銷售詳細計劃書

銷售計劃書一、計劃目的在深圳這個企業(yè)多如牛毛的城市，機遇自然也多，但如果要想在一個企業(yè)得到鍛煉和發(fā)展關鍵還是想自己有計劃的努力工作。為了使自己在公司能有計劃有目的進行銷售工作，果斷執(zhí)行，順利完成銷售任務目標。二、分析當前市場背景GMP是英文GoodManufacturingPractice的縮寫，中文的意思是“良好作業(yè)規(guī)范”，或是“優(yōu)良制造標準”，是一種特別注重在生產(chǎn)過程中實施對產(chǎn)品質量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強制性標準，要求企業(yè)從原料、人員、設施設備、生產(chǎn)過程、包裝運輸、質量控制等方面按國家有關法規(guī)達到衛(wèi)生質量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善。FDA是食品和藥物管理局(FoodandDrugAdministration)的簡稱，在中國，因為其標準比較高，因此多以美國FDA為最高準則。因此，F(xiàn)DA有時也代表美國FDA，“FDA”是美國食品藥物管理局的英文縮寫，它是國際醫(yī)療審核權威機構，由美國國會即聯(lián)邦政府授權，專門從事食品與藥品管理的最高執(zhí)法機關；是一個由醫(yī)生、律師、微生物學家、藥理學家、化學家和統(tǒng)計學家等專業(yè)人事組成的致力于保護、促進和提高國民健康的政府衛(wèi)生管制的監(jiān)控機構。其它許多國家都通過尋求和接收FDA的幫助來促進并監(jiān)控其本國產(chǎn)品的安全。伴隨著FDA和EUGMP在國內影響力的擴大以及國內新版GMP的推出，制藥企業(yè)潔凈區(qū)環(huán)境的動態(tài)監(jiān)測，特別是懸浮粒子的動態(tài)監(jiān)測成為藥企必須跨越的門檻，在政府政策的壓力下，使產(chǎn)品的市場前景更加明朗。三、銷售目標嚴格遵從領導制定的銷售目標額度(由于不了解公司產(chǎn)品價格，具體任務量暫不定)月份任務量（萬元）實際完成量（萬元）下月需補充差額量未完成原因123456789101112四、具體銷售計劃 作為產(chǎn)品一線銷售員，必須制定出詳細的銷售計劃才能使用工作有條不紊的進行下去，而不是無目標無計劃的工作。制定良好的計劃會減少工作的盲目性，增加自覺自律性。下面就進入公司后的工作做如下計劃：第一階段：產(chǎn)品熟悉時間(單位：天)工作內容要求配合備注11、了解公司制度及企業(yè)文化2、了解公司產(chǎn)品市場及主要客戶領域3、了解公司成功安例詳細情況1、人事部2、直接上司領導5熟悉潔凈區(qū)環(huán)境在線監(jiān)測系統(tǒng)技術學習資料PPT培訓(產(chǎn)品功能原理)產(chǎn)品現(xiàn)場操作實踐如在指定時間未完成，則自己加班或業(yè)余時間再完成就問2藥品生產(chǎn)賦碼管理系統(tǒng)系統(tǒng)技術學習資料PPT培訓(產(chǎn)品功能原理)系統(tǒng)操作實踐(業(yè)務流程及功能)如在指定時間未完成，則自己加班或業(yè)余時間再完成7學習OPDMS產(chǎn)品功能原理學習OPCMES產(chǎn)品功能原理學習PIDCAD產(chǎn)品功能原理學習VWIN-EAM系統(tǒng)功能原理技術學習資料PPT培訓(產(chǎn)品功能原理)系統(tǒng)操作實踐(業(yè)務流程及功能)如在指定時間未完成，則自己加班或業(yè)余時間再完成建議：在學習完每個產(chǎn)品后進行題目考核和操作考核第二階段：客戶開發(fā)(一)、了解市場競爭對手公司及產(chǎn)品，對比自己產(chǎn)品并分析出各自產(chǎn)品的優(yōu)缺點。需要領導或其它人員配合交流(二)、電話銷售。公司主要銷售模式是直銷，在深圳總部辦公，所以前期開發(fā)客戶主要以電話銷售搜集潛在客戶信息，并按意向性篩選出不同級別的客戶進行跟進，主要計劃如下：1、主要從114、黃頁、網(wǎng)絡尋找客戶源信息2、每天計劃打陌生電話50-100個左右3、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息4、每周增加2個以上新客戶，還要有10個左右潛在客戶5、對客戶規(guī)范管理(主要以Excel表格式)，記錄每次跟進記錄，通過分析判斷標識客戶等級（主要分A、B、C、D等級）6、對工作每周做小結，每月做大結，總結后并主動向領導匯報最新工作情況，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，特別是對失敗做認真總結加強電話銷售知識及技巧學習，對自己嚴格要求，工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書及相關產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法工作中總會有各種各樣的困難，主動向領導請示，向同事探討，共同努力克服 二、客戶拜訪。對篩選出來的A級或B級客戶進行出差拜訪1、在拜訪之前，充分了解拜訪客戶的各方面信息：姓名、住址、年齡、興趣愛好、家庭背景、工作情況等2、要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息3、做好嚴密的拜訪計劃，找準時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權的購買者，并想辦法去接近他，適當送些禮物4、準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)5、每次拜訪后認真做拜訪總結，列出自己拜訪的收獲及成功、失敗之處，做的不好的地方以后要加以改正，認真填寫拜訪登記表，并把主動把拜訪登記表提交給領導審查 客戶拜訪登記表部門： 拜訪人：客戶名稱地址職務電話傳真手機洽談內容客戶分析競爭對手參與情況需要采取的行動個人總結(成功、失敗之處)下次拜訪時間7、通過拜訪總結得出客戶目前需求和意向，并確定是否需要做商務關系6、在拜訪過程中如有什么困難或需要相關人員配合，主動向領導請示在整個銷售過程中多運用SWOT分析法。

①優(yōu)勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(Weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)

勢。

③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取

決于對機會的選擇和把握。

④威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可

守。第三階段客戶跟進跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進。所以銷售員要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品，主要模式：要寫好銷售日志和建立客戶檔案在客戶購進產(chǎn)品的一周內，進行回訪定期跟進，聯(lián)絡感情逢年過節(jié)，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信五、學習計劃對公司新產(chǎn)品或升級功能定期學習出差拜訪前了解負責區(qū)域的生活習俗、旅游景點、風土人情、主要特產(chǎn)等信息每天上班前關心國家政治、業(yè)務時間學習人文歷史等，擴大自己的知識面爭取每周和同事進行一次銷售經(jīng)驗交流分享會議六、良好工作習慣：1