銷售渠道運(yùn)作的策略初稿范文

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建立一個(gè)完整的銷售隊(duì)伍

運(yùn)作市場(chǎng)需要必備的一個(gè)條件是以人為本，銷售渠道運(yùn)作策略初稿。也就是要有人員通過(guò)對(duì)終端的拜訪，了解終端市場(chǎng)的情況及產(chǎn)品上市后的銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等并反饋，從而制定相應(yīng)政策，運(yùn)作好市場(chǎng)。從公司的角度上講，就是要建立一個(gè)完整的銷售系統(tǒng)，才能使銷售取得圓滿成績(jī)。

銷售隊(duì)伍建立計(jì)劃：

人員分配：渠道經(jīng)理一人；業(yè)代三人

各崗位職責(zé):

渠道經(jīng)理：

首要職責(zé)就是要協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)層規(guī)劃出系統(tǒng)的渠道發(fā)展策略規(guī)劃，并將其轉(zhuǎn)化為具體的渠道整體執(zhí)行計(jì)劃，以此指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員的渠道拓展工作；同時(shí)，在渠道規(guī)劃執(zhí)行過(guò)程中，必須對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)非常熟悉，根據(jù)公司整體渠道策略規(guī)劃的要求，提煉出適合各區(qū)域市場(chǎng)的渠道運(yùn)作模式，對(duì)區(qū)域銷售人員的渠道拓展工作加以指導(dǎo)，工作計(jì)劃《銷售渠道運(yùn)作策略初稿》。隨著渠道的細(xì)分，渠道經(jīng)理必須對(duì)每類渠道進(jìn)行細(xì)致的管理，在基礎(chǔ)管理的原則上結(jié)合不同渠道各自的特點(diǎn)，制定出具體的.管理標(biāo)準(zhǔn)，從而指導(dǎo)銷售人員開(kāi)展工作。包括：

1.渠道目標(biāo)管理：渠道經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)總體策略目標(biāo)，確定每類渠道的具體目標(biāo)，如銷量、鋪貨率、生動(dòng)化等指標(biāo)，并將其分解到各區(qū)域，制定相應(yīng)的考評(píng)政策，引導(dǎo)銷售人員正確執(zhí)行渠道管理措施。

2.渠道開(kāi)發(fā)管理：渠道經(jīng)理要明確不同渠道的整體開(kāi)發(fā)模式，比如針對(duì)傳統(tǒng)渠道是自然輻射還是建立分銷聯(lián)合體，針對(duì)現(xiàn)代渠道是直營(yíng)還是通過(guò)經(jīng)銷商拓展，是進(jìn)行全國(guó)性聯(lián)采還是分區(qū)域開(kāi)發(fā)，采用什么方式開(kāi)展鋪貨等，為銷售人員提供整體的策略方向指導(dǎo)，并且根據(jù)不同的開(kāi)發(fā)模式配置相應(yīng)的費(fèi)用資源，確立具體的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等，以提高區(qū)域渠道開(kāi)發(fā)的效率。

3.渠道形象管理：渠道形象的重點(diǎn)是生動(dòng)化，無(wú)論傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道都必須重視。渠道經(jīng)理必須確定不同渠道的整體形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，包括陳列標(biāo)準(zhǔn)、POP標(biāo)準(zhǔn)、人員溝通標(biāo)準(zhǔn)、形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，并就關(guān)鍵內(nèi)容提煉出考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還要對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)。

4.渠道價(jià)格管理：價(jià)格管理是控制渠道沖突程度的核心，渠道經(jīng)理除了采用協(xié)議約束的方式外，還必須強(qiáng)化區(qū)域銷售人員的日常管理，其重點(diǎn)就是在信息管理體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，并快速有效地協(xié)調(diào)解決價(jià)格差異，嚴(yán)格控制價(jià)格沖突的范圍和程度，尤其是跨區(qū)域的KA終端。

5.渠道信息管理：渠道經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同渠道的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而有效跟蹤渠道目