醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商的基本知識(shí)培訓(xùn)資料：一、名詞概念1.什么是醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷(xiāo)出去的一種過(guò)程2.什么是招標(biāo)是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相似的價(jià)格購(gòu)置藥品和隨著服務(wù)的行為。公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公示的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門(mén)會(huì)同衛(wèi)生行政部門(mén)認(rèn)定、獲得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書(shū)的社會(huì)中介組織。4.招標(biāo)人是指參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)5.投標(biāo)人是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)公司和藥品經(jīng)營(yíng)公司7.招標(biāo)的意義招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)獲得了銷(xiāo)售到醫(yī)院的權(quán)利。8.什么是純銷(xiāo)由廠家直接供貨，不通過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售的方式9.什么是商業(yè)配送公司是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的公司10.什么是轉(zhuǎn)配送11.什么是底價(jià)12.什么是批發(fā)價(jià)13.什么是處方藥是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)置、調(diào)配和使用的藥品。14.什么是OTC藥品是指由國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者能夠自行判斷、購(gòu)置和使用的藥品。分甲類(lèi)和乙類(lèi)，乙類(lèi)較甲類(lèi)藥安全。標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類(lèi)

綠底白字的圖案為乙類(lèi)15.FDA是什么是指美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)16.SFDA是什么中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局17.什么是一證一照營(yíng)業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)公司生產(chǎn)許可證或經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)許可證18.什么是確保金19.什么是GSP藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范20.什么是GMP藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范21.什么是假藥有下列情形之一的，為假藥：（一）藥品所含成分與國(guó)家藥品原則規(guī)定的成分不符的；（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。有下列情形之一的藥品，按假藥論處：（一）國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)規(guī)定嚴(yán)禁使用的；（二）根據(jù)本法必須同意而未經(jīng)同意生產(chǎn)、進(jìn)口，或者根據(jù)本法必須檢查而未經(jīng)檢查即銷(xiāo)售的；（三）變質(zhì)的；（四）被污染的；（五）使用根據(jù)本法必須獲得同意文號(hào)而未獲得同意文號(hào)的原料藥生產(chǎn)的；（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功效主治超出規(guī)定范疇的22.什么是劣藥藥品成分的含量不符合國(guó)家藥品原則的，為劣藥。有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：（一）未標(biāo)明使用期或者更改使用期的；（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的；（三）超出使用期的；（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)同意的；（五）私自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；（六）其它不符合藥品原則規(guī)定的。二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾個(gè)10.報(bào)紙醫(yī)藥招商11.參加會(huì)議醫(yī)藥招商12.網(wǎng)上醫(yī)藥招商13.電話醫(yī)藥招商二、全國(guó)各地招標(biāo)的特點(diǎn)三、和客戶談判的技巧1.理解市場(chǎng)2.理解對(duì)方的需求客戶重要做哪類(lèi)品種，如果對(duì)路，則較容易成功3.掌握客戶的心理4.掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行交易四、醫(yī)藥招商的辦法1.參加會(huì)議。2.通過(guò)網(wǎng)上3.登廣告，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)4.朋友介紹。此種辦法更可靠，由于知根知底，成功率高5.短信公布五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備1.事先拜訪客戶，郵寄資料2.選擇有強(qiáng)烈意識(shí)的客戶，預(yù)約拜訪時(shí)間3.安排合理路線4.準(zhǔn)備好文獻(xiàn)資料醫(yī)藥招商基本程序現(xiàn)在，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)公司組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，諸多的中小型藥品公司更是完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。但是，如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷(xiāo)售代表的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪效率？客戶拜訪程序一、拜訪目的：理解經(jīng)銷(xiāo)商各方面狀況，訂立經(jīng)銷(xiāo)代理合同。二、拜訪方式：電話拜訪。三、拜訪程序以下：1、電話理解狀況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)通過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)當(dāng)時(shí)步理解經(jīng)銷(xiāo)商十方面狀況：1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等具體信息；2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則理解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？3)經(jīng)銷(xiāo)商重要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？擬定其重要銷(xiāo)售方式；4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：規(guī)定哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的重要品種是什么？操作狀況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目的產(chǎn)品有愛(ài)好？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9)經(jīng)銷(xiāo)商與否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作狀況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目的產(chǎn)品有何規(guī)定？2、在理解經(jīng)銷(xiāo)商基本狀況后，在電話溝通中應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞下列八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)狀況/公司現(xiàn)狀；2)目的產(chǎn)品狀況，涉及零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目的區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目的區(qū)域的銷(xiāo)售目的、任務(wù)、考核等；5)公司目的產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商狀況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)確保金政策（特別闡明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)確保金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）；7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本狀況介紹；6、電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面理解本次欲拜訪的目的客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面狀況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。7、五必談：①本地醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)狀況及商業(yè)、連鎖狀況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②本地促銷(xiāo)費(fèi)用狀況；

③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，理解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④客戶對(duì)目的產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對(duì)目的產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；四原則：①良好溝通原則，盡量多的理解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等狀況；

②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系普通不要急于談到銷(xiāo)售、訂立合同；

③多側(cè)面理解的原則；

④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷(xiāo)售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專(zhuān)業(yè)性；三留心：①留心客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留心客戶下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)定而不是個(gè)人；

③留心客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表電話拜訪時(shí)能夠通過(guò)正在拜訪的客戶側(cè)面理解其它客戶的公司或個(gè)人狀況，但要注意技巧；8、通過(guò)第一輪拜訪，銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)對(duì)各客戶做出一種基本的評(píng)定，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目的客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)當(dāng)更加明確，拜訪要做到一種中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三規(guī)定、四堅(jiān)持、五技巧：一種中心：拜訪的目的是達(dá)成銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；二個(gè)基本點(diǎn)：1、基本上要理解本地市場(chǎng)狀況，涉及招標(biāo)狀況；

2、基本上要理解該客戶確實(shí)是適宜銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的客戶；三規(guī)定：①規(guī)定操作的規(guī)范和思路；

②規(guī)定合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能擬定何時(shí)能夠合作的合同不能訂立；簽即規(guī)定多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；

③規(guī)定目的任務(wù)與考核；四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策；

②堅(jiān)持中長(zhǎng)久發(fā)展的合作思想；

③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；

④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；五技巧：①以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的理解說(shuō)服感