中國銀行個人理財業(yè)務研究(4稿)

中國銀行個人理財業(yè)務研究（MB1008320李婷婷）第一章緒論1.1選題背景在上世紀七十年代，西方國家的資產(chǎn)迅速膨脹，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務在西方國家的商業(yè)銀行產(chǎn)生并快速發(fā)展。之后在歐洲以及亞洲的日本、香港、臺灣等經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)獲得了迅速的推廣,個人理財業(yè)務己經(jīng)成為西方商業(yè)銀行業(yè)務領域最重要的組成部分，也是世界各大銀行大力發(fā)展的一項主要業(yè)務。隨著經(jīng)濟全球化、網(wǎng)絡化和金融自由化浪潮的開展，尤其是在我國加入WTO后，我國國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康地發(fā)展，國內經(jīng)濟結構加速轉型，資本市場快速擴張，投資渠道多元化擴展。與此同時，個人財富迅速增長，人均GDP超過2000美元，居民的投資意愿及現(xiàn)代理財觀念日益增強，紛紛將目光從最“原始”的儲蓄理財轉向更多形形色色的投資理財，金融服務的需求日益多樣化。這些都為我國商業(yè)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境和內在動力，個人理財業(yè)務的發(fā)展逐步成為商業(yè)銀行發(fā)展的一個重點，面臨著極其廣闊的發(fā)展空間和前景。尤其是進入二十一世紀以來，國內各家商業(yè)銀行、保險公司、證券公司以及信托公司等金融機構也紛紛隆重推出了自己的個人理財產(chǎn)品和服務，尤其以各商業(yè)銀行創(chuàng)辦各種類型的理財中心、工作室為表現(xiàn)，理財產(chǎn)品五花八門。在中國銀行近百年的發(fā)展歷程中，銀行的個人理財業(yè)務作為其經(jīng)營的戰(zhàn)略重點之一，為客戶提供了一系列理財產(chǎn)品和服務，尤其是近年來為了滿足個人客戶投資理財?shù)男枨?，中行在對傳統(tǒng)銀行業(yè)務進行創(chuàng)新后，推出了“中銀理財”這一品牌，構建了中銀財富管理三級服務體系，為客戶提供了多元化的投資理財產(chǎn)品、專業(yè)和個性化的理財規(guī)劃、財富管理與建議。然而，與發(fā)達國家和地區(qū)相比，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還屬于起步階段，在理財產(chǎn)品、客戶服務、從業(yè)人員素質、業(yè)務管理和創(chuàng)新等諸多方面均存在不足之處。黨的十七大報告中首次提出了“創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)性收入”，這是黨中央、國務院推進以改善民生為重點的社會建設的新舉措，為我國商業(yè)銀行在促進國民經(jīng)濟發(fā)展、為百姓提供更優(yōu)質的金融服務等方面提出了更高的要求和方向。1.2研究意義發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務適應我國居民資產(chǎn)管理、提高收益的需要，通過理財服務，民眾可以規(guī)避經(jīng)濟風險，保障生活水平，穩(wěn)定生活預期，降低對未來財務狀況的擔心和憂慮，甚至為子孫后代提供經(jīng)濟保障。同時，對于商業(yè)銀行本身來講，發(fā)展個人理財業(yè)務也有助于實現(xiàn)資產(chǎn)結構的多元化，拓寬收入來源渠道，增加防范和抵御金融風險的能力。國內各銀行充分認識到理財業(yè)務的重要性和必要性，把理財業(yè)務的發(fā)展和創(chuàng)新作為新的效益增長點和戰(zhàn)略發(fā)展重點，成為我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然選擇。在經(jīng)濟金融全球化的今天，特別是中國加入WTO后，國外金融機構開始進入我國個人理財業(yè)務領域，使我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務受到?jīng)_擊，尤其是優(yōu)質的高端客戶資源成為外資銀行和國內銀行爭奪的焦點。中國銀行作為國內首家推出個人理財服務的銀行，其理財業(yè)務發(fā)展情況可以說是我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展的一個縮影。與其他中資銀行一樣，其理財業(yè)務發(fā)展存在諸多問題，這些問題具有較強的研究價值。面對國內外銀行行業(yè)間激烈的競爭和發(fā)展形勢，中國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展還存在諸多問題，面臨著極大挑戰(zhàn)。因此，十分有必要對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展進行深入的探討，并通過中國銀行與國內外銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的比較和分析，找出問題，提出對策，使中國銀行個人理財業(yè)務進一步創(chuàng)新和發(fā)展。1.3國內外研究現(xiàn)狀和成果1.3.1國外研究現(xiàn)狀西方國家理財服務和理財產(chǎn)品的歷史悠久，從20世紀70年代起，個人理財業(yè)務在西方商業(yè)銀行中產(chǎn)生并迅速發(fā)展起來，不論是在產(chǎn)品的設計、管理，還是產(chǎn)品的銷售上都已經(jīng)進入了成熟階段。因而國外學者對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的研究起步比較早，層面比較深入，理論體系也較為全面，尤其是美國對個人理財研究非常深入和廣泛，即如何運用各種理財工具來滿足個人或家庭實現(xiàn)理財目標，保障財產(chǎn)安全和財富的增值等領域，取得了一定的研究成果，對分析西方發(fā)達國家理財理念、銀行理財發(fā)展歷程和特點具有一定的參考價值和借鑒意義。根據(jù)本人論文擬研究的方向和角度，重點選取了關于個人理財業(yè)務理論研究、個人理財實務以及金融理財產(chǎn)品創(chuàng)新方面的相關著作和文章1.3.2國內研究現(xiàn)狀我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要是在20世紀90年代中后期才逐步發(fā)展起來的，進入２１世紀后，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展速度越來越快，國內對商業(yè)銀行個人理財方面的研究文章和專著也越來越多。但目前關于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的研究還處于起步階段，尤其是當近幾年來個人理財業(yè)務進入了迅猛發(fā)展的時期，但時效性強、結合實際緊密的相關理財專著比較少。目前，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的相關研究主要集中在對理財思想理念的研究、對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的介紹、對國內外商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展特點的比較和分析、對商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展問題及對策的研究。國內對銀行理財業(yè)務的研究尚處于起步階段。部分文章和專著側重于對個人理財基礎理論知識的研究，關注的方向偏重于理財實務的理論化總結，對于學習研究我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的基礎理論具有十分重要的參考價值；介紹商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的文獻和著作比較多，對于學習了解個人理財?shù)亩x、產(chǎn)品分類、性質和特點等方面有比較全面、系統(tǒng)、權威性的參照；對于西方銀行理財業(yè)務發(fā)展史的研究比較全面，具有一定的借鑒作用，而對于國外銀行理財業(yè)務的特點、優(yōu)勢研究的不夠透徹，可供參考的國家比較少，而對國內外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行的比較不夠全面，有待進一步深入分析和研究；目前有很多對商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展問題及對策的研究，尤其是不同領域的學者通過不同角度和側重點指出了問題，提供了廣泛的參考，而在對策建議方面，大部分只是簡單的思路性論述，缺乏比較深入、系統(tǒng)、全面的探討和研究，時效性強、緊密結合實際的理財業(yè)務發(fā)展思路方面的文獻比較少。此外，國內各家銀行對行業(yè)的理解和實踐也有較大的差距，而且由于激烈的市場競爭，各家銀行對自身業(yè)務的開展情況也披露不足，使得相關研究和論述對最近數(shù)據(jù)缺乏搜集和整理，對目前市場發(fā)展狀況有待于更完整而深入的分析。1.4研究設想和方法本文的研究設想是結合銀行理財業(yè)務發(fā)展的歷史、相關理論和意義，通過對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，重點以中國銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展為研究對象，對其與國內外銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展和特點進行比較和對照，查找出中國銀行個人理財業(yè)務存在的問題、制約因素和發(fā)展瓶頸，并提出中國銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的思路和對策，為提高個人理財業(yè)務水平，提升競爭力，進一步創(chuàng)新和發(fā)展提供參考建議。本文擬采用的方法主要有：1．調查研究與實證案例的方法。通過對我國商業(yè)銀行發(fā)展情況進行調研，重點對中國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展相關第一手數(shù)據(jù)和材料整理、歸納和總結，保證資料的真實性與完整性。2．比較分析法，主要用于國內外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀的比較，包括發(fā)展歷程、理財產(chǎn)品和服務的種類、特點、發(fā)展環(huán)境、從業(yè)人員素質等方面。3．SWOT分析法。對中國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)等進行分析。4．統(tǒng)計學方法。對國內商業(yè)銀行理財能力競爭力的各因素進行回歸分析。第二章

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概述2.1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的定義和分類2.1.1個人理財業(yè)務的定義中國銀監(jiān)會2005年頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》對個人理財業(yè)務做出如下定義：“個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業(yè)化服務，以及商業(yè)銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財計劃，并代理客戶進行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務活動?！眰€人理財業(yè)務又被稱作“財富管理業(yè)務”、“私人理財”、“私人銀行服務”、“家庭理財”、“對私金融服務”等，是銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，為幫助客戶實現(xiàn)生活目標或理財目標而提供的一系列的綜合理財服務?，F(xiàn)代商業(yè)銀行具有豐富的金融業(yè)務知識和金融資源、完善的業(yè)務管理和風險控制手段、便捷的渠道和專業(yè)的人員，在提供個人理財服務方面具有較強的優(yōu)勢。目前，個人理財業(yè)務已經(jīng)成為商業(yè)銀行重要業(yè)務之一。2.1.2個人理財業(yè)務的分類根據(jù)是否接受客戶委托和授權分類按是否接受客戶委托和授權對客戶資金進行投資和管理理財業(yè)務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。

理財顧問服務是指商業(yè)銀行向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。客戶接受商業(yè)銀行和理財人員提供的理財顧問服務后，自行管理和運用資金，并獲取和承擔由此產(chǎn)生的收益和風險。

綜合理財服務是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。綜合理財服務可進一出劃分為理財計劃和私人銀行業(yè)務兩類，其中理財計劃是商業(yè)銀行針對特定目標客戶群體進行的個人理財服務（比如為有孩子的家庭量身定制子女教育方案投資產(chǎn)品，為老年人制定個退休規(guī)劃等，適宜客戶都可以參與）。而私人銀行業(yè)務的服務對象主要是高凈值客戶，涉及的業(yè)務范圍更加廣泛，與理財計劃相比，個性化服務的特色相對強一些。根據(jù)客戶類型進行業(yè)務分類

銀行往往根據(jù)客戶類型進行業(yè)務分類。按照這種分類方式，理財業(yè)務可分為理財業(yè)務、財富管理業(yè)務和私人銀行業(yè)務三個層次，銀行為不同客戶提供不同層次的理財服務。其中私人銀行業(yè)務服務內容最為全面，除了提供金融產(chǎn)品外，更重要的是提供全面的服務。理財業(yè)務、財富管理業(yè)務和私人銀行業(yè)務之間并沒有明確的行業(yè)統(tǒng)一分界。根據(jù)標價貨幣分類按照理財產(chǎn)品標價貨幣分類，可以分為外幣理財、人民幣理財和雙幣種理財三類。所謂外幣理財，就是指只能用除人民幣以外的外國貨幣來購買的理財產(chǎn)品。外資銀行在外幣理財?shù)陌l(fā)行上表現(xiàn)十分活躍，這主要是由于外資銀行擁有得天獨厚的優(yōu)勢，對外國市場比較了解，且產(chǎn)品創(chuàng)新能力較強。外幣理財按幣種的不同，又可分為美元理財產(chǎn)品、歐元理財產(chǎn)品、澳元理財產(chǎn)品等。人民幣理財，是指只能用人民幣購買的理財產(chǎn)品。人民幣理財產(chǎn)品雖然起步晚于外幣理財，但近年來發(fā)展勢頭迅猛。從2004年的理財產(chǎn)品市場占比不到20%，發(fā)展為2009年的市場占比近90%。這一方面反映了投資者對中國經(jīng)濟發(fā)展的積極預期，另一方面也反映了中資銀行已經(jīng)逐步認識到理財銷售這塊“大蛋糕”的吸引力，積極投入到理財產(chǎn)品的開發(fā)和銷售中去。目前，我國的人民幣理財根據(jù)投資方向的不同，分為債券型、信托型、新股申購型和QDII型。例如，債券型人民幣理財產(chǎn)品是指主要投資于國債、央行票據(jù)、政策性金融債等產(chǎn)品。由于其投資標的主要為信用等級較高債券、短期貨幣工具等，因此是風險最低的銀行理財產(chǎn)品之一。雙幣種理財，是指以人民幣和外幣共同作為購買貨幣，并分別按照人民幣理財產(chǎn)品和外幣理財產(chǎn)品的方式運作，到期分別以人民幣和外幣支付收益的理財產(chǎn)品?；蛘撸匀嗣駧抛鳛橥顿Y本金，將此本金產(chǎn)生的利息兌成外幣并以外幣理財模式運作，以外幣返還本外幣理財?shù)恼w收益的方式，也被稱為雙幣種理財產(chǎn)品。根據(jù)收益類型分類根據(jù)收益類型，可分為保證收益類和非保證收益類兩種類型。其中，非保證收益類理財產(chǎn)品按照是否保證本金又分為保本浮動收益和非保本浮動收益兩種類型。保證收益類理財產(chǎn)品，乍眼一看，既能保本又能保收益，對投資者來說好像不用承擔什么風險，其實不然，投資者在購買理財產(chǎn)品之前都會被要求簽訂一份投資協(xié)議，很多理財產(chǎn)品的合同條款中都會有一條叫“銀行有權提前終止合約”的條款，這也是保本保收益類理財產(chǎn)品的風險所在。假如銀行提前終止合約，本應該一年到期的理財產(chǎn)品，半年就到期了，這時投資者獲得的收益率也有一年期的收益率變成了半年期的收益率，收益減少一半。除此之外，投資者還會面臨將手里的閑置資金進行再投資的風險。因為投資者需要花時間去尋找合適的投資項目，即便找到了合適的投資項目，投資者又要考慮新項目面臨的風險。保本浮動收益類理財產(chǎn)品又被稱為“結構性存款”，它是由普通存款和衍生產(chǎn)品組合而成的，它的風險主要來自于衍生產(chǎn)品這一部分，收益是與匯率、利率、債券、一籃子股票、基金、指數(shù)等金融市場參數(shù)掛鉤的。對于非保本浮動收益類理財產(chǎn)品而言，是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實際投資情況向客戶支付收益，并且不保證本金安全，投資者自行承擔投資風險。該產(chǎn)品近年來發(fā)展速度很快，已經(jīng)成為銀行發(fā)行的主要理財品種。目前，常見的是一些打新股、類基金等產(chǎn)品。該類產(chǎn)品既不承諾保本，也不承諾保證收益，風險不言而喻。根據(jù)理財產(chǎn)品投資標的分類按理財產(chǎn)品投資標的可以細分為債券類、信托類、結構性、新股申購、混合類、QDII、另類投資等。債券型理財產(chǎn)品：以國債、金融債、央行票據(jù)、企業(yè)債為主要投資方向的銀行理財產(chǎn)品。信托類理財產(chǎn)品：一般指銀行作為委托人將通過發(fā)行理財產(chǎn)品募集資金委托給信托公司，信托公司作為受托人成立信托計劃，將信托資產(chǎn)購買理財產(chǎn)品發(fā)售銀行或第三方信貸資產(chǎn)。結構性產(chǎn)品又可細分為：股票掛鉤類理財產(chǎn)品，與股票掛鉤的理財產(chǎn)品，目前市場上主要以港股掛鉤居多；指數(shù)掛鉤類理財產(chǎn)品，掛鉤標的為指數(shù)的理財產(chǎn)品，主要以臺灣加權指數(shù)、恒生指數(shù)、日經(jīng)225指數(shù)、英國富時指數(shù)掛鉤居多；利率掛鉤理財產(chǎn)品，與境內外貨幣的利率掛鉤的理財產(chǎn)品，產(chǎn)品的收益取決于理財產(chǎn)品結構及利率的走勢，主要以SHIBOR（上海銀行間拆放利率）及LIBOR（倫敦同業(yè)拆借利率）為主；大宗商品掛鉤理財產(chǎn)品，與大宗商品期貨掛鉤的理財產(chǎn)品，主要以掛鉤黃金、石油、農產(chǎn)品的理財產(chǎn)品居多；基金掛鉤理財產(chǎn)品，與基金掛鉤的理財產(chǎn)品，產(chǎn)品收益取決于掛鉤標的的走勢及產(chǎn)品結構；匯率掛鉤理財產(chǎn)品，與外匯掛鉤，回報率取決于一組或多組外匯的匯率走勢，如美元/歐元、美元/澳幣等。混合類產(chǎn)品：投資方向包含上述2種以上的組合投資的理財產(chǎn)品。另類投資理財產(chǎn)品：指除傳統(tǒng)股票、債券和貨幣之外的金融資產(chǎn)和食物在產(chǎn)投資。目前市場上可以見到的另類投資產(chǎn)品為紅酒投資、白酒投資、翡翠投資、普洱茶投資、手表投資等。表1.按投資標的分類的理財產(chǎn)品主要類型產(chǎn)品類型產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點適合投資人群債券類產(chǎn)品主要投資于國債、央行票據(jù)、政策性金融債等非信用類工具，也投資企業(yè)債、企業(yè)短期融資券、資產(chǎn)支持證券等信用類工具。投資標的風險較低，收益比較固定。一種是投資風格較保守的投資者，可以低風險獲得較定期儲蓄高的收益，另一種是做了投資組合的投資者，可用此類產(chǎn)品降低組合風險。信托類產(chǎn)品投資于商業(yè)銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保、回購的信托產(chǎn)品或商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)收益權信托產(chǎn)品。雖然產(chǎn)品不保本，但產(chǎn)品收益較為穩(wěn)定，風險相對較小。適合追求高收益，有較強風險承受能力的投資者。結構性產(chǎn)品以拆解或組合衍生性金融商品如股票、利率、指數(shù)等，或搭配零息債券的方式組合而成的各種不同回報形態(tài)的金融商品。一般不以理財本金作投資，僅用利息部分，大多為100%保本，產(chǎn)品收益與掛鉤標的有某種關系，通過公式等反映在合同上。適合追求高收益，有較強風險承受能力的投資者。新股申購類產(chǎn)品集合投資者資金，通過機構投資者參與網(wǎng)下申購提高中簽率。產(chǎn)品不保本，直接和新股申購獲利有關，風險中等。適合想?yún)⑴c股票市場但是又不具備投資資本市場知識或時間或是厭惡炒股風險的投資者。QDII產(chǎn)品取得代客境外理財業(yè)務資格的商業(yè)銀行接受投資者的委托，將人民幣兌成外幣，投資于海外資本市場，到期后將本金及收益結匯后返還給投資者。產(chǎn)品一般不保本，多為投資港股、歐美股票、商品基金，資金全額投資該類標的，風險相對較大。對直接參與海外市場有信心，能夠承受本金損失風險的投資者。2.2商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展歷程2.2.1國外銀行個人理財業(yè)務發(fā)展歷程萌芽階段（20世紀30年代至60年代

）：這一階段對銀行個人理財業(yè)務的定義并不明確，個人理財業(yè)務主要是為保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的銷售服務。因此，這一時期沒有出現(xiàn)完全獨立意義上的個人理財業(yè)務，它的主要特征是：個人金融服務的重心都放在了共同基金和保險產(chǎn)品的銷售上，專門雇用理財人員或金融企業(yè)為客戶做一個全面的理財規(guī)劃服務的觀念還未形成。

形成與發(fā)展階段（20世紀60年代至80年代）：1969年12月，在美國芝加哥，13位來自金融服務部門的實務工作者和一位作家聚在一起商討創(chuàng)立一種產(chǎn)業(yè)，其后被命名為理財業(yè)。事實上，在20世紀70年代到80年代初期，個人理財業(yè)務的主要內容就是合理避稅、提供年金系列產(chǎn)品、參與有限合伙（即投資者投資合伙企業(yè)但只承擔有限責任）以及投資于硬資產(chǎn)（如黃金、白銀等貴金屬等）。

個人理財業(yè)務成熟時期（20世紀90年代以來）：個人理財業(yè)務在這一時期的繁榮可以歸因于良好的經(jīng)濟態(tài)勢以及不斷高漲的證券價格。伴隨著金融市場的國際化、金融產(chǎn)品的不斷豐富和發(fā)展，這一時期的個人理財業(yè)務不僅開始廣泛使用衍生金融產(chǎn)品，而且將信托業(yè)務、保險業(yè)務以及基金業(yè)務等相互結合，從而滿足不同客戶的個性化需求。理財專業(yè)機構的出現(xiàn)和定位以及高校對理財專業(yè)的重視標志著個人理財業(yè)務開始向專業(yè)化方向發(fā)展。2.2.2我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展與發(fā)達國家的個人理財業(yè)務發(fā)展歷史相比，我國個人理財業(yè)務的發(fā)展歷程非常短暫，可以分為以下三個階段：萌芽階段（1978年—2002年）：20世紀80年代末到90年代，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進入了萌芽階段，當時商業(yè)銀行的競爭中主要是以銀行儲蓄及國債為主，逐步開始向客戶提供初級的投資顧問和個人外匯理財服務，但大多數(shù)的居民還沒有理財意識和概念。1997年，中信實業(yè)銀行廣州分行推出了最早的理財產(chǎn)品。起步階段（2002年—2006年）：拉開國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭序幕的是2002年10月，招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務，在這一時期，理財產(chǎn)品、理財環(huán)境、理財觀念和意識以及理財師專業(yè)隊伍的建設均取得了顯著的進步。中國理財產(chǎn)品規(guī)模以每年l0%～20%的速度在增長，2005年達到了2000億元。2005年9月，銀監(jiān)會發(fā)布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》，界定了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務范疇，規(guī)范了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理，并同時下發(fā)了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理提出了指導意見。

發(fā)展階段（2006年以來）：在《辦法》和《指引》下發(fā)后，伴隨著金融市場和經(jīng)濟環(huán)境的進一步變化，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進入了迅速擴展時期，產(chǎn)品種類和服務不斷豐富。為進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財市場秩序，銀監(jiān)會辦公廳于2008年4月下發(fā)了《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》。

隨著2008年下半年國際金融危機的爆發(fā)，一些商業(yè)銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)零收益甚至負收益現(xiàn)象，引起了社會廣泛關注。針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的實際情況，銀監(jiān)會于2009年7月下發(fā)了《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的投資管理活動進行規(guī)范。為應對國際金融危機，國家出臺了一系列宏觀經(jīng)濟政策，信貸規(guī)模迅速擴張。在這一過程中，部分商業(yè)銀行將信貸資產(chǎn)用于理財產(chǎn)品開發(fā)，銀行和信托關系日益緊密。為規(guī)范商業(yè)銀行與信托公司的合作行為，銀監(jiān)會于2009年12月下發(fā)了《關于進一步規(guī)范銀信合作有關事項的通知》，從市場健康發(fā)展和維護當事人合法權益角度對銀行和信托合作行為進行了規(guī)范。

總體上，目前個人理財業(yè)務已成為商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的重要組成部分，是銀行中間業(yè)務收入的重要來源。2.3個人理財業(yè)務對我國銀行業(yè)發(fā)展的重要意義

2.3.1國內居民對商業(yè)\o"銀行"銀行個人\o"理財"理財\o"業(yè)務"業(yè)務有著巨大的市場需求中國人民銀行發(fā)布的金融統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年末城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額為260772億元，比1978年底的211億元增加1235.9倍；全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入從1978年的343元增加到2009年的15781元，增長45倍。居民收入增加的同時，代表食品支出占居民收入比例的恩格爾系數(shù)有了顯著的下降，從1978年到2010年，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)由57.5%下降到37%，這一方面說明中國居民的收入水平有了很大提高，使\o"理財"理財\o"業(yè)務"業(yè)務有了可理之財，另一方面，恩格爾系數(shù)的下降也說明了中國居民更大比例的收入可以更自由的支配、通過計劃和投資的手段來獲得收益，這也使得\o"理財"理財?shù)男枨蟾悠惹小?.3.2個人\o"理財"理財\o"業(yè)務"業(yè)務滿足日益多樣化的金融需求自1978年改革開放以來，我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，城鄉(xiāng)居民的收入水平不斷提高。個人金融投資理念的不斷成熟為個人理財業(yè)務的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。如此大的基數(shù)釋放出一個不大的比例就會產(chǎn)生巨大的市場容量。從個人角度來看，個人居民儲蓄的增加，金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化，個人資產(chǎn)及消費欲望的增加，人口老年化及老年人口相對貧困化，從一而終就業(yè)模式的消失及社會保障體系重建，人生模式的多樣化及財務風險的增加，使得專業(yè)性的金融系統(tǒng)理財服務成為一種需要。

2.3.3個人\o"理財"理財\o"業(yè)務"業(yè)務是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內在要求個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行新的利潤增長點利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標。隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務，各家銀行都在努力擴大服務范圍，增加服務項目，開發(fā)新的業(yè)務品種。因此，拓展經(jīng)營領域，深化服務內涵，尋求功能創(chuàng)新是我國銀行業(yè)在這種經(jīng)營環(huán)境下的必然選擇。個人理財業(yè)務有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險我國銀行業(yè)的現(xiàn)狀存在以下幾方面的問題:社會信用過于集中在銀行；銀行業(yè)務主要集中在對公業(yè)務、批發(fā)業(yè)務上，對私業(yè)務以及零售業(yè)務所占比重較??；資產(chǎn)負債業(yè)務所占比重過大，中間業(yè)務和表外業(yè)務所占比重較小。上述三個方面問題使我國銀行業(yè)面臨較大的經(jīng)營風險。而個人理財業(yè)務不僅經(jīng)營風險較小而且能帶來可觀的經(jīng)營收益，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險，實現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負債業(yè)務向全方位的資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務相結合的多功能個人金融服務的轉變。2006年年底金融業(yè)已經(jīng)全面對外開放，外資銀行全面享受國民待遇。外資銀行出于網(wǎng)點、人才等因素限制，不會將存貸業(yè)務作為重點來發(fā)展，而會將中間業(yè)務的發(fā)展作為“切入點”，逐步擴大他們的經(jīng)營范圍和業(yè)務品種。個人理財業(yè)務將是國內商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點之一。外資銀行擁有雄厚的資金實力、靈活的經(jīng)營機制、豐富的管理經(jīng)驗，早已對我國零售銀行領域潛在的巨大發(fā)展空間虎視眈眈。為了應對外資銀行進入的挑戰(zhàn)，國內商業(yè)銀行紛紛將發(fā)展中心轉移到零售業(yè)務中來。根據(jù)國際通行的“二八法則”，在零售業(yè)務中，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高端的20%的優(yōu)質客戶資源對商業(yè)銀行的發(fā)展至關重要。而要在零售業(yè)務中贏得優(yōu)質的高端客戶，個人理財業(yè)務極為重要。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然趨勢。第三章國內外銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀3.1我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀在經(jīng)歷近年來的高速發(fā)展后，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品不斷增多，市場規(guī)模得到大幅提升。從2005年起，隨著股票市場的興旺發(fā)展，理財產(chǎn)品收益不斷提高，人們的理財意識不斷增強，國內商業(yè)銀行越來越重視個人理財業(yè)務發(fā)展，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品種類和服務，使理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大。從產(chǎn)品種類來看，各商業(yè)銀行不斷創(chuàng)新，推出多樣化理財產(chǎn)品，設計理財產(chǎn)品的結構設計日趨復雜，種類繁多。通過與證券公司、保險公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構合作，為客戶提供涉及證券、保險、黃金、基金、信托、大宗商品等一系列綜合性服務。同時，理財手段也日益多元化，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機用戶等，為客戶提供更加方便、快捷、周到、個性化的個人理財服務。3.1.12005年——2011年商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行總體情況從2005年—2011年國內商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行情況（見表2）可以看出，我國2005年共有10家商業(yè)銀行推出593款理財產(chǎn)品，銷售額2000億元，而至2011年共有117家商業(yè)銀行推出19176款理財產(chǎn)品，銷售金額達16.49萬億元，六年時間增長了81倍，每年發(fā)行個人理財產(chǎn)品的銀行數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量和銷售額都大幅增長。具體來看，在理財市場起步和快速發(fā)展的2005—2008年，銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量每年都翻倍增長，經(jīng)歷2008年“零收益”、“負收益”的市場洗禮后，2009至2010年理財產(chǎn)品發(fā)行增速大為放緩。而2011年，當A股指數(shù)全年跌幅達21.68%，國際金價暴漲暴跌，流動性收緊、樓市遇冷，在全社會面臨投資理財困局之時，伴隨國內銀行間資金面持續(xù)趨緊以及加息預期等因素，國內各銀行不斷推高銀行理財產(chǎn)品，尤其是短期銀行理財產(chǎn)品的預期收益率。2011年，發(fā)售理財產(chǎn)品的銀行數(shù)量達到117家，產(chǎn)品數(shù)量超過1.9萬，同比增長81%；飆升的銀行理財產(chǎn)品數(shù)量一方面展示出了銀行理財產(chǎn)品市場的空前繁榮，另一方面也反映出商業(yè)銀行由于吃緊的資金壓力變相的通過發(fā)售銀行理財產(chǎn)品來攬儲的窘境。無論是銀行為緩解資金壓力，還是投資者為跑贏CPI，收益穩(wěn)定、風險可控的銀行理財產(chǎn)品都成為銀根緊縮形勢下銀行與投資者的最佳選擇，銀行理財產(chǎn)品必然地成為了2011年中國投資理財市場的明星，而2011年也成為一個不折不扣的“銀行理財年”。表2：2005年—2011年商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行情況表年份銀行數(shù)量（個）同比增長（%）產(chǎn)品數(shù)量（個）同比增長（%）銷售金額（億元）同比增長（%）200510—593—2000—2006188084542.5400010020072644.41158378190104.8200839502404107.637000351.8200986120.57322204.65000035.1201010218.61059744.7705004120111171471917681164900134圖1：2005年—2011年商業(yè)銀行數(shù)量變化圖圖2：2005年—2011年商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行情況圖3：2005年—2011年商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行增長情況3.2我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題長期以來,我國銀行對個人的金融理財業(yè)務都僅限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務。這些個人理財業(yè)務的形式還只是處于一種自發(fā)階段，缺乏統(tǒng)一的品牌和戰(zhàn)略，并且由于我國的個人理財業(yè)務起步相對較晚，還存在著業(yè)務品種單一、技術含量低、營銷方式落后等一些方面的不足，只能以一些簡單的方式為客戶進行簡單的理財服務，依然存在很多方面的問題。3.2.1商業(yè)銀行外部問題受到政策法規(guī)的限制我國金融行業(yè)政策方面實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，這使得我國金融行業(yè)的平穩(wěn)性和風險可控性得到了最大限度的保障，但卻極大地限制了商業(yè)銀行的業(yè)務，使其無法根據(jù)自身現(xiàn)有資源以及客戶需求設計理財產(chǎn)品，而只能被動地接受基金、證券、保險公司推出的產(chǎn)品。雖然我國法律在近些年也呈現(xiàn)出逐漸認可混業(yè)經(jīng)營的態(tài)勢，但在執(zhí)行過程中卻依然在延續(xù)傳統(tǒng)做法，使得商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務還單純地停留在信息服務、咨詢建議、方案設計等較初級的層面上?，F(xiàn)行政策法規(guī)對銀行業(yè)經(jīng)營范圍的規(guī)定，使得商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在逐步完善過程中受到了一定的制約，限制了商業(yè)銀行為客戶提供更加細致的投資理財規(guī)劃，在一定程度上削弱了商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務上的獲利能力，而且影響到我國商業(yè)銀行未來的完善與發(fā)展。缺乏規(guī)范的個人信用制度目前我國還缺乏一套完整的個人信用制度，導致銀行與居民之間的信息不對稱。使得銀行為了規(guī)避壞帳風險，減少貸款損失的可能性，在辦理個人銀行業(yè)務時都制定比較嚴格的條款，這在很大程度上減少了個人消費信貸業(yè)務的供給，從而也制約了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。理財業(yè)務實質不明確個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行與客戶之間竿訂合約形成的委托代理關系，即銀行按照事先約定的投資計劃和方式，在滿足客戶要求的基礎上代客戶投資和對其資產(chǎn)進行管理。其實質是商業(yè)銀行以基礎資產(chǎn)在未來某一具體時點上的現(xiàn)金流為基礎，通過市場上發(fā)行的個人理財產(chǎn)品進行融資和投資，以獲取收益，最終滿足客戶投資收益的過程。然而，從當前我國各家商業(yè)銀行推出的個人理財業(yè)務尤其是人民幣個人理財業(yè)務在保證收益方面的情況來看，其實質是商業(yè)銀行根據(jù)手中己有理財資產(chǎn)的期限和收益率來鎖定理財產(chǎn)品的期限和收益率。在這一過程中，銀行承擔了風險并為投資者提供比法定利率較高的固定收益，從而混淆了個人理財業(yè)務同儲蓄業(yè)務的概念，進而使得個人理財業(yè)務成為商業(yè)銀行進行高息攬儲和規(guī)模擴張的一種手段。3.2.2商業(yè)銀行內部問題理財業(yè)務缺乏創(chuàng)新表面上來看，我國目前個人理財市場上的理財產(chǎn)品名目眾多，客戶可各取所需，且銀行的個人理財業(yè)務是根據(jù)客戶所承受的風險而設計的，這種咨詢服務客戶也是認可的。但是，從實質上來看，各家銀行推出的理財產(chǎn)品大同小異，互相效仿，缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品。商業(yè)銀行普遍推出的理財產(chǎn)品形式單一、涵蓋內容不廣泛、整體技術含量較低，如在投資領域，幾乎都是證券、保險、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，未能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進行產(chǎn)品設計和提供服務，在觀念和實質上有突破和創(chuàng)新的很少。而在民眾理財業(yè)務需求不斷增強的今天，這會直接影響到個人理財業(yè)務的未來發(fā)展前景。此外，服務手段也缺乏創(chuàng)新，對客戶來講，現(xiàn)在的個人理財還只是一種技術服務，而不是真正讓客戶獲得智能效益的服務。缺乏高素質的專業(yè)人才

要成功開展個人理財業(yè)務，客戶經(jīng)理隊伍的建設是個大問題。在我國，雖然已經(jīng)成立了中國金融理財師標準委員會，但要想依靠認證來培養(yǎng)出高水平的理財師，恐怕還有很長的路要走。近年來，銀行加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍然是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調出來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主。但從國外情況分析，理財涉及到稅務、財務、會計、法律、保險等個方面的理論知識和事物操作，大至個人人生目標的實現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內。且不說如何投資、節(jié)稅，使財產(chǎn)保值增值，單純是個人資產(chǎn)負債表或財務預算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財務分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保服務的質量。缺乏品牌意識和營銷觀念

銀行之間有很強的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上相互模仿的這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。必須要樹立起自己的品牌，并被人們熟知和認識，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。理財營銷觀念相對滯后。市場開拓意識不強，很多銀行現(xiàn)在仍然習慣于過去那種坐在辦公室里等客上門的做法，守株待兔，主動出擊尋找市場的意識不強。缺乏專業(yè)的理財營銷人員，很多情況下都是新業(yè)務品種一推出，全體人員一齊上，等到業(yè)務開辦后，反倒沒有專職的營銷人員系統(tǒng)上門推銷。營銷手段也相對落后，僅停留在業(yè)務開辦之初張貼通知、打個廣告等一般競爭手段上?？萍夹畔⒒侄吻啡?/p>

缺少專門的理財軟件系統(tǒng)。這個軟件系統(tǒng)結合了所有的標準理財服務流程，并結合金融產(chǎn)品信息庫、客戶經(jīng)理交流區(qū)、理財分析工具箱等模塊，使得無論客戶經(jīng)理的素質如何，都能夠為客戶提供相對標準的理財服務。但多數(shù)銀行系統(tǒng)是建立在帳戶的基礎上的，且客戶信息極為有限，導致理財業(yè)務的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行和保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業(yè)務向縱向發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)技術安全問題使得安全管理成為網(wǎng)上銀行業(yè)務管理的主要內容。網(wǎng)上銀行的系統(tǒng)風險不僅會給銀行帶來直接的經(jīng)濟損失，而且影響了銀行自身的信譽，破壞銀行在公眾中樹立的信用機構形象。隨著計算機技術的發(fā)展，黑客攻擊手段的提高，維護網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的安全的必要性也顯得越來越重要。對客戶的個性化服務不夠

理財服務要注重個性化服務，根據(jù)客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業(yè)銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產(chǎn)品設計方面做得還不夠。有的商業(yè)銀行對個人客戶僅根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進行劃分，并沒有將客戶的職業(yè)、年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產(chǎn)品自然缺乏個性、不具吸引力。3.3國內外銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的比較3.3.1所處的發(fā)展階段不同目前，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步晚，尚處于起步階段，相對于國外成熟的理財市場發(fā)展還有很大距離，但也存在更大的發(fā)展空間和潛力。西方發(fā)達國家銀行從理財產(chǎn)品種類、服務質量、技術手段、從業(yè)人員素質等方面都存在明顯優(yōu)勢。國內個人理財業(yè)務在銀行零售業(yè)務中所占的比重仍偏低，從近年來才剛剛開始重視理財品牌的管理和維護，而在美國，個人理財業(yè)務已成為商業(yè)銀行核心業(yè)務之一。3.3.2理財服務理念不同現(xiàn)階段，國內商業(yè)銀行的理財服務理念相對國外銀行來說，還處于較落后的階段，主要以銀行自身角度為出發(fā)點進行理財產(chǎn)品的銷售和設計，大多商業(yè)銀行缺乏對不同客戶提供差異化理財服務的經(jīng)營理念，客戶市場有待于進一步細分，沒有真正實現(xiàn)為客戶量身定制理財產(chǎn)品的服務。而國外個人理財業(yè)務已經(jīng)發(fā)展了幾十年，經(jīng)營理念早已從產(chǎn)品銷售階段步入以客戶為中心的階段，提供個性化、全面化的金融理財服務。3.3.3理財產(chǎn)品的廣度和深度不同我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在種類和多樣性方面，與國外成熟成熟的理財市場存在差距。在美國，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務基本囊括了客戶投資、代理等全部領域，如證券、黃金、基金、外匯、彩票、保險、房產(chǎn)過戶、商業(yè)擔保、代收債務等，可以滿足客戶的多層次需求。此外，我國個人理財產(chǎn)品的同質性比較明顯，往往一家銀行推出新產(chǎn)品后，其它銀行會紛紛效仿，導致很多不同銀行推出的產(chǎn)品雖然名稱不同，但實質內容則基本相同。3.3.4理財人員水平不同我國銀行業(yè)由于長期的金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營，導致缺乏復合型專業(yè)人才，部分理財人員對跨領域理財知識不夠精通，大多只能提供產(chǎn)品推銷和較低層次的業(yè)務介紹。國外商業(yè)銀行的絕大部分理財顧問都持有CFE（Certified-FinancialPlanner）或CFA(CharteredFinancialAnalyst)證書，更注重專業(yè)型、復合型人員的培訓和培養(yǎng)。3.3.5經(jīng)營模式不同經(jīng)營模式不同也造成類國內外商業(yè)銀行理財水平存在差異。目前，我國商業(yè)銀行在投資業(yè)務方面只能在交叉業(yè)務方面開展代售債券、基金以及保險業(yè)務等，而不能為客戶提供全方位的理財產(chǎn)品和服務。國外具有一定規(guī)模的商業(yè)銀行，往往都是既能夠經(jīng)營銀行業(yè)務，同時也能夠經(jīng)營投資銀行、保險等其他金融業(yè)務的復合型銀行，可以充分利用各種業(yè)務資源與人才優(yōu)勢，從而為客戶提供全面的產(chǎn)品和服務，在專業(yè)性和綜合性方面更具優(yōu)勢。3.4國外銀行個人理財業(yè)務的啟示3.4.1創(chuàng)建個人理財品牌國際上先進的商業(yè)銀行都有各自的個人理財品牌。如花旗銀行的CitiGold理財、匯豐銀行的卓越理財、恒生銀行的優(yōu)越理財?shù)鹊取Ｄ壳?，盡管國內商業(yè)銀行紛紛推出了個人理財業(yè)務，但大多數(shù)尚未形成白己的理財品牌。因此，制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展。3.4.2建設個人理財隊伍目前，國內各商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務剛剛起步，缺乏專職的個人理財隊伍，尚未形成知名的品牌、個人理財人員從事著不同的業(yè)務，因此，主動上門理財?shù)目蛻糨^少，理財效果不明顯。商業(yè)銀行在推出個人理財業(yè)務之后，應該建設專職的個人理財人員隊伍。這支隊伍不僅要精通銀行的各類業(yè)務，而且要具有證券、保險、基金等方面的專業(yè)證書，掌握個人理財技巧，具備為客戶提供個性化、差異化理財服務的能力。條件成熟的銀行，還應該組織專門的CFP從業(yè)人員培訓，培養(yǎng)一批個人財務策劃師，提供國際一流的個人理財服務。3.4.3開發(fā)個人理財信息系統(tǒng)目前，國內商業(yè)銀行對個人客戶信息管理尚處于粗放型管理階段。部分銀行已開發(fā)了個人客戶信息管理系統(tǒng)，而大多數(shù)銀行還沒有完善的個人客戶信息管理系統(tǒng)，劉于客戶的動態(tài)管理、個人理財方案的設計和個人理財策劃書的編制都處于初級階段，部分銀行仍然依靠手工作業(yè)。個人理財業(yè)務面對的是－支龐大的客戶群，提供的是長期的動態(tài)金融服務，為此，開發(fā)個人理財信息管理系統(tǒng)勢在必行。3.4.4細分個人理財客戶客戶細分的目的就是篩選目標客戶，通過深耕細作客戶關系，提供便捷的理財服務。從而進行交叉銷售，提高銀行的經(jīng)濟效益。首先，銀行可以根據(jù)資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務和中間業(yè)務量，對現(xiàn)有客戶分類排隊，從中篩選出目標客戶，通過高素質的個人理財人員，為巾高端客戶提供滿意的理財服務，建立起良好的合作關系，培養(yǎng)一支穩(wěn)定的客戶群，然后，以現(xiàn)有客戶群為核心，充分發(fā)揮他們的輻射作用，輔以強大的宣傳攻勢，使客戶群不斷壯大。第四章

中國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀4.1中國銀行個人理財業(yè)務簡介4.1.1中國銀行簡介中國銀行全稱中國銀行股份有限公司，是中國五大國有商業(yè)銀行之一，也是中國歷史最為悠久的銀行之一，始建于1912年，今年剛好迎來百年行慶。從1912年至1949年，中國銀行先后行使中央銀行、國際匯兌銀行和外貿專業(yè)銀行職能，堅持以服務大眾、振興民族金融業(yè)為己任，穩(wěn)健經(jīng)營，銳意進取，各項業(yè)務取得了長足發(fā)展。新中國成立后，中國銀行成為國家外匯外貿專業(yè)銀行，為國家對外經(jīng)貿發(fā)展和國內經(jīng)濟建設作出了重大貢獻。1994年，中國銀行改為國有獨資商業(yè)銀行。2003年，中國銀行開始股份制改造。2004年8月，中國銀行股份有限公司掛牌成立。2006年6月、7月，先后在香港聯(lián)交所和上海證券交易所成功掛牌上市，成為首家在內地和香港發(fā)行上市的中國商業(yè)銀行。中國銀行的業(yè)務范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行和保險領域，旗下有中銀香港、中銀國際、中銀保險等控股金融機構，在全球范圍內為個人和公司客戶提供全面和優(yōu)質的金融服務。按核心資本計算，2008年中國銀行在英國《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位。該金融品牌在世界品牌價值實驗室（WorldBrandValueLab）編制的2010年度《中國品牌500強》排行榜中排名第六，品牌價值已達1035.77億元。中國銀行是中國國際化程度最高的商業(yè)銀行。1929年，中國銀行在倫敦設立了中國金融業(yè)第一家海外分行。此后，中國銀行在世界各大金融中心相繼開設分支機構。目前，中國銀行擁有遍布全球29個國家和地區(qū)的機構網(wǎng)絡，其中在內地已有37家一級分行和直屬分行，和10107家二級分行和分支機構，境外機構600多家。中國銀行多年來的信譽和業(yè)績，得到了銀行同業(yè)、國內外客戶和權威媒體的廣泛認可。目前，中國銀行曾先后8次被《歐洲貨幣》評選為“中國最佳銀行”和“中國最佳國內銀行”，連續(xù)18年入選美國《財富》雜志“世界500強”企業(yè)，多次被《財資》評為“中國最佳國內銀行”，被美國《環(huán)球金融》雜志評為“中國最佳貿易融資銀行”及“中國最佳外匯銀行”，被《遠東經(jīng)濟評論》評為“中國地區(qū)產(chǎn)品服務10強企業(yè)”，被《亞洲風險》雜志評為2006年度“中國最佳銀行”。2009年中國銀行在英國《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第十一位。2011年獲“Euromoney”（《歐洲貨幣》雜志）與美國斯坦福大學聯(lián)合評選的2011年度中國最佳銀行，以及全球競爭力品牌“中國TOP10”。在百年歲月里，中國銀行以其穩(wěn)健的經(jīng)營、雄厚的實力、成熟的產(chǎn)品和豐富的經(jīng)驗，深得廣大客戶信賴，并與客戶建立了長期穩(wěn)固的合作關系。4.1.2中國銀行個人理財業(yè)務簡介中國銀行是國內較早開展個人理財業(yè)務的國有商業(yè)銀行之一。從2001年起，中國銀行在全國建立起面向中高端客戶的“中銀理財”服務體系。經(jīng)過近十年的發(fā)展，“中銀理財”已成為中國銀行個人理財業(yè)務的知名品牌，面對國內不斷成熟的金融市場，銀行客戶對高品質、定制化金融服務的需求日益高漲。中國銀行基于對市場和客戶需求的準確洞悉和理解，持續(xù)秉持“財富之道，智者為先”的服務理念，不斷對客戶群體進行細分，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，在2008年底，適時推出了全新的中銀財富管理三級服務體系，建立了一支頗具規(guī)模的理財師隊伍，全面覆蓋各個層級的財富管理需求。中國銀行財富管理三級服務體系是由“中銀理財”、“中銀財富管理”和“中國銀行私人銀行”三大品牌構建而成的，通過物理渠道和服務模式的區(qū)隔，為處于不同財富階層的個人中高端客戶提供差異化的、針對性的金融服務體驗。其中，“中銀理財”面向新興高收入人群和有一定積累的中產(chǎn)階級客戶群體，通過遍布全國的理財中心，提供豐富的理財產(chǎn)品和理財資訊。“中銀財富管理”品牌，主要面向具有相當財富積累的富裕人群，提供專業(yè)、貼合、尊享的財富規(guī)劃管理服務?！爸袊y行私人銀行”則是國內首個私人銀行品牌，為最高端人士提供全方位的金融管家服務。表3中國銀行財富管理三級服務體系功能定位服務層級中銀理財中銀財富管理

中銀私人銀行服務對象中端客戶高端客戶最高端客戶金融資產(chǎn)進入門檻（金融資產(chǎn)）50萬～200萬元200萬元以上100萬美元以上品牌定位優(yōu)越——面向新興高收入人群和有一定積累的中產(chǎn)階層，強調中國銀行多元化理財產(chǎn)品和海內外一體化的全功能金融服務成熟+尊貴——面向具有相當財富積累的富裕人群，強調專業(yè)的財富規(guī)劃和投資咨詢服務私密專屬＋國際化——面向富豪階層，提供以整合金融資源為主的管家式服務，私人銀行家是營銷的核心功能定位以綜合性理財和客戶關系維護為主

側重高端客戶關心的個人財富管理、理財規(guī)劃、委托理財服務等，并利用一切資源，提供客戶生活理財方面的服務專業(yè)化資產(chǎn)管理、多元投資、另類投資、需求投資、個性投資及管家式服務品牌策略以大眾傳播方式提高品牌的認知度，宣傳標準化的理財產(chǎn)品和統(tǒng)一的增值服務體系，提升品牌對客戶的吸引力適量的大眾傳播，主要通過選擇細分媒體推介品牌；利用高端賽事、著名學府、企管人員研討、沙龍、會議、美容、醫(yī)療等渠道進行植入式營銷少量廣告投放＋持續(xù)新聞公關，培育市場對私人銀行的認知；根據(jù)文體明星、企業(yè)家、海歸高管和移民家庭等“亞群體”的特點，定向推介私行服務；利用已有客戶關系進行口碑和人際傳播媒體策略大眾傳播為主，電視廣告、財經(jīng)、旅游類報刊雜志，重點提高品牌在中高收入“泛財經(jīng)”人群中的知名度財經(jīng)、企業(yè)管理、時尚類、航機類雜志為主；財經(jīng)類電視節(jié)目的贊助等時尚、奢侈品類的高檔雜志及會員讀物；高端賽事、文化活動的贊助等理財人員產(chǎn)品銷售及綜合理財隊伍信得過的財富顧問，客戶智囊的支持、信息支持、服務支持專業(yè)的私人銀行家及多個專業(yè)領域的投資顧問隊伍服務方式一對一的綜合化服務及賬戶管理以團隊為基礎為客戶進行賬戶管理和財富管理

“1+1+1對1”的專門服務，上門服務，“管家式服務”關注目標注重投資完整的客戶資產(chǎn)負債表更多金融理財及生活理財需求解決方案保密與資產(chǎn)保值增值方案長遠的規(guī)劃以及專家級財富管理產(chǎn)品創(chuàng)新單一產(chǎn)品綜合化、統(tǒng)一產(chǎn)品差別化個性化產(chǎn)品組合定制度身定制的世界級創(chuàng)新投資產(chǎn)品圖4

中國銀行財富管理組織架構圖財富管理副總經(jīng)理財富管理副總經(jīng)理中銀理財業(yè)務管理個人金融部總經(jīng)理財富管理團隊產(chǎn)品投資團隊財富管理業(yè)務管理產(chǎn)品銷售管理財富管理投資顧問支持分行財富管理中心私人銀行業(yè)務管理目前，中國銀行為積極應對理財市場環(huán)境的變化，大力推進管理機制轉型，增強主動管理能力，完善產(chǎn)品創(chuàng)新機制，提升產(chǎn)品研發(fā)效率，不斷提高提高核心競爭力，積極推進財富管理與私人銀行業(yè)務發(fā)展模式向綜合型轉變，加快三級財富管理服務渠道布局。根據(jù)《中國銀行股份有限公司2011年年度報告》公布的相關信息，目前在中國內地已設立3,699家理財中心、166家財富管理中心和19家私人銀行，初步構建了亞太和歐洲地區(qū)財富管理業(yè)務平臺。為了加強理財經(jīng)理隊伍建設，理財經(jīng)理人數(shù)比上年末增長50%，獲得AFP、CFP和ERP的總人數(shù)超過萬人。為了加大產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售力度，年均發(fā)行理財產(chǎn)品超過千款，不斷豐富客戶的產(chǎn)品選擇。完善增值服務體系建設，建立全行統(tǒng)一的投資顧問資訊平臺。中高端客戶服務能力和專業(yè)化水平不斷提升。依托全球服務網(wǎng)絡，為高端客戶提供全方位、多元化、個性化的全球服務。完成國內19個重點地區(qū)業(yè)務布局，在香港、澳門等地建立私人銀行服務機構，在全球范圍內為高端客戶提供銀行類及非銀行類定制化產(chǎn)品及服務。獲得《歐洲貨幣》、《亞洲銀行家》、《英國金融時報》、《和訊網(wǎng)》、《第一財經(jīng)報道》、《21世紀經(jīng)濟報道》等境內外主流媒體評選的多項“中國最佳財富管理獎”和“最佳私人銀行獎”。4.2中國銀行財富管理三級服務體系4.2.1中銀理財“中銀理財”是中國銀行專為貴賓客戶打造的個性化、高品質的投資理財服務品牌。秉承“以客為尊，不斷創(chuàng)新”的宗旨，由專業(yè)的客戶經(jīng)理在客戶獨享的理財空間內，為客戶提供“一對一”的優(yōu)質銀行服務，讓客戶盡享“中銀理財”帶來的尊崇生活。同時，依托遍布全球的海內外服務網(wǎng)絡、資深的理財專家和多元化的投資理財產(chǎn)品，將全面照顧客戶的理財需求，助客戶實現(xiàn)財富的保值增值?！爸秀y理財”是中國銀行面向中端貴賓客戶提供的一種優(yōu)質專業(yè)和個性化服務品牌，是為客戶提供多元化的理財產(chǎn)品和海內外一體化的全功能金融服務。中銀理財服務模式中的個人理財中心占據(jù)著基礎的位置，服務對象以中端客戶為主。在專業(yè)人員配備上，個人理財中心為客戶配備專屬的客戶經(jīng)理以解答客戶投資疑難、提供金融支付解決方案及顧問支持；在理財服務設施提供上，致力于通過為中端客戶提供舒適優(yōu)雅的私人理財空間，讓客戶享受優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質的貴賓服務；在理財產(chǎn)品的選擇上，客戶可以優(yōu)先預約豐富多樣的理財產(chǎn)品，最大程度地滿足客戶方便快捷的投資理財需求；在理財資訊獲取上，客戶可定期可獲得國內外經(jīng)濟形勢及金融政策、股市行情、匯市行情、保險市場、銀行產(chǎn)品服務、利率走勢分析等專業(yè)資訊；在專業(yè)知識增值服務上，客戶能夠不定期受邀參加包括保險知識、匯市分析、股市分析、證券知識等理財資訊在內的各種專題講座。4.2.2中銀財富管理

中銀財富管理服務，介于私人銀行和中銀理財服務中間，是中國銀行為高端客戶提供全球化專業(yè)財富管理的服務品牌。中銀財富管理以專業(yè)化管理客戶流動性金融資產(chǎn)為目標，致力于為客戶提供專業(yè)、貼合、尊享的財富服務，用專業(yè)實力為客戶規(guī)劃財富未來。財富管理中心以客戶為中心、以客戶需求為導向、以客戶價值創(chuàng)造和維護為宗旨，為每一位貴賓客戶配備專職的理財經(jīng)理，向客戶提供一對一、專業(yè)化理財服務。強大專家團隊在全面了解客戶理財目標與需求的基礎上，可根據(jù)客戶長、中、短期的投資理財需要，為客戶量身訂做理財規(guī)劃和投資建議，并推薦最為適合的理財產(chǎn)品，向其提供財富賬戶管理、投資組合管理、海外投資咨詢及管理、白金卡、授信融資等專業(yè)服務。4.2.3中國銀行私人銀行中國銀行私人銀行最初專門服務于100萬美元以上的超級富翁家族，后來逐步演變?yōu)橄虮姸嗟母邇糍Y產(chǎn)客戶提供更多產(chǎn)品和更多內容的金融服務。中國銀行私人銀行融合了國內和全球頂級財富管理技術和成功經(jīng)驗理念，憑借百年的聲譽、遍布全球的網(wǎng)絡、國際性專業(yè)化的專家隊伍和成熟的財富管理經(jīng)驗，開創(chuàng)國內的私人銀行業(yè)務。作為私人銀行，其服務模式是為客戶提供“1+1+1對1”的專業(yè)化服務形式，即一位貼身的私人銀行經(jīng)理、一位經(jīng)驗獨到的私人銀行投資顧問、一位私人銀行家助理。私人銀行家不僅是客戶全天候的咨詢師，更如一位朋友那樣傾聽客戶所想，了解客戶所需，達成客戶所愿。私人銀行家也可以根據(jù)客戶預約，提供上門服務和“管家式服務”。與此同時，通過私人經(jīng)理和投資顧問的團隊合作，協(xié)助客戶了解個人理財目標及其風險承受能力和程度，攜手為客戶追蹤投資項目和市場情況，提供更全面的投資意見和更個性化的服務。概括起來，私人銀行客戶可享有的服務呈現(xiàn)四大特點，即審慎性與私密性、個性化的服務、長遠的規(guī)劃、可直接獲得專家的誠摯建議。4.3中國銀行個人理財產(chǎn)品分類隨著中國銀行個人理財業(yè)務的不斷擴大，推出的理財產(chǎn)品種類和數(shù)量也在逐年增加，2004年發(fā)行的理財產(chǎn)品只有2款，而2011年發(fā)行的個人理財產(chǎn)品超過1000種，月均銷售金額達到7033萬元。理財產(chǎn)品的種類可以按照貨幣種類、投資方向、期限結構、風險屬性、運作方式等角度進行分類。（詳見表4）表4中國銀行理財產(chǎn)品匯總表序號產(chǎn)品名稱幣別期限風險劃分投資方向和產(chǎn)品特點1匯聚寶外幣全期限保證收益/非保證收益結構性產(chǎn)品，掛鉤指標多種多樣，包括利率、匯率、商品價格、股票價格等，屬于固定期限固定收益率產(chǎn)品，產(chǎn)品常態(tài)發(fā)售，期限較短，適合長期持有外幣、想最大程度規(guī)避匯率風險的客戶。2春夏秋冬外幣3個月、6個月、1年、2年、3年、5年非保證收益由一系列固定期限，在未來某一天起息的標準化利率衍生合約組成。由于將未來起息日固定在每年3月、6月、9月和12月，故稱為“春夏秋冬”理財系列。3中銀安穩(wěn)回報（含周末理財）人民幣7天至6個月保本浮動收益投資于國內銀行間債券市場上流通的國債、央行票據(jù)、國開債、進出口行債券和農發(fā)債等高信用等級金融產(chǎn)品以及債券回購等金融衍生工具。產(chǎn)品期限結構豐富，投資收益率均高于同期限銀行定期存款利率，安全性高，提前終止或到期時100%本金保證。4中銀博弈人民幣1-12個月保本浮動收益以人民幣資金搏擊國際金融市場變化的中短期理財產(chǎn)品，該產(chǎn)品掛鉤黃金、商品指數(shù)、匯率等眾多指標，具有期限靈活、收益較高、風險極低等特點。適用于對本金安全性與收益要求較高的客戶。5中銀進取人民幣/外幣1個月到數(shù)年保本浮動收益結構性理財產(chǎn)品，掛鉤指標多種多樣，包括利率、匯率、商品價格、股票價格等，根據(jù)掛鉤指標特性、產(chǎn)品結構及客戶需求靈活設置理財期限。適合對國際金融市場有一定了解，產(chǎn)品理解能力高，風險承擔力中或中以上的個人客戶。6日積月累人民幣每日開放非保本浮動收益主要投資于國內債券市場，為投資者提供類似于活期存款的流動性，產(chǎn)品每日開放申購贖回，贖回資金實時到賬，是一款現(xiàn)金管理產(chǎn)品。投資目標是運用盡可能保證資產(chǎn)安全性和流動性的策略，獲取穩(wěn)健收益，適合于對本金安全性與資金流動性要求高的客戶。7中銀基金精選人民幣每月開放非保本浮動收益產(chǎn)品投資于各種基金，屬于投資組合產(chǎn)品，每月開放一次。8代客境外理財人民幣每日開放非保本浮動收益該產(chǎn)品將募集而來的人民幣資金轉換成美元進行投資，主要投資于境外市場股票、債券和基金的產(chǎn)品，每日開放申購贖回。9中銀信富人民幣1年非保本浮動收益屬于信托貸款類理財產(chǎn)品，主要投資公司信貸資產(chǎn)，還可投資于全國銀行間市場的國債、金融債、央行票據(jù)、同業(yè)拆借等，收益率較具競爭力。10中銀智富人民幣6個月-3年非保本浮動收益屬于信托貸款類理財產(chǎn)品，主要投資公司信貸資產(chǎn)。11中銀集富人民幣3個月至2年非保本浮動收益投資于符合監(jiān)管機構要求的信托計劃及其他資產(chǎn)組合、同業(yè)存款、債券等，通過期限錯配實現(xiàn)資產(chǎn)組合管理，適合對資金流動性要求較低、追求較高收益的客戶。12中銀創(chuàng)富人民幣12-24個月非保本浮動收益通過所投資信托計劃進行結構化投資，在控制總體投資風險的基礎上，獲得相對穩(wěn)定的理財收益。價格較具競爭力，檔期頻率不確定性大。4.4中國銀行2012年一季度個人理財產(chǎn)品發(fā)行情況在今年一季度，共有83家銀行發(fā)行了5571款個人理財產(chǎn)品。其中76家中資銀行發(fā)行5443款，7家外資銀行共發(fā)行了128款。中國銀行以705款的發(fā)行量位居首位，排名第二的是工商銀行，發(fā)行數(shù)量為460款，民生銀行以331款的發(fā)行數(shù)量位居第三，建行、光大和農行等緊隨其后。（見圖5）圖5:2012年一季度銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行量排名從投資幣種看，2012年一季度中國銀行共發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品631款，外匯產(chǎn)品74款（其中美元27款、澳元14款、港幣13款、歐元12款、加元4款、英鎊3款、日元1款）。（見圖6）圖6:2012年一季度中國銀行個人理財產(chǎn)品幣種分布從產(chǎn)品結構看，中國銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品中，票據(jù)型理財產(chǎn)品382款，占總發(fā)行量的54.19%，組合型理財產(chǎn)品249款，占總發(fā)行量的35.36%，結構型理財產(chǎn)品37款，占總發(fā)行量的5.28%，信托型理財產(chǎn)品35款，占總發(fā)行量的5.04%，另外還有2款存款型理財產(chǎn)品和1款QDII產(chǎn)品。（見圖7）圖7:2012年一季度中國銀行個人理財產(chǎn)品投資類型分布從委托期限看，2012年一季度發(fā)行的理財產(chǎn)品中，1個月以下的理財產(chǎn)品，發(fā)行數(shù)量為44款，占總發(fā)行量的6.25%；1至3個月理財產(chǎn)品，發(fā)行數(shù)量為405款，占總發(fā)行量的57.44%；3至6個月的理財產(chǎn)品，發(fā)行數(shù)量為150款，占總發(fā)行量的21.22%；6至12個月理財產(chǎn)品，發(fā)行數(shù)量為91款，占總發(fā)行量的12.98%；1年以上的理財產(chǎn)品，發(fā)行數(shù)量為14款，占總發(fā)行數(shù)量的1.96%，此外還有1款無固定期限的理財產(chǎn)品。（見圖8）圖8:2012年一季度中國銀行個人理財產(chǎn)品期限從產(chǎn)品收益率看，中國銀行理財產(chǎn)品的收益率呈下降趨勢，1月份時人民幣理財產(chǎn)品的平均收益率為5.18%，2月份為5.03%，而3月份則降到了4.96%。主要是由于隨著前期調整銀行存款準備金的措施，以及通脹下行帶來的寬松貨幣預期，除中國銀行外，多數(shù)商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品的預期收益率都出現(xiàn)明顯的下降趨勢，而到了3月份隨著2月份CPI數(shù)據(jù)的創(chuàng)新低，短期理財產(chǎn)品的平均收益率下降趨勢也就愈發(fā)明顯，因而中國銀行等大型銀行都紛紛調低了中短期理財產(chǎn)品的預期收益率。（見圖9）圖9:2012年一季度中國銀行個人理財產(chǎn)品平均收益率第五章中國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展分析5.1中國銀行個人理財綜合競爭力分析

根據(jù)普益標準發(fā)布的《2011年度商業(yè)銀行理財能力排名》，2011年理財能力綜合競爭力排名前10位的銀行依次為招商銀行、民生銀行、工商銀行、光大銀行、中國銀行、農業(yè)銀行、北京銀行、恒生銀行、交通銀行以及深圳發(fā)展銀行。其中，中國銀行在信息披露規(guī)范性方面位居第5，風險控制能力方面位居第4，發(fā)行能力位居第4，收益能力位居第5，理財服務豐富性位居第24。（見表6）表62011年度商業(yè)銀行理財能力前十名排行榜排名信息披露規(guī)范性風險控制能力發(fā)行能力收益能力理財服務豐富性綜合競爭力1招商銀行恒生銀行招商銀行民生銀行工商銀行招商銀行2光大銀行交通銀行民生銀行工商銀行重慶農村商業(yè)銀行民生銀行3北京銀行招商銀行工商銀行光大銀行招商銀行工商銀行4深圳發(fā)展銀行中國銀行中國銀行招商銀行德陽銀行光大銀行5中國銀行上海浦東發(fā)展銀行交通銀行中國銀行農業(yè)銀行中國銀行6農業(yè)銀行民生銀行建設銀行深圳發(fā)展銀行蘭州銀行農業(yè)銀行7渣打銀行上海銀行華夏銀行交通銀行晉商銀行北京銀行8工商銀行光大銀行深圳發(fā)展銀行廣東發(fā)展銀行興業(yè)銀行恒生銀行9南京銀行江蘇銀行北京銀行北京銀行北京農村商業(yè)銀行交通銀行10華夏銀行渣打銀行農業(yè)銀行瑞豐銀行華夏銀行深圳發(fā)展銀行影響商業(yè)銀行理財綜合競爭力的因素比較多，普益標準發(fā)布的《2011年度商業(yè)銀行理財能力排名》中所選用的評價指標主要包括：業(yè)務模式、信息披露規(guī)范性、風險控制能力、發(fā)行能力、收益能力、理財服務能力、市場影響力。下面，我利用統(tǒng)計學線性回歸的方法，根據(jù)《2011年度商業(yè)銀行理財綜合競爭能力得分表》中的數(shù)據(jù)（表7），對這些影響因素進行計量分析。表72011年度商業(yè)銀行理財綜合競爭能力得分表排名銀行名稱發(fā)行能力收益能力風險控制能力理財服務豐富性信息披露規(guī)范性品牌管理綜合競爭力1招商銀行17.51026.2510.31429.187.482民生銀行17.513.8225.748.68.182985.483工商銀行17.1410.1823.410.339.5128.881.644光大銀行15.368.9325.398.6711.2828.780.85中國銀行16.868.8627.068.4210.0127.480.766農業(yè)銀行15.446.5623.59.589.7128.776.937北京銀行15.56.825.648.610.7426.776.938恒生銀行14.355.2527.258.177.2129.275.379交通銀行16.798.6422.774.5410深圳發(fā)展銀行15.988.8226.17.7510.2522.774.22回歸統(tǒng)計MultipleR0.999998RSquare0.999997AdjustedRSquare0.749993標準誤差0.218823觀測值10按照線性回歸方法，Y=綜合競爭力，X1=發(fā)行能力，X2=收益能力、X3=風險控制能力、X4=理財服務豐富性、X5=信息披露規(guī)范性、X6=品牌管理，利用Excel進行回歸分析，得出以下結果：表8：商業(yè)銀行理財綜合競爭能力回歸分析數(shù)據(jù)表Coefficients標準誤差tStatP-valueLower95%Upper95%Intercept0.0228530.0912820.2503550.818479-0.267650.313355X1（發(fā)行能力）0.8071150.150245.3721570.0057990.3899811.224248X2（收益能力）0.9055830.05710115.859249.24E-050.7470451.064122X3（風險控制能力）0.7029330.04756514.778340.0001220.5708720.834995X4（理財服務豐富性）0.5222510.1431313.6487540.0217950.1248550.919647X5（信息披露規(guī)范性）0.7147340.02851525.065251.5E-050.6355640.793904X6（品牌管理）1.0447610.02565640.721552.17E-060.9735281.115994其中，MultipleR=0.999998，擬合度很好，SignificanceF<0.05，顯著性檢驗通過，X1至X6的P-value均小于0.05，回歸系數(shù)檢驗通過。我們可以看出，在X1至X6六個影響因素中，對綜合競爭力的貢獻率依次排序為：品牌管理、收益能力、發(fā)行能力、信息披露規(guī)范性、風險控制能力、理財服務豐富性。盡管這些因素的貢獻率不盡相同，但商業(yè)銀行理財競爭力的產(chǎn)生、維持和發(fā)展，是一個系統(tǒng)的過程，而不是某一因素簡單作用的結果。只有將這些因素有機地結合起來，從多方面加以改進和完善，才能不斷提升中國銀行理財綜合競爭力。收益能力是衡量銀行理財綜合競爭能力的關鍵，中國銀行的理財產(chǎn)品收益能力排名第5位。根據(jù)普益財富的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在2011年底到期人民幣理財產(chǎn)品中，民生銀行的“非凡資產(chǎn)管理黃金投資產(chǎn)品”以46.46%的到期收益率位居第一，而中國銀行到期的理財產(chǎn)品收益率最高的“中銀進取——人民幣黃金掛鉤產(chǎn)品”收益率為14.66%；在2011年底到期外幣理財產(chǎn)品中，渣打銀行的“美國石油指數(shù)基金產(chǎn)品”以35.36%的到期收益率位居第一，中國銀行收益率最高的“中銀進取——美元黃金掛鉤產(chǎn)品”為14.7%。2011年商業(yè)銀行發(fā)售的243款QDII理財產(chǎn)品中，累計收益率為正的理財產(chǎn)品有95款，占總數(shù)的39.09%，也就是說接近60%的產(chǎn)品累計為負收益率或零收益率，在這樣的形勢下，中國銀行QDII理財產(chǎn)品年度平均收益率為7.38%，排名第8位，但前七名平均收益率均在10%以上（見表9）?？傮w來看，中國銀行理財產(chǎn)品到期收益率比較穩(wěn)健，但與其他競爭對手高收益率產(chǎn)品還存在一定距離和提升的空間。表92011年度商業(yè)銀行QDII理財產(chǎn)品平均收益率情況排名發(fā)行銀行年度平均收益率（%）1招商銀行18.662民生銀行15.603光大銀行13.444中信銀行13.235建設銀行12.936工商銀行10.797交通銀行10.358中國銀行7.389農業(yè)銀行6.6410興業(yè)銀行5.10此外，從綜合能力排名表中可以看出，中國銀行品牌管理能力位居第7位，還有很大提升空間，且品牌管理對綜合能力的貢獻度最高，因而中國銀行在品牌管理方面還應進一步提升水平。中國銀行的理財服務豐富性排名為第24位，還存在較大差距和提升空間。如果在這些相對較落后的方面努力提升，中國銀行綜合競爭力一定能夠在國內商業(yè)銀行中取得領先。5.2中國銀行中高端客戶業(yè)務分析中國銀行在2008年底推出的中銀財富管理三級服務體系，主要是面向處于不同財富階層的個人中高端客戶，其中“中銀理財”面向新興高收入人群和有一定積累的中產(chǎn)階級客戶群體，入門資產(chǎn)為20萬元人民幣；“中銀財富管理”品牌，主要面向具有相當財富積累的富裕人群，入門資產(chǎn)為200萬元人民幣；“中國銀行私人銀行”則是國內首個私人銀行品牌，為最高端人士提供全方位的金融管家服務，入門資產(chǎn)800萬人民幣。根據(jù)帕累托的80/20法則，20%的高端客戶為銀行創(chuàng)造了80%的利潤，通過近幾年的發(fā)展，“中銀財富管理”的三個品牌吸引了越來越多的中高端客戶，而中高端客戶對中國銀行個人理財業(yè)務的貢獻度也日益提升。下面，就以中國銀行北方某分行的個人中高端客戶業(yè)務情況作簡要分析。2011年12月末，中國銀行某分行個人中高端客戶結構為，50-200萬級別的客戶占91.4%，200-800萬級別的客戶占8.01%，800萬以上級別的客戶占0.59%，表明50-200萬級別的客戶構成中高端客戶的主體。表10圖102011年12月末個人中高端客戶結構客戶層級客戶數(shù)（人）所占比例%50-200萬2060591.40200-800萬18058.01800萬以上1330.59中高端客戶總數(shù)22543100.00該分行在2011年中高端客戶數(shù)量穩(wěn)步上升，年末比年初增加了16.4%，客戶平均維護率在50%。（見圖11）圖11：2011年個人中高端客戶數(shù)量與維護率變動情況2011年該分行中高端客戶增長率均超過16%，速度明顯高于一般客戶，達到普通客戶增長率的4倍，反映出客戶層級越高，數(shù)量增幅高的趨勢越明顯。（見表11）表112011年不同層級客戶新增數(shù)量對比客戶層級客戶數(shù)12月末上年末新增增長率所有客戶4,779,6874,580,9911986964.34%20萬以下4,685,6134,500,0881855254.12%20-50萬客戶71,53161,532999916.25%50萬以上客戶22,54319,371317216.37%200萬以上1,9381,66627216.33%2011年末，該分行資產(chǎn)50萬元以上客戶的總資產(chǎn)規(guī)模達到245.2億元，較年初增加34.93億元，增幅為16.61%，人均增長108.77萬元。（見圖12）圖122011年末資產(chǎn)50萬以上客戶資產(chǎn)規(guī)模增長情況5.3中國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的SWOT分析5.3.1中國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的優(yōu)勢強有力的政府支持銀行作為金融的核心，國家經(jīng)濟的命脈，發(fā)展長久以來都作為國家的焦點，得到了國家政府強有力的支持。中國銀行由政府持股70%，是國內五大國有商業(yè)銀行之一，可謂是中國的金融業(yè)金字招牌。作為這樣一個有著眾多榮譽光環(huán)的商業(yè)銀行，中國銀行與一般股份制銀行和城市商業(yè)銀行相比，在各種政策的實施上也得到了國家的認可和支持，具有得天獨厚的發(fā)展優(yōu)勢。例如，2011年1月，中國銀行面向美國客戶開放人民幣交易，代表著中國政府對人民幣境外交易的一次象征性支持，中國銀行也成為國內第一家開放人民幣交易的銀行。2011年11月，在20國集團峰會上，中國銀行成為29家全球系統(tǒng)重要性銀行之一，成為新興市場國家和發(fā)展中國家唯一入選的金融機構。強大的綜合實力隨著中國銀行股份制改革以及成功上市，中國銀行綜合實力大大提高，已經(jīng)躋身于世界百強之林，發(fā)展成為一家實力雄厚的大型跨國銀行集團。截至2011年末，中行資產(chǎn)總額達11.5萬億元，1至9月實現(xiàn)稅后利潤1013億元，總市值排名全球上市銀行第七位，資本實力排名全球銀行第九位。工作人員數(shù)和營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量在國內商業(yè)銀行中均排名第三。中行還在境內外設立專門機構從事證券、保險、股權投資、資產(chǎn)管理、基金、飛機租賃等業(yè)務，擁有全方位的金融業(yè)務平臺，能為全球客戶提供全面金融服務。針對個人理財業(yè)務，中國銀行培養(yǎng)專職客戶經(jīng)理、兼職客戶經(jīng)理的數(shù)量也高于國內其他商業(yè)銀行。中國銀行分支機構遍布全國各地，有范圍上的優(yōu)勢，這非常容易滿足消費者的購買需求，信息普及率最廣，也能取得最好的廣告效果和實際購買效果；造就了銀行穩(wěn)定的客戶和巨大的市場，也是國內商業(yè)銀行拓展個人理財業(yè)務良好的地理優(yōu)勢和人文優(yōu)勢量。長期積累的客戶基礎擁有百年的悠久歷史的中國銀行深得公眾的信任。中國銀行適時根據(jù)市場變化，在同業(yè)競爭激勵的市場環(huán)境中，不斷推出“中銀安穩(wěn)回報”系列理財產(chǎn)品、“中銀進取”掛鉤指標類系列理財產(chǎn)品，滿足不同客戶群體的需求。強大的資金實力、國內體制、歷史和文化等因素使得中國銀行擁有非常良好的信譽，其發(fā)達的世界聯(lián)行網(wǎng)絡，傳統(tǒng)的外匯外貿業(yè)務優(yōu)勢，理財業(yè)務的廣泛深入宣傳，以及專業(yè)的人才隊伍享譽海內外，長期以來積累了廣闊而穩(wěn)定的客戶群體。在當今各大銀行紛紛倡導“以客戶為中心、以市場為導向”的銀行理念下，這是中國銀行最寶貴的財富。隨著中國銀行股份制改革以及成功上市，中國銀行綜合實力大大提高，已經(jīng)躋身于世界百強之林。2008年，作為北京奧運會唯一銀行合作伙伴，中行以“零差錯、零投訴”的佳績兌現(xiàn)奧運服務承諾，進一步提升了國內外的品牌形象，贏得了客戶的廣泛贊譽。先進的經(jīng)營理念與運行機制2004年，中國銀行成為國內率先完成股份制改造的國有商業(yè)銀行，實現(xiàn)產(chǎn)權多元化，2006年，登陸港滬資本市場，成為國內首家“A+H”上市的商業(yè)銀行。中國銀行建立了符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的完善的公司治理結構，具有靈活的經(jīng)營機制和先進的經(jīng)營理念，優(yōu)化了資源配置，提升了盈利能力。在股