現(xiàn)場(chǎng)SP配合技巧

SP配合銷售增進(jìn)（SalesPromotion）涉及多個(gè)多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較快速或較多地購(gòu)置某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。如果廣告提供了購(gòu)置的理由，而銷售增進(jìn)則提供了購(gòu)置的刺激。銷售增進(jìn)的工含有：消費(fèi)者促銷（CustomerPromotion）（樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金返回、價(jià)格減價(jià)、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)使用、產(chǎn)品確保、產(chǎn)品陳列和示范；交易促銷（TradePromotion）（購(gòu)置折讓，廣告和展示折讓，免費(fèi)產(chǎn)品）；以及業(yè)務(wù)和銷售人員促銷（Businessandsalesforcepromotion）（貿(mào)易展覽會(huì)，銷售員競(jìng)賽和特定廣告）。今天我們共同研究一下房地產(chǎn)銷售中的SP配合。SP按英文字母含義講就是促銷活動(dòng)，與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話就是叫“托”。賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。衣柜前有諸多人在討價(jià)還價(jià)，穿衣試衣，看見(jiàn)你穿上衣服后要么使勁的夸你“老兄，衣服不錯(cuò)，但你的身材長(zhǎng)的更加好”。有時(shí)必定有人和你搶衣服，老板會(huì)說(shuō)：“就剩最后一件了，你要不買他就買了”。買藥的也有托，上次我去漯河，春節(jié)大年初一開盤。在旁邊買藥的柜臺(tái)也進(jìn)行促銷活動(dòng)，‘摸乒乓球中大獎(jiǎng)’，別人都不敢去摸，老板就叫幾個(gè)人假裝客戶在柜前摸來(lái)摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他們一邊抽獎(jiǎng)，“喲,你中了”，但眼睛卻不看對(duì)方，看來(lái)來(lái)往往的顧客。各行各業(yè)都有“托”，但托并不等同于騙，其目的不同，騙是把假貨說(shuō)成真貨，把次品說(shuō)成正品，買空，賣空，從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失，是違反國(guó)家法律的，有“賊”托，換假幣，有一種說(shuō)這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。SP配合的目的是有效營(yíng)造熱銷氛圍，使比較有購(gòu)置意向的客戶加緊成交速度。我們都是專業(yè)賣房子的，一種月賣10套和三個(gè)月賣10套對(duì)我們來(lái)說(shuō)其經(jīng)濟(jì)效益必定是不同的，因此我們要加緊意向客戶的購(gòu)置速度。而營(yíng)造熱銷氛圍會(huì)促使客戶產(chǎn)生購(gòu)置欲望或加緊成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太”效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯同樣，若是吃客來(lái)來(lái)往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì)判斷這家的飯做得必定有特色，若是冷冷清清，我們就會(huì)覺(jué)得這家飯店有問(wèn)題，不敢進(jìn)了。人言可畏，一旦讓客戶覺(jué)得樓盤銷勢(shì)不好，形成謠傳，就會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)，影響樓盤銷售。大家一起來(lái)討論一下，SP配合有哪些方式？范疇：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。1、銷控：即控制房源，過(guò)去我們買房子時(shí)對(duì)客戶就說(shuō)只剩一套了，有時(shí)越這樣說(shuō)，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺(jué)得賣得快，說(shuō)“你別不相信，只要你不賣今天下午就有客戶看房”另外，通過(guò)銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”真實(shí)可信。通過(guò)麥克風(fēng)。3、假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話。打進(jìn)來(lái)的電話：兩個(gè)電話打來(lái)打去，一旦有人接電話，立刻掛掉。打出去則按掛斷鍵。4、同事間的SP：見(jiàn)客戶猶豫時(shí)，問(wèn)“哪套房子？”銷代無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)客戶下不定時(shí)客戶進(jìn)門時(shí)等狀況都需要同事配合5、上下級(jí)SP：運(yùn)用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接運(yùn)用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氛圍。尚有哪些SP配合辦法？三、討論一下接待流程中的SP具體操作。1、迎接客戶時(shí)：個(gè)人的SP配合：對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一種客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們社區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！”同事SP：讓客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同（讓銷代演習(xí)）注意：時(shí)間與頻率同事間互相談?wù)撌鄯繝顩r?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說(shuō)超出20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”你還真相信?”協(xié)助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)、甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上套又多了，老板要表彰了。同事間的規(guī)定準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！奔倏蛻鬝P：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不慣用）2、介紹產(chǎn)品階段1、喊控：a：控臺(tái)b：請(qǐng)講a：某某房與否能夠推薦b:能夠推薦a：好的，謝謝2、a：控臺(tái)B：請(qǐng)講A：某某房與否已售出B：對(duì)不起已經(jīng)售出，但是你能夠推薦某某房A：收到謝謝作用：造成熱銷氛圍有效封殺房源，客戶不相信房源沒(méi)有時(shí)問(wèn)柜臺(tái)，問(wèn)后對(duì)客戶說(shuō)：“我沒(méi)有騙你吧？”為自己放開房源，問(wèn)：“與否能夠推薦”柜臺(tái)：“能夠！”再問(wèn)：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了?！弊⒁猓簶?biāo)語(yǔ)要對(duì)！“與否能夠推薦”與“與否已售出”。(演習(xí))δ、電話SP：客戶來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約，（演習(xí)）A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B、客戶問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問(wèn)的房子?？蛻魡?wèn)：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，但是您也能夠過(guò)來(lái)看看?！盋、幫銷代的解圍，或營(yíng)造銷代銷售高手的形像“xx，你的客戶電話。”“你好，…”回到談判桌前，要向客戶愉快地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！贝虺鋈サ碾娫挘航o老客戶?！癤X，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要否則趕快來(lái)看看？”正好是這一套。“××，您看我讓你定一下你闡明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能?！荒苓^(guò)來(lái)，……但是我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧?！盋同事SP甲：認(rèn)真聆聽(tīng)乙銷售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢之前，誰(shuí)都能夠介紹呀”?？蛻粢庀蛐r(shí)，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”，說(shuō)：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來(lái)不能來(lái)。”一種銷售代表從外邊回來(lái)說(shuō)：“厲害，剛剛小王的客戶在杜經(jīng)理辦公室定了3套房子！”電話SP客戶意向大時(shí)，增加上下級(jí)SP甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常故意向，您也懂得，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒(méi)法辦，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢，就是誰(shuí)的。”D客戶SP甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”現(xiàn)在正好有其它購(gòu)置同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔?，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，協(xié)助推薦一套內(nèi)部保存房。在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他協(xié)助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。3、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段A、客戶SP拉一種意向大的客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話SP（1）銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷氛圍。（2）放開房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。“××，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)××房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)贁M定一下”4、認(rèn)購(gòu)洽談階段A、電話SP若客戶已規(guī)定優(yōu)惠或其它條件，問(wèn)他今天能不能定，先告訴他不可能，但愿不大，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話。“張總，我是小甲，有件事我想向您報(bào)告，這里有一種客戶，帶著錢過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他規(guī)定優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我懂得不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我懂得，我懂得，行，謝謝您張總，再會(huì)?！比缓蠡貋?lái)告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低程度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個(gè)申請(qǐng)書!”優(yōu)惠申請(qǐng)書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。來(lái)電:客戶規(guī)定定房，預(yù)定或進(jìn)一步理解B、客戶SP交錢簽約C、銷控SP若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了××房子。”D、與上級(jí)SP請(qǐng)經(jīng)理出面解決規(guī)定優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，強(qiáng)迫他們大定或提前簽約時(shí)間。5客戶下定后電話SP當(dāng)天晚上，打電話給客戶A、“張先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話恭喜你了”。B、“張先生，打擾你了，我想和你商議一件事，你走后有個(gè)老客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商議一下，我對(duì)他說(shuō)了你必定不肯換，他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)?！倍绦刨R卡逼定技巧的運(yùn)用定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有承認(rèn)的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，強(qiáng)迫對(duì)方下定金。為什么要逼定？客戶下定金，是房地產(chǎn)界的規(guī)定。客戶下定金后看其它樓盤時(shí)：若是一種比一種差，我們自然會(huì)勝出。若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自己在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自己會(huì)找理由說(shuō)服自己。其它項(xiàng)目比我們好，不想買時(shí)，我們起碼尚有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。（3）若客戶回家后與親人商議時(shí)，會(huì)自己找樓盤優(yōu)點(diǎn)闡明自己下定金的因素。（4）判斷客戶與否真的有購(gòu)置意向，問(wèn)他不肯下定的因素。前提條件：擬定對(duì)方喜歡房子。客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。客戶規(guī)定我方能夠接受。銷售代表做好逼定的基本規(guī)定1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷售代表一定要放松，并且在心中給自己一種信念：即客戶買房前必定要提出某些出格的理由。2、對(duì)客戶心理琢磨要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商議時(shí)，會(huì)自己找樓盤優(yōu)點(diǎn)闡明自己下定金的因素。判斷客戶與否真的有購(gòu)置意向，問(wèn)他不肯下定的因素。3、把握成交時(shí)機(jī)，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。規(guī)定，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一種非常故意向的客戶擺在我的面前，我沒(méi)有去愛(ài)惜------。4、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。5、讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。成交的時(shí)機(jī)：動(dòng)作方面：揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。咬嘴唇低頭、搔著對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)頭，表達(dá)贊同揉拭下巴或后腦勺以手指敲桌面露出沉思表情滿意地微笑身體前、顯示愛(ài)好拿起或握住推銷資料問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題自己核算房款場(chǎng)合：1、客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢問(wèn)付款方式時(shí)2、表達(dá)對(duì)產(chǎn)品滿意，規(guī)定更多優(yōu)惠時(shí)3、話題漸漸集中在某房源時(shí)4、看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺(jué)較好時(shí)5、客戶由少言寡語(yǔ)忽然變得具體詢問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)7、客戶猶豫不決規(guī)定你參謀的時(shí)候8、客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表達(dá)滿意9、客戶忽然帶親友來(lái)參謀10、客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍影響興奮不己11、客戶表達(dá)帶得錢不夠交定金時(shí)12、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的逼定的普通技巧斷言的方式用自己的氣勢(shì)影響對(duì)方，當(dāng)客戶猶豫時(shí)，避免讓步行為“定房是件大事，我想-----?！薄罢捎谫?gòu)房是一件大事，因此我認(rèn)為您更應(yīng)當(dāng)定一下房子，由于-----。”重復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益及客戶關(guān)心點(diǎn)客戶若有老人，你應(yīng)重復(fù)座區(qū)對(duì)老人的益處 感染客戶騸情、流暢的語(yǔ)言，豐富的知識(shí)，如觀景花園式外凸陽(yáng)臺(tái)，或省錢省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考。學(xué)會(huì)當(dāng)一種好聽(tīng)眾眼睛注視對(duì)方眉與鼻三角地帶，隨時(shí)記下客戶講的要點(diǎn)，以表達(dá)你對(duì)他的尊重。運(yùn)用剛好在場(chǎng)的人多舉些例子，用數(shù)字講話提問(wèn)題是時(shí)，決不能讓對(duì)方回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的成果，多運(yùn)用2選1法。不要用疑問(wèn)句，多用祈使句。心理暗示法常點(diǎn)頭，目光要專注，身體語(yǔ)言要到位。具體逼定技巧一、因時(shí)利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的愛(ài)好?！澳愕难酃庹娌诲e(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！眱山M客戶看房時(shí)。（演習(xí)）2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)?！澳阋部吹搅耍覀兎孔淤u的非?？?，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會(huì)很遺憾的?！?、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談?！?、當(dāng)客戶規(guī)定優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A、表達(dá)誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。B．房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的狀況。5、當(dāng)客戶要和人家商議時(shí)?！罢捎谀图胰松套h，我才覺(jué)得你更應(yīng)當(dāng)定下這套房子。A、為你保存，不會(huì)出現(xiàn)。。。。。。。。。B、你可安心比較其它樓盤。二、順?biāo)浦鄯ā?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后?！皬埾壬媸菚?huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬?，您先定一下吧，看這狀況，他的客戶一來(lái)，我是沒(méi)方法為您保存房源了?！比?、有限權(quán)利法。1、當(dāng)客戶規(guī)定延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)?！斑@事比較難辦，要否則您先定一下，我再去找經(jīng)理。。。?！?、當(dāng)客戶表達(dá)帶錢不多時(shí)。大假電話或請(qǐng)示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理通過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他規(guī)定你定房的時(shí)間縮短到……或需寫個(gè)申請(qǐng)書或多交首付款?！睂?duì)旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？我。。?！比缓髮?duì)客戶說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有無(wú)解決的方法?！被貋?lái)后對(duì)客戶說(shuō)：“你來(lái)一下?！彼?、以情動(dòng)人法。1、專業(yè)接待，熱情不煩