汽車營銷汽車貸款

汽車貸款1、引出貸款話題的時(shí)機(jī)2、貸款的相關(guān)內(nèi)容3、常見的貸款方式教學(xué)內(nèi)容：4、貸款的流程財(cái)富放大的作用：

成功人士不是因?yàn)楸旧沓晒?，而是知道如何利用?cái)富的放大作用，利用很少的錢做更多的事，利用5萬元可以享受到10萬元的車。通過汽車貸款，客戶可以用QQ的價(jià)格買到K3或?？怂?，用K2的價(jià)格可以買到K5或智跑，使客戶早日享受到擁有汽車的樂趣，放大客戶可支配的財(cái)富，使客戶早日獲得成功。讓客戶生活更豐富，在親朋好友面前更有面子。

花明天的錢，開今天的車！汽車貸款能幫助消費(fèi)者提前實(shí)現(xiàn)開車夢。記住一句話：“我們是在幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的汽車夢”！貸款購車的重要性：

1、提高訂單率

2、增加收入（增加利潤）

3、提高保險(xiǎn)投保率

現(xiàn)在買車的人越來越多，而且通過貸款購車的人也日益增加。這可能是因?yàn)橥ǔＹ徿囐J款手續(xù)費(fèi)是不太高的。一、引出貸款話題的時(shí)機(jī)

汽車貸款：指貸款人向申請購買的借貸人發(fā)放的貸款，也稱汽車按揭。貸款的是讓顧客付款變得簡便，為了讓顧客能在最初階段就有這個(gè)意識，需要向顧客宣傳貸款是非常重要的環(huán)節(jié)。1、激發(fā)顧客購買欲望時(shí)（產(chǎn)品介紹）

要點(diǎn)：盡早消除顧客資金方面的顧慮。

例:****萬元的車一次性付齊很困難，如果用按揭的方式，每個(gè)月只需要付一小部分就可以開走您中意的車。2、決定車型、級別時(shí)（需求分析）要點(diǎn)：在決定好車型、級別之后，詢問支付方法非常重要，要在最初以按揭為開端展開話題，如果先提到現(xiàn)金全額支付，現(xiàn)金不足，想用按揭的顧客帶尷尬。例：您每個(gè)月的預(yù)算大概是多少？您首付準(zhǔn)備付多少？付款采用按揭的方式是什么？3、提出報(bào)價(jià)單和價(jià)格商談時(shí)要點(diǎn)：重點(diǎn)在顧客考慮“怎么支付”之前就向其建議使用按揭。

例：全部價(jià)款是***萬元，分***幾次的話每個(gè)月是***千元，您覺得這樣的支付方式如何？

4、對應(yīng)不同的顧客要點(diǎn)：仔細(xì)確認(rèn)顧客的情況，掌握最合適的話術(shù)方法。1、希望有第二輛車2、已經(jīng)有貸款3、剛進(jìn)入社會1、2年4、房貸支付中5、年輕、新婚家庭6、孩子上學(xué)、結(jié)婚等大額支出客戶準(zhǔn)備全款購車，如何針對不同種類的客戶，

說服其全款變?yōu)橘J款？

（近期有購車計(jì)劃的客戶）汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品、而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如：購買房產(chǎn)、申購基金、購買股票等。這些投資回報(bào)率要比付出的貸款利息高，長遠(yuǎn)角度看對客戶是劃算。（對于月供、利息有異議的客戶）錢是越來越不值錢了，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元，相對來說，你支付的月供是越來越少了。（中年客戶、上有老下有少、生活壓力比較大）手中要有一些先進(jìn)用于日常的支配，比如：教育、培訓(xùn)、醫(yī)療等方面，備不時(shí)之需。（私營企業(yè)主管有投資需求的客戶）百分之八十以上都會選擇貸款購車，一般客戶會主動(dòng)提出來（面對分期對手續(xù)有異議的客戶，以訂車為引線，促使客戶提交申請）您只需要提交一份申請就可以了，十分的方便，如果一切順利的話，從申請到核準(zhǔn)只需要幾天就夠了，我建議你今天訂車，并把申請單填好，這樣等你的車來了，分期也批下來了，也不耽誤你的時(shí)間。

貸款的對象：

年滿18周歲小于60周歲，具有完全民事行為能力。貸款的條件：借款人具有穩(wěn)定的職業(yè)和償還貸款本息的能力，信用良好，能夠提供可認(rèn)可資產(chǎn)作為抵押，或有足夠代償能力的第三人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人。

貸款額度：貸款額度最高不超過所購汽車售價(jià)的80%。一般是70%。貸款期限：

1年、2年、3年，一般不超過三年。金融公司可以做到五年。

二、貸款的相關(guān)內(nèi)容

貸款的利率：由中國人民銀行統(tǒng)一規(guī)定。還貸方式：一般為分期歸還法申請條件：1、具有有效身份證明且具有完全民事行為能力。2、能提供固定和詳細(xì)住址證明。3、具有穩(wěn)定的職業(yè)和按期償還貸款本息的能力。4、個(gè)人社會信用良好。5、持有貸款人認(rèn)可的購車合同提供資料：1、個(gè)人借貸申請書。2、本人及配偶有效身份證件。3、本人及配偶職業(yè)、職務(wù)及收入證明。4、結(jié)婚證（未婚提供未婚證明）及戶口薄。5、購車合同6、近6個(gè)月的銀行流水證明。7、房產(chǎn)證明（購房合同或房產(chǎn)證）汽車企業(yè)金融公司信用卡分期購車

銀行個(gè)人購車貸款汽車信貸的種類銀行89.1%汽車金融公司6.9%其他4%國內(nèi)汽車金融市場格局國內(nèi)開設(shè)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)的銀行：等等。。。。。。與銀行合作的主要車企三、常見的貸款方式1、銀行貸款一般4S店都會與某些銀行進(jìn)行合作。我們以中國建設(shè)銀行為例。建行的利率為一年4%、兩年8%、三年12%,招商銀行一年5%，兩年9.5%，三年14%。（建行目前是所有銀行利率最低，不用做本車抵押，但貸款需要房產(chǎn)證明等，收取不低于4%的手續(xù)費(fèi)）優(yōu)點(diǎn)：利率低缺點(diǎn)：申請門檻高、手續(xù)復(fù)雜。

已知建行的利率為一年4%、兩年8%、三年12%。若客戶購買10萬元的車，貸款3年。每月月供多少錢？總利息多少錢？2、信用卡貸款目前信用卡買車有兩種刷卡模式：

一是刷信用卡全額付款，然后向銀行申請賬單分期。前提是：你的信用卡可用額度夠刷車款才行。

二是大部分車行都支持刷信用卡來分期買車的，不同的是指定分期合作的銀行不同，所以在買之前一定要記得問商家，你手上持有的這張銀行信用卡能分期買車。（針對沒有房產(chǎn)的客戶，但收取不低于4%的手續(xù)費(fèi)）信用卡的貸款總額為信用卡額度的4倍。比如：信用卡的額度為2萬，即可以貸款8萬元。

優(yōu)點(diǎn)：手續(xù)最簡便

缺點(diǎn)：期限短、月還款壓力大3、小額貸款（金融公司）具有全款客戶的實(shí)力，首付車價(jià)的六成，貸款貸四成。辦理快捷，需要提供身份證，不需要房產(chǎn)證明。一般貸一年，（收取4%-10%手續(xù)費(fèi)）4、貸款廠家貼息（金融公司）

廠家會對部分車型進(jìn)行貼息，一般為1年無利息、2年無利息、3年無利息。這樣客戶只需要支付一部分手續(xù)費(fèi)（一般不低于4%）優(yōu)點(diǎn)：還款靈活、手續(xù)簡便、放貸速度快缺點(diǎn)：貸款利息高、有手續(xù)費(fèi)、提前還款有限制

主要流程1.客戶申請。

客戶向銀行提出申請，書面填寫申請表，同時(shí)提交相關(guān)資料。2.簽訂合同。

銀行對借款人提交的申請資料調(diào)查、審批通過后，雙方簽訂借款合同，視情況辦理相關(guān)公證、抵押登記手續(xù)等。3.發(fā)放貸款。

經(jīng)銀行審批同意發(fā)放的貸款，辦妥所有手續(xù)后，銀行按合同約定以轉(zhuǎn)賬方式直接劃入汽車經(jīng)銷商的賬戶或客戶卡上。4.按期還款。

借款人按借款合同約定的還款計(jì)劃、還款方式償還貸款本息。5.貸款結(jié)清。

貸款結(jié)清包括正常結(jié)清和提前結(jié)清兩種。一般不提前結(jié)清。三、貸款的辦理流程銀行貸款流程手續(xù)國內(nèi)主要的汽車金融公司

：上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司大眾汽車金融公司豐田汽車金融(中國)有限公司福特汽車金融公司戴姆勒-克萊斯勒汽車金融(中國)有限公司簡稱戴克東風(fēng)標(biāo)致雪鐵龍汽車金融有限公司沃爾沃汽車金融(中國)有限公司東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融有限公司奇瑞徽銀金融有限公司北京現(xiàn)代汽車金融公司汽車金融公司，是指經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(簡稱中國銀監(jiān)會)批準(zhǔn)設(shè)立的，為中國境內(nèi)的汽車購買者及銷售者提供金融服務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)。*挑選心儀車型*填寫申請表，*提供證明材料*簽署合同及文件*辦理車輛的手續(xù)*您把愛車開回家金融公司的貸款流程審核申請貸款審核通過信用卡分期購車流程持卡人持本人身份證，查詢信用卡額度，到經(jīng)銷商處填寫購車分期訂單，辦理相關(guān)申請

即時(shí)審批審批通過后，持卡人付首付款，辦理正常購車手續(xù)車輛上牌后，辦理抵押手續(xù)開車走人項(xiàng)目

信用卡分期購車汽車企業(yè)金融公司銀行個(gè)人購車貸款范圍部分信用卡支持，行，招行，民生等豐田，福特，大眾，通用，斯柯達(dá)，奔馳，標(biāo)志，雪鐵龍等幾乎所有商業(yè)銀行貸款條件只要持卡人信用良好，有穩(wěn)定收入即可，一般沒有戶籍和財(cái)產(chǎn)方面的限制收入穩(wěn)定信用良好本地戶籍財(cái)產(chǎn)汽車信貸類型對比首付比例大于30%最低20%首付30%~50%貸款審批速度最快幾小時(shí)2天左右7個(gè)工作日限期12-24個(gè)月1-5年貸款期限3年流程4S店內(nèi)選車申請分期提車4S店內(nèi)選車申請融資審批提車4S店內(nèi)選車申請貸款銀行調(diào)查審批提車貸款買車，哪個(gè)更劃算呢？銀行貸款有穩(wěn)定職業(yè)人的選擇

“現(xiàn)在貸款買車銀行有不少優(yōu)惠活動(dòng)呢！利率很低，一輛10萬元左右的車，3年還清，月供才兩三千元?！睆V東東莞的陳小姐說。十一期間，趁著廠家優(yōu)惠，她通過深圳發(fā)展銀行貸款了一輛10.46萬元的POLO。首付三成3.16萬元，貸款七成，共需還貸7.3萬元，加上3%的萬元系數(shù)，即每1萬元需要付利息306.4元利息，3年每月還款2236元。

銀行貸款是最傳統(tǒng)的汽車貸款方式，個(gè)人直接向銀行申請的汽車信貸業(yè)務(wù)。

優(yōu)勢

銀行貸款利率低，貸款額度較高。據(jù)了解，目前，包括建設(shè)銀行、招商銀行、上海銀行、華夏銀行在內(nèi)的多家商業(yè)均推出了個(gè)人汽車貸款。

局限

申請貸款的門檻較高，手續(xù)繁瑣，辦理周期長，首付較高，占車款的30%以上。貸款周期較短，最長為3年。

適應(yīng)人群

適合于擁有本地戶口，并且從事醫(yī)生、教師、政府公務(wù)員、律師、會計(jì)師、審計(jì)師等穩(wěn)定職業(yè)的人，適合于購買高檔進(jìn)口車人群。信用卡分期免息免手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠多

從事IT工作的李先生，今年10月選擇信用卡方式貸款購買了一輛10.68萬元的轎車，首付4.272萬元(車價(jià)的40%)，手續(xù)費(fèi)2242.8元(分期金額的3.5%)，貸款1年期，每月還貸5340元。李先生說，招商銀行推出的“車購易”很方便，只要向4S店工作人員出示身份證、信用卡和工作證明。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)向招行提交資料，幾個(gè)小時(shí)招行就通過了審批。

信用卡分期購車，按照產(chǎn)品的不同，收取占分期金額4%~10%的手續(xù)費(fèi)，

優(yōu)勢

信用卡手續(xù)比銀行貸款容易。只要持卡人信用良好、有穩(wěn)定收入即可，一般沒有戶籍和財(cái)產(chǎn)方面的限制。

局限

貸款額度較少，貸款期限最多不超過三年。

適應(yīng)人群

有良好信譽(yù)度的信用卡消費(fèi)人士。汽車金融公司貸款方便但利率高

購買一輛1.6自動(dòng)擋舒適型的性價(jià)比較高的新寶來12.83萬元，馬女士選擇了大眾金融貸款。如果要貸款3年，首付30%，先交上3.93萬元，再加上購置稅、保險(xiǎn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用，首付共合計(jì)5.214萬元。貸款額為8.9萬元。3年期貸款利率是11.4%，每月需要還2931元。馬女士說，大眾金融的申請比較簡單，只要手續(xù)齊全，兩天左右就可以批復(fù)。

汽車金融公司是隸屬汽車生產(chǎn)廠家的金融機(jī)構(gòu)，它的職能是專為消費(fèi)者提供汽車信貸業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)進(jìn)駐中國內(nèi)地的汽車金融公司的有：上海通用金融有限責(zé)任公司，豐田汽車金融（中國）有限公司、大眾汽車金融（中國）有限公司。隨著汽車市場競爭的加劇，陸續(xù)還會有更多的汽車金融公司進(jìn)駐大陸。

優(yōu)勢

汽車金融公司貸款申請比較方便，門檻最低，還款方式更為靈活，它的貸款期限最長可達(dá)到5年。

局限

和銀行貸款相比，汽車金融公司貸款利率最高，甚至