中國(guó)網(wǎng)商生存發(fā)展報(bào)告2月

?中國(guó)網(wǎng)商生存開展報(bào)告?2006年12月今天成功的網(wǎng)商都是誠(chéng)信的網(wǎng)商、自律的網(wǎng)商，更是自強(qiáng)不息的網(wǎng)商。中國(guó)的網(wǎng)商群體是最勤奮、最努力的，他們不憑關(guān)系，只憑知識(shí)和智慧，用知識(shí)和智慧開創(chuàng)一片新天地。網(wǎng)商倡導(dǎo)誠(chéng)信、倡導(dǎo)自律，倡導(dǎo)勤奮、倡導(dǎo)努力，網(wǎng)商將會(huì)影響未來的中國(guó)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已進(jìn)入：信息發(fā)布、論壇推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排名和郵件營(yíng)銷五大營(yíng)銷利器并用的時(shí)代。淘寶腐敗黑幕20212021網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)2021網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)2021網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)2021年度最正確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌評(píng)選

年度最正確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌年度最正確整合營(yíng)銷籌劃年度最正確效果營(yíng)銷創(chuàng)新年度最正確精準(zhǔn)營(yíng)銷效勞年度電子商務(wù)行業(yè)成長(zhǎng)最快企業(yè)年度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷精英等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)電子商務(wù)教研室認(rèn)證電郵營(yíng)銷師第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和開展互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了技術(shù)根底。劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。傳統(tǒng)營(yíng)銷的高本錢、低效率，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以節(jié)約店鋪?zhàn)饨穑瑴p少庫(kù)存，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了現(xiàn)實(shí)根底。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于打破地區(qū)分割，使產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在較短的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)廣闊的市場(chǎng)。消費(fèi)觀念的改變拉動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。消費(fèi)者要求提供高效、人性化的效勞。所有這些都為傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來了挑戰(zhàn)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展帶來了機(jī)遇。滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心。第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念e-Marketing，CyberMarketing，InternetMarketing，NetworkMarketing，OnlineMarketing，WWWMarketing，MobileMarketing網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體，運(yùn)用新的營(yíng)銷理念、新的營(yíng)銷模式、新的營(yíng)銷渠道和新的營(yíng)銷策略，為到達(dá)一定的營(yíng)銷目標(biāo)所進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的全過程，從信息發(fā)布、市場(chǎng)調(diào)查、客戶關(guān)系管理，到產(chǎn)品開發(fā)、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)、銷售及售后效勞都屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范疇。第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步驟第一步：將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。第二步：通過多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和方法推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。第三步：網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。利用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)及時(shí)響應(yīng)客戶的需求，到達(dá)銷售的目的。第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述5.1.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)分類1、信息發(fā)布型2、廣告型新浪網(wǎng)〔〕搜狐〔〕3、在線營(yíng)銷型當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店〔〕4、售后效勞型微軟公司〔〕瑞星公司〔〕5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.1直復(fù)營(yíng)銷理論〔direct-marketing〕直復(fù)營(yíng)銷是指利用直接反響廣告、郵件、和其他相互交流的媒體所實(shí)施的大范圍市場(chǎng)營(yíng)銷體系。直復(fù)營(yíng)銷中的“直〞(Direct〕是指不通過中間分銷渠道而直接通過媒體連接消費(fèi)者，“復(fù)〞(Response)指企業(yè)和消費(fèi)者的信息交互。直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)如下：直復(fù)營(yíng)銷特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營(yíng)銷者與顧客之間的“雙向信息交流〞，以克服傳統(tǒng)營(yíng)銷中的“單向信息交流〞所造成的營(yíng)銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)。直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流〞。直復(fù)營(yíng)銷的效果是可以測(cè)定的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有可測(cè)定性、可度量性和可評(píng)價(jià)性。第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.1直復(fù)營(yíng)銷理論

第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳統(tǒng)的銷售模式生產(chǎn)廠商總代理分銷商客戶地區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)本地倉(cāng)儲(chǔ)客戶生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商Dell營(yíng)銷模式Dell公司客戶5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.2關(guān)系營(yíng)銷理論(RelationshipMarketing)

第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供給商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。其核心是建立和開展長(zhǎng)期、穩(wěn)定的良好關(guān)系，通過為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品，提供有效的效勞來加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，培育顧客忠誠(chéng)度，并在與顧客保持長(zhǎng)期關(guān)系的根底上開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。建立關(guān)系是指企業(yè)向顧客作出各種承諾；保持關(guān)系的前提是企業(yè)履行諾言；開展關(guān)系是指企業(yè)履行以前的諾言之后，向顧客作出一系列新的承諾；核心是保持客戶。1．關(guān)系營(yíng)銷的特征雙向溝通。雙向溝通意味著更廣泛的信息交流和信息共享，意味著企業(yè)和顧客之間更多的理解，才有可能贏得雙方的合作和支持。合作。強(qiáng)調(diào)以人為本，以客戶為中心，每一次交易都看作是雙方互惠的合作。雙贏。關(guān)系營(yíng)銷是通過合作增加關(guān)系各方的利益。親密。關(guān)系營(yíng)銷不只是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能獲得情感的滿足。親密的關(guān)系是合作和協(xié)調(diào)的根底。承諾。企業(yè)為獲得信任，必須做出高度的承諾并真正兌現(xiàn)承諾?？刂?。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，來跟蹤顧客、分銷商、供給商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，檢查承諾履行情況和各方的反響意見，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和效勞。5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.2關(guān)系營(yíng)銷理論

第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2．關(guān)系營(yíng)銷的工作分析和尋找用戶；向客戶提供售后效勞以及承諾；不折不扣地履行承諾并盡可能地滿足顧客的需要；檢查對(duì)顧客承諾的實(shí)現(xiàn)情況，認(rèn)真總結(jié)顧客的反響意見，并拿出解決方法；加強(qiáng)與客戶的溝通、合作與聯(lián)系；千方百計(jì)留住老客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種有效的雙向溝通渠道，為關(guān)系營(yíng)銷提供了最好的手段。5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.2關(guān)系營(yíng)銷理論中國(guó)人為什么一切靠關(guān)系第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.3軟營(yíng)銷理論(softmarketing)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體念，讓消費(fèi)者舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。軟營(yíng)銷和強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的根本區(qū)別在于：軟營(yíng)銷的主動(dòng)方是消費(fèi)者，而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的主動(dòng)方是企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來到達(dá)營(yíng)銷的效果?！曹浳臓I(yíng)銷、葛底斯堡演說〕5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.4整合營(yíng)銷理論〔IntegratedMarketing〕第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合營(yíng)銷是一種通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷方法。整合營(yíng)銷以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇。它要求企業(yè)整合各種可以利用的內(nèi)、外部資源，最大限度地獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整合營(yíng)銷就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原那么：Interesting趣味原那么、Interests利益原那么、Interaction互動(dòng)原那么、Individuality個(gè)性原那么。5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.4整合營(yíng)銷理論

第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷4P理論〔密歇根州立大學(xué)邁卡錫〕：產(chǎn)品〔Product〕、價(jià)格〔Price〕、渠道〔Place〕、促銷〔Promotion〕的根本出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)最大化，理論根底是廠商理論，以產(chǎn)品為中心。現(xiàn)代營(yíng)銷4C理論〔舒爾茲等〕：即Customer〔Customerbenefit，Consumer‘swantsandneeds顧客的需求和期望〕、Cost〔顧客的費(fèi)用〕、Convenience〔顧客購(gòu)置的便利性〕、Communication〔顧客與企業(yè)的溝通〕。即產(chǎn)品和效勞應(yīng)滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)的利潤(rùn)和產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的承受意愿，產(chǎn)品的分銷應(yīng)考慮消費(fèi)者的便利性，促銷形式應(yīng)到達(dá)企業(yè)和消費(fèi)者真誠(chéng)有效的雙向溝通。購(gòu)置者的方便性(conveniencetobuy)5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.4整合營(yíng)銷理論

第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)渠道(place)促銷(promotion)溝通(communicationwithconsumer)消費(fèi)者獲得滿足的成本(costtosatisfyconsumer’sneedsandwants消費(fèi)者的需求(consumer’sneedsandwants)盲目生產(chǎn)到按需生產(chǎn)自己定價(jià)到了解支付意愿從豪華到方便從促銷到溝通5.2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論5.2.4整合營(yíng)銷理論

第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷生產(chǎn)中心：短缺經(jīng)濟(jì)下，以企業(yè)為中心產(chǎn)品中心：供求平衡下，以質(zhì)量為中心，4P推銷中心：供大于求下，通過推銷實(shí)現(xiàn)價(jià)值客戶中心：競(jìng)爭(zhēng)的加劇使企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到客戶才是“上帝〞，市場(chǎng)營(yíng)銷必須要以消費(fèi)者為中心，從消費(fèi)者的滿意中獲利。4C營(yíng)銷過程的起點(diǎn)是消費(fèi)者的需求；營(yíng)銷決策〔4P〕是在滿足4C要求的前提下的企業(yè)效益最大化；最終目標(biāo)是消費(fèi)者需求的滿足和企業(yè)效益最大化。5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和職能5.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、產(chǎn)品定位。以產(chǎn)定銷→以需定產(chǎn)。個(gè)性化需求成為趨勢(shì)2、促銷手段。單向→雙向。3、營(yíng)銷方式。傳統(tǒng)→網(wǎng)絡(luò)4、競(jìng)爭(zhēng)形式。大魚吃小魚→快魚吃慢魚，“只有第一沒有第二〞5、營(yíng)銷策略。4P→4C不急于制訂產(chǎn)品策略，而是研究消費(fèi)者的需求和欲望。暫時(shí)放棄定價(jià)政策，而是研究消費(fèi)者為滿足需求愿支付的本錢。忘掉營(yíng)銷渠道，而是著重研究消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品的便利性。拋開促銷策略，而是加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通與交流。5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和職能5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、虛擬性和全球性2、全天候在線，用戶操作方便、省時(shí)3、信息量大、多媒體、更新速度快4、整合性。將售前、售中、售后工程整合在一起5、個(gè)性化營(yíng)銷，具備一對(duì)一的營(yíng)銷能力6、交互性、低本錢、高技術(shù)5.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)1、傳播范圍最廣〔全球性〕，開拓了新的營(yíng)銷空間。2、交互性強(qiáng)3、強(qiáng)烈的感官性〔形象性〕4、靈活、本錢低。本錢可以降低30~40%。5、實(shí)時(shí)性、針對(duì)性〔個(gè)性化〕強(qiáng)。6、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)〔數(shù)據(jù)庫(kù)〕。1、不是所有的商品和效勞都適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和職能5.3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、不是所有的商品和效勞都適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷判斷商品與效勞是否適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般標(biāo)準(zhǔn)是：主要顧客群上網(wǎng)人數(shù)多；商品應(yīng)是標(biāo)準(zhǔn)化的〔定制產(chǎn)品除外〕，性能穩(wěn)定，對(duì)配套設(shè)施要求不高；消費(fèi)者根據(jù)網(wǎng)上信息可以作出消費(fèi)決策；商品與效勞要符合時(shí)尚，個(gè)性化較強(qiáng)；商品要有較長(zhǎng)的保質(zhì)期、便于配送；商品不存在由于各人口味、身材不同造成的不適宜。5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和職能5.3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和職能5.3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏商場(chǎng)內(nèi)的真實(shí)環(huán)境與氣氛3、物流配送相對(duì)落后制約了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展4、商品質(zhì)量、售后效勞得不到有效保障是顧客擔(dān)憂的最大問題5、平安性得不到有效保障，顧客對(duì)網(wǎng)站的信譽(yù)缺乏足夠的信任感5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和職能5.3.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本職能第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)上調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研、客戶行為分析網(wǎng)絡(luò)品牌產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格等策略網(wǎng)站推廣推廣策略信息發(fā)布信息采集及發(fā)布策略網(wǎng)路促銷促銷和廣告策略〔網(wǎng)絡(luò)麻豆〕銷售渠道銷售渠道策略電子支付支付策略商品配送物流策略客戶效勞售后效勞策略客戶關(guān)系客戶關(guān)系策略打破了經(jīng)濟(jì)壁壘、地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、信息封閉等5.4

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式

在線商店模式在線商店前后臺(tái)業(yè)務(wù)流程圖客戶登陸會(huì)員注冊(cè)收銀臺(tái)選擇付款方式下訂單購(gòu)物車購(gòu)物區(qū)選擇送貨方式交易完成網(wǎng)上支付銀行轉(zhuǎn)賬郵局匯款郵局銀行后臺(tái)管理客戶管理網(wǎng)站維護(hù)訂單受理應(yīng)收款查詢庫(kù)存管理售后效勞配送中心企業(yè)內(nèi)部（后臺(tái)）系統(tǒng)資源管理生產(chǎn)計(jì)劃財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)銷售/分銷信息管理供應(yīng)鏈系統(tǒng)采購(gòu)系統(tǒng)業(yè)務(wù)伙伴物流管理企業(yè)前臺(tái)系統(tǒng)市場(chǎng)銷售訂單交付客戶服務(wù)企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.2企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式〔BtoB〕如海爾集團(tuán)〔〕第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中立交易平臺(tái)模式是眾多電子商城廣泛使用的一種模式。電子商城屬于一種完全的電子商務(wù)企業(yè)，它既不生產(chǎn)產(chǎn)品，也不購(gòu)置產(chǎn)品，只是為其他企業(yè)提供一個(gè)電子交易的平臺(tái)，通過擴(kuò)大電子商城的知名度吸引消費(fèi)者到商城購(gòu)物，通過招商吸引商家進(jìn)駐商城，向進(jìn)駐商城的商家收取效勞費(fèi)〔會(huì)員費(fèi)〕盈利。5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.3中立交易平臺(tái)模式

第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-VPN機(jī)構(gòu)電子商城附加系統(tǒng)協(xié)同工作，系統(tǒng)集成相應(yīng)環(huán)境與事務(wù)

金融CA中心支持金融部門建設(shè)網(wǎng)絡(luò)資源與電信部門合作建設(shè)ISP或IPEDI系統(tǒng)利用電信等部門電子商場(chǎng)電子交易主機(jī)及數(shù)其他業(yè)務(wù)網(wǎng)上購(gòu)物主機(jī)及數(shù)網(wǎng)管系統(tǒng)及內(nèi)部辦已建EDI中心

電子商廈

附加系統(tǒng)系統(tǒng)套，增值服務(wù)各種公系統(tǒng)系統(tǒng)據(jù)庫(kù)據(jù)庫(kù)虛擬，共享，公用配協(xié)同作業(yè)與內(nèi)貿(mào)，工商，稅務(wù)，海關(guān)，外匯，運(yùn)輸,等有關(guān)部門合作客戶可用電信網(wǎng)絡(luò)撥號(hào)上網(wǎng)安全支付與結(jié)算系統(tǒng)與全國(guó)銀行卡中心,中國(guó)工商銀行,中國(guó)銀行等合作

商戶服務(wù)器可分散或集中放置非金融CA中心支持電信部門建設(shè)5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.4網(wǎng)上采購(gòu)模式

第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)上采購(gòu)有三種形式：賣方為主的形式。這種方式以賣方列出銷售產(chǎn)品目錄，讓買方選購(gòu)，如戴爾〔〕買方為主的形式。這種方式以買方列出采購(gòu)產(chǎn)品目錄，由賣方進(jìn)行競(jìng)價(jià)。中立采購(gòu)平臺(tái)形式。由中間機(jī)構(gòu)設(shè)立公共采購(gòu)平臺(tái)將買賣雙方串在一起。采購(gòu)網(wǎng)上采購(gòu)系統(tǒng)

查詢信息選擇商品詢價(jià)

互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)企業(yè)原材料供給商1原材料供給商2原材料供給商n報(bào)價(jià)

生產(chǎn)貿(mào)易洽談簽訂合同

發(fā)貨開信用證5.4.4網(wǎng)上采購(gòu)模式5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.5網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)模式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)：①網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)表達(dá)了“公開、公平、競(jìng)爭(zhēng)、效益〞的原那么。②網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)減輕了企業(yè)招投標(biāo)過程中的信息發(fā)布、信息交換等方面的負(fù)擔(dān)，提高了工作效率，縮短了招投標(biāo)周期，降低了招投標(biāo)過程中的本錢，節(jié)約了資源。③企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)可以實(shí)行標(biāo)書審核的電子化，既可以擴(kuò)大招標(biāo)范圍，獲得更大的主動(dòng)權(quán)，又充分表達(dá)了“擇優(yōu)錄取〞的原那么。

5.4.5網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)模式網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)的業(yè)務(wù)流程公布招標(biāo)信息

投標(biāo)

開標(biāo)、評(píng)標(biāo)中標(biāo)通知招標(biāo)方投標(biāo)方

招標(biāo)平臺(tái)簽訂合同網(wǎng)絡(luò)拍賣是賣方借助拍賣網(wǎng)站通過不斷變換的標(biāo)價(jià)向購(gòu)置者銷售產(chǎn)品的行為。網(wǎng)絡(luò)拍賣的競(jìng)價(jià)形式：正向競(jìng)價(jià)(ForwardAuction)逆向競(jìng)價(jià)〔RAT-Reverse

Auction

Technology〕〔拍買〕指消費(fèi)者可以提供自己所需的產(chǎn)品、效勞需求和價(jià)格定位等信息，由商家以競(jìng)價(jià)方式?jīng)Q定最終產(chǎn)品、效勞供給商，從而使消費(fèi)者以最優(yōu)的性價(jià)比實(shí)現(xiàn)購(gòu)置。招標(biāo)、團(tuán)購(gòu)都可以使用逆向拍賣機(jī)制?！坝赡愣▋r(jià)〞也可以看作是一種逆拍賣機(jī)制，雖然它沒有請(qǐng)求報(bào)價(jià)(RequestForQuote,RFQ)、連續(xù)競(jìng)價(jià)過程，但它仍然是由商家之間以競(jìng)爭(zhēng)方式?jīng)Q定出最終產(chǎn)品或效勞供給商。雙向競(jìng)價(jià)是一種特殊的拍賣方式，它是指由多個(gè)買主和賣主對(duì)同一標(biāo)的物同時(shí)報(bào)價(jià)和尋價(jià)，成交既考慮價(jià)格同時(shí)也考慮數(shù)量?！沧C券買賣〕5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.6網(wǎng)絡(luò)拍賣模式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷英式拍賣是最常見的拍賣方式。它是一種公開的正向競(jìng)價(jià)拍賣，競(jìng)價(jià)截止時(shí)間結(jié)束時(shí)的最高出價(jià)者可獲得競(jìng)價(jià)商品的排他購(gòu)置權(quán)。荷蘭式拍賣〔DutchAuction〕是一種公開的減價(jià)拍賣，多適合于大庫(kù)存量的產(chǎn)品銷售。在線荷蘭式拍賣與傳統(tǒng)荷蘭式拍賣方式不完全相同，它并不要求一定以減價(jià)的方式報(bào)價(jià)，其交易規(guī)那么是出價(jià)高者獲得優(yōu)先購(gòu)置權(quán)〔價(jià)格優(yōu)先〕，相同報(bào)價(jià)者出價(jià)在先者獲得優(yōu)先購(gòu)置權(quán)〔時(shí)間優(yōu)先〕，最后以所有中標(biāo)人中的最低報(bào)價(jià)成交〔成交價(jià)確實(shí)定〕。5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.6網(wǎng)絡(luò)拍賣模式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.6網(wǎng)絡(luò)拍賣模式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“集體〞議價(jià)是一種不同于傳統(tǒng)拍賣的網(wǎng)絡(luò)拍賣類型，多適用于B2C的形式。商家將商品的根底價(jià)格(初始價(jià))公布，然后開放給消費(fèi)者報(bào)價(jià)和下訂單，消費(fèi)者的報(bào)價(jià)可以低于根底價(jià)，但有一定限制，在某個(gè)購(gòu)置期內(nèi)銷售量越大，價(jià)格就會(huì)走向越低，最后購(gòu)置者以所有中標(biāo)人的最低價(jià)成交。這是一種類似量折扣的銷售形式，使個(gè)人消費(fèi)者也能享受到批發(fā)的價(jià)格，是團(tuán)購(gòu)的一種變形。是一種帶有底價(jià)的在線荷蘭式拍賣。密封式拍賣是指買主只有一次報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的拍賣，競(jìng)價(jià)者相互之間不知道對(duì)方的報(bào)價(jià)，也稱為靜默拍賣。報(bào)價(jià)最高者獲得購(gòu)置權(quán)，但成交價(jià)有兩種模式，一種就是以最高報(bào)價(jià)成交，另一種是以第二高價(jià)成交，這種模式又稱為Vickrey拍賣。5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.6網(wǎng)絡(luò)拍賣模式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拍賣的欺詐問題托網(wǎng)絡(luò)拍賣系統(tǒng)流程

商品目錄

買商品

顧客登陸

競(jìng)賣商品

會(huì)員注冊(cè)

會(huì)員注冊(cè)

競(jìng)購(gòu)

填寫競(jìng)買信息

填寫競(jìng)賣信息確認(rèn)付費(fèi)出價(jià)成功

競(jìng)價(jià)成功

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訂單

付費(fèi)

送貨需競(jìng)一要口量?jī)r(jià)價(jià)商商商起一品品品始口名屬數(shù)價(jià)價(jià)稱性量5.4.6網(wǎng)絡(luò)拍賣模式電子報(bào)關(guān)優(yōu)點(diǎn)：①提高海關(guān)的管理效率，減輕工作強(qiáng)度，改善通關(guān)質(zhì)量，減少通關(guān)時(shí)間。②促進(jìn)企業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易，有效防止逃稅、騙稅現(xiàn)象。5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.7電子報(bào)關(guān)模式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子報(bào)關(guān)系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程

進(jìn)出口企業(yè)甲進(jìn)出口企業(yè)乙進(jìn)出口企業(yè)丙EDI中心海關(guān)商檢海關(guān)單電子數(shù)據(jù)申請(qǐng)電子審單征收稅費(fèi)放行海關(guān)管理系統(tǒng)5.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式5.4.8電子郵件營(yíng)銷模式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子郵件是常見的一種營(yíng)銷方式。郵件列表主要用于各群體之間的信息交流和信息發(fā)布，它既是建立顧客關(guān)系的有效工具，又是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段，同時(shí)也是有效的網(wǎng)絡(luò)廣告形式之一。郵件列表類型：公開型、封閉型、管制型。郵件列表應(yīng)用范圍：專題討論組、信息發(fā)布、電子郵件郵購(gòu)業(yè)務(wù)。郵件列表作用：產(chǎn)品或效勞的促銷工具；方便與用戶交流；在為用戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)獲取“注意力〞。希網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、QQ郵件列表、QQ群、人人5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣網(wǎng)站推廣及其意義第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和基于企業(yè)站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指企業(yè)沒有自己的網(wǎng)站，只是利用互聯(lián)網(wǎng)上的資源〔如電子郵件等〕開展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。具體活動(dòng)有免費(fèi)發(fā)布供求信息、直接向客戶發(fā)送信息、網(wǎng)上拍賣、參加專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)等。建立企業(yè)自己的網(wǎng)站是真正意義上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開始。網(wǎng)站的建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步，網(wǎng)站的推廣關(guān)系到網(wǎng)站的興衰和企業(yè)營(yíng)銷的成敗。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣網(wǎng)站推廣及其意義第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得知新網(wǎng)站途徑所占比例（%）得知新網(wǎng)站途徑所占比例（%）搜索引擎83.4報(bào)刊雜志30.1其他網(wǎng)站上的鏈接65.5廣播電視11.6電子郵件32.0黃頁(yè)3.5朋友、同學(xué)、同事介紹52.8戶外廣告10.0網(wǎng)友介紹27.5其他0.5網(wǎng)址大全書籍、網(wǎng)站17.4網(wǎng)站推廣方法主要有：搜索引擎注冊(cè)、病毒營(yíng)銷、聯(lián)屬營(yíng)銷、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告、郵件列表、網(wǎng)絡(luò)論壇和群、提供免費(fèi)及特色效勞、傳統(tǒng)渠道推廣等方法。第十三次CNNIC調(diào)查結(jié)果如下。

2011年2010年

應(yīng)用用戶規(guī)模（萬）使用率用戶規(guī)模（萬）使用率年增長(zhǎng)率即時(shí)通信4151080.9%3525877.1%17.7%搜索引擎4074079.4%3745381.9%8.8%網(wǎng)絡(luò)音樂3858575.2%3621879.2%6.5%網(wǎng)絡(luò)新聞3668771.5%3530477.2%3.9%網(wǎng)絡(luò)視頻3253163.4%2839862.1%14.6%網(wǎng)絡(luò)游戲3242863.2%3041066.5%6.6%博客/個(gè)人空間3186462.1%2945064.4%8.2%微博2498848.7%631113.8%296.0%電子郵件2457747.9%2496954.6%-1.6%社交網(wǎng)站2442447.6%2350551.4%3.9%網(wǎng)絡(luò)文學(xué)2026739.5%1948142.6%4.0%網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物1939537.8%1605135.1%20.8%網(wǎng)上支付1667632.5%1371930.0%21.6%網(wǎng)上銀行1662432.4%1394830.5%19.2%論壇/BBS1446928.2%1481732.4%-2.3%團(tuán)購(gòu)646512.6%18754.1%244.8%旅行預(yù)訂42078.2%36137.9%16.5%網(wǎng)絡(luò)炒股40027.8%708815.5%-43.5%2021—2021年各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率cnnic295.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.2搜索引擎注冊(cè)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1．搜索引擎的作用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析說明，網(wǎng)站訪問量80%以上來源于搜索引擎，搜索引擎廣告被稱為性價(jià)比最高的在線廣告。搜索引擎對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很高的價(jià)值，主要表現(xiàn)在搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)上最有效的信息查找和網(wǎng)站推廣工具。①搜索引擎是有效的信息查找工具首先，搜索引擎使用方便，輸入關(guān)鍵字，就可以找到所需的信息。其次，通過一定的算法，搜索引擎返回的信息具有很好的相關(guān)性排序。第三，搜索引擎幾乎可以尋找到互聯(lián)網(wǎng)上任意信息，信息量巨大。第四，搜索信息的速度非常快。②搜索引擎是有效的網(wǎng)站推廣工具首先，用戶發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站，搜索引擎是第一工具。其次，搜索引擎聚集著龐大的人氣，如，百度、Yahoo。第三，如果在搜索結(jié)果排名〔PRRank〕上獲取較靠前的名次，將取得相當(dāng)好的網(wǎng)站推廣效果和營(yíng)銷效果。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.2搜索引擎注冊(cè)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2.搜索引擎工作方式按照信息搜索的方法不同，搜索引擎可以分為目錄索引類搜索引擎〔SearchIndex/Directory〕、全文搜索引擎〔FullTextSearchEngine〕和元搜索引擎〔MetaSearchEngine〕三大類：①目錄索引搜索引擎目錄索引搜索引擎以人工或半人工的方式，或依靠用戶提交注冊(cè)來搜集信息，由搜索引擎的工程師對(duì)信息進(jìn)行整理分類。用戶在查詢信息時(shí)，可選擇關(guān)鍵詞搜索，也可按分類目錄逐層查找。目錄搜索引擎的優(yōu)點(diǎn)是信息準(zhǔn)確，導(dǎo)航質(zhì)量高。缺點(diǎn)是信息量少、信息更新不及時(shí)。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.2搜索引擎注冊(cè)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目錄搜索引擎樣式5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.2搜索引擎注冊(cè)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷②全文搜索引擎〔百度搜索引擎優(yōu)化指南2.0〕全文搜索引擎也稱為機(jī)器人搜索引擎，有獨(dú)立的“蜘蛛〞〔Spider〕程序、或爬蟲〔Crawler〕、或“機(jī)器人〞〔Robot〕程序，自動(dòng)建立網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，搜索結(jié)果直接從自身的數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)用。查詢時(shí)，通常是根據(jù)網(wǎng)頁(yè)中關(guān)鍵詞的匹配程度、出現(xiàn)的位置、頻次、鏈接質(zhì)量等，計(jì)算出各網(wǎng)頁(yè)的相關(guān)度及排名等級(jí)，最后根據(jù)關(guān)聯(lián)度上下，按順序?qū)⑦@些網(wǎng)頁(yè)鏈接返回給用戶。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，更新及時(shí)，自動(dòng)化，無須人工干預(yù)。缺點(diǎn)：返回信息過多。典型的全文搜索引擎有：Google、百度等。扭曲的生態(tài)長(zhǎng)出了扭曲的百度5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.2搜索引擎注冊(cè)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷③元搜索引擎〔METASearchEngine〕元搜索引擎沒有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，在接受用戶查詢請(qǐng)求時(shí)，同時(shí)將查詢信息向多個(gè)搜索引擎遞交，即在多個(gè)引擎上進(jìn)行搜索，將返回的中間結(jié)果信息進(jìn)行整理，重新排序后，作為自己的結(jié)果返回給用戶。采用元搜索引擎，可以同時(shí)搜索多個(gè)著名網(wǎng)站大型數(shù)據(jù)庫(kù)的效果，既防止了操作上的繁瑣，又節(jié)約了時(shí)間。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，能夠綜合多種搜索引擎的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)：不能充分利用原搜索引擎的功能，可能用戶需要做更多的篩選工作。典型的元搜索引擎有InfoSpace，Dogpile，Vivisimo、搜星〔變了〕等。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.2搜索引擎注冊(cè)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.2搜索引擎注冊(cè)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷3．搜索引擎注冊(cè)方法根據(jù)搜索引擎的工作方式，注冊(cè)搜索引擎主要有兩種方法：自動(dòng)和手動(dòng)。自動(dòng)：通過“機(jī)器人〞程序，自動(dòng)將搜索到的網(wǎng)站添加到網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，主要用于全文搜索引擎。手動(dòng)：企業(yè)通過搜索引擎提供的入口，按照規(guī)定的方法和步驟，將企業(yè)網(wǎng)站的信息輸入到網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)或分類目錄數(shù)據(jù)庫(kù)中。搜索引擎工程師利用后臺(tái)將網(wǎng)站信息錄入索引數(shù)據(jù)庫(kù)中。根據(jù)搜索引擎注冊(cè)收費(fèi)與否，分為免費(fèi)注冊(cè)和收費(fèi)注冊(cè)。免費(fèi)方式一般不保證注冊(cè)的有效性，需要企業(yè)有較好的注冊(cè)方法和不斷地追蹤注冊(cè)和查驗(yàn)效果；收費(fèi)注冊(cè)方式由專業(yè)公司完成，預(yù)期效果好〔百度的競(jìng)價(jià)排名〕。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.2搜索引擎注冊(cè)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為獲得搜索結(jié)果“優(yōu)異〞的表現(xiàn)，應(yīng)注意以下問題：盡早注冊(cè)網(wǎng)站；向多個(gè)搜索引擎注冊(cè)；盡量增加與著名網(wǎng)站的鏈接；注意網(wǎng)站設(shè)計(jì)，多使用文字型信息；重視關(guān)鍵字的設(shè)計(jì)；充分利用專業(yè)公司的技術(shù)，使用付費(fèi)的搜索引擎網(wǎng)站推廣效勞；加強(qiáng)搜索引擎注冊(cè)管理，關(guān)注搜索引擎排名變化。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.3病毒式營(yíng)銷第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷病毒式營(yíng)銷是指用戶通過網(wǎng)絡(luò)媒體工具，如免費(fèi)郵箱、免費(fèi)空間、免費(fèi)域名、QQ、圍脖、免費(fèi)游戲或電子書籍等，使企業(yè)的產(chǎn)品和效勞信息在互聯(lián)網(wǎng)上像病毒一樣快速?gòu)?fù)制、傳播和擴(kuò)散到巨大的受眾群體的方式。病毒式營(yíng)銷不是以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是以類似于網(wǎng)絡(luò)病毒快速蔓延的效應(yīng)而得名。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.3病毒式營(yíng)銷第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.3病毒式營(yíng)銷第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷病毒式營(yíng)銷的特點(diǎn)是快速傳播，病毒式營(yíng)銷的效果取決于“病毒〞是否容易傳播和用戶是否樂于傳播“該病毒〞。為了提高病毒性營(yíng)銷的效果，美國(guó)著名的電子商務(wù)參謀RalphF.Wilson博士提出了六項(xiàng)根本要素：①提供有價(jià)值的產(chǎn)品或效勞；②提供無須努力地向他人傳遞信息的方式；③信息傳遞范圍很容易從小向大規(guī)模擴(kuò)散；④利用公共的積極性和行為；⑤利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)路；⑥利用別人的資源。交換鏈接聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)網(wǎng)站的所有者〔owner〕在自己的網(wǎng)站〔稱為聯(lián)屬網(wǎng)站，affiliate〔加盟、會(huì)員〕〕上推廣另一個(gè)商務(wù)網(wǎng)站〔稱為主力網(wǎng)站，merchant〕的效勞和商品，并根據(jù)銷售額按比例獲取傭金的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)主力網(wǎng)站可以通過開展聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)以較小的花費(fèi)在較短的時(shí)間內(nèi)樹立自己的網(wǎng)上品牌，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售額的快速增長(zhǎng)；聯(lián)屬網(wǎng)站可以通過參加聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案從起點(diǎn)較低的內(nèi)容網(wǎng)站迅速轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮由虅?wù)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.4交換鏈接與聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)論壇免費(fèi)資源其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法〔網(wǎng)站推廣也是營(yíng)銷〕。5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.5論壇推廣第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷訪問量，包括網(wǎng)站獨(dú)立訪客數(shù)〔IP〕及頁(yè)面訪問量〔Pageview〕訪問時(shí)段，即一天24小時(shí)內(nèi)的訪問量的分布訪問者來自地區(qū)，對(duì)國(guó)內(nèi)訪問的分析可以精確到省來自搜索引擎的訪問，可統(tǒng)計(jì)搜索引擎種類及關(guān)鍵字分布客戶訪問時(shí)所使用的瀏覽器及操作系統(tǒng)客戶訪問時(shí)所使用的分辨率訪問來源，可以統(tǒng)計(jì)出來自其他網(wǎng)站的鏈接所導(dǎo)入的訪問量頁(yè)面熱點(diǎn)統(tǒng)計(jì)，可以統(tǒng)計(jì)出網(wǎng)站上最受歡送的頁(yè)面的排名同時(shí)在線統(tǒng)計(jì)，可以統(tǒng)計(jì)出15分鐘網(wǎng)站上的同時(shí)在線人數(shù)回頭率分析，可以統(tǒng)計(jì)出訪客回訪網(wǎng)站的頻率一統(tǒng)天下5.5企業(yè)網(wǎng)站推廣5.5.6網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客效勞策略。5.6.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行可行性分析5.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.6.2常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、搜索引擎營(yíng)銷〔SEO-SearchEngineOptimization與PPC-PayPerClick〕2、電子郵件營(yíng)銷3、即時(shí)通訊營(yíng)銷4、病毒式營(yíng)銷5、BBS營(yíng)銷6、博客營(yíng)銷7、播客營(yíng)銷8、RSS營(yíng)銷〔ReallySimpleSyndication聚合內(nèi)容〕9、SNS營(yíng)銷〔SocialNetworkService〕10、創(chuàng)意營(yíng)銷11、知識(shí)營(yíng)銷12、事件營(yíng)銷〔炒作〕13、口碑營(yíng)銷14、體驗(yàn)營(yíng)銷、趣味營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、網(wǎng)眼營(yíng)銷、無線營(yíng)銷……5.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.6.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷折扣定價(jià)策略許可使用定價(jià)策略〔定期交注冊(cè)費(fèi)〕拍賣競(jìng)價(jià)策略需求導(dǎo)向定價(jià)和本錢導(dǎo)向定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略〔低價(jià)定價(jià)策略、等價(jià)定價(jià)策略、投標(biāo)定價(jià)策略〕歧視性定價(jià)策略〔差異定價(jià)策略〕撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)策略智能型定價(jià)策略〔討價(jià)還價(jià)〕個(gè)性化商品定價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格策略第一類：產(chǎn)品和效勞完全免費(fèi)，如免費(fèi)的新聞信息報(bào)道、軟件下載、電子郵件信箱、個(gè)人主頁(yè)空間、賀卡等等。第二類：對(duì)產(chǎn)品或效勞實(shí)行限次免費(fèi)，如免費(fèi)試用和共享軟件。第三類：對(duì)產(chǎn)品或效勞的局部功能實(shí)行免費(fèi)，讓消費(fèi)者試用，但要使用其全部功能那么必須付款購(gòu)置。共享軟件。第四類：對(duì)產(chǎn)品和效勞實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)置某種商品或效勞時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品與效勞。在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要針對(duì)一般消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、合作伙伴等不同的客戶對(duì)象，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道，以免因低價(jià)策略混亂導(dǎo)致營(yíng)銷渠道混亂；由于消費(fèi)者可以通過搜索功能很容易在網(wǎng)上找到最廉價(jià)的商品，因此網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格，否那么價(jià)格信息公布將起到反作用。5.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.6.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略應(yīng)用應(yīng)注意的問題5.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.6.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷2、利用搜索引擎促銷在著名搜索引擎上用關(guān)鍵詞注冊(cè)，方便利用搜索引擎查詢網(wǎng)站地址。3、提供免費(fèi)資源與效勞促銷通過免費(fèi)資源與效勞促銷是互聯(lián)網(wǎng)上最有效的法寶，提供免費(fèi)信息效勞、免費(fèi)賀卡、音樂、軟件下載，從而擴(kuò)大站點(diǎn)的吸引力。4、有獎(jiǎng)促銷5、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)等情況下利用贈(zèng)品促銷可以到達(dá)較好的促銷效果。5.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.6.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷6、積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)用比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和容易操作。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過屢次購(gòu)置或?qū)掖螀⒓踊顒?dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。7、發(fā)行虛擬貨幣促銷顧客申請(qǐng)成為會(huì)員或參加某種活動(dòng)時(shí)可以獲得網(wǎng)站發(fā)給的虛擬貨幣，用來購(gòu)置本站的商品，如酷必得的“酷幣〞等，實(shí)際上是給會(huì)員購(gòu)置者相應(yīng)的優(yōu)惠。8、網(wǎng)上打折促銷9、免費(fèi)競(jìng)賽促銷10、秒殺促銷11、團(tuán)購(gòu)促銷電子商務(wù)智能推薦電子商務(wù)推薦系統(tǒng)的表現(xiàn)形式：Browsing：客戶提出對(duì)特定商品的查詢要求，推薦系統(tǒng)根據(jù)查詢要求返回高質(zhì)量的推薦SimilarItem：推薦系統(tǒng)根據(jù)客戶購(gòu)物籃中的商品和客戶可能感興趣的商品推薦類似的商品Email：推薦系統(tǒng)通過電子郵件的方式通知客戶可能感興趣的商品信息TextComments：推薦系統(tǒng)向客戶提供其他客戶對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的評(píng)論信息5.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略5.6.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效勞策略第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、傳統(tǒng)營(yíng)銷效勞〔售前、售中、售后〕的網(wǎng)絡(luò)化。2、定制效勞(CustomizedService)就是為消費(fèi)者提供滿足其個(gè)性化要求的效勞。效勞時(shí)空個(gè)性化，在人們希望的時(shí)間和希望的地點(diǎn)得到效勞；效勞方式個(gè)性化，能根據(jù)個(gè)人愛好或特色進(jìn)行效勞；效勞內(nèi)容個(gè)性化，不再是千篇一律，千人一面，而是各取所需，各得其所。定制效勞內(nèi)容有：頁(yè)面定制電子郵件定制客戶端軟件支持的定制效勞等5.7網(wǎng)絡(luò)廣告第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、網(wǎng)絡(luò)廣告的定義廣告是廣告主以付費(fèi)方式運(yùn)用群眾傳媒勸說公眾的一種信息傳播活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)廣告就是廣告主以付費(fèi)方式運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)勸說公眾的一種信息傳播活動(dòng)。有人將其列在電視、報(bào)紙、播送、雜志后面，稱為第五大廣告媒體。①?gòu)V告主。②廣告費(fèi)用。③廣告媒體。④廣告受眾。⑤廣告信息。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告開展趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告20215.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告開展趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告20215.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2、網(wǎng)絡(luò)廣告的形式文字鏈接廣告。一般是企業(yè)或產(chǎn)品的名稱，點(diǎn)擊后鏈接到相關(guān)的頁(yè)面上。按鈕廣告〔Button〕也稱圖標(biāo)廣告。橫幅廣告〔Banner〕也稱旗幟廣告。一般以橫向的方式(全幅)出現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)的頂部或底部，也有縱向出現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)的左右兩側(cè)(直幅)?？梢允庆o態(tài)或動(dòng)態(tài)。彈出窗口式廣告。跑馬燈式廣告。多媒體廣告從渠道看網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)博客、播客廣告。BBS、RSS、聊天室廣告。電子郵件廣告。郵件散發(fā)廣告和郵件附加廣告。關(guān)鍵字廣告〔關(guān)聯(lián)式廣告〕。在搜索引擎上注冊(cè)。新聞組廣告、電子雜志廣告、公告欄廣告等。5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.1網(wǎng)絡(luò)廣告概述第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告開展趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告20215.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.2網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.2網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交互性。方便與消費(fèi)者互動(dòng)、溝通。廣泛性。傳播范圍廣，不受時(shí)、空限制。針對(duì)性?？蓪?shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，針對(duì)性強(qiáng)。多樣性。廣告格式豐富?？煽匦??？杉皶r(shí)對(duì)廣告進(jìn)行監(jiān)控、修改。易統(tǒng)計(jì)性、可評(píng)估性。制作、維護(hù)、渠道等費(fèi)用較低，性價(jià)比高。5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.2網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活，快速，本地市場(chǎng)覆蓋面大，廣為接受，可信度高，成本低壽命短，再現(xiàn)質(zhì)量差，廣告?zhèn)鞑ナ軋?bào)紙地理覆蓋面的限制電視綜合視聽與動(dòng)作，有感染力，受眾注意力集中，收視率高成本高，展露時(shí)間短，播出的時(shí)間段安排直接影響收視率廣播地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，成本低只有聲音效果，展露時(shí)間短，收費(fèi)不標(biāo)準(zhǔn)雜志可信度高，有權(quán)威信，再現(xiàn)質(zhì)量好，壽命長(zhǎng)，受公眾傳閱多，地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)廣告前置時(shí)間長(zhǎng)，版面位置無保證郵寄受眾選擇性好，靈活，同一媒體沒有競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)性化相對(duì)成本高，有濫寄郵件的形象網(wǎng)絡(luò)受眾不受時(shí)間和空間限制，受眾選擇好，形式生動(dòng)活潑，制作速度快，方便修改，個(gè)性化，可以精確統(tǒng)計(jì)收看率，雙向傳播方式被動(dòng)傳播多于主動(dòng)傳播，網(wǎng)絡(luò)普及率低各種廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.3網(wǎng)絡(luò)廣告的計(jì)價(jià)方式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳統(tǒng)廣告一般根據(jù)版面、篇幅、時(shí)間段、時(shí)間長(zhǎng)度、次數(shù)等因素進(jìn)行計(jì)價(jià)，與廣告的實(shí)際效果關(guān)聯(lián)度不大。網(wǎng)絡(luò)廣告的計(jì)價(jià)與瀏覽該廣告的人數(shù)相關(guān)，更為合理。①千人印象本錢〔CPM-CostPerMille，CostPerThousandImpressions，〕。CPM的優(yōu)點(diǎn)：首先，廣告費(fèi)用和瀏覽人數(shù)直接掛鉤，它按實(shí)際的訪問人數(shù)收費(fèi)；其次，鼓勵(lì)網(wǎng)站提高網(wǎng)頁(yè)的瀏覽人數(shù)；第三，可防止客戶只愿意在主頁(yè)上做廣告，因?yàn)镃PM是按照廣告瀏覽次數(shù)付費(fèi)。媒體提供商比較偏愛CPM計(jì)費(fèi)方式。②每次點(diǎn)擊本錢〔CPC-CostPerClickThrough〕按點(diǎn)擊率付費(fèi)，是廣告主比較喜歡的計(jì)費(fèi)方式，但很多網(wǎng)站不愿意做這樣的廣告。5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.3網(wǎng)絡(luò)廣告的計(jì)價(jià)方式第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷③每行動(dòng)本錢〔CPA-CostPerAction〕按有效問卷或定單付費(fèi)。④每購(gòu)置本錢〔CPP-CostPerPurchase〕按銷售筆數(shù)付費(fèi)。⑤按成功銷售〔CPS-CostPerSale〕按實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量。⑥按業(yè)績(jī)付費(fèi)〔PFP-PayForPerformance〕按銷售業(yè)績(jī)付費(fèi)。⑦每回應(yīng)本錢〔CPR-CostPerResponse〕按反響情況付費(fèi)。⑧CPL-CostPerLeads按搜集潛在客戶名單多少付費(fèi)。⑨CPT-CostPerTime按時(shí)長(zhǎng)付費(fèi)〔包月方式〕。無論是CPC、CPA、CPP還是PFP，廣告主都要求發(fā)生目標(biāo)消費(fèi)者的“點(diǎn)擊〞，甚至進(jìn)一步形成購(gòu)置后才肯付費(fèi)；CPM那么只要求發(fā)生“目擊〞〔或稱“展露〞、“印象〞〕，就產(chǎn)生廣告付費(fèi)。5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.4網(wǎng)絡(luò)廣告的運(yùn)作第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、網(wǎng)絡(luò)廣告的方案①界定廣告受眾。②確定廣告渠道。③選擇廣告提供商。2、網(wǎng)絡(luò)廣告的執(zhí)行①價(jià)格談判。②合同簽訂。③廣告設(shè)計(jì)。④廣告監(jiān)測(cè)。3、網(wǎng)絡(luò)廣告的評(píng)估5.7網(wǎng)絡(luò)廣告5.7.5營(yíng)銷廣告的AIDMA法那么引起注意→產(chǎn)生興趣→培養(yǎng)欲望→形成記憶→促成行動(dòng)第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5.8網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶關(guān)系管理第五章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)信息化開展過程：MRP→MRPⅡ→ERP〔SCM、CRM、HR〕，企業(yè)信息化管理正由內(nèi)向外擴(kuò)展。信息技術(shù)的使用理順了企業(yè)內(nèi)部的信息流、資金流、物資流，實(shí)現(xiàn)了信息的共享，降低了本錢，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的自動(dòng)化，縮短了生產(chǎn)周期，這使企業(yè)獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)于企業(yè)與客戶關(guān)系的研究結(jié)論有很多：一個(gè)企業(yè)80％的業(yè)績(jī)來自20％的關(guān)鍵客戶；客戶滿意