商務(wù)談判案例模擬

商務(wù)談判案例分析團(tuán)隊(duì)建設(shè)主談：我公司談判全權(quán)代表，負(fù)責(zé)做最后的決策公關(guān)總監(jiān)：負(fù)責(zé)建立與海南金盤飲料公司的良好關(guān)系技術(shù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)技術(shù)問題，包括PET材料“透明度〞和“純度〞財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題，包括產(chǎn)品報(bào)價(jià)等市場(chǎng)銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售問題，包括產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研和我公司目前的銷售情況與海南金盤飲料公司簽訂銷售PET材料的協(xié)議，翻開海南市場(chǎng)。談判目標(biāo)我方核心利益：用最高的價(jià)格與海南金盤飲料公司簽定銷售協(xié)議，保持長(zhǎng)久合作關(guān)系，開拓海南市場(chǎng)，增加利潤(rùn)。對(duì)方核心利益：要求我方用盡量低的價(jià)格與其簽訂協(xié)議。雙方利益分析我方優(yōu)勢(shì)：我方的PET材料在“透明度〞“純度〞等一些指標(biāo)上比海南金盤飲料公司以前使用的材料還有好。對(duì)對(duì)方公司有一定了解，明白其管理流程。我方劣勢(shì)：屬于供給方，如果完不成談判，可能會(huì)影響海南地區(qū)新市場(chǎng)的開拓，可能損失以后合作的時(shí)機(jī)。我方優(yōu)劣勢(shì)分析對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的PET材料供給公司可供對(duì)方選擇。2、上是市公司“金盤實(shí)業(yè)〞(代碼000572)的全資子公司，是一家地方知名企業(yè)。對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)我方的產(chǎn)品較感興趣。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)五星級(jí)商務(wù)會(huì)所談判資料相關(guān)的法律法規(guī)，財(cái)務(wù)報(bào)表、市場(chǎng)技術(shù)材料等程序及根本策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略方案二：采取進(jìn)攻式開局策略借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破紅臉白臉策略層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略把握讓步原那么突出優(yōu)勢(shì)

打破僵局中期階段3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：(1)把握底線(2)埋下契機(jī)(3)達(dá)成協(xié)議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議應(yīng)急預(yù)案應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉〞據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉〞再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)方案：防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。3、對(duì)方