第六章汽車營銷人力資源

第六章汽車營銷人力資源第一節(jié)汽車營銷人員一、汽車人員銷售的特點(diǎn)及過程1.汽車人員銷售的特點(diǎn)汽車企業(yè)的推銷人員利用各種技巧和方法，幫助或勸說消費(fèi)者購買該品牌汽車產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。人員銷售有四個(gè)明顯的特征：（1）人員銷售是一種面對(duì)面的接觸（2）人員銷售需要建立各種關(guān)系（3）人員銷售要求促銷人員具備較高的綜合素質(zhì)（4）人員銷售承擔(dān)著“信息員”和“顧問”的雙重角色2、汽車銷售人員銷售的過程尋找潛在消費(fèi)者——訪問準(zhǔn)備——接觸目標(biāo)消費(fèi)者——介紹產(chǎn)品性能——處理抵觸情緒——促成交易——售后服務(wù)二、汽車人員銷售的任務(wù)1、汽車人員銷售的主要任務(wù)尋找客戶設(shè)定目標(biāo)信息傳播推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品2、汽車銷售服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)三、汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)1、強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力（1）競爭型（2）成就型（3）追求自我實(shí)現(xiàn)型（4）關(guān)系型2、干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)（1）了解客戶使用狀況（2）了解競爭狀況（3）了解自己的產(chǎn)品狀況3、完成銷售的能力（1）銷售能力（2）優(yōu)秀銷售人員（3）銷售人員的聯(lián)系接觸能力4、與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力在汽車銷售中，口碑十分重要。如果一個(gè)用戶滿意你的服務(wù)，會(huì)影響他身邊的無數(shù)人，老練的銷售人員深知，滿意的客戶會(huì)成為銷售人員的宣傳大使，推薦他的親友接受你的服務(wù)。四、汽車銷售人員的基本素質(zhì)一、業(yè)務(wù)素質(zhì)一）具有現(xiàn)代營銷觀念1、決定汽車營銷員的銷售目的、態(tài)度，最終影響企業(yè)和顧客的利益2、傳統(tǒng)銷售觀念和現(xiàn)代營銷觀念二）具有豐富的專業(yè)知識(shí)1、企業(yè)知識(shí)2、產(chǎn)品知識(shí)3、市場知識(shí)4、用戶知識(shí)——法律、財(cái)會(huì)、經(jīng)濟(jì)地理等三）有扎實(shí)的銷售基本功1、用職業(yè)的方式開拓客戶2、用公關(guān)的方式接觸客戶3、能準(zhǔn)確地判斷客戶4、有效處理來自客戶的障礙四）具有熟練的銷售技巧——讓客戶感受到購買的愉快心理——貫穿于銷售活動(dòng)的始終1、儀表規(guī)范（1）儀表男士：不許留胡須，不許留長發(fā)或染發(fā)，鼻毛不能外漏，口腔清新干凈，臉部干凈，不能留長指甲女士：化淡妝，頭發(fā)盤起，不許戴裝飾物，不能留長指甲，不許用亮色指甲油，不許用濃味香水（2）服飾統(tǒng)一著裝，干凈整齊，大方得體，顏色適中男士：西裝，襯衫打領(lǐng)帶，皮鞋，領(lǐng)帶扎正，皮鞋光亮女士：套裝，絲襪，皮鞋，絲襪不許破舊，皮鞋光亮不能露腳趾（3）筆記用具（4）職業(yè)禮儀1）稱謂2）握手3）姿勢握手姿勢見到客戶主動(dòng)迎上去，上前一步先伸出右手，謙虛誠懇，3S左右握手的先后順序：上級(jí)在先、主人在先、長者在先、女性在先站姿男士：雙手放在后面，腳成30度岔開，挺胸收腹（自信）面帶笑容，客戶進(jìn)門彎腰45度，伸出右手指引客戶進(jìn)展位看車，遞名片時(shí)雙手拿名片，正向?qū)?zhǔn)客戶（謙虛）女士：雙手放在腹前右部，雙腿并緊，站直，微笑，客戶進(jìn)門彎腰30度，伸出右手指引客戶進(jìn)展位看車，遞名片時(shí)雙手拿名片，正向?qū)?zhǔn)客戶（謙虛）坐姿入座要輕，至少要坐滿椅子的2/3，腰要挺直，與客戶洽談時(shí)頭擺正，手放在桌子上不能亂動(dòng)，目光不能四處亂飄。男士兩膝離開，約可放進(jìn)兩個(gè)拳頭的距離，大腿和小腿約成90°.女士入座前先將裙角向前收攏，兩腿收攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左（右）腿上。長時(shí)間端坐，交叉重疊，上面的退回收，腳尖向下，腿彎曲與椅子呈直角，腳跟并攏。4）商談的距離與客戶初次見面，一般維持在100—120cm之間；與較熟悉客戶保持的距離是70—80cm。距離也是禮儀—找自己的位置親密距離（0~45CM)個(gè)人或私人距離(45~120CM)社交距離(120~360CM)公共距離(360~750CM)5）微笑與視線6）遞交名片的方法（1）初次相識(shí)，將自己的姓名自信而清晰地說出來（2）有約訪問或有介紹人介入，告別時(shí)取出名片（3）名片遞交名片上的名字面向?qū)Ψ剑?）接受名片，用雙手去接，看并讀。7）打的方法無論打還是接，都應(yīng)先報(bào)出自己的公司名稱和本人姓名。重要事情、時(shí)間、地點(diǎn)等應(yīng)重復(fù)一遍。通話完畢應(yīng)請(qǐng)對(duì)方先放下話筒，以示尊敬。8）手的指示方法2、擅長溝通溝通是汽車銷售人員的基本功，它包括：見到顧客時(shí)如何開場，如何通過設(shè)問了解顧客的真實(shí)需求，如何傾聽顧客對(duì)產(chǎn)品的反映，怎樣獲取顧客的信任，如何處理顧客的異議，如何說服顧客接受產(chǎn)品等。（1）傾聽是指讓顧客盡量表示意見，從中發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。（2）詢問詢問不但能獲取所需的情報(bào)，確認(rèn)顧客的需求，并能引導(dǎo)顧客談話的主題。3、熟悉產(chǎn)品（1）品牌（2）性能價(jià)格比（3）服務(wù)（4）產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（5）產(chǎn)品的特殊利益4、知法、懂法、守法汽車銷售涉及到許多法律問題，交通安全、環(huán)保、金融、消費(fèi)者權(quán)益以及汽車的三包和缺陷召回制度等。《中華人民共和國道路交通安全法》第二節(jié)汽車營銷隊(duì)伍一、確定汽車銷售人員的規(guī)模1、工作量法按年銷量大小將消費(fèi)者分類確定每類消費(fèi)者所需訪問的次數(shù)計(jì)算推銷訪問的總次數(shù)確定一個(gè)銷售人員每年可進(jìn)行的平均訪問數(shù)計(jì)算所需銷售人員數(shù)量2、銷售百分比法汽車企業(yè)根據(jù)一個(gè)特定的銷售量或銷售額的百分比計(jì)算銷售人員的耗費(fèi)，從而確定銷售人員的數(shù)量。1.按區(qū)域結(jié)構(gòu)每個(gè)銷售人員被指派負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域。2、按消費(fèi)者結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商可以按照消費(fèi)者細(xì)分市場來安排銷售人員。二、確定銷售人員的結(jié)構(gòu)3、按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商按銷售的汽車產(chǎn)品的不同來安排銷售人員。4、復(fù)合結(jié)構(gòu)三、汽車銷售人員的管理1、招聘和挑選（1）制定招聘標(biāo)準(zhǔn)。（2）安排具體的招聘工作。2、培訓(xùn)（1）對(duì)銷售人員的培訓(xùn)方向1）提高銷售人員的政治素質(zhì)。2）提高銷售人員的文化業(yè)務(wù)素質(zhì)。3）提高人員的心理素質(zhì)。4）提高銷售人員的身體素質(zhì)。（2）對(duì)銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容公司的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)