某白酒招商手冊(cè)課件

汾酒招商手冊(cè)1汾酒企業(yè)介紹2集團(tuán)公司下設(shè)22個(gè)子、分公司.員工8000人，占地面積230萬(wàn)平方米.建筑面積76萬(wàn)平方米。1993年在上海證券交易所掛牌上市，為中國(guó)白酒第一股，山西第一股。公司擁有“杏花村”、“竹葉青”兩個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，據(jù)2006年《中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜》公布.“杏花村”公司主導(dǎo)產(chǎn)品有汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。3千百年來(lái)杏花村因盛產(chǎn)汾酒、竹葉青酒而馳名中外，中國(guó)酒文化的發(fā)源地----杏花村4汾酒博物館工業(yè)園林古井亭萬(wàn)噸糧倉(cāng)文化墻園林一角醉仙樓牧

童工業(yè)園林5溫家寶同志在汾酒廠即興揮毫6喬石等同志在郭雙威同志的陪同下視察汾酒廠郭雙威同志向彭珮云同志介紹汾酒文化李瑞環(huán)同志在視察汾酒廠時(shí)閱讀汾酒文化資料遲浩田等同志視察汾酒廠山西杏花村汾酒集團(tuán)有限公司-企業(yè)榮譽(yù)7汾酒歷史文化8清明作者：杜牧 年代：唐清明時(shí)節(jié)雨紛紛，路上行人欲斷魂。借問(wèn)酒家何處有？牧童遙指杏花村。9杏花村釀酒歷史悠久，地理?xiàng)l件獨(dú)特，具有優(yōu)良的地下水資源和特有的釀

酒微生物群，人杰地靈，酒香味美，其釀酒歷史至少可以追溯到商周時(shí)期。得天獨(dú)厚的自然地理?xiàng)l件，無(wú)與倫比的傳統(tǒng)釀造工藝，精益求精的品牌文

化理念，成就了千年傳世佳釀——汾酒。10山西汾酒是我國(guó)清香型白酒的典型代表11素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長(zhǎng)特色而著稱，在國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者中享有較高的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。1500年前的南北朝時(shí)期，汾酒作為宮廷御酒受到北齊武成帝的極力推崇，被載入廿四史。晚唐著名詩(shī)人杜牧一首《清明》詩(shī)吟出千古絕唱：“借問(wèn)酒家何處有？牧童遙指杏花村?！?915年，汾酒在巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上榮獲甲等金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)?，為?guó)爭(zhēng)光，成為中國(guó)釀酒行業(yè)的佼佼者。汾酒三次輝煌1213公元561--564年北齊武成帝隆重推薦汾州美酒“汾青”，此事被載入二十四史之一的《北齊書》十一卷，是迄今發(fā)現(xiàn)的關(guān)于杏花村美酒的早期最重要的文字記載。公元830年左右唐代詩(shī)人杜牧，《清明》詩(shī)。1875年近代汾酒生產(chǎn)的典型代表，寶泉益釀酒作坊成立。1915年寶泉益所產(chǎn)汾酒榮獲巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)甲等金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)?；同年，寶泉益易名為義泉泳。1919年中國(guó)第一批具有現(xiàn)代企業(yè)特征的股份制釀酒企業(yè)之一——晉裕汾酒有限公司宣告成立。1932年晉裕汾酒有限公司收購(gòu)義泉泳釀造廠1933年著名生物學(xué)家方心芳先生來(lái)杏花村晉裕汾酒有限公司考察中國(guó)傳統(tǒng)白酒釀造原理，與當(dāng)時(shí)的經(jīng)理?xiàng)畹慢g先生互相交流知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)汾酒生產(chǎn)的科學(xué)化、規(guī)范化起了很大作用。14汾酒發(fā)展歷程1949年6月1日國(guó)營(yíng)山西杏花村汾酒廠在收購(gòu)晉裕汾酒有限公司義泉泳釀造廠和德厚成釀造廠的基礎(chǔ)上宣告成立。1949年9月杏花村汾酒被擺到開國(guó)大典前的全國(guó)第一屆政治協(xié)商會(huì)議的宴席上，從而成為新中國(guó)第一種國(guó)宴用酒。1952年汾酒在全國(guó)第一屆評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為國(guó)家名酒，從而成為四大名白酒之一。1956年玫瑰汾酒走出國(guó)門，遠(yuǎn)銷東南亞；為玫瑰汾酒第一次輝煌。1963年和1979年汾酒、竹葉青酒在全國(guó)第二屆和第三屆評(píng)酒會(huì)上榮獲國(guó)家名酒稱號(hào)。1982年由吉林大學(xué)考古系與山西省考古研究所組成的晉中考古隊(duì)對(duì)杏花村遺址進(jìn)行系統(tǒng)發(fā)掘，挖掘出龍山文化時(shí)期的一些酒器，從而將杏花村的釀酒史追溯至4000余年前。151984年汾酒、竹葉青酒在全國(guó)第四屆評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為國(guó)家名酒。1987年竹葉青酒在法國(guó)巴黎國(guó)際酒展上榮獲品質(zhì)金獎(jiǎng)第一名。1988年11月1日成立了以山西杏花村汾酒廠為主體廠，由太原、呂梁、長(zhǎng)治等18個(gè)企業(yè)和科研單位組成的多種經(jīng)濟(jì)成分、多層次組織結(jié)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體--杏花村汾酒集團(tuán)。1988年首次被評(píng)為“全國(guó)500佳最佳經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)和全國(guó)食品和飲料行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益第一名”。1989年汾酒在第五屆國(guó)家名酒品評(píng)會(huì)上被評(píng)為國(guó)家名酒。1992年汾酒廠在全國(guó)白酒行業(yè)首家獲得進(jìn)出口自主經(jīng)營(yíng)權(quán)。1993年8月15日山西杏花村汾酒廠改組為山西杏花村汾酒（集團(tuán)）有限責(zé)任公司。161993年12月山西杏花村汾酒（集團(tuán)）有限責(zé)任公司拿出生產(chǎn)主體部分組建了山西杏花村汾酒廠股份有限公司，并公開上市發(fā)行，這是全國(guó)第一家白酒上市企業(yè)。1997年杏花村商標(biāo)被國(guó)家工商局認(rèn)定為國(guó)家馳名商標(biāo)。1997年公司開發(fā)出高檔30年陳釀--青花瓷汾酒，挺進(jìn)高檔酒市場(chǎng)重塑了中華汾酒品質(zhì)卓越的良好形象。1998年2月文水縣胡蘭鎮(zhèn)王青山等以甲醇充當(dāng)酒精，杏花村鎮(zhèn)中杏酒廠購(gòu)回此“毒液”，勾兌到酒中銷售，造成數(shù)十人死亡。此事經(jīng)過(guò)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手煊染和有些媒體不負(fù)責(zé)任的報(bào)道，對(duì)杏花村汾酒（集團(tuán)）公司，乃至整個(gè)山西釀酒業(yè)都造成了嚴(yán)重負(fù)面影響。1998年竹葉青酒被國(guó)家衛(wèi)生部認(rèn)證為保健酒。2004年汾酒被中國(guó)國(guó)家博物館永久收藏。2007年汾酒與茅臺(tái)、瀘州老窖代表中國(guó)三大香型白酒共同申報(bào)世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。2010年歷經(jīng)四年提升、改造，新一代高端玫瑰汾酒上市。2010年李秋喜董事長(zhǎng)借世博之機(jī)在北京掀起“巴拿馬鉤沉”，面對(duì)媒體堅(jiān)持“汾酒是巴拿馬唯一甲等金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)碌弥鳌钡难哉?7玫瑰汾酒品牌運(yùn)營(yíng)商——18山西天健酒業(yè)（集團(tuán)）有限公司山西天健酒業(yè)有限公司是一家集酒類產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)為一體的專業(yè)化酒類營(yíng)銷公司。由于公司在業(yè)內(nèi)強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)現(xiàn)為汾酒集團(tuán)玫瑰汾酒、杏花壇汾酒、清典老酒三個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌全國(guó)運(yùn)營(yíng)商。19企業(yè)架構(gòu)圖20企業(yè)文化21企業(yè)核心價(jià)值觀企業(yè)核心價(jià)值觀成就客戶——致力于客戶的滿意與成功開拓創(chuàng)新——追求速度和效率，專注于 對(duì)公司客戶和公司有影響的創(chuàng)新求真務(wù)實(shí)——基于事實(shí)的決策與業(yè)務(wù)管理誠(chéng)信守信——建立信任與負(fù)責(zé)任的合作關(guān)系22企業(yè)愿景讓每位消費(fèi)者在相逢相聚期盼或享受幸福的時(shí)刻，能夠品味帶清香美酒23天行健君子以自強(qiáng)不息地勢(shì)坤商者當(dāng)厚德載物企業(yè)精神24誠(chéng):“精誠(chéng)所至，金石為開”勤:“勤比金堅(jiān)，天道酬勤”勉:“困知勉行，互尊互助”精:“專精覃思，精心細(xì)致”韌:“有的放矢，堅(jiān)韌不拔”忠:“忠貞不瑜，玫瑰有愛(ài)”25“玫瑰”團(tuán)隊(duì)文化成為中國(guó)白酒行業(yè)內(nèi)，社會(huì)認(rèn)可、同行尊重、股東

支持、合作伙伴滿意的最具影響力的新晉商企業(yè)。企業(yè)目標(biāo)26企業(yè)使命27為社會(huì)創(chuàng)造更多財(cái)富為消費(fèi)者提供更多有價(jià)值的產(chǎn)品為員工營(yíng)造快樂(lè)工作和學(xué)習(xí)氛圍玫瑰汾酒28汾酒四大名品之一

百年歷史，清香傳承高端養(yǎng)生酒男女皆宜的國(guó)際化口感的酒適合女性長(zhǎng)期飲用的美容養(yǎng)顏的酒健康養(yǎng)生的最佳禮品（符合面子、檔次、健康的需求）走國(guó)際化路線的國(guó)酒（出口、高端酒會(huì)）“玫瑰汾酒”市場(chǎng)定位29玫瑰汾酒是“汾酒”核心產(chǎn)品群的奇葩，有著獨(dú)特的、與眾不同的特質(zhì)，有著特殊的市場(chǎng)機(jī)遇，有著前所未有的市場(chǎng)前景?；仡櫚拙剖袌?chǎng)的消費(fèi)需求：上世紀(jì)80、90年代人們喝的口感和面子，新世紀(jì)喝面子、喝健康、喝品質(zhì)。已經(jīng)成為主流需求。從竹葉青的暢銷，我們發(fā)現(xiàn)什么？針對(duì)高端群體的保健養(yǎng)生酒，市場(chǎng)需求迫切，形式一片大好。從禮品市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在送禮送健康已深入人心產(chǎn)品背景30玫瑰汾酒的目標(biāo)消費(fèi)群體的定位：中、高端消費(fèi)群體，這是一支特殊的人群，他們有著頻繁的應(yīng)酬、亞健康的體質(zhì)（高血壓、酒精肝、脂肪肝、糖尿病、心臟病等），較強(qiáng)保健意識(shí)（營(yíng)養(yǎng)保健品隨身）。隨著女性社會(huì)地位的不斷提高，越來(lái)越多的女性頻繁的出入各類交際場(chǎng)合，一款適合男女共飲的酒、有著保健價(jià)值的酒，將成為交際場(chǎng)合的主流。消費(fèi)群體分析31玫瑰汾酒歷史玫瑰汾酒又名玫瑰酒，系汾酒配制的系列產(chǎn)品，1914年試制投產(chǎn)，1938年日本侵華后被迫停產(chǎn)，1956年恢復(fù)生產(chǎn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷港澳地區(qū)及東南亞各國(guó)，實(shí)現(xiàn)玫瑰汾酒第一次輝煌。32以陳年汾酒為酒基，以鮮玫瑰花為呈香呈味物質(zhì)，采用浸漬蒸餾工藝，即將鮮玫瑰花放入汾酒缸里浸泡數(shù)月，拌汾酒香醅蒸餾，加糖液調(diào)配，經(jīng)陳貯、過(guò)濾、勾兌等工序配制而成。33玫瑰汾酒原料10年以上窖藏陳年汾酒低聚果糖：最理想的、低熱值的甜味劑。朵大、瓣厚、色艷、不露蕊“玫瑰花”名產(chǎn)地山東平陰和北京妙蜂山澗溝的玫瑰。每年5月花蕾將開時(shí)采集氣味芳香濃郁、鮮艷的上品玫瑰；3440度*475ML35水晶級(jí)玫瑰汾酒基酒：采用10年陳年汾酒產(chǎn)品定位：婚宴價(jià)格定位：中檔（200-300元）渠道定位：夜場(chǎng)、零售終端、中檔餐飲40度*500ML寶石級(jí)玫瑰汾酒基酒：采用20年陳年汾酒產(chǎn)品定位：商務(wù)宴請(qǐng)、禮品價(jià)格定位：高檔（600-800）元）渠道定位：團(tuán)購(gòu)、高檔餐飲3628度*750ML37寶石級(jí)玫瑰汾酒基酒：采用30年陳年汾酒產(chǎn)品定位：國(guó)際化的高端女性專用酒、禮品價(jià)格定位：高檔（800-1000）元）渠道定位：高檔餐廳、西式休閑場(chǎng)所、夜場(chǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)基酒38配方與工藝口感品牌價(jià)值獨(dú)特的保健養(yǎng)生價(jià)值獨(dú)特的市場(chǎng)定位質(zhì)量保證玫瑰汾酒質(zhì)量管理層層把關(guān)，從原材料進(jìn)廠到成品出廠，要經(jīng)受自檢、互檢、層檢、抽檢、巡回檢、把關(guān)檢、會(huì)檢共7種形式的

檢驗(yàn)，經(jīng)過(guò)5道關(guān)口、17道防線、

120道把關(guān)。39品鑒方法40第一步：觀第二步：聞第三步：品時(shí)尚飲用方法41激情四射基酒：玫瑰汾酒輔料：雪碧調(diào)制：先將雪碧倒入調(diào)酒杯，再加入玫瑰汾酒，適量加冰調(diào)和（玫瑰汾酒1：雪碧3）；說(shuō)明：有沒(méi)有嘗試過(guò)雪碧與玫瑰的碰撞？雪碧的清冽，玫瑰的炙熱，你的味覺(jué)在冰火交融剎那間蘇醒，你甚至可以聽到味蕾綻放的聲音——激爽時(shí)刻，讓人刻骨銘心。42漫步云端基酒：玫瑰汾酒

輔料：雪碧、牛奶調(diào)制：先將牛奶倒入調(diào)酒杯，再依次加入牛奶和玫瑰汾酒，適量加冰調(diào)和（玫瑰汾酒1：牛奶3：雪碧3）；說(shuō)明：該款酒香氣優(yōu)雅，入口香綿，細(xì)膩爽滑，唇齒留香，給人以溫馨爽適的感覺(jué)。43舞夜迷情基酒：玫瑰汾酒輔料：紅茶調(diào)制：先將紅茶倒入調(diào)酒杯，再加入玫瑰汾酒，適量加冰調(diào)和（玫瑰汾酒1：紅茶3）；說(shuō)明：夜色朦朧，流轉(zhuǎn)著風(fēng)情萬(wàn)種，夜色神秘，隱藏著醉眼惺忪…在這樣迷離的夜晚，一杯“舞夜迷失”頃刻間讓你沉醉，請(qǐng)千萬(wàn)不要被他的濃郁所迷惑——入口綿柔醇厚，香甜潤(rùn)滑，令人不知不覺(jué)迷失，回味無(wú)窮44甜蜜之旅基酒：玫瑰汾酒輔料：水蜜桃汁調(diào)制：先將水蜜桃汁倒入調(diào)酒杯，再加入玫瑰汾酒，適量加冰

調(diào)和（玫瑰汾酒1：水蜜桃汁3）；說(shuō)明：象一副雨后夕陽(yáng)的攝影作品.舉杯的時(shí)候,那雨后花園的清甜香氣撲鼻而來(lái),象是沾了太多露水搖搖欲墜的鮮嫩花瓣,花香與果香的完美融合，少許冰塊會(huì)讓口感更佳，會(huì)在臉上釋然地放出微笑，完全不記得進(jìn)門前的心情。這就是甜蜜之旅的魅力所在！45Cinderella（辛德瑞拉）基酒：玫瑰汾酒

輔料：可樂(lè)、牛奶調(diào)制：先將牛奶倒入調(diào)酒杯，再依次加入可樂(lè)和玫瑰汾酒，適量加冰調(diào)和（玫瑰汾酒1：可樂(lè)3：牛奶3）說(shuō)明：午夜夢(mèng)回，辛德瑞拉

與王子舞出最美麗的夢(mèng)境，

童話般的相遇，甜而不膩。

零點(diǎn)鐘聲敲響，一切打回原

形。。。辛德瑞拉又成了灰

姑娘，然而又有什么關(guān)系呢，她仍然是王子心中最愛(ài)。46合作機(jī)制47天健行銷48利益聯(lián)營(yíng)機(jī)制將酒企與代理商，利益捆綁，實(shí)現(xiàn)雙贏局面49第一大核心異業(yè)聯(lián)盟50把一些原本毫不相干的元素，相互滲透、融匯、擴(kuò)大、影

響，有效的開辟全新的銷售

通路。通過(guò)利益機(jī)制將顧客直接

轉(zhuǎn)化直銷人員，有效轉(zhuǎn)化

對(duì)方社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)有效、快速的銷售目的。直復(fù)式營(yíng)銷51營(yíng)銷分工營(yíng)銷構(gòu)架設(shè)置52營(yíng)銷公司品牌、渠道、銷售規(guī)劃保證充足的貨源對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，管理，激勵(lì)新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)策劃產(chǎn)品促銷開發(fā)53代理商產(chǎn)品銷售根據(jù)營(yíng)銷公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃重點(diǎn)終端的開發(fā)與維護(hù)貨物運(yùn)輸活動(dòng)方案執(zhí)行市場(chǎng)信息反饋54專營(yíng)店產(chǎn)品形象展示促銷的執(zhí)行售后服務(wù)55分公司及各省辦事處56與代理商共同做好區(qū)域協(xié)助代理商開發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)終端動(dòng)開展針對(duì)政府職能部門的公關(guān)，消費(fèi)者的調(diào)研與宣傳對(duì)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析、并反饋信息促銷方案制定、活動(dòng)跟進(jìn)市場(chǎng)秩序維護(hù)代理商合作支持57合作類型合作條件市場(chǎng)支持1、高端酒運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)2、500萬(wàn)以上現(xiàn)金流地級(jí)市場(chǎng)獨(dú)家代理3、成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（10人以上）具有先進(jìn)的營(yíng)銷觀念4、成型的高端酒終端渠道贈(zèng)飲支持形象、促銷展示品支持廣告支持5、擁有一批能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍4.終端業(yè)務(wù)人員及促銷6、認(rèn)同公司的管理和主張5.市場(chǎng)策略支持6.各類會(huì)議支持7.年終返利縣級(jí)市場(chǎng)獨(dú)家代1、高端酒運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)2、100萬(wàn)以上現(xiàn)金流注：優(yōu)質(zhì)代理商可業(yè)績(jī)?nèi)牍?，區(qū)域分紅。理3、成型的高端酒終端渠道4、5人以上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)入股主要審核條件；合作積極性高，玫瑰汾酒為其主打品完成全年既定銷售目標(biāo)；合作期1年以上。58專營(yíng)店合作支持59合作類型合作條件市場(chǎng)支持1.高端名酒專營(yíng)店面1、贈(zèng)飲支持2.區(qū)位處核心商圈2、形象、促銷展示品3.有穩(wěn)定消費(fèi)群體支持4.3年以上經(jīng)營(yíng)資質(zhì)3、廣告支持5、符合布點(diǎn)條件4、終端業(yè)務(wù)人員及促玫瑰汾酒銷專營(yíng)店5、促銷策略支持6、客戶管理系統(tǒng)支持7、年終返利風(fēng)險(xiǎn)控制首次提貨量60保證金再次提貨竄貨低價(jià)傾銷假冒商品代理協(xié)議的續(xù)訂零售價(jià)格體系培訓(xùn)及指導(dǎo)1、消費(fèi)群體：男性：打保健養(yǎng)生牌女性：美容養(yǎng)顏、口感綿甜、玫瑰酒香悠揚(yáng)2、渠道差異：白酒渠道，口味獨(dú)特、男女皆宜。外酒渠道，國(guó)酒特色，國(guó)際口感。

3、酒型差異：白酒中有著保健功效的養(yǎng)生酒第一款高端女性專用白酒（金鉆玫）61產(chǎn)品差異化策略市場(chǎng)啟動(dòng)策略跟：1.青花汾酒、竹葉青開到哪，我們做到哪；2.貨上到哪，人員跟到哪；促：1.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)針對(duì)性廣告、贈(zèng)飲配送、促銷人員的配置；2.促銷方案的策劃，三方讓利，促進(jìn)終端銷售；拉：網(wǎng)絡(luò)覆蓋率60%，公眾廣告投放，提升品牌知名度；塑：全國(guó)地級(jí)城市終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)50%，啟動(dòng)央視廣告，塑造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)擴(kuò)大品牌影響力。62謝謝63?9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。2023/10/22023/10/2Monday,

October

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2023?10、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。2023/10/22023/10/2