直接拜訪客戶的技巧

直接拜訪客戶的技巧一、獲得客戶好感的辦法(一招商經(jīng)理語言的巧妙運用您不要覺得這是小節(jié),一種人的能力往往從說話中體現(xiàn)出來。我們在面試時得出一種結(jié)論:有許多人,由于他善于辭令,因而提高了職位。有許多人,由于和人家交談,使對方獲得滿意的印象,因而獲得了名譽,獲得了重利。1、語調(diào)要平緩,語調(diào)要低沉明朗明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人,因此語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾厚有力,才干發(fā)出迷人的聲音。任何一次談話,抑揚頓挫,有速度的變化與音調(diào)的高低,必須像一種交響樂團(tuán)語言,搭配得當(dāng),才干超出地演奏出和諧動人的美妙樂章。而同一種內(nèi)容會因語言語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時,語調(diào)要和緩,但態(tài)度一定要果斷。2、運用停止的奧妙停止能整頓自己的思維,引發(fā)對方的好奇和共鳴,并且還能夠觀察對方的反映。談話本身比思想快某些,我們說出來的話諸多是未經(jīng)過整頓的,因此更需要適宜的停止,想想自己終究要講什么。3、詞句必須與表情相配合推銷時,半日用詞句體現(xiàn)意思是不夠的,必須加上你對每一詞句的感受,以及你的神情與姿態(tài),談話才會生動動人。要懂得,只有感動自己才干感動別人。4、光用嘴說話是難以造成氣勢的,因此必須用嘴、眼以及心靈去說話換言之,必須動用全身器官去說話,才干造成銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?融化并說服對方。而這其中最重要的法定就是你的真誠與熱情。(二傾聽的技巧1、傾聽的作用人都有發(fā)表自己見解的欲望,而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人,甚至最激烈的批評者,常在一種忍耐同情的傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一種好處就是我們能夠更多地理解客戶的信息以及他的真實想法和潛意識。要想推銷成功,聽就要占整個銷售過程的70%,而說只占30%。2、主動的傾聽人們普通都只聽自己喜歡聽的,或根據(jù)自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情,這普通未必是對方真正的意思,因而人在“聽”的時候通常只能獲得25%的真意。3、“主動的傾聽”的三個原則:★站在對方的立場傾聽每個人都有他的立場及價值觀,因此,你必須站在對方的立場,不要用自己的價值觀去指責(zé)或評判對方的想法,要與對方保持共同理解的態(tài)度?！镆艽_認(rèn)自己所理解的就是對方所講的您必須有重點復(fù)述對方講過的內(nèi)容,以確認(rèn)自己所理解的意思是否和對方所體現(xiàn)的一致,如“您剛剛所講的意思是不是指??”、“我不懂得我聽得對不對,您的意思是??”?！镆哉\懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。3、傾聽的技巧招商經(jīng)理傾聽客戶談話時,最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子,內(nèi)心運迫不及待地等待機(jī)會,想要講自己的話,完全將“傾聽”這個重要武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望,您的推銷將失去方向。您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧:★培養(yǎng)主動的傾聽?wèi)B(tài)度站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目的,適時地向客戶確認(rèn)了您理解的是不是就是人想體現(xiàn)的。這種誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法?！镒尶蛻舭言捳f完,并記下重點“記住”是用來滿足客戶需求和客戶利益的。在讓客戶充足體現(xiàn)了他的狀況后,能對的地滿足他的需求?！锉挚陀^、開闊的胸懷不要心存偏見,只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法?！飳蛻羲f的話,不要體現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說的事情對推銷工作造成不利影響時,不要立刻駁斥,可先請客戶針對事情進(jìn)行更具體的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”,您可請客戶更具體的闡明是什么事情讓他有這種想法?？蛻羧糁皇菗?jù)說,無法解釋得很清晰時,這種見解可能就不是很對的;若是客戶說得證據(jù)確鑿,可先向客戶致歉,并解釋此事的原委。記住,在還沒有捕獲完客戶的想法前,不要和客戶討論或爭辯某些細(xì)節(jié)的問題。★掌握客戶真正的想法客戶有客戶的立場,他可能不會把真正的想法告訴你,可能會找借口或不實的理由搪塞,或為了達(dá)成別的目的而聲東擊西,或另有隱情,不便言明。因此,你必須盡量地聽出客戶真正的想法。掌握客戶內(nèi)心真正的想法,不是一件容易的事情,最佳在聽客戶談話時,自問下列問題:·客戶說的是什么?他代表什么意思?·他說的是一件事實?還是一種意見?·他為什么要這樣說?·他說的我能相信嗎?·從他的談話中,我能懂得他的需求是什么呢?·從他的談話中,我能懂得他但愿的購置條件嗎?您若能隨時注意上述六點,相信您必然能成為一位善于傾聽的招商經(jīng)理。(三眼神目光的交流目光要真誠、專注、柔和地平視客戶,眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右飄浮不定,否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。要學(xué)會將您的關(guān)心和贊賞用眼視體現(xiàn)出來,要學(xué)會用眼神與客戶交流,使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。(四微笑的魅力微笑能夠使“得者獲益,給者不損”。微笑還能夠除去兩人之間的陌生感,使雙方敞開心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑,只要能夠發(fā)明出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面,就突破了第一道難關(guān),拉近了彼此間的距離。陌生感消失了,彼此的心就在某一點上溝通了。(五真誠的贊美1、贊美的意義真誠的贊美,與人與己都有重要意義。有人說:“人類本性上最深的企圖致意是盼望被贊美、欽佩和尊重?？释毁澝朗敲恳环N人內(nèi)心的一種基本愿望,而贊美對方是獲得對方好感的有效辦法。2、贊美的辦法贊美別人是件好事情,但并不是一件簡樸的事,若在贊美別人時,不審時度勢,不掌握一定的技巧,反而會使好事變?yōu)閴氖?。對的的贊美辦法是:(1要真誠的贊美而不是諂媚的恭維與諂媚的恭維不同,真誠的贊美是實事求是的、有根有據(jù)的,是真誠的、出自內(nèi)心的,是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西,最引覺得自豪的東西加以稱贊。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史,由于這是他們最愿回想也最自豪的事情。(2借用第三者的口吻來贊美例如說:“怪不得小李說您越來越美麗了,剛開始還不相信,這一回一見可真讓我信服了?！边@比說:“您真是越長越美麗了”這句話更有說服力,并且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。(3間接地贊美客戶例如說對方是個年輕女客戶,為了避免誤會與多心,您不便直接贊美她。這時,您不如贊美她的丈夫和孩子,而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她愉快。(4贊美須熱情具體贊美別人時千萬不能漫不經(jīng)心,這種缺少熱誠的空洞的稱贊,并不能使對方愉快,有時甚至?xí)捎谀姆笱芏l(fā)反感和不滿。例如與其:“您的歌唱的不錯”,還不如說:“您的歌唱得不熟悉您的人還沒準(zhǔn)覺得您是專業(yè)歌手哩?！?5贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對象,采用不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對方。如對年輕人,語調(diào)上可稍帶夸張;對德高望重的長者,語調(diào)上應(yīng)帶有尊重;對思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng);對有疑慮心理的人要盡量明示,把話說透。(六給對方以自重感真心地向客戶求救,是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個重要人物的最佳方法。既然您如此地重視他,他也不會讓您真的失望。(七有素質(zhì)的敲門敲門只需用中指和食指輕扣門板,發(fā)出門——當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧憽Ｒ馑际恰暗谝宦暩嬖V您,我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點兒?！鼻瞄T的聲音不要太輕或太重,要有節(jié)奏感。或者持續(xù)輕敲三下,如果沒有回聲,則隔三到五秒再連敲三下。(八握手的禮儀握手講究四指并攏,手掌伸直,從右向左45°傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有力,要通過握手快速傳達(dá)出您對他的喜歡和愛載。握手時也不可過分熱情,造成用力過猛或上下?lián)u晃不止。握手時男女有別,女士不先伸手的狀況下男士也不可伸出手來規(guī)定握手,并且握女士手時,男士只可握其1/4的手指部分,以表達(dá)尊重。(九成功的坐姿坐下時身體要自然收腹挺胸,背部要直,最佳是坐椅的1/3,而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時可與肩同寬,女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。無論男女坐時都最佳不要翹腿,即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u晃。總之,招商經(jīng)理坐時要予以客戶謙虛穩(wěn)重之感。(十隨時說謝謝“謝謝”不僅僅是禮貌用語,也是溝通人們心靈的橋梁?！爸x謝”這個詞似乎極為普通,但如果運用恰當(dāng),將產(chǎn)生無窮的魅力?！镎f“謝謝”時必須有誠意,發(fā)自內(nèi)心,感謝的語調(diào)語調(diào)中要含有笑意和感謝之情。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng),不要含糊地吐嚕一聲,更不要怕客戶懂得您在致謝而不好意思。★說“謝謝”時應(yīng)有明確的稱呼,稱呼出感謝人的名字,使您的致謝專一化。如果感謝幾個人,最佳一種個向他們致謝,這樣會在每個人心里都引發(fā)反響和共鳴?！镎f“謝謝”時要有一定的體態(tài),頭部要輕輕點一點,目光要注意著您要感謝的農(nóng)戶并且要隨著著誠摯的微笑,這樣在客戶心里引發(fā)的反響會更強(qiáng)烈?！飳χ轮x者來說,有機(jī)會在行動上給客戶以回報,也是需要的。這種心愿,在可能時要適宜表露。您能夠說:“此后,能給我一種回報的機(jī)會嗎?”“但愿在適宜的時候讓我為您出點力,以表達(dá)一份小小的心愿”等等。(十一必須守時守約一旦與客戶商定好、見面時間或商定好某件事情,就一定要守時守約,恪守“寧可人負(fù)我,不可我負(fù)人”的原則。不管是電話里約還是當(dāng)面約會,一定要把約會的時間問清晰、說清晰、記清晰。按商定時間赴約時,要恪守一種原則,就是要提前幾分鐘到,寧可讓自己等對方也不能讓對方等您。提前的意義,不僅是使自己心里有充足準(zhǔn)備,不至于見面時慌慌張張,并且半途如出了意外,也可有充實的時間。遲到的歉疚會使您與對方一見面就屈居劣勢。因此,無論如何不要遲到。若萬不得已、身不由己,您就應(yīng)先打個電話給對方闡明理由,這比遲到后再道歉容易得到對方諒解。打電話告知遲屆時,說要到的時間應(yīng)比將實際達(dá)成的時間多出十分到二十分鐘。由于如果您路上堵車而沒有準(zhǔn)點到的話對方一定會對您非常反感,這已是您一天中的第二次失約了。相反如果您能提前達(dá)成十分鐘的話,對方一定會對您非常感謝,認(rèn)為您已經(jīng)在盡全力來彌補遲到的時間,對方就會很容易諒解您。二如何使客戶獲得安全感(一進(jìn)門時的注意事項進(jìn)門時不可隨手將門關(guān)死。特別是男性招商經(jīng)理向女客戶推銷時更是如此,否則會使女性心里產(chǎn)生恐懼感,她會懷疑您的動機(jī)不良。因此進(jìn)門后就算外面很吵,會影響到你們的談話,您也只需將門虛掩一下。(二接觸客戶的最佳角度讓我們來構(gòu)想一下,如果您正在一種柜臺前專注地看著一件您喜歡的東西,而這時一種沒有通過訓(xùn)練的營業(yè)員從柜臺里以直線的方向快速向您走來,您會有什么反映?先是一愣,接著本能地向后退一步,用以保護(hù)您自己,由于您感到您的安全范疇被對方侵犯了,而您也不會去看您喜歡的商品。當(dāng)小姐問“您要看點什么”的時候,您已經(jīng)離開了這個柜臺。第二種狀況,柜臺小姐從你左邊或右邊以90度直角向你,你雖不會感到忽然,但你會覺得這個柜臺小姐傲慢無理、目中無人。因感到被對方輕視,你同樣會離開柜臺。第三種狀況,柜臺小姐從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向你,而你用你的余光以感覺到有人向你走來,已有了心理準(zhǔn)備。柜臺小姐再將速度由慢變快時你也普通能接受了。這樣她就不會侵犯你的安全范疇和安全心理了。不難看出,只有這種角度才是招商經(jīng)理接觸客戶的最佳角度了。(四有針對性的寒喧寒喧是交談的潤滑劑,是建立人際關(guān)系的基石,也是向?qū)Ψ奖磉_(dá)關(guān)注的一種行為。寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理,滿足人們的親和規(guī)定。而寒喧的內(nèi)容與辦法得當(dāng)與否往往是一種人的人際關(guān)系好壞的核心,因此要特別重視。例如,與客戶見面時說:“你好,王經(jīng)理。”和說:“王經(jīng)理,你好!很愉快見到你,看你滿面紅光,近來有什么好事?”就不大同樣了,前者為純正的打招呼,而后者就是有針對心的關(guān)心了。(五成功地運用名片和名字1、遞名片的辦法呈遞名片時要身體前傾、頭略低向客戶,雙手將名片遞向客戶手中,同時經(jīng)大聲報出自己的名字,面后中肯地說:“后來請你多多關(guān)照?！贝蟠蠓椒降膱蟪鲎约旱拿帜苁箍蛻粼O(shè)防心理減少,加之名片又是有身份的一種標(biāo)志,用以確保客戶隨時都能找到你,這樣客戶才會對你產(chǎn)生一定信任感,而樂意與你繼續(xù)交往。2、接名片的辦法客戶回贈名片時同樣要雙手接回名片,并同時將名片大聲讀一遍,這是對客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。即使客戶沒有回贈你名片,你也要將他報出的名字重復(fù)一遍并記牢他。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不要拿在手重玩弄，也不可將他放置于下身口袋里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個看似小小的失誤，卻可能讓你失去這個客戶做音質(zhì)機(jī)會。要懂得名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。3、切記客戶的姓名在任何語言中，對任何一種人而言，最動聽、最重要的就是他的名字。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對自己姓名的熱愛如同對自己生命的熱愛。在人們看來姓名不僅僅只是一種人稱的符號，更是人生的候?qū)徤?。專門準(zhǔn)備一種筆記本，用來統(tǒng)計客戶的姓名和電話號碼，并以此記住客戶的姓名并容易地喚出，這樣你就已經(jīng)在無形中對客戶有了巧妙而有效的恭維。但若忘了或記錯了——你將置自己于極不利的地位。（六）就坐時的最佳位置就坐時要坐在客戶的