4第四章商務(wù)談判理念

第四章商務(wù)談判的理念目錄市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)談判要解決的問(wèn)題談判的基本思路談判的一般類(lèi)型掌握雙方的文化差異談判的五個(gè)組成階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最基本的屬性是競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)：速度

快魚(yú)吃慢魚(yú)，速度勝規(guī)模，用戶(hù)基勝技術(shù)時(shí)間是不可再生的資源

爭(zhēng)：市場(chǎng)

市場(chǎng)占有率（份額）市場(chǎng)領(lǐng)先者（地位）注意：談判也是競(jìng)爭(zhēng)。1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最基本的矛盾是供需矛盾

供與需的對(duì)立統(tǒng)一

供小于求：以生產(chǎn)為中心；供大于求：以顧客為中心；（談服務(wù)、談價(jià)格、談理念、談利益）

推進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)理

供小于求求得發(fā)展，供大于求求得變革，變革的方向是發(fā)現(xiàn)新的供小于求，不斷發(fā)展。注意：供需矛盾決定了談判雙方的客觀形勢(shì)。如果談判中你方處于供大于求，如何談判，相反呢？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最基本的關(guān)系是利益分配

利益不僅表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)利益上，但經(jīng)濟(jì)利益是基礎(chǔ)。利益又有短期和長(zhǎng)期的區(qū)分。

———談判是調(diào)節(jié)利益的有效手段。談判達(dá)到相互了解1）對(duì)方的實(shí)力，能力，信譽(yù)，人文，組織，伙伴等；2）對(duì)方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)意圖，動(dòng)機(jī)，追求，策略；

尤其要重視對(duì)于直接談判對(duì)手的研究，傲慢還是謙遜，強(qiáng)硬還是可妥協(xié)，壓價(jià)是否兇悍，是否考慮個(gè)人收益，技術(shù)型還是商務(wù)型？性格急躁還是慢性子？是否有決策權(quán)？甚至包括他（她）現(xiàn)在的家庭情況，在單位的地位？跟誰(shuí)關(guān)系好，誰(shuí)是他（她）的靠山？跟誰(shuí)有矛盾摩擦等等2、談判要解決的問(wèn)題討論合作內(nèi)容談判都是為了合作。談判是決策層次的活動(dòng)，其結(jié)果常能起到有效的作用。談判中會(huì)涉及到資金、商品、時(shí)間、地點(diǎn)、過(guò)程、困難、解決問(wèn)題的辦法等問(wèn)題，經(jīng)過(guò)談判形成方案和計(jì)劃。

在談判之前要搞清楚行業(yè)慣例和企業(yè)慣例。案例-針織內(nèi)衣廠的擴(kuò)大計(jì)劃國(guó)內(nèi)著名的針織內(nèi)衣經(jīng)銷(xiāo)商W公司，在國(guó)內(nèi)外有很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并擁有較為出名的品牌，具有較高的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力。面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司必須在降低成本和加快市場(chǎng)應(yīng)變速度上有所改變。公司領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)過(guò)反復(fù)研究和仔細(xì)調(diào)查，并聘請(qǐng)了水平較高的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了策劃，決定收購(gòu)或者兼并一家針織內(nèi)衣加工廠來(lái)彌補(bǔ)原來(lái)生產(chǎn)主要依靠外包的不足。經(jīng)過(guò)多家選擇，確定了J工廠比較合適，雙方進(jìn)入了談判的初始階段。通過(guò)相互了解，談判氣氛相當(dāng)和諧，雙方都有合作的積極性，但是兩個(gè)問(wèn)題很難處理：第一，J工廠有自己的銷(xiāo)售渠道，盡管力量很弱，但也有將近150名專(zhuān)職銷(xiāo)售人員，這些人員業(yè)務(wù)素質(zhì)一般，但大部分都是老員工了；W公司有非常完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，且銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較高，團(tuán)隊(duì)格局合理，不需要再增加更多的人員，如果要收購(gòu)或兼并，人員問(wèn)題是一個(gè)難以解決的問(wèn)題。第二，制造內(nèi)衣的能力，J工廠不在話下，能制造出高水平的內(nèi)衣，技術(shù)力量很強(qiáng)，且對(duì)新產(chǎn)品的接受能力也很強(qiáng)。在此之前，J工廠和W公司已經(jīng)有過(guò)五年以上的合作經(jīng)歷，相互配合比較密切。但是制造內(nèi)衣中需要一種縫合線，它的質(zhì)量直接影響到內(nèi)衣的質(zhì)量。J工廠沒(méi)有生產(chǎn)這種線的能力，全部依靠采購(gòu)，也經(jīng)常因?yàn)榫€的質(zhì)量問(wèn)題影響到產(chǎn)品的質(zhì)量，這是J工廠最頭疼的問(wèn)題之一。如果自己投資一條生產(chǎn)縫合線的話，投資量不低，但生產(chǎn)量不需很大，因此效用很低。如果兼并或收購(gòu)后，仍然采購(gòu)縫合線的話，問(wèn)題仍然沒(méi)有得到解決。思考：這次合作能成功嗎？對(duì)于這兩個(gè)問(wèn)題如何對(duì)待？可以用上述的理論來(lái)解決這兩個(gè)問(wèn)題嗎？誰(shuí)來(lái)解決？確定雙方利益的分配談判最終必然涉及到雙方的利益分配上，而利益分配會(huì)涉及到：各自做出貢獻(xiàn)的評(píng)價(jià)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所做出的努力（可能相對(duì)于貢獻(xiàn)更重要）合作后產(chǎn)生效益的總和利益分配的原則調(diào)節(jié)雙方的利益趨于接近，達(dá)成一致：

供方：價(jià)值——利潤(rùn)：價(jià)值換取利潤(rùn)需方：貨幣——使用價(jià)值3、談判的基本思路談判雙方矛盾的對(duì)立統(tǒng)一基本利益一般不能談判談判成功以?xún)r(jià)值評(píng)判為標(biāo)準(zhǔn)

1）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)應(yīng)該是細(xì)化到可以測(cè)量的水平：*其中Wi為權(quán)系數(shù)，Di*為談判結(jié)果，Di為預(yù)期目標(biāo)。2）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)折扣成本=預(yù)期效益-協(xié)議收益；談判直接成本=談判直接投入的人力、物力、財(cái)力和消耗的時(shí)間；（很多場(chǎng)合下利用增加對(duì)方的談判直接成本來(lái)達(dá)到磨價(jià)格或者成交的目的）機(jī)會(huì)成本=其它獲利機(jī)會(huì)收益-本項(xiàng)目收益；注意：這些定義和財(cái)務(wù)管理的定義不完全一致。3）人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

通過(guò)談判雙方的人際關(guān)系得以加強(qiáng)是維護(hù)長(zhǎng)期利益的重要因素。談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的結(jié)合談判要講科學(xué)，談判有其內(nèi)在規(guī)律，需要科學(xué)決策、科學(xué)計(jì)劃、科學(xué)運(yùn)作。談判要講藝術(shù)，涉及到談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)。藝術(shù)性還表現(xiàn)在文字、語(yǔ)言、談吐、舉止、處理方式等方面。4、談判的一般類(lèi)型軟式談判，又稱(chēng)友好式談判（藍(lán)色）目標(biāo)：達(dá)成協(xié)議條件：放棄一切可能導(dǎo)致談判失敗的障礙氣氛：友好，寬松硬式談判，又稱(chēng)立場(chǎng)式談判（紅色）目標(biāo)：堅(jiān)持既定立場(chǎng)條件：控制力氣氛：緊張第四章商務(wù)談判的理念原則式談判，又稱(chēng)哈佛談判（紫色）目標(biāo)：堅(jiān)持預(yù)先設(shè)定的一系列原則（大多數(shù)商務(wù)談判屬于紫色談判）條件：其它均可以商量；原則是不能放棄的氣氛：對(duì)事不對(duì)人，開(kāi)誠(chéng)布公，擺事實(shí)，講道理如何選擇和把握紫色的度呢？藍(lán)色風(fēng)格紅色風(fēng)格紫色風(fēng)格5、談判雙方的文化差異文化差異體現(xiàn)在價(jià)值觀的不同上，它是潛在的，但卻影響著各自的行為和主張。文化的差異主要來(lái)自不同的國(guó)家、民族、地區(qū)和不同的職業(yè)、經(jīng)歷、受教育程度等方面，同時(shí)和當(dāng)事人的各種個(gè)性化因素相關(guān)。思考題：政府、國(guó)企、外企、