書店營銷策劃書

焦作師專軒轅書店營銷策劃案策劃人員：張婭鑫完畢日期：06月20日一、前言隨著改革開放的逐步進一步與市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民的生活水平也不停提高，日常消費品的消費需求也日益加大，特別是對文化產(chǎn)品的需求。人民對物質(zhì)消費的需求向文化消費的需求轉(zhuǎn)變，這就加大了對科學(xué)文化的追求，書籍的需求也越來越高，因此推動了書店業(yè)的發(fā)展。從近幾年的書店的發(fā)展趨勢看，書店無論是在規(guī)模上還是在質(zhì)量上，都有較大的變化，有著廣闊的市場前景。但就現(xiàn)在而言，特別是針對一種區(qū)域市場來講，，最大程度的開拓市場，才是至關(guān)重要的問題。另外，從整體上看，我國在國際上的地位不停上升，對高素質(zhì)的人才的規(guī)定不停提高，對人民的素質(zhì)也有高規(guī)定，因此書店市場的需求仍在不停增加。另首先，隨著我國與各國間的經(jīng)濟、文化、科技、政治等的交流越來越頻繁，也使人們認(rèn)識到知識的重要性，能夠通過書籍理解更多的知識，才干使我們不落后于他國。最后，這也是我國科教興國、貫徹科學(xué)發(fā)展觀和經(jīng)濟發(fā)展的總體需求，只有不停地豐富本身的知識，才干有助于社會的進步、國家的發(fā)展。因此，書店的發(fā)展成為不可或缺的條件。（一）本建議的主旨1、讓更多的人理解書店宗旨，以及因素；2、增強人們的科學(xué)文化知識，提高人民的知識水平和文化素質(zhì)；3、樹立書店的良好信譽，提高品牌形象，為廣大人民提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；4、規(guī)模經(jīng)營，科學(xué)管理，減少成本，物美價廉；5、推廣本書店的正版書籍，質(zhì)量可靠，渠道順暢，種類齊全；（二）本策劃書建議實施的時間自06月20日至12月20日（三）本策劃書廣告預(yù)算以RMB100萬元為范疇二、市場信息分析（一）市場性1、書作為文化消費品，在人們的精神生活中占有極其重要的地位，且在大多數(shù)人群都有一定量的藏書2、由于文化水平和收入的差距決定了人們的消費層次3、現(xiàn)在盜版書泛濫，影響了人們的判斷和選擇4、圖書批發(fā)市場魚目混雜現(xiàn)象是許多消費者望而卻步5、售后服務(wù)工作尚待健全（二）商業(yè)機會1、近幾年，除了幾個別大型書店之外，大多數(shù)小書店生存環(huán)境窘迫2、即使有互聯(lián)網(wǎng)等許多新媒體的出現(xiàn)，但圖書仍是人們的首選3、應(yīng)建立良好的競爭模式和先進的經(jīng)營模式(三)市場成長1、書店業(yè)數(shù)年來的營銷狀況和業(yè)績，可闡明經(jīng)營導(dǎo)入市場的安全性2、傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在缺點，新模式發(fā)展前景廣闊3、書是必須的文化消費品，市場規(guī)模龐大4、生活水平提高，收入中上層快速增多，文化知識得到普及且人們重視生活質(zhì)量提高（四）消費者接受性1、書類市場處在較為雜亂狀態(tài)2、真正的高質(zhì)量書受到人們的歡迎三、市場研究設(shè)定對象0—8歲：此年紀(jì)層屬無購置能力或不能決定購置場合人群。其需求重要為幼兒讀物。9—14歲：無購置能力但自主性獨立性較強，能夠影響購置決定。其需求重要為輔導(dǎo)教材、卡通、漫畫。15—20歲：有自主選擇和購置能力，是購置的重要人群。其需求重要是輔導(dǎo)教材、青年文學(xué)、休閑雜志、小說。21—50歲：有自主選擇和購置能力，有足夠收入且樂旨在圖書上消費。此人群可再細分為三種：辦公人群，以財經(jīng)、企管、社科、職場等專業(yè)類書籍為需求。家庭人群，以生活、實用、文學(xué)、休閑類書籍為需求。高校人群，以學(xué)習(xí)、考試、外語、科普、計算機、社科歷史類為需求。此年紀(jì)層是目的消費者中最重要的部分。51—60歲：有自主選擇和購置能力，是購置較重要人群。此年紀(jì)人群工作量減少，壓力較小，閑暇時間多，喜歡理解社會新聞、閱讀報紙，其需求重要為社科，報刊等。市場預(yù)估1、導(dǎo)入期市場：以21—50歲年紀(jì)層為潛在目的消費群，高校人群為重要目的消費群。2、成長久市場：加上15—20歲少年為目的群。3、飽和期：再加上以及50歲以上老人為目的群。（三）環(huán)境分析行人流量軒轅書店在營業(yè)時間段內(nèi)，平均每小時600人次。山下課和上下班高峰特殊時段內(nèi)，每小時1200人次以上，行人流量多且速度平緩，有足夠的潛在客戶量。行人構(gòu)造書店位于大學(xué)附近，行人多為21-50年紀(jì)層的范疇內(nèi)的學(xué)生人群，購置需求大，購置能力強。且有部分從事機關(guān)文教等腦力勞動消費者為本書店的此重要購置人群。與否容易靠近軒轅書店位于大學(xué)步行街內(nèi)，無天橋、較寬公路、大型建筑物或其它阻擋消費者進入的因素，消費者容易靠近。四、消費者研究分析（預(yù)期目的顧客群）（一）消費者光顧購置因素1、門類齊全，種類豐富，書籍?dāng)?shù)量大。2、價格公正，優(yōu)惠活動定時舉辦，客戶忠誠計劃制訂完備。3、高校學(xué)生對于各學(xué)科圖書資料存在購置需求。4、采用顧客會員制度，會員優(yōu)惠，購書積分，積分有禮。5、“以人為本、海納百川、愉快讀書”的公司價值觀。（二）消費者的性格分析1、消費者重要是附近高校的在校學(xué)生，重要追求點為方便、快捷、專業(yè)。2、消費者購書在確保書的門類齊全的前提下，重要采用就近原則。3、消費者對于書籍的專業(yè)性規(guī)定高。4、重視書籍質(zhì)量，對于某些專業(yè)書籍需要訂購。5、確保質(zhì)量的前提下，會看重書籍的價格。（三）消費者的購書習(xí)慣分析1、消費者重要為在校生，消費人群相對集中，對于書籍的需求量大。2、購書周期不固定，消費者長久需要存在購置需求。3、消費者即使重視價格因素的影響作用，但普通不會討價還價。4、消費者時間有限，且購書目的明確，購書重要重視方便快捷，不會花太多時間去選擇書店。五、營銷上的不利點與有利點不利點1、高校區(qū)交通便利，人流量大，因此店面租金相對較高。。2、高校內(nèi)有學(xué)校圖書館，它們對本書店目的人群之一學(xué)生和教師有著便利性，占領(lǐng)著一部分市場。解決辦法：改善本書店硬件環(huán)境，發(fā)明舒適的閱讀和購置環(huán)境，增加書目種類和數(shù)量，進行多品類經(jīng)營，在圖書的基礎(chǔ)上增加報紙、雜志、期刊和光碟經(jīng)營。改善軟件環(huán)境，提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，可采用會員制、特殊日期搞些優(yōu)惠活動、贈予小禮物等辦法增加潛在顧客，忠實已有顧客。有利點1、高校區(qū)交通便利，人流量大，消費人群眾多。2、靠近重要目的消費人群教師和學(xué)生，潛在市場大。3、誠信經(jīng)營，服務(wù)良好，環(huán)境舒適，易獲得消費者好感。4、針對其它競爭對手的缺點方面對本書店進行宣傳，增加競爭優(yōu)勢。5、規(guī)模經(jīng)營，能夠滿足不同消費者多方面需求。六、營銷途徑（一）導(dǎo)入期的途徑指導(dǎo)原則：在全方面發(fā)起高度密集的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特標(biāo)新立異的行銷方略及促銷手段。以“愉快讀書”為主題，在類似《青年報》的廣泛讀物上或電視上用廣告作為輔助。運用報紙或電視廣告的向受眾傳達書店“愉快讀書”的宗旨。請出名作家來書店做新書簽售或見面會。運用作家的名氣來提高書店的名氣，從而達成宣傳的作用。以書店的名義開展征文活動，與各大報紙及電視臺聯(lián)辦主題為“愉快讀書”的征文活動。借以宣傳書店的文化及宗旨。以書店的名義向但愿工程或中小學(xué)校捐贈圖書。擴大書店在學(xué)生中的影響力和出名度，吸引學(xué)生受眾。能夠選擇性的贊助高校的某些活動，從而吸引高校的學(xué)生，擴大在高校的出名度達成宣傳書店吸引顧客的目的。以“愉快讀書”主題開展讀書宣傳月活動，向公眾宣傳讀書的好處，介紹優(yōu)秀的作品，傳授某些讀書知識，把書店主動向上的觀念傳達出去。書店建立營銷系統(tǒng)，將每位前來買書