如何打造銀保專業(yè)化營銷團隊-保險公司銀行保險部輔導專員培訓班課程教材模板課件演示文檔幻燈片資料

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如何打造銀保專業(yè)化營銷團隊2為什么要構建銀保專業(yè)化營銷團隊銀保專業(yè)化營銷團隊的基本構成如何打造銀保專業(yè)化營銷團隊目錄銀保市場的發(fā)展趨勢競爭度時間關系營銷培訓營銷專業(yè)化營銷3銀保專業(yè)化營銷的必要性銀保市場發(fā)展的需要銀保市場競爭的需要太平銀?？沙掷m(xù)發(fā)展的需要4什么是銀行保險專業(yè)化經(jīng)營？銀行保險專業(yè)化經(jīng)營是建立在我司銀行保險既有優(yōu)勢和核心競爭力基礎上，通過整合銀行保險現(xiàn)有資源，通過強化分工、細化經(jīng)營管理，與創(chuàng)新相結合的質量、效益、速度和規(guī)模相統(tǒng)一的經(jīng)營過程，其結果是進一步提升太平銀保的內涵價值和核心競爭力。

銀保專業(yè)化經(jīng)營是銀保經(jīng)營理念的專業(yè)化，就是要樹立根據(jù)銀行業(yè)與保險業(yè)自身發(fā)展規(guī)律和發(fā)展特點進行經(jīng)營和管理的理念。銀保專業(yè)化經(jīng)營是銀保管理制度的專業(yè)化,就是要根據(jù)銀行保險的特點和規(guī)律,建立專業(yè)化的行銷模式、服務流程、營運體系及考核激勵體系等。銀保專業(yè)化經(jīng)營是銀保經(jīng)營管理人才的專業(yè)化，就是要完善銀行保險的組織體系和培訓體系，建立專業(yè)化的教育訓練體系，打造專業(yè)化理財顧問式營銷隊伍。銀保專業(yè)化經(jīng)營是銀保經(jīng)營過程的專業(yè)化，就是銀行保險行銷組織管理、行銷策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、銷售支持、品質管理等經(jīng)營環(huán)節(jié)的專業(yè)化。5銀保專業(yè)化營銷團隊的打造是銀保專業(yè)化營銷體系建設的基礎，是銀行保險核心競爭力的構建。67為什么要構建銀保專業(yè)化營銷團隊銀保專業(yè)化營銷團隊的基本構成如何打造銀保專業(yè)化營銷團隊目錄7銀保專業(yè)化營銷團隊的基本構成依據(jù)網(wǎng)點經(jīng)營制的營銷模式，建立了以績效為考核為標準的業(yè)務人員管理辦法，它是員工體制下的行政組織拆分制，采用三階十一級營銷管理模型。在渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理之間增設營業(yè)部經(jīng)理層級，縮小管轄范圍，加大管理力度，強化干部儲備。統(tǒng)一不同地區(qū)類別，相同級別機構考核及薪資標準一致，統(tǒng)一了全國不同地區(qū)的各層級人員收入標準，使銷售隊伍在一個公平合理的平臺上進行發(fā)展，團隊凝聚力也得以增強。業(yè)務發(fā)展部經(jīng)理銀保系列分管總營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理銷售支援部經(jīng)理8各層級人員的定位渠道經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理客戶經(jīng)理基層營銷主管：負責網(wǎng)點的經(jīng)營和柜員的輔導既是團隊管理者也是優(yōu)秀網(wǎng)點經(jīng)營者，直轄網(wǎng)點1～3個。渠道經(jīng)營管理者、營銷團隊管理者。910為什么要構建銀保專業(yè)化營銷團隊銀保專業(yè)化營銷團隊的基本構成如何打造銀保專業(yè)化營銷團隊目錄10教育、培訓、訓練體系的貫徹過程就是專業(yè)化營銷隊伍的建設的建設過程！11構建銀保教育、培訓、訓練體系（1）——建立銀保專業(yè)化培訓隊伍

銀保專業(yè)化培訓隊伍輔導專員（專職訓練師）訓練師隊伍（營業(yè)部經(jīng)理）兼職講師隊伍12構建銀保教育、培訓、訓練體系（2）——分層次訓練體系的構成渠道經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理客戶經(jīng)理專業(yè)實務類、營銷技巧類、素質提升類團隊管理類營銷策劃類經(jīng)營管理類內勤管理干部分別設置不同層級的養(yǎng)成課程類別，在業(yè)務人員的成長過程中逐步實施，課程內容從高到低逐層涵蓋13構建銀保教育、培訓、訓練體系（3）——渠道外訓的建設結合銀行各層級特點的課程體系實現(xiàn)文化的融通14構建銀保教育、培訓、訓練體系（4）——培訓制度的建設與落實輔導專員的培訓、訓練、考核、獎勵制度專、兼職講師的選拔和管理制度15活動量管理系統(tǒng)的貫徹與落實客戶經(jīng)理養(yǎng)成良好的工作習慣提高客戶經(jīng)理認清銷售方向和提高銷售效率提高客戶經(jīng)理的自我管理能力有效的經(jīng)營管理業(yè)務持續(xù)增長實現(xiàn)經(jīng)營目標提高個人收入活動量管理：銀保各級管理者通過管理工具和管理活動，將客戶經(jīng)理的工作（輔導溝通服務工作及銷售工作）與銀行柜面人員和銀行理財人員的銷售活動相結合產(chǎn)生業(yè)績的過程。幫助達成16思考：如何進行活動量管理？17保費網(wǎng)點數(shù)×網(wǎng)均件數(shù)×件均保費渠道開拓加強活動量管理培訓、督導、激勵、企劃、銷售支持目標市場產(chǎn)品組合客戶經(jīng)理走訪量網(wǎng)點人員促成率銷售人員意愿公司渠道公關網(wǎng)點維護培訓銀保保費生成因素邏輯關系圖(1)細分客戶目標市場強化產(chǎn)品組合優(yōu)勢18保費＝人力＊人均產(chǎn)能＊活動率人均件數(shù)件均保費拜訪量促成率客戶層級產(chǎn)品組合銷售策略大量銀行客戶有意向積極做展示客戶需求展示促成技巧習慣破零日營業(yè)部經(jīng)理帶頭部門氛圍經(jīng)營標準：人均FYC2400元，活動率100％，人均期繳件數(shù)10件。以上為A類正式營業(yè)部指標銀保保費生成因素邏輯關系圖(2)19保費轉變一個業(yè)績增長點保費生成因素的轉變，也是我們管理工作主抓點的轉變！?過去現(xiàn)在提高人均件數(shù)，加強基礎活動量管理是2008年太平銀保的工作重點！or網(wǎng)點活動率網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)均產(chǎn)能人均件數(shù)人力件均保費20短期工作點：“提高人均件數(shù)”（相當于變相人力發(fā)展）——準主顧積累（準主顧的量和質）——活動量管理（活動的量和質）長期工作點：“提高件均保費”——新產(chǎn)品的推出——產(chǎn)品組合——目標市場的細分（銀行高端客戶的開發(fā)）——教育培訓訓練系統(tǒng)的完善指導思想——技能提高是我們長期工作重點和發(fā)展方向！解決業(yè)務發(fā)展的主要矛盾：技能問題21運作一個目標管理系統(tǒng)FYCFYP件數(shù)件均保費確定經(jīng)驗成交率月拜訪總量日拜訪量活動量管理目標具體管理動作開發(fā)活動管理工具營造內部環(huán)境營造外部環(huán)境追蹤落實結果實際拜訪量實際成交率業(yè)務員月工作目標行動計劃案反饋、修正、調整短期長期找出培訓需求確定訓練目標生成訓練計劃建立訓練檔案實施訓練計劃追蹤訓練效果管理過程×計劃過程促成有效拜訪技能目標市場…培訓訓練過程提高目標，重新循環(huán)22督導系統(tǒng)的貫徹與落實督導系統(tǒng)是銀保專業(yè)化營銷體系的核心子系統(tǒng)，通過督導系統(tǒng)的搭建與運作，強化銷售活動管理的落實、追蹤與反饋。通過銷售會議的管理和信息資源的整合、運用，加強營銷的過程管控。督導系統(tǒng)是銀保經(jīng)營管理疾病預防與診治的專家，對機構整體經(jīng)營狀況和渠道、渠道營業(yè)部的經(jīng)營管理進行診斷、分析、評估，及時發(fā)現(xiàn)問題