同策置業(yè)顧問終極培訓(xùn)-守價(jià)-議價(jià)技巧1

守價(jià)&議價(jià)技巧.今天我們要講什么？守價(jià)議價(jià)守放價(jià).為什么要講這個(gè)課？客戶越來越壞，講價(jià)的頻率越來越高房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價(jià)成為家常便飯價(jià)錢比周邊競品高，客戶容易議價(jià)產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價(jià)錢.先看看普通議價(jià)的過程議價(jià)的成交過程：殺價(jià)守價(jià)議價(jià)放價(jià)在整個(gè)銷售流程當(dāng)中，我們普通要和客戶談判2次，就是談價(jià)錢和談合同。我們?nèi)缃窬蛠碇v如何來面對客戶的殺價(jià).客戶為什么要?dú)r(jià)對行情不了解習(xí)慣性思想預(yù)算確實(shí)較低怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價(jià)錢對產(chǎn)品了解不透徹對行情陌生買個(gè)菜、買件衣服都討價(jià)，更何況房子總價(jià)上差一口氣面對這種客戶，我們需求抓住引見中表達(dá)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的闡明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識和了解百分百的傳送給客戶。使客戶置信他說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認(rèn)識到，這是人們購買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思想。并不是廉價(jià)了就會買?？蛻粼诓鸥煞秶鷥?nèi)思索的還是質(zhì)量，在質(zhì)量差不多的情況下再是價(jià)錢。所以，假設(shè)客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤質(zhì)量的引見了。這部分客戶有2點(diǎn)曾經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會很多；2、認(rèn)同樓盤的質(zhì)量。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿.為什么要守價(jià)？為了能更順利的成交為了公司&業(yè)主的利益殺價(jià)客戶分為：能成交不能成交首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心思覺得，找平衡?？硟r(jià)的閱歷假設(shè)一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，或拖延補(bǔ)足的時(shí)間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價(jià)錢，確認(rèn)一放價(jià)錢，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)對于不能成交的價(jià)錢，我們一定會一口回絕的。對于現(xiàn)場可以賣的價(jià)錢，我們?yōu)槭裁匆貎r(jià)？.為什么要強(qiáng)調(diào)守價(jià)？要以守得住價(jià)，是業(yè)務(wù)員生長的標(biāo)志。守住價(jià)就學(xué)會了控制客戶在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地別讓客戶的“開盤價(jià)〞成為成交價(jià)。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會在出價(jià)后察看業(yè)務(wù)員的反映來判別。假設(shè)一出價(jià)，我方就答應(yīng)，能夠離底尚遠(yuǎn)。這時(shí)候，即使價(jià)錢真的曾經(jīng)很廉價(jià)了，客戶還是會退縮的.守價(jià)說辭最終到達(dá)的目的物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷情況守價(jià)時(shí)我們不能一味的說“不行〞，一定要通知客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的質(zhì)量、優(yōu)勢。這樣一方面可以繼續(xù)加強(qiáng)客戶對小區(qū)的認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心思價(jià)位。另外可以處理客戶對于房型、小區(qū)的一些問題守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。假設(shè)客戶的開口價(jià)就能成交，那么客戶不但不會贊賞他，反而會疑心是不是本人吃虧了，會以為還能得到更低的價(jià)錢。假設(shè)客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，由于這時(shí)客戶關(guān)注的曾經(jīng)不是小區(qū)質(zhì)量，而是能否吃虧了，人當(dāng)然不情愿明知道是吃虧事，還情愿做的。就算買了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售〞和“物有所值〞之外，還要讓客戶感遭到現(xiàn)場的熱銷。只需這樣，才干闡明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)錢也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓現(xiàn)實(shí)來幫他說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧.當(dāng)我們面對殺價(jià)：殺價(jià)熟習(xí)產(chǎn)品，底氣十足，對產(chǎn)品一定要熟習(xí)，清楚本人的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，本人的優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里喜歡本人所賣的產(chǎn)品，這樣就能把本人的底氣養(yǎng)好、充足，同時(shí)外在的自信心籠統(tǒng)也調(diào)整好了。抓住需求，吸引興趣，客戶喜歡房子，才會有談價(jià)的根底，同時(shí)抓住需求后，才干在談價(jià)中占據(jù)自動。關(guān)鍵時(shí)辰，可以反其需求〔引薦其不喜的樓層/朝向〕到達(dá)守價(jià)的目的。不急不燥，不卑不亢。雙方的位置是平等的，客戶有錢而他有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失.客戶常用殺價(jià)招術(shù)直接了當(dāng)聽說認(rèn)識指點(diǎn)挑缺陷比較競爭個(gè)案通常“斧頭級〞的客戶會用此招，用付款方式，打折扣，定下來，就直接簽約等等朋友來買，才多少價(jià)錢有背景、有來頭、認(rèn)識他的老板，價(jià)錢直接跟他談對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚――未能使其全部稱心，是打折的理由以工程進(jìn)度、地段、價(jià)錢、付款作比較.殺價(jià)應(yīng)對戰(zhàn)略假設(shè)出價(jià)低于底價(jià)，那么一口回絕；假設(shè)出價(jià)高于底價(jià)，那么對其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對等、雙方退讓直接了當(dāng).聽說殺價(jià)應(yīng)對戰(zhàn)略堅(jiān)決否認(rèn)，絕無此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比.殺價(jià)應(yīng)對戰(zhàn)略認(rèn)識指點(diǎn)先補(bǔ)足再找老板談，否那么老板不知道他定的哪套沒法給他優(yōu)惠?；颍耗枚▎螏湍フ埵?，假設(shè)成交，祝賀客戶，滿足其“大牌〞的虛榮心思.殺價(jià)應(yīng)對戰(zhàn)略挑缺陷讓他發(fā)言：待全部挑完缺陷后再談，要確定對方能否有買房誠意不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)錢.比較競爭個(gè)案對比A、一分價(jià)錢一分貨，廉價(jià)沒好貨B、價(jià)錢廉價(jià)就表示賣的差，降價(jià)；銷售率低――入住率低;運(yùn)用的建筑資料質(zhì)量差，影響長期性、平安性；住宅環(huán)境差〔交通、地段〕，小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán)境是要花錢的；施工的程度和質(zhì)量難有保證等P.S:業(yè)務(wù)切記：房屋的價(jià)錢高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)懷的殺價(jià)應(yīng)對戰(zhàn)略.守價(jià)的方法直接了當(dāng)回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場可以接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原那么無能為力，愛莫能助在守價(jià)過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易墮入談判的僵局。在面對客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出了解，但是真的出無能為力如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場都沒有折扣的〞.守價(jià)的方法實(shí)價(jià)銷售要做到“守價(jià)不死守〞還是要繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，經(jīng)過引見來闡明我們是實(shí)價(jià)銷售，物有所值的。以推為進(jìn)由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶思索清楚，這套房源先退出來但是一定要留意“以推為進(jìn)〞的重點(diǎn)是“進(jìn)〞，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。.錯誤的守議價(jià)的方法面對客戶的殺價(jià)，幾種錯誤的做法：死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄Ps：守價(jià)還是為了成交的一放究竟——客戶不領(lǐng)情Ps：沒有守價(jià)本人估計(jì)現(xiàn)場的折扣——價(jià)錢不能賣，呵斥現(xiàn)場混亂.守價(jià)的角色扮演假設(shè)有議價(jià)這一環(huán)，就是和客戶要進(jìn)展討價(jià)討價(jià)，普通還是由組長或?qū)０高M(jìn)展。這一過程中，同樣需求業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過程的導(dǎo)演。經(jīng)過守價(jià)過程，了解客戶的心里價(jià)位與議價(jià)人員溝通，闡明客戶目前情況在談判中兩邊說話，促進(jìn)最終的成交.守價(jià)的本卷須知防止客戶殺回馬槍，談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)錢時(shí)，不能有猶疑。越堅(jiān)持，客戶就越置信他所說的是實(shí)情，這是必需的鋪墊。客戶初次提出打折，應(yīng)以“本公司的房價(jià)都是實(shí)價(jià)，沒有打折的能夠〞，堅(jiān)決回絕?？蛻粼偃蟠蛘?，那么除了堅(jiān)決回絕外，還應(yīng)列舉已引見過的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶覺得物有所值，物超所值。假設(shè)客戶打折意志非常堅(jiān)決，那么先探明其心思價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對方心思價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后，覺價(jià)錢已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口.讓客戶“滿足〞守價(jià)的本卷須知“滿足〞不是在價(jià)錢上，而是闡明了我方的誠意，且確已讓到最底價(jià)。業(yè)務(wù)員可以盡量多做鋪墊，自動積極地為客戶竭力爭?。簩⒈救伺c公司立場分開；闡明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣；闡明本人立場：我想成交，我愿效力。給客戶“十足〞面子，不要讓他覺得不“爽〞，讓他覺得非常不易。.談價(jià)時(shí)，為本人留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放究竟〞。比如在簽約時(shí)，對于合同中無法退讓的條款，可以價(jià)錢為籌碼。同時(shí)，堅(jiān)持“僅有產(chǎn)品的合理價(jià)錢〞，不要給客戶談底價(jià)的夢想。業(yè)務(wù)員在政策不清的情況下，要及時(shí)訊問柜臺，由專案做出決議。不要為保管而贊同客戶根本不能夠的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)守價(jià)的本卷須知給本人余地，不要給客戶夢想Ps：墮入“膠著〞形狀后，要顧左右而言它，繞開話題。.如何放價(jià)？有的客戶買了幾套才打了折言下之意：您不要有太高期望。1、類推法：.如何放價(jià)？2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，廉價(jià)沒好貨。房屋不同于普通商品，運(yùn)用期長、平安性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖廉價(jià)，質(zhì)量才是最重要的。.如何放價(jià)？談判是個(gè)尋覓雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們退讓?？蛻粢蛘?，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等3、附帶條件法：.如何放價(jià)？不見兔子不撒鷹，不補(bǔ)足不放折。切記不要在中放折扣?？蛻魜憩F(xiàn)場，業(yè)務(wù)員要親密與柜臺配合，將現(xiàn)場發(fā)明出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)厲把握價(jià)錢，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員那么有個(gè)人“小九九〞，拼命想成交，拉主管的價(jià)錢，拖客戶的附帶條件及心思價(jià)位，從中周旋，到達(dá)成交4、帶定金來談.如何放價(jià)？很多商場從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調(diào)或部分裝修等名目，將類比價(jià)錢折入房價(jià)中，引見費(fèi)也是慣用的一種名目?！皼]方法，折扣是真的不能打了，可以思索幫他爭取費(fèi)〞。這種折扣得來不易，業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒，幫他想方法，該滿足了5、不打折，但送東西。.如何放價(jià)？行情價(jià)錢，必定堅(jiān)持。不要隨便置信客戶的“開盤價(jià)〞，“這個(gè)價(jià)錢可以的話，我就定下來了，直接簽約等等〞，碰上“殺手級〞的客戶，出了超低價(jià)，可立刻找同類個(gè)案作比較，拿出計(jì)算機(jī)，當(dāng)場算給他看。然后通知他“我知道他的出價(jià)是假的！您在玩笑了！〞這種回應(yīng)，就算“斧頭級〞的客戶即使想殺價(jià)，也不敢再獅子大開口了。這時(shí)，業(yè)務(wù)員所應(yīng)做的，不過是談價(jià)過程中能否讓買方心境“直爽〞，并達(dá)故意目中的