分享實戰(zhàn)技巧：銷售中的黃金法則

分享實戰(zhàn)技巧

★銷售中的黃金法則：

汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd一、迎接顧客二﹑初步接觸的時機三、了解需求，激發(fā)購買欲和誠意推介四﹑處理顧客異議的技巧汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd一﹑迎接顧客1﹑目光友善，親切；2﹑點頭微笑；（見到老顧客）3﹑保持適當?shù)木嚯x；（1米）4﹑把手放在肚臍位置；（或雙手垂直放兩邊）5﹑打招呼；（您好！歡迎光臨“健爾彈”）6﹑留意顧客；7﹑隨時服務(wù)（目光親切自然，保持微笑，并有禮貌的詢問客人需要什么幫助）汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd二﹑初步接觸的時機1﹑當客戶與我們的眼神相碰時；2﹑當客戶四處張望，像是在尋找什么東西；3﹑當客戶突然停下腳步時；4﹑當客戶長時間凝視我們的產(chǎn)品時；5﹑當客戶用手觸摸我們產(chǎn)品的時候；6﹑當客戶主動提問的時候。汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd三、了解需求，激發(fā)購買欲和誠意推介（一）了解顧客需求1﹑與顧客開始進入正式溝通時，不要站在顧客對面，這樣會給顧客造成一種壓迫感，而是要站在側(cè)面，我們距離稱之為理性空間。2、適時詢問顧客的要求①、不要連續(xù)發(fā)問超過三個問題②、采用循序漸進的詢問方式③、在對方回答整理顧客需求，在腦海中迅速查找我們的產(chǎn)品那些款式適合顧客（前提是導購必須對產(chǎn)品特性、性能要特別熟悉）④、口氣要適當，像朋友一樣，千萬不要以高高在上的態(tài)度來對待我們的顧客/這樣只會嚇跑你的顧客。汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd（二）、激發(fā)購買欲望的服務(wù)技巧①、運用FAB銷售法則，尋找商品優(yōu)點，積極開發(fā)顧客需求②、發(fā)揮語言功能，將賣點進行到底，打造產(chǎn)品的優(yōu)勢、突出產(chǎn)品與眾不同之處，激發(fā)購買欲望。③、介紹中突出產(chǎn)品的有限性，物以稀為貴，可以刺激顧客的購買欲望。④、通過語言營造現(xiàn)場氣氛，引起顧客好奇，從而產(chǎn)生良好銷售時機。⑤、爭取讓顧客試穿，通過視覺和親身感受的比較，刺激顧客購買欲望。⑥、開發(fā)人性中的多賺、少花、尊貴、與眾不同的心理，利用贈品、會員卡或是貴賓卡優(yōu)惠活動等等，來有效刺激顧客購買欲望。汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd（三）、誠意推介1、誠意推介①、比較說明法：在銷售中為了讓顧客更好的了解信賴產(chǎn)品，導購不僅要熟悉自己品牌的商品，而且也要了解同行的產(chǎn)品情況，做以實事求是中的肯比較，不能惡意攻擊其他品牌，引起顧客的反感。②、換位服務(wù)法：在服務(wù)中我們應(yīng)該站在顧客的立場上來為顧客解決問題，設(shè)身處地的為顧客著想，幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品。而不是一味地為了推銷產(chǎn)品，“讓別人接受我們的產(chǎn)品。首先要讓顧客接受你這個人！”這樣才能成功銷售。③、平等服務(wù)法：在服務(wù)過程中我們，不管顧客相貌丑陋、穿著好壞、年齡大小、購物金額多少，都給予相同的服務(wù)態(tài)度。只要進入賣場的顧客，都要受到平等的對待和誠意的服務(wù)。只有這樣才能贏取更好忠實客戶。抓住顧客的需求，激發(fā)購買欲望，找到合適的產(chǎn)品，誠意的推介，積極給顧客試穿。汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd2、積極推介的四個原則①、幫助顧客比較商品：導購要幫助顧客做商品比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其他商品的不同之處，并對顧客特別強調(diào)此商品的優(yōu)點在哪里話術(shù)：您說得沒錯，XX品牌的這款的確不錯，但是我們是采用、、、、、、（設(shè)計/面料等特色）以我的專業(yè)來看，你比較適合這一款，因為這款采用了、、、、、、（設(shè)計/面料等特色），對于您來說比那款更適合您的胸形②、要實事求是對顧客千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，要本著誠實的原則③、設(shè)身處地的為顧客著想必須處處站在顧客的角度，為顧客利益著想，只有這樣才能比較容易說服顧客購買④、讓商品說話把好商品自身的特點展示給顧客看，效果會更好。汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd四﹑處理顧客異議的技巧◆在銷售中，挑貨人才是買貨人，有異議，能提出問題的顧客才是潛在的最有可能的購買的顧客。我們?nèi)绻苷_處理顧客的異議，消除疑慮，就會達成銷售。1﹑事先認真準備。我們平時可將遇到的顧客異議進行慎重整理，制定統(tǒng)一規(guī)范的應(yīng)對答案，在遇到顧客提出異議時，可以按照標準回答，以免臨時處理不當。2﹑接受﹑認同和贊美。面對顧客提同異議，我們在提出自己觀點前，應(yīng)先接受顧客，“我懂﹑我知道﹑我了解﹑我能體會”或是“我很同意您的看法”“贊美”您很專業(yè)，您的看法很獨特，您真是一個很有知識的人”在糾正顧客觀點，提出自己觀點時，用“只是”代替“可是﹑但是”會有很好的效果。例：“您所說的，我能理解，只是我想補充說一點……”汕頭市利源內(nèi)衣實業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd3﹑利用處理法：化顧客異議為賣點，將顧客的異議變成顧客購買的理由。4﹑詢問處理法：詢問處理法也叫飛棒處理法。指我們以謙虛﹑誠懇的方式面對顧客提出的問題，找出實際的真正原因，以便能更好的解決問題，說服顧客。5﹑處理抱怨的方法。A﹑以傾聽為主，先讓顧客發(fā)泄一下自己的情緒；B﹑要以微笑面對，不能給顧客臉色看；C﹑在聽完發(fā)泄后再給適當?shù)幕卮?。汕頭市