經(jīng)典銷售管理制度

典型銷售管理制度銷售管理制度典范管理制度范例(A)

□總則本規(guī)則是規(guī)定我司業(yè)務(wù)解決方針及解決原則,其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。□營(yíng)業(yè)計(jì)劃(一)每年擇期舉辦不定時(shí)的業(yè)務(wù)會(huì)計(jì),并就現(xiàn)在的國(guó)際形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)狀況、公司內(nèi)部狀況等狀況來(lái)檢查并修正現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)方針,方針擬定后,傳達(dá)給全部有關(guān)人員。其內(nèi)容涉及:1.制品種類、項(xiàng)目;2.價(jià)位;3.選擇、決定接受訂貨的公司;4.交貨日期及付款日期;5.契約款品。(二)有關(guān)將來(lái)的產(chǎn)品,應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核:1)所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是含有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)及不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色。2)競(jìng)爭(zhēng)者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)獲得專利權(quán)。(三)產(chǎn)品種類及項(xiàng)目,應(yīng)視行情的好壞,訂貨的繁易等條件,按下列各項(xiàng)進(jìn)行評(píng)核:1)停止多個(gè)類少數(shù)量的營(yíng)業(yè)方針,并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。2)2)以接受訂貨為主,訂貨量需加上確實(shí)原則品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。3)所接受的訂貨數(shù)量諸多時(shí),除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其它商品銷路。(四)商品價(jià)格的定位須分辨為現(xiàn)在獲利者與將來(lái)獲利者,并考慮較容易讓人接受的價(jià)位來(lái)決定產(chǎn)品的種類。(五)在選擇、決定往來(lái)的訂貨公司時(shí),須下列列為重點(diǎn)方針:1)從將來(lái)的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。(六)交貨及付款日期,則須恪守下列各項(xiàng)方針:1)到期必須確實(shí)交貨。2)收到訂單時(shí),須規(guī)定對(duì)的的交貨日期,并且規(guī)定有計(jì)劃性的生產(chǎn)。(七)在訂立契約時(shí),要盡量使契約款項(xiàng)能長(zhǎng)久持續(xù)下去。□營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種,并依此決定各有關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù):(1)負(fù)責(zé)預(yù)估,接受訂貨及制作,呈辦有關(guān)的文案解決。(2)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算銷售額及收入款項(xiàng)。(3)解決收入款項(xiàng)。(4)統(tǒng)計(jì)及制作營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)。(5)制作及寄送收款告知書。(6)印制、寄送收據(jù)。(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。(8)與客戶進(jìn)行電話及其它有關(guān)聯(lián)系。(9)收集、整頓產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料。(10)制作收發(fā)文書。(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、公布廣告媒體。(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。(13)接待方面的事務(wù)。2.外務(wù):(1)探尋及決定下批訂單的公司。(2)對(duì)下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。(3)與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。(4)接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)系、協(xié)調(diào)與告知。(5)回復(fù)客戶的告知及詢問。(6)做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)系。(7)開拓、介紹客戶。(8)客戶的訪問、接待及交際。(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。(11)制作客戶的問候函。(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。(二)外務(wù)工作普通會(huì)根據(jù)客戶別或商品別,分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí),可由副負(fù)責(zé)人或其它有關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。(三)有關(guān)營(yíng)業(yè)方面的開拓及接受訂貨,則由全部負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)增援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)系指導(dǎo)?！踅邮苡嗀浖斑\(yùn)籌計(jì)劃(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適宜分類、統(tǒng)計(jì)下來(lái)。有關(guān)者或資料獲得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者,并記入下列各評(píng)核事項(xiàng):組織構(gòu)造、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)合、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易狀況、付款狀況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)狀況、使用場(chǎng)合、交貨狀況、態(tài)度等。2.除了以上的統(tǒng)計(jì)之外,還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來(lái),分類整頓。(二)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢(shì),努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營(yíng)狀況,并以此來(lái)掌握有利的公司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等,制訂有效的推銷政策,并對(duì)此展開宣傳工作,以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月應(yīng)針對(duì)預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量,制成統(tǒng)計(jì)表,并隨時(shí)與制造部門保持聯(lián)系。1.客戶下個(gè)月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績(jī)。2.各品項(xiàng),各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績(jī)。3.交貨、請(qǐng)款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績(jī)。(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算,生產(chǎn)及庫(kù)存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量,在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。(六)如果客戶表達(dá)熱忱并故意舉辦業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì),公司可借此機(jī)會(huì)收集情報(bào)并借此斡旋、開拓交易。(七)必要時(shí)可設(shè)營(yíng)業(yè)開發(fā)部門,以此增援交易的斡旋及開拓?！踅灰自瓌t(一)進(jìn)行交易時(shí),若有必要,須在交貨后不定時(shí)地訪問客戶負(fù)責(zé)人員,以利聽取她們對(duì)產(chǎn)品使用狀況意見,或可運(yùn)用書信代詢。(二)交貨日期原則上由營(yíng)業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定,或由生產(chǎn)銷售檢查會(huì)議做出決定后告知訂貨的對(duì)方。(三)交易應(yīng)設(shè)法與對(duì)方訂立長(zhǎng)久或持續(xù)性契約,價(jià)格方面則另由其它條項(xiàng)規(guī)定。(四)所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美?！鯛I(yíng)業(yè)技術(shù)預(yù)估、接受訂貨、開拓。(一)預(yù)估成本是根據(jù)制造部門所預(yù)估的成本,并經(jīng)由常務(wù)董事會(huì)議裁決,決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相似,或曾提出估價(jià)單,也須就交貨日期及其它修正事項(xiàng),獲得廠長(zhǎng)的承認(rèn)。(二)在進(jìn)行預(yù)估時(shí),普通需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。1.單價(jià)表;2.工時(shí)表;3.成本計(jì)算表;4.普通行情價(jià)格表。(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí),須獲得對(duì)方的設(shè)計(jì)明細(xì)及檢查規(guī)格書后,做對(duì)的的預(yù)計(jì)。(四)在提出預(yù)估時(shí),必須囑咐對(duì)方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)系,以確保日期的對(duì)的無(wú)誤。必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議,記下工程的有關(guān)備忘錄。管理制度范例(B)

□總則第一條以質(zhì)量求生存,以品種求發(fā)展,確立"顧客第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽(yù)第一"、"服務(wù)第一",維護(hù)工廠名譽(yù),重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng),滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場(chǎng)信息,開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,溝通公司與社會(huì),公司與顧客的關(guān)系,提高公司經(jīng)濟(jì)效益,是我廠產(chǎn)品銷售管理的目的?！跏袌?chǎng)預(yù)測(cè)第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提,對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全方面的理解分析,并掌握下列各點(diǎn):1.理解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。2.理解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率,分析開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場(chǎng)的新途徑。3.理解顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)規(guī)定,分析提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加品種,滿足顧客規(guī)定的可行性。4.理解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改善的進(jìn)展?fàn)顩r,分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向,做到知已知彼,掌握信息,力求公司發(fā)展,處在領(lǐng)先地位。第四條預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及國(guó)外市場(chǎng)各占的銷售比率,擬定年銷售量的總體計(jì)劃。第五條收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào),國(guó)外市場(chǎng)供求趨勢(shì),國(guó)外顧客對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度,擬定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針?！踅?jīng)營(yíng)決策第六條根據(jù)工廠中長(zhǎng)久規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求狀況,進(jìn)行全方面綜合分析,由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案,報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。第七條通過廠務(wù)會(huì)議討論,廠長(zhǎng)審定,職代會(huì)通過,擬定年度經(jīng)營(yíng)目的并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目的的根據(jù)?！醍a(chǎn)銷平衡及訂立合同第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨狀況,平衡分派計(jì)劃,對(duì)外訂立產(chǎn)品銷售合同,并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)擬定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷"相結(jié)合的方針,留有余地,信守合同,維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。第九條執(zhí)行價(jià)格政策,如需變更定價(jià),報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé),決定浮動(dòng)價(jià)格,經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)同意。第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃,銷售合同,編制年度銷售計(jì)劃,根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃,于月前十天報(bào)計(jì)劃科方便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會(huì)議,擴(kuò)大銷售網(wǎng),開拓新市場(chǎng)的原則,鞏固發(fā)展顧客關(guān)系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案,管理好顧客合同?！蹙幹飘a(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同,必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握原則,解決好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具"產(chǎn)品發(fā)貨告知單"、發(fā)票和托收單,由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金,努力減少產(chǎn)品庫(kù)存,由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃,綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒅鲃?dòng)協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。第十七條確立為顧客服務(wù)的觀念,款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理,顧客函電詢問,三天內(nèi)必答,如質(zhì)量問題需派人解決,五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系,派人前往。□建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年組織一次