營銷部運營方案

營銷部運營方案感謝李總的信任。我對營銷部近期的運營方案拋磚引玉如下：營銷部的運營必須嚴(yán)格遵循PDCA、SWOT、5W1H的原則。PDCA是市場操作原則；SWOT是市場定位（環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、競品）原則；5W1H是市場實施（目標(biāo)、時間、KPI）原則。三者相輔相成、融會互通，缺一不可。一：建立完善的組織架構(gòu)。（一）：選人選擇合適的人才，唯賢任用。營銷部需要的人才必須具備以下素質(zhì)：品德端正。做事先做人，人品是一個人做事行天下的第一要素。學(xué)習(xí)能力強。人可無學(xué)歷，但必須有學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是衡量一個人進步與否的重要標(biāo)志。創(chuàng)新能力。營銷部是一個部門，必須嚴(yán)格遵循公司的各項制度，嚴(yán)格遵循上下級關(guān)系；但同時營銷部更是一個團隊，團隊就必須同心協(xié)力，人人參與，無論從內(nèi)部管理還是外部市場開拓上都必須集思廣益，創(chuàng)新發(fā)展。服從能力。無以規(guī)矩，不成方圓；公司規(guī)定是員工行事的底線，任何人不得逾越，一個合格員工必須遵循公司的管理制度。對上級具有絕對的服從。（二）、育人、培訓(xùn)人才1、招聘合適的人才進入公司后，必須進行系統(tǒng)的專業(yè)知識和技能培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：公司的管理制度、產(chǎn)品知識、市場環(huán)境、行業(yè)前景、產(chǎn)品市場定位、市場目標(biāo)（短、中、長）、產(chǎn)品優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、營銷目標(biāo)、營銷話術(shù)（拒絕話術(shù)）、實施細則等系統(tǒng)化理論化的培訓(xùn)。（三）、用人經(jīng)過系統(tǒng)化理論化的培訓(xùn)后，對每個新人員進行考核（考試、談話），考核通過的員工由公司HR建檔后加入到營銷部的團隊。營銷部會根據(jù)每個人的能力大小進行重點培養(yǎng)。能力強的員工通過3—6個月的KPI考核進行職級晉升。（四）、留人每一個團隊都是鐵打的營盤流水的兵，優(yōu)勝劣汰，通過一個月或三個月的考核，將員工按公司考核標(biāo)準(zhǔn)（能力、KPI、表現(xiàn)等）進行分類。二、市場環(huán)境和行業(yè)前景分析（swot分析法）了解目前中國裝飾市場的消費水平，分析彩印市場的目前形式及行業(yè)發(fā)展前景，找到行業(yè)競爭的優(yōu)勢。Swot分析法1、我們與其它競爭行業(yè)的優(yōu)勢（政策支持、行業(yè)前景、成本控制、費用比例）2、劣勢行業(yè)不足（環(huán)境問題、成本控制、市場比例）3、機會通過分析行業(yè)市場及行業(yè)前景，找到生存和發(fā)展的機會。4、威脅市場定位后行業(yè)、競品及高仿的威脅、創(chuàng)新的威脅。三、了解產(chǎn)品以及產(chǎn)品定位（swot分析法）1、了解產(chǎn)品是每一個銷售人員所必須掌握的基本知識，只有了解產(chǎn)品知識才能找到產(chǎn)品的特點。特點是我們和競品競爭的賣點。知識點：產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、技術(shù)實力、設(shè)備、構(gòu)成、產(chǎn)品定位、特性、原材料的優(yōu)勢等。四、銷售流程所有的銷售的基點要以公司利益為基礎(chǔ)對客戶進行顧問式銷售，簡言之，要解決客戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程所遇到的問題、幫助客戶節(jié)約成本、創(chuàng)造效益、讓客戶覺得和我們合作無任何壓力和后顧之憂，讓客戶變成我們的忠誠客戶。（一）、尋找準(zhǔn)客戶如何尋找準(zhǔn)客戶？（1）、區(qū)域定位：通過市場區(qū)域分析、尋找準(zhǔn)客戶（浸膠廠、板材廠、家具廠）所在的集中區(qū)域。例如：臨沂的浸膠廠、板材廠全部在義堂、馬廠湖臨沂城區(qū)以西；家具廠集中在河?xùn)|經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和郯城。（2）、確定區(qū)域后進行有的放矢的掃街、了解企業(yè)信息，初次掃街要給所有的銷售人員根據(jù)能力分布區(qū)域；能力強的銷售人員要給予重點區(qū)域客戶掃街；能力稍差的銷售人員給予區(qū)域客戶群體不集中的區(qū)域，以便能夠達到最佳的掃街效果。掃街方案：目的：通過掃街讓所有銷售人員對區(qū)域內(nèi)客戶有初步的了解。1、時間：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日2、掃街人員：張某某、李某某等3、區(qū)域劃分：張某某義堂某某街以北、雙嶺路以南，李某某、夏某某等掃街范圍。4、掃街要求（1）、每人每天必須尋找10個有效準(zhǔn)客戶；（2）、認(rèn)真填寫準(zhǔn)客戶（企業(yè)）信息表。名稱地址負責(zé)人（目測）規(guī)模接觸人聯(lián)系電話存在時間是否好進入備注：接觸人：可以是企業(yè)員工（普通員工、門衛(wèi)）亦可以非企業(yè)員工（超市老板、飯店老板、當(dāng)?shù)刈舻龋?）、每天上午9：00前將前一工作日客戶信息表由市場總監(jiān)簽完字后上交客戶服務(wù)部。5、獎懲方案（1）、按時全部有效完成的銷售人員，每一個有效客戶獎勵XX元并納入KPI考核占比。（2）、未按時有效完成的銷售人員，按未完成有效客戶每人次扣除XX元并納入KPI績效考核占比。（3）、所有客戶信息；客戶服務(wù)部會詳細落實，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每發(fā)現(xiàn)一次扣200元，情節(jié)嚴(yán)重者公司將與其解除勞動合同。6、掃街前準(zhǔn)備：（1）筆記本、筆。（2）準(zhǔn)客戶信息表。（3）、名片（4）、公司宣傳單頁。（二）、分析定位、劃分層次根據(jù)銷售人員掃街搜集回來的準(zhǔn)客戶信息，銷售部（以營銷總監(jiān)為主）會對每一個客戶進行簡單的討論定位，然后對客戶進行簡單的篩選分類，初步確定有效準(zhǔn)客戶。1、分析標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模（占地面積、辦公場所、員工人數(shù)）、存在時間長短、間接了解、網(wǎng)絡(luò)實力、同行評價。2、分類：重點陌生拜訪客戶、一般陌生拜訪客戶。3、步驟方法。、先陌生拜訪一般陌生拜訪客戶，目的：提高對產(chǎn)品知識和銷售培訓(xùn)的實踐性，總結(jié)積累拜訪經(jīng)驗、提高銷售人員的銷售信心。一）、宣傳準(zhǔn)備：宣傳冊名片筆記本、筆。錄音筆二）話術(shù)準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識、公司簡介、產(chǎn)品定位、合作意愿。三）、切入點準(zhǔn)備、1、如何進入公司？（門衛(wèi)）2、進入公司找誰？（采購部經(jīng)理？生產(chǎn)廠長？還是企業(yè)老板？）3、談什么（想了解的客戶信息）？4、怎么談？5、理想結(jié)果？6、如何判斷客戶滿意度？（三）、第一次陌生拜訪1）、拜訪目的：詳細了解企業(yè)或客戶的信息以及客戶需求。2）、拜訪方式：通過分析和篩選，選擇什么樣的拜訪方式和話術(shù)非常關(guān)鍵，對于一般性陌生拜訪客戶有以下拜訪方式，1、開門見山，直述來意初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家;是來談供貨合作事宜，如果沒有這一番道明來意的介紹。2、突出自我，贏得注目有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。3、察言觀色，投其所好我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。4、明辨身份，找準(zhǔn)對象如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。5、宣傳優(yōu)勢，誘之以利商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。6、以點帶面，各個擊破如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。7、端正心態(tài)，永不言敗客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步

。3、詳實了解客戶信息：客戶信息調(diào)查表客戶名稱電話職位企業(yè)負責(zé)人年齡文化程度負責(zé)人電話職稱負責(zé)事項經(jīng)營狀況經(jīng)營方式□積極□保守□踏實□不定□投機業(yè)務(wù)范圍銷售對象價格水平□合理□偏高□偏低□衰退□削價銷售狀況每年，旺季月，月銷量，淡季月，月銷量組織形式□股份有限公司□有限公司□合伙經(jīng)營□獨資員工人數(shù)管理人員人，一般人員人，合計人同業(yè)地位□領(lǐng)導(dǎo)者□具體影響□一級□二級□三級付款方式態(tài)度付款期方式手續(xù)與公司往來年度主要采購量金額旺季每月淡季每月客戶負責(zé)人獎懲方案：目的：為了提高銷售人員的第一次陌生拜訪的信息，提高陌生拜訪的實效性，特提出本方案：時間：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日要求：1）、每個銷售人員必須通過各種方式詳實有效的填寫第一次拜訪企業(yè)或客戶（生產(chǎn)廠長或采購部經(jīng)理或企業(yè)負責(zé)人）的信息。2）、每天上午9：00前將前一工作日客戶信息表由市場總監(jiān)簽完字后上交客戶服務(wù)部。獎懲方案（1）、按時全部有效完成的銷售人員，每一個有效客戶獎勵XX元并納入KPI考核占比。（2）、未按時有效完成的銷售人員，按未完成有效客戶每人次扣除XX元并納入KPI績效考核占比。（3）、所有客戶信息；客戶服務(wù)部會詳細落實，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每發(fā)現(xiàn)一次扣XX元，情節(jié)嚴(yán)重者公司將與其解除勞動合同。（四）、分析定位、確定重點客戶。根據(jù)銷售人員第一次陌生拜訪所整理的客戶信息，對所有客戶進行重新定位，確定重點拜訪客戶。確定重點客戶標(biāo)準(zhǔn)：是否有需求？是否感興趣？是否了解公司？客戶(企業(yè))的發(fā)展方向？企業(yè)實力？確定重點客戶的方式：討論營銷部總監(jiān)根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)分析。拜訪重點客戶的準(zhǔn)備：樣本（大本宣傳樣品）筆記本、筆禮品產(chǎn)品價格表（五）、電話拜訪，確定下次拜訪時間。（六）、用2—3周的時間服務(wù)客戶幫助解決客戶疑難問題，生產(chǎn)過程出現(xiàn)的問題，如：斷紙、浸膠不均勻、以及庫存等問題，與客戶建立顧問式關(guān)系。（七）、確定與客戶的合作關(guān)系1、談判技巧1）、價格談判2）、售后服務(wù)談判3）、合作方式談判4）、付款方式談判（八）、簽訂銷售合同內(nèi)容：1、確定花色花樣2、數(shù)量，噸3、單價，元/噸4、交貨時間5、付款方式（重點）6、運輸方式（運費、運輸安全）7、質(zhì)量要求8、服務(wù)要求9、購、銷雙方的責(zé)任與義務(wù)10、合同簽訂的有效時間范圍。（九）、與生產(chǎn)部協(xié)調(diào)生產(chǎn)（十）、按時交貨（十一）、CR客戶關(guān)懷，定期回訪，解決客戶遇到的問題。（十二）、挖掘客戶潛在需求。（十三）、轉(zhuǎn)介紹客戶。以上內(nèi)容因人而異、仁者見仁，只是我的拙見，望李總批評指正，所有內(nèi)容未能全部詳解，下一步會在實際工作中總結(jié)解答。營銷部應(yīng)具備的相關(guān)制度：考勤管理制度KPI績效考核辦法組織架構(gòu)組成部門職責(zé)范圍衛(wèi)生管理辦法銷售流程人員招、解聘流程。出差管理辦法車輛使用管理辦法。會議管理制度。費用報銷管理辦法以上制度我可以根據(jù)公司的實際情況制定，所有的制度必須是可以管控的，要以數(shù)字說話。以上所有的內(nèi)容都有相應(yīng)的考核表格且全部納入個人績效考核。具體表格見附表個人工作業(yè)務(wù)總結(jié)本人于2009年7月進入新疆中正鑫磊地礦技術(shù)服務(wù)有限公司(前身為“西安中正礦業(yè)信息咨詢有限公司”)，主要從事測量技術(shù)工作，至今已有三年。在這寶貴的三年時間里，我邊工作、邊學(xué)習(xí)測繪相專業(yè)書籍，遇到不懂得問題積極的請教工程師們，在他們耐心的教授和指導(dǎo)下，我的專業(yè)知識水平得到了很到的提高，并在實地測量工作中加以運用、總結(jié)，不斷的提高自己的專業(yè)技術(shù)水平。同時積極的參與技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加速自身知識的不斷更新和自身素質(zhì)的提高。努力使自己成為一名合格的測繪技術(shù)人員。在這三年中，在公司各領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助帶領(lǐng)下，按照崗位職責(zé)要求和行為規(guī)范，努力做好本職工作，認(rèn)真完成了領(lǐng)導(dǎo)所交給的各項工作，在思想覺悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上積極向上，能夠認(rèn)真貫徹黨的基本方針政策，積極學(xué)習(xí)政治理論，堅持四項基本原則，遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心。積極主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負責(zé)，具有良好的思想政治素質(zhì)、思想品質(zhì)和職業(yè)道德。

在工作態(tài)度方面，勤奮敬業(yè)，熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作，能夠主動尋找自己的不足并及時學(xué)習(xí)補充，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業(yè)角色的轉(zhuǎn)變。一、回顧這四年來的職業(yè)生涯，我主要做了以下工作：1、參與了新疆庫車縣新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦的野外測繪和放線工作、點之記的編寫工作、1:2000地形地質(zhì)圖修測、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，提交成果《新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦普查報告》已通過評審。2、參與了庫車縣城北水廠建設(shè)項目用地壓覆礦產(chǎn)資源評估項目的室內(nèi)地質(zhì)資料編寫工作，提交成果為《庫車縣城北水廠建設(shè)項目用地壓覆礦產(chǎn)資源評估報告》，現(xiàn)已通過評審。3、參與了《新疆庫車縣巴西克其克鹽礦普查》項目的野外地質(zhì)勘查工作，參與項目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘查線剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作；最終提交的《新疆庫車縣康村鹽礦普查報告》已通過評審。4、參與了新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量監(jiān)測工作，項目包括：野外地質(zhì)測量與室內(nèi)地質(zhì)資料的編寫，提交成果為《新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量年報》，現(xiàn)已通過評審。6、參與了《新疆博樂市五臺石灰?guī)r礦9號礦區(qū)勘探》項目的野外地質(zhì)勘查工作，項目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，并繪制相應(yīng)圖件。7、參與了《新疆博樂市托特克斜花崗巖礦詳查報告》項目的野外地質(zhì)勘查工作，項目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，并繪制相應(yīng)圖件。通過以上的