步步高：店總心得與經(jīng)驗(yàn)分享 課件

店總心得與經(jīng)驗(yàn)分享步步高廣場(chǎng)岳陽(yáng)店浣朝飛2012-09-12店長(zhǎng)多年，感觸頗深。店長(zhǎng)即擔(dān)當(dāng)教練角色，同時(shí)也是舵手角色，是導(dǎo)師角色是經(jīng)營(yíng)者，是風(fēng)險(xiǎn)控制者，是安全防范者，是人才培育儲(chǔ)備者。一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)，必定會(huì)先有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你必須是一位領(lǐng)導(dǎo)的核心人物，帶領(lǐng)一支充滿戰(zhàn)斗力，充滿激情，青春向上的隊(duì)伍。任何一個(gè)人，必須有目標(biāo)，有夢(mèng)想，有實(shí)施目標(biāo)達(dá)成的計(jì)劃。要有不畏艱辛，不懼困難的勇往直前的精神。2008年6月接手步步高百貨婁底店，那是一家經(jīng)營(yíng)才二年的新店，婁底城市不大，人口僅23萬(wàn)人，竟?fàn)幖ち?，步行街?qiáng)勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)百貨商場(chǎng)認(rèn)知度不高。

針對(duì)這種情況，我利用第一個(gè)半年的時(shí)間，加強(qiáng)對(duì)商場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，升級(jí)品牌；同時(shí)對(duì)公司企業(yè)文化、百貨品牌不斷進(jìn)行推廣，不斷與當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)聯(lián)手開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，不斷提高知名度。

在當(dāng)時(shí)，我們開(kāi)展了一檔歷史最牛的營(yíng)銷(xiāo)，第一次嘗試全館通送通收券的活動(dòng)，并限時(shí)加送券刺激顧客消費(fèi)。

強(qiáng)勢(shì)的推廣，有力的談判，實(shí)惠的營(yíng)銷(xiāo)，眾多外聯(lián)單位的互動(dòng)，帶動(dòng)了整個(gè)婁底市場(chǎng)消費(fèi)者的熱情，2009年11月15日，一個(gè)平凡的日子，帶給婁底步步高人不平凡的記憶。兩日銷(xiāo)售突破千萬(wàn)，從此改寫(xiě)婁底商業(yè)歷史，步步高穩(wěn)穩(wěn)占住婁底百貨第一的稱(chēng)號(hào)與份額。案例一：2012年是步步高岳陽(yáng)購(gòu)物中心的開(kāi)店第一年，因?yàn)殚_(kāi)業(yè)后不斷的文化活動(dòng)，外聯(lián)強(qiáng)勢(shì)單位強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，商品品類(lèi)的靈活分品類(lèi)促銷(xiāo)，會(huì)員的分層級(jí)優(yōu)質(zhì)管理，讓我們新開(kāi)店第四個(gè)月就開(kāi)始贏利，第二季度就穩(wěn)占市場(chǎng)份額第一；進(jìn)入七月夏淡季以來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)欲望淡薄，供應(yīng)商積極性不高，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，一場(chǎng)攪動(dòng)市場(chǎng)的大促提上日程！

經(jīng)驗(yàn)分享；案例二形勢(shì)分析案例二：競(jìng)爭(zhēng)背景分析1、岳陽(yáng)百貨競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，進(jìn)駐岳陽(yáng)9年的百盛集團(tuán)就盤(pán)踞在傳統(tǒng)的步行街核心路段；天虹百貨岳陽(yáng)店也于6月底強(qiáng)勢(shì)開(kāi)業(yè)，另有武商集團(tuán)、康星百貨5家地方傳統(tǒng)百貨促銷(xiāo)頻繁，瘋狂搶奪市場(chǎng)份額！2、整個(gè)夏淡季百貨市場(chǎng)疲軟，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使零售業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩，供應(yīng)商信心不足，員工士氣下降。3、供應(yīng)商庫(kù)存積壓，商品促銷(xiāo)陷入價(jià)格促銷(xiāo)的泥沼，促銷(xiāo)活動(dòng)中給廠家讓利、讓扣多，損失毛利巨大；會(huì)員發(fā)展出現(xiàn)瓶頸，會(huì)員動(dòng)銷(xiāo)率呈下降趨勢(shì)；4、必須要有一檔轟動(dòng)性極強(qiáng)的促銷(xiāo)，激起顧客的消費(fèi)欲望，拉動(dòng)銷(xiāo)售改變市場(chǎng)，增加供應(yīng)商的信心和員工的士氣與團(tuán)隊(duì)凝聚力。步步高廣場(chǎng)品牌日單日銷(xiāo)售目標(biāo)萬(wàn)元，計(jì)劃刷新岳陽(yáng)商業(yè)銷(xiāo)售記錄交易客數(shù)計(jì)劃：30000人進(jìn)店人數(shù)計(jì)劃：15萬(wàn)人毛利率計(jì)劃：9%費(fèi)用率計(jì)劃：1.9%1300營(yíng)銷(xiāo)主抽《品牌日》第一章：前期準(zhǔn)備第二章：促銷(xiāo)談判第三章：培訓(xùn)工作第四章：激勵(lì)方案第五章：方案確定第六章：預(yù)售第七章：外聯(lián)組織第八章：宣傳造勢(shì)第九章：后勤保障第十章：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)第十一：后續(xù)跟進(jìn)第十二：團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)品牌日營(yíng)銷(xiāo)周密部署，環(huán)環(huán)相扣日期會(huì)議會(huì)議主題備注7月3日第一次會(huì)議事業(yè)部第一次動(dòng)員大會(huì)主講品牌日活動(dòng)內(nèi)容，首次宣傳7月6日第二次會(huì)議品牌日確定大會(huì)確定岳陽(yáng)品牌日啟動(dòng)時(shí)間、庫(kù)存?zhèn)湄浤繕?biāo)及銷(xiāo)售目標(biāo)分解7月10號(hào)第三次會(huì)議品牌柜長(zhǎng)會(huì)議討論、了解品牌歷史最高銷(xiāo)售及最低活動(dòng)力度7月14日第四次會(huì)議品牌日討論大會(huì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)、招商、企劃、會(huì)員部門(mén)責(zé)任人參與品牌日活動(dòng)形式討論會(huì)議7月16日第五次會(huì)議品牌日?qǐng)?zhí)行行動(dòng)會(huì)議一運(yùn)營(yíng)、招商、企劃、會(huì)員部門(mén)備貨工作落實(shí)及品牌談判力度討論會(huì)議7月18日第六次會(huì)議品牌日?qǐng)?zhí)行行動(dòng)會(huì)議二對(duì)主管級(jí)宣講品牌日活動(dòng)細(xì)則，并安排各崗位工作執(zhí)行細(xì)項(xiàng)7月19-20日第七次會(huì)議品牌日?qǐng)?zhí)行行動(dòng)會(huì)議三對(duì)專(zhuān)柜宣講品牌日活動(dòng)細(xì)則及準(zhǔn)備工作布署及銷(xiāo)售目標(biāo)7月21日第八次會(huì)議預(yù)售培訓(xùn)會(huì)議對(duì)收銀員進(jìn)行活動(dòng)預(yù)售流程及操作活動(dòng)流程培訓(xùn)7月22日第九次會(huì)議員工動(dòng)員及主管宣誓會(huì)議所有員工動(dòng)員大會(huì)，各運(yùn)營(yíng)線、后勤線宣誓大會(huì)7月23日第十次會(huì)議培訓(xùn)會(huì)議所有柜長(zhǎng)、外招人員、客服人員、樓管對(duì)電話預(yù)邀培訓(xùn)大會(huì)7月26日第十一次會(huì)議品牌日?qǐng)?zhí)行小結(jié)會(huì)議品牌日活動(dòng)執(zhí)行情況及品牌日各部門(mén)應(yīng)急預(yù)案大會(huì)學(xué)習(xí)7月27日第十二次會(huì)議千人誓師大會(huì)岳陽(yáng)媒體、職能部門(mén)、全體員工千人誓師大會(huì)備注1.從7月15日---7月26日，每天17:30---18:30運(yùn)營(yíng)線碰頭大會(huì)，匯報(bào)庫(kù)存跟進(jìn)情況及談判情況；2.從7月23日--7月26日，每天21:30--22:00預(yù)售總結(jié)大會(huì)；3.7月27日22:00--23:00銷(xiāo)售分析碰頭大會(huì)。召開(kāi)12次品牌日研討大會(huì)，確?；顒?dòng)各項(xiàng)工作順利推進(jìn)。前期準(zhǔn)備■動(dòng)員誓師（7.22日各部門(mén)宣誓）檢查時(shí)間：7月20-7月27日檢查目的：有效提供樓層相關(guān)庫(kù)存數(shù)據(jù)以便營(yíng)運(yùn)部第一時(shí)間對(duì)貨品的把控到位，確保品牌日活動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成成立檢查小組，出臺(tái)獎(jiǎng)懲方案。人盯人，戶盯戶，確保柜柜滿庫(kù)！成立庫(kù)存檢查督導(dǎo)小組庫(kù)存42.5萬(wàn)件商品，總金額達(dá)到2.55億！市場(chǎng)調(diào)查：了解市場(chǎng)品牌的折扣價(jià)！門(mén)店內(nèi)調(diào)查：了解品牌在門(mén)店的歷史最低促銷(xiāo)折扣重點(diǎn)品牌：找準(zhǔn)“炮灰”品牌，主要為中類(lèi)1-2款品牌做市場(chǎng)“槍頭主力”設(shè)定目標(biāo)銷(xiāo)售，目標(biāo)折扣，進(jìn)行談判！品牌日槍頭品牌目標(biāo)銷(xiāo)售及活動(dòng)折扣賣(mài)場(chǎng)人潮步步高廣場(chǎng)品牌日單日銷(xiāo)售萬(wàn)元刷新岳陽(yáng)商業(yè)銷(xiāo)售記錄交易客數(shù)：35777人進(jìn)店人數(shù)：19萬(wàn)人毛利率：10%費(fèi)用率：1.5%1500品牌日業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)達(dá)成媒體后續(xù)報(bào)道

7月份品牌日成功營(yíng)銷(xiāo)意義深遠(yuǎn)，驚動(dòng)湖南商界，在改寫(xiě)岳陽(yáng)商業(yè)歷史的同時(shí)，也刷新了湖南百貨業(yè)新開(kāi)門(mén)店在第一年就創(chuàng)造如此驕人業(yè)績(jī)的歷史。品牌日讓步步高在岳陽(yáng)市場(chǎng)第一的位置得到了鞏固，員工士