會議談判思路梳理培訓(xùn)課件

會場談單、會后談單

約見客戶、異議處理會場談單思路一．寒暄〔確認(rèn)是否老板、能否做主簽單并付款〕

〔主動笑迎、握手，手勢指引座位〕商務(wù)：您好！請坐。商務(wù)：我姓X這是我的名片，您可以賜張名片嗎？〔把你最專業(yè)的一面在此時展現(xiàn)給客戶如穩(wěn)重禮儀談吐微笑等〕商務(wù)：哦！原來你這邊是做X行業(yè)的?。〗裉煳覀儠鯴行業(yè)的來了11家企業(yè)?。　矠楹竺胬猛写碳ぷ龊娩亯|〕商務(wù)：X總，您剛剛在里面聽的感覺怎么樣呢？X總：還可以、還行〔意向一般〕商務(wù)：那您覺得3G、移動通用實名對您企業(yè)將來的開展有幫助嗎？〔再次判斷意向〕X總：應(yīng)該會有商務(wù)：您這公司做了多少年了？X總：X年〔根據(jù)年限多少，可初步判斷公司實力〕商務(wù)：是您一個人創(chuàng)業(yè)做起來的嗎？〔判斷是否真正的老板〕

情景一：X總：是啊〔是老板，就夸獎他〕商務(wù)：我最佩服那些自己創(chuàng)業(yè)做起來的老板了，以后要向您多請教創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗啊！〔有空去拜訪您，和我們分享一下您如何創(chuàng)業(yè)的故事，可不要保存啊！〕情景二：X總：我和〔朋友/老婆〕一起做的商務(wù)：那平時公司里的事都是您做主吧？

情景一：X總1：我做主〔有一定決定權(quán)〕

情景二：X總2：那肯定要和他們商量〔無決定權(quán)，可直接引導(dǎo)個人投資或讓去會場繼續(xù)聽或甩包送走〕二．導(dǎo)入關(guān)鍵詞—選詞

商務(wù)：那您有沒有想到一些適合您這邊的移動通用實名呢？比方說行業(yè)相關(guān)的、產(chǎn)品相關(guān)的等。〔把筆和紙拿給老板，讓他自己寫〕

X總：沒有！

商務(wù)：那咱公司這邊主要做什么產(chǎn)品?。渴菍儆谑裁葱袠I(yè)??？〔即可給他推相應(yīng)的產(chǎn)品或行業(yè)詞〕

三．了解需求，講明價值?！踩Α⒂?、租、賣〕商務(wù)：你看哦，像這些詞都已經(jīng)被你同行XXX給注冊了。

第一，我們要給客戶分析詞的市場占有率。第二，講一些相關(guān)類似案例，在這個時候多講利益的數(shù)字，給客戶更多的利益想象空間。三．了解需求，講明價值?！踩Α⒂?、租、賣〕(3：30以前客戶要講產(chǎn)業(yè)講價值。3：30——4：30講一局部。4：30以后稍微講一下甚至不用多說便可用WAP促銷簽單交款了〕1．了解需求：有的放矢。

找出關(guān)鍵詞：X總，這幾個詞您覺得那個最好呢？〔注意觀察老板此時的表情。切記：不管老板選多少個詞，先找出老板最喜歡的一個詞先簽下來，帶去交款，交完款后再深挖。如沒交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了〕2．傳遞價值：站在客戶的角度;這對我有什么作用及好處？〞

1〕品牌保護：

一旦被搶注有很多損失帶來不必要的麻煩。〔多講案例〕

2〕占領(lǐng)資源：

與行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓。

3〕提升企業(yè)形象：

對于新技術(shù)，新的效勞手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？

4〕廉價高效的宣傳方式：

難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶或潛在用戶？

〔如果是針對市場方面的關(guān)鍵詞，多講一些相關(guān)租賃的案例，比方說租一個平臺給您的同行宣傳，您本人要收多少的費用，多讓客戶去想象?！持攸c

最后要記得，要進一步和客戶打好關(guān)系，以便接下來的客戶深挖?！踩玳_開玩笑說：X總啊在接下來的日子里，您賺錢了，可別忘記我了一定要記得請我吃飯啊！在這個時候就可以帶客戶去交錢了〕主要針對最后收款環(huán)節(jié)！四．簽單/逼單，運用促單工具您覺得這個詞怎么樣呢？〔注意觀察老板此時的表情〕〔不錯/可以/還行,馬上逼單?！场膊缓?不夠好，就再換詞〕商務(wù)：那您是以公司名義注冊還是以您個人名義注冊呢？X總：以公司名義/以個人名義/有什么區(qū)別呢？商務(wù)：以公司名義注冊將來所有賺的錢歸公司所有，以個人名義注冊將來所有賺的錢歸您個人所有。〔不表態(tài)〕商務(wù)：那您還有那方面的疑問呢？商務(wù)：〔解決疑問后〕您的身份證號碼是多少？〔看老板是否肯告訴，可先記在紙上，然后把筆和合同給老板讓他填身份證號及注冊信息?；蛑苯釉诤贤蠈懮矸葑C號，看老板是否會阻攔，便可知老板是否有意向。合同讓老板寫，你不斷指給他怎么填寫。簽字時不要說簽個字，用手指簽字處，說：“您這里填寫一下〞〕商務(wù)：我們這邊是在線注冊提交，到那邊幫您申請WAP網(wǎng)站并在線注冊上去?！矌Ю习宓截攧?wù)處，此時尋求經(jīng)理、總監(jiān)配合〕1〕WAP網(wǎng)站沒有WAP網(wǎng)站，只是占了個資源，別人不能再注，但你也用不了，不能通過它賺錢。有了WAP網(wǎng)站就可以把所有的圖片、文字等圖文并茂的內(nèi)容放上去，就能盈利。所以，注冊移動通用實名必須要有WAP網(wǎng)站。

2)制造緊迫感：朱總，WAP網(wǎng)站現(xiàn)在還有幾個。WAP由多變少，客戶會越來越緊張。

X總，您看，WAP網(wǎng)站現(xiàn)在只剩下最后X個名額了。您把這里〔合同〕填寫一下，馬上幫您申請WAP網(wǎng)站。

3)同行刺激。今天我們會場X行業(yè)的來了11家企業(yè)?。〉纫幌滤麄兂鰜硪策x了這個詞，您就注不到了。您看您同行某某都注冊了XX.4)促銷名額限定。

5)現(xiàn)場配合：自由人造勢/同事之間的互動.

五、在會中常見問題及解決方案

1，X總：我回去考慮一下

商務(wù)：哦！是這樣的！〔這個時候需要保持說話清晰，而速度要快〕X總：您剛剛也在會場中已經(jīng)了解過了，你也知道當(dāng)你注冊了這個移動通用實名時你同行就不能注冊了.像你要的這個幾詞我感覺都是非常不錯的詞.我建議你今天就定下來,不然到時被你的同行注冊了,我也不好向你交待.你賺不到錢，你不開心我也不開心對吧！您自己做市場這么久了，您應(yīng)該也知道的，無論是那個企業(yè)要想有更好的市場前景，必須要提前搶先市場的！對吧？〔最后，把你對他企業(yè)和對他本人的好意傳達給他，讓客戶感覺到〕

五、在會中常見問題及解決方案

2)還須考慮一下

〔用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，一定要找出真正原因所在〕

王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒想清楚或者有疑問，

您說出來我來幫您分析分析，今天難得的時機還有專家在場，我要解釋不出可以請專家來幫助，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，這個時候別忘了講一些案例。3〕對自己所選的關(guān)鍵詞猶豫不決？

注：這個時候客戶已經(jīng)有購詞的意向，更多的是專家給他更多的是想法的肯定。千萬別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了，給他分析關(guān)鍵詞，先注冊下來一個再說。專家——商務(wù)人員自己！

王總，這幾個詞確實都不錯，我建議您的是先注冊針對您企業(yè)符合整個市場開展的關(guān)鍵詞。〔這個時候幫客戶分析〕

因為您這個行業(yè)里能帶來廣闊效益的的詞就這一個，您注冊了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊遲早也要被您的對手注冊掉。

〔注：幫他選好某個詞后就不要隨便改變自己觀點，以免用戶更加無所適從〕

六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點:

A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問題，可利用優(yōu)惠政策促單。

B:再一次的坐下來進行同行的刺激，同時和同事們配合，制造緊迫感。

c:如客戶真的沒有現(xiàn)金和卡，你可以主動要求陪同客戶一起去取，或借助財務(wù)的幫助，提出你陪同客戶一起去取款。七、會中談客戶的幾個點：

1〕關(guān)鍵點把握一場會議簽幾個單的意識快：一切圍繞簽單，不斷提煉、精簡話術(shù)，盡可能不講廢話。準(zhǔn)：不斷積累快速判斷客戶意向及資質(zhì)的經(jīng)驗。通過對客戶的了解，把握客戶的興趣點，把握此時客戶的熱度，把握現(xiàn)場的氣氛，把握時機～～最后把握客戶對你的信任度！〔表達在你的談吐〕

2〕行動---快

快速的讓客戶意識到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的給客戶畫下投資藍(lán)圖，快速的把你對客戶的好傳達給客戶，快速的定詞。

會后約客戶見面：

已簽單客戶；交定金客戶；有意向，而會場未簽單；不知是否有意向。會后談單

分析客戶：是否有錢，能否做主，意向度。

適合談什么產(chǎn)品，如何談？準(zhǔn)備相關(guān)案例如何描述前景營造銷售環(huán)境考驗?zāi)托责B(yǎng)客戶心急吃不了熱豆腐銷售步驟分解謝謝

移動通用實名銷售思路

1、客戶最關(guān)心的是什么問題？客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)不是我們賣給他的是移動通用實名、還是掌商聯(lián)盟、是移動通用實名、還是央視網(wǎng)，也就是客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品本身。

客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利益，也就是做這件事情能不能賺到錢，能賺到多少錢，怎么賺這些錢？不知大家是否認(rèn)同？客戶為什么和我們買單？一、感覺移動互聯(lián)網(wǎng)前景不錯，認(rèn)可開展趨勢；二、認(rèn)可我們公司及和他簽單的商務(wù)人員。也就是說客戶相信和我們合作可以讓他賺到錢所以，只要我們給客戶講清楚了移動互聯(lián)網(wǎng)的開展前景，讓客戶感覺到這是一個賺錢的好時機，移動通用實名，客戶都會買單。銷售是一通百通的學(xué)會了怎么樣講移動互聯(lián)網(wǎng)開展前景的人可以賣多種產(chǎn)品。對產(chǎn)品我們要非常懂，但不是對每個客戶都講產(chǎn)品的特性、功能，因為老板最關(guān)注的不是產(chǎn)品的特性、功能……而是因為有這個功能而給他帶來的好處好處：能否省錢或掙錢幫老板算賬一年成交一筆生意賺多少錢，十年賺多少錢每個城市每年加盟一家企業(yè)賺多少錢，十年賺多少錢1000*100*10=100萬我們要熟悉互聯(lián)網(wǎng)開展互聯(lián)網(wǎng)時代是老板經(jīng)歷過的，看得到的奇跡用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)比照讓老板去想象常見客戶問題客戶問題一：我為什么要買域名？〔圈〕TOM.COM25O萬美元QQ.COM1000萬人民幣google百萬人民幣googlesex1400萬美元Business4億美金客戶問題二：買了域名后怎么用？〔用〕是誰創(chuàng)造了中國化工網(wǎng)的奇跡？

孫德良，網(wǎng)盛科技股份董事長，這位10年前還在為籌措第一桶金而苦惱的浙江蕭山農(nóng)家子弟，絕對沒有想到，10年后會成為擁有20億市值的新富豪。

網(wǎng)盛科技作為中國A股市場第一只純粹意義上的互聯(lián)網(wǎng)股，一上市就創(chuàng)出了68.1元的高價，交易所的三次停牌也沒有阻擋住投資者的狂熱追捧，最高一度到78元。

客戶問題三：會有人租用、加盟我的網(wǎng)站嗎？〔租〕客戶問題四：我的域名能賣出去嗎？〔賣〕客戶問題五：我為什么要做互聯(lián)網(wǎng)？騰訊創(chuàng)辦于1998年11月〔1999年2月發(fā)布QQ〕

阿里巴巴創(chuàng)辦于1999年

百度創(chuàng)辦于1999年

盛大創(chuàng)辦于1999年

攜程創(chuàng)辦于1999年新浪開始門戶經(jīng)營于1999年搜狐1998年4月更名搜狐網(wǎng)易開始門戶經(jīng)營于1998年底客戶問題六：我為什么要做移動互聯(lián)網(wǎng)？歷史將證明2021年是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年?！总?021從“死人堆〞里面爬出來的成功者，會在未來十年成就最偉大的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，這些公司要么是2021年開展起來的，要么是2021年創(chuàng)辦的。2021將是中國企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年，任何一個錯過2021年的移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)日后想再獲得大的開展時機已經(jīng)不可能了。客戶問題七：我為什么要保護自己的品牌？品牌有什么用？客戶問題八：現(xiàn)在沒幾個人用上網(wǎng)，我為什么要做移動互聯(lián)網(wǎng)？客戶問題九：我們公司太小，我能做的了嗎？阿里巴巴18位創(chuàng)業(yè)元老50萬人民幣起家阿里巴巴旗下“淘寶網(wǎng)〞2021年交易額破1000億2021年交易額破2000億2021年交易額將破4000億科技2003年成立2021年上市騰訊QQ公司1999年還是華強北賽格科技園一間辦公室?guī)讉€人的公司，直到2002年由于中國的網(wǎng)民人數(shù)很少，都沒賺到多少錢。騰訊老板馬化騰曾一度想把QQ賣掉，當(dāng)時馬化騰的底線是100萬人民幣，但出價最高的只給60萬人民幣，最終騰訊決定不賣了，繼續(xù)做。3年后，騰訊成功上市。騰訊上市馬化騰6年創(chuàng)業(yè)身家9億2005年6月16日，騰訊控股〔700.HK〕在香港聯(lián)交所正式掛牌交易。根據(jù)其每股3.70美元的發(fā)行價計算，騰訊擁有62.2億港元的市值。馬化騰因持有14.43%的股權(quán)，賬面財富