第二節(jié) 解讀談判理論

商務(wù)談判與溝通技巧第二節(jié)解讀談判理論案例：談判高手布萊恩幫助一家大公司采辦。在一項(xiàng)采辦中，有位賣主的報(bào)價(jià)是50萬美元。布萊恩委托公司的成本分析人員調(diào)查了賣方的產(chǎn)品，成本核算的結(jié)果表明，賣方產(chǎn)品只須44萬美元就可以買到。布萊恩看過成本分析資料后，對(duì)44萬美元這一數(shù)字也深信不疑。

一個(gè)月后，買賣雙方開始談判。談判一開始，賣方便使用了很厲害的一招，聲明：“先生，很抱歉，對(duì)于上一次50萬美元的報(bào)價(jià)，我必須做一下更改。原先的成本核算有誤，以至使我錯(cuò)報(bào)了價(jià)格。經(jīng)過重新核算，我現(xiàn)在要求的價(jià)格是60萬美元”。他的發(fā)言語調(diào)沉穩(wěn)，使人感到堅(jiān)定不移。一時(shí)間，反而使布萊恩對(duì)自己所做的成本估計(jì)產(chǎn)生了懷疑，于是買賣雙方在60萬美元而不是50萬美元的價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。

談判的結(jié)果以50萬美元成交。

事隔幾年之后，布萊恩回憶起這次談判時(shí)說?！爸钡浆F(xiàn)在我還不明白，60萬美元的減價(jià)到底是真的還是假的。不過，我仍清楚地記得，當(dāng)我最后以50萬美元的價(jià)格和他成交時(shí)，我感到很滿意呢。”

討論：賣主和買主誰是贏家？分析：1.賣方通過談判前臨時(shí)提價(jià)的方式來對(duì)買方進(jìn)行誘導(dǎo)和增加談判籌碼。2.經(jīng)過拉鋸戰(zhàn)最終成交價(jià)格為提價(jià)前價(jià)格，買方得到了足夠的心理滿足感。3.賣方保住了自己的利益?？偨Y(jié)：正確的談判理論，對(duì)談判實(shí)踐有重要的指導(dǎo)作用。商務(wù)談判人員應(yīng)了解各種談判理論，并掌握其精神實(shí)質(zhì)。目錄一.談判需要理論二.商務(wù)談判“三方針”三.哈佛“原則談判法”四，雙贏談判一、談判需要理論一、談判需要理論理論依據(jù)：需求是談判發(fā)生的內(nèi)在動(dòng)力，是談判的直接原因。1.馬斯洛的需要層次理論：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。一、談判需要理論（1）生理需要：人類對(duì)維持和發(fā)展生命所必需的外部條件的需要。例：對(duì)空氣、陽光、食物、水的需要、基本的保暖以及睡眠。生理需求是最基本的需要，它支配著其他的需要。未滿足生理需求的特征：什么都不想，只想讓自己活下去，思考能力、道德觀明顯變得脆弱。例如：當(dāng)一個(gè)人極需要食物時(shí)，會(huì)不擇手段地?fù)寠Z食物。人民在戰(zhàn)亂時(shí)，是不會(huì)排隊(duì)領(lǐng)面包的。（1）生理需要：一、談判需要理論（2）安全需要：人類希望保護(hù)自己的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲求。例：防御自然災(zāi)害和野獸的襲擊；防御外人的盜竊、掠奪、傷害；避免戰(zhàn)爭動(dòng)亂、社會(huì)階梯的危害等等。與生理需求一樣，同樣屬于低級(jí)別的需求

缺乏安全感的特征：感到自己對(duì)身邊的事物受到威脅，覺得這世界是不公平或是危險(xiǎn)的。認(rèn)為一切事物都是危險(xiǎn)的、而變的緊張、彷徨不安、認(rèn)為一切事物都是“惡”的。例如：一個(gè)孩子，在學(xué)校被同學(xué)欺負(fù)、受到老師不公平的對(duì)待，而開始變得不相信這社會(huì)，變得不敢表現(xiàn)自己、不敢擁有社交生活（因?yàn)樗J(rèn)為社交是危險(xiǎn)的），而借此來保護(hù)自身安全。

（2）安全需要：與生理需求一樣，同樣屬于低級(jí)別的需求

一、談判需要理論（3）歸屬和愛的需要：人類渴望與他人建立親密關(guān)系的高級(jí)情感的需要例：希望歸屬于某個(gè)團(tuán)體；給予或者接受友誼，關(guān)懷和愛護(hù)；異性之間的傾慕；堅(jiān)貞相愛；建立家庭等。屬于較高層次的需求乏社交需求的特征：因?yàn)闆]有感受到身邊人的關(guān)懷，而認(rèn)為自己沒有價(jià)值活在這世界上。例如：一個(gè)沒有受到父母關(guān)懷的青少年，認(rèn)為自己在家庭中沒有價(jià)值，所以在學(xué)校交朋友，無視道德觀和理性地積極地尋找朋友或是同類。

（3）歸屬和愛的需要：一、談判需要理論（4）尊重需要：人類希望實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就，對(duì)社會(huì)有較大貢獻(xiàn)，能夠得到別人尊重的欲望屬于較高層次的需求無法滿足尊重需求的特征：變的很愛面子，或是很積極地用行動(dòng)來讓別人認(rèn)同自己，也很容易被虛榮所吸引。

例如：努力讀書讓自己成為醫(yī)生、律師來證明自己在這社會(huì)的存在和價(jià)值、富豪為了自己名利而賺錢，或是捐款。

（4）尊重需要：一、談判需要理論（5）自我實(shí)現(xiàn)需要：實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，成為一個(gè)與自己能力相稱之人的愿望和追求。是最高層次的需求，前面四項(xiàng)需求都滿足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求。缺乏自我實(shí)現(xiàn)需求的特征：覺得自己的生活被空虛感給推動(dòng)著，要自己去做一些身為一個(gè)“人”應(yīng)該在這世上做的事，極需要有讓他能更充實(shí)自己的事物、尤其是讓一個(gè)人深刻的體驗(yàn)到自己沒有白活在這世界上的事物。例如：一個(gè)真心為了幫助他人而捐款的人。一位運(yùn)動(dòng)家員自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己。（5）自我實(shí)現(xiàn)需求：一、談判需要理論生理需要安全需要?dú)w屬和愛的需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要五種需求的重要性隨層次提高而遞減，滿足生理和安全需求后，其次才是滿足其他需要。馬斯洛的需要層次理論：并不是一個(gè)層次的需要得到100%的滿足后，才能產(chǎn)生下一層的需要，需要是可以交叉出現(xiàn)的?？偨Y(jié)：一、談判需要理論2.需要與談判策略：把需要理論的應(yīng)用按照使談判成功的控制力量大小排列的六種基本策略。（1）談判者順從對(duì)方的需要。（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要。（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。（4）談判者違背自己的需要。（5）談判者損害對(duì)方的需要。（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。一、談判需要理論2.需要與談判策略：（1）談判者順從對(duì)方的需要。（盡量滿足對(duì)方需要）內(nèi)涵：在談判中站在對(duì)方的立場上，設(shè)身處地替對(duì)方著想，從而使談判成功。原理：對(duì)方需求層次越低→對(duì)方的需求越迫切→我方越主動(dòng)→談判越可控最容易實(shí)現(xiàn)談判成功一、談判需要理論2.需要與談判策略：（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要。（引導(dǎo)，說服對(duì)方）例：商店?duì)I業(yè)員普遍對(duì)顧客采取此策略，采取種種方法滿足顧客需要，從而推銷商品。內(nèi)涵：談判者引導(dǎo)對(duì)方，讓其滿足自己欲望

。原理：明確自身需要→說服對(duì)方接受→可控一、談判需要理論2.需要與談判策略：（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。（放大共同利益）內(nèi)涵：從共同利益出發(fā)，為滿足雙方某一方面的共同需要進(jìn)行談判，采取符合雙方利益的策略。原理：找出共同利益→制定共贏方案→可控這種策略在商務(wù)談判中被普遍用于建立各種聯(lián)盟，共同控制生產(chǎn)或流通。一、談判需要理論2.需要與談判策略：（4）談判者違背自己的需求。（讓利，忍痛割愛）內(nèi)涵：談判者為了爭取長遠(yuǎn)利益，拋棄某些眼前或者無關(guān)緊要的利益和需要的談判策略。原理：拋棄短期利益→滿足對(duì)方需求→促成談判（做好收益分析和風(fēng)控）例：商家薄利多銷；開發(fā)商為了拿地而承諾建設(shè)配套設(shè)施。一、談判需要理論2.需要與談判策略：（5）談判者損害對(duì)方的需要。（籌碼偏差巨大）內(nèi)涵：談判者只顧自己的利益，不顧他人的利益，爾虞我詐，你死我活的一種談判方法。原理：抓住對(duì)方需要→寸步不讓→完成談判在談判中采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者地位一、談判需要理論2.需要與談判策略：（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。（不良競爭，破壞市場）內(nèi)涵：指談判者為了達(dá)到某種特殊的目的，拋棄談判雙方利益需要的方法。雙方“自殺式”的辦法。例：商品交易中，競爭雙方展開價(jià)格戰(zhàn)，雙方都甘冒破產(chǎn)的危險(xiǎn)，競相壓低價(jià)格，以求打敗對(duì)手。上述六種策略，都顯示了談判者如何滿足自己的需要。從第一種到第六種，談判的控制力量逐漸減弱，談判中的危機(jī)逐漸增加。一、談判需要理論2.需要與談判策略：（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。（不良競爭，破壞市場）一、談判需要理論2.需要與談判策略：（1）談判者順從對(duì)方的需要。（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要。（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。（4）談判者違背自己的需要。（5）談判者損害對(duì)方的需要。（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。從第一種到第六種，談判的控制力量逐漸減弱，談判中的危機(jī)逐漸增加。一、談判需要理論3.需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用原則：（1）必需較好的滿足談判者的生理需要。（2）盡可能營造一個(gè)安全氛圍。（3）與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛。（4）注意談判對(duì)手尊重和自尊的需要。（5）在不影響滿足自我實(shí)現(xiàn)需要的同時(shí)，盡可能滿足對(duì)手的最高需求。二.商務(wù)談判“三方針”二、商務(wù)談判的“三方針”英國談判專家比爾*斯科特提出的談判“三方針”，試圖清除將談判看做施展手腕和詭計(jì)、你死我活的行為的錯(cuò)誤觀念。1.謀求一致2.皆大歡喜商務(wù)談判“三方針”：3.以戰(zhàn)取勝二、商務(wù)談判的“三方針”1.謀求一致（一起做大蛋糕）（1）制造輕松的談判氣氛。（2）制定一個(gè)貫穿談判始終的雙方一直同意的議程。這一方針的談判技巧：（3）全面推動(dòng)，避免垂直式談判引起爭議。（4）探求雙方合作的可能性。（找共贏方案，注意時(shí)刻審查己方意見可行性）（5）不斷重復(fù)雙方一致觀點(diǎn)，同時(shí)堅(jiān)守原則。（6）發(fā)言簡短，耐心聽取對(duì)方發(fā)言。（7）談判前做好系統(tǒng)的準(zhǔn)備工作。概念：為了謀求雙方共同的利益，創(chuàng)造最大可能性的方針。二、商務(wù)談判的“三方針”2.皆大歡喜（各取所需，分好蛋糕）保證對(duì)方得到滿足，同時(shí)又使己方獲得預(yù)期的收益。案例：杰克*瓊斯想為女友買一枚戒指。他已攢了大約400英鎊，并且每星期還繼續(xù)攢20英鎊。一天，他來到史密斯珠寶店，一下子被一枚標(biāo)價(jià)750英鎊的戒指吸引了。但他買不起，瓊斯很沮喪，后來他偶爾走進(jìn)布朗珠寶店，那里有與史密斯店里那枚戒指相似的戒指，標(biāo)價(jià)500英鎊。他想買，但還是惦記者史密斯店里的那枚750英鎊的戒指，希望數(shù)星期后還沒賣出去。很幸運(yùn)，史密斯店里的戒指不但沒有賣出去，價(jià)格還是降了20%，減為600英鎊。但是瓊斯的錢還是不夠，他把情況向老板說了，老板非常樂意幫助他，向他提供了10%的折扣特惠，現(xiàn)為540英鎊。這樣瓊斯少花了210英鎊，他的女朋友得到了價(jià)值750英鎊的戒指，兩人都寒心歡喜。當(dāng)然，史密斯珠寶店也很滿意，他們和勒布朗珠寶店一樣都是，都是以300英鎊的價(jià)格從批發(fā)商那里購進(jìn)的。二、商務(wù)談判的“三方針”2.皆大歡喜（各取所需，分好蛋糕）分析：（1）瓊斯的收獲：①他花費(fèi)540英鎊得到了一枚原價(jià)750的戒指。②他為自己等待數(shù)星期后，那枚僅有的鉆戒沒有被賣出，反而降價(jià)而感到慶幸。③他為降價(jià)后又獲得的10%折扣而感到高興。（2）商家的談判技巧：①先使戒指具有高價(jià)感，增加瓊斯討價(jià)還價(jià)的優(yōu)越感。②兩次降價(jià)使瓊斯心存感激。二、商務(wù)談判的“三方針”3.以戰(zhàn)取勝（你敗我勝）通過一場尖銳沖突，以你敗我勝告終。即通過犧牲對(duì)方利益，取得自己最大利益，打敗對(duì)方。危害：（1）失去對(duì)方友誼。（2）失去與對(duì)方的發(fā)展機(jī)會(huì)。（3）遭到對(duì)方全力反擊。（4）可能導(dǎo)致對(duì)方不積極旅行協(xié)議。高手談判極少使用，只有外行的人談判人員才回去冒這個(gè)險(xiǎn)。二、商務(wù)談判的“三方針”3.以戰(zhàn)取勝（你敗我勝）特殊情況采用：（1）一次性談判（以后雙方不會(huì)相遇；例，私人房產(chǎn)買賣）。（2）一方實(shí)力比另一方強(qiáng)大的太多。（八國聯(lián)軍侵華）原則：斯科特認(rèn)為，談判“三方針”中的以戰(zhàn)取勝，即使自己處于較強(qiáng)地位，也不能采取這種強(qiáng)權(quán)政策，仍要堅(jiān)持皆大歡喜的方針進(jìn)行談判。二、商務(wù)談判的“三方針”3.以戰(zhàn)取勝（你敗我勝）（3）對(duì)付對(duì)方好斗人員措施：①設(shè)法不讓他參加談判。②采取靈活手段，把談判面鋪廣。③不要沖動(dòng)，保持冷靜。④忍無可忍時(shí)，起身離開會(huì)場，以示抗議。二、商務(wù)談判的“三方針”“三方針”總述：“謀求一致”方針是雙方制造機(jī)會(huì)在協(xié)調(diào)一致的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議；”皆大歡喜“是在合作性機(jī)會(huì)較少的情況下達(dá)成雙方滿意的公平交易；”以戰(zhàn)取勝“是通過犧牲對(duì)方利益，取得自己利益最大利益，打敗對(duì)方。三、哈佛“原則談判法”三、哈佛“原則談判法”哈佛大學(xué)與麻省理工共同提出的----原則談判理論（羅杰*費(fèi)希爾）原則談判理論四要點(diǎn)：1.把人與問題分開。2.著眼于利益而非立場。3.提出互相得益的選擇方案。4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。核心思想：通過理性的分析來尋找達(dá)成協(xié)議的客觀的現(xiàn)實(shí)方案。哈佛“原則談判法”01設(shè)法將處理實(shí)質(zhì)問題和與對(duì)方維持良好關(guān)系相分離。把人與問題分開020304大多數(shù)談判雙方利益是矛盾的，因而立場常常也是對(duì)立的。對(duì)立立場的談判常常容易陷入僵局，此時(shí)應(yīng)當(dāng)重新審視立場背后利益的重要性。著眼于利益而非立場不管契合雙方利益的方式多么巧妙，不管多么重視與對(duì)手的關(guān)系，談判雙方仍擺脫不了雙方利益沖突。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，可以促使談判根據(jù)原則而不是根據(jù)壓力進(jìn)行。堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)從方法上入手，最大限度地滿足雙方的需求。提出互相得益的選擇方案三、哈佛“原則談判法”（2）人的問題：其行為都與心理、看法、情緒有關(guān)。1.把人與問題分開。（3）具體措施（從看法、情緒、溝通入手）：①對(duì)方看法不正確時(shí)，尋求機(jī)會(huì)糾正。②對(duì)方情緒激動(dòng)時(shí)，給對(duì)方發(fā)泄的機(jī)會(huì)。③發(fā)生誤解時(shí)，設(shè)法改善雙方的溝通。④不斷的審視自己。（最總要）實(shí)質(zhì)性問題：談判人員公開提出的或者心理、感情中隱含的實(shí)際需要。三、哈佛“原則談判法”（1）案例：①在工作中，對(duì)于某種差事，領(lǐng)導(dǎo)總派那個(gè)人去干是因?yàn)樾湃嗡X得他能勝任，但他可能認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是找他麻煩。②在家里如果你說“廚房里一塌糊涂”，或者說“我們銀行里的存款不多了”，這些話也許只是確認(rèn)一個(gè)事實(shí)，但卻可能被誤解為對(duì)某人的指責(zé)。1.把人與問題分開。分析：①雙方所處地位不同，存在戒備心。②人們常常得出一些沒有根據(jù)的結(jié)論，歸結(jié)為對(duì)人的看法和態(tài)度，而不去想其他解釋。三、哈佛“原則談判法”例：在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對(duì)立的立場而去尋找促使堅(jiān)持這種立場的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

2.著眼于利益而非立場。分析：①任何一種利益一般都有多種可以滿足的方式。②在對(duì)立立場背后，雙方之間存在共同利益的對(duì)立性的利益。核心：談判中重要的事審視雙方的利益，而不是在立場上爭執(zhí)。三、哈佛“原則談判法”人們?yōu)槭裁慈菀讏?jiān)持自己立場：①一方面人們常常圍繞單一的內(nèi)容進(jìn)行談判。②由于人們有時(shí)候遇到的是非此即彼的選擇。3.提出互相得益的選擇方案。（將“大餅”做大，一人分一人選）。例如：離婚談判中房子歸誰？核心：從方法上入手，最大限度的滿足雙方需求。分析：將房產(chǎn)評(píng)估后轉(zhuǎn)化為資金形式分割。三、哈佛“原則談判法”4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。核心：可以促使根據(jù)原則而不是根據(jù)壓力進(jìn)行談判，即把注意力放在價(jià)值上而不是雙方的耐力上。四、雙贏談判四、雙贏談判1.談判的基礎(chǔ)是謀求一致、求同存異核心：“舍車保帥”，大舍才有大得。在一場非贏即輸?shù)恼勁兄?，沒有人會(huì)期盼下次的合作機(jī)會(huì)解析：談判中不作任何讓步是不可能的，因?yàn)榛ダ脑瓌t告訴我們，談判的某一方在某一問題上的讓步，就是另一方在該問題上的需求。對(duì)于接受讓步一方，也會(huì)在其他問題上做出讓步才能得到些需求。四、雙贏談判2.雙贏型談判與單贏型談判對(duì)比。（1）單贏型：①談判空間有限，雙方以壓低對(duì)方的談判空間為主要目的。‘②談判中討論的問題比較單一。③談判雙方一般不考慮長期合作。（2）雙贏型：①雙方談判的目的是共同解決各自問題，而不是單純的擠壓對(duì)方談判空間。②不僅要最大化的滿足雙方需求，而且要解決責(zé)任和任務(wù)分配問題。③在不損害本方利益的基礎(chǔ)上給予對(duì)方想得到的，而不是一味索取。四、雙贏談判案例：有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論