【某企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷策略分析5900字（論文）】

PAGE4A企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u23282摘要 16452一、前言 214576（一）研究背景： 29700（二）研究目的、意義： 310116二、A公司抗腫瘤藥物營(yíng)銷現(xiàn)狀 4605（一）公司概況 426388（二）抗腫瘤藥物營(yíng)銷現(xiàn)狀 4235161.產(chǎn)品現(xiàn)狀 4196282.價(jià)格現(xiàn)狀 494603.渠道現(xiàn)狀 549664.促銷現(xiàn)狀 515327三、A公司抗腫瘤藥物營(yíng)銷策略的制定 66644（一）營(yíng)銷目標(biāo)的制定 68292（二）產(chǎn)品策略 630069（三）定價(jià)策略 67634（四）營(yíng)銷渠道策略 719456四、結(jié)語(yǔ) 712762參考文獻(xiàn) 8[摘要]長(zhǎng)期以來(lái)，癌癥由于其治療難度和較高的花費(fèi)為患者帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)擔(dān)，包括生理上和物質(zhì)上的。癌癥治療新技術(shù)和新藥物的發(fā)現(xiàn)也代表著現(xiàn)代醫(yī)療行業(yè)最前沿的發(fā)展方向。A公司作為國(guó)內(nèi)大型現(xiàn)代制藥企業(yè)主要以生產(chǎn)抗腫瘤仿制藥為主，在當(dāng)前國(guó)家全面施行藥品集中采購(gòu)政策的影響下，藥品價(jià)格全面下降，原有的醫(yī)藥企業(yè)賣方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允〖?jí)醫(yī)藥采購(gòu)聯(lián)盟為主的買方市場(chǎng)。因此，現(xiàn)價(jià)段研究以A公司為行業(yè)代表的醫(yī)藥企業(yè)抗腫瘤藥物在貴州地區(qū)的營(yíng)銷策略具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。[關(guān)鍵詞]抗腫瘤藥物:營(yíng)銷策略;市場(chǎng)一、前言（一）研究背景：醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體，涉及國(guó)民健康、社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?；仡欀袊?guó)醫(yī)藥行業(yè)近年的發(fā)展情況，全國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)一直處于持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展階段。從整體來(lái)看，目前我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)如下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：進(jìn)入壁壘較高、行業(yè)集中度較低、子行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不均衡、主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段等。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的規(guī)模獲得迅速增長(zhǎng)，據(jù)2020年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)藥品工業(yè)銷售收入比1978年增長(zhǎng)346倍，先后研發(fā)了78種具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新型藥物。伴隨著老齡化的加劇，世界范圍內(nèi)癌癥患者的數(shù)據(jù)開(kāi)始不斷增加。作為世界上的人口大國(guó)，中國(guó)的癌癥數(shù)據(jù)并不容樂(lè)觀，不論是新發(fā)人數(shù)還是死亡人數(shù)，中國(guó)都位居全球第一。據(jù)2021年10月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)新發(fā)癌癥病例457萬(wàn)例，癌癥死亡病例300萬(wàn)例。根據(jù)2022年云南省腫瘤登記地區(qū)數(shù)據(jù)顯示，肺癌、乳腺癌和結(jié)直腸癌是該省發(fā)病前三位的腫瘤。目前，云南省每年新發(fā)癌癥病例超過(guò)8萬(wàn)人，死亡病例超過(guò)5萬(wàn)人。其中，云南省肺癌平均發(fā)病率為44人/10萬(wàn)人，是全國(guó)平均發(fā)病率的兩倍。A企業(yè)作為一家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型生物制藥公司，自2012年成立至今，致力于創(chuàng)新藥物的發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)，以及在全球范圍內(nèi)的臨床藥物研發(fā)及商業(yè)化咨詢。其抗腫瘤藥物C藥品為PD1抑制劑，通過(guò)調(diào)節(jié)免疫系統(tǒng)對(duì)人體細(xì)胞的反應(yīng)，以及抑制T細(xì)胞炎癥活動(dòng)來(lái)調(diào)節(jié)免疫系統(tǒng)并促進(jìn)自身耐受，從而達(dá)到預(yù)防自身免疫性疾病、防止免疫系統(tǒng)殺死癌細(xì)胞的效果。據(jù)2022年最新數(shù)據(jù)顯示，C藥品在3月份銷售排行榜（醫(yī)院）前十名有3所昆明市的醫(yī)院，最高排名第二，即云南省腫瘤醫(yī)院。但由于PD1單抗療效強(qiáng)大，適應(yīng)癥廣泛，眾多行業(yè)相關(guān)的國(guó)企及國(guó)際巨頭紛紛進(jìn)軍國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)，使得國(guó)內(nèi)腫瘤藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。目前，在國(guó)內(nèi)獲批的8款PD-1/PD-L1抑制劑中，有四款進(jìn)口藥（帕博利珠單抗、納武利尤單抗、度伐利尤單抗和阿替利珠單抗），一款合資藥（信迪利單抗），以及三款國(guó)產(chǎn)藥（卡瑞利珠單抗、特瑞普利單抗和替雷利珠單抗）。但A企業(yè)主要PD1抑制劑C藥品由于產(chǎn)品生命周期因素及治療技術(shù)方案的更新和發(fā)展，近三年來(lái)銷售額增長(zhǎng)放緩。近年來(lái)導(dǎo)入的新品種同質(zhì)化嚴(yán)重，難以從價(jià)格戰(zhàn)中突圍。對(duì)于A企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在未來(lái)的抗腫瘤藥物的市場(chǎng)中繼續(xù)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，做好差異化營(yíng)銷策略顯得尤其重要。（二）研究目的、意義：本文通過(guò)討論A企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，以便幫助A企業(yè)確定差異化營(yíng)銷策略。理論意義:筆者借助理論分析工具(4P、PEST理論)來(lái)分析A企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和所處環(huán)境，并借鑒國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究成果，利用理論來(lái)對(duì)A企業(yè)進(jìn)行解剖后再提出策略性的建議，達(dá)到以下目的:借助理論分析工具，從營(yíng)銷角度提出建議，探討在新的醫(yī)改形勢(shì)下A醫(yī)藥公司所需采用的營(yíng)銷策略?，F(xiàn)實(shí)意義:A企業(yè)這樣一家醫(yī)藥行業(yè)具有一定知名度和品牌的度公司，怎樣在國(guó)內(nèi)這個(gè)擁有高速增長(zhǎng)，需求如此龐大，競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈,面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何能繼續(xù)贏得醫(yī)藥行業(yè)的更多市場(chǎng)，這是擺在企業(yè)銷售工作負(fù)責(zé)人的面前的最重要的課題。也是選擇“A醫(yī)藥公司的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略研究”這--課題作為研究課題的現(xiàn)實(shí)意義所在。因此，將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論(4P理論、SWOT分析)運(yùn)用于醫(yī)療制造行業(yè)具體的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中，為醫(yī)療制造企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了理論上的依據(jù)與參考，在一定程度上豐富、完善了現(xiàn)有相關(guān)研究理論。為類似于A企業(yè)等醫(yī)藥公司提供參考和借鑒。二、A公司抗腫瘤藥物營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）公司概況A公司是中國(guó)大型綜合性現(xiàn)代制藥企業(yè)，主要從事抗腫瘤藥及其輔助用藥、心腦血管、抗感染、精神藥物、神經(jīng)系統(tǒng)、鎮(zhèn)痛風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎類、眼科類藥物及男科類的制劑及原料藥的研制、生產(chǎn)與銷售；除人用藥外，還涵蓋獸用化學(xué)藥品、獸用生物制品、生物農(nóng)藥的研制、生產(chǎn)與銷售。A公司目前在國(guó)內(nèi)建有制劑、化學(xué)合成、生物技術(shù)、抗生素發(fā)酵等十大生產(chǎn)基地和全球五大研發(fā)中心，擁有員工23000余人，下設(shè)12家子公司。A公司以全球化視野開(kāi)展研發(fā)、業(yè)務(wù)拓展工作，形成藥物研發(fā)、原料合成、制劑加工、產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)銷售的完整產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，集團(tuán)產(chǎn)品穩(wěn)定出口全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在中國(guó)香港、美國(guó)、西班牙、澳大利亞、巴西設(shè)立子公司和分公司，以全球化發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)展研發(fā)、業(yè)務(wù)拓展工作，其全球業(yè)務(wù)分布如圖4-2所示。A公司連續(xù)多年躋身中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)榜（2019年第12位，2018年第8位，2017年第8位，2016年第8位）。（二）抗腫瘤藥物營(yíng)銷現(xiàn)狀1.產(chǎn)品現(xiàn)狀A(yù)公司現(xiàn)有抗腫瘤藥物共39個(gè)，其中實(shí)體瘤化療藥物28個(gè)，抗腫瘤輔助用藥11個(gè)。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，A公司近幾年的產(chǎn)品策略主要以生產(chǎn)和推廣抗腫瘤藥以及腫瘤化療相關(guān)輔助用藥為核心，通過(guò)生產(chǎn)腫瘤仿制藥和生物類似藥實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。近十年間，A公司共上市10余種抗腫瘤仿制藥，這些藥物占到公司年銷售收入的一半以上。產(chǎn)品策略上，一方面通過(guò)抗腫瘤仿制藥的生產(chǎn)和銷售，快速提升銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，另一方面通過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系贏得臨床醫(yī)生和使用患者對(duì)A公司品牌的認(rèn)可，不斷增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，A公司主要通過(guò)生產(chǎn)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)制劑和原料實(shí)現(xiàn)對(duì)外出口貿(mào)易，尤其是抗感染類制劑對(duì)外出口年增長(zhǎng)率超過(guò)100%。這些產(chǎn)品在海外銷售，不僅為A公司賺取了高額的利潤(rùn)，而且贏得了國(guó)際市場(chǎng)對(duì)A公司質(zhì)量管理體系、生產(chǎn)工藝、技術(shù)裝備、研發(fā)能力以及人力資源的認(rèn)可，對(duì)推動(dòng)過(guò)專利期藥仿制、原研藥引進(jìn)、創(chuàng)新藥獲批都具有十分積極的作用。2.價(jià)格現(xiàn)狀當(dāng)前，由于國(guó)家集中采購(gòu)政策的影響以及醫(yī)保支付比例的調(diào)整，A公司產(chǎn)品定價(jià)主要結(jié)合以上因素進(jìn)行。根據(jù)國(guó)家集中采購(gòu)政策相關(guān)規(guī)定，入圍藥品降價(jià)幅度至少在50%以上，A公司全面執(zhí)行“以量換價(jià)”的招標(biāo)采購(gòu)模式，結(jié)合前4批集采，A公司入圍品種平均降價(jià)接近80%。通過(guò)大幅降價(jià)獲得各省藥品協(xié)議采購(gòu)份額，增加藥品銷售收入。而對(duì)于非集采品種，由于受到國(guó)家政策的影響，醫(yī)保支付比例根據(jù)相關(guān)品種報(bào)銷比例進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)結(jié)合按病種分值付費(fèi)和DRGs臨床推廣，藥品在醫(yī)保報(bào)銷中所占比例將被嚴(yán)格控制，總體呈下降趨勢(shì)。另外，藥品兩票制限定了抗腫瘤藥的流通渠道，因此與供應(yīng)商談判的藥品配送價(jià)格也是A公司定價(jià)的主要影響因素。通常偏遠(yuǎn)地區(qū)的配送成本相對(duì)于核心產(chǎn)區(qū)和發(fā)達(dá)地區(qū)更高。3.渠道現(xiàn)狀A(yù)公司抗腫瘤藥營(yíng)銷目前采用二層渠道模式，即A公司生產(chǎn)的抗腫瘤藥由各省自營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷推廣，主要對(duì)接各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)戶、入院、采購(gòu)，然后由供應(yīng)商統(tǒng)一配送至各大醫(yī)院；而一小部分對(duì)接零售藥店（DTP藥房）渠道，由患者憑醫(yī)師處方進(jìn)店購(gòu)買。對(duì)于市場(chǎng)份額較大或者銷售增長(zhǎng)較高的產(chǎn)品，A公司實(shí)行產(chǎn)品型組織形式，通常劃分專門(mén)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直線管理，最終由專業(yè)學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣。例如：肺癌線、血液線、升白線等。而對(duì)于增長(zhǎng)比較穩(wěn)定、產(chǎn)品組合豐富的區(qū)域?qū)嵭械貐^(qū)型組織形式，按照區(qū)域經(jīng)理-地區(qū)銷售經(jīng)理-銷售主管-銷售代表的組織架構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷推廣。4.促銷現(xiàn)狀由于受國(guó)家藥品管理規(guī)定的限制，A公司抗腫瘤藥物無(wú)法以廣告宣傳為主的方式開(kāi)展促銷，目前最有效的促銷方式是人員推銷。由一線銷售代表負(fù)責(zé)對(duì)接各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，通過(guò)院內(nèi)拜訪，組織召開(kāi)科室會(huì)、圓桌會(huì)向臨床醫(yī)生傳遞藥品循證醫(yī)學(xué)證據(jù)、治療方案、臨床優(yōu)勢(shì)、使用方法及不良反應(yīng)處理，通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議的支持引導(dǎo)醫(yī)生結(jié)合腫瘤患者需求合理用藥。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)是精準(zhǔn)高效，能夠針對(duì)不同科室、不同專業(yè)特長(zhǎng)的處方醫(yī)生實(shí)現(xiàn)利益轉(zhuǎn)化，最終完成銷售生意達(dá)成。缺點(diǎn)是容易受到行業(yè)監(jiān)管，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高；銷售業(yè)績(jī)受銷售代表業(yè)務(wù)水平參差不齊和人員流動(dòng)性大等原因波動(dòng)較大。通過(guò)銷售代表進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣是目前醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的促銷方式，也是A公司目前主要采用的促銷手段。三、A公司抗腫瘤藥物營(yíng)銷策略的制定（一）營(yíng)銷目標(biāo)的制定A公司的發(fā)展目標(biāo)是：“持續(xù)向醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈最高端邁進(jìn)，做有國(guó)際影響力的世界級(jí)企業(yè)”。未來(lái)幾十年計(jì)劃在精準(zhǔn)靶向治療、免疫治療、細(xì)胞治療和新型給藥系統(tǒng)等領(lǐng)域取得重大進(jìn)展和突破，實(shí)現(xiàn)腫瘤、肝病、糖尿病等重大疾病領(lǐng)域治療手段的進(jìn)一步提升，持續(xù)搶占國(guó)際藥物研發(fā)新高地。A公司抗腫瘤藥銷售收入年增長(zhǎng)率保持在10%-20%，2021年預(yù)計(jì)完成全年銷售任務(wù)超310億元。此外，還要力爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥領(lǐng)域市場(chǎng)占有率第一，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可A公司抗腫瘤藥質(zhì)量和療效。以呵護(hù)生命健康為己任，以科技創(chuàng)新為本，遵信守諾、全員全過(guò)程持續(xù)改進(jìn)，提供至精產(chǎn)品及至誠(chéng)服務(wù)。（二）產(chǎn)品策略由于A公司抗腫瘤藥目前全部為仿制藥，被進(jìn)口原研藥替代的風(fēng)險(xiǎn)較高，因此著力研發(fā)和生產(chǎn)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的抗腫瘤創(chuàng)新藥是A公司最重要的產(chǎn)品戰(zhàn)略，也是決定A公司未來(lái)發(fā)展高度的關(guān)鍵。受國(guó)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生體系和行業(yè)整體水平的限制，A公司在抗腫瘤創(chuàng)新藥研發(fā)領(lǐng)域與國(guó)際制藥巨頭相比還存在很大差距，結(jié)合A公司現(xiàn)狀，利用資金優(yōu)勢(shì)引進(jìn)授權(quán)或者借助海外研發(fā)中心與跨國(guó)公司以及國(guó)際醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)共同合作開(kāi)展研發(fā)項(xiàng)目，有助于A公司從仿制藥生產(chǎn)企業(yè)快速轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新藥研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，從而加速創(chuàng)新產(chǎn)品的落地。A公司以仿制藥生產(chǎn)為基礎(chǔ)，聚焦創(chuàng)新藥研發(fā)，依托現(xiàn)有創(chuàng)新研發(fā)平臺(tái)，以中美五大研發(fā)中心為源頭，以各子公司為產(chǎn)業(yè)化主體，建立涵蓋化學(xué)藥物和生物技術(shù)藥物的早期發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)業(yè)化的完整創(chuàng)新開(kāi)發(fā)體系。在國(guó)內(nèi)以研發(fā)小分子創(chuàng)新藥為主，而在國(guó)外以研發(fā)大分子創(chuàng)新藥為主，重點(diǎn)開(kāi)展科研攻關(guān)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不斷擴(kuò)充產(chǎn)品序列，豐富產(chǎn)品組合，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。（三）定價(jià)策略當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)施行集中采購(gòu)政策，由各地方政府牽頭的省級(jí)采購(gòu)聯(lián)盟通過(guò)以量換價(jià)的模式引導(dǎo)藥品降價(jià)。在集采政策的影響下，A公司抗腫瘤藥普遍降價(jià)。雖然自身價(jià)格優(yōu)勢(shì)高于行業(yè)平均水平，但是針對(duì)不同生命周期的產(chǎn)品匹配相應(yīng)的價(jià)格策略，可以使企業(yè)獲得相對(duì)高的銷售收入。由于A公司目前上市銷售的抗腫瘤藥均為仿制藥，因此不適宜采用撇脂定價(jià)。而仿制藥價(jià)格可以參考進(jìn)口原研藥定價(jià)，目前國(guó)內(nèi)流通的抗腫瘤仿制藥價(jià)格一般為進(jìn)口原研藥的70%-80%。對(duì)于A公司而言，其新產(chǎn)品若是國(guó)內(nèi)首家上市，則可以采用滿意定價(jià)策略，選擇相比于原研藥更適中的銷售價(jià)格。此時(shí)與原研藥價(jià)格差距不宜過(guò)大，A公司需考慮此類藥品未來(lái)納入集采范圍時(shí)應(yīng)預(yù)留降價(jià)空間。若其新產(chǎn)品不是國(guó)內(nèi)首家上市，則可以參考同類產(chǎn)品折中定價(jià)。（四）營(yíng)銷渠道策略由于受國(guó)家藥品“兩票制”的行業(yè)規(guī)定和限制，A公司抗腫瘤藥營(yíng)銷渠道很長(zhǎng)一段時(shí)期仍將以集團(tuán)公司直接管理的各省級(jí)代理商自營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)接各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店，由藥品供應(yīng)商負(fù)責(zé)配送和供應(yīng)藥品入院使用。這種渠道架構(gòu)短時(shí)間內(nèi)是無(wú)法改變的，因此A公司抗腫瘤藥營(yíng)銷策略制定應(yīng)主要從提升院內(nèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷、拓展院外藥店增值服務(wù)以及加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的考核調(diào)研等方面進(jìn)行完善。5.5.1提升院內(nèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷由于抗腫瘤藥價(jià)格普遍較高，考慮到用戶的經(jīng)濟(jì)承受能力，結(jié)合醫(yī)保報(bào)銷適應(yīng)癥向符合入組標(biāo)準(zhǔn)的患者推薦相應(yīng)的抗腫瘤藥物，不僅能夠有效增加院內(nèi)營(yíng)銷的成功率，而且能有效提高產(chǎn)品的服務(wù)形象。實(shí)施院內(nèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷的重點(diǎn)環(huán)節(jié)包括：針對(duì)所有入院的抗腫瘤藥物，根據(jù)科室處方醫(yī)生分組情況，收集該組患者病例，挑選出符合使用抗腫瘤產(chǎn)品的入組患者，與醫(yī)生溝通治療方案，通過(guò)傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等學(xué)術(shù)支持將入組患者轉(zhuǎn)化為生意客戶；及時(shí)記錄每個(gè)客戶的化療方案和用藥周期，定期隨訪跟進(jìn)用藥記錄。實(shí)施院內(nèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略可借助表5-3病區(qū)管理來(lái)進(jìn)行。通過(guò)執(zhí)行和跟進(jìn)這一系列院內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)從對(duì)醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣至患者達(dá)成用藥的精準(zhǔn)營(yíng)銷。針對(duì)不同癌種和不同科室，以良好的客情基礎(chǔ)為前提，通過(guò)提供專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣和藥物治療方面的個(gè)性化服務(wù)，不斷優(yōu)化和總結(jié)院內(nèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略，才能建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，培養(yǎng)醫(yī)生處方A公司抗腫瘤藥物的習(xí)慣。四、結(jié)語(yǔ)癌癥由于其極高的死亡率和負(fù)擔(dān)率已日漸成為臨床醫(yī)學(xué)診療的聚焦點(diǎn)，對(duì)于A公司這樣一個(gè)以生產(chǎn)和研發(fā)抗腫瘤仿制藥以及創(chuàng)新藥為主的大型藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，牢牢抓住抗腫瘤藥這個(gè)巨大的市場(chǎng)，精耕細(xì)作，才能有更加廣闊的發(fā)展空間。[參考文獻(xiàn)]1.張東明.中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[J].北京智者天下科技有限公司,20212.楊文章.藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)--我國(guó)藥品醫(yī)學(xué)渠道發(fā)展策略研究[J].中國(guó)醫(yī)藥科技出版社，2020.3.劉洋.醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的策略研究[J].環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)嘹望,2021(3):24.4.冀偉業(yè).藥品營(yíng)銷中的品牌營(yíng)銷策略探討[J].金華金豫醫(yī)藥有限公司,2019.5.程昱.醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型[J].康美藥業(yè)股份有限公司，2021.6.王利利.信息時(shí)代下的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析[J].商業(yè)2.0(經(jīng)濟(jì)管理)，2021(1):14.7.張芬芬.差異化競(jìng)爭(zhēng)視角下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷探究[J].市場(chǎng)論壇,2020.8.13.方曉旭.新藥品營(yíng)銷策略研究[J].財(cái)訊,2020.9.李耀.A醫(yī)藥公司的差異化策略研究[D].華東理工大學(xué)，2019.10.李棟.治療性抗體藥物差異化研發(fā)策略[J].生物工程學(xué)報(bào),2020,36(11):7.11.李凱悅,劉輝,蔣倩.歷年國(guó)家醫(yī)保談判藥品概況于分析--抗腫瘤藥品專題[J].腫瘤藥學(xué),2021,11(2):230.12.李敘潼.基于深度學(xué)習(xí)的抗腫瘤藥物作用機(jī)制研究[D].中國(guó)科學(xué)院上海藥物研究所，2021.13.姜艷美,俞群俊.XS藥業(yè)有限公司藥品營(yíng)銷策略研究[J].河北企業(yè),2021(12):3.14.周穎，徐冬艷，齊云，蒯麗萍.中國(guó)醫(yī)院抗腫瘤藥物使用情況分析[J].中國(guó)醫(yī)院藥學(xué)雜志,2021,41(18):1817.15.劉雨晨,吳斌.國(guó)外抗腫瘤藥物價(jià)值體系評(píng)估的概述[J].中國(guó)藥物警戒，2018,23(5):472.16.高榮,李萌,宋