直播間運(yùn)營(yíng)攻略初階版

直播間運(yùn)營(yíng)攻略初階版寫在前面：此篇適用于直播間運(yùn)營(yíng)新手，一篇帶你掌握直播間運(yùn)營(yíng)攻略，幫你搭建直播運(yùn)營(yíng)方法論體系，助你查漏補(bǔ)缺、補(bǔ)齊知識(shí)短板，開啟直播間能力提升進(jìn)階之旅。一、直播間籌備及搭建直播間最核心的三元素為：人、貨、場(chǎng)，要想從0搭建起或者優(yōu)化升級(jí)一個(gè)直播間，離不開對(duì)人、貨、場(chǎng)的整體配置和優(yōu)化。首先在人員安排配置上，針對(duì)場(chǎng)次的大小，對(duì)人員的數(shù)量和職責(zé)的需求略有不同，可依據(jù)自身需求進(jìn)行配置。其次，對(duì)于貨品，品牌商家/達(dá)人的選品策略不同，品牌商家在識(shí)別消費(fèi)者需求及市場(chǎng)節(jié)奏后可確定需要上播的商品類型（引流款、利潤(rùn)款、暢銷款、福利款等）；達(dá)人需要在配置招商人員后，尋找符合直播間定位的貨品，不同的選品途徑（快分銷平臺(tái)/工廠/品牌供應(yīng)商）具有不同的產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可依據(jù)對(duì)利潤(rùn)價(jià)格、品牌背書、商品豐富度等維度進(jìn)行商品評(píng)估選擇。最后，在對(duì)于直播場(chǎng)景的搭建配置上，根據(jù)實(shí)景直播間/虛擬直播間的類型、以及預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)來選購直播間所需的設(shè)備。1、人——直播團(tuán)隊(duì)搭建（一）日播場(chǎng)次人員職責(zé)崗位前期準(zhǔn)備直播中執(zhí)行主播熟悉直播產(chǎn)品及銷售話術(shù)熱場(chǎng)、產(chǎn)品/活動(dòng)介紹、統(tǒng)籌全場(chǎng)、粉絲互動(dòng)場(chǎng)控直播前選品組品拍品、直播預(yù)熱負(fù)責(zé)直播后臺(tái)操作，秒殺改價(jià)、直播推廣等運(yùn)營(yíng)賣點(diǎn)信息提煉、樣品準(zhǔn)備、后臺(tái)及設(shè)備測(cè)試協(xié)助主播烘托氛圍，營(yíng)造氣氛，配合展示商品等客服熟悉直播產(chǎn)品信息，售前用戶咨詢負(fù)責(zé)用戶問題解答，售后咨詢（二）中/小型場(chǎng)次人員職責(zé)崗位前期準(zhǔn)備直播中執(zhí)行主播熟悉直播產(chǎn)品及銷售話術(shù)熱場(chǎng)、產(chǎn)品/活動(dòng)介紹、統(tǒng)籌全場(chǎng)、粉絲互動(dòng)助播熟悉產(chǎn)品利益點(diǎn)帶動(dòng)氛圍、賣點(diǎn)提醒、引導(dǎo)關(guān)注場(chǎng)控直播前選品組品排品、直播預(yù)熱負(fù)責(zé)直播后臺(tái)操作、秒殺改價(jià)、直播推廣等運(yùn)營(yíng)流量投放、賣點(diǎn)信息提煉、腳本制作、樣本準(zhǔn)備、后臺(tái)及設(shè)備測(cè)試流量投放、協(xié)助主播烘托氛圍，營(yíng)造氣氛、配合展示商品等客服熟悉直播產(chǎn)品信息、售前用戶咨詢、粉絲群維護(hù)負(fù)責(zé)用戶問題解答、售后咨詢、粉絲群維護(hù)拍攝剪輯視頻拍攝及剪輯直播片段拍照、剪輯招商尋找符合直播間定位的貨品核實(shí)產(chǎn)品信息（三）大型場(chǎng)次人員職責(zé)崗位人數(shù)分類前期準(zhǔn)備直播中執(zhí)行主播1人——熟悉直播產(chǎn)品及銷售話術(shù)熱場(chǎng)、產(chǎn)品/活動(dòng)介紹、粉絲互動(dòng)助播1人——熟悉產(chǎn)品利益點(diǎn)帶動(dòng)氣氛、賣點(diǎn)提醒、引導(dǎo)關(guān)注場(chǎng)控1-2人——直播前選品組品排品、直播預(yù)熱負(fù)責(zé)直播后臺(tái)操作，秒殺改價(jià)等運(yùn)營(yíng)2-3人投放運(yùn)營(yíng)規(guī)劃直播間各流量入口的預(yù)算，安排公、私域流量的承接方案流量監(jiān)控、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)流量數(shù)據(jù)對(duì)付費(fèi)流量進(jìn)行采買、投放；調(diào)整付款流量和免費(fèi)流量的比例現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)賣點(diǎn)信息提煉，腳本制作、后臺(tái)及設(shè)備測(cè)試根據(jù)后臺(tái)銷售情況進(jìn)行玩法互動(dòng)，氣氛維護(hù)客服3-4人——熟悉直播產(chǎn)品信息，售前用戶咨詢，粉絲群維護(hù)負(fù)責(zé)用戶問題解答，售后咨詢、粉絲群維護(hù)招商1-3人供應(yīng)鏈招商尋找符合匹配直播間的供應(yīng)鏈，進(jìn)行貨盤的組合配置和更新核實(shí)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品信息品牌招商對(duì)接各品牌，選擇與主播人群想匹配的貨品進(jìn)行招商，豐富直播間產(chǎn)品線對(duì)接各產(chǎn)品品牌，進(jìn)行貨品信息核查商品管理1人——梳理直播間的貨品解構(gòu)，樣品準(zhǔn)備遞品、配合展示商品編導(dǎo)1人——負(fù)責(zé)短視頻內(nèi)容策劃、直播間的場(chǎng)景呈現(xiàn)策劃、直播內(nèi)容策劃整場(chǎng)統(tǒng)籌拍攝剪輯1人——視頻拍攝及剪輯直播片段拍攝、剪輯2、貨——貨品搭建1）選品選品途徑及對(duì)比（一）選品途徑選品途徑分類含義優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)工廠類自有工廠或者有長(zhǎng)期固定緊密合作的工廠成本低貨源充足產(chǎn)業(yè)帶聚集商品品類單一品質(zhì)把控資產(chǎn)模式重品牌供應(yīng)商與各大品牌通過招商的方式進(jìn)行合作品類豐富品質(zhì)過硬有品牌背書及市場(chǎng)影響力資產(chǎn)模式輕成本高官方分銷平臺(tái)快分銷平臺(tái)快手官方推出的商品撮合平臺(tái)品類豐富品質(zhì)過硬有品牌背書及市場(chǎng)影響力資產(chǎn)模式輕選品效率高成本相對(duì)自有工廠高（二）選品三大途徑度對(duì)比對(duì)比維度細(xì)分維度對(duì)比情況利潤(rùn)&投入商品利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)工廠類>快分銷平臺(tái)>品牌供應(yīng)商資金投入程度快分銷平臺(tái)>品牌供應(yīng)商>工廠類商品豐富度快分銷平臺(tái)=品牌供應(yīng)商>工廠類市場(chǎng)營(yíng)銷力&暢銷優(yōu)勢(shì)快分銷平臺(tái)=品牌供應(yīng)商>工廠類選品影響因素及類型（一）選品影響因素沖動(dòng)型消費(fèi)按客戶消費(fèi)目的可以將商品劃分為計(jì)劃型和沖動(dòng)型消費(fèi)品，沖動(dòng)型消費(fèi)品更適合電商直播。低門檻消費(fèi)低消費(fèi)門檻不是說價(jià)格一定要足夠低，而是相對(duì)于同類商品，有一個(gè)非常實(shí)惠的價(jià)格。較低的消費(fèi)門檻也代表了粉絲易下單，只要粉絲下單了，才能留在直播間，讓直播間熱度更高。季節(jié)性銷售舉個(gè)??：對(duì)于護(hù)膚品而言，冬天賣的好的保濕性效果的水乳套裝，夏天賣的好的是清爽型的水乳套裝。粉絲需求量大粉絲需求量大的商品在價(jià)格上往往更具有優(yōu)勢(shì)，直播時(shí)關(guān)注粉絲留言，對(duì)粉絲喜歡的商品做記錄和補(bǔ)充上架。網(wǎng)紅效應(yīng)直播間的商品需要跟緊市場(chǎng)節(jié)奏，及時(shí)關(guān)注各大平臺(tái)上網(wǎng)紅品，及時(shí)調(diào)整直播間選品策略。（二）選品類型結(jié)構(gòu)分類目的建議占比定義及意義引流款為直播間迅速積攢人氣，利于營(yíng)造售賣氛圍10%為直播間迅速積攢人氣，利于營(yíng)造售賣氛圍優(yōu)惠明顯，知名度高此類商品為價(jià)格最低，相應(yīng)利潤(rùn)率較低多在開播初期和氣氛低迷時(shí)上架利潤(rùn)款有利于提高訂單轉(zhuǎn)化率，同時(shí)拉動(dòng)銷量，保障利潤(rùn)20%-30%有利于提高訂單轉(zhuǎn)化率，同時(shí)增加銷量，保障利潤(rùn)相對(duì)性價(jià)比高、復(fù)購好的產(chǎn)品一般具有較高的利潤(rùn)率，通過渠道優(yōu)勢(shì)壓低成本可以留出做降價(jià)、折扣的空間在鐵粉較多時(shí)可主要售賣暢銷款幫助快速出單，拉高銷售額與人氣，爆款產(chǎn)品可多次返場(chǎng)55%幫助快速出單，拉高銷售額與人氣，爆款產(chǎn)品可多次返場(chǎng)應(yīng)季產(chǎn)品、網(wǎng)紅爆款、大眾消費(fèi)具有較高人氣的產(chǎn)品，剛需性價(jià)比，口碑銷量高高流量、高曝光、高直播轉(zhuǎn)化用于提升直播成交額，一般在人氣最高時(shí)上架并詳細(xì)講解福利款提高粉絲量，增加粉絲粘性等5%提高粉絲量，增加粉絲粘性等可根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活增加“福利款”、“過渡款”、“寵粉款”2）組品常用組品類型突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品單品折扣力度大買主品送贈(zèng)品買大送?。嘿I主品送贈(zèng)品常在美妝、日用類舉個(gè)??：拍1份產(chǎn)品，價(jià)格有優(yōu)惠，再送幾支小樣；拍2份產(chǎn)品，小樣在原有2份基礎(chǔ)上再加贈(zèng)；備注主播名稱，在原有直播價(jià)格購買產(chǎn)品基礎(chǔ)上加贈(zèng)試用裝；買大送大：買主品送主品常在寶石類、家裝電器類舉個(gè)??：買電陶爐送炒鍋+電壓力鍋，廚房一整套配齊組合裝不同口味組成一套，一套價(jià)格算下來比單品價(jià)格優(yōu)惠舉個(gè)??：?jiǎn)伟鼉r(jià)格為23.2，一套三種口味，價(jià)格只要49.8，折合每包16.6價(jià)格不變，多加贈(zèng)品（品牌價(jià)格保護(hù)）舉個(gè)??：拍1發(fā)2，產(chǎn)品原有價(jià)格不變，拍1實(shí)際到手2份；原有單品價(jià)格不變，下單隨產(chǎn)品正裝加贈(zèng)贈(zèng)品；疊加更優(yōu)惠鼓勵(lì)多件購買，沖gmv，常用于日化、美食舉個(gè)??：第一件原價(jià)，第二件半價(jià)，第三件0元；拍1發(fā)2，拍2發(fā)53）排品排品策略??我們可以將一場(chǎng)直播，拆解成以1小時(shí)為一個(gè)周期的帶貨循環(huán)，在一個(gè)循環(huán)周期內(nèi)，用福利款商品聚攏人氣，用正價(jià)款去沖銷售額。開播的前兩個(gè)小時(shí)是轉(zhuǎn)化的黃金時(shí)段，核心的品和預(yù)算都要放在前兩個(gè)周期。排品策略分類具體策略聚人氣3個(gè)福利款+1個(gè)引流款+3個(gè)暢銷款沖銷量1個(gè)福利款+6個(gè)暢銷款保利潤(rùn)1個(gè)福利款+1個(gè)引流款+3個(gè)暢銷款+1個(gè)利潤(rùn)款3、場(chǎng)——直播場(chǎng)景搭建直播搭建全流程圖示1）直播場(chǎng)景基礎(chǔ)認(rèn)知直播間搭建類型及特點(diǎn)直播間類型分類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)實(shí)景直播間自建直播間環(huán)境穩(wěn)定可控；專業(yè)感缺乏稀缺性；造價(jià)成本高；變動(dòng)性低工廠｜產(chǎn)地｜倉庫真實(shí)感；信任感收音效果差；美觀度不夠門店增加信任度；增加產(chǎn)品背書背景比較嘈雜；易出現(xiàn)突發(fā)狀況戶外別致新穎；更好展示產(chǎn)品場(chǎng)景網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不可控；光線不好控制；易出現(xiàn)突發(fā)狀況虛擬直播間綠幕直播間成本相對(duì)低；更換簡(jiǎn)單；操作方便效果受限于設(shè)備，會(huì)有色差、邊緣模糊等問題；空間感不足VR直播間直播場(chǎng)景打造要素直播場(chǎng)景的重要意義流量入口——進(jìn)人提高曝光率：算法會(huì)根據(jù)直播間整體畫面去探索精準(zhǔn)標(biāo)簽人群以及進(jìn)一步的淺層標(biāo)簽人群提高點(diǎn)擊率：是否專業(yè)，清晰，美觀決定是否點(diǎn)進(jìn)直播間流量終點(diǎn)——停留提高停留：全面信息展示；場(chǎng)景-氛圍-主播配合留人提高轉(zhuǎn)化：直播場(chǎng)景本身就是對(duì)用戶的信任說服、價(jià)值塑造、進(jìn)而提高直播間轉(zhuǎn)化率直播間場(chǎng)景打造三要素場(chǎng)景辨識(shí)度新、奇、特、美；主播本人；品牌形象場(chǎng)景進(jìn)入率利益誘導(dǎo)；氛圍吸引；興趣激發(fā)場(chǎng)景停留率靜態(tài)誘因；動(dòng)態(tài)氛圍如何提升直播場(chǎng)景？特定風(fēng)格產(chǎn)品特點(diǎn)：根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)格找準(zhǔn)合適的風(fēng)格表達(dá)：時(shí)尚、復(fù)古、設(shè)計(jì)場(chǎng)地置景：場(chǎng)景設(shè)計(jì)元素要符合定位的表達(dá)主播風(fēng)格：主播整體穿著和演繹，符合目標(biāo)消費(fèi)人群的畫像注重體驗(yàn)色彩與燈光：按品牌調(diào)性搭建特有色彩與燈光空間視覺：使直播間有空間視覺縱深和層次感，避免擁擠局促陳列展現(xiàn)：錯(cuò)落和秩序感陳列，形成直播間的專業(yè)美感與視覺層次制造差別場(chǎng)景創(chuàng)意：偏設(shè)計(jì)型的品牌直播間要展示品牌概念性耳目一新季節(jié)性與人群洞察：春夏季以及疫情的壓抑，戶外場(chǎng)景在今年春季極為有效主播演繹：差異化的直播演繹風(fēng)格也會(huì)成為直播場(chǎng)景進(jìn)入的關(guān)鍵2）設(shè)備配置參考初階直播用戶，可以選擇手機(jī)來直播。選擇合適手機(jī)和簡(jiǎn)單的燈光效果，讓直播的畫質(zhì)清晰，長(zhǎng)時(shí)間直播的穩(wěn)定性更好，出鏡主播畫面也會(huì)比較舒服；好的聲卡麥克風(fēng)也是必不可少，聲音清晰對(duì)直播間的氛圍提升都有不錯(cuò)的幫助。分類推薦設(shè)備參考參考單價(jià)攝像建議：iPhone11promax以上AppleiPhone12ProMax(A2412)256GB5299返送備用背景板打印海報(bào)聲卡聯(lián)想U(xiǎn)L20手機(jī)聲卡499專業(yè)麥克風(fēng)RODE羅德wirelessgoII一拖二無線領(lǐng)夾麥克風(fēng)2450外置攝像頭kase機(jī)鏡頭華為蘋果手機(jī)外接鏡頭拍照配件【根據(jù)商品特性按需選擇】增倍：虛化背景增距：放大微物（如：珠寶首飾）1287手機(jī)支架KOOLIFE專業(yè)級(jí)手機(jī)直播支架落地三腳架352燈光主光源：愛圖仕120dII7179其他設(shè)備燈光、設(shè)備電源線、充電器、插排其他所需桌椅、道具，提示用的白板特殊道具：珠寶打光手電筒/測(cè)量用游標(biāo)卡尺進(jìn)階版直播設(shè)備，適用于長(zhǎng)效的自播商家。選擇更加專業(yè)的攝像設(shè)備和燈光、音效都是必不可少。器材類型規(guī)格要求推薦型號(hào)示例參考鏈接攝像高清DV主機(jī)位不低于4k高清DV：索尼AX-70012699專業(yè)微單產(chǎn)品特寫松下DC-S1HGK索尼A7M3尼康z(mì)619599內(nèi)存卡128g閃迪sd卡128g259M3電池2電1充灃標(biāo)NP-FZ100索尼微單相機(jī)電池A7M3高容電池+液晶雙充套裝379導(dǎo)播導(dǎo)播切換臺(tái)不少于4路4k信號(hào)入門：領(lǐng)地LD-manor8970音頻小蜜蜂專業(yè)：索尼小蜜蜂UWP-D11入門：麥拉達(dá)WM123398聲卡簡(jiǎn)易調(diào)音臺(tái)輸入接口不少2路入門：聲藝NANOM08BT雅馬哈聲藝：6600雅馬哈：2780燈光攝影燈至少要有主光、輔光、背景光3個(gè)布光點(diǎn)搭配燈架購買主光源：愛圖仕120dII輔光源：品色p45c愛圖仕120dII7279推流推流電腦專業(yè)級(jí)工作電腦，內(nèi)存、聲卡、顯卡、網(wǎng)卡配置越高越好(萬元配置以下電腦勿用)筆記本：外星人ALIENWAREm15臺(tái)式：可自行組裝高配置電腦1w+視頻采集卡不低于4k天創(chuàng)恒達(dá)UB570pro2499其他設(shè)備后臺(tái)電腦筆記本：性能強(qiáng)/工作本自帶電腦直播背景KT版固定背景二選一即可背景電視小米電視65寸144cm*81cm電子屏幕2899豎屏電視直播手機(jī)二選一高清豎屏帶支架紅米電視：799蘋果/三星/華為ipad場(chǎng)控信息提示白板299蘋果or安卓4合1轉(zhuǎn)接線至少有充電口和HDMI口的2合1轉(zhuǎn)接頭155手機(jī)快充頭以及快充線自備HDMI線4k單根299/10米綠幕直播又叫摳像直播，虛擬直播。在場(chǎng)地的選擇和創(chuàng)意上，可以有更多的想象空間，如果想去實(shí)現(xiàn)一些現(xiàn)實(shí)中無法到達(dá)的方式，綠幕技術(shù)也能輕松搞定。與普通LED比較，能讓觀眾有更沉浸式的體驗(yàn)。優(yōu)點(diǎn)：不受場(chǎng)地環(huán)境限制、不受地點(diǎn)限制。一張綠幕、一套設(shè)備就可完成綠幕摳像線上實(shí)現(xiàn)虛擬直播。綠幕直播間操作及注意事項(xiàng)綠幕直播間操作步驟搭建一個(gè)綠色背景的直播間，可以選在綠布或者綠色噴漆，布置好直播間。打開直播伴侶軟件或者OBS推流軟件，加載直播用攝像頭。如果是選擇pc端推流的話，可以直接點(diǎn)擊工具欄的“虛擬背景”按鈕，直接進(jìn)入設(shè)置按鈕。??如果畫面內(nèi)有綠色邊緣，是因?yàn)榫G幕沒扣干凈；攝像機(jī)碼率較低會(huì)導(dǎo)致頭發(fā)邊緣閃爍；背景顏色與主播顏色不符，視覺突兀，場(chǎng)景帶入感差！綠幕直播間注意事項(xiàng)展示主體不要出現(xiàn)與背景太過接近的顏色（綠色），主播衣服和產(chǎn)品顏色不要有綠色和黃色，衣服顏色不能太亮，盡量穿與綠色對(duì)比明顯的深色衣服，不建議穿花哨的衣服。直播攝像頭盡量采用高清設(shè)備，采集顏色位深越高越好，建議：顏?采樣10bit+4:22綠幕扣像最佳距離是1.5m左右，以在綠幕背景上沒有影?為準(zhǔn)，減少主體投影可使背景扣像更為精確。直播鏡頭光圈收?，減少?物和背景之間的景深和邊緣虛化。?論是哪種綠幕，千萬要避免過多褶皺，不要有暗?。避免?物與物品快速移動(dòng)。3）燈光與構(gòu)圖燈光布置燈光分類詳情主光重要性：主導(dǎo)光源，它決定著畫面的主調(diào)。在布光中，只有確定了主光，才有意義去添加輔助光、背景光和輪廓光等。放置位置：放置在主播的正面，與視頻攝像頭上的鏡頭光軸形成0-15度夾角，這個(gè)方向照射的光充足均勻，可以使主播的臉部柔和，起到磨皮美白的效果。缺點(diǎn)：從正面照射時(shí)會(huì)沒有陰影，欠缺層次感。輔助光放置位置：主播左右側(cè)面呈90度照射，在左前方45度照射的輔助光可以使面部輪廓產(chǎn)生陰影，打造立體質(zhì)感。從右后方45度照射的輔助光可以使后面一側(cè)的輪廓被打亮，與前側(cè)光產(chǎn)生強(qiáng)烈反差，有利于打造主播整體造型。缺點(diǎn)：注意光比的調(diào)節(jié)，避免光線太亮使面部過度曝光或者部分太暗。輪廓光放置位置：設(shè)置在主播身后的位置，從背后照射出的光線，不僅可以使主播的輪廓分明，更可以將主播從直播間背景中分離出來，突出主體。缺點(diǎn)：作為輪廓光，一定要注意光線亮度調(diào)節(jié)，如果光線過亮?xí)苯釉斐芍鞑ド砗蠓鸸馄照盏男Ч?，使整個(gè)畫面主體部分過黑，同時(shí)攝像頭入光會(huì)產(chǎn)生耀光的情況，使用不當(dāng)容易引起反作用。頂光放置位置：主播上方照下來的光線，產(chǎn)生濃重的投影感，起到瘦臉的作用。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)是容易在眼睛和鼻子下方形成陰影。??如果有設(shè)計(jì)?到鏡頭前進(jìn)?產(chǎn)品的細(xì)節(jié)展?，需要再配置?盞燈光對(duì)鏡頭前的區(qū)域進(jìn)?單獨(dú)的照明，以保證能在直播畫?上呈現(xiàn)出完整的產(chǎn)品細(xì)節(jié)。構(gòu)圖參考直播間構(gòu)圖參考三段式構(gòu)圖適用較小的產(chǎn)品：美妝護(hù)膚、家居個(gè)護(hù)、母嬰用品、美食飲料、數(shù)碼科技、服裝套裝兩段式構(gòu)圖適用較大的產(chǎn)品：家紡家電、服裝美鞋附錄1：《直播間標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程》\h1、直播間標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程.pdf附錄2：《快手PC直播伴侶操作指南》\h/doc/DT2JkcE5RR2NsV0dV二、直播間促單策略決定直播間促單轉(zhuǎn)化的因素有很多，最主要的三個(gè)核心是：信任感、價(jià)格福利點(diǎn)以及氣氛的緊迫感。其中信任感的傳遞需要了解不同產(chǎn)品品類下消費(fèi)者的心理特性，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的痛點(diǎn)，塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn)，主播自身也需要打造和目標(biāo)消費(fèi)者群體以及產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的人設(shè)，通過自身對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)和特性的了解清晰地傳遞給直播間的觀眾。價(jià)格福利點(diǎn)可通過直播間預(yù)熱的方式向消費(fèi)者傳遞“薅羊毛”信號(hào)。氣氛緊迫感的打造需要運(yùn)用一些營(yíng)造促單氣氛的玩法兒，向直播間的消費(fèi)者傳遞緊迫感氛圍。以上促單策略需要主播不斷學(xué)習(xí)優(yōu)化，以期取得較好的促單效果。1、洞察消費(fèi)者心理巧用消費(fèi)心理學(xué)促成交消費(fèi)者心理跟隨心理心理來源：網(wǎng)友好評(píng)、銷量截圖、大V口碑、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì)、專家意見舉個(gè)??：這是我們店內(nèi)的爆款，已經(jīng)賣了20w件了。這款式是現(xiàn)在韓國(guó)東大門賣得最火的。這個(gè)XX（明星網(wǎng)紅）都推薦過！心理賬戶心理賬戶類型：日常開銷賬戶、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)賬戶、情感維系賬戶、自我提升賬戶舉個(gè)??：日常開銷賬戶：防曬霜299元夏日必備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)賬戶：洗臉儀1888元永葆青春情感增值賬戶：洗碗機(jī)3980元情侶不吵架提升自我賬戶：美妝小白課99元讓你在職場(chǎng)脫穎而出價(jià)格錨點(diǎn)價(jià)格類型：折算日常價(jià)、折算折扣價(jià)、折算單品價(jià)、折算節(jié)約價(jià)、折算功能價(jià)、轉(zhuǎn)化機(jī)制價(jià)舉個(gè)??：折算日常價(jià)：這款洗面奶日常賣368，我今天直播間只要258。折算折扣價(jià)：這款大黃靴平常賣1699，今天直播間到手999，降了700塊錢，相當(dāng)于5.9折。折算單品價(jià)：今天這款抽紙拍2送4，到手6件，只要19.9米，相當(dāng)于一件3.3米。折算節(jié)約價(jià)：今天這款洗發(fā)水，既可以洗發(fā)，也可以護(hù)發(fā)，只要49，相當(dāng)于省了一瓶護(hù)發(fā)爽的錢。折算功能價(jià)：下單這款粉底液，相當(dāng)于擁有了粉底，美妝蛋和眼線筆，99米買到了159米的東西。轉(zhuǎn)化機(jī)制價(jià)：今天直播間購買破壁機(jī)，還送炒鍋＋煮鍋＋煎鍋，相當(dāng)于只花239米買到了4件東西物美價(jià)廉營(yíng)銷手段：包郵、優(yōu)惠券、秒殺、組合售賣、滿減、買就送、拍一發(fā)X、折扣、加贈(zèng)稀缺心理營(yíng)銷手段：限時(shí)：本場(chǎng)直播專享xx倒計(jì)時(shí)最后10秒限量：庫存分批上；只有200件，最后30件損失心理營(yíng)銷手段：退貨補(bǔ)運(yùn)費(fèi)、先用后付、七天無理由退換、退款不退貨精準(zhǔn)把握用戶痛點(diǎn)用戶痛點(diǎn)who產(chǎn)品適用人群？人群特點(diǎn)？where目標(biāo)人群在實(shí)際生活中的使用場(chǎng)景？why為什么要使用這款產(chǎn)品？how產(chǎn)品能如何解決目標(biāo)人群的問題？舉個(gè)??咱們家這款電飯煲，剛剛上市，今天給大家放個(gè)新品福利，讓大家體驗(yàn)下，家里有老人的用它，不吃碳水的用它，因?yàn)樗@個(gè)低碳水的電飯煲有一個(gè)低糖模式，非常適合老人和吃低碳水減肥的人。2、塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷設(shè)計(jì)步驟定產(chǎn)品目的：依據(jù)直播目的選品，沖人氣、沖銷量、沖利潤(rùn)、沖檔次手段：沖人氣：低于市場(chǎng)價(jià)，利潤(rùn)低于10%且大眾需要的引流品沖銷量：粉絲反映好，利潤(rùn)20%左右的爆品沖利潤(rùn)：銷量一般，利潤(rùn)在30%以上的利潤(rùn)品沖檔次：大牌、有范的形象品定主題目的：了解用戶需求，把握營(yíng)銷主題手段：垂類專場(chǎng)（如母嬰專場(chǎng)、家居專場(chǎng)、零食專場(chǎng)等）、福利專場(chǎng)、節(jié)日專場(chǎng).......定賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)：針對(duì)人群使用方式價(jià)格賣點(diǎn)：抽獎(jiǎng)/好運(yùn)來/幸運(yùn)助手優(yōu)惠券/店鋪滿減/新人券秒殺/福利購/寵愛紅包會(huì)員專屬商品定節(jié)奏（排品）排品順序規(guī)劃：??流量高峰上主推、流量低谷上引流引流款、主推爆品相互穿插同品牌商品打包排品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品一起排(相似產(chǎn)品分開排)結(jié)合現(xiàn)實(shí)時(shí)間排品大類目排品，方便投手定向人群包福利品拉停留直播節(jié)奏規(guī)劃：互動(dòng)節(jié)奏：引導(dǎo)加粉，點(diǎn)贊、評(píng)論、加團(tuán)；配合流量節(jié)奏過款節(jié)奏：引流品45秒/單品（目的：通過互動(dòng)要流量數(shù)據(jù)）；爆品2-10分鐘/單品（目的：GMV）營(yíng)銷節(jié)奏：開場(chǎng)1-2輪活躍氣氛，結(jié)尾時(shí)福利活動(dòng)；人氣低迷時(shí)拉動(dòng)人氣聚流量利他化產(chǎn)品賣點(diǎn)描述利他化產(chǎn)品賣點(diǎn)描述公式賣點(diǎn)+用戶能得到什么舉個(gè)??咱們家這款蛋撻皮個(gè)大酥脆，7CM大直徑蛋撻皮，36層起酥，這個(gè)跟肯德基是一模一樣的，層層酥脆掉渣，特別香，跟市面上的24層蛋撻皮吃起來的口感是完全不一樣的。利他化賣點(diǎn)維度具體體現(xiàn)價(jià)格價(jià)格優(yōu)勢(shì)在直播中是非常大的賣點(diǎn)，尤其是透明化或者可比性比較強(qiáng)的產(chǎn)品服務(wù)售中與售后服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)新包含設(shè)計(jì)理念、功能升級(jí)或產(chǎn)品迭代品質(zhì)可從材料、產(chǎn)地、外觀（色彩、圖案）性能、功效、效率、工藝等方面介紹稀缺物以稀為貴。如反季的水果，爆款斷貨的聯(lián)名包裝特殊的包裝包材（禮盒）。包裝的做工用料也可以延伸到產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)力（資質(zhì)）廠房真實(shí)照片、生產(chǎn)包裝過程、品牌授權(quán)、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證。附加值附加值指的是提供同樣的產(chǎn)品，但相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供額外價(jià)值，如贈(zèng)品或試用品社交屬性產(chǎn)品可以當(dāng)作節(jié)日禮物送朋友、送父母價(jià)值共鳴激發(fā)用戶的情感需求，比如支持國(guó)貨、助農(nóng)助貧、文化傳承等升華產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造維度制作工藝及過程分類：食品、三農(nóng)舉個(gè)??：這一款全部是采用生牛乳發(fā)酵，它里邊是這種高達(dá)11%的鈣質(zhì)，而且低溫酸奶它里面太冰了，因?yàn)樗锩嬗兴?。那這個(gè)里面我們家全部采用生牛乳發(fā)酵，是沒有那種一滴水的，它里面所有水都那種果汁，就那種果肉的果汁溢出來了，它里邊還加了我們家的膳食纖維，讓你感受一下這種奶香、果香、谷物香三個(gè)香味結(jié)合在一起，那種沖撞沖擊的感覺。產(chǎn)品細(xì)節(jié)分類：服飾、美妝、百貨舉個(gè)??：通體亞克力這樣一個(gè)七條龍排圈的這樣一個(gè)龍紋瓶身，大家可以看下它的一個(gè)細(xì)節(jié)是不是清清楚楚的，真正的做到什么？XX大品牌的這樣一個(gè)工藝，做工非常細(xì)節(jié)，它的一個(gè)鱗片以及龍的神情，龍的莊嚴(yán)肅穆都雕刻在上面。朋友們它是一個(gè)亞克力包裝的，因?yàn)樗鼪]法給大家做瓷瓶，里面這個(gè)紅的是一個(gè)瓷瓶，朋友們?cè)谥辈ラg這一款酒，大家自己感受一下它的一個(gè)做工是不是，非常精細(xì)的一個(gè)做工，真的大廠出品就是不一樣。產(chǎn)品對(duì)比分類：品牌對(duì)比、效果對(duì)比、價(jià)格對(duì)比舉個(gè)??：跟大家說，這個(gè)電動(dòng)牙刷是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，獲得國(guó)家醫(yī)療資質(zhì)認(rèn)證的，我先給你們推薦這個(gè)套裝，這個(gè)在官網(wǎng)賣300多塊錢，它有多狠，它的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)是一天4分鐘的用量，可以用一年！我給大家看一下它的細(xì)節(jié)。市場(chǎng)背書分類：網(wǎng)友好評(píng)、銷量截圖、大V口碑、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì)、專家意見舉個(gè)??：今天讓你放心拍，放心吧，咱們都是在我們快手吧平臺(tái)里交了50萬保證金的。3、打造主播人設(shè)（一）主播人設(shè)定位五步走人設(shè)定位五步曲達(dá)人直播示例品牌直播示例我是誰“我是10年服裝連鎖店的買手”“我是xx品牌寵粉福利官”面對(duì)誰“面對(duì)160小個(gè)子女生穿衣困擾”“面對(duì)所有品牌粉絲”我能提供什么產(chǎn)品/服務(wù)“提供簡(jiǎn)約、有設(shè)計(jì)感的服裝”“提供粉絲專屬福利”解決消費(fèi)者什么問題“解決她們因?yàn)樾€(gè)子而不自信”“解決粉絲想要獲得實(shí)惠好物的需求”給消費(fèi)者帶來什么好處“幫助她們重拾原本自信”“幫助她們省錢、省心”（二）主播人設(shè)打造手段一個(gè)有趣的名字一個(gè)有趣的名字可以讓人迅速記住你，簡(jiǎn)單、風(fēng)趣或者接地氣的名字都比較有記憶點(diǎn)給自己一個(gè)標(biāo)簽主播必須有自己的閃光點(diǎn)或者特點(diǎn)，才能讓別人記住你。舉個(gè)??：一個(gè)只屬于自己的口頭禪（李佳琦的“所有女生”和“買它！買它！”）包裝一個(gè)背景主播的背景決定了其號(hào)召力和公信力，對(duì)于達(dá)人主播來說，專業(yè)度或者從業(yè)背景是被別人信任的關(guān)鍵。舉個(gè)??：在賣嬰兒奶粉方面，一個(gè)母嬰專家?guī)ж浛隙ū纫粋€(gè)什么都不懂的明星更具有說服力，主播在直播時(shí)也要注意對(duì)自己背景的包裝。專業(yè)度主播的專業(yè)度是你從事這一行非常重要的品質(zhì)，只有足夠?qū)I(yè)，才能讓粉絲認(rèn)可你、記住你。專業(yè)度可以聚焦，讓人一提到某個(gè)產(chǎn)品就想到你，比如美妝、口紅、穿搭等。固定開播，把粉絲當(dāng)朋友在做直播時(shí)，你和粉絲的關(guān)系不是主顧而是朋友。直播過程中真誠(chéng)、坦誠(chéng)，和粉絲像朋友一樣交流。每天固定時(shí)間開播，像和老朋友約會(huì)一樣準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播間，更容易拉近和粉絲的距離。一體化的包裝主播的IP化包裝也不必局限在直播間，多渠道宣傳造勢(shì)，刷存在感。4、開啟直播間預(yù)熱（一）直播預(yù)熱概述作用提前設(shè)置直播預(yù)告，在日播過程中進(jìn)行口播宣傳，為活動(dòng)預(yù)熱引導(dǎo)用戶預(yù)約直播，活動(dòng)前1-2天開播進(jìn)行商品預(yù)告，介紹售賣機(jī)制看用戶的直接反饋，也可以為直播排品做參考。形式短視頻+直播預(yù)告。常用氛圍短視頻+種草短視頻，同時(shí)將主推的短視頻關(guān)聯(lián)直播預(yù)告，有效利用直播預(yù)告的強(qiáng)提醒功能。時(shí)間為了有效激活粉絲，需要至少提前一周左右開始進(jìn)行短視頻預(yù)熱預(yù)算大致用總預(yù)算的20%左右作為短視頻推廣預(yù)熱費(fèi)用。（二）短視頻直播預(yù)熱類型內(nèi)容類型重點(diǎn)案例??福利類短視頻強(qiáng)調(diào)福利品和活動(dòng)規(guī)模，結(jié)合標(biāo)題給用戶較強(qiáng)的視覺沖擊力，吸引用戶眼球種草類短視頻一般是活動(dòng)當(dāng)日主推款的種草視頻，通過介紹商品的特性或者產(chǎn)品機(jī)制先行鎖定購物粉人設(shè)類短視頻主要講述奮斗史或者在平臺(tái)的發(fā)展經(jīng)歷，強(qiáng)化標(biāo)簽建立信任情感類短視頻自己的人生感悟和生活中自己經(jīng)歷真人真事，貼近生活提升粉絲粘性娛樂類短視頻以有趣為主，比如活動(dòng)挑戰(zhàn)或者一些直播幕后的搞笑故事，增加趣味性提升粉絲互動(dòng)直播預(yù)熱方式直播預(yù)熱方式預(yù)熱類型預(yù)熱時(shí)間預(yù)熱方法日播預(yù)熱在直播前1h-2h前進(jìn)行直播預(yù)熱①在個(gè)人主頁設(shè)置上直播預(yù)約，告知直播時(shí)間②發(fā)布1-2條直播爆品、福利相關(guān)的預(yù)熱短視頻活動(dòng)預(yù)熱視活動(dòng)規(guī)模而定，提前3-5天進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱①每天發(fā)布5-8條活動(dòng)福利、粉絲回饋/感恩情感向等相關(guān)的活動(dòng)預(yù)熱/造勢(shì)視頻，在短視頻上掛上直播預(yù)約貼片②在個(gè)人主頁設(shè)置上直播預(yù)約，告知直播時(shí)間，如果是大規(guī)?；顒?dòng)，可修改昵稱、主頁背景圖等5、主播促單手段（一）主播常用促單手段十大常見帶貨方法無憂退換帶貨法：安心購、七天無理由、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、好評(píng)展示雙贈(zèng)品帶貨法：產(chǎn)品本身附帶贈(zèng)品、開單后追加贈(zèng)品溯源帶貨法：工廠/原產(chǎn)地/供應(yīng)鏈體系產(chǎn)品價(jià)格品質(zhì)優(yōu)勢(shì)展示商品帶貨法：使用類/搭配類通過展示講解產(chǎn)品賣點(diǎn)限時(shí)限量帶貨法：產(chǎn)品限制銷售時(shí)間、數(shù)量、營(yíng)造緊迫感吊打同行帶貨法：品質(zhì)/價(jià)格/服務(wù)優(yōu)于同行速戰(zhàn)速?zèng)Q帶貨法：快速過品營(yíng)造搶購氛圍真實(shí)品質(zhì)帶貨法：拆解產(chǎn)品品質(zhì)：美妝、家紡、生鮮人設(shè)店設(shè)帶貨法：圍繞個(gè)人或店鋪的影響力劍走偏鋒帶貨法：反向帶貨直播間促銷手段指定促銷：配合店鋪營(yíng)銷工具、商品優(yōu)惠劵獎(jiǎng)勵(lì)促銷：配合店鋪營(yíng)銷工具、商品滿減或者指定贈(zèng)送定價(jià)促銷：直降/限時(shí)限量購贈(zèng)送促銷：買送主題促銷：店鋪活動(dòng)、平臺(tái)活動(dòng)、大促互動(dòng)為主題開展促銷紀(jì)念促銷：爆品返場(chǎng)促銷時(shí)令促銷：應(yīng)季促銷、反季促銷組合促銷：購物車雙鏈接、多鏈接銷售借力促銷：網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)、話題、產(chǎn)品進(jìn)行促銷不同類目促單重點(diǎn)服飾箱包：七天無理由退換、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)日化母嬰：面料登記、材質(zhì)證書食品飲料：直接查看配料表家電家具數(shù)碼：質(zhì)量問題售后保修，只換不修美妝護(hù)膚：保真保正飾品：鑒定證書（二）促單原則技巧稀缺塑造?價(jià)格對(duì)比?疑慮打消?下單引導(dǎo)?轉(zhuǎn)款倒計(jì)時(shí)稀缺塑造直播間永遠(yuǎn)要塑造一個(gè)稀缺性，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高，所以有效的促單動(dòng)作在報(bào)價(jià)前就已經(jīng)鋪墊好了，勉為其難過款和搶不到過款再加庫存效果不一樣。價(jià)格對(duì)比直播間在線人數(shù)是流量，不是固定在線一直等你開價(jià)然后購買，活動(dòng)價(jià)格對(duì)比是為了照顧到后面進(jìn)來的人，告訴他們直播間有活動(dòng)（福利疊加），這個(gè)實(shí)惠很便宜。疑慮打消1、是否有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)和7天無理由退換貨是精準(zhǔn)用戶很關(guān)心的問題。2、現(xiàn)貨還是預(yù)售或者預(yù)售時(shí)間有多長(zhǎng)也是影響用戶購買決策的關(guān)鍵依據(jù)。下單引導(dǎo)不要把直播間粉絲都當(dāng)成和自己一樣聰明的人，促單過程中要每隔一段時(shí)間重新講解點(diǎn)擊講解的同時(shí)手把手引導(dǎo)用戶點(diǎn)開購物車，選擇尺碼顏色購買。轉(zhuǎn)款倒計(jì)時(shí)緊密配合直播間之前的稀缺性塑造，通過中途切掉庫存再拉一波轉(zhuǎn)化，配合直播間中控的報(bào)單和直播間水軍節(jié)奏，進(jìn)行直播間小范圍的拉新再轉(zhuǎn)化一波。三、主播話術(shù)技巧開播后的每一個(gè)環(huán)節(jié)（開播上人、互動(dòng)拉停留、賣貨、促單等）都需要主播精心打磨自身的話術(shù)，每一種話術(shù)都不是獨(dú)立存在的，主播需要融會(huì)貫通，不斷學(xué)習(xí)和優(yōu)化。在講品過程中，也要優(yōu)化自身的話術(shù)節(jié)奏感，不同的品講解的節(jié)奏快慢有所差別，需要更加靈活的結(jié)合自身情況去使用和表達(dá)。1、初級(jí)話術(shù)：開場(chǎng)留人與互動(dòng)拉停留（一）開播上人環(huán)節(jié)話術(shù)歡迎新人話術(shù)類型：觀眾的稱呼、直接點(diǎn)名歡迎、嘮嗑式拉近距離、名字展開型舉個(gè)??：觀眾的稱呼：家人們，寶貝們，老鐵們，寶寶們，鐵子們，姐妹們，哥哥姐姐；直接點(diǎn)名歡迎：歡迎xxx來到我們直播間；歡迎x哥x姐來到我們直播間；嘮嗑式拉近距離：（天氣）x哥你是東北的嗎？現(xiàn)在東北那邊很冷了把，是不是下雪了？我們杭州最近一直下雨，啥時(shí)候能天晴呀，你們那天氣怎么樣??？名字展開型：歡迎葉子666，我姐姐的名字也叫葉子，看到你感覺特別親切。自我介紹話術(shù)模型：我是誰？我有什么成績(jī)？+我們直播間是干嘛的？對(duì)你有什么價(jià)值？舉個(gè)??：大家好，我們是一個(gè)專門做床上用品的廠家，做床上用品已經(jīng)十多年了，我們的產(chǎn)品很多都是給品牌代工，出口到國(guó)外的，現(xiàn)在我們把自己的好產(chǎn)品帶到快手上來，讓大家盡量花少的錢就能買好質(zhì)量好的床上用品。福利活動(dòng)話術(shù)模型：為什么有福利？+福利內(nèi)容舉個(gè)??：剛剛來到我們直播間的老鐵們，今天是我們的雙十一特別場(chǎng)，想不想要福利，想要的在公屏上打一波想要，今天為了回饋一直支持我的粉絲們，我給大家準(zhǔn)備了各種各樣的福利，紅包、抽獎(jiǎng)、特價(jià)秒殺，什么都有，一會(huì)你們說想要什么我就先送什么福利。模型總結(jié)：歡迎語+直播間介紹+鎖定人群+福利引導(dǎo)（二）互動(dòng)拉停留環(huán)節(jié)話術(shù)點(diǎn)贊話術(shù)類型：鼓勵(lì)引導(dǎo)型、老粉拉攏型、點(diǎn)擊引導(dǎo)型、福利引導(dǎo)型舉個(gè)??：鼓勵(lì)引導(dǎo)型：家人們，咱們今天直播間的贊有點(diǎn)少呀，能不能借用家人們發(fā)財(cái)?shù)男∈?，給主播點(diǎn)點(diǎn)小紅心，鼓勵(lì)一下主播，點(diǎn)贊越多主播也好給大家多送一些福利。老粉拉攏型：直播間有沒有是咱家老粉，老粉來給咱們直播間點(diǎn)點(diǎn)贊歡迎一下新朋友好不好了，新朋友也可以一起點(diǎn)點(diǎn)贊，今天贊越多直播的福利越多。點(diǎn)擊引導(dǎo)型：拿出手機(jī)在畫面中帶頭點(diǎn)贊給大家看，大家來幫主播點(diǎn)點(diǎn)有愛的小紅心，你們看一點(diǎn)贊，左上角有一個(gè)進(jìn)度條，來我們一起點(diǎn)一個(gè)進(jìn)度條好不好，感謝大家。福利引導(dǎo)型：家人們，馬上給大家放福利秒殺，咱們把贊點(diǎn)一點(diǎn)，點(diǎn)到xxx我馬上給大家上福利?；?dòng)評(píng)論話術(shù)模型：降低互動(dòng)成本：互動(dòng)內(nèi)容=思考+行動(dòng)話術(shù)類型：選擇型、引發(fā)評(píng)論型、服務(wù)引導(dǎo)型、福利門檻、問詢型舉個(gè)??：選擇型：藍(lán)色和白色你們更喜歡哪個(gè)顏色呢？下一款產(chǎn)品你們想要粉底還是口紅？引發(fā)評(píng)論型：想要福利的家人們打一波666；之前買過咱家這款產(chǎn)品的家人們打一波好用。服務(wù)引導(dǎo)型：不知道穿什么尺碼的，可以把你身高體重打在公屏上，主播給你們推薦尺碼？福利門檻：“今天活動(dòng)超給力”“已拍”“支持主播”問詢型：直播間卡了？聽不到聲音？沒有音樂？轉(zhuǎn)發(fā)話術(shù)類型：價(jià)值分享、卡人數(shù)、結(jié)合福利舉個(gè)??：價(jià)值分享：如果覺得咱們直播間今天價(jià)格給力的話，可以把直播間分享給自己的朋友或者家人，讓他們也能享受我們給大家的福利?？ㄈ藬?shù)：家人們直播間在線人數(shù)達(dá)到xxx我們馬上來一波福利，大家可以幫轉(zhuǎn)發(fā)一下，一起加加油，人數(shù)到了我們立刻發(fā)福利。結(jié)合福利：利用抽獎(jiǎng)的門檻關(guān)注話術(shù)類型：價(jià)值引導(dǎo)型、福利引導(dǎo)型、粉絲團(tuán)引關(guān)注舉個(gè)??：價(jià)值引導(dǎo)型：家人們，沒給我們點(diǎn)關(guān)注的可以點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注哈，我們每天晚上都會(huì)開播給大家?guī)硇詢r(jià)比超高的衣服，今天沒有喜歡的，說不定明天就有了哈。特別是下單的家人，一定記得點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注我們會(huì)優(yōu)先安排發(fā)貨，萬一有售后問題也可以更方便的找到我們哈。福利引導(dǎo)型：來，剛剛進(jìn)入我們直播間的老鐵，我馬上給大家發(fā)一個(gè)福利，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)哈，而且今天福利很多，我們今天給大家發(fā)了這多福利大家能不能給我們點(diǎn)一個(gè)小小的關(guān)注，我們以后也會(huì)多給大家爭(zhēng)取福利的。粉絲團(tuán)引關(guān)注：寶貝們沒加粉絲團(tuán)的可以點(diǎn)一下左上角加入我們粉絲團(tuán)，加了粉絲團(tuán)的家人們我們額外贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，讓您買東西更有保障退貨無憂，而且我們還會(huì)經(jīng)常給粉絲團(tuán)的寶寶們送獨(dú)享的福利，粉絲團(tuán)等級(jí)越高福利也越給力哦。模型總結(jié)：引導(dǎo)點(diǎn)贊+引導(dǎo)評(píng)論+引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)+引導(dǎo)關(guān)注2、中級(jí)話術(shù)：賣貨與促單1）賣貨流程話術(shù)賣貨流程話術(shù)找痛點(diǎn)目的：挖掘用戶需求；讓用戶“痛”引發(fā)對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣點(diǎn)方法：根據(jù)產(chǎn)品亮點(diǎn)找產(chǎn)品能解決的問題把問題以實(shí)際生活為場(chǎng)景來講解結(jié)合自己自身經(jīng)歷更打動(dòng)人引導(dǎo)鋪墊舉個(gè)??：自熱火鍋：家人們，咱們有沒有那種平時(shí)工作忙，不喜歡做飯?；蛘呓?jīng)常加班，回家就疲憊不堪，沒時(shí)間做飯。但是偏偏還想吃點(diǎn)好吃的？（痛點(diǎn)1）就跟我一樣，其實(shí)我就是懶得做飯，哈哈。（自身體會(huì)）或者有時(shí)候感覺晚上刷劇突然餓了，就像吃點(diǎn)熱乎的火鍋什么的？但是你想大晚上出去吃火鍋吧，太麻煩了。叫外賣吧，不一定有，價(jià)格還不便宜。再加上等待的時(shí)間又長(zhǎng)真的是不爽（痛點(diǎn)2），如果這個(gè)時(shí)候有一個(gè)寶貝能讓你快速簡(jiǎn)單的就能吃上熱氣騰騰的火鍋，關(guān)鍵是還花不了多少錢，大家想要嗎？（引出產(chǎn)品）產(chǎn)品講解話術(shù)模版：接痛點(diǎn)引導(dǎo)+核心賣點(diǎn)（為何要關(guān)注這個(gè)點(diǎn)？）核心賣點(diǎn)講解：亮點(diǎn)說明+亮點(diǎn)論證+亮點(diǎn)展示+體驗(yàn)（實(shí)驗(yàn)）注意事項(xiàng)：根據(jù)痛點(diǎn)結(jié)合核心賣點(diǎn)（1-3）全方位展示產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品針對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)或功能做展示實(shí)驗(yàn)舉個(gè)??：遮陽傘：來看看我們今天給大家精心挑選的這個(gè)遮陽傘，這把遮陽傘真的是我本人非常喜歡，是主播的自留款。說實(shí)話咱們女生的東西，質(zhì)量功能都很重要，但是有一個(gè)東西我覺得所有姐妹都會(huì)很看重就是顏值，你們看圖案和配色都特別少女系，撐起來你就這是這條街最亮眼的公主，還有特別喜歡另一個(gè)紅顏色的配色，特別又氣質(zhì)適合高冷的女神。（說明）它可是由xx設(shè)計(jì)師專門設(shè)計(jì)的（論證），真的非常有高級(jí)感。大家看下這把傘多漂亮?。ㄕ故荆?，我給大家看下?lián)伍_的效果，這傘就是你走在路上都有人問你傘在哪買的，夸它好看的那種（體驗(yàn)）。這把傘是有8股的所以拿在手里也有質(zhì)感很結(jié)實(shí)也比較抗風(fēng)，打開了之后還是很大的，兩個(gè)人一起打都是沒有問題的（規(guī)格），特別是我們我們直播間的小仙女們，上班族，白領(lǐng)都非常適合，其實(shí)只要是追求美的女孩子都適合。(適用人群)使用場(chǎng)景目的：讓用戶有代入感，增加用戶的認(rèn)同感使用場(chǎng)景分類：在什么情況下使用在什么地方使用什么人使用什么情景下使用舉個(gè)??：遮陽傘：以后咱們夏天可以一直把傘放包里，不占空間。平時(shí)出去吃個(gè)飯直接拿出來，從商場(chǎng)出來，出太陽了，拿出來。你完全不用再擔(dān)心太陽了。關(guān)鍵是這傘是真的好看，我們每次撐它的適合都心情特別好，貼別有滿足感。大家都撐傘，你在當(dāng)中有種鶴立雞群的感覺，偶爾還有有人一邊夸你的傘好看，一邊問你傘在哪買的。這感覺真好。還有別看它是遮陽傘，他也可以當(dāng)雨傘使用，如果遇到突然下雨，誒，咱包里還有一把漂亮的遮陽傘可以用，特殊情況也不怕淋雨啦。折扣力度使用場(chǎng)景分類：強(qiáng)調(diào)價(jià)值，提升用戶預(yù)期給出合理的降價(jià)理由及空間適當(dāng)引導(dǎo)用戶的消費(fèi)習(xí)慣話術(shù)方法：價(jià)值塑造：產(chǎn)品賣點(diǎn)+價(jià)值塑造+虛報(bào)價(jià)格+福利報(bào)價(jià)+開單（少量）攤成本：面料、人工、物流等成本拉低單價(jià)：拆解至每天花費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi)觀：品質(zhì)引導(dǎo)套裝拆解法：計(jì)算套裝內(nèi)單品總價(jià)價(jià)格對(duì)比：對(duì)比同類產(chǎn)品價(jià)格、同價(jià)位其他產(chǎn)品、對(duì)比此產(chǎn)品其他地方價(jià)格舉個(gè)??：自熱火鍋：還有人說咱們自熱火鍋不便宜，老鐵你去看下超市的泡面都多少錢一盒？都和咱們家的自熱火鍋差不多了，但是你看一個(gè)是泡面一個(gè)是火鍋，是你你選拿個(gè)？讓你拿吃泡面的錢吃火鍋，他不香嗎？2）直播間促單話術(shù)直播間促單流程話術(shù)報(bào)價(jià)話術(shù)模版：虛擬價(jià)格?成本拆解?對(duì)比價(jià)格?福利價(jià)格舉個(gè)??：某寶某東的價(jià)格大家看一下，一樣的麥飯石鍋都要259了，咱們家這款鍋，首先給大家做的是麥飯石不粘鍋的工藝，好多寶寶對(duì)于麥飯石這個(gè)可能不了解，它是屬于火山巖類的，所以這個(gè)耐熱性和耐摩性要比普通大家買的傳統(tǒng)的不粘鍋好很多很多，以前咱們老百姓買麥飯石不粘鍋都要買進(jìn)口白的，這幾年國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)，咱們國(guó)內(nèi)的廠家也有這樣的工藝了，正常你去外面買一個(gè)品牌白的麥飯石不粘鍋我剛才也給大家看了，32cm一家三口的規(guī)格要200上下了。更別說你要買進(jìn)口品牌的了。今天咱們家同樣做出口品質(zhì)的麥飯石不粘鍋，我不會(huì)200多價(jià)格賣給給你的，我是廠家啊，廠家那必須有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，來，給大家99炸一波，準(zhǔn)備好手速，準(zhǔn)備好庫存，99，麥飯石不粘鍋，煎炒燉煮樣樣行，一家三口32cm的一個(gè)容量，今天你一定要搶回家。買到就是賺到，七天無理由退換貨，今天拍下我還送您運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。憋單話術(shù)模版：痛點(diǎn)互動(dòng)?塑造價(jià)值?少量密集放單舉個(gè)??：來，寶子們，現(xiàn)在啥季節(jié)了?春天?都快夏天了。一轉(zhuǎn)眼五一過后夏天就來了，造作啊寶子們，還沒買短袖呢吧，衣柜里還都是去年前年的短袖嗎?哎呦，寶子們，趕緊的，抓緊在咱們家囤一波吧。（痛點(diǎn)互動(dòng)）同樣的品質(zhì)外面一件的價(jià)格在咱家買兩件，這才叫囤貨價(jià)呢，對(duì)不。我身上這個(gè)打版的棉t，印花做的植絨工藝，跟傳統(tǒng)的壓印圖案不是一個(gè)品質(zhì)啊，今天植絨的T恤賊流行，而且，專柜很多品牌都已經(jīng)在用這個(gè)工藝了，咱們家本身生產(chǎn)的衣服就會(huì)供貨到專柜門店，所以咱是有這個(gè)技術(shù)的，就我身上這款白色打底，植絨工藝的T恤，一件線下專柜銷售品質(zhì)的t恤，你一定要帶回家，好不好?（塑造價(jià)值）但是咱可不要你線下專柜的價(jià)格哦，咱這是直播間，那直播間就不然有福利啊，沒有福利叫直播間嗎?今天外面賣大幾百的棉t植絨印花工藝的品質(zhì)T恤，今天我讓你用囤貨價(jià)帶回家，小黃車2號(hào)鏈接，79塊錢庫存有限抓緊去拍，話不多少，上鏈接（少量密集放單）商品上架話術(shù)模版：緊迫感曝光?上架曝光?剩余曝光?福利曝光舉個(gè)??：這個(gè)粉底液啊，再給你送一個(gè)正裝，送這個(gè)正裝干嘛呢？送這個(gè)正裝的話呢，你回去之后免費(fèi)試，免費(fèi)用，好用跟在我直播間看到一樣，是沒有粉感的，是跟皮膚融為一體的，是讓我們的皮膚又透又亮的，我們就留下，不好用一個(gè)字，退啊。來，100天的包郵售后。到手的話呢，兩個(gè)正裝兩個(gè)替換裝，到手四個(gè)了。日常199，下播福利就這一波，不返場(chǎng)，不加單，來后臺(tái)給我改價(jià)，139到手四只100單上車?。ㄏ蘖?上車曝光）3、高級(jí)技巧：講品節(jié)奏感不同類型產(chǎn)品講解節(jié)奏分解福利款講解節(jié)奏：憋單節(jié)奏-45秒循環(huán)節(jié)奏拆分：產(chǎn)品賣點(diǎn)憋單互動(dòng)（講解時(shí)間：35s）：高頻賣點(diǎn)、引導(dǎo)停留、引導(dǎo)評(píng)論、引導(dǎo)點(diǎn)贊、引導(dǎo)關(guān)注產(chǎn)品上架促銷（講解時(shí)間：10s）：商品上架、促銷成單、提高成交密度舉個(gè)??：強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：姐妹們給大家上一個(gè)福利，就是這款想級(jí)好用的補(bǔ)水面膜，這個(gè)牌子的面膜大家應(yīng)該都了解，補(bǔ)水和變白都很不錯(cuò)，第二天上妝也十分水潤(rùn)，今天直接問10片，只要9.9米。引導(dǎo)關(guān)注：今天咱們直播間第一次突破五位數(shù)。主播給咱們所有直播間的粉絲寶寶們準(zhǔn)備了這些福利，隨后每一場(chǎng)都有這樣的福利，還沒有點(diǎn)關(guān)注的寶寶點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注。引導(dǎo)評(píng)論：來!新進(jìn)入直播間的姐妹們馬上上車，我不等了好吧，有200個(gè)寶寶們想要這個(gè)產(chǎn)品，我續(xù)上200件，來姐妹們，倒數(shù)五個(gè)數(shù)!要不要炸!要的打個(gè)要!助力馬上上架。我今天第一天開業(yè)，開業(yè)大吉!我希望每個(gè)寶寶都能買到自己喜歡的產(chǎn)品，能的姐妹們，準(zhǔn)備好手速，直接上車!銷量款講解節(jié)奏：快節(jié)奏-兩分鐘循環(huán)節(jié)奏拆分：場(chǎng)景化（講解時(shí)間：20s）：抓住客戶場(chǎng)景需求利他化（講解時(shí)間：40s）：突出產(chǎn)品賣點(diǎn)升華化（講解時(shí)間：40s）：提升產(chǎn)品價(jià)值心里化（講解時(shí)間：20s）：消除顧客顧慮，促銷成單舉個(gè)??：場(chǎng)景需求：很多朋友都喜歡吃油炸的食物、酥、脆、香、但是很多過多攝入油脂會(huì)對(duì)身體有很大負(fù)擔(dān)、包括有些朋友需要管理身材的。食物演示：今天這款空氣炸鍋、基本能夠做到和油炸一樣的口感、并且不用放油、像我們比較喜歡的食物都可以輕松的來制作?？醇?xì)節(jié)：我們這款鍋的細(xì)節(jié)做的也特別好、顏值很高、不但是一款生活的必備品、同時(shí)也可以作為廚房的裝飾品，并且老人、小孩操作也很方便。促銷成單：某貓某寶都是299，今天在我們直播間、直降190、109給大家包郵送到家，并且還有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。利潤(rùn)款講解節(jié)奏：緩節(jié)奏-5分鐘循環(huán)節(jié)奏拆分：場(chǎng)景化（講解時(shí)間：1分鐘）：抓住客戶場(chǎng)景需求利他化（講解時(shí)間：1分鐘）：突出產(chǎn)品賣點(diǎn)升華化（講解時(shí)間：2分鐘）：提升產(chǎn)品價(jià)值心里化（講解時(shí)間：1分鐘）：消除顧客顧慮，促銷成單舉個(gè)??：場(chǎng)景需求：朋友們，咱們平時(shí)在家燒水的時(shí)候有沒有發(fā)現(xiàn)家里的水壺經(jīng)常會(huì)有水垢。這其實(shí)就是因?yàn)樵蹅兊乃|(zhì)是有問題的。這樣的水其實(shí)咱們無論是自己喝水還是家里的老人小孩喝咱都不放心，因?yàn)樗|(zhì)的干凈程度和我們的健康息息相關(guān)。產(chǎn)品賣點(diǎn)：今天給朋友們推薦的這款凈水器，它是600加侖的出水量，出水置夠快。在外面買600加侖的，基本上是1000多的，這個(gè)低于1000米。這款產(chǎn)品是有三根濾芯，能夠做到四重過濾的，過濾精度很高，前面兩根能夠把我們?nèi)粘５囊恍┠軌蚩吹靡娐劦玫降拇蟮哪嗌宠F銹包括異色異味兒都能給你過濾干凈，后面一根是一個(gè)RO反滲透，是直飲級(jí)別的，它的過濾精度是0.0001微米。每根濾芯在上面是有提示燈的，以往的老款凈水器在濾芯方面沒法提醒更換，這款產(chǎn)品什么時(shí)候到時(shí)間了指示燈會(huì)提醒要換芯，更換起來方便，提醒更換時(shí)換上新的濾芯就可以了，前面兩根可以用一年左右的時(shí)間。同時(shí)，全國(guó)大部分地區(qū)免費(fèi)上門安裝的。價(jià)值塑造：朋友們，我今天花了999米，買回去的是一臺(tái)能夠達(dá)到直飲級(jí)別的凈水機(jī)，它的過濾精度是0.0001微米，頭發(fā)絲的1%，它出來的水你可以直接喝的。我們平時(shí)自己喝的水一定要干凈，這與我們的身體健康是息息相關(guān)的。另外你給小孩兒做很多很多功課代購的奶粉，如果水不干凈，奶粉也白買了。家里有老人或長(zhǎng)輩愛煲湯的，買各種好的食材，名貴的藥品，如果水是不干凈的，那個(gè)湯還不如不喝呢。促銷成單：所以花999買安心，家里老人孩子自己全家人每天能夠喝干凈的水，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是RO反滲透的，哪怕你不在我直播間買，沒關(guān)系，你在外面買凈水器，也要認(rèn)準(zhǔn)的是，買RO反滲透的，凈水機(jī)一步到位。今天福利價(jià)只有100臺(tái)，以往都是瞬間光的產(chǎn)品，朋友們，手速走起來。附錄：《不同行業(yè)話術(shù)案例拆解》\h2、六大行業(yè)三維立體話術(shù)案例拆解.pdf四、直播間復(fù)盤及優(yōu)化在結(jié)束一場(chǎng)直播后，最重要的事就是復(fù)盤這場(chǎng)直播，可以根據(jù)不同的數(shù)據(jù)維度及數(shù)據(jù)表現(xiàn)拆解整場(chǎng)直播，重點(diǎn)關(guān)注直播間曝光人數(shù)、直播間進(jìn)入人數(shù)、商品曝光人數(shù)、商品點(diǎn)擊人數(shù)、商品成交人數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，計(jì)算整場(chǎng)直播的觀看點(diǎn)擊率、商品曝光率、商品點(diǎn)擊率以及點(diǎn)擊支付率。依據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)分析可優(yōu)化的維度，包括直播間場(chǎng)景視覺、主播話術(shù)講解及直播緊迫感氛圍營(yíng)造、購物車的主圖/標(biāo)題等信息、后臺(tái)講解功能、商品賣點(diǎn)/性價(jià)比等、客服服務(wù)力等維度。1、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤（一）直播內(nèi)容數(shù)據(jù)復(fù)盤數(shù)據(jù)指標(biāo)查看數(shù)據(jù)查看方式手機(jī)端：直播結(jié)束時(shí)自動(dòng)推送/主播中心電腦端：\h/statistics/live數(shù)據(jù)指標(biāo)直播觀眾數(shù)、點(diǎn)贊人數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論人數(shù)、分享人數(shù)、送禮人數(shù)、送禮收入（元）重點(diǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)提升流量來源0粉新粉正常場(chǎng)觀300-500有粉絲基礎(chǔ)的要注意流量來源，流量來源中關(guān)注頁占比過高就是沒打開公域流量粉絲停留畫面：直播形象、直播場(chǎng)景、封面標(biāo)題、產(chǎn)品話術(shù)：互動(dòng)和產(chǎn)品介紹有趣生動(dòng)福利：紅包福利吸引用戶停留用戶互動(dòng)引導(dǎo)點(diǎn)贊、關(guān)注、加粉絲團(tuán)、評(píng)論、給福利（紅包），提升每人停留時(shí)長(zhǎng)（二）直播電商數(shù)據(jù)復(fù)盤數(shù)據(jù)指標(biāo)查看數(shù)據(jù)查看方式手機(jī)端：生意通電腦端：\h/zones/home數(shù)據(jù)指標(biāo)交易數(shù)據(jù)：累計(jì)成交金額、商品瀏覽量、下單訂單數(shù)、成交訂單數(shù)、商品訪客數(shù)、下單人數(shù)、成交人數(shù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)：營(yíng)銷花費(fèi)（磁力金牛、