維護(hù)老客戶的技巧

維護(hù)老客戶的技巧1.多去老客戶那里聊聊天,就算沒有需求也要向他談?wù)勛约旱目嘀?給他們提示!2.在聊天時一定要從他們口中理解到什么時候可能會有需求,有多少的量.3.在聊完項目問題后能夠再隨便聊某些其它方面的事情然后結(jié)束講話,準(zhǔn)備去另一家客戶.4.要確認(rèn)哪些客戶重要哪些客戶不重要,把時間多留給那些近來可能出單子的客戶上,把握輕重的去維護(hù),這樣才干把業(yè)績做得更加好!老客戶如何拜訪？一、拜訪目的：理解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，增進(jìn)合作。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。三、拜訪注意事項。1.出發(fā)前，先電話或短信告知該區(qū)域客戶銷售代體現(xiàn)到時間，但愿對方屆時安排時間見面；2.達(dá)成后，先以短信告知該區(qū)域全部客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；3.達(dá)成后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。?三準(zhǔn)備：①拜訪目的，理解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時間和地點；③近期銷售統(tǒng)計和給客戶的其它資料；?三必談：①目的產(chǎn)品在本地醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)狀況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目的產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目的產(chǎn)品的反映和接受程度；理解市場和競爭對手；③現(xiàn)在銷售存在的問題和解決的辦法；?三必到：①必到市場理解目的產(chǎn)品銷售狀況，檢查市場；②必到商業(yè)理解目的產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會予以一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；4.拜訪完后，做出市場評定，對發(fā)展目的、發(fā)展中的問題、解決的方法等有成型報告；四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律：1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；公司老客戶關(guān)系維護(hù)案例分析：用EDM系統(tǒng)管理老客戶營銷理論告訴我們，開發(fā)1個新客戶的成本等于留住8個老客戶的成本，也就是說留住老客戶是公司最含有性價比的選擇，但是老客戶每年都在流失，每年都必須加倍開發(fā)新的客戶。銷售漏斗理論告訴我們，讓那些老客戶重復(fù)地從漏斗中漏出的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶從漏斗中漏出的成本，可是諸多老客戶并沒有變成種子或者金豆子，而是沉沒在沉寂中。如何留住老客戶，如何提高重復(fù)購置率，這些可能是諸多公司都存在問題，或者叫做營銷難題。老客戶流失、老客戶重復(fù)購置率低有諸多個因素，但是有一種非常重要的因素，始終被公司所無視或者在原來的條件下公司需要耗費過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、含有一定頻率的溝通。這里面有幾個重點是：1、持續(xù)的溝通。市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖進(jìn)客戶購置決策時候的備選答案。作為公司的老客戶，含有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)承認(rèn)或者部分承認(rèn)你的公司了。公司要做的工作就是，保持自己在客戶購置決策的時候自己作為一種首選選擇，不能被競爭對手?jǐn)D出來。因此，公司與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，否則，只會功虧一簣。只有持續(xù)的溝通，才能夠以最簡樸的操作起到長久持續(xù)溝通的效果。2、有效的溝通?？蛻羰呛芴籼薜?，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對顧客和諧的內(nèi)容、顧客和諧的界面、顧客和諧的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通，你的EDM才不會被顧客當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案，正是含有了在顧客行為特性模型分析上獨特的優(yōu)勢，才干夠讓公司與顧客之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關(guān)系。3、一定頻率的溝通。與顧客的溝通頻率要講究適度，因此，通過一系列的顧客模型進(jìn)行分析挖掘，精確掌握顧客的溝通頻率特性，才干讓顧客感覺和諧。EDM系統(tǒng)進(jìn)一步追蹤挖掘顧客的郵件使用頻率、使用習(xí)慣，為公司提供有力地數(shù)據(jù)支持?？蛻艟S護(hù)技巧二：把握核心客戶銷售人員把每一分鐘都花在刀刃上，這不僅是公司一貫強(qiáng)調(diào)的準(zhǔn)則，也是切實提高拜訪成功率的核心。如何做到這一點？這就需要推銷人員把握住那些能夠為公司提供更大利潤的核心客戶?！獙殱嵐?、誰為我們發(fā)明了更多的利潤任何一種公司生產(chǎn)和制造產(chǎn)品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，公司連基本的生存都無法維持下去，何談持續(xù)發(fā)展及提高競爭力呢？如何才干擁有更多的利潤？除了加強(qiáng)內(nèi)部管理之外，固然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切公司利潤都無從談起。不同的客戶為公司發(fā)明的利潤狀況也是各不相似的，那么終究哪些客戶能夠為公司發(fā)明更大的利潤呢？這些客戶就是最值得引發(fā)公司及全部銷售人員注意的核心客戶。所謂的核心客戶就是人們經(jīng)常說到的大客戶，或者用現(xiàn)在較為流行的說法來體現(xiàn)，即所謂的VIP。全部的公司都在下意識地對核心客戶體現(xiàn)出明顯的關(guān)注，諸多管理科學(xué)的公司已經(jīng)通過種種途徑和方式對核心客戶采用了特殊的關(guān)照：股市設(shè)立的大客戶室，大客戶事業(yè)部，航空公司的頭等艙等。即使傳統(tǒng)的營銷觀點認(rèn)為，客戶就是上帝，公司對全部的客戶無論大小都應(yīng)當(dāng)一視同仁。但事實上，今天這條看似合理的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的“二八法則”體現(xiàn)的那樣，對于越來越多的公司或商家來說，80％的收入是由20％的大客戶帶來的，甚至90％的盈利是由不到10％的客戶發(fā)明的。這就表明：少數(shù)大客戶發(fā)明了公司收入的絕大部分，核心客戶的價值支撐了公司的價值。在這種情形下，如果公司堅持對全部的客戶一視同仁，如果推銷員仍然不分重點地面面俱到，那就顯得過于不識時務(wù)和迂腐了，由于這將意味著推銷員要展開無多次無效或者效率低下的溝通活動，而公司也將因此而失去真正能夠發(fā)明豐重利潤的客戶資源。因此，對于那些能夠為公司發(fā)明豐重利潤的核心客戶，推銷人員不僅要予以特別關(guān)注，并且還應(yīng)當(dāng)想方法與其建立長久、穩(wěn)定的合作關(guān)系，使之成為公司品牌的忠實消費者和有效宣傳者。事實上，建立和維護(hù)大客戶關(guān)系不僅僅關(guān)系到每次交易發(fā)明的利潤。據(jù)資深咨詢機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，保持一種老客戶所需的成本，僅是開拓一種新顧客成本的20％左右。并且，一種公司的重要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見，建立和維持大客戶關(guān)系要比謀求新客戶更高效、實惠。2、核心客戶也分紅、黑、白臉即使公司在對客戶進(jìn)行劃分時會將交易時產(chǎn)生的利潤作為重要考慮因素，可是核心客戶并不見得就僅僅是那些在每次交易中為公司發(fā)明更豐重利潤的客戶。有些客戶即使每次交易為公司帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相稱大；反過來說，有些客戶總的交易額即使不大，可是公司與他們合作時獲得的利潤率卻相稱高。尚有些客戶可能并沒有為公司發(fā)明明顯的利潤，甚至公司與他們合作完全是在“虧本經(jīng)營”，但與這些客戶保持良好的關(guān)系卻可覺得公司發(fā)明更大的長久效益，例如品牌影響力等。這些客戶都是應(yīng)當(dāng)引發(fā)公司特別關(guān)注的核心客戶。因此，銷售人員在對客戶進(jìn)行分類時，不僅要考慮每筆交易產(chǎn)生的利潤，還要考慮保持長久客戶關(guān)系的持續(xù)利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。更形像地說，那些對公司生存和發(fā)展含有重要影響作用的核心客戶能夠用舞臺上的紅臉、黑臉和白臉來比方：紅臉比方的是那些在交易中直接為公司發(fā)明較大利潤的客戶。但是這類客戶購置產(chǎn)品的偶然性和隨機(jī)性較強(qiáng)，要想與這類客戶建立長久關(guān)系，推銷人員需付出卓有成效的努力。黑臉比方的是那些不能為公司發(fā)明明顯利潤的客戶。例如為了發(fā)明影響力，公司會成為某種活動的贊助商，或者公司產(chǎn)品成為某種機(jī)構(gòu)的指定產(chǎn)品。這些機(jī)構(gòu)或者含有相稱程度的權(quán)威性，或者含有深遠(yuǎn)的影響力，或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了公司品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時，推銷人員必須明確與否有助于久遠(yuǎn)目的的實現(xiàn)，同時必須贏得公司上層的同意和支持。白臉比方的是交易額比較大，但是卻將公司的利潤率壓得非常低的客戶。對于諸多生產(chǎn)廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。即使利潤率不高，但是他們的需求量較大，客戶關(guān)系也相對穩(wěn)定，并且公司也能夠通過與這些客戶的合作獲得較大的市場占有率，從而形成一定的品牌影響力。對于核心客戶的識別和劃分并不是一種簡樸的工作，銷售人員僅僅通過利潤率和交易額的統(tǒng)計是無法完畢這項復(fù)雜工作的。要想做好這項工作，以發(fā)明更加好的銷售業(yè)績，銷售人員需要做到下列幾點：（1）與核心客戶保持經(jīng)常溝通。做到這一點非常重要。有些推銷人員日常對客戶不聞不問，等到核心時刻再對客戶體現(xiàn)得熱情無比，一旦達(dá)成交易又對客戶置之不理，這種“臨時抱佛腳”的行為很難發(fā)生效用，即使僥幸做成生意，也不利于長久客戶關(guān)系的維護(hù)。那些頂尖推銷高手絕不會犯下這樣的錯誤，他們會時刻關(guān)注這些核心客戶，并且會尋找多個各樣的機(jī)會與他們保持良好的溝通關(guān)系。例如，他們會通過這些方式與客戶建立長久聯(lián)系：在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表達(dá)祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會等。記下對客戶來說含有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，體現(xiàn)你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時候向客戶表達(dá)感謝，這既能夠提示客戶對你表達(dá)關(guān)注，又可覺得此后的合作發(fā)明機(jī)會。（2）延伸對核心客戶的服務(wù)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不停發(fā)展，公司之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對客戶進(jìn)行管理時，公司也不妨厚此薄彼——為核心客戶提供更精細(xì)、更全方面的服務(wù)。除了配合公司為核心客戶提供更多服務(wù)項目，推銷人員也要故意識地為核心客戶爭取更周到的服務(wù)，例如發(fā)放公司宣傳品、舉辦大客戶聯(lián)誼會、發(fā)明更舒適的消費環(huán)境等。（3）對核心客戶進(jìn)行動態(tài)管理。由于受到多個因素的影響，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生變化。為此，銷售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。銷售人員必須隨時對核心客戶的信息進(jìn)行收集和整頓，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采用對應(yīng)的辦法進(jìn)行解決。例如，經(jīng)常根據(jù)精確信息對客戶類別進(jìn)行重新劃分；隨時關(guān)注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶；當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的核心客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向其它競爭對手時，快速做出反映。3、開發(fā)潛在大客戶銷售人員確實需要在現(xiàn)有的核心客戶身上耗費大量的時間和精力，但是市場永遠(yuǎn)都是變幻莫測的，現(xiàn)有的核心客戶隨時都會被競爭對手奪去，并且核心客戶本身的狀況也有可能快速變化。更何況，僅僅依靠原有客戶關(guān)系的維系，銷售人員的銷售業(yè)績隨時見面臨危機(jī)，并且也不可能發(fā)生重大突破。因此，為了開拓更大的市場，為了實現(xiàn)更高的銷售目的，銷售人員必須不停開發(fā)更多的潛在大客戶。開發(fā)潛在客戶是一種長久的、持續(xù)的過程。普通認(rèn)為，開發(fā)潛在客戶需要經(jīng)歷三個階段：有目的地搜索目的階段、有效地篩選階段和有針對性地開發(fā)階段。（1）有目的地搜索目的階段。在這一階段，推銷人員必須明確自己的目的，并且在對的目的的指導(dǎo)下采用一定的方式尋找適宜的客戶群。此時推銷人員能夠采用的辦法諸多，如運用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符合規(guī)定的目的客戶、從競爭對手那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶，或者運用廣告、黃頁統(tǒng)計、貿(mào)易展覽目錄等獲得客戶有關(guān)信息等。（2）有效地篩選階段。搜索到一定范疇和數(shù)量的目的客戶之后，推銷人員還需要借助多個途徑對這些目的客戶進(jìn)行有效篩選，明確哪些客戶有可能成為核心客戶，哪些客戶可能成為普通客戶。（3）有針對性地開發(fā)階段。這一階段推銷人員需要做的就是根據(jù)自己掌握的信息展開對潛在客戶的逐步溝通，直至把潛在客戶納入自己的核心客戶之內(nèi)。推銷人員的工作固然不能到此結(jié)束，之后需要做的就是使這些客戶與自己保持長久合作的關(guān)系。專家提示把時間用在刀刃上的最直接途徑就是發(fā)現(xiàn)能夠為公司發(fā)明較多利潤的客戶，然后對他們進(jìn)行重點出擊。衡量一種客戶價值的原則不只是其社會地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對公司利潤奉獻(xiàn)的大小。有些客戶為公司帶來的利潤可能較隱蔽，此時推銷人員應(yīng)當(dāng)著眼于公司長久利潤的實現(xiàn)。在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時不停開發(fā)潛在大客戶。運用一切能夠和客戶保持聯(lián)系的機(jī)會，隨時關(guān)注核心客戶的需求變化。客戶維護(hù)技巧七：以讓步換取客戶認(rèn)同為了實現(xiàn)談判的目的，談判者必須學(xué)會以容忍的風(fēng)格、妥協(xié)的態(tài)度，堅韌地面對一切?！叭澜缱罴颜勁心苁帧被舨た露?、換一種方式達(dá)成終點在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，某些銷售人員覺得自己在每次溝通中都扮演著“攻打者”的角色：為了達(dá)成銷售目的一步一步地向前邁進(jìn)，不停地說服客戶承認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等。這些銷售人員的銷售目的是明確的，為了達(dá)成目的而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚的，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目的所采用的辦法卻不見得高明，最少，我們不倡導(dǎo)銷售人員對客戶進(jìn)行單一的、“攻打”意圖明顯的說服。一位專家曾經(jīng)把與客戶的溝通談判比方成一種圓，他說：“人們經(jīng)常都覺得談判是一種直線，其實它是一種圓。在這個圓上，當(dāng)我們站在某一起點，而目的是另一點時，我們經(jīng)常只懂得往前走是實現(xiàn)目的的唯一途徑，殊不知，只要轉(zhuǎn)過身去，我們就會發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)目的的又一途徑。并且我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，從前的那種途徑達(dá)成目的不僅費時費力，并且隨時面臨著失敗的危險；但是如果我們從轉(zhuǎn)過身去的那個方向出發(fā)的話，目的事實上近在咫尺。人們經(jīng)常在這個圓上做某些舍近求遠(yuǎn)、徒勞無功的事情，這實在是和自己過不去?！睙o論是專家的形象比方，還是每一次銷售溝通的實踐經(jīng)驗，幾乎都告訴銷售人員一種道理：實現(xiàn)銷售目的的方式并不是單一的攻打式的說服，巧妙地運用讓步的方式與客戶進(jìn)行溝通，往往能達(dá)成意想不到的效果。況且，在實際的銷售溝通過程中，如果銷售人員毫不當(dāng)協(xié)地堅持己見，經(jīng)常會在失去交易的同時引發(fā)客戶不滿，從而造成一系列不利于長久目的實現(xiàn)的問題發(fā)生。其實諸多銷售人員都會在銷售溝通過程中故意無意地使用某些讓步方式，以期讓客戶滿意。例如在確保利潤的前提下進(jìn)行價格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步方略如果運用得當(dāng)，那將有助于實現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時也有助于長久銷售目的的實現(xiàn)。但是，并不是全部的銷售人員都懂得靈活運用讓步方略，為此，我們?yōu)殇N售人員提出下列建議：（1）明確雙方的雙贏合作關(guān)系。即使銷售人員開展銷售溝通的直接目的是為了以自己滿意的價格銷售出更多的產(chǎn)品或服務(wù)，但是如果只專注于本身的銷售目的而不考慮客戶的需求和接受程度，那這種銷售溝通注定要以失敗告終。因此銷售人員必須要在每一次銷售溝通之前針對自己和客戶的利益得失進(jìn)行充足考慮，不僅要考慮自己的最大利益，也要考慮客戶的實際需求和溝通心理。普通客戶都但愿以更低的價格獲得更加好的產(chǎn)品或服務(wù)，而銷售人員則但愿自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠獲得更大的利潤。在此，銷售人員應(yīng)當(dāng)懂得，自己和客戶之間既存在著互相需求的關(guān)系，又存在著一定的矛盾。如果你能把握客戶特別關(guān)注的需求，而在某些自己能夠接受的其它問題上進(jìn)行讓步，那就會使雙方的矛盾得到有效解決。例如：“您提出的產(chǎn)品價格我已經(jīng)和公司商議過了，最后我們提出的建議是：如果您的購貨量達(dá)成10萬箱的話，我們才干以這樣的價格成交，固然，我們需要先拿到二分之一預(yù)付款?！薄澳@批貨有急用是嗎？那您看這樣好不好，產(chǎn)品不像以前那樣采用精包裝，這樣能夠節(jié)省裝貨時間。至于產(chǎn)品的質(zhì)量您絕對不用緊張……”（2）選擇有利的讓步時機(jī)。讓步時機(jī)的選擇宜巧不適宜早，銷售人員應(yīng)當(dāng)在充足掌握客戶有關(guān)信息、并對這些信息做出有效分析的狀況下考慮讓步。否則的話，銷售人員過早地讓步只能進(jìn)一步抬高客戶的盼望，讓他們覺得只要再堅持一下，你就會繼續(xù)讓步；如果銷售人員繼續(xù)容易讓步，就會使自己處在很被動的地位。請看下列讓步時機(jī)過早的失敗案例：銷售人員：“您覺得尚有哪些問題……”客戶：“我重要是覺得產(chǎn)品的價格太高，如果你能將價風(fēng)格低某些，我會認(rèn)真考慮的……”銷售人員：“這樣吧，每件產(chǎn)品我再降50元，這是最低價，不能再降了……”客戶：“這個價格也不低，能再降某些嗎？”銷售人員：“我計算一下……最多只能再降5元，再多就真的不能了……”客戶：“你們普通在付款方式上有什么規(guī)定？”銷售人員：“先預(yù)付二分之一，另二分之一貨到即付……”客戶：“我恐怕做不到這一點，由于我現(xiàn)在沒有那么多現(xiàn)金，貨到三個月后一起支付能夠嗎？”銷售人員：“對不起，公司始終沒有這樣的先例，并且我也沒有這樣的權(quán)力……”（3）掌握必要的讓步技巧。普通銷售人員在讓步的時候能夠運用下列技巧：在最后關(guān)頭讓步不到萬般無奈的狀況就不要容易讓步，如果在溝通一開始就容易讓步，那很容易將自己置于極其被動的地位，客戶可能會得寸進(jìn)尺。先在細(xì)枝末節(jié)的小問題上提出讓步為了在核心問題上獲得客戶認(rèn)同，銷售人員能夠先在細(xì)枝末節(jié)的小問題上表達(dá)適度的讓步，這樣能夠使客戶感受到你的誠意，同時也能夠使客戶在關(guān)注小恩小惠的時候淡化其它問題。讓客戶感到你讓步的艱難在讓步的同時明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外，銷售人員還能夠通過請示領(lǐng)導(dǎo)、遲延時間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。例如當(dāng)客戶提出某項規(guī)定時，即使這些規(guī)定能夠?qū)崿F(xiàn)，銷售人員也不要爽快答應(yīng)，而要通過一點一點的微小讓步來顯示讓步的艱難，這樣能夠減少客戶過高的盼望。掌握這一技巧十分重要，如果銷售人員在讓步時體現(xiàn)得非常輕松，那客戶會認(rèn)為你尚有更大的讓步空間。在運用多個讓步技巧時，銷售人員需要結(jié)合溝通實際靈活使用，切忌生搬硬套。另外，這些讓步技巧能夠互相結(jié)合、綜合運用，方便實現(xiàn)最有利的效果。2、原則與讓步的協(xié)調(diào)統(tǒng)一在溝通過程中銷售人員需要進(jìn)行一定的讓步，否則很難得到客戶認(rèn)同。但是和全部的溝通技巧同樣，讓步必須根據(jù)一定的原則進(jìn)行，完全失去原則的讓步不僅無益于銷售目的的開展，并且還可能為銷售人員本身和公司帶來傷害?？偟膩碚f，銷售人員在溝通過程中的讓步應(yīng)當(dāng)遵照下列原則：（1）著眼于全方面的、久遠(yuǎn)的利益。著眼于全方面的、久遠(yuǎn)的利益，這其實是任何一次銷售溝通都應(yīng)當(dāng)注意的問題。但是仍有不少銷售人員只關(guān)注片面的眼前利益，成果為自己和公司造成了嚴(yán)重?fù)p失。因此，銷售人員在每一次讓步時都要考慮這與否有助于久遠(yuǎn)利益的實現(xiàn)，如果答案與否認(rèn)的，那就要尋找其它途徑解決問題。（2）有回報地讓步。銷售人員最佳能在讓步之前考慮由此得到的回報，同時要考慮可能得到的這種回報與否值得，另外還要在讓步的同時向客戶提出具體的回報規(guī)定，否則就不要容易讓步。例如：客戶：“產(chǎn)品的售價能夠減少某些嗎？”銷售人員：“您準(zhǔn)備要多少？”客戶：“我想先要一箱……”銷售人員：“如果是只要一箱的話，我們很難集中送貨……”客戶：“那怎么辦？現(xiàn)在這個價格我是不可能接受的……”銷售人員：“您也懂得，一箱貨確實不多，價格太低的話我們就很難做了，我想眼下只有一種方法，您看這樣好不好，如果您能夠自己提貨，并且現(xiàn)在決定帶走的話，那我們能夠在原來的價格基礎(chǔ)上再……”（3）不要突破雙方的利益底限。銷售人員必須在溝通過程中盡量地進(jìn)一步理解客戶能夠接受的利益底限，在勸告客戶的過程中要力求不突破客戶的接受范疇，否則就會造成溝通的失敗。同時，銷售人員