面膜營銷策劃方案

面膜營銷策劃方案

面膜營銷策劃方案

一、前言

隨著時下廣大消費(fèi)者的生活水平不斷提高，在滿足基本生理需求，安全需求之后，進(jìn)而對愛與歸屬需求和尊重需求產(chǎn)生追求滿足感的意愿。由此，美即面膜為滿足廣大女性消費(fèi)者的需求應(yīng)運(yùn)而生。并不斷推出新品，以滿足消費(fèi)者日益提升的需求。

近期，應(yīng)消費(fèi)者的需求，美即面膜又一次面向廣大東方女性消費(fèi)者推出新款單品面膜。為了讓產(chǎn)品迅速打入市場，取得消費(fèi)者的認(rèn)可。我們?yōu)榇伺e辦了此次以“打造完美女性”為主題的營銷宣傳活動。以

實惠促銷方式為載體進(jìn)行新品展露，旨在引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群體的注意，并以獨(dú)特的表演形式和優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)場服務(wù)為顧客留下良好的品牌印象。

二、活動目的

以促銷活動為商品展露載體，對商品進(jìn)行全方位立體的解析，使消費(fèi)者從認(rèn)識新品過度到了解程度。以表演形式做到吸引注意，提升新品牌在受眾群體中的知名度，以優(yōu)惠方式做到切實以消費(fèi)者為主體的營銷。最終達(dá)到提升銷售量，利益最大化的營銷目的。

三、活動主題：打造完美女性。

四、活動地點(diǎn)及時間

1、在市區(qū)核心商圈地帶，如新街口、湖南路、山西路等地段。

2、活動為期五天，以周三小周末下午為開端，一直延續(xù)到周日?；顒痈叱鳖A(yù)計將出現(xiàn)在周五下午至周六下午。

五、活動方案

1、周三下午以及周四主要以播放新品的廣告片，散發(fā)宣傳畫冊和宣傳單為主，意在使消費(fèi)者認(rèn)識或進(jìn)一步了解新產(chǎn)品，為之后幾天的活動蓄勢，積攢人氣。

2、周五之周日上午定為活動主要宣傳期。從上午10:30開始，以美即面膜的廣告音樂為活動背景音樂，由主持人做開場介紹，并在活動期間活躍現(xiàn)場氣氛。在介紹完畢后，有舞蹈演員面帶電影《夜宴》中的面具表演舞蹈，以卡通人物敷面膜美容為主要情節(jié)表演搞笑短劇。引發(fā)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)認(rèn)知新品的興趣，從而激發(fā)消費(fèi)熱情。

此外，在一系列表演進(jìn)行的同時，同期開展實惠促銷。凡當(dāng)天消費(fèi)滿

300元的顧客即可得到VIP貴賓卡(持此卡在活動期間可享受8折優(yōu)惠，活動之后可享受8.8折優(yōu)惠)。

3、將周日下午作為活動收官階段。主打最后折扣季，以折扣促銷吸引顧客消費(fèi)。

六.預(yù)期效果

1、通過該活動提高新品在目標(biāo)消費(fèi)群體中的知名度，建立良好的品牌印象，進(jìn)一步培養(yǎng)消費(fèi)者對美即面膜的品牌消費(fèi)忠誠度。

2、增加新產(chǎn)品的市場競爭力，初步穩(wěn)定其市場地位。

面膜營銷策劃方案

一、市場分析

（一）宏觀分析

近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，2007年中國社會消費(fèi)品零售總額同比增長接近20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到2010年，中國美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。

（二）微觀分析

面膜作為日常美容必備佳品，越來越受到人們的歡迎，連男性消費(fèi)者也開始垂青各類面膜。

目前市場上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費(fèi)者范圍廣。在價格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價格更為優(yōu)惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會心理使中藥面膜在消費(fèi)者心中有比較高的信任度。

1、目標(biāo)市場

以哈爾濱市為重點(diǎn)銷售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。

2、消費(fèi)群體

23歲～45歲的白領(lǐng)女性

3、產(chǎn)品策略

以“享自然呵護(hù)，做珍貴女性”為賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。

4、價格策略

高品質(zhì)，中等價格，高利潤。

以下是價格表:

5、渠道策略

（1）分銷對象

（2）渠道的建立模式

①草簽協(xié)議→做銷售預(yù)測表→正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。

（注意：原則上要求先進(jìn)貨，再簽協(xié)議。）

②尋找重要客戶，將貨壓到二級代理等分銷商手中→一級代理的銷售和市場支持跟上。

③制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以此激勵二級代理商積極競爭，從而有效地控制營銷體系。

（3）完成營銷定額的策略

積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。

6、人員策略

（1）銷售團(tuán)隊的信念

①自信→相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤。

②前進(jìn)→有不達(dá)目的誓不罷休的決心。

③溝通→業(yè)務(wù)團(tuán)隊要保持高效溝通，有問題隨時解決，促進(jìn)銷售進(jìn)入良性循環(huán)。

（2）相關(guān)制度

①編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說明，對所能解決的`問題和提供的支持進(jìn)行備注。

②建立內(nèi)部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。

③建立銷售獎勵制度。激發(fā)銷售人員的積極性。

二、銷售方式

以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。

直銷→代理商可以嘗試自己租一個小型店面，主推中草藥面膜。推出會員制度，為目標(biāo)消費(fèi)者提供長期的咨詢。為與消費(fèi)者互動創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進(jìn)行。

代銷→以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（原因：目前，國內(nèi)消費(fèi)者到藥店消費(fèi)護(hù)膚品的習(xí)慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費(fèi)者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場。）

網(wǎng)絡(luò)銷售→中藥面膜的目標(biāo)消費(fèi)者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個中藥面膜直銷網(wǎng)站，同時接受零散客戶、團(tuán)購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便，另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進(jìn)行長期的跟蹤回訪。

三、客戶管理★

1、針對已開發(fā)客戶

穩(wěn)定老客戶所需的費(fèi)用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中藥面膜需要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時，已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發(fā)客戶的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進(jìn)。

（1）大客戶

一般而言，20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。

①要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的勢力強(qiáng)，選擇的余地比較大，如果沒有長期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競爭對手挖去。所以，在營銷售初期，就應(yīng)該對優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時，靈活運(yùn)用。

②用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。

③持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠意。加強(qiáng)與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物；平時，可以短信問候。

（2）中小客戶

①建立客戶檔案，寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購）等。在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個人，盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶了解的越仔細(xì)，對銷售的幫助也越大。

面膜營銷策劃方案

一、市場分析

（一）宏觀分析

近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，2015年中國社會消費(fèi)品零售總額同比增長接近20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到2015年，中國美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。

（二）微觀分析

面膜作為日常美容必備佳品，越來越受到人們的歡迎，連男性消費(fèi)者也開始垂青各類面膜。

目前市場上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費(fèi)者范圍廣。在價格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價格更為優(yōu)惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會心理使中藥面膜在消費(fèi)者心中有比較高的信任度。

1、目標(biāo)市場

以哈爾濱市為重點(diǎn)銷售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。

2、消費(fèi)群體

23歲～45歲的白領(lǐng)女性

1

3、產(chǎn)品策略

以“享自然呵護(hù)，做珍貴女性”為賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。

4、價格策略

高品質(zhì)，中等價格，高利潤。

以下是價格表:

5、渠道策略

（1）分銷對象

（2）渠道的建立模式

①草簽協(xié)議→做銷售預(yù)測表→正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。

2

（注意：原則上要求先進(jìn)貨，再簽協(xié)議。）

②尋找重要客戶，將貨壓到二級代理等分銷商手中→一級代理的銷售和市場支持跟上。

③制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以此激勵二級代理商積極競爭，從而有效地控制營銷體系。

（3）完成營銷定額的策略

積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。

6、人員策略

（1）銷售團(tuán)隊的信念

①自信→相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤。

②前進(jìn)→有不達(dá)目的誓不罷休的決心。

③溝通→業(yè)務(wù)團(tuán)隊要保持高效溝通，有問題隨時解決，促進(jìn)銷售進(jìn)入良性循環(huán)。

（2）相關(guān)制度

①編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說明，對所能解決的問題和提供的支持進(jìn)行備注。

②建立內(nèi)部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。3

③建立銷售獎勵制度。激發(fā)銷售人員的積極性。

二、銷售方式

以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。

直銷→代理商可以嘗試自己租一個小型店面，主推中草藥面膜。推出會員制度，為目標(biāo)消費(fèi)者提供長期的咨詢。為與消費(fèi)者互動創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進(jìn)行。

代銷→以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（原因：目前，國內(nèi)消費(fèi)者到藥店消費(fèi)護(hù)膚品的習(xí)慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費(fèi)者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場。）

網(wǎng)絡(luò)銷售→中藥面膜的目標(biāo)消費(fèi)者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個中藥面膜直銷網(wǎng)站，同時接受零散客戶、團(tuán)購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便，另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進(jìn)行長期的跟蹤回訪。

三、客戶管理★

1、針對已開發(fā)客戶

穩(wěn)定老客戶所需的費(fèi)用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中藥面膜需要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時，已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發(fā)客戶的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進(jìn)。

（1）大客戶

一般而言，20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。

①要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的勢力強(qiáng)，選擇的余地比較大，如果沒有長期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競爭對手挖去。所以，在營銷售初期，就應(yīng)該對優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時，靈活運(yùn)用。

②用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。

③持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠意。加強(qiáng)與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物；平時，可以短信問候。

（2）中小客戶

①建立客戶檔案，寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購）等。在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個人，盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶了解的越仔細(xì)，對銷售的幫助也越大。

②積極回訪。電話訪問，是管理中小客戶的常用辦法。一方面增進(jìn)感情，另一方面，及時了解客戶對中藥面膜使用效果的認(rèn)可度。隨時調(diào)整我們的營銷策略。

③定期的短信問候。情感投資不可少，這是讓客戶感受誠意的方法。但要注意頻率，不要讓對方感到厭煩。

2、針對潛在客戶

（1）利用已開發(fā)客戶的資源，來挖掘潛在客戶。

在與已開發(fā)客戶進(jìn)行各種方式的聯(lián)系時，要積極詢問一些有利于拓展新客戶的問題。

如：

①您周圍還有人需要中藥面膜嗎？

②我們的中藥面膜最近有優(yōu)惠活動，麻煩您轉(zhuǎn)告一下有需要的朋友。

③您的朋友可能需要我們的中藥面膜，幫我們推薦一下吧。④您有朋友想從事中藥面膜的二級代理嗎？

當(dāng)然，如果我們的產(chǎn)品在已經(jīng)開發(fā)的客戶那里有比較好的口碑，她們自然會轉(zhuǎn)告身邊的朋友。女性很喜歡分享美容心得，如果遇到心宜的產(chǎn)品，必定會大肆宣揚(yáng)。

在對中藥面膜進(jìn)行推銷時，可以采用一種“以舊帶新”的手段。對已經(jīng)開發(fā)的客戶進(jìn)行承諾，每介紹一位新的客戶，可以享受一定的優(yōu)惠。

（2）從最低級別的消費(fèi)者入手，尋找潛在客戶。

何為“最低級別”？就是那些現(xiàn)在沒有很大購買力，但不久就可能成為忠實用戶的消費(fèi)者。

對我們的中藥面膜而言，哪些是“最低級別”的潛在消費(fèi)者？是那些即將走向社會的女大學(xué)生。

黑龍江省的大學(xué)有以下幾所：

①哈爾濱工業(yè)大學(xué)

②哈爾濱工程大學(xué)

③黑龍江大學(xué)

④東北林業(yè)大學(xué)

⑤東北石油大學(xué)

⑥哈爾濱師范大學(xué)

⑦黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)

⑧哈爾濱商業(yè)大學(xué)

⑨哈爾濱醫(yī)科大學(xué)

⑩哈爾濱理工大學(xué)

我們的中藥面膜可以專門為學(xué)生推出“免費(fèi)試用裝”，讓更多女大學(xué)生了解我們的品牌。

同時，可以積極與大學(xué)里學(xué)生會進(jìn)行接洽，為學(xué)校搞活動時提供獎品贊助（中藥面膜）。

（3）緊