2013中國工程機械行業(yè)風(fēng)險控制之道解析

近兩年來，隨著工程機械市場的不斷下行，行業(yè)進入低迷期。之前十年盛世所掩蓋的弊病一一暴露出來，應(yīng)收賬款激增、庫存量居高不下、呆賬壞賬的比例攀升……這一系列問題使企業(yè)在市場低迷時期的日子里更加難熬。市場倒逼之下，各大工程機械廠商都通過提升產(chǎn)品質(zhì)量及效勞水平來進一步轉(zhuǎn)型升級，而就當(dāng)前的行業(yè)狀況來說，風(fēng)險把握更是成為企業(yè)進展策略中不行或缺的一項內(nèi)容。

近年來行業(yè)狀況不穩(wěn)風(fēng)險把握尤為必要

眾所周知，近兩年來，中國工程機械行業(yè)狀況不是很穩(wěn)定。我們不妨來回憶一下2023年，通過多家工程機械制造商的2023年年報，我們會覺察無論是企業(yè)的凈利潤還是營業(yè)收入都呈現(xiàn)出同比下降的趨勢。而據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)13家主要企業(yè)2023年整體銷售收入是3698.6億元，比2023年下降了3.68%；利潤則削減了223.43億元，降幅到達34.1%。更為嚴峻的是，2023年13家主要企業(yè)的銀行利息同比增加了55.38%，截至2023年年底的應(yīng)收賬款合計910億元，較2023年上升了61.27%。中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊先生更是指出“2023年工程機械行業(yè)信用銷售實際違約率已經(jīng)到達了20%-30%。”

看來，應(yīng)收賬款居高不下已然成為行業(yè)內(nèi)各大企業(yè)需要面對的一大問題。2023年，各種利好于工程機械的政策相繼出臺，如年初兩會之上確立的城鎮(zhèn)化策略和年末十八屆三中全會對于市場作用及建筑主曲調(diào)確實定，這些都讓我們似有看到了行業(yè)的希望?？涩F(xiàn)實是殘酷的，雖然2023年1月至11月每月產(chǎn)品的銷售降幅在逐步收窄，但整個2023年行業(yè)都在連續(xù)著之前的低迷。更有業(yè)內(nèi)人士猜測，工程機械行業(yè)將在將來2-3年進入低速增長時期，中長期還會減速。以信用銷售模式3-4年的還款期測算，行業(yè)的風(fēng)險將消逝在明年下半年，而2023-2023年將是最高風(fēng)險期。

由此看來，風(fēng)險把握就更加凸顯了其重要性，它也成為工程機械企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)進展所要面臨的重要課題。

探尋行業(yè)風(fēng)險成因有的放矢才有成效

以上所講的是，工程機械行業(yè)當(dāng)前面臨的嚴峻局勢，下面我們就來認真地探尋行業(yè)風(fēng)險的成因，只有搞清晰它的來龍去脈，才有可能從源頭上屢順各種關(guān)系和關(guān)節(jié)，才能有的放矢，從根本山解決問題。

在這兩年之中，我們時常會從報紙上、網(wǎng)絡(luò)上看到這樣的消息，某某某將分期購置的工程機械上的GPS定位系統(tǒng)撤除，以此來躲避他本應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)姆制诳铐棥Ｎ覀兦也还苓@樣的做法將會讓他患病怎樣的法律懲罰和經(jīng)濟的賠償，我們單看大事本身，為什么這些年來在工程機械領(lǐng)域會頻頻發(fā)生這樣的案件呢？這究竟是誰之過？

這樣的案例引發(fā)了筆者更深地思考，案中人那個某某某如何能輕易地進入工程機械行業(yè)？他原來就是這個行業(yè)的從業(yè)人員嗎？他有工程機械專業(yè)的背景嗎？我想都不是，真正讓他跨入這個行業(yè)的就是在于那“極低的首付”。我們都知道工程機械是一個相當(dāng)專業(yè)的領(lǐng)域，且機械產(chǎn)品的價格相對較高。以往，這是一個一般人不常接觸的領(lǐng)域，然而從2023年下半年開頭，中國工程機械行業(yè)從之前的“黃金十年”開頭漸漸停下了高速增長的步伐。由于工程工程開工量缺乏，市場需求持續(xù)低迷，行業(yè)的不景氣如今已經(jīng)集中至整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。

市場運轉(zhuǎn)的自然規(guī)律告知我們，當(dāng)市場空間停頓擴張，行業(yè)原本巨大的產(chǎn)能得不到有效地疏導(dǎo)，這樣就會導(dǎo)致行業(yè)競爭空前加劇。于是各廠家都為搶占有限的市場份額開頭不擇手段。于是，工程機械領(lǐng)域的各商家都輪番開展了瘋狂的促銷，首付的款項更是降到了兩成、一成，甚至消逝了的“零首付”，至于購機贈品則是一升再升，如今購機送汽車、從住房已經(jīng)不是什么新穎事兒了。我想，但凡有三到四年工程機械從業(yè)閱歷的人，你確定還記當(dāng)時“零首付”的那種瘋狂吧！

工程機械產(chǎn)品的價格降到了最低，等于把工程機械行業(yè)的進門門檻兒也放到了最低。原來起碼需要在這個領(lǐng)域的基層摸爬滾打幾年才敢留神慎重購置設(shè)備入行，如今卻是“零閱歷、零首付”就可以進來了。于是消逝了好多人在廠商銷售人員的煽動下盲目入行，入行后才感受到原來今年的市場狀況是持續(xù)低迷。沒有了工程工程可接，自然就沒有什么當(dāng)初預(yù)期的“可觀收入”，后期也就不能按時分期還上購機款項。很多代理商更是通過賒銷的方式，向上游廠商傳達了錯誤的市場信息，那么企業(yè)就又會連續(xù)擴大產(chǎn)能。但是，事情終有水落石出的時候，當(dāng)企業(yè)最終落實不了客戶的回款時，生產(chǎn)企業(yè)的資金鏈就要吃緊，各項投入都會隨之縮水，最終企業(yè)的競爭力也會下降。

這真是一個惡性的循環(huán)，試問這樣的惡性競爭最終害了誰？是購機者嗎？還是企業(yè)自身？筆者認為，在如今的低迷市場狀態(tài)下，購機者和企業(yè)都是受害者，然而最大受害者應(yīng)當(dāng)是工程機械整個行業(yè)。

看來，風(fēng)險不僅來自客戶，也來自企業(yè)和代理商。對于客戶來講，零首付造成了入門門檻低，企業(yè)和代理商并沒有對他的資質(zhì)進展客觀、公正、有效的評估，而代理商沒有向上游廠商傳達真實的銷售狀況，最終造成了企業(yè)的誤判。在企業(yè)這一環(huán)節(jié)上也沒有很好的機制，它根本沒有派人認真核對過客戶和代理商的真實狀況，最終企業(yè)還要飲下這一杯苦酒。

找到了行業(yè)風(fēng)險的內(nèi)部根源所在，我們就可以有的放矢了，要想盡快的扭轉(zhuǎn)當(dāng)前這種局面，就需要工程機械行業(yè)的各企業(yè)都認真做好各項評估工作，并且堅決不移地堅決執(zhí)行下去。

建立風(fēng)險評估與應(yīng)對機制扭轉(zhuǎn)當(dāng)前行業(yè)局勢

如上文對行業(yè)風(fēng)險根源的探尋，要想在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)行業(yè)局勢，就需要建立良好的風(fēng)險評估與應(yīng)對機制，提高企業(yè)的抗市場風(fēng)險沖擊力氣。

我們知道，因為客戶狀況的千差萬別，所以工程機械行業(yè)的企業(yè)不行能都承受全款的銷售方式，還要結(jié)合分期付款、按揭、融資租賃等多種銷售方式，這樣才能維持所占有市場的穩(wěn)定。所以在現(xiàn)實中，企業(yè)行為和風(fēng)險是并存的，而我們所說的風(fēng)險把握就是要樂觀主動的了解風(fēng)險、分析風(fēng)險，從而實行相應(yīng)的措施去應(yīng)對，而不是消極的躲避一切風(fēng)險。

我們首先要做好對于客戶信用資質(zhì)的評估工作。具體而言，就是對每個客戶進展交易前的信用調(diào)查，包括客戶的個人狀況、經(jīng)營狀況、從業(yè)經(jīng)受、收入來源等，結(jié)合客戶的付款政策，包括首付比列、分期期限、分期款額，得出一個信用調(diào)查評估，確定風(fēng)險的大小，對不行控的風(fēng)險進展準(zhǔn)時的躲避。

在了解客戶風(fēng)險程度后，讓客戶適當(dāng)供給確定的事物擔(dān)保、信用擔(dān)保和應(yīng)收賬款的擔(dān)保。另外，為了回收賬款，企業(yè)還需要建立一個完整的賬款催收系統(tǒng)，通過專員跟客戶的直接或間接接觸，了解客戶風(fēng)險狀況。在客戶還款消逝預(yù)期，風(fēng)險增大的狀況下，由專員向客戶催收，也是一個很好的方法。了解客戶狀況后能有的放矢的進展催收，對不同的客戶實行不同的催收方式，收到更好的催收效果。

對于企業(yè)最重要的是建立整套風(fēng)控體系。風(fēng)險把握是一個系統(tǒng)的工程，風(fēng)控體系需納入信管、市場、售后、財務(wù)等部門，需要各部門間的實時信息溝通與合作才能有效的完成風(fēng)險把握。這樣，企業(yè)各部門就有了統(tǒng)一的前進方向和步調(diào)，遇到多變的狀況時，各部門的人員能夠在一個思想統(tǒng)一的根底上爭論出更好的對策，這對于企業(yè)回收賬款是有好處的。

徹底消退行業(yè)風(fēng)險需依靠行業(yè)長期良性進展

從上面所舉的行業(yè)案例來看，工程機械行業(yè)內(nèi)之所以會有風(fēng)險消逝，皆因信用二字，而究其根本還是在于我國工程機械行業(yè)的自身特點和大環(huán)節(jié)預(yù)備的。

中國的工程工程機械產(chǎn)業(yè)起步晚，雖然趕上了中國經(jīng)濟飛速增長的列車，又經(jīng)受了“黃金十年”的進展，也取得了不小的成就，但是從總體上來講，我們照舊處于進展的追趕階段，很多核心技術(shù)照舊被國外企業(yè)所掌控，而且就企業(yè)和行業(yè)的成熟形態(tài)來看，我們照舊要向國外學(xué)習(xí)先進的治理閱歷。所以，照舊處于進展階段的中國工程機械也必定會遇到這樣那樣的各種問題，所謂的行業(yè)風(fēng)險也屬于這個范疇，如何從根本上消退風(fēng)險，我想應(yīng)當(dāng)從以下幾方面來做。

首先是要進一步完善和堅決執(zhí)行上面提到的風(fēng)險評估機制，做好了客戶風(fēng)險評估和相應(yīng)躲避風(fēng)險措施，就可以有效地遏制當(dāng)前各種因信用問題而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款激增的問題。

然后，從中長期來看，要通過技術(shù)、產(chǎn)品和商業(yè)模式的創(chuàng)新，重新塑造企業(yè)競爭力的根底。這其中包括培育自身的核心競爭力，建立自主研發(fā)體系，樂觀開拓國際市場，支持和幫助國產(chǎn)零部件企業(yè)進展。只有企業(yè)自身的實力強了，才會有更強的應(yīng)對風(fēng)險的力氣。

在這個方面，很多大型、超大型的國際化工程機械企業(yè)為代表。其中，中聯(lián)重科作為中國工程機械行業(yè)的龍頭企業(yè)，其核心是混凝土機械板塊，隨著中聯(lián)環(huán)保型攪拌樓、連續(xù)級配攪拌站、“開拓者”成套設(shè)備的相繼投產(chǎn)，代表著中聯(lián)重科根本已經(jīng)掩蓋了中國混凝土機械的各個層級市場。中聯(lián)重科的101米碳纖維臂架泵車是中國混凝土機械產(chǎn)業(yè)水平的最高代表，除此之外，中聯(lián)的泵車及攪拌車、車載泵產(chǎn)品根本做到了全系列掩蓋。另外，在12月28日，中聯(lián)重科與重慶璧山縣簽訂建設(shè)工程協(xié)議，中聯(lián)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)園將落戶璧山工業(yè)園區(qū)，這是中聯(lián)重科首次進軍農(nóng)業(yè)機械板塊。由此，中聯(lián)重科已經(jīng)形成工程機械、環(huán)境產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)機械、重型卡車、金融效勞五大板塊齊頭并進的格局。加之兩年多來，中聯(lián)重科頻頻在海外出手，極大地拓展了國際市場，可以想象，這樣的一個工程機械巨人，它對于行業(yè)風(fēng)險的反抗力氣是很強的。

其實以那些很成熟的國際工程機械巨頭為例，它們無不是這樣的巨人，它們反抗風(fēng)險的力氣或許比中國企業(yè)更勝一籌?？ㄌ乇死?，世界工程機械行業(yè)的巨頭，這家以生產(chǎn)挖掘機著名的“巨無霸”企業(yè)涉足戶外服飾，主打時尚和耐用風(fēng)格。在2023年，卡特彼勒還推出一款安卓智能手機，號稱最牢固手機，工程機械元素十足。而在行業(yè)里與卡特彼勒同樣優(yōu)秀的利勃海爾也堪稱多樣化經(jīng)營的典范。利勃海爾旗下的各工程機械產(chǎn)品在世界各地都占據(jù)重要的市場，尤其是其起重機產(chǎn)品世界著名。除了工程機械產(chǎn)業(yè)之外，利勃海爾在家用電器、宇航事業(yè)等有自己的一席之地。像來自韓國的斗山工程機械的上級集團公司——斗山集團，更是擁有世界排名第一的海水淡化工廠，另外斗山集團還涉足核電設(shè)備、文化事業(yè)、金融事業(yè)等多個領(lǐng)域。就是在工程機械領(lǐng)域，斗山也擁有多條生產(chǎn)線，產(chǎn)品已經(jīng)掩蓋了大中型挖掘機、小挖、裝載機、發(fā)動機、山貓小型機械、叉車、液壓等。

另外，筆者還想說的是，企業(yè)要想更好的把握風(fēng)險，就要更加全方位地效勞于客戶，不能單以工程機械的銷售為唯一的目的。相對于小客戶和個人客戶來說，工程機械廠家在這個行業(yè)都有無可比較的專業(yè)閱歷，這些企業(yè)在銷售自己的產(chǎn)品的同時，完全可以賜予那些小客戶在工程建設(shè)方面的專業(yè)指導(dǎo)，比方建立一個攪拌站的各種車型的配比，還有在混凝土的生產(chǎn)工藝中需要留意哪些細節(jié)，才能保證最終品質(zhì)的上乘。除此之外，工程機械企業(yè)還可以金融方面對客戶形成更大、形勢更廣泛的支持。比方山東臨工特殊留意金融工具的使用，以期為客戶供給更為優(yōu)質(zhì)的效勞，讓他們早日實現(xiàn)致富的夢想。在2023開年之初與沃爾沃金融效勞合作協(xié)議的簽屬，使得臨工的用戶選購臨工產(chǎn)品時又多了一個選擇。除臨工之外，像三一集團、中國重汽、中聯(lián)重科等很多工程機械企業(yè)都留意利用金融工具來幫助客戶解決購機和工程建設(shè)中的問題。通過企業(yè)的熱心幫助和指導(dǎo)，客戶盤活了自己的企業(yè)或工程，那么客戶才會有穩(wěn)定收入來支付企業(yè)的營收賬款，甚至客戶會從他信任的企業(yè)那里再次購進工程機械產(chǎn)品，由此就可以形成一個企業(yè)與客戶之間關(guān)系親切的良性循環(huán)，這是一個雙贏的局面。

綜上所述，企業(yè)把握風(fēng)險都要嚴格執(zhí)行評估機制，建立完整的應(yīng)對風(fēng)險的策略體系，同時通過轉(zhuǎn)型升級來不斷增加自己的整理實力，并且主動關(guān)心客戶，只有這樣才不失為是企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險、進展自我的長期之道。

〔機經(jīng)網(wǎng)〕

保藏紅木家具的馬先生近日覺察，自己一年半前花七八萬元買下的一套大紅酸枝座椅，目前價格已經(jīng)翻了一倍多。而據(jù)了解，從年初至今，在售的各類紅木家具普遍漲價20%左右，由于原料緊缺，進貨難度加大，一些商家甚至先將存貨“囤”起來坐待時機。對此，業(yè)內(nèi)人士表示，短期內(nèi)紅木市場恐難“退燒”。

紅木家具市場異軍突起

寬約1米，長不過2米多，再加上一個雕花靠背和兩個1米見方的大方凳，這樣一套大紅酸枝座椅，去年的價格還七八萬元，今年在市場上已漲到20萬元，做了十幾年家具保藏的馬先生對此不以為怪并表示，這兩年紅木家具市場可謂異軍突起;經(jīng)營紅木家具的王先生也表示，目前市場上常見的大紅酸枝、雞翅木、花梨木家具，今年價格普遍比去年上漲20%左右。對此，相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，“今年五月，新公布的《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》將大紅酸枝等7種木材列為瀕危物種，被限制進口。目前，紅木家具價格普遍上漲，特殊是大紅酸枝，5月之前常規(guī)料大約10萬元一噸，而現(xiàn)在要賣到20萬元一噸?！?/p>

期盼高利潤商家“由售改囤”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，造成此輪紅木家具漲價的主因是珍貴的紅木原料日漸緊缺，好木材越來越少，且《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》又正式生效，木料開采也受到限制，這成為此次國內(nèi)紅木價格上揚的“”。由于價格走高，紅木家具近年來越來越多的受到藏友們的關(guān)注，人們紛紛開頭保藏、投資紅木家具。有些商家為了期盼較高的利潤，甚至開頭限制店內(nèi)存貨出售，他們“由售改囤”，坐待市場變化。經(jīng)營家具保藏多年的王先生表示，“很