客戶類型及對策 房產(chǎn)銷售技巧 一手房 二手房課件

客戶類型及對策誠祥地產(chǎn)培訓(xùn)系列之客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房一、購房顧客的類型與對策寡言謹(jǐn)慎型購房顧客類型喋喋不休型理智穩(wěn)健型感情沖動型優(yōu)柔寡斷型吹毛求疵型心懷怨恨型冷淡傲慢型

圓滑難纏型虛情假意型自我吹噓型

豪爽干脆型客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房理智穩(wěn)健型嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響。對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題，說出自己的看法，但不會輕易作出購買決定。特征對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機(jī)會，而總是與之保持距離。

客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。銷售人員的建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。細(xì)節(jié)最吸引人，要做到對項(xiàng)目資料掌握十分準(zhǔn)確，不要大約，語言謹(jǐn)慎。例如：入住時間等一定要準(zhǔn)確?？蛻纛愋图皩Σ叻慨a(chǎn)銷售技巧一手房二手房喋喋不休型特征喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。因?yàn)檫^分小心，以至喋喋不休，無論大事小事，都在其顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策要有足夠的耐心和控場能力，如離題甚遠(yuǎn)時，要隨時留意適當(dāng)機(jī)會導(dǎo)入正題打斷他，能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止。愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。一旦銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。從下訂金到簽約要快刀斬亂麻，以免夜長夢多。客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房寡言謹(jǐn)慎型特征一般來說，此類型購房者比較理智，感情不易激動。

對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡。

反應(yīng)冷漠、外表淡然不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。出言謹(jǐn)慎、一問三不知客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽(yù)度。善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗(yàn)的時間。要循循善誘，詳細(xì)說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)其購買信心，引起對方購買欲望。顧客本人不愛講話顧客對銷售人員主觀印象欠佳就閉口不理客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房感情沖動型特征他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷。1他們過于自省，常對自己的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；反復(fù)無常，在面談中常打斷銷售員的宣傳解釋妄下斷言，對自己的原有主張和承諾，可能因一時沖動而推翻。2他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。他們常感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。3此類客戶多少帶有神經(jīng)質(zhì)客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。應(yīng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便；這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取適當(dāng)定金?？蛻纛愋图皩Σ叻慨a(chǎn)銷售技巧一手房二手房優(yōu)柔寡斷型特征對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。

客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策銷售人員首先要不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。

然后根據(jù)問題作出說明，拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。

客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房吹毛求疵型特征這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番?？蛻纛愋图皩Σ叻慨a(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策首先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止。采用迂回戰(zhàn)術(shù)之后故作“投降”，假裝敗下陣來，心服口服地宣稱對方高見，佯贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)得到發(fā)泄。最終轉(zhuǎn)入銷售正題！WIN!客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房心懷怨恨型特征這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。

客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的

憑個人的想象力或妄斷對銷售人員作出惡意的攻擊

解決辦法銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。原因原因客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房冷淡傲慢型特征具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往?？蛻纛愋图皩Σ叻慨a(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策由于這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項(xiàng)檢查審閱，商談時需要花費(fèi)較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦碳Ψ降馁徺I興趣和欲望。V客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房圓滑難纏型特征AddYourTitle這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件?？蛻纛愋图皩Σ叻慨a(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動機(jī)，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機(jī)會，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。

客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。

這些購房者往往在達(dá)成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房虛情假意型特征特征大部分在表面上十分和藹友善。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允。但他們唯獨(dú)對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝聾作啞，不做具體表示?？蛻纛愋图皩Σ叻慨a(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策取得對方信任，拿出有利證據(jù)如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。有足夠的耐心與之周旋可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。不能輕易答應(yīng)過分要求這類購房者總認(rèn)為銷售人員會抬高報(bào)價，一再要求折扣，甚至懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。如果答應(yīng)過分要求會動搖其購買欲和決心。有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房自我吹噓型特征自我夸張?zhí)摌s心強(qiáng)炫耀自己見多識廣高談闊論不接受他人的勸告特征客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房津津有味地為對方稱“好”道“是”，表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣對方則較難拒絕銷售人員的建議。從他熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。對策尋找話題當(dāng)一個“忠實(shí)的聽眾”客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房豪爽干脆型特征123樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法。決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直。但缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率、馬虎。客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房對策銷售人員必須掌握與這類人交往的火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。介紹時干凈利落，簡明扼要的講清你的銷售建議。事先交待清楚“買與不買一句話，不必繞彎子?！睂Ψ交谄湫愿窈退巿龊?，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房二、常用售房術(shù)孫子兵法：“兵者，詭道也?！睗h高祖劉邦：“吾寧斗智，不斗力。”客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房一箭雙雕法一舉兩得。即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。

當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位并迅速成交。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。針對人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感取得信任。當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定必須請示上司，你可以要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房順手牽羊法使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。

策略一策略二巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。

將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房氣氛。活動時更可以使用這種方法。善用“幕后王牌”作擋箭牌，制造自己的談判優(yōu)勢。

不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。

客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房擒賊擒王法

是指先將敵人首腦擊倒的意思。

尋找具有決定權(quán)力的人：出錢者（如父母）

決定者（如妻子）意見領(lǐng)袖（如朋友）客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房扮豬吃虎法是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。

遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”，一切必須請教上級。

客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房激將法

激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果。

某客戶對某房屋已比較滿意，當(dāng)其第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來時，可表示該房屋已經(jīng)出售，請他考慮另一戶?？蛻纛愋图皩Σ叻慨a(chǎn)銷售技巧一手房二手房三、銷售十步驟接待介紹觀察反問判斷追蹤成交攻擊刺激迎合客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房三、銷售技巧的運(yùn)用不要給客戶太多的選擇。

不要給客戶太長的思考時間。切莫有不愉快的中斷因素切入。視狀況要有轉(zhuǎn)移話題的準(zhǔn)備。延長洽談時間（視情況而定）。欲擒故縱，把握分寸，使對方產(chǎn)生患得患失心理。客戶類型及對策房產(chǎn)銷售技巧一手房二手房避重就輕，化解抗性，重點(diǎn)強(qiáng)攻。擒賊擒王——控出決定權(quán)是誰。雙龍搶珠——利用一戶多售，制造氣氛。差額戰(zhàn)術(shù)——價格戰(zhàn)略樓層高低。

如果現(xiàn)在不買以后絕對買不到。

比較——比較同級產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。

客