項目二 交易磋商與合同簽訂

項目二

交易磋商與合同簽訂學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識目標(biāo)】?掌握交易磋商的一般程序?熟悉合同的主要種類?掌握訂立合同的注意事項【能力目標(biāo)】?

具備交易磋商所需的各項基本技能?能夠防止合同欺詐行為發(fā)生【素質(zhì)目標(biāo)】?

樹立外貿(mào)風(fēng)險意識?弘揚遵契約、重合同、守信用的職業(yè)精神交易磋商的形式和內(nèi)容01掌握交易磋商的一般程序02簽訂國際貨物銷售合同03目錄CONTENTS交易磋商的形式和內(nèi)容PARTONE01交易磋商的形式口頭磋商口頭磋商包括邀請國外客戶來訪，參加各種交易會（如廣交會、服貿(mào)會、進(jìn)博會等），派遣推銷組或貿(mào)易代表團出國，委托駐外機構(gòu)、海外企業(yè)代為洽談等面對面（FacetoFace）磋商。1書面磋商書面磋商包括交易雙方通過信函、傳真、電子郵件等方式進(jìn)行的交易磋商。2交易磋商的內(nèi)容

交易磋商的內(nèi)容涉及合同的各項條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力等。

一般合同中都列有上述條款，但在實際業(yè)務(wù)中，不是每一筆交易業(yè)務(wù)磋商都需要逐條商討。因為普遍的商品交易中一般都使用固定格式的合同，對商檢、索賠、仲裁、不可抗力等一般交易條件，事先已規(guī)定在書面文件中，或印制在書面合同的背面，或形成了約定俗成的做法，只要雙方?jīng)]有異議，這些條件即自動達(dá)成，不必每次重復(fù)磋商。交易磋商的一般程序PARTTWO02發(fā)盤接受還盤詢盤交易磋商詢盤詢盤（Inquiry）又叫詢價或邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer），是指賣方或買方向?qū)Ψ娇陬^或書面咨詢商品交易條件的環(huán)節(jié)。詢盤可以只詢問價格，也可以詢問其他交易條件，如規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運、樣品索取等。詢盤對交易雙方?jīng)]有約束力，收到詢盤后可以回復(fù)，也可以不回復(fù)。詢盤可分為買方詢盤和賣方詢盤。多數(shù)詢盤由買方發(fā)出，又稱為“邀請發(fā)盤”（InvitationtoMakeanOffer）；由賣方發(fā)出的詢盤，也稱為“邀請遞盤”（InvitationtoMakeaBid）。賣方詢盤買方詢盤發(fā)盤發(fā)盤（Offer）稱為發(fā)價，是賣方或買方向?qū)Ψ教岢鲆欢ń灰讞l件，并愿意按此條件成交的肯定表示。發(fā)盤可以是詢盤答復(fù)，也可以是直接發(fā)盤。賣方發(fā)盤稱為售貨發(fā)盤（SellingOffer），買方發(fā)盤稱為購貨發(fā)盤（BuyingOffer）或遞盤（Bid）。構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有特定受盤人

發(fā)盤內(nèi)容確定表明發(fā)盤人受發(fā)盤約束

發(fā)盤須送達(dá)受盤人發(fā)盤有效期發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受發(fā)盤約束的期限，期限內(nèi)發(fā)盤人不得任意撤銷發(fā)盤；也是受盤人表示接受的期限，期限內(nèi)答復(fù)才算有效答復(fù)。實際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常規(guī)定有效期，如“發(fā)盤9月9日前復(fù)到有效”或“本發(fā)盤有效期10天”等。若沒有列明有效期，受盤人在合理時間內(nèi)接受，發(fā)盤才有效。所謂“合理時間”，國際上無明確規(guī)定和解釋，需根據(jù)具體情況而定?！豆s》規(guī)定口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。發(fā)盤撤回與撤銷發(fā)盤未送達(dá)受盤人，為使發(fā)盤失效，發(fā)盤人將撤回通知先于發(fā)盤送達(dá)受盤人，稱為發(fā)盤撤回。若發(fā)盤送達(dá)受盤人，受盤人在有效期內(nèi)未表示接受，為使發(fā)盤失效，發(fā)盤人通知受盤人取消原發(fā)盤，稱為發(fā)盤撤銷?！豆s》則折中處之，規(guī)定發(fā)盤人撤銷發(fā)盤通知在受盤人接受前送達(dá)受盤人，則發(fā)盤可以撤銷有兩種情況不得撤銷發(fā)盤：規(guī)定了有效期，或者受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。1在有效期或合理時間內(nèi)未被接受。2被受盤人拒絕或還盤。3發(fā)盤被成功撤回或撤銷。4發(fā)盤人發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力事件。5發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。發(fā)盤的失效還盤還盤（CounterOffer）稱為還價、反要約，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意而做出修改或變更的意思表示。還盤可以針對任一交易條件進(jìn)行修改。還盤是對發(fā)盤的拒絕，是受盤人以發(fā)盤人身份提出的新發(fā)盤，因此，還盤后原發(fā)盤即失去效力，原發(fā)盤人不再受原發(fā)盤約束。還盤可以多次進(jìn)行，可以進(jìn)行還盤后的再還盤。接受接受（Acceptance）又稱為“承諾”，是買方或賣方在對方發(fā)盤或還盤后完全同意對方的交易條件，愿意達(dá)成交易，并以聲明或行動表示出來。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。《公約》規(guī)定，接受的表示方式可以是口頭、書面或行為。構(gòu)成有效接受的條件接受必須由特定受盤人做出

接受必須表示出來接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達(dá)發(fā)盤人

接受必須無條件，無保同意發(fā)盤的全部內(nèi)容逾期接受若接受通知超過發(fā)盤有效期或合理時間才送達(dá)發(fā)盤人，則為“逾期接受”或“遲到接受”（LateAcceptance），多數(shù)國家認(rèn)為這種接受不是一項有效接受，發(fā)盤人不受其約束，無法律效力，合同不成立?！豆s》對逾期接受做了靈活處理，規(guī)定：只要發(fā)盤人對逾期接受毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人表示同意，這種接受仍有效，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時成立。若發(fā)盤人對逾期接受表示拒絕或緘默，則該逾期接受無效，合同不成立。接受撤回接受撤回，是指在接受生效前將接受撤回以防止生效?！豆s》規(guī)定：如果撤回通知于接受生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受可以撤回；接受一旦生效，合同即告成立，此時撤回接受就等于撤銷合同。國際貨物銷售合同的簽訂PARTTHHREE031合同須是當(dāng)事人真實自愿意思的表達(dá)2合同當(dāng)事人須具有簽約能力3合同須有對價或約因4合同內(nèi)容須合法5合同形式須合法合同成立的條件書面合同的形式正式合同正式合同包括銷售合同（SalesContract）和購貨合同（PurchaseContract）。這類合同除了有商品的名稱、規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、裝運港、目的港、交貨期、支付方式、運輸標(biāo)志、商品檢驗等條件外，還有異議索賠、仲裁、不可抗力等交易條件等。正式合同條款完備、內(nèi)容全面，適用于大宗商品或成交額大的商品交易。1簡式合同簡式合同包括銷售確認(rèn)書（Sales

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