佳兆業(yè)東江新城大客戶陌拜方案

佳兆業(yè)·東江新城大客戶陌拜方案一、大客戶陌拜的目的及開盤成交目標(biāo)為契合東江新城項目的高端定位，精確找到目標(biāo)客戶群體，我部預(yù)將線下推廣多走一條高端路線，前期先以地毯式搜集佳兆業(yè)中心在惠有實力業(yè)主、惠博各大企業(yè)、深惠商會以及政府、村委大客戶資源，進(jìn)行有計劃性、針對性的拜訪，形成意向合作的大客戶名單，以合作方購買享有特殊優(yōu)惠及關(guān)鍵人介紹成交有獎勵的方式開拓圈層化、高端化的成交渠道。預(yù)計在7-9月下旬拜訪60批大客戶，確定20個及以上關(guān)鍵介紹人，提前鎖定10到15批預(yù)定房客戶。二、7-9月下旬企業(yè)陌拜工作計劃按照大客戶情況以及7-9月下旬蓄客目標(biāo)分析，預(yù)計7-9月下旬拜訪60批大客戶（近兩個月時間）。拓展工作安排如下：時間工作內(nèi)容工作要求7月22日盤點(diǎn)并篩選大客戶前期對佳兆業(yè)中心業(yè)主、惠博各大企業(yè)、深惠商會以及政府、村委大客戶資源名單進(jìn)行梳理，形成意向大客戶列表7月25日拜訪佳兆業(yè)中心惠州業(yè)主佳兆業(yè)中心大客戶拜訪，預(yù)計拜訪10批8月8拜訪各大私企業(yè)行政、工會等組織有實力的企業(yè)拜訪，預(yù)計拜訪10批8月15日拜訪政府、銀行、商會、企事業(yè)單位中高層管理者（含周邊村鎮(zhèn)的領(lǐng)導(dǎo)）商會、企事業(yè)單位大客戶拜訪，預(yù)計拜訪15批8月28日邀約意向大客戶參加產(chǎn)品發(fā)布會第一輪印象加深8月29日——9月11日拜訪各大私企業(yè)行政、工會等組織有實力的企業(yè)拜訪，預(yù)計拜訪10批9月12日——9月22日拜訪政府、銀行、商會、企事業(yè)單位中高層管理者（含周邊村鎮(zhèn)的領(lǐng)導(dǎo)）政府、村委、銀行大客戶拜訪，預(yù)計拜訪15批9月23日開盤前內(nèi)部選購給予特殊化、大優(yōu)惠的尊崇感受三、種子大客戶拓展具體配合時間安排地點(diǎn)安排主要客戶界定工作內(nèi)容所需相關(guān)物料備注7月25日—8待定拜訪佳兆業(yè)中心惠州業(yè)主預(yù)約時間介紹公司發(fā)展以及項目規(guī)劃介紹項目產(chǎn)品以及優(yōu)惠方案禮品、戶型折頁、樓書、項目優(yōu)惠方案以及相關(guān)介紹資料前期由世聯(lián)配合佳兆業(yè)聯(lián)系客戶，后續(xù)由佳兆業(yè)大客戶經(jīng)理及銷售員跟進(jìn)8月88月待定拜訪各大私企業(yè)行政、工會等組織8月15日待定拜訪商會、企事業(yè)單位中高層管理者8月29日—9月11日待定拜訪各大私企業(yè)行政、工會等組織9月12日—9月22日待定拜訪政府（含周邊村鎮(zhèn)的領(lǐng)導(dǎo)）、銀行四、大客戶聯(lián)系及跟進(jìn)方式（1）大客戶聯(lián)系及跟進(jìn)方式主要有：考慮給大客戶經(jīng)理加印一個網(wǎng)絡(luò)媒體單位的記者身份，方便進(jìn)行拜訪。初次溝通即釋放較全面的產(chǎn)品信息，帶動客戶傳播及引起客戶興趣。通過關(guān)鍵人得到對方單位內(nèi)部客戶資料以便項目組自行跟進(jìn)客戶（通過種子客戶拓展客戶渠道）。大客戶以團(tuán)購的方式報名，可從關(guān)鍵人轉(zhuǎn)到臨時咨詢處或者銷售中心咨詢。禮品、宣傳物料（戶型單張及樓書準(zhǔn)備到位），團(tuán)購優(yōu)惠、介紹獎勵方案一次性釋放到位，大客戶經(jīng)理與銷售員做好客戶登記并跟蹤。暫時不輸出項目價格信息，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品。（2）大客戶拓展細(xì)則如下：電話邀約溝通口徑種子客戶口徑：XXX書記/局長：您好！您方便接聽電話嗎？我是佳兆業(yè)大客戶經(jīng)理，不知您之前是否有聽說過我們公司？我們公司現(xiàn)有一個項目是位東江南岸的超級別墅大盤。項目名叫佳兆業(yè)東江新城。我們非常需要得到像您這樣對當(dāng)?shù)厍闆r非常了解的人士的幫助，給到我們一些建議以保證項目的成功?！蛻粼儐栱椖啃畔ⅲ凑珍N售100問統(tǒng)一說辭應(yīng)答）您若時間方便，我們想專程過去拜訪您，跟您這邊請教些當(dāng)?shù)氐那闆r，不知道您什么時候方便？時間：地點(diǎn)：（若不方便），沒關(guān)系，非常謝謝您的關(guān)注，也非常希望您有時間來參觀我們的項目。拜訪前一天，短信再次提醒客戶：XXX書記/局長：我是佳兆業(yè)東江新城XX，按與您約定的時間，我們將于明天XX點(diǎn)上門拜訪并祝您生活幸福。今天氣溫35度，請注意防暑（當(dāng)天天氣情況，溫情提示）。拜訪安排及要求電話預(yù)約客戶時間：提前三天預(yù)約，給客戶以尊貴感，避免倉促；拜訪時間：在與客戶溝通后制定具體路線、時間；拜訪次序：先預(yù)約一級重點(diǎn)種子客戶，再預(yù)約二級重點(diǎn)種子客戶，依據(jù)一級客戶地點(diǎn)、時間排布安排其它客戶的拜訪工作；拜訪人員安排：一級重點(diǎn)客戶由佳兆業(yè)高管引薦，大客戶經(jīng)理專項完成；二級重點(diǎn)客戶由佳兆業(yè)大客戶經(jīng)理帶銷售員完成；拜訪重點(diǎn)溝通主題（除對項目產(chǎn)品介紹及價格意見征求外，其他話題則以輕松家常聊天為主）。一級客戶拜訪時間根據(jù)客戶時間而定，二級客戶時間控制在1個小時左右：傳遞信息：簡單介紹項目發(fā)展及項目情況（2分鐘）；溝通話題：產(chǎn)品、戶型（戶型圖）及相關(guān)建議（5分鐘）；情感閑聊話題：當(dāng)周重點(diǎn)新聞（提及后若能共聊則繼續(xù)，否則停止）、家庭觀、子女教育、日常休閑娛樂項目及好地點(diǎn)推薦溝通；并帶出團(tuán)購優(yōu)惠、介紹獎勵方案（5分鐘）著裝要求：男生要求西裝+領(lǐng)帶+皮鞋；女生正裝，化淡裝；禮物包裝：禮物包裝除原包裝盒外，增加問候卡片1張，手寫活動主題及簡單問候語；拜訪物料：戶型圖與客戶溝通；禮品、折頁或樓書送達(dá)客戶即可，不進(jìn)行專項溝通。五、大客戶維系及激勵方式建議給以關(guān)鍵人與相關(guān)幫助人一定的推介費(fèi)用，激勵對方為本項目釋放信息，釋放信息方式為郵寄資料、電話CALL客、拜訪、派發(fā)項目資料等等。具體推介費(fèi)用為：根據(jù)大客戶誠意度及相關(guān)條件，可特別為大客戶舉行產(chǎn)品宣講會或者在項目現(xiàn)場舉行大客戶活動。大客戶成交獎勵及優(yōu)惠確認(rèn)方式：以每個單位的主要聯(lián)系人作為核定關(guān)鍵人，以辦理佳族會會員的形式增加介紹人。該大客戶所在單位所有員工及其直系家屬，在正常銷售期內(nèi)成功購買佳兆業(yè)東江新城一期蘭堤漫步別墅產(chǎn)品，享受特殊優(yōu)惠。該大客戶所在單位所有員工及其家屬、朋友、關(guān)鍵人所介紹的客戶的最終歸屬權(quán)屬于佳兆業(yè)開發(fā)商所有，并指定由開發(fā)商接待成交。給與關(guān)鍵人及相關(guān)幫助人給予一定的獎勵（具體另行根據(jù)產(chǎn)品的類型申請）。獎勵方案在正常銷售期內(nèi)持續(xù)有效。由關(guān)鍵人整理真實有效的有購買意向的客戶名單及聯(lián)系方式給佳兆業(yè)大客戶經(jīng)理。成交前出示單位工牌，或單位確認(rèn)函，佳兆業(yè)銷售經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)后方為有效。如是大客戶單位員工旁系家屬或朋友，可由關(guān)鍵人在成交前發(fā)出相關(guān)確認(rèn)，證明是由其介紹，方可享受額外折扣及成交獎勵。六、大客戶拓展拜訪物料及準(zhǔn)備工作內(nèi)容完成時間責(zé)任人拓展拜訪公關(guān)準(zhǔn)備事宜（水果籃及禮品60份）7月佳兆業(yè)大客戶拜訪宣傳物料設(shè)計、制作（戶型單張60套、樓書60本）7月佳兆業(yè)、世聯(lián)、風(fēng)火產(chǎn)品發(fā)布會8月佳兆業(yè)、世聯(lián)七、7-9月下旬大客戶拓展公關(guān)費(fèi)用：根據(jù)7-9月下旬蓄客及項目開盤目標(biāo)，7-9月下旬預(yù)計拓展60批大客戶，每批大客戶拓展費(fèi)用預(yù)計如下：平均每次拓展拜訪公關(guān)費(fèi)用：約500元平均每次拓展禮品費(fèi)用：約500元（建議以稀缺有紀(jì)念意義的禮品為主）平均每次拓展總費(fèi)用：約1000元預(yù)計總費(fèi)用共計：約6萬元（按60次大客戶拓展預(yù)計）客戶及營銷部外聯(lián)組2011年7月21日577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014373572846170