，共80頁。成功總是屬于那些有學(xué)習(xí)能力的人第十頁第十頁，共80頁。業(yè)績?yōu)槭裁床荒芊槐?？第十一頁第十一頁，?0頁。年銷上億的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)!!!!10年戰(zhàn)略銷售精華!!!投資數(shù)十萬學(xué)費(fèi)所得精髓!!!!第十二頁第十二頁，共80頁。面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售銷售的原理及關(guān)鍵溝通如何成為銷售冠軍及銷售成功法則沒有賣不出去的產(chǎn)品!只有賣不出產(chǎn)品的人!第十三頁第十三頁，共80頁。面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售廖鑫淼銷售的原理及關(guān)鍵銷售，買賣的真理購買行為的動(dòng)機(jī)面對面銷售過程中，我們的客戶心里在思考什么？第十四頁第十四頁，共80頁。第一章、銷售的原理及關(guān)鍵銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？銷售過程中買的是什么？銷售過程中賣的是什么？一、銷售，買賣的真理第十五頁第十五頁，共80頁。銷售過程中銷的是什么？銷？第十六頁第十六頁，共80頁。自己讓自己看起來就象個(gè)好產(chǎn)品

假如客戶不接受你這個(gè)人，會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己----------------------

喬吉拉德第十七頁第十七頁，共80頁。銷售過程中售的是什么？售？第十八頁第十八頁，共80頁。

賣自己想賣的比較容易還是買顧客想買的比較容易?觀念價(jià)值觀重要還是不重要?第十九頁第十九頁，共80頁。銷售過程中買的是什么？買？第二十頁第二十頁，共80頁。感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體第二十一頁第二十一頁，共80頁。銷售過程中賣的是什么？賣？第二十二頁第二十二頁，共80頁。顧客永遠(yuǎn)不買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所帶來的好處好處帶來什么利益與快樂避免痛苦一流的銷售員販賣結(jié)果普通的銷售員販賣成分引起顧客的興趣是所有銷售的開始第二十三頁第二十三頁，共80頁。二、人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂

逃避痛苦可行性第二十四頁第二十四頁，共80頁。逃避痛苦的力量永遠(yuǎn)大于追求快樂的力量??！

說服別人的關(guān)鍵：利用為別人付出超過自己

第二十五頁第二十五頁，共80頁。三、面對面銷售過程中客戶心里在思考什么銷售六大永恒不變的問句第二十六頁第二十六頁，共80頁。1、你是誰？2、你要跟我談什么？4、如何證明你講的是事實(shí)？3、你談的事情對我有什么好處？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？賣拐第二十七頁第二十七頁，共80頁。問話,溝通交流中的尚方寶劍重要性原則目的達(dá)到效果

溝通元素小試驗(yàn)一、溝通的原理第二章第二十八頁第二十八頁，共80頁。二、說服溝通技巧文字語調(diào)肢體動(dòng)作第二十九頁第二十九頁，共80頁。對方說自己問三、溝通雙方第三十頁第三十頁，共80頁。問話兩種模式四、問話的六種作用和方法問話--------所有溝通銷售關(guān)鍵

1、開放式

2、約束式

第三十一頁第三十一頁，共80頁。問開始

問興趣

問需求問痛苦

問快樂

問成交問話六種作用第三十二頁第三十二頁，共80頁。1、問簡單容易回答的問題2、問是的問題3、從小的開始(局部)4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問的盡量少說問問題的方法第三十三頁第三十三頁，共80頁。

五、聆聽技巧1、一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽

4、

態(tài)度誠懇5、記筆記6、重復(fù)確認(rèn)7、停頓三到五秒

8、不打斷不插嘴9、不明白追問

10、不發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑

12、注視鼻尖前額13、做定位

14、聽話過程不要組織語言第三十四頁第三十四頁，共80頁。7、及時(shí)

六、贊美技巧贊美要真誠,抓住客戶閃光點(diǎn),并運(yùn)用具體,間接及時(shí)的原則贊美中最經(jīng)典的語言1、真誠2、發(fā)自內(nèi)心

3、閃光點(diǎn)4、具體5、間接6、第三者第三十五頁第三十五頁，共80頁。3、我很佩服你經(jīng)典贊美三句1、你真的不簡單2、我很欣賞你第三十六頁第三十六頁，共80頁。7、我知道你這樣是為我好七、肯定認(rèn)同技巧1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題的問的好第三十七頁第三十七頁，共80頁。如何成為銷售冠軍及銷售成功法則第三章第三十八頁第三十八頁，共80頁。一、做好充分的準(zhǔn)備身體精神專業(yè)知識非專業(yè)知識對了解客戶的準(zhǔn)備第三十九頁第三十九頁，共80頁。職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退二、良好的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度第四十頁第四十頁，共80頁。長遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的態(tài)度第四十一頁第四十一頁，共80頁。你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！---------------杰克.韋爾奇現(xiàn)在社會是充滿了機(jī)會？對于學(xué)習(xí)者來說，確實(shí)如此；對于不學(xué)習(xí)的來說，當(dāng)舊的模式、體制被替代或淘汰時(shí)，他們將面臨下崗、失業(yè)、虧損、倒閉的命運(yùn)---------丁磊第四十二頁第四十二頁，共80頁。學(xué)習(xí)有多重要教育是最好的投資，培訓(xùn)是最好的待遇，知識是最好的禮物-----張瑞敏經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)！知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)創(chuàng)造未來--------李嘉誠第四十三頁第四十三頁，共80頁。三、如何開發(fā)客戶準(zhǔn)客戶的必備條件市場特點(diǎn):誰是我客戶？他們會在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時(shí)候會買?為什么我的客戶不買?誰跟我搶客戶?第四十四頁第四十四頁，共80頁。一、不良客戶的七種特質(zhì)(一)、凡是持否定態(tài)度1、信心是購買的關(guān)鍵2、行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好3、假如對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買4、凡事百般挑剔，難以相處第四十五頁第四十五頁，共80頁。（二）、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會2、也不愿意去了解，一開始就抱怨，討價(jià)還價(jià)3、價(jià)格與次品去比較來激怒你第四十六頁第四十六頁，共80頁。（三）、即使成交了也是一樁小生意1、拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在那里2、銷售規(guī)格傭金得不償失（四）、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會1、幾個(gè)月，幾年，不可能再向你購買2、不能引發(fā)未來銷售關(guān)系（五）、沒有產(chǎn)品見證活推薦的價(jià)值第四十七頁第四十七頁，共80頁。（六）、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，競爭對手，政府，所有的人2、討價(jià)還價(jià)，延遲付款，花很長時(shí)間討債3、欠款（七）、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)1、長途跋涉2、效率太低3、花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益跟好第四十八頁第四十八頁，共80頁。二、黃金客戶七種特質(zhì)（一）、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)，價(jià)格，要求越低）1、迫切需要2、解決問題3、獲得立即好處第四十九頁第四十九頁，共80頁。（二）、與計(jì)劃之間沒有成本效益關(guān)系2、明確可以算出1、直接降低成本3、成本回收快5、不需要太多的時(shí)間去做評估4、輕易決定向你購買（三）、對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度對你過去的產(chǎn)品，行業(yè)，服務(wù)認(rèn)可第五十頁第五十頁，共80頁。（四）、有給你大訂單的可能大訂單，大采購（五）、是影響力的核心開始找對人四兩撥千金業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)影響力協(xié)會主席，秘書長行業(yè)中倍受尊崇擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推崇（六）、財(cái)務(wù)穩(wěn)定，付款迅速產(chǎn)品賣出去，收到錢第五十一頁第五十一頁，共80頁。（七）、客戶的辦公司或家離你不遠(yuǎn)1、省時(shí)，省力，省錢，高效2、最有效的工作時(shí)間是面對面3、所投資情緒，體力，精神，得到最高回報(bào)第五十二頁第五十二頁，共80頁。三、處理面對顧客拒絕方法1、拒絕=老師2、把拒絕當(dāng)成對我公司或本人不夠了解3、選擇了銷售，你就選擇了被拒絕4、每次拒絕都很幸福第五十三頁第五十三頁，共80頁。四、如何建立信賴感建立信賴感的快速方法1、你看起來就像是行業(yè)專家2、基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證建立信賴感第五十四頁第五十四頁，共80頁。7、使用名人見證建立8、用媒體見證9、權(quán)威見證（所做領(lǐng)域的專家）10、一大堆名單的見證11、顧客熟人見證12、環(huán)境或氣氛建立信賴感第五十五頁第五十五頁，共80頁。五、了解客戶需求溝通了解客戶的需求了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM解決NEEDS模式的方法建立一個(gè)顧客檔案第五十六頁第五十六頁，共80頁。N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案第五十七頁第五十七頁，共80頁。F家庭O事業(yè)R休閑M金錢第五十八頁第五十八頁，共80頁。1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎？3、用了多久？4、以前用什么？5、你來公司多久？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品，你是否在場？7、換用之前，是否做了解與研究?8、換過之后，是否對企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？9、為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)，不給自己一個(gè)機(jī)會呢？第五十九頁第五十九頁，共80頁。六、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競爭對手做比較？第六十頁第六十頁，共80頁。2、一開口就帶來顧客最大好處1、配合對方的需求價(jià)值觀3、盡量讓顧客參與產(chǎn)品給你帶來利益和好處，減少痛苦和避免麻煩講故事，講案例，少講大道理，成分第六十一頁第六十一頁，共80頁。做競爭對手比較1、不貶低對手2、三大優(yōu)勢，與競爭對手三大弱點(diǎn)進(jìn)行比較3、USP獨(dú)特賣點(diǎn)第六十二頁第六十二頁，共80頁。七、解除顧客反對意見推銷是從拒絕開始，成交是從異議開始抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面解除反對意見處理抗拒兩大忌解除抗拒套路價(jià)格的系列處理方法第六十三頁第六十三頁，共80頁。（一）、解決顧客反對意見的四種戰(zhàn)略1、說比較容易，還是問比較容易？2、講道理比較容易，還是講故事比較容易？3、西洋拳打法比較容易，還是，太極拳打法比較容易？4、反對、否定他比較容易，還是關(guān)系他、配合好再說服他比較容易？第六十四頁第六十四頁，共80頁。（二）、解除反對意見兩大忌1、直接指出對方錯(cuò)誤2、發(fā)生爭執(zhí)第六十五頁第六十五頁，共80頁。（三）、六個(gè)抗拒原理1、價(jià)格2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競爭對手5、資源6、保證以及保障第六十六頁第六十六頁，共80頁。（四）、解除抗拒點(diǎn)的套路1、對方是否決策者？2、耐心聽完課后提出抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客的承諾7、再次框式8、合理解釋第六十七頁第六十七頁，共80頁。（五）、價(jià)格的系列處理方法（太貴了）1、價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是口頭禪3、太貴了是衡量一個(gè)未知產(chǎn)品的方法4、談到錢，是我最興奮的問題，這是主要部分，留在后面說，我們看看適不適合你5、以高襯低6、覺得為什么太貴了？7、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源第六十八頁第六十八頁，共80頁。11、是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是，成千上萬的人都在使用，你想知道為什么嗎？10、大數(shù)怕算9、好貴你有聽說，賤貴你有聽說過嗎？12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你合理整體交易。8、以價(jià)格貴為榮第六十九頁第六十九頁，共80頁。14、你覺得什么價(jià)格比較合適15、價(jià)格比較重要，還是效果比較重要16、生產(chǎn)流程不易法17、你只在乎價(jià)錢高低嗎？18、價(jià)格不等于成本19、感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這么覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)13、富蘭格林第七十頁第七十頁，共80頁。八、成交走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后成交的三種方法成交的關(guān)鍵用語第七十一頁第七