2012《商務(wù)談判》課程設(shè)計報告說明書(第十組)

中北大學(xué)課程設(shè)計說明書2012～2013學(xué)年第一學(xué)期學(xué)院：信息商務(wù)學(xué)院專業(yè)：市場營銷學(xué)生姓名：第10組(名單附后)班級10090542X課程設(shè)計題目：吉利收購沃爾沃起迄日期：2012年12月24日～2012年12月28日課程設(shè)計地點：中北大學(xué)指導(dǎo)教師：李晉紅組別：10組帶班號學(xué)號姓名分工情況答辯情況成績10090542X38呂鵬飛首席執(zhí)行官110090542X53胡志遠財務(wù)總監(jiān)10090542X44李志強技術(shù)總監(jiān)10090542X52張富銘市場部總監(jiān)10090542X46曹杰人力資源不經(jīng)理10090542X61周德眾銷售部經(jīng)理課程設(shè)計報告(一)課程名稱《商務(wù)談判模擬》學(xué)號10090542X38學(xué)生姓名呂鵬飛本人完成部分:談判問題的重大決策，把握談判的重要問題。詳細描述如下:1、目標設(shè)計1.了解雙方公司整體實力，制定出我方最優(yōu)目標，期望目標和最低目標。2.根據(jù)吉利公司的財務(wù)狀況為我方爭取最大的品牌價值；賣出品牌后要為我方公會職工爭取最大的權(quán)利和利益，盡量減少裁員，保證我方并購后在新公司董事會中占有一定的席位；賣出品牌后，關(guān)于我方核心技術(shù)方面要爭取盡量低的核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以保證福特公司將來在技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。2、設(shè)計思想在談判前我們要實現(xiàn)做好充足的準備與調(diào)研，通過大量的資料分清楚雙方的優(yōu)勢略勢，清楚吉利公司的現(xiàn)狀，產(chǎn)品，技術(shù)，市場分析等。根據(jù)雙方的需求擬定出我方的最優(yōu)目標，期望目標與最低目標。在談判的開局階段首先要營造一個良好的氛圍，我們是要實現(xiàn)一種合作雙贏而不是要與談判方分勝負。在談判過程中首先進行整體收購計劃談判，爭取公司利益最大化。在談判時要合理利用談判技巧與對方展開談判。如有必要利用休局階段對原有方案進行調(diào)整。談判的最后階段在把握底線的前提下做出最后讓步以達成協(xié)議，最后簽訂合同。3、設(shè)計難點作為被收購方，在談判中我方本身處于被動一方。因為沃爾沃被福特收購后，銷售額在過去數(shù)年不斷下滑，產(chǎn)能放空，采購成本過高，產(chǎn)業(yè)線狹窄，最總導(dǎo)致連年虧損，繼續(xù)出手，福特公司還需償還大量債務(wù)，所以這會使我方處于一種被動地位。要在這種情況下與對方談判過程中爭取最大利益相對來說難度更大，最優(yōu)目標最低目標的確定，協(xié)調(diào)好雙方的利益關(guān)系達到利益最大化相對比較比較困難。4、設(shè)計體會在此次商務(wù)談判模擬課程設(shè)計的過程中，使我體會到，商務(wù)談判不僅僅是展現(xiàn)談判桌上的功夫，談判前的準備也是談判成功非常重要的因素。因此在談判前準備收集資料的過程中，接觸并積累了許多談判的知識。在談判過程中，我方作為沃爾沃集團控股公司的談判小組，要在談判過程中與吉利公司的談判代表就我方的品牌價值、公會員工的利益、在新公司董事會中占有的席位、我方的核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓等方面展開具體的談判工作，以實現(xiàn)我方利益最大化。最后就是經(jīng)過這次學(xué)習(xí)使我明白，商務(wù)談判一定要把所學(xué)的內(nèi)容與實踐相結(jié)合，與對方多進行幾次模擬談判，從而在實踐中提升自己的談判能力。5、教學(xué)建議商務(wù)談判是個理論知識和實踐相結(jié)合的課程，由于時間緊迫，我們的工作做得還不是很充分，建議以后學(xué)校多安排一些時間和相關(guān)的實踐，讓我們能在事件中檢驗自己的理論知識，提升自己的談判能力，更好的把握談判相關(guān)知識及能力。課程設(shè)計報告(二)課程名稱《商務(wù)談判模擬》學(xué)號10090542X61學(xué)生姓名周德眾本人完成部分:銷售部分詳細描述如下:1、目標設(shè)計.根據(jù)吉利公司的財務(wù)狀況為我方爭取最大的品牌價值；賣出品牌后要為我方公會職工爭取最大的權(quán)利和利益，盡量減少裁員，保證我方并購后在新公司董事會中占有一定的席位；賣出品牌后，關(guān)于我方核心技術(shù)方面要爭取盡量低的核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以保證福特公司將來在技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。在銷售方面達到我方銷售的預(yù)期。2、設(shè)計思想對于銷售部分我們盡量要做到以后的銷售達到我們預(yù)期的目的，只有銷售上去了，公司的危機才會解除，從而度過難關(guān)，做到在不損害沃爾沃品牌價值的基礎(chǔ)上做到一個高質(zhì)量的銷售。設(shè)計難點作為市場銷售部門經(jīng)理，那么關(guān)于銷售這塊的信息要全面把握，更要有市場經(jīng)濟的分析和人口消費能力的綜合考慮，畢竟是學(xué)生，這方面的信息實際上還是很不好采集的；另外就是在與對手的交鋒中很可能有不確定因素浮現(xiàn)，那么隨機應(yīng)變，學(xué)會分析對手的一切情況還有秉性的了解也是很有必要的，但是變動性很強，有時候可能無從下手；要考慮好在市場這一塊有沒有特別具有優(yōu)勢的方面，因為不知道他方看重的是我方的哪方面情況，所以不好把握該不該表露；在談判時，最后進入市場流通，主要的價格還有條件都是建立在我們的銷量以及技術(shù)把關(guān)上，所以這方面壓力很大，我本身的任務(wù)，所收集的信息就有可能會比較繁雜，這又是很大的任務(wù)量；4、設(shè)計體會談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細節(jié)。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。5、教學(xué)建議通過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。雖然我們是在校大學(xué)生，擁有的機會不多，可以真正到談判現(xiàn)場的機會難得，但是希望以后多多舉辦這樣的活動，畢竟，我們的專業(yè)決定了以后的社會位置，我們的作用就是在談判，在下訂單，而這樣的談判模擬正是給予我們鍛煉的機會。

課程設(shè)計報告(三)課程名稱《商務(wù)談判模擬》學(xué)號10090542X46學(xué)生姓名曹杰本人完成部分:主管沃爾沃人力資源詳細描述如下:1、目標設(shè)計收集相關(guān)資料，做好各項準備工作。在談判中堅持準則，精心選擇策略，靈活運用談判技巧，配合我方熟悉代表同對方交涉。通過談判最大限度的保證我方員工的利益不受損害，比如員工的需求、待遇、工作環(huán)境、生活方式等。公司的用工制度、人事管理制度、勞動工資制度、人事檔案管理制度、員工手冊、培訓(xùn)大綱等規(guī)章制度、實施細則和人力資源部工作程序幾本不變。必須保留沃爾沃在瑞典和比利時的現(xiàn)有工廠，并承諾沃爾沃早瑞典總部和研發(fā)不變，工廠不裁員。2、設(shè)計思想要樹立合作、互惠互利、立場服從利益、對事不對人、堅持使用客觀準不遵守法律、講究誠信的原則。收集相關(guān)資料，做好各項準備工作。在談判過程中發(fā)揚團隊精神，堅持準則，精心選擇策略，靈活運用談判技巧，配合我方熟悉代表同對方交涉，通過溝通，協(xié)商，妥協(xié)，合作，策略等各種方式促成談判成功，達成有利于我方的談判條件和成果。3、設(shè)計難點盡量避免裁員，裁員不超12%，部分員工的變動能否得到妥善安置？必須保留沃爾沃在瑞典和比利時的現(xiàn)有工廠，并承諾沃爾沃早瑞典總部和研發(fā)不變，工廠不裁員如何應(yīng)對中西方的管理差異，采用什么管理模式？收購后對企業(yè)文化、管理理念、管理制度和流程的態(tài)度保持不變。對高層管理留用和人才管理及其培養(yǎng)的措施，保護核心人才？4、設(shè)計體會現(xiàn)代企業(yè)售后越來越重視企業(yè)的品牌，人力資源等無形資產(chǎn)的價值。如何有效管理這些人力資源，采取什么樣的管理方法是在收購中面臨的重要問題。吉利正是看重了沃爾沃的品牌價值，人力資源和技術(shù)，所以想收購沃爾沃。對于福特來說，讓別人收購沃爾沃，看重的不僅是會獲得一筆豐厚的回報來緩解危機，更希望沃爾沃找到一個合適的歸宿能將他更好的發(fā)展。所以吉利將對沃爾沃的管理模式將會是談判的重點。還有收購后產(chǎn)生的一系列人力資源相關(guān)的問我都必須處理好。最大限度的保護員工的利益，促成有利于沃爾沃的談判結(jié)果。所以人力資源是談判過程中非常重要的一方面。從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。要做好，遠比想象中的難。剛開始，以為自己看了些案例分析，找些資料就可以，但宿舍模擬的時候，才感覺遠比我想象中的難，思維跟不上，查了那么多東西，語言不精練而準確，自己口語表達也不很好，以后要要下苦功夫。有用的資料比想象中的難找。網(wǎng)上相關(guān)的資料很少，很多資料都是過時的。而且都不準確，最新資料不知道怎么查，權(quán)威資料也不知道怎么查。通過這次商務(wù)談判模擬設(shè)計和學(xué)習(xí)，讓我們認識到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論。商務(wù)談判實際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實現(xiàn)雙方利益的最大化以達到雙贏的目的。5、教學(xué)建議非常贊同這種教學(xué)方法，起碼比考試有意思多了。在李老師的指導(dǎo)下，我們一邊學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論知識一邊為模擬談判演練進行準備工作。學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而讓自己得到進一步的提升。對于我們營銷專業(yè)這種教學(xué)方式非常合適，今后要多采用這種模式。課程設(shè)計報告(四)課程名稱《商務(wù)談判模擬》學(xué)號10090542X53學(xué)生姓名胡志遠本人完成部分:財務(wù)狀況分析詳細描述如下:目標設(shè)計：（1）、根據(jù)吉利公司的財務(wù)狀況為我方爭取最大的品牌價值；賣出品牌后要為我方公會職工爭取最大的權(quán)利和利益，盡量減少裁員，保證我方并購后在新公司董事會中占有一定的席位；賣出品牌后，關(guān)于我方核心技術(shù)方面要爭取盡量低的核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以保證福特公司將來在技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。（2）、20億美元出售沃爾沃100%的股權(quán)，其中4億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金形式支付，不裁員，保存現(xiàn)有運作模式。（3）、扭轉(zhuǎn)公司現(xiàn)在不利的財務(wù)狀況。2、設(shè)計思想（1）財務(wù)是一個公司的核心利益體現(xiàn)，找出公司現(xiàn)在存在的財務(wù)方面的不足，更好的在談判中取得主動權(quán)，為進一步合作奠定基礎(chǔ)。3、設(shè)計難點（1）、我方如何在最大利益化下獲取融資，作為財務(wù)總監(jiān)，那么關(guān)于財務(wù)這塊的信息要全面把握。

(2)、在與對手的交鋒中很可能有不確定因素浮現(xiàn)，那么隨機應(yīng)變，學(xué)會分析對手的一切情況還有秉性的了解也是很有必要的，但是變動性很強。4、設(shè)計體會談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

5、教學(xué)建議(1)通過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(2)這次我們采用自主選題的方式進行商務(wù)談判，我認為這是非常好的一個做法，我希望以后我們能多這樣進行商務(wù)談判，我們從中能學(xué)到許多知識。課程設(shè)計報告(五)課程名稱《商務(wù)談判模擬》學(xué)號10090542x52學(xué)生姓名張富銘本人完成部分:市場調(diào)查詳細描述如下:1、目標設(shè)計通過對中國汽車市場的調(diào)查以及沃爾沃在中國汽車市場發(fā)展前景優(yōu)勢的評估，要求吉利公司以20億美元收購本公司100%的股權(quán)，其中4億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金支付。2、設(shè)計思想通過對中國市場的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國市場對汽車有相當(dāng)大的需求，中國消費者在購買進口汽車主要是因為他們對國產(chǎn)汽車的質(zhì)量不放心，他們迫切希望能有質(zhì)量過關(guān)的國產(chǎn)汽車供他們購買。吉利公司收購沃爾沃之后在中國市場將會有很大的銷量。把握住中國市場的迫切需求，來提高本公司的價值。另外，彼時金融危機的陰影尚未驅(qū)散，即便財團經(jīng)濟實力雄厚，如果其它競爭者沒有中國這個市場的依托，是無法讓沃爾沃起死回生的。3、設(shè)計難點在談判中，我方需要避開市場方面的劣勢：沃爾沃的市場占有量逐年下降。2007年全球銷售量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個月本公司的銷售額同比下降30%，為154億歐元，虧損達14.3億歐元。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從1999年福特收購時的64億美元跌倒到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價值跌幅為68.75%。我方要盡量避開關(guān)于市場方面的劣勢來與對方談判，獲得更大的收益。4、設(shè)計體會無論作為談判的哪一方，我們都要以己之長補己之短。作為市場部的負責(zé)人，應(yīng)該承擔(dān)起深入了解己方以及對方的市場發(fā)展的優(yōu)劣勢，通過對對方市場發(fā)展狀況以及前景的深入調(diào)查，可以了解到對方對本公司的強大需求，讓我方在市場這方面占于主動位置。對與我方市場劣勢，我方需通過不同策略來應(yīng)負對方的攻勢，以對方的迫切需求來彌補我方的不足。5、教學(xué)建議贊同老師的這種教學(xué)方法，能充分鍛煉學(xué)生的自主完成能力，合作能力，商務(wù)談判能力。做為營銷專業(yè)的我們，剛應(yīng)該學(xué)會并適應(yīng)這種教學(xué)方法以及學(xué)習(xí)方法，這對我們將來的工作有很大的幫助。望老師能多使用這種教學(xué)方法，助我們早日成材。課程設(shè)計報告(六)課程名稱《商務(wù)談判模擬》學(xué)號10090542X44學(xué)生姓名李志強本人完成部分:技術(shù)部分詳細描述如下:1、目標設(shè)計通過雙方的了解，了解所有有關(guān)吉利的背景資料，以及對于吉利的相關(guān)技術(shù)的了解，了解其特點，特性，根據(jù)這些了解后再結(jié)合自身企業(yè)的相關(guān)技術(shù)，了解其優(yōu)勢與劣勢，最后能達到相互彌補，相互促進，共同發(fā)展，在完成談判后，最好能使沃爾沃公司有更好的發(fā)展，能在中國的中高檔車市場，占有相當(dāng)一定的地位。2、設(shè)計思想通過對吉利的相關(guān)技術(shù)資料，能了解到吉利公司的技術(shù)核心在哪里，而沃爾沃汽車的技術(shù)核心在哪里，從而制定對于雙方都有利的收購方案，達到雙贏的效果，吉利汽車在澳大利亞擁有DSI自動變速器研發(fā)中心和生產(chǎn)廠，已形成年產(chǎn)60萬輛整車、60萬臺發(fā)動機、60萬臺變速器的生產(chǎn)能力。集團現(xiàn)有帝豪、全球鷹、英倫等三大品牌30多款整車產(chǎn)品，擁有1.0L-1.8L全系列發(fā)動機及相匹配的手動/自動變速器。沃爾沃，在全世界超過100個國家和地區(qū)設(shè)立了銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有240