終端促銷心態(tài)及技巧

終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

第五章終端促銷心態(tài)及技巧

一、促銷員角色淺析

促銷員是指處于某一特別環(huán)境的業(yè)務員，經(jīng)過現(xiàn)場合適的舉止和優(yōu)秀的服務，成立優(yōu)秀的品牌形象和企業(yè)形象，促使顧客購買；同時，促銷員又負責所在賣場的終端建設與保護，并能合適協(xié)調(diào)客情關系。

對顧客來講，促銷員就是產(chǎn)品專家，產(chǎn)品顧問，其主要工作職責為：

1、為顧客供應服務；

2、幫助顧客作出最正確的選擇。

一位優(yōu)秀的促銷員是能站在顧客的角度為其供應更多適用的信息，出更多好的想法，提更多好的建議，并能夠幫助顧客快速選擇中意、合適的產(chǎn)品。

關于企業(yè)來講，促銷員是我們的一線銷售人員，是我們的品牌流傳者，其主要工作職責為：

1、產(chǎn)品銷售；

2、品牌宣傳；

3、終端財富保護，產(chǎn)品擺設；

4、行業(yè)、競品信息；

5、帶動終端的兼職促銷或其他服務人員做好產(chǎn)品銷售；

6、協(xié)助企業(yè)完成日、周、月度等銷售報表的統(tǒng)計、上交等行政工作；

7、完成企業(yè)主管交辦的各項臨時任務及賣場主管安排的相關工作。

一位優(yōu)秀的促銷員不但是一個銷售妙手，更是時刻以企業(yè)和集體的利益為重、忠實履行企業(yè)政策、恪盡責責，能穩(wěn)當?shù)霓k理各種關系以保護企業(yè)及品牌形象。

（一）促銷員業(yè)務知識

促銷員在賣場就是企業(yè)的代表，為了提高銷售，能夠從多方向為此目的做好協(xié)助工作。

1、店面知識

為什么我們要掌握店面知識呢？店員需要全面掌握店面知識，包括店面的商品布局、收銀臺在哪里、是不

是能夠刷卡、可否能分期付款、開發(fā)票在什么地方等等，甚至能夠更認真到本店的交通狀況，從本店出口往左

走100米，有公交站牌，若是想坐地鐵，就需要出門往右走等等。留住一位顧客，就為自己的品牌增添了一份機遇。

店面知識還應包括本店的營業(yè)時間、經(jīng)營品種、花銷定位、經(jīng)營原則等各種方面。

2、產(chǎn)品知識

終端銷售，產(chǎn)品為核心。促銷員必然要掌握產(chǎn)品知識，它的售價、規(guī)格、功能、吻合什么認證標準，使

用時要注意什么等等，產(chǎn)品知識是為顧客服務的基礎。

舉例講：若是是一名銷售美容美發(fā)產(chǎn)品的促銷員，她介紹顧客購買的時候，讓顧客親手撫摩一下她用了自

己產(chǎn)品的圓滑的長發(fā)，那么她對顧客介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光彩，顧客就會特別相信了。

同樣的道理，當顧客問我們“清華學堂”授課內(nèi)容，資源本源，網(wǎng)絡平臺是什么的時候，若是我們不清

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楚，回答很模糊，那么聽任我們怎樣向他們證明其教育資源對顧客孩子的教育多么專業(yè)聲威，顧客也不會購買。

促銷員還要認識產(chǎn)品的安裝與使用知識。當顧客對一個產(chǎn)品還處于陌生階段的時候，經(jīng)常會把事情想象得特別復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買新產(chǎn)品。那么就需要依賴我們豐富的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，打造我們專家、顧問的形象，解決顧客的疑難雜癥，使其購買產(chǎn)品無后顧之憂。

3、競品知識

兵法云“知己知彼，戰(zhàn)無不勝”。關于花銷者來講，一般都是貨比三家，從中選出最合適的一款商品。若是我們的促銷員能夠在本店內(nèi)，將花銷者想要認識的競爭商品的特色一一列舉開來，再加上深入地解析，有時就能讓顧客就地決定購買本店的商品。防備了給花銷者去其他門店認識競爭商品的原因，由于出了展廳，無法知道顧客可否還會回來。

其他，在向花銷者介紹競爭商品時，不能夠詆毀競爭商品，而是腳扎實地地將競品的特色列舉出來，并合時地說明自己的商品是最合適該花銷者的。

那么我們怎樣認識競品呢？

（1）競品產(chǎn)品

競品主銷的規(guī)格是什么？為招攬顧客而顯現(xiàn)促銷的產(chǎn)品怎么樣，有什么特色，為什么能吸引到顧客？競品近來可否有上新品，其賣點在哪里？質(zhì)量、性能、特色和價格與本品對照怎么樣？可否又推出了新賣點也許

新的促銷方式。

（2）擺設顯現(xiàn)

競品的終端建設有何特色，其產(chǎn)品顯現(xiàn)與擺設，對照本品有何利害勢？其POP、KT板等終端物料宣傳的

是哪些信息，怎樣宣傳的？哪些可供我們借鑒使用？

（3）促銷方式

競品的促銷工具與促銷品有何吸引人的特色，其睜開的促銷活動成功或失敗的地方在哪里？可否使用了價格戰(zhàn)，其促銷活動有沒有能夠借鑒的地方。

（4）終端花銷者

認識競品花銷者的數(shù)量與層次，以及競品花銷者擁有什么樣的特色？

只有與競品不斷地進行比較，學習其先進，剔除其糟粕，不斷地超越競品，努力比競品做的更好，才能贏得顧客的“芳心”，從而更好地吸引終端花銷者。

4、客情關系

事例分享：

小江是W品牌消毒柜在S市大中華銀店的促銷員，由于其產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的影響力略遜于主要競品K品牌，

且在賣場所點較偏，因此銷量素來上不去，令他很煩憂。這種狀況在他一次沒心中對煙灶名牌L的幫助后獲得

了改進。

當時一位顧客走到L品牌的展臺前觀看了許久，顯露出對新的歐式煙灶組合特別欣賞的樣子，但由于當時

L促銷員不在，顧客又走到了另一煙灶名牌F品牌的展臺前。F品牌的促銷員看到顧客對L品牌的款式比較感

興趣，于是拼命向顧客銷售自己的煙灶加消毒柜組合。由于他知道自己的煙灶在款式和品牌上比L品牌略遜一

籌，而看上歐式這種高端產(chǎn)品的人又不是靠價格低上一兩百塊錢能感人的，因此他把精力放在重點介紹消毒柜

上。F品牌促銷員的介紹令顧客抵消毒柜產(chǎn)生了興趣，但是顧客還是更喜歡L品牌的煙灶，但是L品牌企業(yè)又

不生產(chǎn)消毒柜。

2終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

正在顧客又回到L品牌展臺遲疑的時候，小江走了過去，跟顧客說L品牌的促銷員有事不在，有什么疑問

我能夠幫您解答。顧客說出了自己的遲疑。小江說，選產(chǎn)品必然要選專業(yè)的，煙灶確實是L品牌的東西比較好，

您若是真的很喜歡L品牌這款的話，我?guī)湍闳フ疑虉龅慕?jīng)理說說低價點，爾后再給你挑一個專業(yè)生產(chǎn)的消毒柜，

保證款式能和這套煙灶配上套，質(zhì)量必然也比F品牌的貼牌貨強。小江的專業(yè)講解撤消了顧客的疑慮，成功地

將自己的消毒柜和L品牌的煙灶搭配銷售出去。

而更重要的是他贏得了L品牌促銷員的友情，每次有顧客來買煙灶的時候，L品牌的促銷員總是全力銷售

幾句W品牌的消毒柜。由于L品牌在煙灶領域品牌響，影響力大，因此帶動W消毒柜的銷售水漲船高，很快

高出了K品牌成為商場消毒柜銷售的老大。

有些關于你來講是舉手之勞的事情，但是對別人倒是很大的幫助，因此主動積極，樂于助人，善于發(fā)現(xiàn)對成立優(yōu)秀的人際關系能起到積極的協(xié)助作用。

（二）促銷員生涯心態(tài)淺析

促銷領域已經(jīng)成為比較弘大的社會行業(yè)。從初入行到資深、從認知到熟知的過程，每個人都經(jīng)歷著很復雜的心理變化。

階段一：一往直前

其實，進入任何一個陌生的領域和行業(yè)，都會面對“害怕、不自信”的問題。若是有過來人將問題講清楚，

有效閃避狀況的再次出現(xiàn)，對新入職的促銷員來講，將獲得飛馳式的進步。因此關于新入職的促銷員，企業(yè)安排一名資深促銷員的指導是特別有必要的。

事例解析：

一次，我在去某百貨商場購物的過程中，被一個商場營業(yè)員給叫住了，她銷售某品牌用新資料制成的免燙襯衫。我對這種新式資料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新資料制成的襯衫有什么優(yōu)點，她馬上對答如流。此后，我又追問到，為什么會有這種收效，這種新資料真的有這么好嗎？會不會是騙人的？一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我講解清楚。自然，我最后還是找個借口走開了。

我想，前面的那位年青營業(yè)員必然也接受過同樣的專業(yè)知識培訓和教育，她必然也很清楚這種新資料的優(yōu)點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

這就是剛?cè)腴T者與老促銷員之間的最大差別，沒有經(jīng)驗，害怕失敗。但是，若是不經(jīng)歷過多的失敗，你怎樣才能累積經(jīng)驗，怎樣能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T的促銷員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認知。因此，你還有什么好害怕的呢？

為加強銷售信心，促銷員需要換個思想，若是你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時，你對這一產(chǎn)品的知識和

認識也可是空白。因此，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位此后，你就完好能夠經(jīng)過簡單的產(chǎn)品知識和促銷技巧的學習此后，順利的進入新的行業(yè)了，而害怕只但是是一層窗戶紙。

階段二：不要自以為是

當一些促銷員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型此后，就會遭碰到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：

自以為是。盲目的以為本來的一些做法是還能夠夠進行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許

多促銷員人員墜入了謀利鉆營的偽騙局，而這部分的心理轉(zhuǎn)變就表現(xiàn)為促銷員在發(fā)展初期，由心里的首獲成功

從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗主義。

大家能夠從以下幾個步驟來防備這一心態(tài)的產(chǎn)生：3終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

第一步：扎實基本功。累積產(chǎn)品知識、銷售技巧，才能厚積薄發(fā)。

第二步：不要相信速成法。不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握促銷技巧，凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的累積，而這需要一個過程。

第三步：平常心面對失敗。從失敗中吸取教訓，為下一位顧客的到來做準備。

階段三：成為社會雜家

促銷員要能夠在平常的促銷工作中靈便掌握，碰到不同樣種類的花銷者，能夠拋出不同樣種類的介紹語言，能夠聊到不同樣的話題，這是與顧客之間成立優(yōu)秀相信的初步。那么怎樣成為社會雜家呢？

一方面，累積多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、促銷技巧、辭吐方式、自我打扮方法等等，不一

定要成為某一方面的專家，而是要盡可能多的吸取多方面的知識，成立自己的資料庫。比方，我們不能夠只知道

彩電的相關知識，合適關注一下冰箱也何嘗不能夠，再接觸一些社會生活方面的信息更好了。屆時，我們的潛藏

花銷者就會延伸至冰箱柜臺，甚至是一些沒事閑逛商場者。

另一方面，注意各種知識的及時性、針對性輸出。當你擁有了好多知識后還沒適用，最后重點一步是你要

能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對性輸入。比方，看一大爺來買電視，神情蠟黃，一問才是腸胃有毛

病，偏巧你知道幾此中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，買賣不能夠人情在，多好的事！相似的事例還有好多，大家需要關注平常生活的方方面面。

階段四：平凡到優(yōu)秀：潛藏花銷者的累積

在銷售的背后，由于你的誠摯付出，由于你的不斷累積，你的背后將會擁有一大批潛藏花銷者。還要清楚，促銷員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐漸顯現(xiàn)出來。

階段五：關注細節(jié)：成功捷徑

從前聽聞這么一件事情，一彩電品牌的促銷員在賣場里做促銷時，一位老太過分來要買臺電視機，他就介紹了一款性價比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準備走開時，這位促銷員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。促銷員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。促銷員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機還要什么線？不是買回去就美麗的嘛。此后，老太太就回家了。

隨后，這位促銷員就有意地從商場售后部認識到這位老太太的送貨地址，下班此后，這位促銷員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈予了一面錦旗。此后，商場又認識到，這位促銷員在長達五年的促銷生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客供應電視維修，同時還注意平常與花銷者之間的溝通，利用自己的知識解決花銷者心中的誘惑。

最后，這位促銷員成了商場的促銷明星，還碰到了商場和廠家的共同表彰。

這位促銷員，我們以為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在心里深處有一顆認真的心，能夠用于時刻關心別人。

成功不是一蹴而就的，更不是成心而為之的，需要每一位促銷人員在詳盡的工作中，注意每一處微小問題的及時解決和溝通，用一顆誠摯的心對待每一位顧客，最后收獲地將不行是成功，更是一種人生享受。

二、銷售技巧

（二）價格異議解析

價格異議是指顧客以銷售產(chǎn)品價格過高而拒絕購買的異議。無論產(chǎn)品的價格怎樣，總有些人會說價格太高、不合理也許比競爭者的價格高。如：“太貴了，買不起”、不合算”、別人比你賣得低價”等諸這樣類的話?！啊?/p>

4終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧；二是為要求減價搜尋借口；三是由于價格太貴，以此作為不購買的原因；四是對商品自己確實有疑慮。

常見解決策略為：

1、“時間細分”，轉(zhuǎn)推高端商品

我們能夠依照時間單位進行細分，同樣能夠達到讓顧客感覺價格差距實在是不足掛齒的奇妙收效，這就

是

時間細分原則。

若是高端機比一般機的價格高了1000元，顧客之因此感覺貴，是由于他的價格比較是在整個商品使用時

間基礎上的。關于電視這樣的耐用品來講，價格差距比較明顯。但是，若是我們依照商品的使用時間進行細分，

比方商品使用20年，按年分攤，則購買高端機比一般機每年可是多支付50元，按天細分，則每天多支付1

毛3分錢。而1毛3分錢，在顧客的眼中，實在是一個絕不起眼的支出。經(jīng)過這樣細分，一個較大的價格差距變成一個不足掛齒的價格差距。顧客想到其實可是多花了一點，就獲得了理想中的高檔商品，自然愿意了。

因此，我們要轉(zhuǎn)移顧客的注意力，即把顧客注意力從關注整體使用壽命價格差距轉(zhuǎn)移到關注微小時間段內(nèi)的價格差別，把一個巨大的價格矛盾減小成微小的價格差別，價格太貴的異議自然就煙消霧散了。

3．成本累加法，轉(zhuǎn)推高端機

顧客把企業(yè)產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品價格互對照較的狀況是常有的。如電視行業(yè)里，甲品牌一臺電視4000元，

而同類乙品牌一臺電視3000元。顧客總是提出甲品牌電視貴而乙品牌電視低價的問題。其實，顧客價格異議暗含著一個這樣的前提：兩個品牌的電視收效是同樣的，因此，價格高的商品價格自然貴了。

作為促銷員，就是要宛轉(zhuǎn)地指出顧客假定前提的錯誤：乙電視可是一般功能的電視；而甲電視功能齊全。

要達到同樣的功能收效，若是購買乙電視，還需配置相關的設備，比方連續(xù)購買VIP卡，才能看到網(wǎng)絡上的內(nèi)

容；而甲電視能夠免費觀看。全部的花銷累積起來，實質(zhì)乙品牌電視耗費更多，甲品牌的電視性價比更高。

在顧客沒心識地以不同樣基礎來比較價格的時候，我們最正確的方法就是第一找到一個同樣的功能屬性比較基準，再把價格歸到這個同樣的基準上，最后進行比較，孰高孰低就如數(shù)家珍了。

4．支出成本和隱性成本差別比較

支出成本和隱性成本是不同樣的。支出成本可是顧客購買商品時支付的成本，而隱性成本則是顧客在整個電視的使用過程中支付的成本，包括電源耗費、零配件更換花銷、維修花銷等。

顧客在購買時，經(jīng)常簡單忽視支出成本和隱性成本的差別，也許說經(jīng)常只見價格而看不到代價。由于，顧客的思想習慣于短期化、直觀化，即只關注眼前現(xiàn)實而確定的錢幣支出，而很少去考慮將來使用過程中不能夠估計的成本耗費。比方，電視低功耗，從現(xiàn)狀來看其實不能夠給顧客帶來直觀的利益，但是從長遠來看，給顧客帶來的價值就特別有意義，而這一點是需要我們終端的促銷員去給顧客加強。

因此，我們在進行產(chǎn)品價格介紹時，要提示顧客不要墜入“競品促銷機型騙局”，即被競品低質(zhì)量產(chǎn)品的低價所誘惑，而在將來需要支付高昂的使用代價。

5．重申“產(chǎn)品附漲價值”

電視的基本功能是看電視，而“清華學堂”能給顧客帶來更多的附漲價值。利用電視附加值（相對/絕

對差別化賣點），給顧客說明電視的潛藏價值，購買的電視能給顧客帶來更多的隱性利益，比方：解決孩子的

教育問題，最聲威的授課方法，這就是“產(chǎn)品附漲價值”法。

5終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

6．平衡價格與價值

當顧客還沒有完好認識到商品給自己帶來的價值從前，就會產(chǎn)生價格較貴的感覺。這時，我們的價格策

略就是在價值一側(cè)連續(xù)增添商品內(nèi)在的優(yōu)點，使顧客認識產(chǎn)品新的優(yōu)點以及這些優(yōu)點給他們帶來的利益點，從而使天平達到平衡或偏向價值一側(cè)。這就告訴顧客，誠然支付價格，但卻獲得了更多的商品優(yōu)點和利益作為

補償，顧客的心理自然就達到平衡了。

議價解決技巧

1、先順后轉(zhuǎn)法

這是最常有的一種銷售語言與技巧。當促銷員聆聽完顧客的關于價格的異議后，先必然對方的異議，爾后

再用事實或事例婉詞否認或糾正。其基本句型是“是的但是”。采用這種方法最大的優(yōu)點是能夠創(chuàng)立出友善的發(fā)言氣氛，成立優(yōu)秀的人際關系，也能趁勢推出功能利益點。

一位顧客光臨家用電器銷售店。當他得知我們品牌電視的價格后，信口雌黃：“哎呀，你賣的電視太貴了！

”促銷員聽了此后，并沒有馬上反駁，而是面帶笑容宛轉(zhuǎn)地對顧客說：“您說得對，一般顧客開始都有和您同樣的見解，即即是我也不例外，但您經(jīng)過使用就會發(fā)現(xiàn)，這個牌子的電視質(zhì)量特別好，您若是買一臺非正版資源

的網(wǎng)絡電視，后期很有可能無法正常觀看，對照之下正版網(wǎng)絡資源的電視價格其實不貴?！痹谶@里，促銷員先是表示與顧客有同樣的見解，使顧客感覺到自己獲得了對方的理解和敬愛，這自然也就為促銷員下一步亮出自己

的見解，說服對方鋪平了道路。一般顧客都理解“一分錢一分貨”的道理。

2、轉(zhuǎn)移顧客異議

促銷員面對顧客提出的價格異議，不要急于答復，而是以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的產(chǎn)品對照較，突出我們的產(chǎn)品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優(yōu)勢。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價格異議。

常言道：“不怕不識貨，就怕貨比貨”，由于價格在“明處”，顧客如數(shù)家珍，而“優(yōu)勢”在“暗處”，不易被顧客識出，我們要做的就是把電視差別化的優(yōu)勢顯現(xiàn)給顧客。

三、議價事例解析：（本文為真實手機砍價事例，相信讀完本文，促銷員會掌握必然的價格異議辦理技巧。

）

進了錦陽龍翔店，我第一采用迂回的戰(zhàn)術從MOTO那里進去。先假看MOTO再到oppo的體驗柜臺，看到一個oppo的促銷員，開始以為這個是調(diào)研目標。一接觸就發(fā)現(xiàn)其不夠?qū)I(yè)，準備走開之際，又來了一個促

銷，問我要一個什么樣的機器，我說我的滑蓋壞了，她看到我的滑蓋不好用就拿了直板的給我介紹。但是竟然

拿了個A105K的粉色的給我（最大的錯誤，我但是男性，且穿著也沒那么前衛(wèi)，要依照顧客的言談舉止介紹電視產(chǎn)品）。我說我不喜歡粉色。她說沒事，顏色沒關系，粉色和黑色同樣的。接著又犯了第二個錯誤：機器都不會開（對自己的產(chǎn)品都不熟悉），因此我判斷這個人不是我的調(diào)研目標，撤退。

我要走的時候萬利達的促銷員馬上就拿著兩個機器叫住了我：“先生，這里也有兩款特別合適你的機器”

。當時我看到她和我的距離3米左右，特其他主動，左手拿的型號是629，右手拿的型號K17（她在我看

oppo的時候就注意到我要看的款式，因此直接鎖定了我要的機型，從競品過來的每個人都不放過）。629

和K17跟A105K特其他有針對性，K17功能和它差不多，要低價的有629（介紹產(chǎn)品的技巧性，不認識顧客

的真實需求時，能夠高中端機一起介紹），萬利達的促銷員打的是組合拳，她不會主推哪一個，而是組合兩個，有低價的，有功能多的，看來這個是我的調(diào)研目標。

6終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

砍價經(jīng)歷：

機型：K17

零售標價：1099

零售底價：900

第一輪砍價：

我：價格能不能夠少點？

促銷員：您誠意喜歡這個機器嗎？您是今天要買這個機器嗎？

我：太貴了?。ú换卮鹉愕膯栴}，不上你的道?。?/p>

促銷員：你今天可否是誠意要買，要買的話我現(xiàn)在去給你問下。但是空間不大，就幾十塊錢。（她又拿出了629，說，你若是想買低價的話就拿這個629才799，直接拿629和K17比較，有價位低的）。

1、曲線對付，鎖定產(chǎn)品

面對先期砍價，必然要防備有直線思想。有些產(chǎn)品沒有明碼標價，顧客問價后，不能夠直接報價，由于無論

你報的價格高低，顧客都會回應一句話：太貴了！所謂的曲線思想，就是把“太貴了”這句話給顧客繞

回去，不讓顧客說出來。

電視價格都是明確標示，顧客看完價簽后，顧客都會有這樣的“條件反射”：

“價格太貴了，能不能夠少點？”

“價格這么貴，今天有什么活動？”

“價格不低價啊，今天能打幾折？”

面對顧客的以上反應，一般促銷員大多是直線思想：“要么是不好意思，我們的價格不能夠少，全市都是

這個價”；“要么是您今天來的真巧，我們有活動”

而這個手機促銷員沒用傳統(tǒng)套路，而是變成曲線思想，先鎖定顧客有沒有看好產(chǎn)品，關于這款手機還有沒

有其他問題？潛臺詞就是關于弄清楚目前為止，顧客考慮的問題是什么：“產(chǎn)品功能？”“產(chǎn)品價格？”因此

有個鎖定的過程，是看好產(chǎn)品才和你說價格，不直接跟顧客說價格，就是技巧了。

2、先打預防針，價格余地小

我知道這款手機有199元的價格余地，但她先給鎖定：但是空間不大，就幾十塊錢。而且是自己做不了主，還要問一下。

她這個預防針已經(jīng)明確見告了你討價還價的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面對這句話，

若是顧客沒有其他反應，說明顧客心理已經(jīng)默認了：低價幾十塊錢也行。

3、心理表示，還有低價機型可選

（她又拿出了629，說，你若是想買低價的話就拿這個629才799，直接拿629和K17比較，有價位低的）

。

這個產(chǎn)品比較，實質(zhì)上是對顧客的全方向測探：

顧客可否堅定對K17的喜歡？

顧客的購買估量范圍？

c)K17的價格只能低價一點，若是你想要更低價的只能選擇其他機器。表示K17價格的堅定，你可否接

受。

第二輪砍價：7終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

我：就這個（K17），最低多少錢賣？

促銷員：你可否是喜歡這個機器，少的話但是空間不大，你若是誠意要買的話我能夠送你個價值100元的按摩器，少這幾十塊錢對你沒用。

1、再次鎖定產(chǎn)品：

第一輪砍價中，已經(jīng)鎖定過機型，但第二輪中仍舊進行再次確認，這為顧客后期的“叛逃”設定了“枷鎖”

，同時促銷員也會將精力集中于K17的價格辦理上。

2、再次表示價格底線：

第一輪砍價中，已經(jīng)表示過價格不會低價太多，不要有非分之想，在這里再次表示，同時也為接下來的設套埋下了伏筆。

3、設套：

注意，這款手機的標價是1099元，成交底價是900元，她把自己提出的向領導申請價格這件事按下去不

表，而是下了個套：若是向領導申請價格，也就是低價幾十塊錢；但我自己能夠做主送你一個價值100元的贈品。這么一算，還是要贈品或贈品折現(xiàn)比較劃算。一般人的反應就是：若是我不要贈品，你能不能夠折現(xiàn)100元。若是顧客這么一問，那就是中套了，999元馬上成交賣給你！在第一輪、第二輪中兩次重申只能低價幾十塊錢，都是在為下套做鋪墊。第三輪砍價：

我：我不要贈品，我就問價格最低多少錢？

促銷員：若是你今天決定買我就去問下價格。

我：（默然）

促銷員：你可否是確定就這款？

我：（連續(xù)默然）

爾后直接去了服務臺一趟。

促銷員：向領導申請過，最低價1020！

1、鎖定購買時間：

好多顧客不購買，走開的時候會說：我今天任意看看，先不買。關于有經(jīng)驗的促銷員，必然不能夠讓顧客把這句話說出來。

好多人在研究顧客異議怎樣有效辦理，其實顧客異議的最高境地就是不讓顧客產(chǎn)生異議，讓異議扼殺在萌芽狀態(tài)。鎖定顧客購買時間，一是把顧客走開的一種原因扼殺了，同時也探了然顧客的購買需求，一箭雙雕！

2、鎖定產(chǎn)品：

三輪砍價，三輪均要顧客確認產(chǎn)品型號，把顧客牢牢套牢！

3、碰到誘惑，借“口”讓價:

顧客已經(jīng)明確表達出今天要買，而且喜歡K17,促銷員表示很受誘惑，但自己無權(quán)讓價，去向領導申請價格。

前面已經(jīng)說過，這個促銷員是有權(quán)益讓價到900元。好多促銷員手里有權(quán)限的時候，一次性就把權(quán)益

用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價，這是一個心理拉鋸戰(zhàn)。顧客不知道促銷員的底，促銷員不

知道顧客的底，誰都想捂住自己的底牌不讓對方看。但顧客與促銷員還有一點心理的不同樣：顧客在一輪又一輪的砍價過程中，價格逐漸放低，會找到成就感、滿足感。因此在砍價過程中，促銷員要注意顧客

這種需求的滿足。

自己有權(quán)益讓價而不讓，要表現(xiàn)出自己很想賣，但又無權(quán)益讓價的尷尬，只能請示領導，這就預防了顧客下步的死纏爛打、得寸進尺！因此，當顧客討價還價的時候，若是有還價的余地，必然不要張口就說，要借別人的“口”說出價格。

在第一輪的時候，促銷員就提出向領導申請價格，但在第三輪的時候才真的去請示。一而再再而三8終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

的過程，也向顧客傳達出一種信息：領導是不能夠任意請示的！

唯一不足：在此處，少說了一句話：我看您很有誠意買，我現(xiàn)在去找領導申請價格。

4、小幅度讓價

能讓價199元，但促銷員確小幅讓價，盡讓79元。一點一點讓，這是相互博弈的過程。

一點一點的讓價格，讓顧客心理有滿足感。

第四輪砍價：

我：1020??？太貴了?。ㄟB續(xù)往下砍）

促銷員：除了價格還有其他什么問題沒？

我：好了，最低多少錢賣？說吧！

促銷員：若是沒有其他問題的話，我能夠把服務給您做的更好點，你買的品牌機三包都是應該的，我能夠把其他的服務給你做的更好點，要不要我再給你講下功能？

1、清理異議：

“除了價格還有其他什么問題沒？”有購買意向的顧客一般會產(chǎn)生以下幾種異議種類：產(chǎn)質(zhì)量量功能

異議、產(chǎn)品價格異議、產(chǎn)品品牌異議、產(chǎn)品服務異議等。在解決異議的時候，必然要清理沒關異議，聚焦一點。

加了這句看似沒心的話，鎖定了顧客的異議范圍。

2、異議變換：

已經(jīng)主動讓過一次價，這時候不能夠再輕易松口，不然顧客會馬上得寸進尺，她所采用的變換策略在此時很合時宜。妄圖從價格異議中突圍，重申自己服務的優(yōu)勢，并再引導講解產(chǎn)品。

第五輪砍價：

我：價格不能夠再少了？太貴了！

促銷員：這樣的先生，這款機器您喜歡吧？可否是不要那個低價的？（這個時候他拿出了629憂如在鄙視我同樣）要實在不能夠您就拿個低價的吧！

這個時候又從口袋里面拿了萬利達最貴的E500（標價1980）出來給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！

1、堅守底線：

砍價進入了膠著狀態(tài)，促銷員這時把防線守得很牢?？硟r進入拉鋸戰(zhàn)后，促銷員不能夠輕易放口，山窮水復疑無路，要逼迫顧客投誠。

砍價的膠著狀態(tài)，是買賣雙方互探底價的過程，若是一方不堅守，另一方就會趁勢而入。

2、屢次刺激，再試激將法：

價格，此時很敏感，促銷員這時第四次鎖定產(chǎn)品，再次激發(fā)顧客聯(lián)想自己對產(chǎn)品的喜歡。同時再用貴、低價的機器加以刺激，激將法逼迫顧客投誠。

在顧客咬死價格時，激將法不失為妙招，但是盡量少用。

第六輪砍價：

我：就這個（K17）還能夠低價嗎？

促銷員：帥哥，不好意思，實在低價不了！

不低價，我起身準備走，她馬上拉住我。按住我的時候說：有事好好說嘛，我去請我們店長來。

1、不逼到絕壁不退步：

第六輪砍價，雙方都被逼到了絕壁上，就看誰先跳。顧客連續(xù)堅守不跳，那促銷員就只能退步。9終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

2、無權(quán)讓價，請示領導：

山窮水盡疑無路，峰回路轉(zhuǎn)又一村！價格不能夠再讓了，但顧客要走了，若是再不妥協(xié)，那這個顧客就流失了。這樣絕境，峰回路轉(zhuǎn)就需要領導互幫。

領導互幫，也是在表示顧客自己的價格底線，自己能讓早就讓了！

有些賣場，是兩名以上促銷員，當走入價格死角時，應該馬上變換價格談判的主角，換人后給顧客制造峰回路轉(zhuǎn)的境地。

第七輪砍價：

領導來了很配合，領導說：師傅，您看您是喜歡這個機器吧，我看你是誠意真意要買的吧。您不是誠意真意要買的話，她們也不會叫我過來，既然你這樣有誠意，機器又喜歡，我也來了，這樣吧我把服務給你做到更好一點，你就拿這個怎么樣？我：領導，你給個最低價吧！

領導思慮了下說：最低價了，1020元。

1、領導出馬，欲擒故縱！

領導上場，不是馬上從價格切入，先是一番表白，表白中讓顧客理解：我知道你很想買，我也很想賣給你！

領導的欲擒故縱，為后期砍價造足了勢。

2、默契的配合

若是是唱雙簧，必然要提前演練。這個店的店長與店員配合很默契，我根本沒發(fā)現(xiàn)萬利達的促銷員

是什么時候告訴他的價格（1020元）。而且來了后，未見兩個人有任何語言、動作的溝通，直接和我談價

格，給我明確的感覺是：店長不是來逢場作戲的！

第八輪砍價：

我火了：她（促銷員）剛剛就告訴我1020，玩我呢？

領導看我生氣了，退了一步：您說，您開個有誠意的價！

我知道成交底價是900，我直接砍到800！

領導馬上把頭撇到了一邊，不和我說話了，那我就撤。

領導看我要走，馬上說：您若是有誠意就開個有誠意的價格，800怎么行。

同時馬上叫其他臨促去給我倒水。

我：我喝了三杯，喝不下了！

領導：這樣啊，我看你很暢快啊，你多大啊，八幾年的。

我：80年的。

領導：不能夠能，最少85年的！這樣吧，賭一把，若是你80年的我給你少60，若是85年的你加60，拿身份證來賭一把。（打賭砍價法，忒狠了吧！）

1、以退為進

這里已經(jīng)是第八輪砍價了，獲得的結(jié)果還是1020遠，顧客自然要生氣，有一種被愚弄的感覺。這時領導以退為進：您說，您開個有誠意的價！這是讓顧客自己亮“底牌”，先探顧客的底。

2、打賭下套：

這是贊口不停的一招，估計中招的很多！若是想用這招，估計最少得演練五遍！

第九輪砍價：

身份證自然不能夠給她看，我就不理她！

我:不低價的話我就走。起身準備走！10/贈品！/贈品！終端手冊第五章終端促銷心態(tài)及技巧

領導：你開個誠意價格，你價都還了，你又有誠意買，機器那么喜歡，你能不能夠加一點，您看小妹妹都介紹那么久了，你能不能夠暢快點，您看下你包里有多少錢，有多少錢給多少錢。我：我包里不夠800。

領導：你說的是現(xiàn)金，您還有卡嘛。

我：我是有卡啊。

領導：師傅，卡里有多少錢？高出800吧？

我：里面有好幾