創(chuàng)造市場創(chuàng)造熱源從創(chuàng)造貨源理念出發(fā)到三前三后模式的實(shí)踐對南京港股份有限公司經(jīng)營模式的討論與分析

創(chuàng)造市場創(chuàng)造熱源從創(chuàng)造貨源理念出發(fā)到三前三后模式的實(shí)踐對南京港股份有限公司經(jīng)營模式的討論與分析

南京港有限公司（以下簡稱“公司”）自2001年9月成立以來的10多年里，面對原油業(yè)務(wù)的不斷損失，該公司提出“創(chuàng)造市場和創(chuàng)造利潤”的管理理念，并結(jié)合揚(yáng)州化學(xué)工程工業(yè)園和南京化工園的發(fā)展，初步形成了以“前港后花園、前港后工廠和前港后倉”（以下簡稱“前三后”）為特征的經(jīng)營模式。公司也由一個(gè)單一為中石化服務(wù)的原油裝卸碼頭公司成長為以原油、成品油、液體化工裝卸、中轉(zhuǎn)、儲存為主的貨種結(jié)構(gòu)均衡的綜合性港口公司。一、基于“三個(gè)第一和三個(gè)第二個(gè)”的管理模式的形成過程1.改變運(yùn)輸方式,減少向內(nèi)部矛盾,加大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成立之初,公司的主要客戶為中石化沿江煉廠和中石化儀征化纖。其中為中石化沿江煉廠裝卸的原油量占公司裝卸總量的91.28%,占原油裝卸總量的95.45%,其收入占總收入的81.12%,占原油收入的84.81%?？梢姽境闪⒊跗诘纳鎸χ惺拓浽词忠蕾?見表1)。上世紀(jì)90年代末,中石化出于戰(zhàn)略發(fā)展的考慮,擬對長江流域的海進(jìn)江、過江、沿江(簡稱“三江”)原油運(yùn)輸方式進(jìn)行重大戰(zhàn)略調(diào)整,計(jì)劃將原油運(yùn)輸由“管道+船舶”運(yùn)輸形式改為以管道為主運(yùn)輸形式。按其計(jì)劃,到2006年過江管線和儀征至長嶺的沿江輸油管道建成開通后,公司將減少沿江煉廠原油業(yè)務(wù)1500多萬t,減少收入1億多元。這對于成本幾近剛性、2002年總收入不過1.5億元的公司而言,如果沒有其他貨源的補(bǔ)充,則意味著將有重大損失(見圖1)。雖然從1997年公司就開始著手開發(fā)新的貨源,通過自建儲罐、加大開發(fā)地方煉廠、液體化工市場的力度,以降低對中石化的依賴程度。但是公司管理層很快就意識到這不能解決根本問題,一是自組貨源隨市場、客戶的變化波動性大,加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);二是自身資源有限,有限的倉儲能力和資金實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求。2.《機(jī)征市建設(shè)家庭暴力產(chǎn)業(yè)升級意見》為了解決上述問題,在努力擴(kuò)大自有倉儲能力,加大自組貨源力度的同時(shí),公司經(jīng)理層提出了“創(chuàng)造市場,創(chuàng)造貨源”的經(jīng)營理念,實(shí)施以經(jīng)營模式創(chuàng)新為特征的“二次創(chuàng)業(yè)”。2001年6月,公司向儀征市提交了題為《關(guān)于設(shè)立儀征石化物流園區(qū)的建議》的建議書。建議書提出,鑒于儀征所具有的地理交通優(yōu)勢、港口物流優(yōu)勢和周邊產(chǎn)業(yè)環(huán)境優(yōu)勢,建議儀征市設(shè)立以石化為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的一體化供應(yīng)鏈化工物流園區(qū)。公司利用港口服務(wù)參與園區(qū)對外招商。該建議受到儀征市委、市政府的高度重視,市委書記親自批示并以《儀征情況內(nèi)參》的形式將建議書印發(fā)全市討論。2003年10月,揚(yáng)州、儀征兩級政府采取“市縣聯(lián)動”的開發(fā)模式,共同規(guī)劃建設(shè)了揚(yáng)州化學(xué)工業(yè)園區(qū),重點(diǎn)發(fā)展石油化工、基礎(chǔ)化工、合成材料、精細(xì)化工和石化物流等五大產(chǎn)業(yè)。國家發(fā)改委于2006年5月31日批準(zhǔn)該區(qū)為省級化工園區(qū)。揚(yáng)州化學(xué)工業(yè)園的設(shè)立,為公司實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)造市場,創(chuàng)造貨源”的經(jīng)營理念提供了有利條件和實(shí)施載體。3.“三前三后”企業(yè)運(yùn)營模式的基本情況在揚(yáng)州化學(xué)工業(yè)園的發(fā)展過程中,公司積極參與園區(qū)的招商活動,先后與參與引進(jìn)的大連化工、瑞祥化工、益江糧油等10家園區(qū)企業(yè)建立了液體化工裝卸業(yè)務(wù),占該園區(qū)引進(jìn)24家化工企業(yè)的41.67%,從而形成了“前港后園、前港后廠”經(jīng)營模式。公司還積極參與南京化工園的企業(yè)招商活動,先后分別投資、參股江北石化、清江石化、歐德油儲三家港口化工物流企業(yè)。至此“前港后園、前港后廠”經(jīng)營模式由揚(yáng)州化工園區(qū)擴(kuò)展至南京化工園區(qū)。2007年公司利用港口資源控股投資組建惠洋碼頭公司,其后方儲罐設(shè)施由金翔石化公司出資建設(shè)與運(yùn)營,由此形成“前港后倉”模式,此外公司參股的清江石化碼頭公司也按此模式投資組建。截至2011年,通過努力實(shí)踐“創(chuàng)造市場,創(chuàng)造貨源”的經(jīng)營理念,公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到很大改善,由過去過高依賴原油業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成原油、化工、成品油等比例均衡的貨源結(jié)構(gòu)(見圖2),其與中石化相關(guān)的自然噸和收入占比也由過去的90%以上分別下降到28%和24%(見表2),基本化解了對中石化原油業(yè)務(wù)過分依賴的不良局面。十年來,公司通過“三前三后”企業(yè)產(chǎn)生的裝卸自然噸占裝卸總量比由2.88%增長到56.99%;其裝卸收入占收入總量由7.11%增長到48.17%(見表3),初步形成以“三前三后”為特征的經(jīng)營模式。二、基于“三個(gè)第一和三個(gè)第二個(gè)”的特征分析公司以“三前三后”為特征的經(jīng)營模式具有以下特征:1.裝卸收入增長情況以“三前三后”為特征的經(jīng)營模式產(chǎn)生的客戶和貨源具有自生性:從整體上講,客戶和相應(yīng)的裝卸量隨著園區(qū)的發(fā)展而自然增多,2001年至2011年公司“三前三后”企業(yè)家數(shù)由1家增加到17家(含4家尚未投產(chǎn)的企業(yè)),裝卸量由2001年的57.3萬t增長到2011年的674.98萬t,增長10.78倍,裝卸收入由2001年的1004.51萬元增長到2011年的7859.21萬元,增長6.82倍(見圖3)。從個(gè)體上講,客戶企業(yè)自身成長也帶來了裝卸量的自然增長,例如儀征化纖的裝卸量由2001年的57萬t年增至2011年的132萬t,增長130.7%;大連化工的裝卸自然噸由最初的2004年的2.9萬t增至2011年的14.5萬t,增長近4倍;金翔石化的裝卸自然噸由2006年的54.5萬t增至2011年的188.66萬t,增長3.36倍;瑞祥化工的裝卸自然噸由最初的2004年的500t增至2011年的162.83萬t,增長3256.65%,8年增長32倍。2.客戶流失率低與自組貨源的客戶可以自由選擇港口不同,公司“三前三后”的客戶都是依托于港口的后方企業(yè),一般對港口沒有選擇余地,客戶流失率極低。自2001年至2011年底,為公司提供貨源的“三前三后”企業(yè)家數(shù)前后共12家,流失率為0%;而同時(shí)期公司自組貨源的企業(yè)家數(shù)前后共24家,期間流失8家,流失率33%。這說明,公司“三前三后”模式下的客戶資源具有較高的穩(wěn)定性,為公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展提供了可靠保證。3.自建儲罐量大,符合公司資公司“三前三后”企業(yè)產(chǎn)生的貨源充分利用公司現(xiàn)有碼頭資源,只需要添設(shè)管線和輔助設(shè)施,不需投入大量的土地、儲罐、碼頭等固定資產(chǎn),卻創(chuàng)造了可觀的貨源和收入。2011年“三前三后”企業(yè)所涉及674.98萬t液體化工產(chǎn)品,如果都需要公司通過自建儲罐來實(shí)現(xiàn)的話,按照目前公司倉儲12次/年周轉(zhuǎn)率計(jì)算,公司需要建約70萬~80萬m3的儲罐才能滿足需求。而據(jù)目前統(tǒng)計(jì),“三前三后”企業(yè)對應(yīng)于公司裝卸量的自有儲罐已達(dá)到146.5萬m3。這些隱形倉儲能力不僅有效地緩解了公司建罐投資和土地占用困難,而且還產(chǎn)生了非常好的資產(chǎn)邊際收益,充分體現(xiàn)了“三前三后”貨源的輕資產(chǎn)性特點(diǎn)。三、經(jīng)營模式和經(jīng)營模式能夠在逆境中生存并且勝出的企業(yè),一定是有自己清晰的定位、獨(dú)到的經(jīng)營模式和豐富的內(nèi)涵。這正是以“三前三后”為特征的經(jīng)營模式對公司的意義所在。1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到變化由于通過堅(jiān)持“創(chuàng)造市場、創(chuàng)造貨源”的經(jīng)營理念,初步形成以“三前三后”為特征的經(jīng)營模式,使公司走出因過江管線和沿江管道開通造成的原油貨源流失帶來的生存危機(jī),找到一條在逆境中求生存獲發(fā)展的道路。公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到根本改觀,對中石化原油業(yè)務(wù)的依賴性明顯減弱。初步形成中石化原油業(yè)務(wù)(沿江六家煉廠)、自組業(yè)務(wù)和“三前三后”業(yè)務(wù)三足鼎立的局面(見圖4)。2.依托資源、優(yōu)化配置優(yōu)勢、服務(wù)興市,三前三后核心企業(yè)不斷得到強(qiáng)化港口的競爭力在某種意義上講是對各種資源的吸引能力?！叭叭蟆睘樘卣鞯慕?jīng)營模式的確立,發(fā)揮了公司的區(qū)域優(yōu)勢,整合了公司的港口資源,優(yōu)化了公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),對有效提高公司核心競爭力具有十分重要的意義。(1)區(qū)位優(yōu)勢得到發(fā)揮港口的區(qū)位優(yōu)勢是否得以發(fā)揮,主要看港口與其所在區(qū)位企業(yè)的關(guān)聯(lián)度。鑒于公司的歷史原因,2003年以前,公司的主要客戶都是長江中上游企業(yè),公司的經(jīng)營與公司所在區(qū)域的企業(yè)關(guān)聯(lián)度不大。自揚(yáng)州化學(xué)工業(yè)園成立2003年,公司的所在地區(qū)客戶數(shù)逐年增多,特別是2009年園區(qū)產(chǎn)值超百億以來,園區(qū)3年產(chǎn)值分別為146億元、200億元、260億元,年均增幅31%,期間公司在揚(yáng)州化學(xué)工業(yè)園區(qū)的客戶數(shù)也逐漸增至9家,其中實(shí)友化工、瑞祥化工、大連化工、方順糧油均成為園區(qū)產(chǎn)值、銷售均超10億的10家核心企業(yè)成員。事實(shí)表明通過推行“三前三后”為特征的經(jīng)營模式以來,對周邊資源的吸引力得到加強(qiáng),公司已成功融入所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì),區(qū)位優(yōu)勢逐步得到體現(xiàn)和加強(qiáng)。(2)港口資源得到優(yōu)化配置,資產(chǎn)整合開發(fā)能力明顯提高近幾年來,公司充分利用所在地的地緣優(yōu)勢,以公共港口專業(yè)化服務(wù)優(yōu)勢和得天獨(dú)厚的港口資源為紐帶,不斷整合優(yōu)化公司和周邊的港口資源,打造“三前三后”的核心企業(yè)。公司利用在西壩的岸線資源,先后參股成立了清江碼頭公司和設(shè)立全資江北石化碼頭公司,利用新生圩碼頭資源控股成立惠洋碼頭公司,利用公司儀征605、606、607這3座碼頭資源與中化國際成立中化揚(yáng)州石化碼頭倉儲有限公司。2012年2月中化國際成功收購揚(yáng)農(nóng)集團(tuán)40%股權(quán)后,將有助于進(jìn)一步提升公司與其控股子公司瑞祥化工的聯(lián)系。公司通過港口資源的整合,不僅引進(jìn)了穩(wěn)定的貨主,擴(kuò)大了貨源,給公司帶來了穩(wěn)定的收入,而且在運(yùn)作過程中也提高了公司港口資源的使用效率,實(shí)現(xiàn)港口資源優(yōu)化配置,提高了公司整合港口資源的能力。(3)新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)初步形成十年來,公司初步改變了過去單一港口裝卸服務(wù)的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu),通過自建儲罐,為園區(qū)企業(yè)提供倉儲服務(wù),介入到倉儲服務(wù)領(lǐng)域;通過對外控股、參股等資本運(yùn)作,介入臨港企業(yè),使公司逐漸融入了區(qū)域經(jīng)濟(jì),初步形成了“裝卸+倉儲物流+臨港企業(yè)”新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),盈利模式也由過去單一的“裝卸收入”轉(zhuǎn)變成“裝卸收入+權(quán)益收益”,抗擊市場風(fēng)險(xiǎn)的能力得到加強(qiáng)。3.“三前三后”模式是對單純港區(qū)經(jīng)營模式的一個(gè)提升股份公司商業(yè)模式有其自身的特點(diǎn),傳統(tǒng)碼頭裝卸公司的商業(yè)運(yùn)作模式可以概括為“碼頭經(jīng)營”,而股份公司在獨(dú)特的經(jīng)營理念下形成的以“三前三后”為特征的經(jīng)營模式已逐步過渡到“經(jīng)營碼頭”。碼頭經(jīng)營和經(jīng)營碼頭是兩個(gè)不同層次的商業(yè)模式。在傳統(tǒng)碼頭經(jīng)營模式下,主要是對流動客戶服務(wù),碼頭依賴客戶,客戶選擇碼頭,公司與客戶的關(guān)系用一句俗話來形容就是“鐵打的營盤流水的兵”,“港—客”關(guān)系處于流動變化狀態(tài),如何維系客戶關(guān)系是港口營銷的重點(diǎn),在當(dāng)前同質(zhì)化港口競爭格局中,降價(jià)促銷是主要競爭手段,常常導(dǎo)致港口之間的惡性競爭。而在“經(jīng)營碼頭”的新型商業(yè)模式下,客戶落地生根,客戶依賴港口而生存,客戶關(guān)系已經(jīng)固化,“港—客”關(guān)系處于穩(wěn)定狀態(tài),港口的營銷重點(diǎn)是如何更好地為客戶提升有針對性的服務(wù)質(zhì)量,以吸引更多的企業(yè)來園區(qū)落戶,更能具有以為臨港工業(yè)群服務(wù)為特征的現(xiàn)代港口經(jīng)營特點(diǎn),還從根本上避免了港口之間的惡性競爭。因此,“經(jīng)營碼頭”模式是對單純碼頭經(jīng)營模式的一個(gè)提升。公司通過“三前三后”方式做實(shí)、做大、做細(xì)這種商業(yè)模式,在這樣模式下,股份公司貨源中有55%是通過港口周邊客戶、工廠提供的。從過去的依賴客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾?這種重大變化正是股份公司獨(dú)有的商業(yè)模式所決定的。在這種經(jīng)營模式的改變過程中,由于客戶營銷方式發(fā)生根本改變,客戶營銷成本大幅降低,使得經(jīng)營變簡單,稱之為“輕經(jīng)營”。4.以石化液體產(chǎn)品為主導(dǎo)的港口供應(yīng)鏈物流體系以“三前三后”為特征的經(jīng)營模式的確立,對公司最大的意義還在于,公司借勢化工物流園區(qū)的發(fā)展初步形成以港口為核心的港口供應(yīng)鏈物流體系。港口從單一的運(yùn)行商向綜合供應(yīng)鏈提供商轉(zhuǎn)化,是一個(gè)港口服務(wù)競爭的策略,一個(gè)市場競爭的策略,實(shí)質(zhì)上是一個(gè)如何能夠永久地獲得貨源的問題。公司通過構(gòu)建“三前三后”經(jīng)營模式,大力發(fā)展依賴港口型客戶企業(yè),穩(wěn)定了與臨港企業(yè)的聯(lián)系,使得公司與臨港企業(yè)形成以港口核心的港口供應(yīng)鏈雛形有了內(nèi)在銜接和生成基礎(chǔ)。公司在構(gòu)建以“三前三后”為特色的“港口+園區(qū)”的經(jīng)營模式的同時(shí),還充分利用控股股東改制的契機(jī),推出“與園區(qū)捆綁、與中外運(yùn)長航捆綁”即“兩個(gè)捆綁”的經(jīng)營策略,加大對港口供應(yīng)鏈上下游的滲透,初步形成了“臨港化工企業(yè)+港口+航運(yùn)”港口供應(yīng)鏈雛形。這種以石化液體產(chǎn)品為主的港口供應(yīng)鏈物流體系有如下特點(diǎn):一是以石化液體產(chǎn)品為主的港口供應(yīng)鏈屬于供應(yīng)商驅(qū)動型供應(yīng)鏈,供應(yīng)節(jié)點(diǎn)上的企業(yè),尤其是實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)會給港口帶來大量穩(wěn)定的貨源,貨源具有較強(qiáng)的自生性;二是貨物品種主要以液體貨物為主的散貨;三是貨運(yùn)量相對穩(wěn)定;四是貨主對供應(yīng)時(shí)間性要求較高,要求港口與客戶生產(chǎn)需求保持較高的一致性;五是客戶在臨港的固定資產(chǎn)投資較多,對港口的依賴性較強(qiáng),客戶穩(wěn)定性好;六是客戶對港口及其周邊的環(huán)保要求較高,是客戶選擇港口的重要因素之一;七是臨港企業(yè)與港口相關(guān)業(yè)務(wù)的縱向整合程度高;八是客戶空間水平集群程度高,由于核心客戶企業(yè)規(guī)模大,容易形成上下游關(guān)系的縱向企業(yè)集群,如在揚(yáng)州化學(xué)工業(yè)園正在形成以乙烯原料為核心的產(chǎn)業(yè)集群。四、提出建議如何進(jìn)一步深化以“三前三后”為特征的經(jīng)營模式,課題組認(rèn)為,應(yīng)該從兩個(gè)方面入手。1.強(qiáng)化公司與園區(qū)的合作關(guān)系繼續(xù)提高港口的吸附能力。借力臨港產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展,提高輻射力和影響力。目前在揚(yáng)州化學(xué)園區(qū)已經(jīng)開始形成以實(shí)友為核心和以大連化工、揚(yáng)農(nóng)、奧克、儀化為核心以及以儀化為核心的三大產(chǎn)業(yè)集群雛形,公司應(yīng)該通過完善客戶經(jīng)理制度、港園聯(lián)席招商制度,強(qiáng)化公司服務(wù)臨港企業(yè)的功能,充分利用所具有的有利條件加強(qiáng)與園區(qū)管委會和園區(qū)企業(yè)的聯(lián)系和合作。通過加強(qiáng)港口與產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)的分工協(xié)作,努力提供更加符合客戶需求的個(gè)性化產(chǎn)品和超值服務(wù),建立和完善為臨港產(chǎn)業(yè)集群服務(wù)的港口服務(wù)體系,促進(jìn)形成更大范圍的區(qū)域經(jīng)濟(jì)圈,提高港口的吸附力、輻射力和影響力,提高港口的吸附能力,不斷提高“三前三后”客戶的占比。2.整合港口資源,優(yōu)化港口物流資源配置從物流到供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)化,意味著從一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨企業(yè)的轉(zhuǎn)化。供應(yīng)鏈?zhǔn)窃谄髽I(yè)上、物流上