二區(qū)2013年開門推動(dòng)小結(jié)

2013年開門紅

金裕推動(dòng)總結(jié)羅湖第二營業(yè)區(qū)目錄推動(dòng)成果整體思路培訓(xùn)產(chǎn)說會(huì)激勵(lì)方案與追蹤優(yōu)秀營業(yè)部分享1-2月開門紅期間，羅湖二區(qū)金裕合計(jì)承保FYP2918萬，金裕FYP占總FYP的75.4%，占比排名第一。金?；顒?dòng)率38.8%，排名第一；比2012年的28.1%提升了10.7個(gè)百分點(diǎn)推動(dòng)成果——整體部門FYP金?；顒?dòng)率金裕FYP金裕占比1月2月累計(jì)4962593484.00%72.50%67.00%69.90%34128380.90%59.20%38.00%48.90%3217441459.50%53.10%36.50%45.10%4720566.30%27.30%8.40%18.00%1064825113.60%13.00%13.60%13.30%455325738.80%14.50%11.80%13.20%羅湖二區(qū)291875.40%45.80%31.40%38.80%營銷2859656.30%22.40%13.00%17.80%排名營業(yè)部姓名金?？侳YP（萬）134唐家福253.5234陳麗珊119.6349625童晶晶112.0449625朱冬64.3534陳麗麗59.3634李寶俠51.0734陳朝正43.4849625李淑金43.3934龍小珍41.71047黃小娟39.21149625易亞玲36.41232174李媛36.21349625蔣婷35.71432174李秀明35.31549625宋娟英33.51634黃細(xì)素32.61749625陳偉31.21832174吳瓊云31.11949625何林燕30.82034劉美純30.0金?？侳YP前二十名金?？偧?shù)前二十名排名營業(yè)部姓名金?？偧?shù)134李寶俠17249625李淑金14334唐家福12434王喜平12549625朱冬10649625宋娟英10734陳朝正9.5849625陳偉9949625易亞玲8.51049625童晶晶81149625蔣婷81234劉美純81334劉召平81434杜春玲7.51549625謝小婷7.51634田武岐71734張考婷71849625蔣金利71934陳旭冰72049625李云6.5推動(dòng)成果——個(gè)人前二十名整體思路統(tǒng)一思想：11月起與部經(jīng)理、主管層級多次溝通，加上公司激勵(lì)資源引導(dǎo)，對三金的推動(dòng)空前統(tǒng)一，營業(yè)部投入大，部經(jīng)理將計(jì)劃獲得的三金活動(dòng)率獎(jiǎng)勵(lì)全部拿出做激勵(lì)方案或產(chǎn)說會(huì)支持方案，大多超支。目標(biāo)倒推，責(zé)任到人：根據(jù)開門紅計(jì)劃倒推出階段性三金活動(dòng)率、活動(dòng)人力，與部經(jīng)理反復(fù)強(qiáng)調(diào)，營業(yè)部追蹤到位訓(xùn)練為基：11月底到3月8日，營業(yè)區(qū)內(nèi)勤抽查金裕話術(shù)；營業(yè)部每周至少3次早會(huì)講金裕相關(guān)內(nèi)容；呂啟彪培訓(xùn)效果較好產(chǎn)說會(huì)：意向簽單率高帶來信心，場次和客戶數(shù)已超去年同期；支持營業(yè)部召開保單檢視會(huì)（三金）主顧開拓與拜訪量的檢查：營業(yè)部堅(jiān)持每天檢查《開門紅準(zhǔn)主顧卡》、至少每周檢查財(cái)富手冊，追蹤老客戶回訪，安排集中電話約訪氛圍營造：12月中旬后每天分享都以三金為主，部經(jīng)理基本只講三金培訓(xùn)——營業(yè)區(qū)操作時(shí)間培訓(xùn)對象培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式12月5日主管四個(gè)專題的產(chǎn)說會(huì)簡易燈片講解分享、通關(guān)（通關(guān)在后續(xù)抽查）12月8日績優(yōu)人員銷售技能邀請呂啟彪老師全天培訓(xùn)12月10日一年內(nèi)新人福字話術(shù)通關(guān)11月21-3月8日所有業(yè)務(wù)員每天抽查金裕個(gè)人銷售訓(xùn)練通關(guān)（對口內(nèi)勤到營業(yè)部大早會(huì)每天抽查2-3人背誦）12月20-29日所有業(yè)務(wù)員抽查開門紅準(zhǔn)主顧卡回訪話術(shù)抽查通關(guān)另兩個(gè)話術(shù)（金裕目標(biāo)客戶、普通客戶回訪話術(shù)）2月27日未出三金的連鉆人員三金銷售話術(shù)通關(guān)、銷售分享通關(guān)、分享培訓(xùn)——營業(yè)部部門/展業(yè)課操作時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式所有營業(yè)部11月21-12月1日金裕個(gè)人銷售訓(xùn)練分單元講解并背誦通關(guān)所有營業(yè)部12月1-10日福字話術(shù)營業(yè)部至少一次早會(huì)講解，營業(yè)組二早輔導(dǎo)新人所有營業(yè)部12月1-20日開門紅《準(zhǔn)主顧卡》回訪話術(shù)營業(yè)部至少安排三次大早會(huì)講解34部、32174、10648部11月19日產(chǎn)說會(huì)主持人培訓(xùn)分享、演練47部11月30日金裕產(chǎn)說會(huì)操作及金裕銷售啟動(dòng)（主管）討論、分享45532部11月30日金裕產(chǎn)說會(huì)討論（主管及功能組成員）討論營業(yè)區(qū)共舉辦16場晚宴，82場部門產(chǎn)說會(huì)，23場個(gè)人場說會(huì)，合計(jì)到場客戶11065人，簽單件數(shù)為2124件，保費(fèi)8365萬，簽單率19%，件均3.94萬。49625部到場客戶數(shù)量、件數(shù)及意向保費(fèi)排名第一；產(chǎn)說會(huì)統(tǒng)計(jì)部門部門產(chǎn)說會(huì)場次個(gè)產(chǎn)會(huì)場次合計(jì)到場客戶數(shù)合計(jì)意向簽單數(shù)合計(jì)意向保費(fèi)累計(jì)簽單率件均保費(fèi)3427123845672255617%3.80477257111235420%3.1610648

00

61208933%4.4532174131

1775286108616%3.804553220

2289556142%5.9149625337

4584939371920%3.96羅湖二區(qū)8223110652124836519%3.94產(chǎn)說會(huì)——晚宴產(chǎn)說會(huì)推動(dòng)亮點(diǎn)與不足每場晚宴到場客戶約200人（業(yè)務(wù)員很少入場），意向簽單率一般可達(dá)50%左右業(yè)務(wù)員企圖心強(qiáng)，晚宴開始后業(yè)務(wù)員進(jìn)場與客戶敬酒、交流、促成，促成方面的能力相對較強(qiáng)，特別是相互協(xié)作性較好；23日產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場氛圍和意向簽單率較高，讓部經(jīng)理和很多業(yè)務(wù)員振奮，有效推動(dòng)了后面產(chǎn)說會(huì)的售票會(huì)務(wù)組織有條不紊，外勤禮儀服務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練有素；砸金蛋環(huán)節(jié)氛圍較好；抽獎(jiǎng)設(shè)置在金蛋砸完以后，大多數(shù)客戶不會(huì)離場；大多數(shù)業(yè)務(wù)員包桌或合伙包桌，自然產(chǎn)生桌長（營業(yè)部對桌長角色有要求），有利于維持現(xiàn)場秩序、促進(jìn)客戶認(rèn)真聽講；早會(huì)針對意向簽單較多的業(yè)務(wù)員分享，調(diào)動(dòng)邀約人員的促成積極性邀約老客戶較多，1-4日承保的保費(fèi)中68%來自老客戶加保；件均保費(fèi)相對較低，還需引導(dǎo)業(yè)務(wù)員突破原有觀念（十年交）個(gè)產(chǎn)舉辦遲緩激勵(lì)方案——2月金裕單單獎(jiǎng)?lì)A(yù)領(lǐng)方案推動(dòng)：分公司下發(fā)方案，營業(yè)區(qū)為適應(yīng)春節(jié)放假前的情況，采用預(yù)領(lǐng)制，讓有需要的業(yè)務(wù)員提前領(lǐng)取獎(jiǎng)品送客戶實(shí)際效果：2月1-8日預(yù)收金裕FYP累計(jì)449.7萬，金裕件數(shù)累計(jì)99件。截至21日承保97件，獲得新春大禮盒92個(gè)（件），營業(yè)區(qū)中最高。時(shí)間：2月1-8日規(guī)則：2月1-8日初審錄入且28日前承保金裕保單符合整單首年首期保費(fèi)1.5萬（含）以上，含1月22日（含）后指定2月承保單；共同展業(yè)只獎(jiǎng)勵(lì)主業(yè)務(wù)員；同一被保險(xiǎn)人，在競賽期內(nèi)，投保同一主險(xiǎn)，只計(jì)一件單。部門負(fù)責(zé)人在職人力1-8日預(yù)收金裕FYP1-8日預(yù)收件數(shù)21日承保金裕FYP21日承保件數(shù)獲得禮盒數(shù)量34陳功13495.92695.12252547鐘秀珠9615.4515.455648徐敏225.0125.0122174徐貴新7486.42280.42019532曹建平5411.54510.444625王佛帶67235.541227.14137羅湖二區(qū)邵曉峰447449.799433.69792注：數(shù)據(jù)為1-8日預(yù)收，截至2月21日承保激勵(lì)方案——春節(jié)大抽獎(jiǎng)營業(yè)區(qū)策劃，2月7日通過短信宣導(dǎo)截至2月16日，羅湖二區(qū)在7日-16日期間一共預(yù)收FYP79.9萬，長險(xiǎn)件數(shù)44件，一共有36位業(yè)務(wù)員將累計(jì)獲得64次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，活動(dòng)率8%，較2012年春節(jié)有提升時(shí)間：2月7-16日規(guī)則：2月7-16日初審錄入且28日前承保的保單；（FYP需大于1600元，非金裕每件獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，金裕每件兩次。共同展業(yè)只獎(jiǎng)勵(lì)主業(yè)務(wù)員；部門負(fù)責(zé)人在職人力7-16日總FYP件數(shù)總抽獎(jiǎng)次數(shù)34陳功13425.8162147鐘秀珠965.467648徐敏220.000174徐貴新742.544532曹建平541.133625王佛帶6745.01529羅湖二區(qū)邵曉峰44779.94464檔次獎(jiǎng)品數(shù)量特等獎(jiǎng)康佳42寸3D高清LED電視1一等獎(jiǎng)500元大紅包4二等獎(jiǎng)五谷雜糧禮盒25三等獎(jiǎng)50元紅包若干持續(xù)追蹤1月部經(jīng)理會(huì)討論：1月22日-2月8日怎么做？1、產(chǎn)說會(huì)安排：2、三金的訓(xùn)練安排：3、新人常規(guī)產(chǎn)品的訓(xùn)練安排（確保活動(dòng)率）：4、高峰突擊隊(duì)的溝通與追蹤（2月掉鉆就完蛋、至少一件三金）：5、三金“步步高升”獎(jiǎng)追蹤（4、10、30、50、100萬）：6、其它（主顧開拓、老客戶回訪、準(zhǔn)主顧卡和財(cái)富手冊檢查，確保拜訪量）：

2月部經(jīng)理會(huì)討論：2月7-28日怎么做？1、如何做好追蹤：（主管活動(dòng)率、有效活動(dòng)率）2、假日主顧開拓、新人特別支持等：3、金裕的持續(xù)訓(xùn)練、節(jié)后產(chǎn)說會(huì)安排4、節(jié)后如何做好收心？追蹤平臺：部經(jīng)理會(huì)議、主管會(huì)議、每周營業(yè)區(qū)大早會(huì)、短信微信等主要追蹤內(nèi)容：主管三金活動(dòng)率、整體三金活動(dòng)率、各項(xiàng)競賽方案達(dá)成情況（高峰、單單獎(jiǎng)、三金步步高、三金活動(dòng)率營業(yè)部獎(jiǎng)等）通過會(huì)議討論來強(qiáng)調(diào)金裕推動(dòng)的重要性，如主管會(huì)和部經(jīng)理會(huì)議優(yōu)秀營業(yè)部分享——49625部指標(biāo)1月2月累計(jì)FYP7074051112人均FYP10.56.38.5金裕FYP543392935金裕占比77%97%84%金?；顒?dòng)率72.5%67.2%69.90%新人活動(dòng)率79%71%75%有效活動(dòng)率91%82%87%鉆石占比74%68%71%一個(gè)目標(biāo)——發(fā)展二個(gè)凡是

凡是有利于發(fā)展的事情一定要不折不扣的去做，

便達(dá)成結(jié)果凡是不利于發(fā)展的事情堅(jiān)決不做三個(gè)相信相信市場相信公司相信自己中心思想（一二三四五）四個(gè)革命

思想革命行動(dòng)革命信心革命方法革命五個(gè)統(tǒng)一

思想統(tǒng)一聲音統(tǒng)一行動(dòng)統(tǒng)一執(zhí)行統(tǒng)一結(jié)果統(tǒng)一中心思想（一二三四五）二、開門紅的經(jīng)營一、開門前的業(yè)績目標(biāo)規(guī)劃三、開門紅重點(diǎn)基礎(chǔ)舉措一、開門前的業(yè)績目標(biāo)規(guī)劃1、部門10月份的活動(dòng)率：70%2、部門11月份考核達(dá)成：70%3、部門12月份的責(zé)任額達(dá)成：100%4、10月初進(jìn)行主管開門紅研討會(huì)及戰(zhàn)略部署（對13年目標(biāo)規(guī)劃開門紅高峰規(guī)劃目標(biāo)分解方案的實(shí)施10月11月的活動(dòng)率、考核、鉆石群星、增員等一系列的目標(biāo)規(guī)劃······）5、10月各組進(jìn)行高峰開門紅思想準(zhǔn)備工作二、開門紅的經(jīng)營1、借公司的東風(fēng)對金裕進(jìn)行熱身（訓(xùn)練及方案）2、10月份開始進(jìn)行訓(xùn)練調(diào)整3、10月份進(jìn)行早會(huì)改革4、11、12月份進(jìn)行主顧檢查5、10月份——12月份方案鋪墊6、推動(dòng)營業(yè)區(qū)高端產(chǎn)說會(huì)7、提前達(dá)成12月份責(zé)任額搶先指定1號交單日（部門年終晚會(huì)為方案進(jìn)行10號活動(dòng)率達(dá)成）······8、每月制定活動(dòng)率方案，及金裕單單獎(jiǎng)方案刺激金?；顒?dòng)9、10月中旬進(jìn)行開門紅準(zhǔn)備啟動(dòng)會(huì)10、11月重點(diǎn)進(jìn)行追蹤及進(jìn)度匯報(bào)制11、12月份加大10號前活動(dòng)率方案（17日年終晚會(huì)及13高峰開門啟動(dòng)會(huì)，五星級酒店舉辦）12、祈福日職場布置烘托氛圍13、1號祈福日特別交單方案（單單抽金幣、饒總送紅圍脖、現(xiàn)場單單發(fā)獎(jiǎng)······）······二、2013開門紅的經(jīng)營20以身作則，達(dá)成目標(biāo)1抓主顧，迎祈福2基礎(chǔ)管理，規(guī)范經(jīng)營。3嚴(yán)格抓訓(xùn)練4三、開門紅重點(diǎn)基礎(chǔ)舉措以身作則，達(dá)成目標(biāo)1主管是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心，你的一言一行將極大地影響著組員思想；你堅(jiān)持并努力去做的事情，你的團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì)去跟隨；你就是榜樣，榜樣的力量是無窮的！經(jīng)理業(yè)績：1號完成：10萬開門紅個(gè)人業(yè)績：20萬直轄組1號業(yè)績：30萬主任業(yè)績：1號完成：10萬開門紅個(gè)人業(yè)績：20萬小組1號業(yè)績：30萬開門紅的舉措：老客戶轉(zhuǎn)介紹200準(zhǔn)主顧新春大禮包精美掛歷人人寄賀卡（感恩節(jié)、圣誕節(jié)、迎新春）預(yù)約年月新春答謝宴每天收5個(gè)新名單禮品轉(zhuǎn)介紹名單綜拓轉(zhuǎn)介紹名單（銀行、證劵、車險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、信托、基金）人人準(zhǔn)備帶200名準(zhǔn)主顧進(jìn)開門紅每天透過二早及周檢視會(huì)檢查員工的主顧200抓主顧，迎祈福2開門紅的舉措：基礎(chǔ)管理