陌生客戶拜訪的技巧

陌生客戶拜訪的技巧

天馬（安徽）中藥飲片可以人力資源培訓(xùn)部張建軍制作銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材系列(三）陌生客戶拜訪的技巧據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！概述一、需要了解對方什么信息？

需要了解的信息受訪者個人情況受訪者公司概況代理什么品牌接新品的動機(jī)和思路善于把握主動權(quán)和詢問時機(jī)：

業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。

開放式和封閉式發(fā)問。常用的詢問方式開放式的詢問示范直接詢問：間接詢問應(yīng)用要領(lǐng)：一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。舉例例如：想了解客戶代理了什么品牌？直接詢問：間接詢問貴公司現(xiàn)在代理什么品牌不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。直接詢問：間接詢問您怎么看我們公司的產(chǎn)品？我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？想了解對方接新品牌的動機(jī)。直接詢問：間接詢問您想接什么樣的新牌子？有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？2、封閉式詢問應(yīng)用要領(lǐng)：當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。舉例1）關(guān)于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”“二擇一”的詢問：例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范1、了解對方公司概況1）對方公司的成立時間、成長歷史2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)3）對方公司的執(zhí)行團(tuán)隊（銷售、助銷、后勤）4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向話術(shù)示例1）對方公司的成立時間、成長歷史貴公司給人的印象是團(tuán)隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？3）對方公司的執(zhí)行團(tuán)隊（銷售、助銷、后勤）貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？2、了解對方過去代理品牌1）對方目前代理什么品牌貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？2）代理品牌的銷售渠道分布代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？3）代理品牌的銷售業(yè)績市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？3、了解對方接新品的想法1）接新牌子的動機(jī)請問您為什么要接新品？2）對新牌子的想法和要求請問您想接什么樣的新品牌？對新牌子的操作和投入思路如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關(guān)注點進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。封閉式詢問關(guān)于“是否”的詢問“二擇一”的詢問：以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2310:2910:29:28人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。10:29:2810:2910月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。10:2910:29:2810月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/1810:29:28世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/1810:2910:29:28預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。18十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年10月18日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2310:29:2810:29員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。10月-2310:2910月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。10:2910月-2310:29:28自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。18-10月-2310月-2310月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。10:2910月-2310月-23南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講