【上海某信息技術(shù)公司營銷環(huán)境分析及營銷策略優(yōu)化探析14000字（論文）】

上海S信息技術(shù)公司營銷環(huán)境分析及營銷策略優(yōu)化探析目錄TOC\o"1-3"\h\u161131緒論 緒論1.1研究背景隨著國家經(jīng)濟(jì)騰飛與互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，電商行業(yè)在中國興起后，網(wǎng)購消費(fèi)在人們生活中的重要性越來越高。中國電子商務(wù)研究中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國的電子商務(wù)起源于1999年，在技術(shù)的不斷升級進(jìn)步過程下，電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)展迅猛，2008年-2020年，中國電子商務(wù)交易總額從3.14萬億元增長至31.63萬億元，呈10倍規(guī)模增長，其中，網(wǎng)上零售規(guī)模由0.13萬億元猛增至9萬億元，我國的網(wǎng)絡(luò)零售交易額穩(wěn)居全球第一。根據(jù)《線上生活消費(fèi)數(shù)據(jù)報(bào)告》調(diào)查顯示，2020年，有超過75%的消費(fèi)者從綜合電商平臺(tái)購物，另有近半數(shù)（49%）的消費(fèi)者通過垂直電商平臺(tái)等服務(wù)平臺(tái)購買商品。與2012年相比，通過網(wǎng)絡(luò)渠道購物的用戶數(shù)量增幅巨大，這說明“網(wǎng)絡(luò)購物”已經(jīng)逐步替代線下購物，成為日常消費(fèi)的重要形態(tài)，網(wǎng)絡(luò)營銷則成為企業(yè)依托電子商務(wù)平臺(tái)推廣產(chǎn)品的一種重要渠道與手段。1.2研究意義本文選擇了上海S信息技術(shù)有限公司作為研究分析對象，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷理論、4Ps、STP等營銷理論，探究該公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，能夠深入了解當(dāng)前小家電行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和存在問題，對企業(yè)接下來實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略的發(fā)展提供參考價(jià)值及借鑒作用。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀A(yù)udrey（2012）認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售有廣義和狹義兩種含義之分。廣義下的網(wǎng)絡(luò)營銷就是通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)媒介來進(jìn)行營銷活動(dòng)，狹義下的網(wǎng)絡(luò)營銷指的就是國際互聯(lián)網(wǎng)銷售。GeoffRamsey（2015）強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷在社交網(wǎng)站上成交率有相當(dāng)大的增長空間，所有的主流商業(yè)網(wǎng)站和媒體網(wǎng)站都會(huì)建立自己的品牌社交網(wǎng)站，用戶可以通過社交網(wǎng)站來就產(chǎn)品本身發(fā)表自己的看法，相互交流提出自己的意見，大膽暢言。以客戶為主導(dǎo)地位、與客戶進(jìn)行充分的交流、收集客戶的意見、提煉他們的需求。這種方式不僅十分便利，還不會(huì)產(chǎn)生任何的成本?？梢娋W(wǎng)絡(luò)是一個(gè)非常重要的渠道，它不僅可以進(jìn)行快捷便利的營銷活動(dòng)，也提供了一個(gè)可以和用戶交流的平臺(tái)。是一個(gè)非常新興的營銷方式。MareeScully(2017）對顧客的消費(fèi)偏好與休閑食品零售的相關(guān)問題進(jìn)行了研究，認(rèn)為“顧客的購買行為會(huì)受到商業(yè)化廣告投放的影響，從而消費(fèi)者的飲食習(xí)慣也會(huì)受到影響?！盉erryLL（2017）的研究內(nèi)容為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的營銷模式與新財(cái)富之間的相關(guān)性關(guān)系，研究結(jié)果表明，這種營銷模式會(huì)使得商業(yè)交易變得更加透明真實(shí)有效，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的良好溝通，所以網(wǎng)上交易方式漸漸成為主要的商業(yè)化營銷模式。Anda（2018）的看法是，按照新型零售模式所具備的特點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的電銷平臺(tái)下，應(yīng)當(dāng)更加注重用新型零售方式所具有的價(jià)值來進(jìn)行營銷策略的探究。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀趙倩、陳香蓮（2016）等認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場營銷策略應(yīng)根據(jù)面不同需求的消費(fèi)者做出改變，保證與客戶及時(shí)互動(dòng)，才能在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。高騰玲（2017）認(rèn)為現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷存在營銷同質(zhì)化、大數(shù)據(jù)利用率低的問題，在互聯(lián)網(wǎng)背景下應(yīng)實(shí)施個(gè)性化的營銷策略。李茹雁、鄭浩（2017）等認(rèn)為在大數(shù)據(jù)背景下，除了要精準(zhǔn)定位外，在面臨信息多而雜的情況，企業(yè)應(yīng)將收集到的數(shù)據(jù)，進(jìn)行科學(xué)分析，確保其真實(shí)性。曹純純（2017）通過研究指出，80后和90后是休閑食品的主要消費(fèi)群體。良好營銷效果的實(shí)現(xiàn)，就是要先了解消費(fèi)者的消費(fèi)偏好與習(xí)慣。企業(yè)應(yīng)該多多利用一些新媒體平臺(tái)，借助情懷營銷，來使這些年輕消費(fèi)群體觸動(dòng)心弦，產(chǎn)生情感共鳴，成為品牌的傳播者。郭亭亭（2019）提出在當(dāng)下“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)要想在激烈的競爭中立足并脫穎而出，以全面促進(jìn)營銷的發(fā)展，就必須要進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新。郭立新（2020）看來，商品在某種程度上就代表著內(nèi)容，為用戶創(chuàng)造經(jīng)驗(yàn)這才是商品的作用。商品是品牌存在的基礎(chǔ)，并且他還指出媒體中間聯(lián)系者是銷售渠道，提倡零售企業(yè)在新零售模式下兼具渠道與媒體功能。1.4研究內(nèi)容和方法1.4.1研究內(nèi)容第一章緒論。介紹了選取上海S信息技術(shù)有限公司作為研究對象的背景、意義、目的，以及研究內(nèi)容、研究思路和方法等。第二章基礎(chǔ)理論和研究綜述。明確網(wǎng)絡(luò)營銷的定義、特點(diǎn)，明確4Ps營銷理論和STP理論，根據(jù)STP理論細(xì)分、選擇、定位上海S信息技術(shù)有限公司的目標(biāo)市場，然后利用4Ps理論。第三章對上海S信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境做全面研究。該章節(jié)主要運(yùn)用PEST、波特五力模型、SWOT，對上海S信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析。第四章是上海S信息技術(shù)有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定。從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面為上海S信息技術(shù)有限公司制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略。第五章是上海S信息技術(shù)有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略實(shí)施保障。從加強(qiáng)上海S信息技術(shù)有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷人才培訓(xùn)、樹立服務(wù)用戶的理念、建立激勵(lì)機(jī)制、完善考核制度等方面，加強(qiáng)保障措施，可以進(jìn)一步擴(kuò)大上海S信息技術(shù)有限公司的銷售市場，取得良好的營銷效果。第六章是介紹文章的研究結(jié)論及對未來的展望，面對行業(yè)的激烈競爭，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自有優(yōu)勢，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和國家政策的資源支持，制定適合企業(yè)的營銷模式，只有這樣才能提高核心競爭力，在市場中占據(jù)有利位置。1.4.2研究方法（1）文獻(xiàn)研究法參照查閱文獻(xiàn)資料，探討本課題的基本理論，研究未來發(fā)展可能性，整合相關(guān)資料分析研究上海S信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，針對其優(yōu)秀的營銷案例展開分析和總結(jié)，找到存在的營銷不足之處，提升改進(jìn)方案，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展提供依據(jù)。（2）案例分析法選擇上海S信息技術(shù)有限公司作為研究對象，分析該公司的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，對比案例分析，基于行業(yè)背景，分析不同渠道下營銷方式的效果，發(fā)現(xiàn)營銷可以從網(wǎng)站、應(yīng)用程序、社交網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)體驗(yàn)等營銷方式入手，針對不同營銷方式展開深入分析。2理論基礎(chǔ)2.1網(wǎng)絡(luò)營銷定義受到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展影響，互聯(lián)網(wǎng)媒體下傳統(tǒng)營銷方式有了新的發(fā)展，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦蜖I銷模式。20世紀(jì)90年代網(wǎng)絡(luò)營銷開始起步，在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，網(wǎng)絡(luò)營銷一直占據(jù)重要位置，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，企業(yè)采用這一營銷方式，獲得一定的營銷優(yōu)勢。然而，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，國內(nèi)外學(xué)者都沒有形成標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的說法，具體代表觀點(diǎn)如下：現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷作為最新營銷方式，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以之間構(gòu)建人與計(jì)算機(jī)的溝通，通過網(wǎng)絡(luò)渠道滿足更多用戶的在線信息服務(wù)。國內(nèi)學(xué)者馮英健提出：網(wǎng)絡(luò)營銷是基于企業(yè)整體營銷策略，構(gòu)建全局營銷發(fā)展規(guī)劃，作為企業(yè)的戰(zhàn)略之一，目的在于實(shí)現(xiàn)總體營銷目標(biāo)，通過互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營管理，涉及系列營銷活動(dòng)。國內(nèi)學(xué)者呂英斌、儲(chǔ)節(jié)旺將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為依靠互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)、數(shù)字信息等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)交互媒體營銷，制定明確的營銷目標(biāo)，結(jié)合市場發(fā)展情況，變革營銷觀念，提升競爭優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變營銷模式，是一門與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和營銷觀念密切相關(guān)的學(xué)科。根據(jù)上述調(diào)查，國外網(wǎng)絡(luò)營銷起步較早，目前已經(jīng)形成了相對全面深入的學(xué)術(shù)成果。我國學(xué)者開始研究網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)間較晚，目前還處于初級研究階段，沒有形成系統(tǒng)的學(xué)術(shù)研究，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的知識(shí)理論有待完善。2.2網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論研究基于傳統(tǒng)營銷模式，可以從幾個(gè)方面分析二者共同點(diǎn)。一是營銷關(guān)系在市場需求、產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的營銷發(fā)展，傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷觀念一致；二是在確保產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)客戶滿意程度方面，需要做好市場調(diào)研，都要了解消費(fèi)者市場上不同的購買行為，分析競爭對手和行業(yè)發(fā)展情況，明確市場細(xì)分目標(biāo)，堅(jiān)持基本原則；三是在個(gè)性化營銷方面，二者堅(jiān)持差異化服務(wù)和營銷，明確不同市場發(fā)展目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展在傳統(tǒng)營銷理論基礎(chǔ)上，可以更好地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷發(fā)展，結(jié)合現(xiàn)代營銷優(yōu)勢和特點(diǎn)，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展。2.3網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷具有整體性，涉及消費(fèi)者、企業(yè)、分銷商、供應(yīng)商、競爭對手、政府部門等各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，關(guān)系營銷實(shí)際上是整合這些關(guān)系相互作用的基礎(chǔ)上，形成對營銷有用的關(guān)系模型。如今，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷是在快速發(fā)展的電子商務(wù)環(huán)境中，發(fā)揮有效關(guān)系的作用，達(dá)到營銷的目的，通常被認(rèn)為可以實(shí)現(xiàn)低成本的信息和服務(wù)交換，同時(shí)達(dá)到有效溝通。目前，人們普遍認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)關(guān)系業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，是通過營銷實(shí)現(xiàn)多方項(xiàng)目溝通的結(jié)果，維持各方合作的穩(wěn)定性。我們在網(wǎng)絡(luò)營銷中建立關(guān)系，建立更好的伙伴關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。使用互聯(lián)網(wǎng)作為連接，可以實(shí)現(xiàn)各方之間的良好通信，實(shí)現(xiàn)交易合作，可以更好地開發(fā)和維護(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷。2.4網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)際上是將所有條件集成實(shí)現(xiàn)營銷目的，基于明確目標(biāo)的交互作用下，開發(fā)營銷模型。傳統(tǒng)營銷始終基于制造商的理論，圍繞制造商展開銀杏果，營銷模型以最大限度地提高企業(yè)的獲利能力為發(fā)展方向和目標(biāo)。根據(jù)業(yè)務(wù)的不同發(fā)展需求，制定明確的利潤目標(biāo)，企業(yè)發(fā)展通常是自我導(dǎo)向的，在自我利益需求基礎(chǔ)上獲取更多利益，對客戶需求的了解不夠，忽視客戶需求，這導(dǎo)致消費(fèi)者的需求在購買商品時(shí)無法得到滿足，甚至二者存在一定距離。這種類型的營銷具有單一性，方向單一，是一種從賣方單方面將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的營銷模型。另一方面，整合網(wǎng)絡(luò)營銷可以從消費(fèi)者的角度主動(dòng)開始，著眼于消費(fèi)者，制造和銷售產(chǎn)品，并主動(dòng)識(shí)別消費(fèi)者需求的變化。使用、改進(jìn)和完善營銷策略，才能更好滿足消費(fèi)者需求。另外，網(wǎng)絡(luò)整合營銷還可以實(shí)現(xiàn)雙方之間更好的溝通，并為消費(fèi)者的自主消費(fèi)創(chuàng)造足夠的空間，從而提高消費(fèi)者的滿意度和黏性。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展越來越快，在網(wǎng)絡(luò)的普及條件下，整合營銷具有發(fā)展的可能性，基于網(wǎng)絡(luò)能夠最大化營銷優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變客戶在營銷過程中的地位，在互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中，雙方可以高效交流，客戶主動(dòng)參與到營銷中來。3上海S信息技術(shù)有限公司經(jīng)營環(huán)境分析3.1公司概況上海S信息技術(shù)有限公司成立于2014年03月26日，注冊資本322.7692萬元，是一家成長于上海的國產(chǎn)品牌，主營業(yè)務(wù)為養(yǎng)生壺、飲水機(jī)、電水壺、烤箱等廚房家用小電器的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和營銷服務(wù)，是一家致力于全面提升生活品質(zhì)，為滿足消費(fèi)者改善性飲食需求，提供高品質(zhì)廚房小家電及配套產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新型企業(yè)。因此，在行業(yè)激烈的競爭環(huán)境中，上海S信息技術(shù)有限公司著重研發(fā)廚房養(yǎng)生小家電，面向收入水平較高、對生活品質(zhì)要求較高的消費(fèi)人群，鑄就差異化競爭，開創(chuàng)出高端化產(chǎn)品領(lǐng)先市場地位。3.2宏觀營銷環(huán)境分析3.2.1政治因素從電子商務(wù)起步至今，政府對促進(jìn)我國電子商務(wù)的發(fā)展抱有積極的扶持態(tài)度，通過頒布各項(xiàng)政策，我國電商在政府規(guī)范引導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)安全保障、電商企業(yè)稅費(fèi)合理化等支持下，走向更加完善、健康的發(fā)展方向。地方政府也在國家倡導(dǎo)下，根據(jù)市場需要，對電子商務(wù)投入更多關(guān)注和資金投入，充分釋放出電商發(fā)展的活力。3.2.2經(jīng)濟(jì)因素我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得國民收入持續(xù)提高，勞動(dòng)力成本、地租成本等各項(xiàng)費(fèi)用在不斷上升，加之電子商務(wù)的繁榮興起，線下經(jīng)營遭受嚴(yán)重打擊，傳統(tǒng)家電行業(yè)實(shí)體店面臨市場轉(zhuǎn)型帶來的直接打擊。網(wǎng)絡(luò)銷售的興起加大了在線上投放廣告的力度，隨著線上經(jīng)營模式的快速發(fā)展，線上廣告投入力度以及滲透性遠(yuǎn)超傳統(tǒng)廣告媒體，加之社交媒體的蓬勃發(fā)展，企業(yè)開始由傳統(tǒng)的營銷模式轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。激烈的市場競爭和巨大的市場壓力使家電企業(yè)在線上市場投入更多關(guān)注度，并將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的主要渠道。在宅經(jīng)濟(jì)的影響下，廚房小家電銷量提升。根據(jù)《2020年第一季度小家電行業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度分析報(bào)告》顯示，2020年1-3月，國內(nèi)家電市場零售額大幅下降，安裝類大家電的銷量直線下滑，而高端家電、和細(xì)分功能強(qiáng)的小家電則顯現(xiàn)出增長趨勢，廚房健康小家電的銷售快速提升，銷售額超過200億元，呈現(xiàn)出了巨大的市場潛力。受到消費(fèi)者關(guān)注的前20位小家電產(chǎn)品中，空氣凈化器、飲水機(jī)、吸塵器等生活小家電占比為50%，咖啡機(jī)、蒸煮機(jī)、榨汁機(jī)占比為40%；電動(dòng)牙刷和電吹風(fēng)占比為10%。各項(xiàng)數(shù)據(jù)都顯示出廚衛(wèi)小家電的發(fā)展空間。3.2.3社會(huì)因素電子商務(wù)發(fā)展使消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)購物的意識(shí)產(chǎn)生根本性的轉(zhuǎn)變，加上網(wǎng)絡(luò)購物具有極強(qiáng)的便利性的特點(diǎn)，為家電企業(yè)將主要業(yè)務(wù)的發(fā)展投向線上平臺(tái)提供了強(qiáng)大的市場動(dòng)力。手機(jī)上網(wǎng)已成為網(wǎng)民最常用的上網(wǎng)購物渠道之一，智能手機(jī)的普及使網(wǎng)民規(guī)模迅速擴(kuò)張，社交媒體的廣泛使用和企業(yè)的營銷目標(biāo)相結(jié)合，為企業(yè)打開新的業(yè)務(wù)拓展渠道。同時(shí)，社交媒體也可以讓任何人都實(shí)現(xiàn)成為自媒體中心的格局，以網(wǎng)狀傳播結(jié)構(gòu)形成人際傳播。衍生出社群、社區(qū)、社交網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)，讓每個(gè)人可以通過這些社交平臺(tái)和身邊的親朋好友建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，拓展自己的社交關(guān)系發(fā)展電商業(yè)務(wù)。3.2.4技術(shù)因素移動(dòng)電子支付開啟了新的支付方式，也為網(wǎng)購提供了關(guān)鍵因素，傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付手段以必須當(dāng)面交易作為使用場景，銀行轉(zhuǎn)賬支付更適合用于金額較大的商業(yè)結(jié)算。移動(dòng)電子支付結(jié)合了兩者的優(yōu)點(diǎn)，既滿足現(xiàn)金交易的便捷性，也具備轉(zhuǎn)賬支付交易的安全性，對于消費(fèi)者而言，實(shí)現(xiàn)了免現(xiàn)金、無需刷卡交易傳統(tǒng)。同時(shí)，信息化技術(shù)推動(dòng)了物流的數(shù)字化發(fā)展，電子商務(wù)和物流相互協(xié)同發(fā)展，加快了物流行業(yè)的提升質(zhì)增效，促進(jìn)了電商物流服務(wù)水平的整體提升。借助移動(dòng)電子支付業(yè)務(wù)和物流體系日益壯大的優(yōu)勢，網(wǎng)上購物的銷售額不斷增長，消費(fèi)主要陣地轉(zhuǎn)向網(wǎng)上購物。3.3波特五力競爭環(huán)境分析3.3.1供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力分析微問的養(yǎng)生壺系列是主推產(chǎn)品，對產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量把控嚴(yán)格，加上原材料都由國外采購，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)于其他同類品牌。對京東商城的排名前兩位的養(yǎng)生壺產(chǎn)品進(jìn)行對比，其他品牌的養(yǎng)生壺玻璃材質(zhì)通常使用高硼硅玻璃，使用的不銹鋼材質(zhì)多為304不銹鋼，而微問的養(yǎng)生壺產(chǎn)品都以德國肖特玻璃做壺身玻璃、不銹鋼發(fā)熱盤使用316L醫(yī)用級不銹鋼材質(zhì)，相比而言，微問的養(yǎng)生壺產(chǎn)品在耐磨程度、耐高溫程度、不易炸裂和串味方面更具優(yōu)勢。存在相應(yīng)的問題在于，微問使用海外進(jìn)口的電子元器件、玻璃、不銹鋼原材料等，價(jià)格成本昂貴，并且采購價(jià)格容易受海外供應(yīng)商控制，因此，產(chǎn)品的利潤和盈利空間都受到不同程度的擠壓。3.3.2購買者的討價(jià)還價(jià)能力分析微問面向的客戶群體主要有經(jīng)銷商、分銷商、大型超市、零售商、團(tuán)購顧客、零售顧客等。其中，50%的產(chǎn)品通過直營銷售，35%的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行銷售，10%的產(chǎn)品通過商超和零售商進(jìn)行銷售，5%的產(chǎn)品銷售給團(tuán)購顧客和零售顧客。直營由公司直接控制價(jià)格，因此，不需要考慮討價(jià)還價(jià)能力，直接把控產(chǎn)品的銷售利潤。經(jīng)銷商和分銷商是產(chǎn)品的主要購買者，大量采購產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)最大優(yōu)惠，需要和公司談判議價(jià)，要求得到最大優(yōu)惠，而由于購買量大，公司要確保有充分足夠的產(chǎn)品庫存，議價(jià)時(shí)也會(huì)做出適當(dāng)?shù)淖寖r(jià)，盡量在可控的范圍內(nèi)滿足采購經(jīng)銷商和分銷商的要求。因此，經(jīng)銷商和分銷商有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，會(huì)直接影響公司利潤空間。3.3.3潛在競爭者進(jìn)入的能力分析在分析各類銷售競爭目標(biāo)時(shí)，潛在進(jìn)入者方面存在較大的變數(shù)。從進(jìn)入障礙來看，我國的小家電行業(yè)總體來說屬于進(jìn)入低門檻行業(yè)，但是隨著近年來電子商務(wù)的不斷發(fā)展壯大，業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)相互“入侵”對方領(lǐng)域。微問主打高端產(chǎn)品，注重自主研發(fā)，并且有自己的完整生產(chǎn)線，同時(shí)，微問的客戶受眾對焦精準(zhǔn)，即以女性為主、精致生活、收入水平較高的人群都是微問的目標(biāo)用戶，相比于小熊電器、天際電器，微問的產(chǎn)品在外觀設(shè)計(jì)方面、針對的客戶群體方面，具有較高的品牌忠誠度，所以。其所面臨的潛入者威脅相對較低。3.3.4替代品的替代能力分析素替代品是指能夠滿足顧客相同或相似需求的商品具有相互替代的功能。微問主打的養(yǎng)生壺、烤箱等產(chǎn)品在市場上雖然擁有一定的可代替性，但是無法替代的是其自有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和核心技術(shù)，與小熊電器相比，微問在設(shè)計(jì)與專利方面，獲得多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)，因此，其在替代品及潛在進(jìn)入者方面雖然具有一定的威脅，但并不強(qiáng)烈。3.3.5行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭能力分析小家電行業(yè)內(nèi)部各家企業(yè)會(huì)相互制衡，一家企業(yè)的表現(xiàn)會(huì)在競爭中引起不同程度的反應(yīng)，對其他競爭者產(chǎn)生直接影響。因此，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略競爭力和最大空間的獲取利潤，需要對市場的競爭及時(shí)做出調(diào)整和反應(yīng)。競爭的主要方面體現(xiàn)在產(chǎn)品售價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新等，微問盡力在具有顧客價(jià)值的方面和自身具有的優(yōu)勢方面提升產(chǎn)品差異化。3.4SWOT分析3.4.1優(yōu)勢分析微問具有的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是強(qiáng)勢產(chǎn)品有絕對優(yōu)勢，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)水平高。微問作為創(chuàng)新型小家電企業(yè)，專注于創(chuàng)造產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新，具有頗多優(yōu)勢。產(chǎn)品研發(fā)方面，微問產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)具有國際水準(zhǔn)，多個(gè)產(chǎn)品獲得“IF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”和“紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”兩個(gè)世界級獎(jiǎng)項(xiàng)。產(chǎn)品理念以廚房養(yǎng)生為核心，從深度、廣度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、拓展，針對中國消費(fèi)者的使用習(xí)慣和生活場景開發(fā)，關(guān)注用戶體驗(yàn)度，強(qiáng)化客戶粘性，提高用戶購買頻次。二是品牌知名度較高，消費(fèi)者滿意度高，基于母公司的海外代工業(yè)務(wù)，拓展海外市場具有一定優(yōu)勢，在產(chǎn)品營銷方面也有相對精準(zhǔn)的方向，首先，是品牌定位精準(zhǔn)。微問從品牌誕生時(shí)就具有精準(zhǔn)的市場定位：一是以成為高端廚房生活品牌為發(fā)展目標(biāo)；二是以自主產(chǎn)品研發(fā)和獨(dú)特的“高顏值”的設(shè)計(jì)作為同類產(chǎn)品中的核心競爭力；三是以完美的服務(wù)品質(zhì)為客戶帶來良好的體驗(yàn)。此外，以迎合都市消費(fèi)者對于健康、便捷、品質(zhì)、美學(xué)等方面的訴求，建立養(yǎng)生壺和烘焙體驗(yàn)服務(wù)，推出養(yǎng)生食材及周邊產(chǎn)品，使精致的生活理念逐漸向廣大消費(fèi)者傳遞。3.4.2劣勢分析一是產(chǎn)品定價(jià)較高，相同品類的產(chǎn)品及產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)逐漸趨同，同業(yè)競爭加劇。目前國內(nèi)小家電市場主要由三類企業(yè)所占據(jù)：一是外資品牌的小家電企業(yè)在市場占據(jù)主要地位，如摩飛、Philips、Electrolux、法國SEB、WMF等；二是占據(jù)小家電市場的大家電品牌，如美的、海爾、澳柯瑪；三是立足小家電領(lǐng)域的專業(yè)企業(yè)，包括九陽、老板、蘇泊爾、方太、龍的、德豪潤達(dá)、伊立浦、小米等，尤其是小米，作為近年成長發(fā)展起來的智慧家電互聯(lián)網(wǎng)公司，以低價(jià)格、高品質(zhì)、產(chǎn)品種類豐富、智能硬件配套更新快等優(yōu)勢迅速獲得消費(fèi)者青睞，占據(jù)了新興小家電領(lǐng)域市場。上海S信息技術(shù)有限公司產(chǎn)品定價(jià)較高，難顯優(yōu)勢，分流走一部分目標(biāo)用戶。二是網(wǎng)絡(luò)營銷售后服務(wù)體系不完善。線上銷售渠道較多，各類經(jīng)銷商存在差異化運(yùn)營，對網(wǎng)絡(luò)分銷商的培訓(xùn)管理不足，經(jīng)銷商對企業(yè)品牌的認(rèn)同感需要提升，樹立牢固的客戶服務(wù)意識(shí)，確保品牌形象不受影響。3.4.3機(jī)會(huì)分析一是行業(yè)市場增長，中國老齡化社會(huì)和逐漸寬松的生育政策，催生小家電新需求和新市場，而城鎮(zhèn)化的進(jìn)程也帶動(dòng)了廚房電器需求量的增長；二是消費(fèi)者購買力提高，消費(fèi)需求升級，國民收入和消費(fèi)水平持續(xù)提高，消費(fèi)者的購買能力不斷上升，以及網(wǎng)民規(guī)模的不斷增長為網(wǎng)絡(luò)銷售提供更多發(fā)展機(jī)會(huì)；三是國內(nèi)小家電市場巨大，加之原材料市場價(jià)格趨于透明和穩(wěn)定，為制造業(yè)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)；四是政府政策支持，伴隨著電子商務(wù)發(fā)展迅速，國家相繼出臺(tái)電子商務(wù)行業(yè)政策文件，促進(jìn)規(guī)范行業(yè)健康發(fā)展，為電子商務(wù)各方主體的合法權(quán)益提供了政策保障；五是互聯(lián)網(wǎng)智能家電領(lǐng)域興起，而電動(dòng)類廚房小家電利潤空間大，利潤率高達(dá)20%-30%，在互聯(lián)網(wǎng)智能家電逐漸開始發(fā)展后，開拓了新的利潤增長點(diǎn)。3.4.4威脅分析一是家電行業(yè)競爭激烈，小熊電器、美的、九陽、蘇泊爾等品牌都成為有力的競爭對手，品牌知名度高，價(jià)格有相對優(yōu)勢，市場份額可觀，廣告推廣能力強(qiáng)，對主打高端產(chǎn)品、定價(jià)相對較高的微問具有直接威脅；二是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)價(jià)格紊亂，各大品牌、平臺(tái)的定價(jià)沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，微問的利潤空間變相受到擠壓；三是國外家電品牌高端市場份額較穩(wěn)固，外銷是微問的銷售渠道之一，但由于國外市場已經(jīng)較為成型，利潤增長較慢；四是人工成本持續(xù)上漲，微問公司位于一線城市，人工費(fèi)用支出偏高，同時(shí)生產(chǎn)線對員工專業(yè)水平要求較高，人員招工存在一定困難。4企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀分析4.1產(chǎn)品現(xiàn)狀上海S信息技術(shù)有限公司憑借為惠而浦集團(tuán)、摩飛電器、鉑富集團(tuán)、美康雅集團(tuán)等品牌多年積累的產(chǎn)品研發(fā)、工業(yè)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造能力，形成了一條研發(fā)、生產(chǎn)一體化服務(wù)的流程。微問公司現(xiàn)在研發(fā)銷售的產(chǎn)品主要有：（1）主推養(yǎng)生壺產(chǎn)品，微問公司最早推出的就是高端養(yǎng)生壺產(chǎn)品，功能從最初的蒸增加了燉、煮、發(fā)酵、煲湯等多功能，像智能小家電方向轉(zhuǎn)移；（2）電熱水壺系列包括了熱水壺、飲水機(jī)類產(chǎn)品；（3）烤箱、多士爐產(chǎn)品；（4）蒸燉鍋系列包括琺瑯鑄鐵鍋、電蒸燉鍋等產(chǎn)品；（5）保溫杯、運(yùn)動(dòng)水杯等系列產(chǎn)品；（6）與產(chǎn)品配套的周邊用品（產(chǎn)品配件）及周邊食材產(chǎn)品，周邊用品（產(chǎn)品配件）有烤盤、食材儲(chǔ)存罐、蒸籠等，滿足電器使用的各種場景需求；為了配合養(yǎng)生壺的使用體驗(yàn)，開發(fā)出燕窩、銀耳、燉湯食材包、代餐粥、花果茶、酸奶粉等周邊食材產(chǎn)品。4.2渠道現(xiàn)狀上海S信息技術(shù)有限公司現(xiàn)在主要為內(nèi)銷和外銷兩種銷售渠道，從公司2017年-2019年的銷售數(shù)據(jù)顯示，外銷產(chǎn)品的金額收入近三年銷售占比呈逐步下降的趨勢，從2017年的53.48%下降至2019年的43.25%。內(nèi)銷產(chǎn)品的金額收入近三年銷售占比則呈上升趨勢，從2017年的46.52%上升至56.75%。線上直銷是以上海S信息技術(shù)有限公司在線上的直銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的銷售渠道，主要以第三方電商平臺(tái)直營為主，自建官方商城為輔。在淘寶、天貓商城、京東商城等互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)建立的網(wǎng)上直營店鋪，依靠淘寶、天貓商城、京東等平臺(tái)的影響力、覆蓋面和完善的物流體系，實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上發(fā)布信息、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，對外零售產(chǎn)品并完成貨物交付，已建立的直營店鋪有天貓商城的微問官方旗艦店、京東的微問官方旗艦店、蘇寧易購的微問旗艦店等。微問還可以根據(jù)平臺(tái)產(chǎn)生的消費(fèi)者訂單按需生產(chǎn)，降低庫存管理的成本。線上的直銷模式將微問的產(chǎn)品由電商平臺(tái)直接轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，簡化了交易過程，在流通環(huán)節(jié)中減少不必要的費(fèi)用，有效降低了成本，最大程度的獲取利潤。線上代銷業(yè)務(wù)主要分布在京東商城、1號(hào)店等平臺(tái)。在京東商城的銷售流程為：在京東商城鋪設(shè)代銷商的網(wǎng)上店鋪，產(chǎn)品售出后減少店鋪庫存，代銷商同步下采購單，產(chǎn)品轉(zhuǎn)由京東倉庫向消費(fèi)者發(fā)貨，形成一套完整的銷售體系。結(jié)算方式根據(jù)京東平臺(tái)每月銷售清單支付結(jié)算。代銷店鋪主要以自營店鋪為主。線上經(jīng)銷模式是上海S信息技術(shù)有限公司通過與各個(gè)分銷商建立約定，在某個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)設(shè)置貨品價(jià)格及銷售價(jià)格，在指定的銷售渠道鋪設(shè)店鋪，授權(quán)分銷商銷售上海S信息技術(shù)有限公司的產(chǎn)品。分銷店鋪在天貓商城有微問專賣店、微問極家專賣店、微問彬昂專賣店，在淘寶有微問金牌店、在京東有微問烹飪鍋具旗艦店、微問廚具京東自營旗艦店等。4.3價(jià)格現(xiàn)狀上海S信息技術(shù)有限公司的產(chǎn)品堅(jiān)持自主設(shè)計(jì)，整個(gè)研發(fā)、生產(chǎn)流程在企業(yè)內(nèi)部有完整的一套體系。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，基于母公司的多年代工經(jīng)驗(yàn)，電子元器件、塑料原材料及玻璃制品等生產(chǎn)原材料全部由海外采購。與定位在中低端的小熊電器相比較，以2018年的原材料價(jià)格為例，微問的五金原材料價(jià)格在每鋪設(shè)銷售渠道，5元-140元的價(jià)格區(qū)間，塑料原材料在每千克8元-43元的價(jià)格區(qū)間；小熊電器的五金原材料均價(jià)約為每件0.5元，塑料原材料均價(jià)約為每千克11.8元，原材料價(jià)差約5-10倍。4.4促銷現(xiàn)狀上海S信息技術(shù)有限公司從產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶定位考慮，并沒有實(shí)施大力度的促銷活動(dòng)，目前主要采取第三方電商平臺(tái)節(jié)假日促銷的方式，在天貓商城“雙十一”、淘寶“雙十二”、京東“618”等第三方電商平臺(tái)的各類促銷活動(dòng)做優(yōu)惠讓利，在節(jié)假日促銷活動(dòng)前，借微博、抖音、等社交媒體多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，通過電商平臺(tái)的促銷讓利引流客戶，線下實(shí)體店的促銷和線上同步進(jìn)行，利用節(jié)假日促銷種草產(chǎn)品，通過這種方式盡快提升產(chǎn)品的整體業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造利潤的同時(shí)，給銷售平臺(tái)引流部分客戶，增加產(chǎn)品的銷量。4.5上海S信息技術(shù)有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題4.5.1產(chǎn)品問題一是微問目前銷售產(chǎn)品種類較為集中，公司盈利主要以多士爐、養(yǎng)生壺、電熱水壺等產(chǎn)品作為公司收入和利潤的主要來源，主營業(yè)務(wù)毛利率占的比重分別為94.34%、85.43%、77.91%和71.45%，占各期主營業(yè)務(wù)毛利的比重分別為92.76%、78.73%、66.31%和57.67%，不難看出，公司對該三類產(chǎn)品存在一定的依賴性。二是產(chǎn)品的更新升級速度較慢，消費(fèi)者缺乏對產(chǎn)品的關(guān)注新鮮度，降低了購買頻率。缺少為某個(gè)合作電商平臺(tái)提供定制化產(chǎn)品，很難做到區(qū)別定價(jià)。三是貼牌供應(yīng)商存在眾多違規(guī)案例，產(chǎn)品安全有隱患，降低了品牌形象，對營銷宣傳造成不利影響。4.5.2價(jià)格問題價(jià)格管理是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，產(chǎn)品定價(jià)時(shí)需要合理考量市場對新產(chǎn)品的心理定價(jià)、差別定價(jià)、地區(qū)定價(jià)等因素。根據(jù)品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品價(jià)格要依據(jù)市場的反應(yīng)實(shí)行靈活性的產(chǎn)品定價(jià)策略。目前微問的產(chǎn)品定價(jià)高于市場同類產(chǎn)品，如果不同的銷售渠道無法快速實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通，制定好產(chǎn)品定價(jià)，在當(dāng)前網(wǎng)上銷售平臺(tái)的比價(jià)機(jī)制下，可能會(huì)在同質(zhì)化競爭中陷入惡性競爭。4.5.3渠道問題微問的產(chǎn)品生產(chǎn)模式主要是自主研發(fā)生產(chǎn)和外包貼牌生產(chǎn)，自主研發(fā)生產(chǎn)的主要是各類廚房小家電產(chǎn)品，外包貼牌產(chǎn)品主要以周邊食材與周邊配件產(chǎn)品為主。公司的貼牌供應(yīng)商管理不夠規(guī)范，導(dǎo)致生產(chǎn)標(biāo)簽不符合食品安全法而受到行政處罰。而食材供應(yīng)也存在食品安全的隱患，為微問的品牌信譽(yù)產(chǎn)生極大影響，原材料的大幅漲價(jià)也帶來了供應(yīng)鏈緊張的問題，產(chǎn)品質(zhì)量以及供應(yīng)商的管理合作都急需改善。4.5.4促銷問題微問現(xiàn)在拓展了多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，直接接觸的客戶是經(jīng)銷商和分銷商，服務(wù)、溝通、互動(dòng)的對象也以經(jīng)銷商、分銷商為主，但是在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的售后服務(wù)還是存在欠缺。在產(chǎn)品售后反饋及投訴意見中，主要集中的的問題有使用過程中遇到諸如陶瓷、玻璃內(nèi)膽等配件破損的情況沒有快速反饋處理，從分銷商處購買的產(chǎn)品在三包期內(nèi)無法使用、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，無法重新配換產(chǎn)品相應(yīng)的配件或是配件本身價(jià)格較高，導(dǎo)致客戶體驗(yàn)度和品牌信譽(yù)度下降。同時(shí)，缺少對已有客戶深度分析和挖掘，沒有良性的聯(lián)系互動(dòng)，缺乏對客戶潛在需求的了解，欠缺完善的售后服務(wù)體系，為后續(xù)客戶關(guān)系建立帶來一定困難。5上海S信息技術(shù)有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略建議5.1產(chǎn)品策略5.1.1產(chǎn)品的更新微問的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、品類方面，都受到新老客戶的持續(xù)關(guān)注，公司的研發(fā)能力和品牌實(shí)力都直接體現(xiàn)在產(chǎn)品的更新上，也是間接體現(xiàn)企業(yè)對整體營銷準(zhǔn)確度的把控能力。當(dāng)前微問主推的產(chǎn)品以養(yǎng)生壺為主，烤箱、飲水機(jī)等則占據(jù)了高端系列產(chǎn)品，為了迎合消費(fèi)者的需求，不僅要推出適合場景需求的產(chǎn)品，更要注重小家電的實(shí)用價(jià)值，消費(fèi)者購買同類易耗產(chǎn)品的速度取決于產(chǎn)品的更新速度，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同可以促進(jìn)其購買新升級的產(chǎn)品。因此，微問如果想要在接下來占據(jù)更多市場份額，需要確保產(chǎn)品推陳出新的速度能夠應(yīng)對市場和消費(fèi)者不斷變化的需求，從而對主推的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的認(rèn)可。產(chǎn)品研發(fā)過程中，還需要投入足夠的資金和成本，注重增加產(chǎn)品的種類，并且要對不同銷售渠道有針對性的定制產(chǎn)品，依據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品的升級更新，才能夠在市場競爭中占據(jù)有力地位。5.1.2產(chǎn)品的優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、材料是微問的品牌核心競爭力，因此，企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)作的過程中，需要對產(chǎn)品線的優(yōu)化和完善投入足夠的關(guān)注。第一是要注重優(yōu)化產(chǎn)品，在產(chǎn)品更新升級時(shí)，要堅(jiān)持以滿足用戶體驗(yàn)需求為先，站在用戶的角度，研發(fā)出實(shí)用性強(qiáng)以及更加人性化的產(chǎn)品。二是要充分運(yùn)用智能化，智慧電器的運(yùn)用越來越普及，妥善地運(yùn)用新技術(shù)強(qiáng)化產(chǎn)品的整體研發(fā)，小家電產(chǎn)品的功能性應(yīng)該融入智能化設(shè)計(jì)，提高運(yùn)行效率的同時(shí)，還需要符合國家環(huán)境保護(hù)的政策標(biāo)準(zhǔn)，降低使用消耗，提升整體的運(yùn)行效率，不僅是對技術(shù)層面提出了更高的要求，也成為顧客消費(fèi)時(shí)檢驗(yàn)產(chǎn)品是否能夠適應(yīng)市場需求的重要因素。5.1.3產(chǎn)品包裝及后期維護(hù)產(chǎn)品的包裝是給消費(fèi)者形成的第一印象，在注重場景運(yùn)用的市場環(huán)境下，包裝的意義不再是最為便捷的使用，也是品牌宣傳和樹立品牌形象的重要一環(huán)。微問的產(chǎn)品包裝應(yīng)該適用于自身產(chǎn)品的高端定位，以產(chǎn)品包裝強(qiáng)化消費(fèi)者對品牌的識(shí)別度，可以對產(chǎn)品的推廣宣傳起到積極作用。微問的客戶群體以注重精致生活的女性群體為主，在產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)該融入與客戶群體相符合的文化元素，同時(shí)，基于微問的產(chǎn)品主打“高顏值”的理念，而客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)化外包裝的高品質(zhì)，不僅與產(chǎn)品定位相匹配，也能夠加強(qiáng)客戶在購買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生的滿足感，強(qiáng)化企業(yè)在客戶心中的地位和認(rèn)可度。5.2價(jià)格策略5.2.1折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略是通過適當(dāng)打折優(yōu)惠，在產(chǎn)品原有的價(jià)格基礎(chǔ)上做讓利折扣。通常在這幾種情況下可以采取折扣定價(jià)策略：一是當(dāng)庫存產(chǎn)品積壓滯銷時(shí)常采用打折的方式，快速消減庫存，減少倉儲(chǔ)消耗、資金回流慢的問題。二是利用推出新品的契機(jī)，為了擴(kuò)大新產(chǎn)品的知名度，建立良好的產(chǎn)品口碑，會(huì)結(jié)合產(chǎn)品發(fā)布時(shí)對新產(chǎn)品做適當(dāng)讓利，也可以將新品和其他產(chǎn)品捆綁營銷，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷量上升。5.2.2動(dòng)態(tài)定價(jià)策略動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是根據(jù)行業(yè)市場的改變，及時(shí)做出價(jià)格調(diào)整的一種定價(jià)策略。部分產(chǎn)品的銷售可能會(huì)隨季節(jié)變化、時(shí)間變化而受到一定的周期性影響，最常見的是服裝行業(yè)的價(jià)格制定，常常會(huì)在反季節(jié)打折銷售獲得收益。養(yǎng)生壺也會(huì)比較直接的受到季節(jié)因素的影響，第三、四季度的銷量通常高于往常的銷量，因此，在秋冬季對于產(chǎn)品的定價(jià)需要保持相對穩(wěn)定，并且減少折扣讓利空間。從微問的銷售數(shù)據(jù)上看，養(yǎng)生壺類產(chǎn)品在第四季度普遍偏高，這是由于燉煮電器主要用于燉湯和煲煮各類補(bǔ)品，因此在冬季時(shí)期的整體需求量偏高；另一方面，燉煮電器實(shí)用性較強(qiáng)，同時(shí)整體的外觀設(shè)計(jì)精致美觀，適用于做贈(zèng)送的禮物，而第四季度的傳統(tǒng)節(jié)日較為集中，采購需求上漲，整體銷量呈現(xiàn)可觀數(shù)據(jù)。實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)策略需要進(jìn)一步分析競爭對手的定價(jià)策略，在用動(dòng)態(tài)定價(jià)策略時(shí)，通常會(huì)受到季節(jié)性和周期性的影響。5.2.3特殊品定價(jià)策略特殊品定價(jià)策略是指當(dāng)某種產(chǎn)品具有特定的使用渠道時(shí)，便可以對其展開特殊的價(jià)格設(shè)定。在微問現(xiàn)有的各類產(chǎn)品中，烤箱、養(yǎng)生壺最適用于這種定價(jià)策略。微問的烤箱榮獲“IF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”“紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”，對生活品質(zhì)要求高的消費(fèi)者是同類產(chǎn)品中的最好選擇。而養(yǎng)生壺是服務(wù)于對食材有高度品質(zhì)要求而專門研發(fā)的產(chǎn)品，用于燉煮名貴食材，微問的產(chǎn)品原材料優(yōu)于其它品牌的同類產(chǎn)品，能夠更好保證燉煮出來的食材營養(yǎng)不被破壞，這是微問的養(yǎng)生壺產(chǎn)品優(yōu)勢，因此，可以對此類產(chǎn)品采取特殊品定價(jià)策略。5.3渠道策略傳統(tǒng)模式的小家電銷售渠道，在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展下逐漸產(chǎn)生變化，生產(chǎn)商和零售商、消費(fèi)者建立了更加長期而穩(wěn)固的關(guān)系，為顧客提供了更多的購物和使用便利。各個(gè)電商平臺(tái)都在不斷完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈、售后服務(wù)優(yōu)化等，而不是僅僅單一增加數(shù)量。微問采取網(wǎng)絡(luò)銷售和線下銷售渠道，針對不同渠道調(diào)整營銷策略。（1）微博和微信營銷是具有較好傳播效應(yīng)的社交媒體平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)進(jìn)一步推向社會(huì)大眾。微問可以借助微博、微信等新媒體，在兩方面實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。一是借助名人效應(yīng)，微問創(chuàng)始人之一曹頔作為新女性代表，在微博有近十萬粉絲，具有良好的社會(huì)形象，通過微博積極傳遞正面能量影響帶動(dòng)粉絲，傳遞品牌價(jià)值觀。也可以由微博紅人代言宣傳產(chǎn)品，抽取其粉絲免費(fèi)試用產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力；二是借助新媒體造勢，精準(zhǔn)聚焦與微問品牌定位具有一致理念的目標(biāo)受眾，即在一線城市工作、對生活品質(zhì)有較高追求的職業(yè)女性，在相對應(yīng)的傳播渠道，如電視電影、短視頻中進(jìn)行產(chǎn)品植入，由此獲得年輕、高薪的精英群體的情感共鳴，收獲良好的品牌效應(yīng)和話題營銷效果?？梢岳梦⑿殴娞?hào)做線上活動(dòng)，如對推送文章的留言區(qū)點(diǎn)贊最多的讀者，可以免費(fèi)試用產(chǎn)品或是寄送獎(jiǎng)品，運(yùn)用讀者轉(zhuǎn)發(fā)文章到微信朋友圈獲取點(diǎn)贊的方式宣傳產(chǎn)品。（2）利用短視頻營銷優(yōu)勢，微問可以進(jìn)駐抖音、西瓜視頻等短視頻平臺(tái)，基于社交營銷的特點(diǎn)，推廣微問的產(chǎn)品，制造“社交話題”引起熱愛精致生活的女性目標(biāo)客戶群體的共鳴，將微問品牌轉(zhuǎn)化成一種符合這類群體關(guān)注的價(jià)值主張，更直接的吸引、打動(dòng)目標(biāo)客戶群體。在短視頻營銷中插入購買鏈接，在“場景故事”傳遞品牌價(jià)值的同時(shí)，引流目標(biāo)客戶，達(dá)到購買產(chǎn)品的營銷效果。5.4促銷策略5.4.1網(wǎng)絡(luò)促銷策略折扣促銷。也是目前最常用的一種促銷方式，這是基于網(wǎng)民規(guī)模不斷擴(kuò)大逐漸形成的，消費(fèi)陣地逐漸由商場超市等傳統(tǒng)購物場所轉(zhuǎn)移至天貓、京東等各類線上平臺(tái)，商家為了吸引消費(fèi)者需要采取網(wǎng)上折價(jià)促銷；另一方面，網(wǎng)絡(luò)購物無法像實(shí)體店購物時(shí)，能夠非常直觀的感知產(chǎn)品，加上物流、售后服務(wù)等因素，導(dǎo)致消費(fèi)者在網(wǎng)購較貴的產(chǎn)品時(shí)積極性下降，折扣促銷可以刺激消費(fèi)者的購買欲，為產(chǎn)品銷售提供更多的可能性。贈(zèng)品促銷。在商家推出新產(chǎn)品時(shí)，可以通過贈(zèng)品促銷的方式增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解、樹立品牌口碑，促成消費(fèi)者的購買意向。另一方面，贈(zèng)品促銷可以對網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)引流效果，消費(fèi)者在訪問網(wǎng)站獲取贈(zèng)品信息時(shí)，能夠提升對品牌和產(chǎn)品的高度關(guān)注，以及獲取市場對營銷效果和產(chǎn)品的有效反饋。抽獎(jiǎng)促銷。是以超出產(chǎn)品本身的成本做抽獎(jiǎng)促銷，去獲取消費(fèi)者關(guān)注的方式。要參加抽獎(jiǎng)需要完成注冊會(huì)員、購買產(chǎn)品等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，商家在抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)要記錄消費(fèi)