酒店?duì)I銷觀念四要點(diǎn)

酒店?duì)I銷觀念四要點(diǎn)觀念決定行為，有什么樣的觀念就有什么樣的行動(dòng)。筆者最近在給全省酒店?duì)I銷經(jīng)理的一次講座中了解到，目前還有相當(dāng)一部分酒店的營銷管理還停留在簡(jiǎn)單的推銷或低級(jí)的削價(jià)手段上。酒店若缺乏正確的營銷觀念作為經(jīng)營指導(dǎo)，就很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得勝利。要做好酒店?duì)I銷工作，則必須把握營銷觀念的四個(gè)要點(diǎn)。、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)，例如：我們將客源市場(chǎng)分成A、、C分別代表高、中低個(gè)次的客源，酒店是接待B檔客源力的酒店，這表示硬件和中檔客源需求的。如果我們接待A的情況會(huì)怎？由于A檔客源對(duì)高檔次酒店的情況熟知他們對(duì)服務(wù)的如此,酒店就較滿足他們的需求，就需付出額外的精力去迎合他們酒店的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源會(huì)出現(xiàn)滿意的情況。酒店若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢？因?yàn)镃檔客源對(duì)格敏感,他們同樣難以被滿足，而且會(huì)破壞本身B的，破壞氣氛。筆者曾過的一酒店，由于當(dāng)有個(gè)銷售部，一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷部，一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷部。有一次宴會(huì)銷部為成餐飲指招徠了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)訂貨宴會(huì)那天下雨大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店，不僅弄臟光鑒照人的地面而且電梯里一個(gè)剛抵達(dá)日旅游團(tuán)擁擠在一起事后成本旅社強(qiáng)烈投訴為酒店的檔太低，與原先售的完符果是，酒店因接待了一個(gè)價(jià)值僅萬元的宴會(huì)卻失了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來年?duì)I三十多萬元的本而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)結(jié)帳時(shí)還為宴會(huì)格高菜肴雕細(xì)琢，一點(diǎn)不實(shí)惠。所以，酒店?duì)I銷管理者必須確酒店的市場(chǎng)定位盡量避免接待與身位不相的客源倘需同時(shí)接待不類型或次的客源，就應(yīng)先規(guī)范好不的行進(jìn)路線通開梯引導(dǎo)，區(qū)排樓層等方法盡量避免成兩類客源沖突如：些型酒店，針團(tuán)的服務(wù)門立隊(duì)住記處樣不方便加快了住記速度而且避免了不同客源服務(wù)矛盾。酒店1只根據(jù)自條件明確市場(chǎng)定位才更地每市場(chǎng)的客源制適當(dāng)?shù)臓I銷方案提供規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高客滿意度。、不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意顧的要多化的、是較難理解的，因顧并非的需明告酒店，可能是客缺乏消費(fèi)驗(yàn)，不或不表。如：客旅社明要訂間五星級(jí)酒店的客房用語言明需要，而他正的需是因?yàn)橛心芰Ω段逍欠块g費(fèi)用選擇五星是身的象征客往往表的此例他期望住五星級(jí)酒店必可得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)這減少他的間花費(fèi)、精力消耗購買風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)顧還希望得到愉悅的感官享受酒店有內(nèi)泳池可休閑娛樂上可在酒吧和解意服務(wù)員天等顧還可能有一些愿明要，如：入酒店可獲積獎(jiǎng)勵(lì)方便與人會(huì)等以，酒店?duì)I銷應(yīng)當(dāng)力于不顧的要，開能滿足顧的和服務(wù)造色，要設(shè)做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)手更加色這能長(zhǎng)久吸引顧。對(duì)酒店?duì)I銷管理講得客滿意是十重要的，設(shè)營銷人員通各方不招徠顧酒店卻為服務(wù)問題成的不斷流失。一錘子賣將酒店走衰退因招徠客多流也越。有研究明吸一新客比保持老客常常多花5倍成本顧不關(guān)鍵顧為一位的）光次更對(duì)酒店忠誠）愿意購買薦新產(chǎn)品；3）主向周圍人酒店的好話幫助酒店介紹其他客；4競(jìng)爭(zhēng)酒店的廣、對(duì)價(jià)不敏感；）像老朋友一樣意給酒店一好的建議；）新客比降低了營銷費(fèi)用服務(wù)成本。顧客是老師，酒店?duì)I銷者要不斷主收顧意或建議因?yàn)橐磺闆r下客是不主訴的，顧有在十分滿意十氣的情況下才會(huì)表或投訴酒店。所以，營銷管理者要設(shè)法通多渠道，調(diào)查預(yù)顧的需求獲顧反饋。顧辦退手時(shí)顧填寫意表可以設(shè)動(dòng)的網(wǎng)站與客行流；客系經(jīng)理動(dòng)拜訪店客人員跟蹤服務(wù)。顧客滿意是酒店以生存基礎(chǔ)，營銷管理者要計(jì)客滿意情況算客滿意率同時(shí)要將本顧率競(jìng)爭(zhēng)手相比2較有保持較高顧率，酒店能得的益才保持長(zhǎng)期展后。、加強(qiáng)協(xié)調(diào),創(chuàng)造良好的營銷氛圍酒店產(chǎn)品是一個(gè)整體顧從住離接的來各個(gè)部門共同服務(wù)，在對(duì)客服務(wù)中，任何一個(gè)部都重要。往往每一個(gè)部都在不程上有著位義的觀念。工程部為能，會(huì)對(duì)空的關(guān)間意制到人投訴時(shí)，酒店知調(diào)不;務(wù)部為制資金回籠愿放寬信貸政策等等1）首先，營銷部作為酒店和客紐，必須常各溝通、協(xié)，顧信息準(zhǔn)無誤地傳達(dá)給相部；2酒店從上到下樹正確的識(shí)，要視事內(nèi)顧客，營為一道序服務(wù)氛圍；3酒店各個(gè)部間必須分通問題要站滿足顧的度進(jìn)協(xié)調(diào)；4招和雇傭適員工，培訓(xùn)員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí)，激勵(lì)工正確的服務(wù)式有效授權(quán),并通過前事、事后檢來制服務(wù)差錯(cuò)出現(xiàn)5）從總員都與客泛觸取客意見將傳遞到相部，捷響應(yīng)努使顧客的滿意。、獲取滿意的盈利率營銷人員不要過種方法造客滿意而且要酒店的盈率兼平均房?jī)r(jià)和房偏追其,要盈利最大化。目前，一些酒店的營銷部不做市場(chǎng)調(diào)研有關(guān)進(jìn)行營業(yè)算，營銷部?jī)H當(dāng)接待部打折部的職能，酒店若一味過簡(jiǎn)單的削價(jià)贏顧的忠誠這是危的，為過只能得客短暫忠誠只有酒店有了盈利，才能為客好的服務(wù)。營銷管理不要考慮客滿意同時(shí)要酒店的滿意（盈利主回這是代營銷人所必須具備質(zhì)和能力。經(jīng)銷商酒店?duì)I銷五大誤區(qū)3額小，為什么？是國的酒企業(yè)營銷手段超拒敵于門外嗎局。售渠道——酒店大多都求供，而且多信不，店（家立至今未成斷局消費(fèi)也喜歡嘗嘗牌。內(nèi)的酒品牌的壽命。嚴(yán)：店、銷、瓶、費(fèi)公費(fèi)層層盤剝層層加價(jià)，造潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)、堪負(fù)而且，惡性競(jìng)爭(zhēng)越越烈。費(fèi)用高廠大多不直涉售，99%上的酒銷售額是由經(jīng)銷商運(yùn)作手，內(nèi)水業(yè)的一操路其它食、銷行業(yè)大徑庭軍——水經(jīng)銷如做市場(chǎng)的角闡國酒銷的特處常見旺季作銷量淡季作市場(chǎng)開客、點(diǎn)擴(kuò)絡(luò)覆蓋域，旺季做銷。酒店原因如：費(fèi)用否承受。貨旦始離開種費(fèi)用禮促品跟。而且著間移（意著時(shí)越長(zhǎng)，投入大大多數(shù)經(jīng)銷而這種長(zhǎng)巨的投旺季也不一定有銷量。幾乎可占到酒店50%份，到旺季一定會(huì)有好的銷嗎錯(cuò)旺季，會(huì)現(xiàn)各品的費(fèi)開費(fèi)幅增加。一好的酒店結(jié)下的“愛”本不旺季廠的錢攻勢(shì)旺季在酒店沒機(jī)會(huì)都有。間力選擇市間新品不要入太（非市場(chǎng)費(fèi)用充一可選擇4重投入。樣可以耽布鋪，不至于預(yù)期長(zhǎng)，導(dǎo)后續(xù)無力可放到—10月。求展：只產(chǎn)品可順進(jìn)、在酒店正售、能酒店關(guān)鍵人結(jié)下客情、在可。旺季前一個(gè)才費(fèi)用集投入的最時(shí)。協(xié)：店溝簽旺季促協(xié)，防止候方關(guān)費(fèi)用飛漲被品斷獨(dú)20布，上20個(gè)銷姐效過這些資分散于20街區(qū)：是本銷前樂觀的酒店。大固銷可觀，如果經(jīng)你三努不能擺較好的置不允許上、允許你開費(fèi)你就一定不會(huì)量屬你費(fèi)用投入回率很低。量歷史尋找對(duì)己產(chǎn)品有多意的酒店可在列促、兌磷一生狀良好的店，中重轟炸，爭(zhēng)在該店占對(duì)勢(shì)。他量（包括些作愿的型酒店十倍。多好的酒店，為了旺季銷，越，旺季售間大但酒店?duì)I其實(shí)有的經(jīng)銷而）通零批店要復(fù)雜的名業(yè)掌酒店大應(yīng)以15為（其開費(fèi)兌換及）點(diǎn)多味人員成本和管理成本越力增。高、單次要貨量小基本是銷。點(diǎn)太多意著資金力配送5決定了在酒店必須上銷。點(diǎn)太多，有的源（促禮、公優(yōu)。自客情較好的酒店戶絡(luò)如果經(jīng)銷在酒店接點(diǎn)太多會(huì)“搶批，得不失。要。大酒，其品基沒量；又遠(yuǎn)的酒店不必進(jìn)；商通給大量的中型酒店，可以大大減少經(jīng)銷的配送成本和更精力做好大型酒店。略：高檔餐飲區(qū)拿這就幾乎下市酒店市場(chǎng)的半壁江山。，打集起來打條。經(jīng)銷直營酒店的量布以張主，一產(chǎn)品進(jìn)成、成熟期（在當(dāng)有定的回客則始點(diǎn)縮——經(jīng)銷商手中的店逐漸交二商0，留中直酒店維護(hù)產(chǎn)品形象引潮，同時(shí)自減（減少配？，高檔酒零價(jià)往往其本身的十上倍那產(chǎn)品賣的價(jià)更便宜，有說賣裝看包更穎有說賣品牌賣文在命的和老歷史典故，美間說上系）不管酒在什么，有一個(gè)前是定的——水售先在“格空。這特的渠道，能給分銷更的利潤(rùn)給服務(wù)更的開管吧）多的好，給消費(fèi)者的趣品抽、銷人員現(xiàn)6商通買斷品、牌制、代等方法低酒水貨成本。后用市場(chǎng)倒法確定各級(jí)價(jià)，一定要證夠差空去做酒店做嘗試請(qǐng)消費(fèi)依口感、、度包、地等特點(diǎn)，出對(duì)高格消費(fèi)者意付的價(jià)。統(tǒng)，能找產(chǎn)品在酒店售價(jià)的價(jià)定不同別零建議價(jià)。平均利算酒店供價(jià)。(有分銷，去分銷毛利，可得分銷供費(fèi)再去致估平均每產(chǎn)品上的酒店關(guān)銷費(fèi)才經(jīng)銷商產(chǎn)品期得到的利潤(rùn)就該產(chǎn)品期價(jià)。以此價(jià)為依、廠商供貨惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦自。關(guān)被廠越越。酒瓶然會(huì)高達(dá)60/；消費(fèi)促從最送汽車請(qǐng)業(yè)員促小唱祝歌酒店索禮、品返回扣有者一些大粗品，一下花十萬現(xiàn)買一個(gè)酒店的獨(dú)促銷，幾乎一個(gè)廠和經(jīng)銷都叫苦，大多數(shù)不創(chuàng)新，著皮去回酒店促惡性競(jìng)爭(zhēng)。你發(fā)，實(shí)一個(gè)市特別是的中型和中以的市在酒店正中高檔水主消費(fèi)群尤是對(duì)市級(jí)的酒水經(jīng)銷，出激烈爭(zhēng)避酒店銷惡性競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)創(chuàng)新路。規(guī)：消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本兩即可在指定間替人該市內(nèi)為遞候祝福。銷但調(diào)法穎用一個(gè)銷動(dòng)響兩消費(fèi)者目消費(fèi)群據(jù)、期進(jìn)行DM宣傳上推銷等接對(duì)消費(fèi)者的跟蹤要促員步立力消費(fèi)案發(fā)固客戶（似館酒店7會(huì)卡、員復(fù)購買品獲期以對(duì)會(huì)直作客情溝在酒產(chǎn)品整體運(yùn)角，夸酒店力。這是大多數(shù)水售人員誤但際——營銷費(fèi)用抬高，單純靠營酒店很難錢覆蓋酒店渠道，要靠大量展定很，要想速銷，還是依靠批、商超團(tuán)渠道。批購個(gè)通路同時(shí)出現(xiàn)時(shí)的機(jī)是酒店渠道其高（你出足夠的價(jià)空去促費(fèi)公費(fèi)開費(fèi)，一旦化，就導(dǎo)你渠道全軍覆。渠道入啟動(dòng)市場(chǎng)，立象開次用消費(fèi)。產(chǎn)品成熟后樣要擠酒店，就意著擠市場(chǎng)。利行撐牌形象的前下考慮批、商超團(tuán)網(wǎng)的發(fā)，產(chǎn)品的價(jià)格致明。建議方法：：或定牌制一牌兩種號(hào)產(chǎn)品：酒店專供牌不，包入批發(fā)商超通路（意非渠道產(chǎn)品的裝與酒店專供產(chǎn)可借在酒店出的牌勢(shì)發(fā)商超渠道創(chuàng)銷，不于打渠道產(chǎn)品：專產(chǎn)品有難。則可印防記粘貼于酒店渠道專供產(chǎn)品裝上費(fèi)兌換注意以偽記為有憑防止批商超渠道產(chǎn)品流入酒店兌掌握好價(jià)，使賣價(jià)不大大低酒店渠道價(jià)。實(shí)專,著消費(fèi)品營銷戰(zhàn)技培訓(xùn)，在《售與市場(chǎng)》《周刊營銷論及版專著70余字專經(jīng)銷商全手在內(nèi)營銷引港加加醬油知企業(yè)收為訓(xùn)先后為內(nèi)百企業(yè)提供實(shí)營8中高檔啤酒、白酒品牌運(yùn)作酒店終端常用的促銷手段何謂促銷？促銷對(duì)企業(yè)而言是在一定的時(shí)間內(nèi)通過某種手段或活促銷業(yè)增的程消費(fèi)者言促進(jìn)其購買比全面表是：充考慮費(fèi)用和果基礎(chǔ)上，用系列的手段把商或服務(wù)以外附價(jià)值傳給，以此去現(xiàn)個(gè)銷售或市場(chǎng)目。中高檔酒酒牌由于作間大，在酒店終端操方式較活樣在酒水經(jīng)上柜常售時(shí)，樣在酒店終端擴(kuò)產(chǎn)品首率使消費(fèi)重購買怎樣得到酒店作為通路員的持對(duì)益激烈的酒店通路爭(zhēng)奪各廠商花費(fèi)思各方式促方臺(tái)我熱鬧中不乏經(jīng)典也有不少齷齪舉銷是效手段，經(jīng)常行不和效的銷稀釋品的金量與廠商初大違背如效進(jìn)行銷，在設(shè)促方案時(shí)采三個(gè)分步即？誰促？怎樣銷？成的銷動(dòng)就是在最當(dāng)?shù)臅r(shí)，最當(dāng)?shù)氖猩袒蚍?wù)最當(dāng)?shù)膶?duì)象以恰當(dāng)?shù)恼T惑刺即購買的望烙深印象下面對(duì)用促銷手段作一個(gè)簡(jiǎn)要結(jié)由于們用時(shí)不同操易不同也各有利弊，在使這些具應(yīng)方權(quán)考慮。9、人員促銷：人員促是高檔啤酒白品在酒店最常的銷手段，同時(shí)是資大促方式而且這種方有演烈勢(shì)促人員素參不齊人員流性強(qiáng)忠誠度低，給管理帶來了很的難度。很廠商對(duì)銷人員管理來越重視并且對(duì)銷上前加了培訓(xùn)和上期的表現(xiàn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估對(duì)銷的銷進(jìn)考評(píng)同時(shí)也重視質(zhì)化考工作量非量重品牌質(zhì)和品牌形的立力。、免費(fèi)贈(zèng)飲：本是新產(chǎn)品入久，為擴(kuò)產(chǎn)品嘗率為目的。此產(chǎn)品品比主流產(chǎn)品有勝一的方上與眾同希望能過感取勝形一定的碑播。贈(zèng)方有兩種：其先消費(fèi)者免費(fèi)嘗瓶小包白產(chǎn)品或一啤酒，然后達(dá)引消費(fèi)者次購買的目的，這種式減少了酒店的正營以此活需對(duì)酒店提供物補(bǔ)償其對(duì)消費(fèi)者在酒店消費(fèi)品產(chǎn)品的送包裝白數(shù)量啤酒，一是消費(fèi)結(jié)帳時(shí)由吧領(lǐng)取，贈(zèng)的產(chǎn)品內(nèi)消費(fèi)。針對(duì)本產(chǎn)品標(biāo)消費(fèi)者的額外送。3、贈(zèng)品發(fā)放：一是對(duì)者的，對(duì)消費(fèi)消費(fèi)本產(chǎn)品給予際消費(fèi)量應(yīng)的相贈(zèng)，品般附本的廣告雨巾紙打機(jī)精口煙煙缸及他與產(chǎn)品相的念類百聽啤包的錢等贈(zèng)的和獨(dú)具匠心，能動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)望至消費(fèi)者為了得到贈(zèng)而去消費(fèi)該牌產(chǎn)品贈(zèng)的計(jì)基本原則消費(fèi)者趣的，產(chǎn)品相關(guān)，，不競(jìng)雷應(yīng)超所值和不購紀(jì)意的、成套禮對(duì)消費(fèi)更吸力二是對(duì)酒店服務(wù)的品銷，與對(duì)消費(fèi)促類只過是依服務(wù)員的銷量行獎(jiǎng)勵(lì)像集換物——瓶蓋拉環(huán)換品銷有變?nèi)缭捨锶粘Ｉ玫入m對(duì)于服務(wù)員促是通路賄賂行為是規(guī)定不嚴(yán)密各家諱莫深此種方在行業(yè)為開秘密甚者，在內(nèi)裝人民幣美或元依刺服務(wù)員極。怎知是對(duì)服務(wù)員呢因?yàn)樵诎拿鞯闹叩膬?nèi)容等消費(fèi)知了，產(chǎn)品已行道了。、退費(fèi)優(yōu)惠：消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本牌產(chǎn)品餐飲消費(fèi)扣，一般產(chǎn)品包上有不同退金額類于卡的中獎(jiǎng)式。10、與酒店互動(dòng)：與酒店動(dòng)，相對(duì)于品較意接此種方式如：送色即對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)根據(jù)消費(fèi)數(shù)贈(zèng)該應(yīng)位特菜這種方中高檔酒較。類似活如力酒好頭生為買”針酒店的消費(fèi)促銷動(dòng)。、聯(lián)合促銷：中高檔酒酒合他產(chǎn)品奶料品合銷的牌分促銷中生費(fèi)用，且力相較，作方通路似，共性。、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：本現(xiàn)抽活方為主樣易調(diào)餐飲消費(fèi)者的情和與意識(shí)電腦電機(jī)自禮放在酒店堂，營造整體消費(fèi)氛達(dá)擴(kuò)產(chǎn)品消費(fèi)的目的，這種式比回式直有消費(fèi)更接受、會(huì)員制營銷：其是對(duì)消費(fèi)者的，消費(fèi)者在酒店消費(fèi)品后以本牌消費(fèi)者樂部，享受俱部提供各服務(wù)如力酒樂等其二是對(duì)服務(wù)的口窖西安操時(shí)金服務(wù)員動(dòng)，南昌服務(wù)“廳星聯(lián)會(huì)動(dòng)。這活每定舉大大維與秀服務(wù)員客情關(guān)她在產(chǎn)品的酒店推銷工作中向子品牌從取得了酒店推薦優(yōu)權(quán)。、競(jìng)技活動(dòng)：消費(fèi)者在行競(jìng)技動(dòng)的指定酒店與本品牌的競(jìng)活消費(fèi)者消費(fèi)憑有品贊的育活動(dòng)。如陵酒的快速喝酒賽動(dòng)，百的喝威打，愛心活動(dòng)，口舉行的釣魚賽動(dòng)。、旅游活動(dòng)：一針酒店店的旅游主題的銷活動(dòng)，即量規(guī)時(shí)內(nèi)成定量，酒店可相的人員數(shù)參與本牌辦旅游活動(dòng)。二針消費(fèi)者的旅游活動(dòng)口窖南京對(duì)標(biāo)消費(fèi)者的口窖黃山旅活然旅游活也僅于酒店銷面。、公關(guān)贊助活動(dòng)：對(duì)于酒店周慶春、秋圣誕這廠商不可回的日廠商提準(zhǔn)備，給同酒店相的助與己產(chǎn)品量上如求廠商報(bào)紙、電方的部分全部宣傳贊費(fèi)等。、酒店售點(diǎn)動(dòng)化展售促銷活動(dòng)：酒店不相，入費(fèi)無少等店不是目的是售開頭怎樣在酒店有限陳列位優(yōu)置商家都在動(dòng)腦筋，給一定的是不可11少的，更甚買通酒店吧人員把競(jìng)品下柜臺(tái)，或者以種借口阻撓競(jìng)順出。運(yùn)多樣的動(dòng)工盡宣傳品幫助酒店做店招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當(dāng)然通過這些措得酒店相的持如一定間啤、酒場(chǎng)或獨(dú)促權(quán)促員額加等。廠商對(duì)于按標(biāo)準(zhǔn)求列的給陳獎(jiǎng)勵(lì)，有些方舉行酒店品產(chǎn)品陳比賽優(yōu)予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的激方案刺激酒店到售目的。弱勢(shì)白酒品牌喜宴渠道操作紀(jì)實(shí)2002年的中白業(yè)面縮，全銷量?jī)H420.19比下降11.75%比繁榮期的1996年下降50%，銷售收入破400億元白舊混亂迷茫格戰(zhàn)廣戰(zhàn)品戰(zhàn)終端戰(zhàn)、促戰(zhàn)戰(zhàn)伐業(yè)牌未束新局之出力、力帆力等來本迎著潤(rùn)光約而同入壇地造酒，大張旗地作市場(chǎng)，無又本以無序的酒行業(yè)上……在重不利素?fù)艟魄缚傻募?jí)腕可看世間風(fēng)云我?guī)h不動(dòng)；部分強(qiáng)品則不惜犧牲潤(rùn)開道出條路下市場(chǎng)寸間實(shí)不的中小酒企業(yè)要從突圍夾縫中生存兵接有路條而就輕，獨(dú)辟蹊，細(xì)分市場(chǎng)中取蛋糕是營銷招。筆者服務(wù)的G業(yè)司通過對(duì)有源宏環(huán)境進(jìn)行客析權(quán)利，決定在2002年喜市場(chǎng)作為突口以江蘇Y地試點(diǎn)，到行，歷近一年顯著成，同時(shí)也身逆的勢(shì)酒牌之營銷運(yùn)開了一條的思路。喜宴市場(chǎng)機(jī)分析一喜市場(chǎng)具備白消費(fèi)的大量12俗話說酒不成宴論親人團(tuán)聚商務(wù)宴紅白喜事朋友酌都是桌上必的興物其結(jié)請(qǐng)白酒是不可或缺。依中的俗習(xí)年農(nóng)歷4到底都是婚的好子；處華東廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村結(jié)往往要賓客三天六頓酒極大雖與前倡婚新違背積難改多年風(fēng)短期內(nèi)延續(xù)由此可婚旺季續(xù)之長(zhǎng)，白酒市場(chǎng)可揮間大都我們重介婚市場(chǎng)奠良好的容保。二婚市場(chǎng)缺乏強(qiáng)的酒領(lǐng)導(dǎo)牌婚市場(chǎng)的蛋糕有不少企業(yè)覬覦久，在喜領(lǐng)域晶戀喜之郎擁的阿爾卑斯糖和MARS的德芙型力占據(jù)市場(chǎng)半壁江山而白界五糧液廠“豆緣蘇溫銷的“今世”上京燕莎“年慶”以其酒開的種檔次的“某某酒等也妄圖搶婚市場(chǎng)——但，市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是牌稱細(xì)分，營銷粗的果是將份拱讓人頭看看擺老姓婚禮席上的五糧液劍南春綿子窖金福瀏類多各市場(chǎng)區(qū)之根法確定一個(gè)白品牌因此白婚市場(chǎng)低平以領(lǐng)導(dǎo)牌的缺乏，都定了我們搶這細(xì)分領(lǐng)的決心信。三、婚市場(chǎng)影面，碑傳率，有利營造氛圍白業(yè)入門檻低，產(chǎn)品質(zhì)化程高自池奪標(biāo)，白酒行就打響廣戰(zhàn)銷戰(zhàn)品訴五花八門各體齊齊轟炸信息重泛濫使消費(fèi)如云不何何從企業(yè)投入的把子多起絲漣漪，不久復(fù)平靜調(diào)查料示左右消費(fèi)選擇品的素中，碑的推作對(duì)酒牌的響相當(dāng)大排居告促之尤在慶合人如樓的次色質(zhì)量酒的牌喜的選擇都是民飯津津樂道話題——通婚市場(chǎng)建的碑，可度大信息干擾少，傳效率高以何品的酒進(jìn)更多婚合是本年?duì)I銷工作的頭。G品牌的SWOT分析由于公原制的牌展劃并未將宴市場(chǎng)主攻目標(biāo)現(xiàn)戰(zhàn)發(fā)變產(chǎn)品劃廣略要整我們要做的，就是辦將失至少于資金人等源限及時(shí)間緊迫性公采取2腿路策對(duì)的白新品發(fā)工作包業(yè)計(jì)位內(nèi)成下年廣；公部動(dòng)13員對(duì)G牌進(jìn)行SWOT分心在有資下出將現(xiàn)有裝產(chǎn)品合婚酒的念，通喜渠道予消化。一、優(yōu)（S）、產(chǎn)品包以色觀民俗習(xí)及場(chǎng)熱鬧氣氛吻合；、牌稱意吉祥是喜常的好口；、產(chǎn)品定價(jià)合理，價(jià)分科學(xué)符多消費(fèi)者的理可承受位；、五釀品質(zhì)優(yōu)濃香感接受高飲后不上頭；、產(chǎn)貴州，煙酒來，具備地勢(shì)；、期市場(chǎng)有投入標(biāo)群中有一定名；、級(jí)營銷人員市場(chǎng)戰(zhàn)驗(yàn)，業(yè)熱、勁；、管理平，市場(chǎng)反。二、劣勢(shì)W）、牌性清，能婚生直接想；、有產(chǎn)品裝缺乏顯著對(duì)類包的競(jìng)皆；、前投入未婚結(jié)資產(chǎn)浪并弱后做市場(chǎng)的資金力；、屬白新，目消費(fèi)者試購買低，牌感未建；、有戶渠道絡(luò)健全，在市場(chǎng)上覆蓋率；、終端列無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)市量遍高；7、批開有難度，經(jīng)銷對(duì)選擇理新品白遍謹(jǐn)小慎微。三、機(jī)(O)14、宴市場(chǎng)白消費(fèi)的要場(chǎng)之一，大；、酒宴市場(chǎng)目前缺乏勢(shì)品，介的好機(jī)；3、宴市場(chǎng)響廣碑傳率高，有利市場(chǎng)氛的營造；、約昂終端費(fèi)用，走，爭(zhēng)出大效益；5、婚奠基礎(chǔ)再壽年飯慶等宴伸逐步大市場(chǎng)額。、宴市場(chǎng)中的酒競(jìng)爭(zhēng)平通路阻相對(duì)較。四威(T)1、該細(xì)基無人驗(yàn)以鑒行索可能會(huì)遭遇不可預(yù)的難使市場(chǎng)發(fā)受阻；、營銷戰(zhàn)營銷工有可復(fù)性存被品模仿的可能；、企業(yè)自資有被勢(shì)品準(zhǔn)使競(jìng)爭(zhēng)級(jí)，則我將次入動(dòng)打局；、白流期，有一喝倒一個(gè)牌”，規(guī)及市場(chǎng)操稍有不，時(shí)會(huì)跌“短命的圈。經(jīng)過以析以預(yù)見婚宴機(jī)大戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)立即出快狠搶占Y婚市場(chǎng)的行動(dòng)要求速地調(diào)若精強(qiáng)將組建Y辦處自做市場(chǎng)，并廣略提“個(gè)變：··市場(chǎng)作隨性計(jì)性變；市場(chǎng)持廣目消費(fèi)（性—60歲向特定目消費(fèi)轉(zhuǎn)；·通路政策一二分銷商常終端及殊終端變。15白酒廠家促銷實(shí)例近年來國白業(yè)競(jìng)爭(zhēng)演烈，其原因方越越多消費(fèi)者目轉(zhuǎn)向啤酒葡萄酒酒一面些酒新憑靈的經(jīng)營手段手筆的告投入流了不者。所以奪剩幾份額各酒家每逢日出身解術(shù)采各促以引消費(fèi)者的意購買。就市場(chǎng)來看酒要有四促方式并參促銷競(jìng)爭(zhēng)的部分名廠家具情況如：1、贈(zèng)送精美禮品采這種促方的酒家要有五糧液洋河酒四川月池河的仰韶湖的酒鬼徽種等他們般做三到四種精小禮品按購買額的不分級(jí)送同銷禮品禮多經(jīng)耐的用其以告?zhèn)阌昊饳C(jī)表較廣泛應(yīng)說這種式到了廠銷目的，即現(xiàn)了一定圍的告宣傳消化會(huì)存的目的，同時(shí)實(shí)擴(kuò)品牌名度鼓飲品轉(zhuǎn)的目的。當(dāng)然這種方式也的缺陷性沒有把家益考慮內(nèi)而（即售商）的有支，同時(shí)投入費(fèi)用也大。2、以酒促酒的方式采這種方式主要有臺(tái)酒江洋酒四瀘洲老窖徽古井貢安的年皖四的池他們的是購買一定金的酒贈(zèng)其樣牌的酒，不的價(jià)格送規(guī)的同牌酒。用這種銷式要有強(qiáng)大的牌勢(shì)能成，其大處節(jié)費(fèi)用加快社庫消化應(yīng)說這種被大多數(shù)家應(yīng)用他們主是中節(jié)費(fèi)用這優(yōu)點(diǎn)，同它存在與面局性即缺乏家大支。3、與市商品捆綁式促銷方式采這種方的企業(yè)較少但能得到家強(qiáng)力持使活充順利的行。體作式事先與家調(diào)消費(fèi)購買商的不同額商贈(zèng)價(jià)不的酒產(chǎn)品這種式使廠家促與售的銷目的在一定程上得到了最度的結(jié)合應(yīng)用此種方的企業(yè)大多看此點(diǎn)，即夠得到的力16支持同時(shí)消費(fèi)者也比青睞此式主促費(fèi)用大廣告宣傳持久。4、有獎(jiǎng)銷售方式采這種方式主要有蘇河雙溝湖的花該種有銷方就事先定做或購買美禮上酒的告語然發(fā)獎(jiǎng)券購買了產(chǎn)品的消費(fèi)進(jìn)抽。這種式大的好處是省費(fèi)用能得到廣宣傳，同時(shí)能消化庫。雖這樣做的好很多但了消費(fèi)者的慮商的淡如果第家酒家此行不以三種動(dòng)的話消費(fèi)者一選擇其他種式這種假設(shè)以牌勢(shì)等條）。促形的種樣，不以上四種但作為酒數(shù)拘泥于以上種式通市場(chǎng)調(diào)研資顯）促是變、不的程是這種化創(chuàng)新不無則的，圍一根線的，即在做好市場(chǎng)和牌基礎(chǔ)上，定有分的消費(fèi)者政策妙的利零商促銷要求，最限的到的銷因此銷動(dòng)要能協(xié)好消費(fèi)者零商企業(yè)者之的利益系，就功了一。白酒的賣點(diǎn)在哪里中國有38000家企其中5400多屬骨企業(yè)這5400多企業(yè)里幾乎一企業(yè)都有一厚厚的酒歷史，酒文傳說，酒故事。很酒在苦尋找酒的新賣點(diǎn)，恨祖宗墳?zāi)菇o出——只要能搭文的，要能夠求點(diǎn)。泱泱中華文不可不多文化字化石化食化等等，大一個(gè)實(shí)物都其歷史源化承是是裝文化簍才顯更加高更象牌呢？我們不必議酒在尋找賣幼稚但尋找酒的賣無將對(duì)白酒的牌位品牌值形有著重要的義就說，把白酒的點(diǎn)為有鮮個(gè)的牌值是類界仁苦苦求的目。由此看，酒的點(diǎn)先要聚”“焦就瞄酒的一個(gè)動(dòng)人的利點(diǎn)，集所有的源入訴求賣點(diǎn)要靚，不靚就吸不了消費(fèi)者的注點(diǎn)要““”引起消費(fèi)憧憬。賣也不能籠統(tǒng)太籠統(tǒng)了，消費(fèi)者著模糊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)會(huì)著將著用第二，酒的賣點(diǎn)必須和科企業(yè)一樣，必須有己核17心競(jìng)爭(zhēng)力核競(jìng)爭(zhēng)力包括釀條件，酒的歷史承特有的技和別香。我們說賣點(diǎn)，是再及獨(dú)”或者特別，為有特或者別能為眾同、引注焦點(diǎn)，也是酒的心值三，酒的點(diǎn)要經(jīng)得起的驗(yàn)，經(jīng)得起消費(fèi)者的品評(píng)這是一個(gè)難題也尋找酒點(diǎn)最要的環(huán)。酒的賣需品內(nèi)的力撐賣需品的延。比你想賣化么的價(jià)格別一樣，包和通沒有什么樣，化在價(jià)何？之，酒的點(diǎn)實(shí)是價(jià)的高濃，中表現(xiàn)。類質(zhì)富財(cái)?shù)暮象w是其特力你說酒一不能解渴二不能饑，不小喝惹禍，為什么消費(fèi)眾那開懷暢飲，一方呢？你那葡萄酒價(jià)值萬金，可是富們之騖從國圍看帝君子文士歷史上留足的一個(gè)不酒中豪杰是酒的春雪客、凡俗的悲傷憂郁樂憤少不了酒的陪伴那酒的下里巴人于是，我們就可找存意——酒，酒是情，酒發(fā)，酒活揚(yáng)顯份東從出發(fā)，我們就有了確切把握點(diǎn)的方向。在不講陽白、巴，消費(fèi)者酒的就是精神享受這種享受是樂、果汁夫或者他產(chǎn)品以代的“以憂唯杜慷”有酒才超脫，讓忘生的力情感困擾使人達(dá)飄飄仙境我們的會(huì)入快速展時(shí)代人作為界主宰生存的越越狹窄生的奏來快會(huì)明度提高了，們的力也大于是人返歸歸性們對(duì)活惑、對(duì)世的問對(duì)身調(diào)融酒中。只有酒才善人意有酒才舒緩壓力只有酒才化矛盾于是我們可從消費(fèi)者的感層面來突酒的賣點(diǎn)，消費(fèi)者的神受酒的賣所在。對(duì)于食行業(yè)綠環(huán)是一個(gè)賣點(diǎn)。因食和的康息息相關(guān)假如酒也意突綠保污染果如？能不能為酒的點(diǎn)呢？案否定的。酒是統(tǒng)藝精良好的造環(huán)境釀好酒的本件這是所知事實(shí)因此花大訴連歲孩都知的賣”毫意的。有的白酒或者酒調(diào)保健保品什么“補(bǔ)食補(bǔ)，食不酒”有的則肆揚(yáng)含體需微量元，好象“礦泉”這偏離主題、偏離類特性賣對(duì)類牌成怎樣的傷害！間物總這那樣的矛盾比抽，喝酒。幾前過種腎煙稱了讓人更加人遭遇可想，一定曇一。去開，臺(tái)正在力“康茅”“色臺(tái)，中央視每還在播茅酒的“、?！痹V求這樣的點(diǎn)能激消費(fèi)者多大鳴呢？我們?yōu)?，酒就是酒?8只真地把酒當(dāng)作酒來，能引消費(fèi)者的好?！案粞ドΠW”或者風(fēng)馬牛不相”賣對(duì)牌值會(huì)成傷害。酒的香很，較代表性的有濃香醬、香清香兼。近年來由于酒起濃香酒一天下他型漸漸淡出38000多白企業(yè)擠濃香上爭(zhēng)斗你還能到什么賣？酒的味綿甜醇厚凈等等假如窩蜂似把味當(dāng)作賣那我們四可的甜凈爽是點(diǎn)的酒實(shí)僅僅具這些特性同是酒，老外們鬼鬼蘇格蘭士忌俄羅斯伏特加西牙金酒，一樣是蒸餾酒，可為什么別把格、位和個(gè)融得么美么和諧老是炫耀中的酒歷史如如悠，中國的酒化是怎樣燦爛不能為我們的酒服消費(fèi)者，走市場(chǎng)，向界一個(gè)理直壯蕩回的理由尋找一個(gè)冠冕堂、人慕點(diǎn)！酒乃谷釀瓊漿玉，么能不能以原料作為酒的點(diǎn)都知道幾乎有的白都是以物原釀制而家有。因此什么五”“六糧”“純”壓兒談不上賣多能作為工區(qū)分、品質(zhì)區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)才會(huì)乎你幾幾幾液真正的好酒，無是香型口和數(shù)都是諧結(jié)體有如此才能相得彰成勁賣點(diǎn)。酒的賣點(diǎn)不企業(yè)說算而是在消費(fèi)者的有入到市場(chǎng)，深到消費(fèi)真需求中才能找到酒的好點(diǎn)。酒的賣點(diǎn)在里酒的賣點(diǎn)還在企業(yè)資里，酒的點(diǎn)還丟棄消費(fèi)大的坎！武漢白酒爭(zhēng)奪酒店促銷權(quán)近，內(nèi)傳金福酒得了湖武湖樓的“銷權(quán)”也是說此湖酒中允許金福白品牌場(chǎng)銷。一位業(yè)人說，目前，酒供應(yīng)爭(zhēng)搶“酒店銷”現(xiàn)象比普，從面映武白品競(jìng)爭(zhēng)的激烈。由于促?？裳杆偬徜N售額擴(kuò)品所份，所非“貴”這位業(yè)人還露，要得到一利，白供應(yīng)除拼力、牌名外，還得比與酒店負(fù)責(zé)的交”，19有的還得“點(diǎn)”以助利分等方式向酒店一筆。近十年內(nèi)各餐飲所的酒料市場(chǎng)半啤酒樂紅酒汁白新品牌不涌出，競(jìng)爭(zhēng)已白化，銷售潤(rùn)高、品推效好的酒店，自然成各家之?！巴其N權(quán)是限了消費(fèi)者的由？湖瑞師事務(wù)的師學(xué)認(rèn)為，在酒店進(jìn)促是常的經(jīng)營行為，酒店所權(quán)決定誰場(chǎng)讓進(jìn)場(chǎng)，只要不強(qiáng)推銷，就不違，未傷害消費(fèi)權(quán)益【提問題的景】由于研究酒業(yè)通?，F(xiàn)方式，有的店則以墊資修費(fèi)(包括全部安空費(fèi)形支?？梢娂覍?duì)終端的爭(zhēng)奪紅了眼惜血后這主先反問我個(gè)問題依你的分看下步類營銷的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)往里伸斷終端的做法否持久能分一終端買的利弊？其，商買斷品，到廠聯(lián)手做終端銷，再買終端銷，一直展今廠商已開把全年水權(quán)斷20于酒店一經(jīng)營變了兩家經(jīng)營飯菜，一個(gè)經(jīng)營酒水但合手只有一套對(duì)消費(fèi)來根本感不到是兩家在經(jīng)營一個(gè)酒店。關(guān)買啤促權(quán)話題至少在4之都被會(huì)作為炒焦點(diǎn)，甚在沙哈濱林地執(zhí)法門面查步,今沒人問了。斷自然對(duì)同類飲采取了柜,便清,有推薦也上不了銷量即有消費(fèi)者點(diǎn)名喝什么子啤酒，被知有樣品有。經(jīng)了年風(fēng)坎坷，酒到天然多元化格，再實(shí)廠也不可能把有酒店銷都斷下來大廠商家是對(duì)那客量大酒消費(fèi)量大的酒店取了買斷我白也會(huì)如此沒任何一白廠國有的大型水促權(quán)買下來甚連一個(gè)市的買斷也不可能。有事不錢能做到的，有相當(dāng)一部分酒店做相當(dāng)反感買者是一部分，至一部分。近聽西安一搞告出身公在做終端而且是數(shù)十萬斷了一酒銷很的酒店全年的經(jīng)營權(quán)不僅僅促權(quán)酒啤酒的高檔牌全部斷控制些潤(rùn)低的牌全部清柜?！窘K端發(fā)方向】關(guān)于一向處，我本人認(rèn)為有下個(gè)勢(shì)：一物必。多家買商酒店終端大量的賬和不斷漲進(jìn)費(fèi)得頭額有一部發(fā)退出酒店競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域退21回傳的貨式。二一部分買營銷權(quán)會(huì)響到上客。最終酒店經(jīng)營衡弊，很可能收酒經(jīng)營權(quán)。三是下一競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)進(jìn)步伸消費(fèi)者的家餐和消費(fèi)者的教育即導(dǎo)消費(fèi)喝什么樣的酒和牌自有好處,消費(fèi)主購買消費(fèi)。競(jìng)爭(zhēng)的難越越，酒類品品越越少對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)手段也越越化?！緮嗥肥鄣谋锥恕渴菙噘|(zhì)奪消費(fèi)者的自選擇權(quán)如果一個(gè)酒店賣種牌的酒，失消費(fèi)者。人畢竟喝自不喜歡的酒心并舒服這種斷終端的做法法的公平神相的。做過頭會(huì)官司，最近為“瓶”問題發(fā)訴，報(bào)消費(fèi)者勝訴了。是斷一種賭博的經(jīng)營式業(yè)媒報(bào)道山一大酒為了下濟(jì)南市場(chǎng)，已二進(jìn)濟(jì)南都被當(dāng)?shù)牡赝淮虻谌尉腿×私K端酒店買啤促權(quán)，中型店5萬元店達(dá)10萬元、20