現(xiàn)代推銷-理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)第四章 識(shí)別和尋找顧客

第si章推銷準(zhǔn)備

4.1準(zhǔn)顧客概述準(zhǔn)顧客的內(nèi)涵1〕準(zhǔn)顧客的根本概念2〕準(zhǔn)顧客的構(gòu)成潛在顧客競爭者的顧客中止交易的顧客3〕準(zhǔn)顧客與顧客的區(qū)別與聯(lián)系4〕識(shí)別準(zhǔn)顧客的意義準(zhǔn)顧客的根本條件和范圍1〕準(zhǔn)顧客的根本條件對(duì)該產(chǎn)品或效勞存在真實(shí)的需要有購置能力有購置決定權(quán)符合企業(yè)的盈利要求2)準(zhǔn)顧客的范圍〔1〕準(zhǔn)顧客范圍的內(nèi)涵〔2〕確定準(zhǔn)顧客范圍的前提①了解產(chǎn)品②了解企業(yè)③了解行業(yè)④了解競爭4.2識(shí)別顧客識(shí)別顧客，就是對(duì)顧客資格進(jìn)行審查、評(píng)價(jià)，分析該顧客是否可能成為本企業(yè)的準(zhǔn)顧客，可能成為本企業(yè)哪一類準(zhǔn)顧客，評(píng)估他們的價(jià)值與潛力，以決定下一步的行動(dòng)的過程。這樣做是為了提高推銷員的工作效率，降低推銷本錢和風(fēng)險(xiǎn)。顧客購置需求鑒定顧客需求分析需要用動(dòng)態(tài)的、長期的視角。有時(shí)，顧客由于某種原因，暫時(shí)不準(zhǔn)備購置，對(duì)這樣的顧客，推銷員應(yīng)該準(zhǔn)確分析、正確對(duì)待。如分析暫不能購置的原因，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)緊張，還是暫時(shí)需求并不強(qiáng)烈等。不能因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)明確告知不能購置，就放棄顧客，這樣有時(shí)會(huì)喪失有價(jià)值的顧客。顧客購置力評(píng)價(jià)顧客購置力是判斷顧客是否具有相應(yīng)的支付能力。如果顧客沒有支付能力，即使他對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出了較大的興趣與需求，也不可能實(shí)施購置行動(dòng)，或者是無法立即實(shí)施購置行為。顧客購置資格審查1〕購置決定權(quán)2〕符合某些產(chǎn)品特殊銷售對(duì)象的要求4.3尋找顧客的方法普遍訪問法普遍訪問法，也稱逐戶尋找法或地毯式尋找法，是推銷員在選定的區(qū)域、行業(yè)內(nèi)，用上門、郵件、、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的個(gè)人、組織客戶無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。鏈?zhǔn)揭]法鏈?zhǔn)揭]法是指推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹推薦準(zhǔn)顧客，或者是現(xiàn)有顧客向準(zhǔn)顧客推薦本公司的產(chǎn)品及推銷員，促使準(zhǔn)顧客聯(lián)系推銷員，也可以是顧客向推銷員提供充分的準(zhǔn)顧客信息，使推銷員能高效拜訪準(zhǔn)顧客，增加成功的時(shí)機(jī)。個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法。它指推銷員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。廣告拉動(dòng)法通過向可能存在準(zhǔn)顧客的目標(biāo)區(qū)域發(fā)布廣告，利用廣告的宣傳攻勢，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣闊的顧客，刺激或誘導(dǎo)顧客的購置動(dòng)機(jī)和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客展開推銷活動(dòng)。資料查尋法

資料查尋法

資料查尋法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)顧客的方法。委托尋訪法是指推銷員在自己的業(yè)務(wù)地