二手房培訓(xùn)房源精耕課件

房源精耕?城中地產(chǎn)認(rèn)識(shí)房源精耕的重要性掌握房源精耕的策略及方法2房源精耕的重要性房源精耕的基本策略關(guān)于房源精耕的小結(jié)312A類房子都是精耕出來的業(yè)主一定需要被引導(dǎo)，被教育精耕是快速成交的前提做好房源精耕讓你事半功倍好房源吸引好客戶3454試談獲取信任掌控房源5房源精耕策略一、獲取信任6自戀情結(jié)期望值高擔(dān)心賣虧報(bào)價(jià)高、多家委托擔(dān)心交易安全實(shí)收、渴望專業(yè)服務(wù)、請(qǐng)軍師想盡快拿到房款全力配合、流程簡(jiǎn)化7T-plan帶看專業(yè)親和力放大服務(wù)價(jià)值用心82、獲取信任五要素親和力形象、共通點(diǎn)、性格、幽默感專業(yè)業(yè)主需要的是能幫他解決問題的經(jīng)紀(jì)人用心做事的態(tài)度、細(xì)節(jié)放大價(jià)值讓房東知道我們的每一步付出帶看展示實(shí)力獲取信任9業(yè)主最關(guān)心的是成交展示我們的實(shí)力與業(yè)主深入交流沒有帶看創(chuàng)造帶看帶看后及時(shí)反饋10二、試談11對(duì)房東：12只有談過單的房東才會(huì)跟你有深入的接觸才能落實(shí)出真實(shí)的細(xì)節(jié)與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具優(yōu)勢(shì)越試談感情越深教育業(yè)主，業(yè)主失去以后才會(huì)珍惜，隨時(shí)配合我們對(duì)自己：13鍛煉談判能力（沒有心理障礙）創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)增進(jìn)感情找出決策者簽約鋪墊議價(jià)2、14試談目標(biāo)第一步：明確試談目標(biāo)第二步：給業(yè)主出價(jià)、議價(jià)第三步：再次落實(shí)細(xì)節(jié)15第四步：談出有利的交易條件第五步：提出合理建議第六步：一定要試談到備齊材料，約好簽單時(shí)間為止16第七步：以一個(gè)最需要教育房東的理由推掉第八步：繼續(xù)跟進(jìn)、引導(dǎo)房東17自己首先要進(jìn)入角色切忌感情用事——老客戶最大的障礙是你不去做、做不徹底試談也可以團(tuán)隊(duì)配合只有試談過的房源你才有資格說房東穩(wěn)定！試談過也不能保證該房源永遠(yuǎn)穩(wěn)定，必須趁熱打鐵，迅速成交18三、掌控房源19拿鑰匙20獨(dú)家委托反簽三個(gè)絕招A、拿鑰匙的好處：21看房方便、好促成、有利于精耕客戶、有利于合作、有利于社區(qū)精耕、有利于

集攻、有利于產(chǎn)品學(xué)習(xí)、利益分配如何拿鑰匙第一時(shí)間要求拿行銷公司的實(shí)力、展示鑰匙柜行銷對(duì)業(yè)主的好處給業(yè)主適當(dāng)承諾頻繁約看法，讓業(yè)主感覺麻煩成功案例教育法鍥而不舍的精神22A、對(duì)公司的好處：看房容易，容易制造多人看房場(chǎng)景，可以立即帶看，增加客戶對(duì)我們的信任，避免讓顧客進(jìn)入同行店鋪，減少競(jìng)爭(zhēng)。23B、對(duì)業(yè)主的好處：快速成交、節(jié)約時(shí)間、幫他美化房屋、賣個(gè)好價(jià)格···C、鑰匙管理：要陪同、要押金、有登記、要收條、有設(shè)備且獨(dú)家要專人精心保管24注意事項(xiàng)：25不管有鑰匙與否，開門前要先敲門裝修好的房子不能碰任何東西獨(dú)家委托我們的好處：房東穩(wěn)東、快速簽約、收全傭、利益分配。獨(dú)家委托對(duì)業(yè)主的好處：多渠道花錢做廣告、內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先帶看、店長(zhǎng)及區(qū)經(jīng)介入服務(wù)、做專案行銷、后期優(yōu)先專人服務(wù)26城中優(yōu)勢(shì)：27門店多、客戶多、最安全、最規(guī)范、品牌中介、口碑好、成功案例反簽的定義：業(yè)主先簽單邊合同反簽的好處：鎖定業(yè)主反簽的話術(shù)：28任何時(shí)候都要讓業(yè)主感受到你的真誠(chéng)！任何時(shí)候讓業(yè)主相信我們有能力解決他的問題！任何時(shí)候讓業(yè)主感受到我們的付出是有價(jià)值的！沒有成交也要維護(hù)好關(guān)系，讓他轉(zhuǎn)介紹！2930我的知已，請(qǐng)給我鼓勵(lì)！今天起我要釋放潛力突破自己我會(huì)讓我的完美人生無懈可擊就算前路充滿了荊棘就算難免會(huì)遇上風(fēng)雨從