裝飾業(yè)務(wù)員心得

楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院2022屆畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告關(guān)于在西安紫珊瑚裝飾公司從事“家裝顧問”的實(shí)習(xí)單位：西安紫珊瑚裝飾公司實(shí)習(xí)地點(diǎn)：陜西?。ㄊ?直轄市/自治區(qū)）西安市（縣/市）實(shí)習(xí)崗位：家裝顧問兼職指導(dǎo)教師：翟巖學(xué)院：水利工程學(xué)院專業(yè)班級(jí)：城市水利12022班學(xué)生姓名：宋偉笛學(xué)號(hào)：校內(nèi)指導(dǎo)老師：王雪梅評(píng)定成績(jī):2022年6月接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或者利益點(diǎn)。第七節(jié)不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。推銷員的開場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功?！巴其N出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！”所以對(duì)目生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊嘆顧客，如：觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。第八節(jié)談判技巧我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢,及時(shí)出手”！?步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。(1)談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。實(shí)際談判中，時(shí)常會(huì)浮現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失?。∪绻炔邉?，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，即將回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成為了，結(jié)果客戶提出一大管筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，即將提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。為什么？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清晰對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)無(wú)非去！(3)談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說(shuō)，你即將要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。⑷談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。?有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。我曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，向來(lái)想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來(lái)干什么？"我一下子愣了！不知道說(shuō)什么了！接著他又將剛才說(shuō)過的話重復(fù)了一遍。我忍不住了!為了公司的形象，為了個(gè)人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！結(jié)算期到時(shí)，矛盾也浮現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；C、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；d、則性的問題不能含糊，要認(rèn)真講解。?及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在問詢性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)浮現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！第四章有效成交客戶的辦法第一節(jié)締結(jié)成交概念締結(jié)是銷售過程中最艱難、最令人膽怯的部份，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購(gòu)買而來(lái)。締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐怖。家裝顧問：怕被客戶拒絕?？蛻簦号伦鲥e(cuò)決定（怕買錯(cuò)、買貴、家人/老板不滿意……），所以導(dǎo)致猶豫不決。優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐怖，同時(shí)有效地解除客戶在坐決定時(shí)的那些障礙。頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套后效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說(shuō)明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買行為。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。客戶對(duì)價(jià)格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)由客戶覺得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購(gòu)買意愿，只要客戶有足夠的意愿，他們自己會(huì)想辦法解決金錢的問題。黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購(gòu)買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)價(jià)格，若客戶認(rèn)為價(jià)格太貴，可以說(shuō)：我“們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶在一開始購(gòu)買時(shí)，也覺得價(jià)格比較高，但當(dāng)他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購(gòu)買，您知道為什么嗎？因?yàn)椤保ń酉聛?lái)開始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會(huì)讓客戶最后才考慮到價(jià)格的問題。處理價(jià)格抗拒的幾個(gè)有效的方法和技巧：1、不要一開始就告訴客戶價(jià)格。2、把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)格?？蛻粼较胭I，它對(duì)價(jià)格的考慮就越少。3、當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，尾隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。延伸法：將客戶所付出的金錢和使用的期限做比較。強(qiáng)迫成交法（合用于遲延型客戶）第二節(jié)締結(jié)成交十法優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)締造成交的技巧非常熟練，針對(duì)不同抗拒使用不同的締造方式，因任而異。巧妙地安排你的締造方式，讓它以高潮做結(jié)束，同時(shí)應(yīng)該具有幽默感。1、假設(shè)成交法不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購(gòu)買，你會(huì)問那些問題？）2、不確定締結(jié)法例如：不確定是不是還后貨查一查？3、總結(jié)締結(jié)法做完產(chǎn)品介紹后，在用幾分鐘把所有好處對(duì)客戶重講一便。4、寵物締結(jié)法比較合用于有形產(chǎn)品。讓客戶實(shí)際觸摸或者使用產(chǎn)品。5、富蘭克林締結(jié)法左邊：你寫購(gòu)買的好處；后邊：讓客戶寫購(gòu)買的損失或者壞處。6、定單締造法7、隱喻締造法以一個(gè)故事來(lái)解除客戶的抗拒點(diǎn)。8、門把締結(jié)法（反敗為勝法）當(dāng)盡了所有的努力都無(wú)效，而客戶也不愿意告訴你他暗地里真正的抗拒時(shí)，這一方式能產(chǎn)生起死回生的效果（成功者絕不拋卻，拋卻這絕不成功）。9、對(duì)照締造法10、6+1締造法（問題締造法）設(shè)計(jì)一系列問題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你。（每一個(gè)問題間須有關(guān)聯(lián)）第五章如何做好一個(gè)家裝顧問家裝顧問的人數(shù)與銷量是不成正比的。為什么有的家裝顧問的銷量高，有的家裝顧問的銷量低？排除了片區(qū)的因素，原因就在于家裝顧問各自的工作效率不同，如何提高自身的工作效率，提升自己的業(yè)務(wù)水平呢？堅(jiān)持做工作日記：工作日記是指一天工作完成后的工作記錄和第二天的工作計(jì)劃、拜訪行程等。高效的銷售必須具有計(jì)劃性，同時(shí)當(dāng)天的工作記錄也可作為銷售總結(jié)，為今后類似情況提供借鑒。工作日記的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。一線銷售人員也許每天都會(huì)碰到許多不同的情況，但不能因此就沒有計(jì)劃，沒有經(jīng)過精心準(zhǔn)備或者缺乏條理的銷售是談不上效率的。還有一些家裝顧問說(shuō)：我的計(jì)劃就在我的腦子里了，不用寫什么日記。其實(shí)寫下來(lái)的計(jì)劃要遠(yuǎn)比放在腦子里的計(jì)劃的執(zhí)行率高。寫工作日記是一種工作態(tài)度，一線銷售人員的注意力會(huì)時(shí)常受到一些外在因素的干擾：比如你經(jīng)過一家不錯(cuò)的餐館，你可能就會(huì)感到餓了，向進(jìn)去吃頓飯；或者途中經(jīng)過自己的住所，可能就會(huì)想回去躺一會(huì)兒；或者在路上碰到個(gè)親戚朋友，就想同他聊一陣，而忘記了自己在工作。這時(shí)翻翻你的工作日記，看看自己寫的計(jì)劃，可以起到很好的提醒作用。當(dāng)你的工作態(tài)度由被迫轉(zhuǎn)為自覺地時(shí)候，你的工作會(huì)沒有效率嗎？三、增加客戶拜訪量，提高拜訪技巧。1一線銷售人員都應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理：更多的客戶拜訪量會(huì)帶來(lái)更多的銷量。根據(jù)概率論的原理普通情況下一個(gè)家裝顧問每天的拜訪成功率是基本不變的，比如你的拜訪成功率是20%,那末如果你拜訪了50家客戶，就會(huì)有10家客戶同你成交。如果你今天非常不幸地連續(xù)拜訪了40家客戶都沒有一家同你成交，你千萬(wàn)不要灰心喪氣，或者干脆跑回家睡覺。因?yàn)榇藭r(shí)你已經(jīng)把所有不成交客戶都排除掉了，剩下的10家客戶你肯定談一家成一家。家裝顧問的所有工作都是建立在訪問量基礎(chǔ)上的。惟獨(dú)做到腿勤，業(yè)績(jī)量才會(huì)有保障。2如何提升自己的拜訪技巧。其實(shí)，業(yè)務(wù)拜訪的精髓并不在于你有多么“煽情”的話語(yǔ)，而在于你這個(gè)人做的怎么樣。作營(yíng)銷其實(shí)是在作“客情”。人是感情的動(dòng)物，家裝顧問同商家之間的關(guān)系并非單純的“一手交錢一手交貨”的買賣關(guān)系。老板不會(huì)僅僅只記住你所推銷的產(chǎn)品，他會(huì)記住你這個(gè)人。平時(shí)一提到匯源他首先就會(huì)聯(lián)想到你的臉。從某種意義上來(lái)說(shuō)你就是匯源公司的形象代表。要提高自己的拜訪技巧，首先要做到細(xì)心、勤快、認(rèn)真；銷售技巧不在口頭上，而在于你的行動(dòng)中。(1)每天將自己公文包里的銷售工具準(zhǔn)備齊全。銷售工具包括你的行程計(jì)劃、公司和產(chǎn)品介紹、價(jià)目單、定單、宣傳品、海報(bào)、透明膠帶、筆、名片、抹布、計(jì)算器等。完備的銷售工具會(huì)讓家裝顧問有備無(wú)患?？梢蕴岣吖ぷ餍省?2)拜訪預(yù)約制。對(duì)當(dāng)天要正常拜訪的客戶應(yīng)該提前預(yù)約。最好在上次拜訪結(jié)束的時(shí)候告知下次拜訪時(shí)間。如果你的拜訪令對(duì)方感到驀地，則說(shuō)明你根本沒有按計(jì)劃工作。各位一定要認(rèn)真履行自己每天的計(jì)劃，這樣可以大大地提高工作效率，令工作落到實(shí)處。(3)庫(kù)存控制：每天對(duì)經(jīng)銷商，二批和店鋪里的庫(kù)存進(jìn)行查詢。惟獨(dú)及時(shí)地了解經(jīng)銷商、渠道中和店鋪里的產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量、新品庫(kù)存數(shù)量、庫(kù)存的品種和出廠日期，才干及時(shí)有效地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握主動(dòng)。所以千萬(wàn)不要怕臟怕麻煩，每次拜訪時(shí)一定要親自進(jìn)到庫(kù)房里察看一下，做到心中有數(shù)。這是做家裝顧問的最起碼素質(zhì)。第六章致謝半年來(lái)的業(yè)務(wù)生涯讓我感觸不少，認(rèn)識(shí)不少，成熟不少。感謝東易日盛裝飾的強(qiáng)大實(shí)力，給我提供了一個(gè)高起點(diǎn)的工作高品質(zhì)的工作平臺(tái)和工作環(huán)境。同時(shí)感謝在校老師無(wú)所不至的關(guān)心，同時(shí)感謝父母的支持與同事和同學(xué)的關(guān)心幫助。祝東易日盛如其名，一天比一天強(qiáng)大！祝親愛的母校河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院有一個(gè)更輝煌的明天！祝所有的同學(xué)們都有一個(gè)夸姣的發(fā)展前景！TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一章背景介紹3\o"CurrentDocument"第二章正確認(rèn)識(shí)家裝顧問3\o"CurrentDocument"第一節(jié)家裝顧問的基本素質(zhì)3\o"CurrentDocument"第二節(jié)家裝顧問心理角色的轉(zhuǎn)換與定位4\o"CurrentDocument"第三章家裝顧問基本技能4\o"CurrentDocument"第一節(jié)心里裝備4\o"CurrentDocument"第二節(jié)電話營(yíng)銷技巧6\o"CurrentDocument"第三節(jié)與客戶見面技巧8\o"CurrentDocument"第四節(jié)交換名片技巧9\o"CurrentDocument"第五節(jié)在融洽氣氛中交談技巧9\o"CurrentDocument"第六節(jié)產(chǎn)品介紹技巧9\o"CurrentDocument"第七節(jié)不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧10\o"CurrentDocument"第八節(jié)談判技巧10\o"CurrentDocument"第四章有效成交客戶的辦法12\o"CurrentDocument"第一節(jié)締結(jié)成交概念12\o"CurrentDocument"第二節(jié)締結(jié)成交十法13\o"CurrentDocument"第五章如何做好一個(gè)家裝顧問14第六章致謝16淺談家裝顧問的角色定位第一章背景介紹做業(yè)務(wù)是一門學(xué)問，好的家裝顧問是一所大學(xué)，相信做好了業(yè)務(wù)，你也一定能做好不少事情。做業(yè)務(wù)的必備素質(zhì)不少，包括外在（個(gè)人認(rèn)為）的要求：誠(chéng)實(shí)守信、有責(zé)任感、有團(tuán)結(jié)心等等。以及內(nèi)在的要求：自信、勤奮努力、持之以恒等等。同時(shí)做業(yè)務(wù)的形式與方法有不少種。先說(shuō)裝飾行業(yè)的業(yè)務(wù)，電話、短信、公關(guān)、物業(yè)、小區(qū)蹲點(diǎn)等等。注意的事項(xiàng)也不少，從外在的形象到行好的心理素質(zhì)，到良好的溝通技巧，到絕佳的談判能力。究竟怎樣才是一個(gè)真正的家裝顧問，怎樣又才是一個(gè)好的家裝顧問，我總結(jié)了以下幾方面。第二章正確認(rèn)識(shí)家裝顧問第一節(jié)家裝顧問的基本素質(zhì)一.如何作好家裝顧問？這是不少家裝顧問和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個(gè)人認(rèn)為要作好家裝顧問必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：1、要有良好的思想道德素質(zhì)做家裝顧問要時(shí)常挾不少的貨款，有的是現(xiàn)金或者是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、要有吃苦耐勞的精神作為一位家裝顧問，我認(rèn)為惟獨(dú)吃別人不能吃的苦，才干賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。4、要有良好的口才要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)分外，就憑家裝顧問的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5、有良好的心理承受能力6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。第二節(jié)家裝顧問心理角色的轉(zhuǎn)換與定位推銷員心理角色普通有兩種：乞丐心理與使者心理。乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常膽怯客戶提出反對(duì)意見，膽怯客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，膽怯購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見或者看法，一旦聽到反對(duì)意見，即將禁不住意識(shí)到成交將失敗。推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績(jī)也不一樣。我們說(shuō)推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。第三章家裝顧問基本技能第一節(jié)心里裝備1、積極積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種艱難浮現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種艱難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)非但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。2、主動(dòng)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ诟?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。3、空杯你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4、雙贏企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必然就會(huì)拋卻這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。5、包容作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。6、自信自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。不少銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。不少銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。7、行動(dòng)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句漂亮的雄辯勝無(wú)非真正的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)心我們

的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8、賦予要索取，首先學(xué)會(huì)賦予。沒有賦予，你就不可能索取。我們要賦予我們的同事以關(guān)心；我們要賦予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要賦予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。賦予，賦予，還是賦予。惟有賦予是永恒的，因?yàn)橘x予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。9、學(xué)習(xí)干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)非但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 Vbf第二節(jié)電話營(yíng)銷技巧通常考察電話營(yíng)銷員的聲音及語(yǔ)言感染力有10個(gè)方面。一、I觸不要太快或者太慢，可能是由于長(zhǎng)期工作的原因，因?yàn)殡娫掍N售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話營(yíng)銷員說(shuō)話的速度都偏快。語(yǔ)速太快容易造成客戶聽不清晰，電話營(yíng)銷員最好具備可以控制語(yǔ)速的能力，普通情況下，語(yǔ)速保持在120字?140字/分鐘比較合適。固然，如果篦夠根:果更好。二、清晰度Bn字/分鐘比較合適。固然，如果篦夠根:果更好。二、清晰度Bn坯fi爭(zhēng)速而調(diào)整自己的語(yǔ)速，這樣效電話營(yíng)銷員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清晰自己說(shuō)的話。筆者所在公司在每次新招電話營(yíng)銷員時(shí)，都會(huì)要求對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)摹擬打電話的過程，主要考察對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)是否含糊不清，普通話是否流利等，因?yàn)楸磉_(dá)清晰對(duì)于一位電話銷售人來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)最基本的要求。三、語(yǔ)氣語(yǔ)氣是電話營(yíng)銷員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話營(yíng)銷員的語(yǔ)氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語(yǔ)氣。時(shí)常會(huì)遇到這種客戶，給他講第一次，沒有聽清晰，講第二次也沒有聽清晰，到講第三次時(shí)還不清晰，這時(shí)電話營(yíng)銷員解釋一次，語(yǔ)氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語(yǔ)氣，這時(shí)心里肯定這么想：你“怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清晰?！边@種語(yǔ)氣一流露出來(lái)，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。四、音調(diào)音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。這樣的歌曲唱出來(lái)后，那簡(jiǎn)直是是余“音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話營(yíng)銷員就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說(shuō)話音調(diào)。五、節(jié)奏就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時(shí)間來(lái)感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會(huì)參預(yù)到談話中來(lái)，大多數(shù)電話營(yíng)銷員都會(huì)犯一個(gè)毛?。褐活欁约赫f(shuō)，說(shuō)完了就掛機(jī)。八、日里就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，電話營(yíng)銷員都在室內(nèi)工作，如果音量過大，難免會(huì)影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說(shuō)無(wú)法聽清晰時(shí)，我們盡量另約時(shí)間聯(lián)系。同時(shí)音量的高低能夠反應(yīng)一位電話營(yíng)銷員的素質(zhì)，音量過高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過低又會(huì)給人一種自信不足的印象。七、熱情度成功學(xué)大師拿破侖.希爾花了25年的時(shí)間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功原因，最后歸納出17條成功定律，其中熱情排在最前面，可見保持熱情的重要性。八、帶笑的聲音人們常說(shuō)伸“手不打笑臉人”相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對(duì)面才發(fā)生的?？墒牵陔娫捓?，對(duì)方看不到電話營(yíng)銷員的笑臉，怎么辦?這就是筆者往往要求本公司的電話營(yíng)銷員在給客戶打電話時(shí)一定要笑出聲來(lái)的原因，否則就像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無(wú)益。讓客戶聽到電話營(yíng)銷員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的。九、專業(yè)俗話說(shuō)：行家里手一出手，就知有沒有?！币晃浑娫挔I(yíng)銷員是否對(duì)自己公司的產(chǎn)品熟悉，電話營(yíng)銷員在通電話時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)深刻的印象。當(dāng)代社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，通才會(huì)越來(lái)越少，而惟獨(dú)專才才會(huì)越來(lái)越吃香，也越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力。是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理