XXX醫(yī)療器械公司市場營銷策劃方案

XXX醫(yī)療器械公司市場營銷策劃方案XXX醫(yī)療器械醫(yī)療市場營銷策劃方案從行業(yè)經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展趨勢來看，生物制品子行業(yè)、醫(yī)療器械子行業(yè)和化學(xué)原料藥子行業(yè)增產(chǎn)趨勢明確。但從發(fā)改委藥品行政降價、整頓醫(yī)療行業(yè)商業(yè)賄賂、藥品管理部門加強(qiáng)對企業(yè)的監(jiān)管等措施來看，國內(nèi)制藥企業(yè)面臨的壓力較大，醫(yī)藥行業(yè)的景氣度處于較低水平。隨著醫(yī)改向縱深發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)變革加劇了業(yè)內(nèi)公司分化，優(yōu)勝劣汰的速度加快，對凈化行業(yè)經(jīng)營環(huán)境非常有利，在這個過程中將誕生一批未來的龍頭企業(yè)。近年來，國家有關(guān)部門通過對醫(yī)保藥品實行政府定價，廢止醫(yī)院自行采購而實行集中招標(biāo)采購制度，逐步降低了醫(yī)院對藥品收入的依賴程度。醫(yī)療體制改革的加快，無疑成為我國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)設(shè)備更新和完備的又一助推劑。對醫(yī)院而言，沒有了藥品收入的支撐，單純依靠財政補(bǔ)貼很難生存下去。在這種情況下，通過改造醫(yī)院軟硬件條件，提高醫(yī)療服務(wù)收入是醫(yī)院減少對藥品收入依賴程度的重要途徑。隨著國內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個持續(xù)動力。2市場分析現(xiàn)階段影響我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素很多，市場上對該領(lǐng)域改革的呼聲很大。很多專家對此提出了很多合理性的建議：①國家制定一些稅收、信貸等優(yōu)惠政策。歐洲和日本的醫(yī)療器械行業(yè)是作為福利行業(yè)進(jìn)行扶持的，我國能夠借鑒參考；②要在政府采購政策上給予相對應(yīng)的扶持。在同等條件下應(yīng)優(yōu)先采購國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品；③建立和健全醫(yī)療器械方面的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證體系，加強(qiáng)認(rèn)證力度，爭取早日與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌；④加大宏觀調(diào)控力度，把面廣量大的醫(yī)療器械作為發(fā)展重點，通過調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，鼓勵企業(yè)聯(lián)合兼并，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以提高生產(chǎn)集中度和市場占有率等。3營銷方案公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的醫(yī)療產(chǎn)品提供3.1業(yè)務(wù)范疇①公司自產(chǎn)產(chǎn)品直銷或由經(jīng)銷商渠道銷售到各個醫(yī)院②代理市場占有率高或有市場潛力的產(chǎn)品，并銷售到各個醫(yī)院③醫(yī)院的設(shè)備采購項目3.2業(yè)務(wù)內(nèi)容①公司生產(chǎn)產(chǎn)品推廣：現(xiàn)有直銷客戶的維護(hù)和上量工作；與醫(yī)院合作的醫(yī)藥公司簽訂合作協(xié)議銷售我公司產(chǎn)品；行政單位和企業(yè)的防疫物質(zhì)推廣并簽訂合作協(xié)議；其他生產(chǎn)廠家代生產(chǎn)合作協(xié)議。②醫(yī)院設(shè)備采購項目：與醫(yī)院簽訂項目合同，對接相對應(yīng)科室臨床需求，溝通相關(guān)設(shè)備需求信息(品牌、型號、配置、參數(shù)等),并及時與上游供應(yīng)商溝通授權(quán)代理等工作，談判具有優(yōu)勢的產(chǎn)品價格，形成采購，并按照醫(yī)院的貨期及時供給醫(yī)院。完成醫(yī)院后續(xù)的安裝、調(diào)試、培訓(xùn)及售后工作。③重點代理產(chǎn)品的推廣：根據(jù)醫(yī)院市場需求，調(diào)研市場占有率高及極具市場潛力的產(chǎn)品，跟廠家合作洽談代理業(yè)務(wù)，拿下具有臨床資源的市場，銷售團(tuán)隊跟進(jìn)開拓及銷售維護(hù)及上量3.3業(yè)務(wù)定位和目標(biāo)定位：形成完善的設(shè)備及耗材的項目采購平臺自產(chǎn)產(chǎn)品及重點代理產(chǎn)品的推廣和拓展2022年目標(biāo)：①市場銷售合同額XXX萬②經(jīng)銷商發(fā)展XX家，合同額XXX萬3.4銷售隊伍人員架構(gòu)營銷總監(jiān)：負(fù)責(zé)管理公司整體銷售工作，重點負(fù)責(zé)醫(yī)院設(shè)備集中采購項目的對接和談判。并管理公司生產(chǎn)產(chǎn)品及重點代理產(chǎn)品的銷售。銷售助理：負(fù)責(zé)日常銷售團(tuán)隊的內(nèi)勤事務(wù)，采購項目的合同簽訂后續(xù)工作及合同管理，與上游供應(yīng)商采購合同的跟蹤付款、簽訂、備案等工作。生產(chǎn)產(chǎn)品及代理產(chǎn)品線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的整理及匯總，及銷售團(tuán)隊的其他行政內(nèi)勤事務(wù)。產(chǎn)品線銷售主管：由營銷總監(jiān)按照各產(chǎn)品線設(shè)置分配銷售推廣工作，開拓醫(yī)院，維護(hù)臨床關(guān)系，做好臨床工作，完成銷業(yè)務(wù)員：具體跟進(jìn)醫(yī)院的日常臨床維護(hù)工作，維護(hù)客戶關(guān)系，保證銷量，完成銷售任務(wù)。售后工程師：負(fù)責(zé)各有業(yè)務(wù)醫(yī)院設(shè)備的配送、安裝、調(diào)試、售后維修服務(wù)。并定期給臨床進(jìn)行設(shè)備操作、保養(yǎng)、軟件升級3.5銷售策略①市場劃分根據(jù)客戶需求分析，我們對目標(biāo)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的劃分，根據(jù)不同規(guī)模、不同地域、不同需求將制定不同的營銷計劃。其中，我們擬將以XX作為本公司的一級市場。選擇這個區(qū)域的的原因是：本公司所在地位于XX,資源關(guān)系大多數(shù)在以有效的減少成本。二級市場定為各地，通過產(chǎn)品的深度開發(fā)不斷提升企業(yè)品牌和擴(kuò)大市場占有率。制定行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并輔以合作、品牌我國其余各地為三級市場，待企業(yè)成長迅速、機(jī)遇出現(xiàn)、市場成熟時進(jìn)行下一步市場拓展。②銷售模式根據(jù)公司總體目標(biāo)市場的重要性以及前中后期不同的經(jīng)濟(jì)直銷模式代理商模式公司財力、人力和物力有限，難以在更大范圍實施直銷模各地的代理商有著穩(wěn)定和顧客群和銷售網(wǎng)絡(luò)，公司能夠依靠他們迅速打入市場。同時發(fā)展一定的公共關(guān)系。人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士進(jìn)行交流，了解對公司以及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。同時得到醫(yī)院的肯定。推銷隊伍將是由有一定醫(yī)藥知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和售后服務(wù)，與顧客建立忠誠的關(guān)系。競爭策略針對市場上同質(zhì)產(chǎn)品大打價格戰(zhàn)的現(xiàn)象，能夠采取差異化競爭，立足于先進(jìn)技術(shù)，和知名專家進(jìn)行技術(shù)合作，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命線，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督管理，完善企業(yè)質(zhì)量保證體系；樹立產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)二位一體的質(zhì)量觀，售后保修服務(wù)升級為"產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良+嚴(yán)格的使用培訓(xùn)+周到的售后服務(wù)"。通過加大技術(shù)研發(fā)，加快產(chǎn)品升級，延長產(chǎn)品的成熟期，生產(chǎn)出競爭對手無法模仿的高質(zhì)高科技產(chǎn)品。首先，與其他的產(chǎn)品競爭應(yīng)在產(chǎn)品上做到人有我精，人精我絕，人絕我妙；重點突出在產(chǎn)品上的優(yōu)勢。最后，售后服務(wù)這塊，公司提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。讓價格策略報價無疑是銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，怎樣報價才有效呢?(1)是加強(qiáng)客戶調(diào)研工作，充分意識到認(rèn)真翔實的客戶(2)是充分利用經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊伍，在與客戶協(xié)商一致的條件下，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)知識、產(chǎn)員之間的關(guān)系，還能夠通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端醫(yī)院、診所、衛(wèi)生院、藥店，直接影響和改變終端客戶的使用習(xí)慣。(3)是對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊伍進(jìn)行激勵，與經(jīng)銷商協(xié)商，就合作品種制訂一些針對銷售人員的激勵措施，以充分調(diào)動他們經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性。所謂風(fēng)險，就是影響市場化目標(biāo)實現(xiàn)的各種負(fù)面因素。不同的風(fēng)險有不同的含義。醫(yī)療器械風(fēng)險包括技術(shù)風(fēng)險、管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、市場風(fēng)險等。從行政管理監(jiān)督角度還有安全風(fēng)險。技術(shù)專家關(guān)心技術(shù)可行性，財務(wù)專家關(guān)系投資預(yù)算平衡，管理部門關(guān)系產(chǎn)品安全。實際上市場風(fēng)險才是最大的風(fēng)險。一切問題都最終體現(xiàn)在企業(yè)和產(chǎn)品項目的成敗上。所謂成功，就是實現(xiàn)市場化?，F(xiàn)在從以下方面進(jìn)行分析：財務(wù)風(fēng)險市場風(fēng)險風(fēng)險分析及規(guī)避策略政策風(fēng)險應(yīng)的應(yīng)對應(yīng)的應(yīng)對源等可采避相均產(chǎn)業(yè)風(fēng)險首先，從國家出臺的醫(yī)改政策來看。未來3年內(nèi)，中央財政投資8500億元重點支持2000所縣級醫(yī)院建設(shè)，其中約有幾健康，基本