聰明人的營銷

聰明人的營銷00專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容一、為什么是聰明人的營銷1）商品的特殊性2）合伙人的特殊性3）營銷模式二、合作的營銷理念----合作中的智慧1）自我定位---知己2）合作伙伴信息---知彼3）銷售前準備---戰(zhàn)略4）銷售技巧---戰(zhàn)術(shù)

一、為什么是聰明人的營銷？1）藥品的特殊性a、不完全替代性b、效用的兩重性c、消費的信息不對稱性（消費者低選擇性）d、需求價格弱彈性17十月2023陜西健生堂人力資源部

藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例：圖1－1

藥品銷售鏈條醫(yī)生是決策者醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司80%的藥品銷售在醫(yī)院一、為什么是聰明人的營銷？2）合伙人的特殊性2）合伙人的特殊性銷售鏈條上的決策者：醫(yī)生醫(yī)生：

專業(yè)人士，需要接受廣泛的專業(yè)訓(xùn)練。

享有崇高的社會地位，并經(jīng)常被認為具有穩(wěn)定高收入的職業(yè)。

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。專業(yè)醫(yī)藥銷售就是讓聰明人幫你銷售產(chǎn)品！市場經(jīng)理藥店人員醫(yī)院醫(yī)生市場經(jīng)理3）業(yè)務(wù)模式的穩(wěn)定性分析二、合作的營銷理念----合作中的智慧1）自我定位---知己2）合作伙伴信息---知彼3）銷售前準備---戰(zhàn)略4）銷售技巧---戰(zhàn)術(shù)二、1）自我定位---知己1.醫(yī)藥代表的角色定位

據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：

銷售人員的基本職責(zé)：

①建立并維護公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息2.醫(yī)藥代表的角色認知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點認知：（1）.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識

（2）.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。（3）.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。3.成功法則

4、心態(tài)1、積極的心態(tài)6、自信的心態(tài)2、主動的心態(tài)7、行動的心態(tài)3、空杯的心態(tài)8、給予的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)5、包容的心態(tài)10、老板的心態(tài)【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進行有針對性的改進。醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進醫(yī)院代表需具備的知識必備知識□是

□否

輔助知識□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽、自信）□是

□否

二、2）合作伙伴信息---知彼醫(yī)生是決策者：處方權(quán)偵查一下被合作對象—醫(yī)生的情況（有合作需求，沒有強烈的合作意愿）醫(yī)院內(nèi)客戶類型科室主任主治醫(yī)生住院醫(yī)生門診醫(yī)生護士17十月2023陜西健生堂人力資源部醫(yī)生的種類“分析型”醫(yī)生

比較細心，喜歡提問。介紹產(chǎn)品要有邏輯，有條理，有時需要文獻支持?！膀?qū)策型”醫(yī)生

喜歡控制，不喜歡閑談，只需簡明扼要的產(chǎn)品介紹?！叭蚀刃汀贬t(yī)生

人情味較濃，比較溫和，喜歡聽別人的用藥經(jīng)驗，不敢冒風(fēng)險。非常注重產(chǎn)品安全性?！氨憩F(xiàn)型”醫(yī)生

熱情、開朗，好奇心強，思路快，喜歡新的東西，喜歡嘗試新藥。17十月2023陜西健生堂人力資源部醫(yī)生的3種處方習(xí)慣首選用藥

前提：該藥對患者是最好的治療選擇，比其他品種有更多的適應(yīng)癥，療效價格比最佳。二線用藥

醫(yī)生認為：療效不如首選藥，適應(yīng)癥少，療效價格比沒有優(yōu)勢等。（觀念可以改變）保守用藥

在排除大多數(shù)藥物后才會考慮使用的藥物。太貴、不能隨便用、殺手锏。（觀念可以改變）17十月2023陜西健生堂人力資源部醫(yī)生資料的收集

醫(yī)院檔案資料表

醫(yī)生資料收集處方習(xí)慣正在使用的競爭產(chǎn)品最佳拜訪時間和地點對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度對其他醫(yī)生的影響力個人興趣家庭狀況醫(yī)生的非口頭語言獲得以上信息的渠道其他醫(yī)生出門診醫(yī)生一覽表小護士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)公司上級主管和同事17十月2023陜西健生堂人力資源部五種觀察法總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。二、3）銷售前準備---戰(zhàn)略1、拜訪目標和策略

◆ＳＭＡＲＴ原則2、產(chǎn)品資料及拜訪工具準備產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，產(chǎn)品目錄說明，報章雜志的數(shù)據(jù)報道研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。儀表儀容

3、心理和著裝的準備

A、心理準備

B、自我準備◆著裝◆七個問題二、4）銷售技巧—戰(zhàn)術(shù)

滿足客戶需求并為其創(chuàng)造價值，它強調(diào)的是給客戶提供附加值。---識別有潛力的買主---向他們推銷你自己與公司---識別和創(chuàng)造需求達成一個雙方都有利的購買方案商品—貨幣，驚險的一跳

80%、流通環(huán)節(jié)

黃光裕、宗慶后當你充滿激情，成功才有希望。

銷售工作充滿挑戰(zhàn)性。。。17十月2023陜西健生堂人力資源部藥品銷售技巧概述藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的藥品來回報你。銷售技巧是利用人際關(guān)系達到銷售目的的方法。17十月2023陜西健生堂人力資源部專業(yè)拜訪技巧步驟專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)探詢/聆聽加強印象主動成交處理異議產(chǎn)品介紹開場白-尋找需求-特性利益轉(zhuǎn)換-把握機會-強調(diào)共鳴-摘取果實-設(shè)定目標圍繞客戶需求17十月2023陜西健生堂人力資源部第一節(jié)開場白

一、開場白之前的注意事項

1、建