商務(wù)談判復(fù)習(xí)題

商務(wù)談判名詞解釋商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了本身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的多個(gè)條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成合同的行為過(guò)程。擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)?lái)與否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，能夠把假設(shè)分為，對(duì)客觀(guān)事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)：是指在開(kāi)局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳說(shuō)各自的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。報(bào)價(jià)，是指談判的某一方初次向另一方提出一定的交易條件，并樂(lè)意按照這些條件訂立交易合同的一種表達(dá)。還價(jià)：買(mǎi)方因嫌貨價(jià)高而說(shuō)出愿付的價(jià)格價(jià)格解評(píng)，涉及價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋?zhuān)簝r(jià)格解釋是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情根據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、闡明或解答。價(jià)格評(píng)論：買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和敘述。7、心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目的的過(guò)程碰到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。8、談判僵局指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于雙方觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)差別較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成臨時(shí)的一種對(duì)峙僵持局面。9、商務(wù)談判的行為語(yǔ)言溝通是相對(duì)于有聲語(yǔ)言而言的，是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)、個(gè)人整體形象、聲調(diào)特點(diǎn)等方面，不用文字而單獨(dú)傳遞信息、表達(dá)態(tài)度的過(guò)程。10、談判主題是指參加談判的目的，最佳用一句話(huà)加以概括和表述；而談判目的則是談判主題的具體化，指明公司對(duì)本次談判的盼望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目的進(jìn)行的。單選題1、商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所根據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、合作原則二、互利互惠原則三、事人有別原則四、使用客觀(guān)原則原則:客觀(guān)原則是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的原則?！安豢煽沽Α蔽?、誠(chéng)信原則六、正當(dāng)原則:1.主體正當(dāng)2.議題正當(dāng)3.手段正當(dāng)七、平等原則2、商務(wù)談判的內(nèi)容一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范疇來(lái)劃分二、買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判和代理談判——按照商務(wù)談判的交易地位不同來(lái)劃分三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)劃分四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判——按照談判的地區(qū)不同來(lái)劃分五、口頭談判和書(shū)面談判——按照談判的信息交流方式不同來(lái)劃分六、公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判——按照談判的內(nèi)容透明度來(lái)劃分七、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——按照談判的內(nèi)容不同來(lái)劃分八、馬拉松式談判和閃電式談判——按照談判的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)劃分多選題A商務(wù)談判的特點(diǎn)(多選)1、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”）談判對(duì)象的廣泛性和不擬定性3、談判雙方的排斥性和合作性4、談判成果的公平性和不平等性（“一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判”）B商務(wù)談判的作用(多選\簡(jiǎn)答)1、有助于增進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有助于加強(qiáng)公司間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有助于增進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展C什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？(多選\簡(jiǎn)答)1、談判目的的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度D商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所根據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。合作原則二、互利互惠原則三、事人有別原則四、使用客觀(guān)原則原則:客觀(guān)原則是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的原則?！安豢煽沽Α蔽?、誠(chéng)信原則六、正當(dāng)原則:1.主體正當(dāng)2.議題正當(dāng)3.手段正當(dāng)七、平等原則E談判班子的規(guī)模國(guó)內(nèi)外談判專(zhuān)家普遍認(rèn)為，一種談判班子的抱負(fù)規(guī)模以4人左右為宜。因素歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、含有最佳的管理幅度；3、滿(mǎn)足談判所需的知識(shí)范疇；4、便于談判班子組員的調(diào)換。F商務(wù)談判的內(nèi)容一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范疇來(lái)劃分二、買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判和代理談判——按照商務(wù)談判的交易地位不同來(lái)劃分三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)劃分四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判——按照談判的地區(qū)不同來(lái)劃分五、口頭談判和書(shū)面談判——按照談判的信息交流方式不同來(lái)劃分六、公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判——按照談判的內(nèi)容透明度來(lái)劃分七、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——按照談判的內(nèi)容不同來(lái)劃分八、馬拉松式談判和閃電式談判——按照談判的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)劃分G國(guó)內(nèi)外談判專(zhuān)家普遍認(rèn)為，一種談判班子的抱負(fù)規(guī)模以4人左右為宜。因素歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、含有最佳的管理幅度；3、滿(mǎn)足談判所需的知識(shí)范疇；4、便于談判班子組員的調(diào)換H談判人員的配備首席代表：又可稱(chēng)為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，普通由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品原則和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任。法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的多個(gè)法律條款。翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，并且能變化談判氛圍，增進(jìn)談判雙方的理解、合作和友情。統(tǒng)計(jì)人員：含有純熟的文字統(tǒng)計(jì)能力，并含有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。I談判人員的配備首席代表、技術(shù)人員、商務(wù)人員（價(jià)格磋商）、法律人員、翻譯人員、統(tǒng)計(jì)人員J讓步的方式危險(xiǎn)的模式、抱負(fù)的模式、激勵(lì)對(duì)方的模式、失敗的模式K商務(wù)談判語(yǔ)言體現(xiàn)的技巧1、精確、對(duì)的地應(yīng)用語(yǔ)言2、不傷對(duì)方的面子和自尊3、及時(shí)必定對(duì)方4、注意說(shuō)話(huà)方式5、富有感情色彩L聽(tīng)的藝術(shù):1.傾聽(tīng)的規(guī)則:要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣全身心地注意努力體現(xiàn)出理解2.傾聽(tīng)的技巧:有效地傾聽(tīng)核心在于精神集中使大腦保持警惕有助于集中精神記筆記是聽(tīng)講者集中精力的手段之一發(fā)明良好的談判環(huán)境3.傾聽(tīng)的障礙:若要掌握主動(dòng)，便只有說(shuō)先入為主的印象急于辯駁對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)急于記住每一件事情主觀(guān)地認(rèn)定談話(huà)沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容或沒(méi)有愛(ài)好因其它某些事情而分心無(wú)視某些重要的敘述定式思維M答的技巧不要徹底回答我不同意你這個(gè)問(wèn)題的某部分，那已經(jīng)是另外一種問(wèn)題。不要確切回答別人問(wèn)，你打算購(gòu)置多少？回答是，這要根據(jù)狀況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？不要立刻回答、準(zhǔn)備好了再答、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理回復(fù)避正答偏對(duì)于對(duì)方提出的問(wèn)題很難回答，又不能回絕回答時(shí)采用答非所問(wèn)、以問(wèn)代答對(duì)于不便回答的問(wèn)題采用推卸責(zé)任、善用“重申”和“打岔”、爭(zhēng)取更多的思考時(shí)間N說(shuō)服的技巧獲得對(duì)方的信任先發(fā)明一種說(shuō)“是”的良好氛圍“我曉得你會(huì)反對(duì)……可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？”“我懂得你能夠把這件事情做得較好，只是不樂(lè)意去做而已?！鄙杏?，“你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感愛(ài)好的?！辈灰苯优u(píng)、責(zé)怪、埋怨對(duì)方戴爾·卡內(nèi)基：“要比別人聰穎，卻不要告訴別人你比他聰穎?！北窘苊鳌じ惶m克林：“我不說(shuō)別人的壞話(huà)，只說(shuō)別人的好處。”學(xué)會(huì)善意的批評(píng)抓住對(duì)方心理誘導(dǎo)勸告美國(guó)的杰尼·寇爾曼在《商業(yè)談判技巧》一書(shū)中介紹了誘導(dǎo)說(shuō)服別人的十三種辦法；運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方推敲說(shuō)服用語(yǔ)說(shuō)服用語(yǔ)樸實(shí)、親切、富有感召力，不要過(guò)多地講大道理切忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說(shuō)服小題1、商務(wù)談判三要素:主體、議題和環(huán)境2、談判的議程和進(jìn)度3、談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。A通則議程通則議程是談判雙方共同恪守使用的日程安排，普通要通過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。B細(xì)則議程細(xì)則議程是己方參加談判方略的具體安排，只供己方人員使用，含有保密性。4、心理挫折的行為體現(xiàn)：攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮5、間接解決潛在僵局的技巧(小題)1.先必定，后否認(rèn)2.先運(yùn)用，后轉(zhuǎn)化3.先提問(wèn)，后否認(rèn)4.先重復(fù)，后削弱6、辯的技巧辯論的原則：觀(guān)點(diǎn)明確，事實(shí)有力，思路敏捷，邏輯嚴(yán)密，掌握大原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)掌握好攻打的尺度，態(tài)度客觀(guān)公正，措辭精確嚴(yán)密應(yīng)注意的問(wèn)題：以勢(shì)壓人、歧視揭短、道聽(tīng)途說(shuō)、本末倒置、喋喋不休問(wèn)的藝術(shù)何時(shí)提問(wèn)？在對(duì)方講話(huà)完畢之后、在對(duì)方講話(huà)停止、間歇、在議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi)、在自己講話(huà)前后如何問(wèn)？預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題、在對(duì)方講話(huà)時(shí)不急于提出問(wèn)題、適時(shí)提出已發(fā)生你也懂得答案的問(wèn)題、不要以大法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方、提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言、要有耐心和毅力繼續(xù)追問(wèn)、能夠換一種角度提問(wèn)不該問(wèn)的問(wèn)題：有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活工作的問(wèn)題、含有敵意的問(wèn)題、有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問(wèn)題、故意體現(xiàn)自己而提問(wèn)8、國(guó)際商務(wù)談判的特性:國(guó)際性跨文化性復(fù)雜性政策性困難性簡(jiǎn)答題a商務(wù)談判的作用(多選\簡(jiǎn)答)1、有助于增進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有助于加強(qiáng)公司間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有助于增進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展b什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？(多選\簡(jiǎn)答)談判目的的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度c一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿(mǎn)足，也使對(duì)方的需要得到滿(mǎn)足，雙方的和諧合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。d商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所根據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。合作原則二、互利互惠原則三、事人有別原則四、使用客觀(guān)原則原則:客觀(guān)原則是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的原則?！安豢煽沽Α蔽?、誠(chéng)信原則六、正當(dāng)原則:1.主體正當(dāng)2.議題正當(dāng)3.手段正當(dāng)七、平等原則e商務(wù)談判的內(nèi)容一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范疇來(lái)劃分二、買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判和代理談判——按照商務(wù)談判的交易地位不同來(lái)劃分三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)劃分四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判——按照談判的地區(qū)不同來(lái)劃分五、口頭談判和書(shū)面談判——按照談判的信息交流方式不同來(lái)劃分六、公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判——按照談判的內(nèi)容透明度來(lái)劃分七、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——按照談判的內(nèi)容不同來(lái)劃分八、馬拉松式談判和閃電式談判——按照談判的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)劃分F談判人員的素質(zhì)（一）良好的職業(yè)道德（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)構(gòu)造——“T”字形知識(shí)構(gòu)造1、橫向知識(shí)構(gòu)造2、縱向知識(shí)構(gòu)造（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認(rèn)知能力3、體現(xiàn)能力4、應(yīng)變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)g談判目的分為最高目的：一種抱負(fù)目的，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿(mǎn)足己方利益。中間目的：談判中己方能夠接受的目的。3.最低目的：在談判中己方毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)成的目的。h模擬談判的辦法全景模擬法2.討論會(huì)模擬法3.列表模擬法i開(kāi)局階段建立良好的談判氛圍1、營(yíng)造輕松的談判環(huán)境2、塑造良好的個(gè)人形象重視細(xì)節(jié):服飾、儀表、言談舉止體現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)恪守禮儀規(guī)范3、保持平和的心態(tài)4、選擇中性話(huà)題5、流露親切真誠(chéng)的表情j先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)先報(bào)價(jià)的好處為談判規(guī)定了一種框框，最后的合同將在這一界限內(nèi)形成；一定程度影響對(duì)方的盼望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為先報(bào)價(jià)的不利之處可能會(huì)使己方喪失一部分原本能夠獲得的利益；會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起攻打，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方終究打算出多高價(jià)卻分文不露。k成交階段的任務(wù)1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)2、最后一次報(bào)價(jià)不要過(guò)于慌忙報(bào)價(jià)最后讓步的幅度大小讓步與規(guī)定并提3、對(duì)某些重要的問(wèn)題進(jìn)行必要的檢索明確尚有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決明確全部交易條件的談判成果與否已達(dá)成己方盼望的談判目的最后的讓步項(xiàng)目和幅度決定采用何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)著手安排交易統(tǒng)計(jì)事宜4、檢索談判成交的條件使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù)使對(duì)方完全理解公司的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值對(duì)方必須有成交的欲望發(fā)現(xiàn)并精確把握每一次成交時(shí)機(jī)明確促成交易的多個(gè)因素不應(yīng)容易放棄成交的努力為圓滿(mǎn)結(jié)束做出精心安排5、訂立合同談判雙方達(dá)成合同，也就是要訂立書(shū)面合同。合同，是締約當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在自愿互利的基礎(chǔ)上，通過(guò)協(xié)商一致以法律形式擬定雙方各自權(quán)利義務(wù)關(guān)系的一種合同。L心理挫折的防止和應(yīng)對(duì)1、心理挫折的防止消除引發(fā)客觀(guān)挫折的因素提高心理素質(zhì)2、心理挫折的應(yīng)對(duì)勇于面對(duì)挫折擺脫挫折情境情緒宣泄m避免僵局形成的態(tài)度（一）歡迎反對(duì)意見(jiàn)的態(tài)度（二）保持冷靜的態(tài)度（三）遵照平等互利的原則（四）持有觀(guān)賞對(duì)方的態(tài)度（五）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度（六）語(yǔ)言要適中，語(yǔ)調(diào)要謙和（七）主動(dòng)探尋對(duì)方的“價(jià)值”（八）拋棄陳見(jiàn)，正視沖突的態(tài)度（九）認(rèn)真傾聽(tīng)的態(tài)度n避免僵局的辦法（一）把人與問(wèn)題分開(kāi)1.切記談判者首先是人2.解決好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系（二）平等地看待對(duì)方1.把自己放在別人的位置上看問(wèn)題2.不要由于自己的問(wèn)題去責(zé)怪別人3.討論各自的認(rèn)識(shí)4.保全方面子，使你的建議與他們的價(jià)值觀(guān)相符（三）不要在立場(chǎng)問(wèn)題上討價(jià)還價(jià)1.著眼于利益而不是立場(chǎng)2.當(dāng)你從相反的立場(chǎng)背后尋找驅(qū)動(dòng)的利益時(shí)，你常會(huì)發(fā)現(xiàn)既滿(mǎn)足你的利益，又滿(mǎn)足對(duì)方利益的選擇3.要進(jìn)行必要的利益討論（四）提出互利的選擇1.謀求共同利益2.協(xié)調(diào)分歧利益O直接解決潛在僵局的技巧1.列舉事實(shí)法2.以理服人法3.以情動(dòng)人法4.歸納概括法5.反問(wèn)勸導(dǎo)法6.以靜制動(dòng)法7.幽默辦法8.站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方9.適宜饋贈(zèng)10.場(chǎng)外溝通p打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧榮辱與共技巧2.推延回復(fù)技巧3.推心置腹技巧4.運(yùn)用休息緩沖技巧5.權(quán)威影響技巧6.變化談判環(huán)境技巧7.變換談判構(gòu)組員的技巧8.疏導(dǎo)性技巧9.變化交易形式或營(yíng)銷(xiāo)組合10.讓步技巧11.專(zhuān)門(mén)研究技巧12.運(yùn)用僵局技巧13.中斷談判技巧14.轉(zhuǎn)移話(huà)題技巧15.變換議題技巧16.謀求第三方案技巧17.多方案選擇技巧18.利益協(xié)調(diào)技巧19.以硬碰硬技巧20.回想成果技巧21.問(wèn)題上交技巧22.調(diào)解和仲裁q獲得對(duì)手信任的溝通技巧形象、運(yùn)用事實(shí)、運(yùn)用專(zhuān)家、名片、承諾、羅列三點(diǎn)、精確數(shù)字、角色交換日本商人的談判風(fēng)格1.日本是個(gè)禮儀的社會(huì)2.日本商人含有強(qiáng)烈的群體意識(shí)美國(guó)商人的談判風(fēng)格美國(guó)人的性格普通是外向的；與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清晰，這是一條基本的原則；絕對(duì)不要指名批評(píng)某人；美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究；美國(guó)人普通喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的；美國(guó)人