會議營銷現(xiàn)場培訓(內(nèi)訓-銷售人員)源點公關策劃有限公司

北京源點公關策劃有限公司2012.10.30北京會銷現(xiàn)場流程訓練為什么要搞會議營銷會銷的本質：會銷是一個銷售行為，不是一個市場行為！銷售人員才是會銷真正的主角！目的：產(chǎn)生銷售，拿到提成！客戶是什么？上帝？衣食父母！

把她們伺候舒服，讓她們舒舒服服的拿錢！我們做了那么多工作，好不容易把客戶給請來了，我們要怎么對待他們？著裝要求不要穿統(tǒng)一服裝不要打領帶但也不要太隨意太正式的服裝，會跟客戶產(chǎn)生距離感第一步：時刻確認客戶位置第二步：業(yè)務人員到樓下迎接安排車位幫客戶拎包第三步：進電梯后進后出有手勢“這邊請”掛嘴邊第四步：藏雨傘如遇下雨，要用塑料袋套上雨傘，放到不容易找到的位置目的：讓客戶不容易走第五步：簽到確認信息、留名片、簽到，掛參會證或發(fā)參會銘牌。目的：讓客戶對你產(chǎn)生好感；讓客戶感受會議的正規(guī)。第六步：與客戶合影留念（建議使用拍立得，現(xiàn)場或會后可?。┎灰醇绱畋巢灰獢[V字形手勢目的：讓客戶有VIP的感覺拍照要點：集中拍閃光燈全打開距離保持2米左右第七步：引領，帶位針對于新客戶和優(yōu)質客戶，要主動積極的引導其進入規(guī)劃的制定區(qū)域，并安排座位。第八步：遞紙巾，茶水、飲料咖啡？奶茶？礦泉水？讓負責該區(qū)域的場內(nèi)禮儀人員協(xié)助暖場階段客戶的狀態(tài)：緊張、拘謹。我們要做什么？讓客戶放松下來。方法：讓她開口說話或找到可以開口交談的人。時間富裕的話，帶領客戶參觀會場和體驗區(qū)。跟客戶聊一些客戶感興趣的話題。可以讓自己的優(yōu)質客戶聊天。（代為介紹，她們自己就會主動交談）在其他店面主管面前吹捧和介紹自己的客戶，讓客戶有貴賓的感覺。私下偷偷告訴客戶，待會活動結束前會有神秘大獎，千萬別走啊切忌不能講什么：產(chǎn)品功能產(chǎn)品價格具體促銷方案開場環(huán)節(jié)業(yè)務人員要跟自己的客戶坐在一起。提醒自己客戶將手機靜音或震動，提醒會議開始。鼓掌的時候要認真配合，帶動會場氛圍。但不要過火。主講環(huán)節(jié)注意自己的坐姿，以身作則。嚴禁隨意走動。認真聽講。認真鼓掌。鼓勵客戶回答問題和參與互動游戲。引爆點配合主持人大聲喊拉客戶往上沖目的：讓客戶融入氛圍引爆點之后引爆點之后，銷售人員應該干什么？銷售促成！從眾心理短缺壓力信服權威優(yōu)惠截止銷售促成要點

不談概念和功能，只談既得利益（優(yōu)惠折扣血拼）要敢于幫助客戶做決定。要敢于PUSH客戶。合同隨身帶，簽字筆隨手拿，時刻準備著簽單。有一個點打動客戶就直接促成銷售促成（廣場的故事、排隊營銷）從眾心理促成話術李姐啊，您看張姐、劉姐她們都定了，劉姐當時在店里都是提前預訂的，不好她們能買嗎？所以現(xiàn)在買絕對合適，你也趕緊定了吧！來一套唄！銷售促成短缺壓力促成話術趙姐啊，這是最后三個名額了，東西都是定制的，所以全北京一共就這200套，你要是爭取不上就真沒了，就沒機會了！趕緊定了吧！銷售促成信服權威促成話術（或明星效應促成話術）張姐啊，剛才看那視頻介紹了吧，這內(nèi)衣是歐洲皇室專用定制型內(nèi)衣，而且都是國際頂級設計師純手工給您量身定制的，絕對好，這么好的服務，國內(nèi)哪有??？還有咱家內(nèi)衣在世界排名前五啊，好萊塢大牌都認這個，頂級品牌！您看名額馬上沒有了，簽一套吧！

劉姐啊，咱家這內(nèi)衣現(xiàn)在那些明星可都在用呢，您看啊，張鐵林、鞏俐都那么大歲數(shù)了為啥身材還這么好??？還有趙薇和小S為啥生完孩子身材就恢復的這么快？都是用了咱家這種內(nèi)衣啊，所以您就放心吧！東西不好我們也不敢賣這么貴啊是吧！您看名額馬上沒有了，簽一套吧！銷售促成優(yōu)惠截止時間話術王姐啊，您看這么多人都定了，一定沒錯的，這次優(yōu)惠、折扣（返券）可就今天一天的機會，您可千萬別錯過機會??！來，您也買一套唄?？蛻舢愖h處理原則：先肯定，再抽象，再轉移客戶異議處理話術1S：張姐，你看大家都買了，你也買一個吧，今天買還有優(yōu)惠和禮品贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我得再考慮考慮。你們這個內(nèi)衣真有你們說的這么好嗎？如果這么好我以前怎么沒聽說過呢？S：嗯，姐，您提出的這個問題有很多人也問過，咱們家這個牌子的內(nèi)衣在國內(nèi)確實名氣還不響（先肯定），不過我想您真正關心的應該還是自己穿上后會不會有效果吧？剛才我們的導師也講了，我們的內(nèi)衣高級功能型全效內(nèi)衣，和普通內(nèi)衣那是完全不一樣的（再抽象）。另外，咱們家內(nèi)衣是剛剛進入國內(nèi)啊，您想，十幾年前，LV和GUCCI在沒進咱中國市場之前咱們誰聽過??？對吧。（轉移成功）C：嗯，LV和GUCCI那是沒的說，但你們真跟它們是一個級別的嗎？S：那當然了，您可是我們的老顧客了，我們怎么敢和您開玩笑呢，我們這么大的公司，做事情是很負責任的，剛才我們視頻里也介紹了，導師也說了，咱們這種定制內(nèi)衣以前都是歐洲皇室和貴族圈子在使用，后來先進入的娛樂圈，港臺那邊的人先開始穿的，后來進入的大陸，因為娛樂圈那些人要常常上鏡，所以很注重形象，現(xiàn)在您就放心吧，您就不用再擔心了。（信服權威原理）C：你說的沒錯。S：那沒問題我們就定一個吧，合同我都跟您準備好了，來簽個字訂一套吧。（抓住機會就要求客戶close）C：那好吧?？蛻舢愖h處理2S：張姐，你看大家都買了，你也買一個吧，今天買還有優(yōu)惠和禮品贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我還是再考慮考慮。我周邊朋友也有買了塑身內(nèi)衣的，但是都說太緊不舒服？S：張總，您擔心的不無道理，穿內(nèi)衣嘛，貴不貴倒其次，但咱們首先得穿的舒服才行（先肯定），可剛才咱們導師做產(chǎn)品介紹的時候也講過了，您擔心的那種內(nèi)衣是傳統(tǒng)塑性內(nèi)衣，雖然有一定塑身功效，但它是量產(chǎn)的，而且布料和材質都是用的統(tǒng)一的，所以才會有這種緊繃和不舒適感（再抽象），但咱們家內(nèi)衣不一樣啊，無論布料、材質、輪廓都是您可以自己挑選的，連款式也都是我們?yōu)槟亢煤笥蓢庠O計師團隊給您一對一定制出來的，就像海底撈火鍋似的，全中國這么多家火鍋店，為啥這兩年就她們家火呀？那是因為她們家服務好呀，貼心吶，當然，咱們家的服務也不比她差（再轉移）。C：你說的也有道理。S：是吧，姐，您在想啊，我們家內(nèi)衣為什么能排進世界前五，那是說明全世界已經(jīng)有那么多人在使用了，她們都幫您驗證過了，要不你看電視里那歐美人為啥身材都是前凸后翹的，都是穿出來的，所以您就不用擔心了（轉移成功）C：嗯，想想也是這么回事兒。S：那今天就定一套吧，合同我都給您準備好了。。。。。。猶豫客戶處理話術S：張姐，你看大家都買了，您也趕緊定一個吧。今天買還有優(yōu)惠和禮品贈送，以后可就真沒這么好的機會了！C：我還是再考慮考慮。S：張姐，您就不要再猶豫了，你看大家都訂了，咱們都認識這么久了，不好的東西我絕對不給你做推薦。您看這內(nèi)衣，全北京可就這200套呢，而且性價比那么高，今天買又有贈送，物超所值??！您看，合同我都給您準備好了，回頭你定了，我肯定好好給您做好后續(xù)服務工作，因為咱們家這內(nèi)衣可是一對一定制服務啊，您就放一百個心吧。今天買肯定最合適了。C：那好吧。需要養(yǎng)成的促成習慣是不是解決這個問題，今天我們就定了？沒有其他的問題的話，是不是我們就辦手續(xù)了？如果價格有促銷的話，今天我們就定了？……大客戶簽單過程找老總簽字1、如果客戶滿足不了我們的要求怎么辦？（如會前：訂了基本套卻想要高級套的折扣返券）2、如果客戶提出額外要求怎么辦？（如會中：我想訂購最貴的那個套裝，但是會前我沒訂購，折扣券也沒有，你幫我弄兩張唄）（如會后：我有個姐妹也聽說了咱們這個內(nèi)衣不錯，她也想訂兩套，能再給些優(yōu)惠嗎？）解決辦法：這個，挺困難的，我們是有規(guī)定的現(xiàn)場一定要表現(xiàn)出十分為難的樣子，恐怕這個事情得我們老總特批

有困難找領導，千萬不要隨意承諾什么簽單之后要把合同迅速交給后臺服務人員并最終轉交給主持人（主持人隨時找適宜的時間公布目前內(nèi)衣所剩余的套數(shù)和新簽單人數(shù)）簽單后安撫客戶原因：客戶掏錢之后都會習慣性的擔憂。方法：重復之前的話術張姐啊，您就放心吧，今天買這套內(nèi)衣比買2個LV的包還值呢，那個滿大街都是，這個想1萬個人里找一件可真挺難。張姐啊，我肯定會給您做好服務工作的，周一我們約個時間吧，您盡快來店里我給您做預約。會后會議結束了，銷售結束了嗎？

沒有！會后跟蹤尤其重要。（一位優(yōu)質客戶的背后至少有5位潛在客戶）1、整理自己的客戶，簽單的客戶做好服務2、意向客戶做好跟進。3、會場贈送產(chǎn)品，一周內(nèi)簽約，我們還送。繼續(xù)使用優(yōu)惠截止原理。流程手冊第一步：隨時確認客戶的位置第二步：下樓迎接，安排車位，拎包第三步：有禮貌進電梯，與客戶寒暄第四步：藏雨傘（下雨或下雪的情況下）第五步：確認信息，留名片，簽到，掛參會證或銘牌第六步：與客戶合影留念（簽到區(qū)域、產(chǎn)品展示區(qū)域、易拉寶區(qū)域）第七步：引領，帶客戶到指定區(qū)域或座位第八步：遞紙巾，茶水（紅茶？綠茶？咖啡？奶茶？）第九步：在開場之前，持續(xù)與客戶聊天（不講價格、不講促銷，不談產(chǎn)品），