國內(nèi)外銷售方案(過去)

PAGE92011年日照振富醫(yī)療器械有限公司銷售方案提出者：供銷部首次提出時間：2011年4月21日修改時間：2011年4月29日銷售目的本銷售方案的目的在于提高本公司一次性耗材產(chǎn)品的市場銷售份額，提升本公司品牌在市場上（國內(nèi)、國際）的知名度。方案的執(zhí)行和實施要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，協(xié)調(diào)行動，共同保證目標(biāo)高質(zhì)量地完成。當(dāng)前的銷售環(huán)境分析我公司目前開發(fā)生產(chǎn)有三類醫(yī)療器械中的一次性耗材產(chǎn)品，包括有：一次性使用藥液過濾器、精密藥液過濾器、空氣過濾器、濾菌過濾器、一次性使用全麻包、酒精棉片和棉球等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都為醫(yī)院耗用品，所以市場需求量大。此些耗材產(chǎn)品的目標(biāo)客戶可定位為一次性耗材生產(chǎn)商，經(jīng)銷商、醫(yī)院等。我公司產(chǎn)品目前所處的市場生命周期在下列兩個階段上。國內(nèi)市場處于發(fā)展階段，國外市場處于開發(fā)階段。根據(jù)此現(xiàn)實情況，需要結(jié)合國內(nèi)外的市場情況進(jìn)行客戶資源的整合和分析，以使我們的產(chǎn)品更加滿足市場的需求。市場機(jī)會與問題分析：產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)：A.公司具有的國內(nèi)市場條件：注冊證：一次性使用全麻包、一次性使用消毒片，現(xiàn)正準(zhǔn)備呼吸過濾器的注冊；阿里巴巴中國站；企業(yè)網(wǎng)站銷售現(xiàn)狀：可面向市場的產(chǎn)品有：呼吸過濾器、輸液過濾器、針頭過濾器、藥液過濾器（環(huán)形網(wǎng)）、氧氣過濾器、酒精棉片、棉球等。其中比較成熟的產(chǎn)品是呼吸過濾器、環(huán)形網(wǎng)、酒精棉片/棉球。理論上講，都是醫(yī)院耗用品，市場大。環(huán)形網(wǎng)的銷售量比較穩(wěn)定，處于供不應(yīng)求狀態(tài)。其它產(chǎn)品，處于市場開發(fā)狀態(tài)。B.公司具有的國外市場條件：阿里巴巴國際站銷售狀態(tài)：基本處于開發(fā)初期。沒有穩(wěn)定的客源。分析：國內(nèi)市場：公司是新企業(yè)，知名度不高，產(chǎn)品資質(zhì)條件不成熟，產(chǎn)品系列過于單一（其原因為公司為新成立不久的企業(yè)，產(chǎn)品系列在開發(fā)驗證和發(fā)展階段）。產(chǎn)品質(zhì)量和要求符合市場的需求，但市場更新?lián)Q代的速度慢，現(xiàn)接觸此類新產(chǎn)品的醫(yī)院和公司有限，客源的尋找比較困難。須利用好已有的網(wǎng)絡(luò)和展會資源，加大宣傳力度，提高宣傳質(zhì)量。國外市場：由于產(chǎn)品未取得任何資格認(rèn)證，國外市場處于寄樣，商談階段。現(xiàn)對醫(yī)療產(chǎn)品要求有ISO和CE，甚至FDA認(rèn)證的國家越來越多，產(chǎn)品進(jìn)軍國外市場形勢比較嚴(yán)峻。可采取的應(yīng)對措施和途徑：國內(nèi)市場：利用好已有的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺（阿里巴巴中文站）以及各種免費的B2B平臺和搜索引擎，整理和增加產(chǎn)品的詳細(xì)信息，提高產(chǎn)品信息質(zhì)量和曝光率，以此提升宣傳力度，使更多的人接觸和了解我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品信息規(guī)范化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)能力和優(yōu)勢，重新編輯宣傳冊，降低成本，提高效率。協(xié)助企業(yè)內(nèi)部完善質(zhì)量體系工作，保證原材料的質(zhì)量、生產(chǎn)過程以及成品的質(zhì)量，為產(chǎn)品進(jìn)入市場提供一個強有力的企業(yè)支持。其中，尤其重視原材料的可追溯性，和成品出廠的可追溯性。根據(jù)市場開發(fā)的區(qū)域性，適當(dāng)參加國內(nèi)的醫(yī)療器械展。待注冊證和相關(guān)的認(rèn)證（譬如：GMP，ISO9001，ISO13485,）完成，及產(chǎn)品系列比較成熟后，選擇參加影響力大的國內(nèi)大中型醫(yī)療器械展覽會或醫(yī)博會（如：CMEF/COA）。在注冊證未全部到位的情況，目前可根據(jù)消費者的接受性和市場發(fā)展的局域性特點，參加國內(nèi)區(qū)域性的中小型展會，并充分利用好這些機(jī)會，抓住對我方有利的信息，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。國內(nèi)中小型企業(yè)的費用大約在50000元左右/場。利用好國內(nèi)同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，例如麻醉回路整套系統(tǒng)的生產(chǎn)銷售廠家，與之建立良好的合作關(guān)系，在我公司產(chǎn)品系列不成熟的情況下，以配件方式，與他們合作共贏。維護(hù)已有的客戶資源，尋找可行的潛在的客戶資源并使之轉(zhuǎn)為實際的客戶。國外市場：整合產(chǎn)品信息，利用已從網(wǎng)絡(luò)得到的客戶信息，挖掘潛在的客戶。廣撒網(wǎng)，利用好現(xiàn)有的阿里巴巴平臺，整合資源，并在各種免費平臺和各國搜索引擎上發(fā)布消息，搜索潛在客戶信息。因企業(yè)暫時缺乏大多數(shù)國外客戶認(rèn)可的ISO、CE，甚至FDA證書，企業(yè)暫時的目光可鎖定不需要這些證書的國家，搜索可合作客戶，但也不放棄高要求的客戶。在企業(yè)產(chǎn)品注冊完成的基礎(chǔ)上（順利的話，可在七月份通過注冊審核），可在GMP認(rèn)證同時，爭取在最快的時間內(nèi)申請和通過CE認(rèn)證。企業(yè)質(zhì)量管理體系ISO9001和ISO13485，可在八月份著手準(zhǔn)備申請，以爭取在十月份之前順利拿到證書。國內(nèi)華光認(rèn)證（ISO9001/13485）的認(rèn)證費用大約為25000元。CE認(rèn)證費用在50000~90000元。另外，指導(dǎo)老師費用約為10000~20000元。（注：華光華光認(rèn)證公司頒發(fā)的體系認(rèn)證證書，可在某些情況下，在一些省市，可對二類醫(yī)療器械產(chǎn)品的注冊申請起到積極作用，但國外一般不認(rèn)可華光頒發(fā)的ISO9001和ISO13485證書。若忽略這一點，企業(yè)可以未申請華光認(rèn)證的情況下，委托國外咨詢機(jī)構(gòu)一起申請CE和ISO13485，則可節(jié)省華光認(rèn)證費用，但國內(nèi)市場和機(jī)構(gòu)不認(rèn)可國外權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的ISO證書。）若申請CE，可在此期間同時參加國內(nèi)與國際比較接軌的大中型展銷會，如CMEF。2012年四月份的深圳CMEF可考慮參加。費用為50000~100000元。待CE通過后，可在公司預(yù)計投資允許的情況下，參加國際上知名的展會，如杜塞爾多夫的MEDICA。費用未知，預(yù)計在100000元左右。制作詳細(xì)和實用的英文電子版企業(yè)和產(chǎn)品宣傳目錄，完善產(chǎn)品操作/使用流程圖。其它的，如FDA，可在企業(yè)體系比較完善時考慮。銷售目標(biāo)：在穩(wěn)定企業(yè)已有客戶基礎(chǔ)上，在此方案執(zhí)行期間，2011年國內(nèi)預(yù)計開發(fā)5~10個比較穩(wěn)定的客戶，內(nèi)銷較2010年上升5~10%，國外預(yù)計開發(fā)2~5個，外銷較2010年翻一番。潛在客戶根據(jù)具體情況統(tǒng)計數(shù)字。人員配置和相應(yīng)政策：1.人員配置：（總?cè)藬?shù)：9人）1.1供銷部經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)企業(yè)采購任務(wù)的進(jìn)行和實施；制定銷售業(yè)務(wù)發(fā)展計劃；制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計劃；制定銷售策略與銷售目標(biāo)；指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；評估及選擇業(yè)務(wù)員；支持銷售隊伍；根據(jù)公司發(fā)展情況，下達(dá)合理的銷售任務(wù)，并協(xié)同部門內(nèi)成員完成。要求：大專及以上學(xué)歷，有一定的工作經(jīng)驗，能獨立管理一個銷售團(tuán)隊，年齡24~30歲。1.2國內(nèi)業(yè)務(wù)人員5名：職責(zé)（分區(qū)域）：負(fù)責(zé)相對應(yīng)區(qū)域市場調(diào)研及開發(fā)，并將所獲得的信息及時反饋到總公司，主要客戶群可定位為醫(yī)院、經(jīng)銷商和醫(yī)療器械生產(chǎn)商。業(yè)務(wù)人員需根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，于每個季度第一天將季度銷售推廣方案（紙質(zhì)或電子版）送交供銷部。（1）山東省負(fù)責(zé)人1名；（2）東三省區(qū)域負(fù)責(zé)人1名；（3）北京、天津、河北三省負(fù)責(zé)人1名；（4）江浙滬區(qū)域負(fù)責(zé)人1名；（5）廣東、廣西、福建、海南四省負(fù)責(zé)人1名。（注：2011~2012年主要開發(fā)我國沿海省市的市場，待以上省市的市場開發(fā)進(jìn)行的比較順利后，可考慮在發(fā)展比較好的省設(shè)立辦事處，并開始著手開發(fā)中部地區(qū)及西部地區(qū)，循序漸進(jìn)。人員配置在合適的時間進(jìn)行補充。）要求：不限學(xué)歷，有一定的工作經(jīng)驗，性格外向，熱情開朗，溝通能力強，目標(biāo)明確1.3國際貿(mào)易人員2名：職責(zé)：協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行國外市場的開發(fā)和維護(hù)，包括網(wǎng)絡(luò)平臺的操作與利用，維護(hù)已開發(fā)的客源。要求：大專及以上學(xué)歷，有一定的國際貿(mào)易工作經(jīng)驗，英語四級以上，性格外向，熱情開朗，目標(biāo)明確1.4銷售內(nèi)勤1名：職責(zé)：主要工作為倉庫管理及協(xié)助銷售記錄等文件的整理和入檔，負(fù)責(zé)原材料和成品的入庫及出庫的過程和記錄，保證原材料和成品的可追溯性。要求：中專及以上學(xué)歷，至少有一年的倉庫管理經(jīng)驗，年齡25歲以上。待遇2.1底薪：經(jīng)理：試用期三個月（可根據(jù)表現(xiàn)申請?zhí)崆耙粋€或兩個月結(jié)束試用期），月基本工資為1200元，轉(zhuǎn)正后月基本工資為1500元。國內(nèi)業(yè)務(wù)人員:試用期三個月（可根據(jù)表現(xiàn)申請?zhí)崆耙粋€或兩個月結(jié)束試用期），月基本工資為900元，轉(zhuǎn)正后月基本工資為1200元。國外業(yè)務(wù)人員：試用期三個月（可根據(jù)表現(xiàn)申請?zhí)崆耙粋€或兩個月結(jié)束試用期），月基本工資為1000元，轉(zhuǎn)正后月基本工資為1300元。銷售內(nèi)勤：試用期三個月（可根據(jù)表現(xiàn)申請?zhí)崆耙粋€或兩個月結(jié)束試用期），月基本工資為800元，轉(zhuǎn)正后月基本工資為1000元。2.2業(yè)務(wù)提成：個人完成的銷售額按照統(tǒng)一的提成率進(jìn)行發(fā)放，按月結(jié)算，提成率參考下表：業(yè)務(wù)對象提成率（提成/銷售額）銷售額20000元＞完成量≥0元50000元＞完成量≥20000元100000元＞完成量≥50000元500000元＞完成量≥100000元完成量≥500000元國外市場1%2%2.5%3%3.5%國內(nèi)市場醫(yī)院1.5%3%4%4.5%5%經(jīng)銷商/醫(yī)療器械工廠1%2%2.5%3%3.5%（注：銷售額的制定按照月目標(biāo)銷售額和季度目標(biāo)銷售額執(zhí)行。由供銷部經(jīng)理根據(jù)公司發(fā)展要求和市場接受能力下達(dá)銷售任務(wù)。）2.3工資及獎金考核辦法：2.3.1工資發(fā)放方法：經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員工資：轉(zhuǎn)正后按照每月基本工資的90%（例如：按照基本工資為1500元，90%則為1350元/月）發(fā)放工資和當(dāng)月全部的業(yè)務(wù)提成（按照客戶實際回款數(shù)結(jié)算）。其余10%的工資按照季度考核辦法，于下一季度第一個工資發(fā)放時間一次性補發(fā)。銷售內(nèi)勤工資：每月按照基本工資數(shù)目全額發(fā)放。2.3.2考核辦法：（適用對象：經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員）每個季度進(jìn)行一次考核，若實際銷售完成量低于季度目標(biāo)銷售額的60%，則取消每月基本工資10%的補發(fā)；若實際銷售完成量是季度目標(biāo)銷售額的60%（包括60%）~100%，則補發(fā)該季度基本工資的5%（例如：按照基本工資為1500元，5%則為75元/月，一個季度為225元）；若季度目標(biāo)銷售額全部完成，則補發(fā)該季度基本工資的10%（例如：按照基本工資為1500元，10%則為150元/月，一個季度為450元）。2.3.3獎金：個人業(yè)務(wù)獎金：若個人超額完成季度目標(biāo)銷售額，個人獎金則按照超出數(shù)額部分的1%結(jié)算，以年終獎形式在年底統(tǒng)一發(fā)放。經(jīng)理獎金：按照整個銷售團(tuán)隊的年度總銷售額的0.5%進(jìn)行結(jié)算，以年終獎形式在年底發(fā)放。2.4補助和報銷2.4.1一般補助：（適用對象：經(jīng)理、國外業(yè)務(wù)人員、內(nèi)勤）節(jié)假日加班補助為30元/天2.4.2國內(nèi)業(yè)務(wù)員補助和報銷：住宿50±10元/天，餐費20~30元/天，話費50元/月，車費（憑車票申請報銷），出差費10元/天，經(jīng)公司批準(zhǔn)的公關(guān)費用等。補助和報銷項目以季度銷售推廣方案和業(yè)務(wù)報表的真實性為準(zhǔn)。業(yè)務(wù)報表內(nèi)容包括：出差目的、時間、拜訪對象、地址、聯(lián)系方式、接洽人、拜訪目的、拜訪結(jié)果（洽談進(jìn)程）、訂貨及收據(jù)。2.5社保：（適用對象：供銷部全體人員）轉(zhuǎn)正后工作滿六個月（即從入廠時間算起，工作滿九個月），公司給予辦理五險。根據(jù)相關(guān)的國家規(guī)定，個人負(fù)責(zé)繳納個人部分，從每月工資里扣除。2.6食宿：（適用對象：供銷部全體人員）公司提供午餐和晚餐，2元/餐，費用從工資里扣除；上班路途遠(yuǎn)者，公司提供員工宿舍。方案調(diào)整根據(jù)市場的變化和反饋、產(chǎn)品信息的增加和產(chǎn)品及企業(yè)體系的完善，為配合產(chǎn)品與市場的發(fā)展的要求，可對此方案進(jìn)行調(diào)整和補充，以糾正與現(xiàn)實情況不相符或不相適應(yīng)的地方。國內(nèi)業(yè)務(wù)個人月報表起止時間:業(yè)務(wù)員:編號:GXB-YWYBB編號時間出差目的拜訪對象（單位名/人名）地址聯(lián)系方式接洽人拜訪目的拜訪結(jié)果（洽談進(jìn)程/訂貨記錄）費用詳情（附票據(jù)）經(jīng)理簽名/日期:供銷部銷售業(yè)務(wù)季度增減報表季度起止時間:填表人:編號:GXB-YWJDZJBB編號業(yè)務(wù)員客戶家數(shù)銷售金額備注說明姓名原有新增刪減現(xiàn)有增加比率原客戶新客戶本季度銷售上季度銷售增加比率經(jīng)理簽名/日期:供銷部季度考核表編號:GXB-JDKHB編號季度起止時間客戶家數(shù)銷售金額及完成量業(yè)務(wù)員簽名備注說明原有新增刪減現(xiàn)有增加比率原客戶新客戶季度目標(biāo)銷售額季度銷售完成額完成比率1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.供銷部月銷售額登記表編號:GXB-YDJB編號起止時間客戶家數(shù)銷售金額及完成量業(yè)務(wù)員備注說明原有新增刪減現(xiàn)有增加比率原客戶新客戶月目標(biāo)銷售額月銷售完成額完成比率1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157