終端銷售人員完全的手冊

終端銷售人員完全的手冊

我們將要進行有關(guān)商品銷售技術(shù)的培訓(xùn)，請大家在接下來的一分鐘的時間里，關(guān)掉手機、呼機;準備好筆記。并請大家遵守培訓(xùn)制度和紀律

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。因為，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務(wù)的原則：第一條：顧客永遠是對的。第二條：如果錯了，請參照第一條執(zhí)行！

終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以靈活的掌握：第一步——迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。

第二步——了解需要

通過向顧客提問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售

通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果.第五步——

送別顧客

讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們銷售的目的.

以下，我們將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解!

迎接顧客

例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“您需要什么？”

分析！例2:銷售人員：“您需要xxxx嗎？”

分析！例3.顧客只是隨便看看

銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的展柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。

例5.顧客的目光在貨架上來回掃過銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。例6.幾位顧客同時在看產(chǎn)品銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：1.希望能聽銷售人員說下去……

2.顧客會提出問題……

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種:

1.希望銷售人員會繼續(xù)說下去……

2.還有的會問送什么，怎么送……

永遠不要先問顧客：“你需要什么？”

請永遠記?。航o予，給予，而不是索取！

了解需要記?。Ξa(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況.通過顧客自己的描述和對某種商品的關(guān)注程度了解顧客的需要.

對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳很重要!

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯的不尊重顧客，對顧客不禮貌。

盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。

例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……。”

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。

作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。

記住！成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)造機會，失敗的SALES等待機會。推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。

推薦產(chǎn)品!!!這里我們要區(qū)分兩個概念：特點益處

特點：告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？

推薦產(chǎn)品有四個步驟.確認需要說明益處演示產(chǎn)品4.出示證明

連帶銷售

1.提問和仔細聆聽回答2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。5.永遠演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。送